Разработка нового товара с точки зрения маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Преобразования, происходящие в экономике России, пробудили интерес к маркетингу со стороны ученых, предпринимателей, работников государственных органов управления, политиков.

Последнее десятилетие ХХ века принесло новые проблемы, в том числе проблемы с продвижением отечественной продукции на фоне существования достаточно известных товаров зарубежных компаний. Наши предприятия серьезно конкурируют с зарубежными компаниями, активно внедряющимися на российский рынок. Одна из причин такой ситуации - отсутствие у многих отечественных производителей стратегической ориентации, видения перспектив своего развития, которое формируется на основе знаний и умения работать в рыночных условиях, когда при растущей конкуренции необходимо опираться на современные маркетинговые технологии.

Маркетинг - это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью фирм и предприятий, направленная на изучение предпринимательской среды, рынка, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и услуг. Цели маркетинга - формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы предприятия, а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей [15, с.14].

Предметом маркетинговых операций называют товар (или группу), а также услуги. Товар - многоаспектное понятие. Каждый товар имеет свой собственный жизненный цикл обращения или присутствия на рынке, период определенной рыночной устойчивости и рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром.

Различные товары имеют разную длительность жизненного цикла и каждой его стадии: от нескольких дней до нескольких десятков лет. Продолжительность жизненного цикла в целом и его отдельных фаз зависит от конкретного рынка. С помощью средств маркетинга жизненный цикл товара на целевом рынке может быть как продлен, так и сокращен. Задачами маркетинга являются: сокращение фазы внедрения товара на рынок, ускорение процесса роста, продление фазы зрелости, замедление фазы старения. Каждому этапу жизненного цикла соответствует своя маркетинговая стратегия.

Цель данной работы - рассмотрение разработки нового товара с точки зрения маркетинга.

Исходя из указанной цели, необходимо выделить следующие задачи:

· описание теоретических основ товара, его жизненного цикла;

· характеристика маркетинговых методов разработки товара;

· описание организации процесса разработки нового товара.



Глава 1. Теория разработки товара в маркетинге

Маркетинговые исследования рынка и потребительского спроса, в конечном счете, направлены на получение более ясного ответа на вопрос: какие именно товары следует производить, чтобы полнее удовлетворять потребности рынка. Поэтому необходимо понять, что такое товар и какие его определения существуют в настоящее время.

Понятие «товара» постоянно расширяется. Со времен классической экономики товар понимался как продукт труда, предназначенный для обмена. Можно сказать, что товар - это все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. В это понятие включаются физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи. Наряду с понятием «товар» существует понятие «товарная единица» [7, с.27].

Товарная единица - обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами. Каждую отдельную товарную единицу, предлагаемую потребителям, можно рассматривать относительно трех уровней:

· товар по замыслу - это та основная услуга, которую действительно приобретает покупатель;

· товар в реальном исполнении - это предлагаемый на продажу товар с определенным набором свойств, внешним оформлением, уровнем качества, марочным названием и упаковкой;

· товар с подкреплением - это товар в реальном исполнении в совокупности с услугами, его сопровождающими, такими, как гарантия, установка или монтаж, профилактическое обслуживание и бесплатная доставка [4, с.45].

В число товаров вовлекаются все более разнообразные результаты трудовой деятельности людей, включая не только продукты в овеществленной форме, но и плоды интеллектуальной творческой деятельности в виде научно-технической документации, научных публикаций, произведений литературы и искусства. Свойства товаров приобрели такие объекты купли-продажи, как земля, вода, полезные ископаемые, дикие животные и растения.

В этих условиях очень важно иметь представление о классификации товаров. В настоящее время существуют несколько подходов к классификации.

Для того чтобы выявить товары наибольшего спроса и местонахождение потребителей, применяют следующие классификации. По степени долговечности или материальной осязаемости товары можно разделить на три группы:

· товары длительного пользования - материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование (книги в твердом переплете);

· товары кратковременного пользования - материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования (газеты, журналы);

· услуги - объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворения (услуги, выполняемые предприятием отрасли печати).

На основе покупательских привычек потребителей существует разделение товаров народного потребления на следующие группы:

1) товары повседневного спроса - товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Такие товары можно дополнительно подразделить на группы:

· основные товары постоянного спроса (газеты с программой), т. е. те товары, которые люди покупают постоянно;

· товары импульсной покупки (журналы) покупают без всякого предварительного планирования и поисков, они, как правило, продаются во многих местах, поэтому потребители почти всегда могут их легко приобрести;

· товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них (газета «Из рук в руки»); производители организуют распространение этих товаров через множество торговых точек, чтобы не упустить возможность продажи, когда потребителю вдруг понадобятся эти товары;

2) товары предварительного выбора - товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления (художественная литература). Товары предварительного выбора можно дополнительно подразделить следующим образом:

· схожие - рассматриваются покупателем как изделия, одинаковые по качеству, но отличающиеся друг от друга по цене в такой мере, чтобы оправдать их сравнение между собой при покупке;

· несхожие - рассматриваются потребителем относительно их свойств в большей степени, нежели относительно цены. Именно поэтому при продаже несхожих товаров предварительного выбора необходимо иметь широкий ассортимент, чтобы удовлетворять самые разнообразные индивидуальные вкусы, и держать штат хорошо подготовленных продавцов, которые могли бы снабдить потребителя необходимой информацией и дать ему совет;

3) товары особого спроса - товары с уникальными характеристиками и (или) отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия (альбомы по искусству);

4) товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке (энциклопедии) [5, с.39].

Нельзя не отметить классификацию, которую приводит российский ученый И. Березин.

Биржевые товары - это относительно небольшая, но важная группа товаров, достаточно легко поддающихся стандартизации и играющих большую роль в мировой экономике. Среди них выделяются: энергоносители (нефть, газ, уголь), продовольствие (пшеница, сахар, кофе, рис, кукуруза, соль), стратегические товары (золото, уран, платина, никель), металлы (медь, алюминий, серебро, сталь).

Промышленные товары включают в себя: материалы (сырье, полуфабрикаты, детали), капитальные товары (здания, сооружения, оборудование), вспомогательные товары (инструменты, масла, материалы для технического обслуживания и т.п.).

Потребительские товары обычно классифицируют в зависимости от характера предъявляемого спроса и подразделяют на шесть подгрупп: товары повседневного спроса (продукты питания, сигареты, проездные билеты, газеты), товары импульсной покупки (книги, журналы, сладости, спиртное), товары экстренного приобретения (лекарства, зонты, пакеты), товары предварительного выбора (мебель, одежда, бытовая техника), товары особого спроса (меха, автомобили, видеокамеры, банкеты, круизы), товары пассивного спроса (страховки, приспособления для бытовых приборов, учебная литература).

Бытовые услуги подразделяются на следующие подгруппы: питание (столовая, кафе, бар, ресторан, банкет), жилье (строительство, ремонт, переоборудование), обслуживание (стирка, уборка, присмотр, ремонт), отдых (билеты, путевки, кино, театр, дискотека).

Деловые услуги бывают трех видов: технические (наладка, обслуживание и ремонт оборудования, ремонт помещений, утилизация отходов производства), интеллектуальные (юридические, бухгалтерские, аудиторские, рекламные, маркетинговые, управленческие, подбор персонала), финансовые (расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, страхование, пенсионное обеспечение, управление капиталом).

Социальные услуги могут касаться четырех областей применения: образование (школа, колледж, курсы, училище, высшее учебное заведение), здравоохранение (поликлиника, стоматологический кабинет, косметический салон, больница, консультация, профилакторий, санаторий), безопасность (охрана, расследования, правовая защита), культурное развитие (лектории, экскурсии, музеи, клубы) [8, с.42].

Товар - широкое понятие, которое описывается на уровне общих категорий товарных характеристик, каждая из которых может быть реализована на практике по-разному или вовсе отсутствовать.

Товар обладает целым рядом коммерческих и некоммерческих характеристик. Набор некоммерческих характеристик зависит от того, к какому классу данный товар относится. К коммерческим характеристикам товара относят его функциональные возможности, позволяющие потребителю решать определенные проблемы, а также нематериальные свойства, так или иначе оказывающие воздействие на процесс принятия решения о покупке и намерение сохранять приверженность товарам данной фирмы [14, с.55].

В последнее время маркетинговые подходы стали находить применение в отношении лиц, мест и идей. Многим известны маркетинговые акции в отношении артистов, спортсменов, политиков, особенно в период предвыборной кампании. Маркетинг мест начинает применяться, когда речь идет о привлечении туристов в различные города и регионы путем пропагандирования достопримечательностей культурного, природного и оздоровительного характера.

Многие факты свидетельствуют о том, что и идеи в области науки и техники, культуры и спорта для своего продвижения также нуждаются в помощи маркетологов. Например, идея здорового образа жизни нашла свое применение в широкой пропаганде создания фитнес-клубов. Для целей маркетинга важна еще одна классификация - разделение товаров на товары, длительное время находящиеся на рынке, и новые товары. Правда, в отношении понятия «новые товары» нет единого понимания. Например, в американской деловой практике новым считается любой товар, выпускаемый конкретной фирмой менее четырех лет. Но это может означать, что любой товар, уже давно продаваемый за границей, может считаться новым в данной стране.

На самом деле разумно считать новым такой товар, который отличается от уже существующих какими-то особыми, чаще всего качественными, характеристиками, отражающими степень новизны. Тогда высшей степенью новизны будет отличаться абсолютно новый товар, не имеющий аналогов в мире. К таковым в свое время можно было отнести телефон Бэлла, фонограф Эдисона, автомобиль, самолет, телевизор, многие виды вооружений. В последние годы мы являемся свидетелями появления больших интегральных микросхем и микропроцессоров, на базе которых созданы персональные компьютеры, сотовые телефоны и многое другое. Достаточно высокой степенью новизны могут отличаться товары, не имеющие аналогов в данной стране, а также товары, в которые вносятся принципиальные изменения потребительских свойств или значительные технологические модификации [20, с.45].

Новые товары с точки зрения маркетинга можно классифицировать.

· товар, не имеющий аналогов на рынке, являющийся оригинальным итогом принципиально новых открытий и изобретений, являющихся следствиями качественных прорывов в науке. Таких товаров очень мало. Среди продукции наиболее крупных американских фирм подобных товаров около 10%. Их классическими образцами являются аппарат факсимильной связи и др.

· товар, который имеет весомое качественное усовершенствование по отношению к товарам-аналогам, имеющимся на рынке. Например, на рынок выпускаются лазерные звуковоспроизводящие диски, которые замещают уже существующие традиционные грампластинки.

· товар, который уже был на рынке, после чего был усовершенствован так, что его свойства принципиально не изменились. Примером могут служить фотоаппараты с автоматической системой выдержки и расстояния, телевизоры на батарейках.

· товар рыночной новизны, т.е. новый - только для данного рынка. Например, услуги кабельного телевидения, широко распространенные на Западе, в России могут быть отнесены к новому виду услуг.

· старый товар, успешно нашедший себе новую сферу применения.

Изучение требований рынка к товару включает в себя:

· сегментацию рынка, т.е. выделение групп потребителей данной зоны деловой активности;

· понимание (характеристика) потребителя, его социально-психологических особенностей, мотиваций;

· анализ фирменной структуры рынка, прежде всего - наличия конкурентов и особенностей их деятельности;

· формулирование требований к качеству товара - стандартных, потребительских, конструктивных;

· рассмотрение возможностей обеспечения патентной чистоты товара [9, с.71].

Объемы и продолжительности производства того или иного товара изменяются во времени циклически. Это явление называется жизненным циклом товара.

Жизненный цикл товара - это время существования товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи.

Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка.

Понятие жизненного цикла товара применяется как к классам товаров (телевизоры), так и к подклассам (цветные телевизоры) и даже к определенной модели или торговой марке (цветные телевизоры "Электроника"). Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая определенные рамки. Динамика жизни товара показывает объем продаж в каждое определенное время существования спроса на него.

Жизненные циклы товаров очень разнообразны, но почти всегда можно выделить основные фазы. В классическом жизненном цикле товара можно выделить пять стадий или фаз:

· внедрение, или выход на рынок. Это фаза появления нового товара на рынке. Иногда в виде пробных продаж. Начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар еще является новинкой. Целью всех маркетинговых мероприятий является создание рынка нового товара.

· фаза роста. Если товар требуется на рынке, то сбыт начнет существенно расти. На этом этапе обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции.

· фаза зрелости. Характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают. Товар переходит в разряд традиционных. Появляется большое количество модификаций и новых марок. Этот этап является самым протяженным по времени.

· фаза насыщения. Рост продаж прекращается. Цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. На этом этапе высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Часто этот этап соединяют с этапом зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.

· спад. Спад является периодом резкого снижения продаж и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Основная причина: появление нового, более совершенного товара или изменение предпочтений потребителей. Многие фирмы уходят с рынка. Ассигнования на стимулирование сбыта уменьшаются или совсем прекращаются. Потребители теряют интерес к товару, а их число сокращается. Основная масса потребителей - консерваторы с низкой платежеспособностью. На этом этапе товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь [10, с.24].

Переход от стадии к стадии происходит без резких скачков. Продолжительность цикла и отдельных его фаз зависит от самого товара и конкретного рынка. На жизненный цикл также влияют внешние факторы, такие, как экономика в целом, уровень инфляции, стиль жизни потребителей и т.д.

Управление жизненным циклом товара происходит с помощью маркетинговых факторов. Изменяя их уровень можно управлять продолжительностью каждого из этапов жизненного цикла.

Управление на этапе внедрения. Руководители могут задать очень высокий или низкий уровень каждого из маркетинговых факторов (цены, продвижение, распределение, качество товара). Рассмотрим факторы ценообразования и продвижение товаров.

1. Стратегия быстрого «снятия сливок с рынка». Компания устанавливает высокие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации. Высокая цена даёт возможность получить соответствующую прибыль на единицу товара. Усиленное продвижение необходимо, чтобы убедить рынок в достоинствах товара, даже при высоких ценах.

2. Стратегия быстрого проникновения на рынок. Фирма устанавливает низкие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации, стимулируя желание приобрести новинку. Данная стратегия способствует быстрейшему проникновению товара на рынок и завоеванию наибольшей его доли.

3. Стратегия медленного проникновения на рынок. Фирма устанавливает низкие цены на товар и усиленно рекламирует его в средствах массовой информации. Низкие цены будут способствовать быстрому признанию товара, а небольшие издержки на продвижение приведут к росту прибыли. Компания считает, что спрос весьма чувствителен к цене, но минимально восприимчив к рекламе.

Управление на этапе роста. С помощью таких маркетинговых факторов, как товар, цена, распределение, фирма может максимально продлить этап роста. Для того чтобы максимально продлить этот этап, фирма может прибегнуть к нескольким стратегиям:

· улучшить качество товаров, придать ему новые свойства и “укрепить” его положении на рынке;

· выпустить новые модели и модификации, а так же расширить номенклатуру, чтобы защитить основной товар;

· выйти на новые сегменты рынка;

· расширить действующие каналы сбыта и найти новые;

· в рекламе перейти от осведомления к стимулированию предпочтения;

· снизить цены, чтобы привлечь потребителей, для которых их уровень является доминирующим фактором приобретения товара.

Компания на этапе роста должна решить проблему выбора между большой долей рынка и высокими текущими прибылями. Вкладывая деньги в усовершенствование товара, стимулирование его сбыта и распределение, она имеет возможность занять господствующее положение на рынке. Но при этом фирма отказывается от сиюминутной прибыли в надежде получить намного больший доход от внедрения перспективных стратегий.

Управление на этапе зрелости. На этапе зрелости некоторые компании отказываются от производства товаров, пользующихся наименьшем спросом у потребителей, предпочитая направить ресурсы на производство наиболее прибыльных или новых товаров. Продавцам необходимо постоянно искать новые пути в использовании неисчерпаемых возможностей модификации рынка, продукта и маркетинга-микс.

Модификация рынка. Компания может увеличить число покупателей «зрелых» марок товаров, оперируя двумя составляющими, которые определяют объём продаж: объём продаж = число потребителей марки * интенсивность потребления одного потребителя.

Выделяют три способа увеличения числа потребителей марки:

1. Завоевание доверия потребителей, не пользующихся товаром.

2. Выйти на новые сегменты рынка.

3. Переманить на свою сторону клиентов компаний-конкурентов.

Модификация продукта. Стратегия повышения качества направлена на совершенствование функциональных характеристик товара - его долговечности, надёжности, вкуса. Стратегия улучшения свойств направлена на придание товару новых свойств (например, размер, добавки, аксессуары), делающих его более универсальным, безопасным или удобным. Стратегия улучшения внешнего оформления заключается в том, что она способствует выделения товара, придания ему черт уникальности и завоеванию приверженности потребителей.

Модификация маркетинга-микс. Нередко компания стремиться стимулировать сбыт с помощью модификации одного или нескольких элементов маркетинга. Основная проблема трансформации маркетинга-микс заключается в том, что её легко воспроизводят конкуренты. В этом случае компания не получает ожидаемой прибыли (как и конкуренты), так как их маркетинговые усилия будут направлены на борьбу друг с другом.

Управление на этапе спада. Успешное управление «стареющими» товарами требует от компании решения ряда задач.

· выявление «стареющих» товаров. Задача - разработка системы выявления товаров, вступивших в стадию спада.

· выбор стратегии маркетинга. Некоторые фирмы на данном этапе покидают рынок раньше других. Многое зависит от наличия в отрасли барьеров на выходе и их высоты. Чем ниже барьер, тем легче компании покинуть отрасль и тем соблазнительнее для других фирм продолжить работы и переманить к себе оставшихся клиентов и увеличить объём продаж.

· решение об исключении товара из номенклатуры. Если компания принимает решение об исключении товара из номенклатуры продукции, ей необходимо продумать, как это произвести с наибольшей выгодой. Если товар реализуется через каналы сбыта и имеет хорошую репутацию, его можно продать другой фирме. Если производитель не в состоянии найти покупателей на свой товар, ему приходится решать, насколько быстро необходимо изымать его из ассортимента, в каких объёмах сохранять товарно-материальные запасы и на каком уровне поддерживать обслуживание бывших потребителей [24, с.49].

Продолжительность жизненного цикла колеблется достаточно сильно для разных товаров. Определенные резервы в удлинении жизненного цикла товара заложены в производстве и реализации не одного, а нескольких товаров. Причем эти товары могут в различных сочетаниях располагаться на различных рынках сбыта. Наиболее рациональными в этом случае являются решения по размещению на рынках сбыта не одного, а совокупности товаров с заранее запланированным сдвигом стадий их жизненных циклов. Формирование такого продуктового портфеля компании позволяет ей осуществлять сбалансированную производственно-сбытовую деятельность, которая обеспечивает постоянное получение прибыли и создает условия для маневренного использования капитала при осуществлении инновационной деятельности [17,с.48].



Глава 2. Методы создания новых товаров

В связи с быстро изменяющимися потребностями и запросами потребителей, с учетом быстрых перемен в технологиях и состоянии конкуренции фирма не может полагаться только на существующие ныне товары, в условиях конкуренции она должна иметь свою программу разработки новых товаров. Под «новинками» понимаются оригинальные изделия, либо улучшенные варианты или модификации существующих товаров. Потребитель хочет и ждет новых и усовершенствованных изделий. И конкуренты приложат максимум усилий, чтобы обеспечить его этими новинками. Фирма может заполучить новинки двумя способами:

· приобретением со стороны, например, купив патент, лицензию или другую фирму;

· созданием у себя отдела исследований и разработок [3, с.18].

Перед фирмой, занимающейся разработкой новых товаров, стоит дилемма: с одной стороны, надо разрабатывать новые товары, а с другой, не так уже и много шансов на успех. Основными причинами неудач являются:

· «проталкивание» своих идей высокопоставленными руководителями;

· переоценка объема рынка для нового товара;

· неудачная конструкция нового товара;

· неправильное позиционирование и рекламирование [18, с.34].

Новые продукты могут быть созданы различными методами. Среди них основными являются собственные разработки, приобретение новинки у другой фирмы (покупка фирмы, патента или лицензии) и совместные разработки. Каждый из методов имеет свои преимущества и недостатки.

Если товар разработан собственными силами организации, его отличают высокая конкурентоспособность, оригинальность и приносимые им высокие доходы. Среди недостатков такого метода можно выделить длительный срок создания новинки; на научные исследования приходится значительная доля затрат, часть которых может не принести желаемого, ожидаемого результата. Сразу появляется потребность в квалифицированном персонале, а также возрастает риск.

Заполучение новинки способом приобретения патента и лицензии либо покупкой всей фирмы тоже неоднозначно. Метод эффективен при покупке лицензии в начале жизненного цикла товара. Он сокращает время на проведение научных исследований, сокращаются расходы на текущее финансирование научных исследований. При этом производству необходимо быстро освоить новинку. Фирма может потерпеть значительные единовременные расходы, а также рискует лишиться оригинальности новинки.

Третий метод - метод совместных разработок. Затраты на научные исследования распределяются между разработчиками согласно заключенному договору, что снижает затраты каждого партнера в отдельности. Возрастает возможность воспользоваться более квалифицированным персоналом. В процессе разработок могут также появится некоторые трудности, например, в координации работы, в распределении прибыли между партнерами и, в конце концов, в доверии между ними [19, с.57].

В настоящее время существуют несколько подходов к созданию товаров: модификационный, пионерный, имитационный, случайный.

Модификационный подход получил наибольшее распространение. Этот подход выявляет недостатки, отмечаемые покупателями, а затем вносит качественные изменения в характеристики товара или в сервисное обслуживание этого товара. Можно сказать, что претензии покупателей к выпускаемым изделиям и их обслуживанию дают основания к проведению модификации. Модификационный подход широко используют японские фирмы, сильной стороной которых являются собственные ноу-хау для изменения потребительских свойств своих изделий. Одно из основных преимуществ этого подхода - направленность на удовлетворение существующих потребностей, позволяющая максимально снизить риск при выходе товара на рынок.

Пионерный подход связан с использованием результатов фундаментальных научных исследований для создания принципиально новых товаров, обеспечивающих предприятию на какое-то время лидерство и монопольное положение на рынке. С другой стороны, пионерный подход несет в себе высокую степень риска. Так, по оценкам ряда японских фирм рентабельными оказываются лишь примерно 50 % принципиально новых изделий, в то время как при модификационном подходе доля рентабельной продукции достигает 75 %. Это объясняется тем, что ученые, разрабатывающие принципиально новые изделия, не всегда могут правильно оценивать ситуацию на рынке.

На базе имитационного подхода, заключающегося в организации сотрудничества с конкурентами в виде создания совместных предприятий или совместной покупке и освоения лицензий и патентов, создается заметная часть (а в Японии и Корее - подавляющая часть) новой продукции. Такое межкорпорационное сотрудничество всемерно поощряется, в том числе и с помощью государственных субсидий. По ряду направлений - генетическая технология, биоэлектроника и других - создаются совместные проекты.

Случайный подход. Поскольку очень небольшое число идей о товаре (по некоторым оценкам не более 5%) появляется случайно, то можно говорить в основном о целенаправленном планировании и управлении процессом создания нового товара на базе надежной и всеобъемлющей маркетинговой информации [22, с.38].

Представление о жизненном цикле товара необходимо тому, кто собирается выходить на рынок с новым для себя товаром. В этой ситуации важно чётко понимать, на какой стадии своего жизненного цикла этот товар находится, каковы, исходя из этого, рыночные перспективы и как лучше всего себя на этом рынке вести (какую стратегию избрать).

Известны два принципиально различных, но одинаково важных источника возникновения идей новых товаров. Первый (на него приходится примерно 75 % новых идей) - это запросы рынка (наличие "скрытого спроса"), заставляющие искать технические пути их удовлетворения. Второй - логика научно-технического прогресса, логика развития фундаментальной науки: примерно 25 % новых идей связано с фундаментальными исследованиями и открытиями, в ходе которых порой возникают идеи, попросту не предвидимые потребителями (например, так возникли ядерная энергетика и ядерное оружие, лазерная техника).

Помимо двух основных, возможны и другие источники. К появлению новой идеи могут подтолкнуть возникшие внутри фирмы проблемы. Но, как правило, такие идеи носят не материально-товарный, а организационный характер и за пределы фирмы не выходят. Не исключена и простая случайность [12, с.60].

Разработка товара в полном виде включает в себя:

1. фундаментальные научные исследования;

2. прикладные научные исследования;

3. проектно-конструкторские разработки;

4. дизайнерские разработки;

5. опытное производство;

6. экономические и маркетинговые исследования.

Эти составляющие можно рассматривать как стадии разработки. При этом стадии 1 и 2 часто объединяют понятием «научно-исследовательские разработки», а 3-5 - «опытно-конструкторские разработки». Последняя, 6-я стадия, строго говоря, таковой не является, так как во времени эта деятельность осуществляется одновременно с другими.

Через все названные стадии разработки проходят, прежде всего, товары, идея которых отличается высокой степенью радикальности; такие идеи возникают обычно внутри фундаментальной науки [13, с.53].

Фундаментальная наука не связана с запросами рынка, и исследования в ней ведутся согласно внутренней логике самой науки. Движущей силой фундаментальных исследований является наличие нерешённых проблем, вызывающих интерес у исследователей. Решение каждой такой проблемы обязательно приводит к появлению новых знаний. Знания, полученные фундаментальной наукой, широко используются наукой прикладной, но прямой связи между ними нет, так как фундаментальные знания вырабатываются обычно независимо от потребностей прикладной науки и зачастую долго остаются не востребованными практикой.

Бывает, однако, что в ходе исследований становится известно некое явление, которое, как выясняется обычно впоследствии, может иметь практическую ценность. После открытия в течение длительного времени продолжаются чисто фундаментальные исследования, позволяющие узнать о данном явлении как можно больше; затем наступает момент, когда становится очевидной возможность практического применения идеи.

Это может произойти двумя путями: либо кому-то из участников фундаментальных исследований (тому, кто по складу характера больше склонен к практическому мышлению) станет ясна такая возможность, либо мысль о практическом применении придет в голову учёному-прикладнику, конструктору или предпринимателю при ознакомлении с результатами фундаментальных исследований.

С этого момента проходит ещё какое-то время, пока идея окончательно оформится, и только после этого наступает очередь прикладных исследований, целенаправленно вырабатывающих те знания, в которых будут нуждаться участники опытно-конструкторских разработок.

Поскольку фундаментальные исследования не пользуются рыночным спросом, фундаментальная наука, как правило, нуждается в государственном финансировании. Кроме того, в условиях рыночной экономики известны ещё два источника финансирования фундаментальной науки: 1) частные спонсоры, меценаты, благотворительные фонды; 2) самофинансирование бесприбыльных организаций, в первую очередь университетов.

Прикладная же наука работает по непосредственным заказам рынка, так что она, по идее, должна финансироваться частным капиталом. Однако на практике потребность в государственном финансировании сохраняется и тогда, когда учёным-прикладникам уже ясна практическая значимость работы, но эта значимость не оценена предпринимателями.

Почти всегда существует разрыв во времени между моментами, когда становится ясной практическая применимость идеи, и моментом, когда начинает просматриваться вероятность коммерческого успеха от реализации идеи. Этот второй момент, разбивающий стадию прикладных исследований на две подстадии, очень важен. Именно он становится началом частного инвестирования (или рискоинвестирования) [2, с.65].

Далеко не всегда этап разработки представлен всеми своими стадиями. Большинство новых идей высокой радикальностью новизны не отличаются, поэтому для их разработки фундаментальные исследования не требуются, а иногда не требуются и прикладные исследования.

Существуют различные определения новизны от принципиально новых товаров, которые ранее не были известны никому из потребителей, до небольших модификаций существующих продуктов. В настоящее время, бытует понимание инновационных товаров как продуктов, в отношении которых у производителя отсутствует опыт производства и маркетинговой деятельности [19, с.45].

На основе успешных испытаний разрешается планирование производства (план снабжения, план развития производственных мощностей, план по техническому и гарантийному обслуживанию, план по продвижению и сбыту). При входе товара на рынок надо установить когда, где, как осуществлять выход товаров на рынок.

Важной частью планирования продукта является определение товарной марки - процедура, которой фирма следует при исследовании, разработке и реализации своих целей. Товарная марка - это имя, знак или символ, которые идентифицируют продукцию и услуги продавца. Используя или создавая хорошо известные товарные марки, компании обычно могут получить общественное признание, широкое распространение и более высокие цены. Важность товарных марок определяется следующими причинами: облегчается идентификация продукции; гарантируется, что товар или услуга обладают определенным качеством; повышается ответственность фирмы за продукцию; вместо сравнения по ценам покупатель сравнивает марки; престиж продукции растет с ростом общественного признания марки; создается отличительный образ продукции при сегментации рынка; товарная марка может быть использована для выхода на новый продукт. После разработки товарной марки продукта следует сформировать систему обеспечения качества товара [7, с.35].

Формирование системы качества товара на предприятии может быть основано на трех направлениях хозяйствования: обеспечения качества, управления качеством и улучшения качества. Обеспечение качества можно определить как совокупность планируемых и систематически проводимых мероприятий, создающих необходимые условия для выполнения каждого этапа жизненного цикла товара таким образом, чтобы продукция удовлетворяла определенным требованиям по качеству. Управление качеством - это управление технологическими процессами, выявление различного рода несоответствий в продукции, производстве или самой системе качества и устранение не только выявленных несоответствий, но и причин их возникновения. Улучшение качества - это постоянная управленческая деятельность предприятия, направленная на повышение технического уровня продукции, качества ее изготовления, совершенствование элементов производства и самой системы качества предприятия. Система качества предприятия должна учитывать также и оценку конкурентоспособности производимой продукции. Конкурентоспособность товара - это возможность конкурировать на равных с товарами-аналогами на рынке и приносить его производителю достаточную прибыль [1, с.63].

Экономический успех предприятия прямо зависит от того, насколько его продукция удовлетворяет определенным потребностям. Поэтому соответствие продукта требованиям рынка можно определить, исходя непосредственно из экономических показателей. Индикаторами могут служить объем сбыта, прибыль, покрытие постоянных затрат. Однако, в большинстве случаев, невозможно оценивать продукт по экономическим показателям, например: когда решение об инновациях принимается раньше, чем появляются какие-либо данные о реакции рынка; на экономические показатели влияет множество побочных факторов; выявление рыночной адекватности продукта важно для его совершенствования и модификации. В подобных случаях важно выяснить, насколько товар (продукт) или производственная программа соответствуют требованиям рынка и потребителей. Это называется рыночная адекватность товара. Для оценки рыночной адекватности товара могут быть применены различные подходы:

а) полевые маркетинговые исследования, позволяющие выяснить активизацию потребностей и предпочтения потребителей при покупке тех или иных товаров;

б) лабораторные маркетинговые исследования, предопределяющие возможность оценки эмоционального воздействия товара на потребителей;

в) аналитическое моделирование, обеспечивающее выявление оценки субъективного качества товара;

г) многомерное компьютерное моделирование, обеспечивающее сравнительные оценки разных товаров по самым различных характеристикам.

Полевые маркетинговые исследования рыночной адекватности товара основаны на изучении соответствия продукта потребностям покупателей в естественных условиях на разных стадиях конкретизации потребностей. Более разносторонне и объективно оценка рыночной адекватности товара может быть проведена с помощью лабораторных маркетинговых исследований, регистрирующих эмоциональное воздействие продуктов на потребителей. К наиболее известным аналитическим моделям рыночной адекватности товаров относятся модель Розенберга и модель с идеальной точкой. Модель Розенберга исходит из того, что потребители оценивают продукты с точки зрения пригодности для удовлетворения своих потребностей. Собрав таким способом данные о многих товарах, можно получить:

· общие оценки товаров, которые могут служить индикаторами предпочтений потребителей;

· информацию о том, как воспринимаются потребителями отдельные товары;

· информацию о важности различных характеристик для общей оценки [1, с.65].

Необходимо отметить, что различные требования к товарам дают идеальные предпосылки для сегментирования рынка.

Глава 3. Организация процесса разработки товара

Новый товар должен непременно отвечать потребностям, которые к моменту его выхода на рынок сформируются у потенциальных покупателей.

При разработке и производстве нового товара необходимо учитывать два требования:

· прогнозировать и по возможности формировать новые потребности;

· максимально сокращать срок между выдвижением идеи и пробной продажей товара.

Существует высокий риск, связанный с выпуском нового товара. Этот риск, однако, может быть существенно снижен, если ввести процедуру систематической оценки и развития идей новых товаров. Снижение такого рода риска является одной из задач фирмы [2, с.49].

Несмотря на то, что окончательные решения о выпуске нового товара принимаются на высшем уровне руководства, необходимо иметь на фирме специальную структуру, координирующую процесс инновации в целом. Крупные фирмы создают управления или отделы менеджмента новых товаров.

Очень гибкий вариант, пригодный для фирмы любого размера - это создание «комитета по новым товарам» или «венчурной команды» по новому проекту. Комитет по новым товарам работает на постоянной основе, собираясь, например, раз в месяц. Включает лиц, ответственных за различные функции: НИОКР, производство, маркетинг, финансы, кадры. В идеале им руководит генеральный директор. Его задача - обеспечить диалог между функциями и руководить процессом разработки на всем его протяжении. «Венчурная команда» - это группа, специально созданная под определенный проект. Ее участники на время проекта выводятся (полностью или частично) из состава соответствующих подразделений, чтобы сконцентрироваться на проекте. Какая бы организационная модель не использовалась, важно иметь структуру, восприимчивую к новым идеям. Цель в том, чтобы упорядочить процесс создания новых товаров, обеспечив его наибольшую гибкость, и способствовать тем самым предпринимательскому подходу к проблемам. Новаторские фирмы используют в этих целях последовательные или параллельные процессы разработки.

Процесс последовательного типа разработки развивается поэтапно, проходя стадии идеи, концепции, опытного образца, испытания рынком и коммерциализации. Достоинство такой многостадийной процедуры - в возможности оценивать осуществимость проекта до перевода его на следующую стадию, обычно связанную с большими затратами, что снижает уровень риска. Но имеется и ряд существенных недостатков. Он не облегчает интеграцию различных функций, так как они включаются в работу друг за другом. Переход на следующую стадию происходит, когда решены все проблемы на предыдущей. Задержка на любой стадии влечет задержку всего последующего процесса.

При параллельном типе упор делается на самоорганизующиеся команды, действующие на протяжении всего процесса. В таком варианте процесс разработки развивается в результате спонтанного взаимодействия членов группы: вся команда задействована одновременно [9, с.44].

Организация разработки новых продуктов в компании может осуществляться по-разному:

1. продуктовому управляющему параллельно с его работой с текущими продуктами поручается также в сфере его деятельности разработка новых продуктов;

2. назначается управляющий, непосредственно ответственный за разработку конкретного нового продукта;

3. ряд компаний на уровне своего руководства имеет специальный комитет, который рассматривает предложения о новых продуктах;

4. в крупных компаниях часто создаются специальные отделы по разработке новых продуктов, занимающиеся всем кругом проблем: от генерации идей до их материализации;

5. создаются специальные временные рабочие группы, разрабатывающие новый продукт;

6. используется программный подход, когда разработка нового продукта осуществляется в рамках специальной программы [20, с.76].

Перед создателями новых товаров стоит задача тщательно проработать каждый этап разработки. Процесс разработки новых товаров включает:

I. Генерирование идей - систематический поиск идей о новых продуктах. Поиск новых идей осуществляется главным образом на основе внутренних источников организации (в отделе новой техники, в службе НИОКР, в отделе маркетинга и сбыта и т. п.), изучения мнений потребителей, конкурентов, поставщиков и дистрибьюторов, консультационных организаций, работы выставок и различных печатных изданий, путем использования специальных методов генерации идей. На первом этапе производится первичная оценка предложений по разработке новых товаров и услуг с целью выбрать из них более эффективные. Идеи, прошедшие первоначальную оценку, подвергаются концептуальной проработке, где они уточняются с учетом запросов потенциальных потребителей. На этой стадии составляется первый (рабочий) вариант бизнес-плана, в котором описываются основные характеристики товара и предполагаемая стратегия его сбыта с учетом, по возможности, мнения потенциальных покупателей. При этом используются следующие методы:

а) определение состава признаков товара и попытка изменить каждую из них с целью усовершенствования товара;

б) морфологический анализ;

в) определение нужд и проблем потребителей (путем полевых исследований) и корректировка свойств товара;

г) мозговой штурм и т.д.

Для обеспечения успеха деятельности по разработке новых товаров необходимо наладить постоянное поступление новых идей. Поступающие на рассмотрение идеи должны соответствовать возможностям предприятия. Кроме того, их должно бить достаточно много для обеспечения свободы выбора. Актуальность поступающих идей во многом зависит от того, насколько тщательно разработаны принципы товарной политики предприятия, исходя из его реальных возможностей, и насколько эффективно доведена эта политика до всех звеньев организации. Каждый отдельный сотрудник и каждая отдельная группа работников должны точно знать, в каких именно сферах товарного поиска компания заинтересована больше всего.

На этапе выработки идеи изучаются источники новых идей с использованием специальных методов выработки идеи и методов творческого решения проблем, вырабатывается идея проекта. Источниками новых идей являются: потребители, товары конкурентов, мнение торговых работников, публикации правительства, научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы [3, с.55].

Отбор идей - анализ всех выдвинутых идей о новом продукте с целью отсеивания неперспективных на наиболее ранней стадии разработки. Идеи нового товара должны вписываться в общую стратегию компании. Также они должны базироваться на ресурсах и «умениях» организации - финансовых, технологических и управленческих. Наконец, идея должна обладать рыночным потенциалом. В результате отбираются идеи о возможном продукте, который организация может предложить рынку. Отбор идей включает различные способы и процедуры оценки каждой идеи и выбор их комбинаций. Идеи товара получают рейтинговую оценку по нескольким десяткам факторов, таким, как эффективность, надежность, внешний вид, дизайн, потенциал рынка, стартовые позиции для выхода на рынок, уровень государственного регулирования. Каждый фактор затем объединяется с близкими ему факторами в группу. Таковых насчитывается всего четыре: собственно товарная единица (функциональные характеристики, возможность сбыта, «обороняемость», маркетинг), компания (технология, производство, рынок), внешняя среда (конкуренция, поставщики, правительство) и венчурные характеристики (обеспечение проекта, инвестиции, стратегия) [23, с.81].

II. Разработка концепции нового товара. Под концепцией нового продукта понимается научно обоснованное и опирающееся на практику в маркетинговой деятельности развернутое представление не только непосредственно о продукте, его потребительских характеристиках, рыночном потенциале, жизненном цикле, но и о внешних по отношению к нему факторах и условиях, во многом предопределяющих успех нового продукта, его реальное место в товарном ассортименте предприятия, эффективность той производственно-сбытовой части, которая опирается на такой продукт. Идея о новом продукте трансформируется в концепцию продукта. Таким образом, письменно описывается физические и воспринимаемые конечные характеристики товара и набор выгод, который он обещает определенной группе пользователей. Одна и та же идея товара может привести к разным концепциям. Определяя концепцию, фирма делает выбор, исходя из своих целей.

Поскольку акцент делается на преимущества, которые получат пользователи, речь идет не просто о техническом документе. Концепция конкретизирует понятие товара как набора свойств, или атрибутов.

Иметь ясное и точное определение концепции важно по многим причинам. Для руководителей фирмы концепция товара описывает его желательное позиционирование и указывает на характер средств, которые нужно выделить на достижение ожидаемого результата.

Концепция товара - это перечень требований для службы НИОКР, которая должна оценить техническую осуществимость концепции.

Описание обещания, т. е. выгод, приносимых пользователю, служит также перечнем требований к рекламному агентству, которому будет поручено довести до сведения рынка притязания нового товара.

Концепция испытывается на группе целевых потребителей с целью определения степени ее привлекательности. Следовательно, она определяет базовый рынок товара, на котором будущий товар должен быть позиционирован.

После разработки концепции следующий шаг состоит в ее тестировании. Должна быть выявлена реакция потребителей. Этого добиваются представлением группе потребителей словесного описания товара либо его изображения, после чего их просят честно высказать свое мнение. На этом этапе разработчиков интересует, как можно улучшить идею товара, и лучший способ выяснить это - спросить потребителей [19, с.93].

III. Оценка перспектив производства и сбыта. Следующий шаг в процессе разработки нового товара заключается в прогнозировании издержек, прибыли, рентабельности инвестиций после того, как товар окажется на рынке. Оценивается объем продаж, вход и выход, денежные потоки, вводятся ограничения от себестоимости. Таким образом, анализируется бизнес. Другими словами, речь идет об оценке привлекательности для компании данного нового продукта. Бизнес-анализ осуществляется не от случая к случаю; необходимо смоделировать, получив подробные и реалистические оценки, максимальные и минимальные объемы продаж и их влияние на финансовое здоровье компании. Требуется спрогнозировать возможные продажи при разных вариантах цен, просчитать вероятные издержки для разных объемов производства. Предстоит определить стартовые издержки, постоянные и переменные затраты, а также влияние экономии, обусловленной масштабом производства. Необходимо разработать планы пробного маркетинга, определяя параллельно связанные с ним расходы. Обеспечение конкурентоспособности продукции на требуемом уровне предполагает необходимость ее количественной оценки. Недостаточно произвести хороший товар, который нравится потребителям, необходимо, чтобы его производство и продажи были прибыльны для компании [1, с.85].

IV. Разработка товаров (инженерное проектирование, создание оптимальных характеристик товара с учетом ограничений по себестоимости и использованием развертывания функций качества). После одобрения концепции и проведения бизнес-анализа начинается этап опытно-конструкторской проработки, на котором решаются все схемно-конструкторские, технологические, производственно-технические и инженерные вопросы. Разработка товара включает в себя определение тех выгод, которые будет предлагать этот товар. Такие выгоды передаются с материальными свойствами товара, такими, как качество, характеристики и внешнее оформление. Принимаемые по поводу этих свойств решения имеют особенное значение, поскольку они во многом формируют реакцию потребителя на данный товар [16, с.123].

...