Контроль маркетингової діяльності

Для роздрібної торгівлі важливе значення має обслуговування покупців. Необхідно налагодити весь ланцюжок - від прийняття замовлення до складання готового вироби. Для цього необхідно мати кваліфікованих співробітників, що б ні на одному з етапів не відбувалося збоїв.

Важливим питанням є так само визначення ємності ринку. Під ємністю товарного ринку розуміється можливий обсяг реалізації товару при даному рівні і співвідношення різних цін. Місткість ринку характеризується розмірами попиту населення і величиною товарної пропозиції. На місткість ринку впливають безліч факторів, як загального, так і специфічного характеру. Економічне зростання, підвищення заробітної плати ( в т.ч. в бюджетній сфері ) , розвиток системи кредитування - все це сприяє збільшенню платоспроможності населення, і, отже, збільшує ємність ринку.

Таблиця 2.7. Прогноз збуту продукції ЗАТ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » на 2011 р.

Мiсяць	Звiтний рiк	Плановий рiк
	тис.грн./мiс.	%	Наростаючим пiдсумком	тис.грн./мiс.	Всьго
1-й	96	4,5	96	123.6	123.6
2-й	126	6	222	164.8	288.4
3-й	132	6,2	354	170.4	458.8
4-й	142.4	6,7	496.4	184.4	643.2
5-й	210.8	10	707.2	274.8	918
6-й	238.8	11,3	946	310.8	1228.8
7-й	240.8	11,5	1186.8	316.4	1545.2
8-й	239.2	11,3	1426	310.8	1856
9-й	217.2	10,3	1643.2	283.2	2139.2
10-й	180.8	8,5	1824	233.6	2372.8
11-й	138.4	6,5	1962.4	178.8	2551.6
12-й	152.8	7,2	2115.2	198	2749.6
Всего:	2115.2	100	-	2749.6	-

В даний час існує широкий асортимент корпусних меблів: від дорогої до економ класу. Тому покупка меблів на сьогоднішній день стає доступне не тільки населенню з високим достатком, але і для людей із середнім доходом. Як вже зазначалося раніше, споживачами даної продукції є також приватні підприємства та організації. У сучасних конкурентних умовах організаціям для підвищення свого статусу, престижності та залучення клієнтів, необхідне створення свого індивідуального стилю, що вимагає відповідного офісного приміщення обладнаного меблями, яка поєднувала б у собі презентабельний вигляд і сучасні тенденції.

У таблиці 2.7 розглянуто обсяг продажів продукції по місяцях в 2010 році і спрогнозований з урахуванням різних факторів на 2011 рік. Обсяг продажів планується збільшити на 30% або 634.4 тис. грн.

Найбільше збільшення продажів припадає на весняно-літній період. Це пов'язано з тим, що більшість людей і організацій починають займатися ремонтом, переоблаштування будинків і офісів, закінчують будівництво.

Підприємство ЗАТ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » може застосовувати такi засобів комунікації, як реклама, стимулювання збуту, зв'язку з громадськістю, особистий продаж, прямий маркетинг.

Реклама продукції і діяльності підприємства є найважливішою складовою частини комплексу маркетингових заходів, його зв'язком зі споживачем. При правильній організації реклама дуже ефективна і сприяє швидкій та безперебійній реалізації продукції.

В даний час стає поширеним ще один метод просування товару спонсорство. Воно передбачає участь компанії у витратах на проведення масового заходу ( концерту або спортивного змагання ). Часто спонсор надає великі грошові призи переможцям. Іноді спонсор фінансує команди або окремих гравців.

Таблиця 2.8. Рекомендовані засоби реклами

Найменування	Регулярнiсть	Розцiнки грн/од.	Витрати на рекламу, грн
1. Реклама в пресi 1.1 газета «Шанс»	1 раз на тиждень	300	7200
1.2 газета «Точка»	1 раз на тиждень	340	8160
1.3 журнал-довiдник « Бiзнес путiвник»	1 раз в 6 мiс.	1600	3200
3. Наружна реклама	на мiсяць	1600	16000
4. Виставкова ярмарка	1 раз в рiк	4000	4000
6. Виготовлення макету	400	400
Всього на рiк:			38960

Для реалізації комплексу маркетингу по просуванню товару ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » пропонується рекламна компанія, що включає в себе рекламний ролик на радіо, розміщення інформації та макета про ТОВ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » в газетах і на зовнішній рекламі, а також у журналі-довіднику. Також необхідно брати участь у виставкових ярмарках-продажах, що проводяться раз на рік. У таблиці 2.8 представлені розцінки на виробництво та розміщення рекламної продукції.

Газета « Шанс » є тижневиком, що користується найбільшим попитом серед широкого загалу потенційних споживачів, інформація надається у ньому в чорно-білому кольорі. Інформація про ЗАТ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » буде представлена в вигляді блоку з зображенням чорно-білого макета розміром 10 см / 6 см.

Газета « Шанс » є тижневиком, що користується найбільшим попитом серед широкого загалу потенційних споживачів, інформація надається у ньому в чорно-білому кольорі. Інформація про ЗАТ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » буде представлена в вигляді блоку з зображенням чорно-білого макета розміром 10 см / 6 см.

Газета «Точка» є безкоштовною газетою для споживачів, доступна в багатьох торговельних точках і громадських місцях. Виконана в повнокольоровому друці. Інформація про ЗАТ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » представлена в вигляді блоку з зображенням кольорового макету розміром 30см / 20см.

Журнал « Бізнес путівник » є довідником, що виходить два рази на рік, в якому представлена інформація про товари і послуги всіх галузей. Інформація про ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» буде представлена в блоку в списку інших меблевих підприємствах з інформацією про місце розташування магазинів, товарному асортименті, послуги, що надаються, а також зображення повнокольорового макета на окремій сторінці.

Рекламний щит розміром 3м/6м з макетом ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» буде розташовуватися уздовж дороги на центральній вулиці міста.

ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» розробило стратегію для ринку роздрібних продажів.

Реалізація корпусних меблів ЗАТ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » в 2010 році повинна збільшиться на 30% або 634,8 тис.грн. шляхом збільшення витрат на маркетинг. Зокрема витрати на маркетингові дослідження та розвиток товару складуть 0,5% від доходу від продажів, витрати на просування товару обгрунтовані в табл. 2.8 і розподіляються пропорційно доходам від продажів.

Результативність проведення маркетингової кампанії можна оцінити таким способом: при зіставленнi витрат на рекламу зі збільшенням обсягів реалізації рекламованих товарів видно, що доходи від продажів зростають (табл.2.7) . Отже, за планом дані маркетингові вкладення є обгрунтованими і ефективними. Однак остаточний підсумок проведеної компанії буде виявлений на початку 2011 року.

Як вже говорилося раніше основними групами товарів ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» є кухні, дитячі, спальні, передпокої, шафи, шафи-купе, комоди, столи, комп'ютерні меблі.

Для аналізу ми розглядаємо дві категорії товарів - шафи-купе і спальні, бо вони мають найбільшу питому вагу в товарному асортименті.

Перш слід проаналізувати дані про становище на ринку розглянутих видах продукції в динаміці. Дані про становище продукції підприємства представлені в таблиці 2.9.

З наведених даних видно, що досліджуваний товар з теорії про життєвий цикл товару знаходиться в стадії зрілості. За Бостонської матриці шафи-купе та спальні відносяться до « дійних корiв» .

«Дійні корови»:

- В незначній мірі сприяють економічному зростанню, приносять прибуток ;

- Знаходяться у фазі зрілості ;

- Висока частка ринку є причиною великих переваг в області витрат ;

Таблиця 2.9. Дані про становище продукції підприємства

	Шафи-купе	Спальнi
	2009	2010	2009	2010
1. Обсяг збуту товару на ринку всього, од.	1680	2040	630	720
2. Частка товару пiдприемства на ринку, %	2,26	2,47	2,22	2,33
3. Темпи росту збуту, %	8	10	8	9
Продовження табл. 2.9
4. Цiна од. товару, грн.	2740	2880	13520	14200
5. Витрати на од. продукцii, грн.	1889.6	1986.4	9324	9793.2
6. Валовий прибуток на од. товару, грн.	850.4	893.6	4196	4406.8
7. Обсяг збуту товарiв пiдприемства, од.	95	126	35	42
8. Обсяг збуту товарiв пiдприемства, тис.грн.	260.8	362.8	473.2	596.4
9. Валовий прибуток, тис.грн.	80.8	112.4	146.8	185.2

Високий прибуток обумовлює фінансування інших стратегічних виробничих одиниць.

Важливе місце в товарній політиці займає вирішення питань про присвоєння марочних назв товарів.

Товарна марка - ім'я, термін, знак, символ, малюнок або їх поєднання, призначене для ідентифікації товарів і послуг одного продавця або групи на відміну від товарів і послуг контрагентів.

У підприємства ЗАТ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» існує розроблена торгова марка. Підприємство використовує товарну марку на фірмових бланках, упаковці товару, при розміщенні реклами, замовляє календарі і ручки з фірмовою символікою.

Планування маркетингу відіграє величезну роль у діяльності підприємства. Знання принципів та технології розробки плану маркетингу, а також ефективне його використання дозволяє привести підприємство до успіху на ринку. Грамотно складений план маркетингу допоможе у вирішенні проблем , що стоять перед кожним керівником: підвищення прибутковості, залучення та утримання споживачів, визначення найбільш перспективних напрямків розвитку бізнесу. Розробка плану маркетингу потрiбна для найбільш ефективного задоволення потреб ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва», визначення цінової і збутової політики підприємства, а так само політики просування товару.



Розділ 3. Шляхи удосконалення маркетингової діяльності ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» та контролю за цією діяльністю

3.1 Визначення маркетингових можливостей підприємства і розробка маркетингової програми розвитку

З метою розробки маркетингової програми розвитку сформулюемо цілі підприємства «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» на 2011 р. скорегуємо на групи:

1. Стратегічна мета

Сформувати і посилити образ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва». Маючи багаторічний досвід у виробництві та реалізації екологічно чистої продукції, «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» пропонує продукцію, відповідну західним стандартам якості. Збiльшення кількості покупців, використовуючи стратегії зростання на основі методів проникнення на ринок і розширення ринку.

2. Цілі на 1-2 роки:

1. Підвищити впізнаваність бренду «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва».

2. Підвищити лояльність споживачів до продукції «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» за рахунок донесення до споживачів інформації про сильні сторони продукції і підприємства

Пропонуються такі стратегії просування бренду «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва»

1. Стратегія розвитку бренду «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва».

Дії:

Визначити бажане ставлення до продукції і до компанії в цілому у свідомості споживачів з урахуванням результатів дослідження.

Термін проведення 2 квартал 2011р.

«Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» - стабільне підприємство, що працює на ринку виробництва та продажу меблiв, не підводить своїх клієнтів ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» - відстоює інтереси споживачів.

Бажане бачення (у поданні керівництва компанії):

2. На підставі результатів дослідження розробити заходи щодо досягнення бажаного відношення.

Концепція просування. Концепція взаємодії зі ЗМІ, єдина для підприємства. В провiдних виданнях забезпечити достатність публікацій для інформування споживачів про нові і продукти, що пропонуються.

Підвищення ефективності системи управління компанією, оптимізація організаційної структури.

Для компанії в цілому стратегія подальшого розвитку має здійснюватися в наступних кроках:

Збільшення частки ринку

Збереження позицій на ринку

Зростання продажів

Зниження витрат

Постійне випередження конкурентів в інноваційних розробках

Добре розвинені зовнішні комунікації потрібні будь-якому підприємству для успішного просування своїх послуг або товарів. Один з основних видiв реклами, який використовується компанією ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» - щитова реклама - самий традиційний, самий дієвий і найдешевший вид зовнішньої реклами.

Для залучення уваги до підприємства можна використовувати наступні канали поширення інформації про свою продукцію:

o щоденні газети, які мають широке охоплення потенційних споживачів;

o дорожнє радіо, яке слухає велика кількість споживачів в автомобілях;

o участь у спеціалізованих виставках.

Засоби реклами (канали поширення рекламних послань) вибираються таким чином, щоб ефективно досягти уваги цільової аудиторії. Причому, основними критеріями при виборі каналів поширення рекламних послань є забезпечення максимального охоплення цільової аудиторії, відповідність вартості розміщення реклами з рекламним бюджетом і відповідність характеру рекламного повідомлення особливостям каналу. Крім того, вибір засобів реклами виробляється таким чином, щоб забезпечити необхідний географічний обхват споживачів і бажані частоту і форму подачі матеріалу.

Результат може принести тільки систематична рекламна робота, причому важливо, щоб виникаючі контакти не були відділені один від одного занадто великими проміжками часу: оптимальним вважається щотижневий контакт, рідкі контакти сприймаються як разові й мають дуже низьку комерційну цінність, тому рекламні оголошення робляться щотижня.

Проте, мало показати споживачам гідності пропонованих товарів.

Комунікація з клієнтами здійснюється за допомогою розсилання:

інформаційних листів з нагадуванням і пропозиціями про нові послуги;

o запрошень на виставки;

o прайс-листів з інформацією про зміни цін;

o публікація прайс-листа і презентацій на власному сайті в Інтернеті.

Для розробки позитивного корпоративного іміджу компанії «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» доцільно рекомендувати наступні заходи.

1. Робота зі споживачами

Необхідно змінити ставлення до подачі реклами, щоб реклама не просто констатувала скільки коштує і куди звертатися, а давала й інші уявлення про підприємство. При проведенні рекламної кампанії в ЗМІ з метою формування позитивного іміджу підприємства; подання рекламної інформації повинна вестися з урахуванням уявлення споживачів про якість надаваних послуг.

Компанія ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» повинна розмістити в рекламній продукції інформацію про заявлену місію і стратегічнi цілi підприємства (що відбивають інтереси споживачів), що підкреслює громадський статус споживачів, а також інформації про різноманітність асортименту.

"Невидимість" і "віддаленість" багатьох підприємств є їх основним недоліком. Люди, яким здається, що вони знають підприємство досить добре, в п'ять разів частіше роблять про неї позитивні відгуки, чим про підприємство, про яке вони нічого не знають.

Для ділової репутації підприємства дуже важлива особистість керівника, чим він більш відомий, тим більше відоме підприємство. Може бути рекомендовано участь керівника в різних конкурсах, Шоу, виступи в пресі і на телебаченні, відвідування заходів різного рівня.

2. Робота з громадськістю

Для зміцнення іміджу компанії «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» в очах громадськості слід прийняти участь у соціальних заходах, таких наприклад, як:

стати спонсором дитячого будинку чи притулку,

провести благодійну акцію для ветеранів до Дня Перемоги ,

організовувати благодійні обіди для малозабезпечених,

стати організатором свята для дітей-інвалідів.

Потім регулярно давати інформаційний матеріал в ЗМІ про виконану роботу.

Публікації зміцнять ділову репутацію підприємства і його керівника.

3. Робота з партнерами

Спрямувати зусилля на обов'язкове виконання взятих на себе договірних зобов'язань. Для контролю за суворим дотриманням договорів і ставленням партнерів у результату роботи «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» вести Книгу відгуків, записи в яку, методом відповідей на питання, будуть робити ті, хто скористалися послугами підприємства.

4. Зміцнення внутрішнього корпоративного іміджу.

Внутрішній імідж підприємства формують уявлення персоналу про своє підприємство. Персонал при цьому розглядається не тільки як фактор конкурентоспроможності підприємства, одна з ключових груп громадськості, але і як важливе джерело інформації про підприємство для зовнішніх аудиторій.

Робота з персоналом повинна мати такий склад:

Впровадження у свідомість співробітників чітких уявлень про місію і стратегічні цілі підприємства шляхом відображення їх змісту на спеціально обладнаних стендах всередині офісу, згадки на різних зборах і нарадах;

Впровадження у практику роботи групових нарад, як системи інформування персоналу про завдання, що вирішуються підприємством з метою підвищення рівня інформаційної відкритості керівництва;

Розробка та впровадження системи оцінки роботи персоналу на підставі прийнятих критеріїв з урахуванням заходів матеріального і морального стимулювання .

Впровадження системи соціальних гарантій співробітникам, ними можуть стати:

o організація безкоштовних обідів в офісі (замовлення з доставкою);

o допомога сім'ям співробітників при нещасних випадках і смерті близьких;

o введення виплат за стаж роботи на даному підприємстві.

Велике значення для персоналу підприємства має розробка фірмового стилю.

Фірмовий стиль використовується як інструмент просування підприємства на ринок, конкуренції, залучення уваги покупців. Він формує у потенційних клієнтів підприємства її сприйняття, довіру чи недовіру до неї та її продукції.

При розробці фірмового стилю враховуються як загальні характеристики сфери діяльності компанії, пропонованих їй послуг, так і індивідуальність її пропозицій на даному ринку.

Комплексна розробка фірмового стилю компанії включає розробку логотипу, товарного знака, фірмових бланків та ін поліграфічної продукції, рекламних модулів для різних видань, web-сайту і т.д.

При реалізації запропонованої програми зміцнення корпоративного іміджу, безсумнівно, відбудеться збільшення обсягу продажів, так як відомі підприємства, а в програмі велике місце приділено саме збільшення позитивної популярності компанії ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» привертають до себе увагу покупців частіше, а значить, реалізація збільшиться.

Маркетинг взаємодії всередині ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» орієнтований передусім на формування команди, навчання та мотивацію персоналу.

1. Вибір в якості мети показників діяльності (обсяг реалізації, прибуток, ступінь задоволення попиту, плинність кадрів, тощо). До тих пір, поки немає чітких показників функціонування, важко визначити своє призначення і досягнення мети.

2. Позначення значимості стратегії, культури та лідерства. Тому, як тільки в організації виявляються невідповідні технології, застарілі активи, необхідно проводити стратегічні та структурні зміни.

3. Залучення всіх працівників до процесу досягнення цілей діяльності. Ключовими будівельними блоками організації є формовані "команди" (або "команда").

4. Створення цінності організації.

5. Розгляд змін як освітнього та еволюційного аспекту.

6. Необхідність у сфокусованості.

Можна виділити кілька ключових принципів побудови команди, використовувані в ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва»:

o колективна відповідальність;

o оплата за кінцевий результат;

o адекватне стимулювання за кінцевий результат;

o управління та самоврядування;

o підвищена виконавська дисципліна.

Формування та зміцнення прихильності покупців даної компанії.

Пряма участь кінцевого споживача в процесі вибору робить необхідним вивчення споживчої поведінки безпосередньо в місці продажу продукцii.

3.2 Оцінювання результативності запропонованих заходів

Серед запропонованих заходiв маркетинговоi дiяльностi постiйно проводяться рекламні компанії в Інтернеті. Розрахуемо ефективність рекламної компанії в Інтернеті.

Вхідні дані:

1. Розмістити банер 100 000 показів протягом тижня;

2. Цільова аудиторія - користувачі з достатком середнiм та вище середнього з Киева.

Основне завдання - продажу через веб-сайт, збір інформації про роботу веб-сайту.

Її основними завданнями були: залучення покупців до Інтернет-магазину та отримання зауважень і пропозицій від користувачів по функціональності поточної версії магазину.

Бюджет рекламної кампанії в 21 000 грн., розрахований на тиждень, був розподілений між серверами з фінансовою інформацією (привертають корпоративних користувачів), де, можливо, було задіяне географічне фокусування (тільки на користувачів м.Киева) і тимчасова (тільки в робочий час), що дозволило сконцентруватися на користувачах з Киева. Проаналізуємо одне з рекламних напрямків - фінансовий сервер.

Вартість тисячі показів на головній сторінці становила 30 грн. Використовувався банер 468х60 пікселів, розташований приблизно на 600 пікселів нижче початку сторінки.

Банер містив логотип оператора, новина про відкриття Інтернет-магазину меблid та про переваги розміщення замовлення саме в мережі. Було куплено 100 000 показів за 3 000 грн. Покази були реалізовані за 7 днів.

При обробці логів веб-видавець відрапортував рекламодавцеві, що за тиждень сервер відвідало близько 33 000 унікальних користувачів, кількість кліків на банер склало 1200, відповідно CTR банера 1,2% (1200 кліків / 100000 показів).

Вихідними даними, перш за все, є кількість завантажень банера рекламодавця браузерами відвідувачів. Саме за ці запити рекламодавець розплачується з веб-видавцем за ціною 30 грн. за тисячу запитів.

Запити користувачів мають деякі особливості:

1. Якщо браузер користувача запросив і завантажив собі банер, не обов'язково користувач його побачить. Наприклад, якщо у нього в браузері встановлено дозвіл нижче, ніж 1024х768 пікселів, він не зможе побачити рекламу без додаткової прокрутки вікна.

Частина користувачів може покинути сайт або піти у глиб його, так і не побачивши банера, хоча система відрапортувала «показ баннера». Саме це і відрізняє завантаження реклами від показу реклами.

Першу можна порахувати, а про те, скільки при цьому буде реальних показів, можна тільки здогадуватися, виходячи, наприклад, з таких даних, як розташування банера.

Припустимо, що в нашому випадку різниця між завантаженням і показами складе 40%. З іншого боку, припустимо, що ми маємо додатково 10% показів, які не були підраховані при завантаженні. Обчислення реально переглянуто завантажень визначається за формулою:

Пз = З-НПРз + нез (3.1),

де: Пз - кількість переглянутих завантажень;

З - загальне завантаження банера;

НПРз - кількість не переглянутих завантажень;

Нез - незареєстроване завантаження.

Пз = 100% - 40% +10% = 70% (70000 завантажень з 100000 завантажень).

При взаємнiй компенсації отримуємо, що різниця складе 30%. Тобто на 100 000 завантажень банера, реально було здійснено 70 000 показів.

Спрп - вартість 1000 показів;

Спрп = 42,9 грн. (Розцінки веб - видавця).

2. Виходячи з даних веб-видавця ми знаємо, що в середньому за цей тиждень користувач відвідав сервер 3 рази (100 000 відвідувань головної сторінки, 33 000 унікальних користувачів по всій головній сторінці).

Отже, нашу рекламу користувач у середньому бачив 3 рази. Обчислення кількості унікальних користувачів, що побачили рекламу пiдприемства «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» розраховується за формулою:

Уполу = Пз / А (3.2),

де: Уполу - кількість унікальних користувачів, яким була показана реклама;

Пз - кількість переглянутих завантажень;

А - кількість випадкових переглядів реклами.

Уполу = 70 000 / 3 = 23 000

Отримуємо, що Уполу = 23 000 (кількість унікальних користувачів, яким була показана реклама).

Куп - вартість контакту з тисячею унікальними користувачами

Куп = 130,5 грн. (Розцінки веб - видавця)

Як показав порівняльний аналіз, вартість контакту з 1000 унікальних користувачів на 8% менше, ніж у середньому по всій рекламній кампанії.

3. Оскільки в середньому користувач бачив рекламу 3 рази, припустимо, що її запам'ятали 65% від побачених її унікальних користувачів. Кількість користувачів, обізнаних про новий Інтернет-магазин ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» обчислюється за формулою:

ОСВпол = Уполу * 0,65 (3.3),

де: ОСВпол - кількість обізнаних користувачів;

Уполу - кількість унікальних користувачів.

ОСВпол = 23 000 * 0,65 = 15 000

Тобто ми отримуємо 15 000 користувачів, обізнаних про наш новий Інтернет-магазин.

Коп - вартість контакту з тисячею обізнаних користувачiв;

Коп = 200,1 грн. (Розцінки веб - видавця)

4. З різних причин не всі з «клікнувши» на банер потрапили на сайт ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» і стали відвідувачами. Втрати склали 17%, тому що логи сервера зафіксували лише тисячу відвідувань (сесій на сайті), де реферерів з'явився сайт цього веб-видавця.

К1пос - вартість за відвідувача;

К1пос - 3 грн. (Розцінки веб-видавця)

Як показав порівняльний аналіз, вартість контакту з 1 відвідувачем на 10% менше, ніж у середньому по всій рекламній кампанії.

При оцінці демографічних характеристик користувачів виявлені наступні відмінні особливості відвідувачів, залучених цим рекламним напрямком:

1. проаналізувавши IP-адреси, отримали, що 70% залучених відвідувачів з Киева (пряма ознака цільової аудиторії);

2. аналіз лог-файлів показав, що 85% відвідувань сталося в робочий час (непряма ознака значної частки корпоративних клієнтів);

3. крім того, визначено "глибина інтересу" відвідувачів - в середньому ними переглянуто 3,5 сторінки сайту, середній час, проведений на сервері, становить 3 хвилини.

СПП-вартість залучення користувачів в магазин;

СПП = 6 грн. (Розцінки веб-видавця)

4. З 500 відвідувачів магазину 25 зареєструвалися й сформували у ньому замовлення.

Сз - вартість замовлення;

Сз = 120 грн. (Розцінки рекламодавця).

Дані за результатами проведення рекламної компанії представлені таблицею 2.9

Таблиця 2.9. Результати проведення рекламної компанії на підприємстві «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва»

Вартість продажу, грн.	150
Оборот продажів, грн.	12000
Прибуток, грн.	3000
Повернення на 1 вкладену гривню, грн.	1
Приріст по рекламній компанії	6
Вартість заповнення анкети, грн.	30

Відділ продажів ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» виявив, що з 25 розміщених замовлень, тільки 20 були оплачені, тому вартість продажу склала 150 грн., Оборот продажів склав 12000 грн., Прибуток 3000 грн., Тобто на 1 вкладенугрн. ми отримали 1 грн. прибутку. Це на 20% краще, ніж у середньому по рекламній кампанії.

Відвідувачам магазину було запропоновано заповнити невелику анкету і повідомити, що їм сподобалося в Інтернет-магазині, а що ні, висловити свої побажання тощо. Було заповнено 100 анкет (тобто її заповнював кожен п'ятий відвідувач Інтернет-магазину). Вартість заповнення цієї анкети склала 3 грн.

З 100 отриманих анкет 10 містили дійсно нові конструктивні пропозиції. Вартість їх отримання склала 300 грн., Це на 5% дешевше, ніж у середньому по рекламній кампанії.

Підводячи підсумки щодо ефективності даного рекламного напрямку, можна відзначити наступне:

Розглянутий рекламний напрямок показав себе достатньо ефективним:

На вкладені 3000 грн. ми отримали 3000 грн. прибутку, при цьому не враховується:

а) 20 залучених клієнтів, які, швидше за все, не обмежаться першим платежем, а залишаться клієнтами ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» на тривалий час, забезпечивши додатковий прибуток;

б) частина відвідувачів сайту не розмістили замовлення on-line, але через мережу дізналися і докладно ознайомилися з пропозицією підприємства і розмістили замовлення за традиційними каналами;

в) аналіз ефективності цього напряму проводився через тиждень після закінчення реклами, відкладений попит, сформований цією рекламною акцією, ще не проявив себе.

Було отримано 10 конструктивних пропозицій з модернізації магазину. При порівнянні цього рекламного напрямку з іншими можна помітити такі моменти.

З точки зору формування обізнаності про Інтернет-магазин і залучення відвідувачів на сайт це напрям «працював» гірше, ніж в середньому по рекламній кампанії (- 8% і -10% відповідно).

Але з точки зору «якості відвідувачів» цей напрям був одним з кращих в данiй рекламнiй кампанії. На 10% було краще «якість відвідувачів» і «глибина інтересу» та отримано на 20% більше продажів (на вкладену гривню).

Даний напрямок рекомендовано для використання i в подальших рекламних кампаніях, але через певний проміжок часу (коли аудиторія сайту розшириться або зміниться).



Висновки та пропозиції

У ході дослідження були виконані наступні завдання.

1. Виділено сутність та основні характеристики складових маркетингового комплексу підприємства та чинники маркетингового середовища. Найважливішими складовими елементами маркетингового комплексу підприємства є стратегічне планування та організація діяльності компанії, націлені на ефективне використання наявних фінансових, матеріальних та інших видів ресурсів.

2. Виокремлено етапи створення маркетингової програми підприємства. Маркетинг, будучи дуже складним явищем, що має першорядне значення для успіху будь-якого підприємства, припускає розробку загального плану - стратегії маркетингу - для товарів і послуг підприємства. Головне завдання при розробці маркетингової стратегії полягає в тому, щоб зменшити ступінь невизначеності і ризику, а також забезпечити концентрацію ресурсів на обраних пріоритетних напрямках розвитку підприємства.

Успіх підприємства в освоєнні ринку і закріпленні на ринку є результатом організації маркетингу як елемента загальної системи управління, яка в цілому спирається на спеціально розроблену програму маркетингу.

Програма маркетингу - розроблений на основі комплексних маркетингових досліджень стратегічний план-рекомендація виробничо-збутової і науково-технічної діяльності підприємства (організації),покликаний забезпечити вибір оптимального варіанту її майбутнього розвитку згідно з висунутим цілям і стратегії в довгостроковій перспективі.

Програма маркетингу може розглядатися у вузькому і широкому значенні. У вузькому тлумаченні - це документ, що визначає конкретну діяльність підприємства ринку. У більш широкому сенсі вона розглядається як безперервний процес аналізу, планування та контролю, спрямований на приведення до більш повної відповідності можливостей підприємства вимогам ринку;

3. Розглянуто сучасний досвід використання інтернет-технологій в маркетингу підприємства. Інтернет надає широкі можливості для збуту меблевої продукції, оскільки більша частина цільової аудиторії покупців ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» використовує можливості мережі для підбору товарів та послуг;

4. Оцінено сформований товарний портфель, процес ціноутворення та збуту на підприємстві. Аналіз асортиментної політики займає важливе місце у маркетинговій діяльності ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва», адже від його результатів залежить визначення потенційних можливостей, розроблення стратегій залежно від особливостей кожного виду продукції, координація сукупності товарів відповідно до вимог ринку та вподобань споживачів.

Формування цінової політики підприємства є складовою маркетингової діяльності, яка є проявом переходу до ринкових відносин у нашій країні. Виключно ринковим відносинам характерна увага до природних ринкових важелів саморегулювання функціонування великої кількості товаровиробників на ринках товарів та послуг. На відміну від адміністративного планового господарства ринкова економічна система довгий час існувала тільки за рахунок саморегулювання. Сучасний рівень розвитку продуктивних сил визначив передумови створення координуючих механізмів, що допомагають ринку отримати відносну рівновагу. Проявом цих механізмів на макрорівні є система державного економічного регулювання, а на мікрорівні - системне планування діяльності окремих суб'єктів господарювання.

5. Досліджено комплекс просування товарів підприємства. Структура управління компанії і механізми взаємодії окремих її ланок повинні бути побудовані так, щоб забезпечити реалізацію обраної стратегії розвитку компанії для перемоги в конкуренції, що вимагає переглянути принципи і підходи до розробки стратегічних ініціатив,спираються на аналіз ринкової ситуації,передбачення і пошук найбільш вигідних для цільової аудиторії та рентабельних для підприємства сфер докладання зусиль;

6. Розроблено пропозиції щодо використання сучасних інтернет-технологій в маркетинговій діяльності ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва».

7. Визначено маркетингові можливості ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» і зроблена спроба розробити маркетингову програму розвитку.

8. Зроблена спроба оцінити результативність запропонованих заходів, а саме iнтернет-реклами. Це дозволить підсилити роль маркетингу та логістики в якості ключових стратегічних сфер компетентності менеджменту підприємства і, отже, посилити позиції на регіональному та загальноукраїнському ринку меблів за рахунок створення більш міцних зв'язків з її споживачами і постачальниками.

В зв'язку з вищевикладеним можемо подати наступні пропозиції щодо вдосконалення маркетингової діяльності ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва»:

1) в перспективі для підприємства можна рекомендувати так званий менеджмент товарної категорії в рамках функціональної організаційної структури, коли менеджеру товарної категорії (стінки, кухні, м'які меблі і т.д.) Доведеться координувати діяльність по просуванню окремих на них видів меблів в регіоні за допомогою власної мережі меблевих салонів і залучених дилерів, спираючись на власну службу маркетингу.

Далі поступово можна буде перейти до управління мережею меблевих салонів через вертикально-інтегровану маркетингову систему, яка більше економічна з точки зору своїх розмірів,володіє більшою ринковою владою і виключає дублювання зусиль учасників ланцюга товароруху від виробника меблів, до кінцевого споживача порівняно з традиційним каналом розподілу;

2) вдосконалити систему управління запасами компанії, спрямовані на забезпечення такого режиму діяльності, коли товарно-матеріальні запаси надходять в потрібний час в потрібне місце і з належною користю при найменших загальних витратах;

3) забезпечити повне та ефективне представництво підприємства в мережі Інтернет;

4) провести орендування продукції та внутрішній брендинг підприємства.

В роздiлi розглянуто основні напрямки ефективного проведення маркетингової діяльності і використання Інтернет - технологій. Так само запропоновано напрями щодо збільшення ефективності проведення маркетингової діяльності підприємства «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва».

З метою розробки маркетингової програми розвитку сформульовано цілі підприємства «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва», стратегії просування бренду, концепція просування, комунікація з клієнтами.

Для розробки позитивного корпоративного іміджу підприємства рекомендовано наступні заходи.

1. Робота зі споживачами,

2. Робота з громадськістю.

3. Робота з партнерами

4. Зміцнення внутрішнього корпоративного іміджу.

Проведено детальний розрахунок ефективності рекламної компанії в Інтернеті. Інтернет-реклама - нова технологія цільової реклами. Однією з найважливіших рушійних сил стрімкого розвитку мережі Інтернет в світі стало визнання рекламодавцями нового засобу масової інформації, яким, безумовно, може вважатися Інтернет, як виключно зручну технологію для проведення цільової реклами та контролю за ефективністю рекламних кампаній.

В роздiлi були наведені загальні відомості про досліджуване підприємство. Проведено аналіз товарного асортименту за два року, в ході якого виявився зростання продажів у 1,27 рази, а також продукція має найбільшу питому вагу в товарному асортименті: спальні - 28,20%, кухні - 17,29%, шафи-купе - 17,16%. Також була проведена оцінка маркетингової орієнтації підприємства.

Була проведена характеристика мікро і макро середовища підприємства. Розглянуті основні постачальники матеріалів, а так само інші організації, що контактують з ЗАТ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » . Дослідження споживачів виявили, що найбільша частина споживачів знаходяться в м. Киiві, також є споживачі в Киiвська обл., і лише невелика частка клієнтів проживає в інших районах.

Охарактеризована цінова політика підприємства. Підприємство використовує у своїй діяльності метод ціноутворення « середні витрати + прибуток » . Попит визначає максимальну ціну, яку можна запросити за товар. Мінімальна ціна товару визначається витратами підприємства. Суттєвим доповненням до практики ціноутворення є стимулюючий ціноутворення, що засноване на використанні різного роду знижок. На підприємстві ТОВ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » використовують знижки при великому обсязі закупівель та знижки для постійних покупців.

Також був розроблений комплекс маркетингу з розподілу товару. Розглянуто існуюча система збуту продукції, а також способи транспортування. ТОВ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » використовує нульовий канал збуту. Він є виробником корпусних меблів і сам здійснює реалізацію товару через три спеціалізовані магазини. В основному використовуючи для транспортування власний транспорт.

Розроблений комплекс маркетингу по просуванню товару. Був складений план проведення рекламної компанії і розраховані плановані витрати на рекламу.

Проведено планування витрат на маркетинг і доходи від нього. Реалізація корпусних меблів ТОВ « Управління по реконструкції та будівництву м. Києва » в 2011 році повинна збільшиться на 30 %, при зіставленнi витрат на рекламу зі збільшенням обсягів реалізації рекламованих товарів, за планом доходи від продажів зростають. Отже, за планом дані маркетингові вкладення є обгрунтованими і ефективними.



Список використаних джерел

1. Закон України «Про господарські товариства», «Про підприємство».

2. Азарян О.М., Маркетинг: принципи та функції: Навч. посіб. для студ. вищ. навч закл. - 2. вид., перероб. і доп. - К.: НМЦВО МОіН України, 2001. - 319 с, Баширов І. Х., Воробйов Б.З., Жаболенко М.В., Криковцева Н.О.

3. Алексунин В. А. Маркетинг в галузях і сферах діяльності. - Підручник - М.: Видавничо-книготорговий центр "Маркетинг", 2001.-390с.

4. Балабанова Л.Б. Маркетинг: підручник. - 2-ге видання перероблене і доповнене. Знання-Прес, 2004. - 645 с.

5. Бєлявцев М.І., Маркетинг: Навч. посібник. - К.: Центр навчальної літератури, 2005. - 328 с. - С. 60-71, Іваненко Л.М.

6. Бондаренко И.В.,. Современный маркетинг: Учебное пособие. - Донецк: ООО «Юго-Восток, Лтд», 2001. - 354 с. - С. 98-101, Дубницкий В.И

7. Бурцева Т.А., Управление маркетингом: Учебное пособие - М. «Экономистъ», 2005 - 271с., Сизов В.С., Цень О.А.

8. Бутенко Н.В. Маркетинг: Підручник. - К.: Атіка, 2007. - 300 с.

9. Бутенко Н.В. Основи маркетингу: Навчальний посібник. К.: -Видавничо-поліграфічний центр «Київський університет», 2006. - 140с.

10. Вачевський М.В. Промисловий маркетинг. Основи теорії і практики. Навч. посібник. - К.: Центр навчальної літератури, 2004. - 256 с., Скотний В.Г., Вачевський О.М.

11. Ведута Е. Глобалізація і стратегічне планування // Обозреватель.-2003.-№11. - 450с.

12. Вествуд Дж. Маркетинговый план. -СПб: Питер. -2001. -256 с.

13. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підр. - К.: КНЕУ, 2007. - 268с.

14. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. - Київ: Лібра, 2006. - 720 с.

15. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч посібник. - К.: Вища школа, 2007. - 327 с

16. Гилбер А. Черчилль.Маркетинговые исследования. - СПб: Издательство «Питер», - 2000. - 752с.

17. Головлева Е.Л. Основы рекламы: Учебное пособие. - М.: Изд-й Дом «Главбух», 2003. - 272 с.

18. Гончаров С.М., Дупляк В.Д. Основи маркетингу. - К.-Рівне, 2007.

19. Гребньов М.Г. Словник ключових термінів з дисципліни «Маркетинг». - К.:КНЕУ, 2006

20. Дем'яненко С.І. Навч. посібник. -- К.: КНЕУ, 2005. -- 347 с. - С. 217.

21. Дорофеев В.Д. Маркетинг в управлении организацией. - П., 2001.

22. Дугіна С.І. Маркетингова цінова політика Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 2005. - 393 с.

23. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - Спб.: Питер, 2002. -352с.

24. Кардаш В.Я. «Маркетингова товарна політика» К.: КНЕУ, 2007

25. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. План маркетинга и контроль его исполнения. «Корпоративный маркетинг», 2001

26. Колесникова Н.А. Финансовый и имущественный потенциал региона: опыт регионального менеджмента. - М.: Финансы и статистика. 2000. - 240 с. - С. 20-22].

27. Королькова Е.М. Организация маркетинга на предприятии. - Издательство ТГТУ, 2001г.

28. Коршунов В.І.,. Маркетингові дослідження ринку», Харків, 2007, Курбітов К.Е

29. Котлер Ф. Маркетинговий менеджмент. Підручник./ К.Л. Келлер, А.Ф. Павленко та ін. - К.: «Хімджест» 2008 - 720 с.

30. Кошкин Л.И. Менеджмент на промышленном предприятии. К: „Эколайн”, 2000., Хачатуров А.Е. Булатов И.С.

31. Ламберн Ж., Менеджмент, ориентированный на рынок. - 2-е изд. - СПб.: Питер Ком, 2008. - 720 с., Чумпитас Р.К., Шулинг И.

32. Ловчиков Д. Принципы построения маркетинговой системы - http://www.iteam.ru/articles.php?pid=2&tid=2&sid=28&id=84

33. Немчанин А.М. Маркетинг. Уч. Пос.- СПб: Издательский Дом «Бизнес-пресса», 2001.- 512с.

34. Павленко А.Ф. Маркетинг: Навч.-метод. посібник, Войчак А.В.- 2005.

35. Полторак В.А. Маркетингові дослідження: Навч. посібник. - К.: Центр навчальної літератури, 2003. - 387 с. - С. 114-121

36. Попов Е.В. Рыночный потенциал предприятия. - М.: Экономика. 2002 . - 559 с. - С. 38

37. Портер М. Международная конкуренция / Пер. с англ, под ред. В.Д.Щетинина. - М.: Международные отношения, 2003. - 869 с. - C. 33

38. Прауде В.Р.,Маркетинг: Навч. посібник. - К.: Вища школа, 2006. - 256 с., Білий О.Б.

39. Примак Т. О Маркетинг. Підручник - МАУП ISBN: 966-608-405-8 - 2004. - 440 с.

40. Руделіус В. Маркетинг: Підручник. - К.: Навчально-методичний центр «Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні», 2008. - 648 с., Азарян О.М., Виноградов О.А.

41. Скибінський С.В. Маркетинг: Підручник. - Ч.1. - Львів, 2000. ? 640 с.]

42. Сребник Б.В. Маркетинг: учеб. Пособие для вузов. - М.: Высш. Шк., 2007, стор.292

43. Старостіна А.О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. - С. Петербург, 2008.

44. Сторожук І. І. Маркетинговий комплекс підприємства (на прикладі підприємств поліграфічної галузі) : Дис... канд. наук: 08.00.04 - 2007.

45. Тарасюк Г.М., Планування діяльності підприємства. Навч. посіб. - К.:”Каравела”, 2003. - 432 с., Шваб Л.І.

46. Уткин Э.А. Практический маркетинг. - М.: ТЕИС, 2002. - 381 с., Арбиев Е.Т.

47. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. 2-е изд., перераб и доп. - СПб.: Питер, 2002. - 448 с. - C. 114

48. Федоренко В.С. Маркетинг. Навч. посібник. - Черкаси, 2004. - 162 с.

49. Харькова А.М. Маркетингова стратегічна програма підприємства // Вісник ДНТУ. Серія «Економічні науки». - 2009. - № 1. - С. 43-50].

50. Циба Т.Є. Маркетингове планування: Підручник - Видавництво: Центр учбової літератури - 2007. - 125 с.

51. Шкардун В., Ахтямов Т. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии. \\ Маркетинг: - 2001. - №53, с. 79-86.

52. Штерн Льюис В., Маркетинговые каналы, 5-е изд.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2002. - 624 с. , Єль-Ансари Адель И., Кофлан Єнн Т.

53. http://journal.agrosector.com.ua/archive/3/32

54. http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/what_market_plan.htm

55. http://zakony.com.ua/econom.html?catid=52791

56. http://arda3.kiev.ua/oglyad-sytuaciji-na-rynku-pyva

57. http://www.rbc.ua/rus/newsline/show/254_321

58. http://www.tvoydohod.ru/bankrot_61.php

59. http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/what_market_plan.htm

60. http://biztimes.ru/index.php?artid=915

61. http://www.marketing-ua.com/marketingreleases.php?page=11

62. http://123pr.kiev.ua/marketyngovyj-plan-yak-sklasty-i-yak-zastosuvaty

63. http://www.studentbooks.com.ua/content/view/50/39/1/12/

64. http://www.ip2b.ru/?id=13

65. http://bibliotekar.ru/biznes-39/73.htm

Размещено на Allbest.ru

...