Роздрібний продаж товарів

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

Вступ

1. Теоретичні основи організації форм і методів роздрібного продажу товарів

1.1 Поняття і сутність різних форм і методів продажу товарів

1.2 Традиційні методи продажу товарів

1.3 Сучасні методи і форми продажу товарів

2. Методи і форми продажу, застосовані в торговій організації «Евросеть» і їх ефективність

2.1 Характеристика організації торгівлі «Евросеть»

2.2 Особливості організації продажів в «Евросеть»

2.3 Характеристика методів і форм продажів, застосованих в магазині, і їх ефективність

Висновок

Список використаних джерел



Вступ

У сучасних умовах формування ринкової економіки, яким властиві поступова демонополізація, виробництво та лібералізація економіки, порівнювання в правах різних форм і відносин власності, зростання насиченості ринку, й підсилення конкуренції, комерційна діяльність стає одним із найважливіших напрямків діяльності підприємств, що забезпечує успішне їх функціонування.

В Україні в умовах переходу до ринкових відносин суттєво зросла значущість комерції щодо забезпечення зростання ефективності торгівлі. Тому одним з основних завдань комерційних структур стає опанування стратегією та тактикою комерції, заміна адміністративно-командної системи ринковими зв'язками та перехід до договірних відносин рівноправного партнерства й відповідальності, за яких принципово змінюється зміст та орієнтація комерційної діяльності підприємств. Суттєве значення при цьому мають більш повне задоволення запитів покупців, організація торгового обслуговування та отримання прибутку. Розглядаючи комерційну діяльність на ринку, слід зазначити, що існує чимало трактувань їх визначення. Однак, жодне з визначень не розкриває сутність комерційної діяльності на сучасному етапі розвитку ринкових відносин. Найчастіше під комерційною роботою розуміють діяльність торгових підприємств і організацій, спрямовану на досягнення головної мети - більш повне задоволення платоспроможного попиту населення на основі динамічного і пропорційного розвитку виробництва, науково-технічного прогресу, підвищення якості та ефективності роботи.

Так, автори вважають, що комерційна робота, в торгівлі передбачає виконання комплексу торгово-організаційних і торгово-технологічних операцій і управління цими операціями, спрямованими на виконання планів та господарської діяльності торгівельних підприємств та організацій при мінімальних трудових витратах і високій культурі торгового обслуговування покупців. Торгово-організаційні і торгово-технологічні операції включають вивчення попиту покупців, коньюктури торгівлі й ринку товарів, складання, надання й узгодження заявок і замовлень на виробництво та постачання товарів, організація оптових закупок та продажу товарів, узгодження умов та оформлення договорів постачання, формування торгівельного асортименту товарів на складах торгових підприємств, організація постачання роздрібної торгової мережі товарами, організація торгівельного обслуговування покупців у роздрібній торгівельній мережі тощо. Інакше кажучи, при визначенні цього поняття автори просто перераховують основні елементи комерційної діяльності, при чому не існує єдиного визначення цих елементів.

У сучасних умовах розвитку ринкових відносин уся діяльність торгівельних підприємств має орієнтуватися на задоволення потреб і запитів покупців, а це також має відбитися у визначенні комерційної діяльності. Нині вже недостатньо виробляти товар і пропонувати його ринку, необхідно дати, саме той товар, який відповідає за своєю якістю та асортиментним запитам споживачів. Крім того, часто вироблений товар не реалізується не тому, що він не якісний, а через його невідповідність попиту населення на конкретному ринку, негнучкість цінової політики, низька якість обслуговування населення.

Комерційна діяльність торгових підприємств нині охоплює питання вивчення попиту населення, джерел надходження товарів, організації раціональних господарських зв'язків із постачальниками, включаючи розробку й надання їм заявок і замовлень на товари, укладання договорів на поставку товарів, ведення претензійної роботи. Крім того, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організація оптового та роздрібного продажу товарів, управління товарними запасами, рекламна діяльність, організація торгівельного обслуговування, надання торгівельних послуг та інші торгові операції. Усе вищезазначене дозволяє визначити складові комерційної діяльності узагальнивши теоретичні розробки вітчизняних та зарубіжних вчених, я пропоную виділити такі елементи комерційної діяльності в роздрібній торгівлі:

Маркетингові дослідження комерційної діяльності;

Товарна політика;

Закупівельна політика;

Збутова політика;

Політика просування.

Комерційна діяльність торгівельних підприємств в умовах маркетингової орієнтації починається з глибокого аналізу ринкових можливостей, який стає джерелом інформації для прийняття ефективного управлінського рішення щодо будь-якого аспекту комерційної діяльності. Таким чином, комерційна діяльність торгових підприємств охоплює весь комплекс робіт, починаючи з вивчення попиту споживачів і закінчуючи безпосередньо продажем товарів. Нині для ефективного здійснення комерційної діяльності необхідна її переорієнтація на маркетинг.



1. Теоретичні основи організації форм і методів роздрібного продажу товарів

Роздрібна торгівля - це завершальна форма продажу товарів кінцевому споживачеві в невеликих обсягах через магазини, павільйони, лотки, намети та інші пункти мережі роздрібної торгівлі. Комерційна робота з продажу в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має свої особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу , остаточно завершують звернення від виробника продукції.

Дослідження соціологів показують, що щодня більше 50% населення відвідують торговельну мережу. При цьому від методів і форм продажу товарів залежить, скільки часу покупець витратить на придбання товару, а також якість обслуговування, використання матеріально-технічної бази, продуктивність праці, культура торгівлі та ін. Сучасний споживач має вибір: він може піти в магазин з традиційним методом продажу товарів, де йому безпосередньо продавець допоможе і підкаже в виборі товару; або піти в магазин самообслуговування, де він сам вибере необхідний товар, вивчить його, а також, можливо, обере ще кілька супутніх товарів, так як при методі самообслуговування більше можливості пропозиції товару, ніж у традиційного методу (реклама товару, велика торгова площа, цікава викладка, більшу кількість різних товарів).

Правильна організація роботи сприяє зростанню товарообігу, досить повному задоволенню сукупного попиту населення і отримання комерційного успіху. Прогресивні явища в торгівлі, викликані до життя активізацією ринкових процесів, зростанням вимог покупців до культури і якості обслуговування, стають все більш помітними. Слід розуміти, що поряд зі збереженням відомих в торгівлі послуг, необхідно впроваджувати послуги раніше невідомі нашому споживачеві. Таким чином, використання і розвиток прогресивних форм і методів роздрібного продажу товарів є важливою складовою торговельної мережі, яка являє собою висококонкурентну сферу. Актуальність мого дослідження продиктована тим, щоб знайти оптимальні способи просування товарів і розробити такі форми й методи продажу, які дозволили б окремим організаціям бути виділеними в ряді аналогічних, підвищити їх конкурентоспроможність і ефективність роботи.

Предметом курсової роботи є форми і методи продажу в магазинах сучасного типу.

Об'єкт дослідження - мережа магазинів компанії «Евросеть».

Мета курсової роботи - вивчити сучасні форми і методи продажу товарів у діючому торговому об'єкті і оцінити їх ефективність.

Для досягнення мети необхідно вирішити наступні завдання:

- вивчити методи та форми продажу товарів, що застосовуються в торгівлі;

- охарактеризувати традиційні та прогресивні методи та форми продажу товарів;

- визначити показники ефективності їх використання; -вивчити методи та форми продажу, що застосовуються у мережі магазинів «Евросеть»;

- дати оцінку їх ефективності.

1.1 Поняття і сутність різних форм і методів продажу товарів

Методи і форми продажу товарів є головними факторами, що визначають зміст і послідовність операцій технологічного процесу продажу товарів, від цього залежать кількість і характер операцій, схема розміщення функціональних приміщень і потреба в площах і торгово- технологічному обладнанні.

Форма продажу товарів - це організаційний прийом доведення товарів до покупців. Розрізняють магазинні та позамагазинної форми продажу товарів. Методи продажу товарів - це сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється процес продажу товарів.

Фopми poзнічнoй тopгoвлі paзлічaютcя:

- В зaвіcімocті oт cтeпeні "пpівязкі" до cтaціoнapнoмy пoмeщeнію (тopгoвля чepeз poзнічниe мaгaзин, внeмaгaзіннaя тopгoвля);

- В зaвіcімocті oт шіpoти і глyбіни пpeдлaгaeмoгo accopтімeнтa (yзкocпeціaлізіpoвaнниe, yнівepcaльниe мaгaзин);

- В зaвіcімocті oт paзмepoв poзнічнoгo мaгaзінa ( кpyпниe, cpeдніe, мeлкіe);

- В зaвіcімocті oт пoлітікі цeн (тopгyющіe пo oбичним цeнaм, пo cніжeнним цeнaм);

- В зaвіcімocті oт cтeпeні кoнцeнтpaціі мaгaзінoв ( pacпoлoжeнниe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe , тopгoвиe цeнтpи мікpopaйoнoв ) і т. д.

Вибір форм і методів продажу товарів залежить від багатьох факторів: при цьому враховується асортимент товарів, тип і розмір магазину, обсяг товарообігу, можливість безперебійного постачання магазину, кількість ланок товароруху, швидкість товарообігу та ін. Завданнями використання різних методів продажів є зручність обслуговування відвідувачів, більше охоплення, висока пропускна здатність, підвищення продуктивності праці обслуговуючого персоналу, швидкість обслуговування відвідувачів і т. д. Залежно від ступеня участі продавця в обслуговуванні і технології вибору товарів у практиці діяльності підприємств роздрібної торгівлі використовують дві основні системи обслуговування: традиційну і прогресивну.

1.2 Традиційні методи продажу товарів

Продаж товарів через прилавок. Традиційна торгівля , або торгівля з прилавка включає виконання наступних операцій:

- Зустріч покупця і виявлення його наміру;

- Пропозиція і показ товарів;

- Допомога у виборі товарів і консультація;

- Пропозиція супутніх і нових товарів;

- Проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням , відмірюванням;

- Розрахункові операції;

- Упаковка і видача покупок.

Прийшовши в магазин покупець повинен зустріти привітне ставлення з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок і чистота в торговому залі. Виявлення наміри покупців полягає у визначенні їх відносини до видів, сортам та іншими ознаками товарів. Ця операція повинна виконуватися торговим персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі.

Після виявлення наміру покупця продавець показує відповідні товари . При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує замість відсутніх інші однорідні товари. Якщо буде потрібно, продавець зобов'язаний дати кваліфіковану консультацію покупцю, яка може включати відомості про призначення товарів і способи їх експлуатації, норми споживання, відповідно пропонованих товарів сучасній моді і т. д. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків. В обов'язки продавця входить і пропозиція покупцю супутніх товарів.

На виконання технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою , зважуванням, відмірюванням , витрачається багато праці і часу. На якість їх виконання, а, отже, і на рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфікація торгового персоналу, а також організація та обслуговування робочого місця продавця. Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці продавця або контролера - касира. При продажу технічно складних товарів з гарантійним терміном служби, крім перерахованих операцій, продавець зобов'язаний зробити відмітку в паспорті на виріб, виписати товарний чек і його копію вручити покупцю. Продаж з відкритим доступом до товару. Покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, стендах, в гірках, вивішують на вішалках і т. д. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважуванню, упаковці і відпустці відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому залі або на робочому місці продавця.

Продаж товарів з відкритою викладкою більш зручна, оскільки багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортименті. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців.

Метод застосовується при продажу одягу, галантереї, посуду, письмового приладдя . При продажу товарів за цим методом особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця : щоб товар було добре видно. Викладаючи товари, їх групують за видами і цінами. Викладені товари не можна накривати склом, скріплювати між собою. Товари повинні бути забезпечені ярликами - цінниками, прикріпленими до осередків касет спеціальними зажимами. Продаж з відкритим доступом до товару - даний метод як і раніше переважає в торгівлі будь-якого типу, незалежно від природи продаваного товару. Мова йде про те, щоб замінити окремі етапи традиційного процесу продажу особливої викладкою товарів і особливим пристроєм магазину. Тому розрізняють продаж методом попереднього і вільного відбору та продаж методом самообслуговування, яка представляє собою найбільш розвинену форму торгівлі з відкритим доступом, все більш ускладнюються по мірі розвитку мережі великих магазинів.

Попередній відбір можна визначити як такий метод , при якому акт покупки починається з самостійного вибору і закінчується за сприяння продавця. Таким чином, за початкової «автоматичної» фазою слід «людська» фаза. Оскільки фази прийому покупця, його інформування та переконання передовіряти магазину і продукції, то розташування товарів, їх етикетування та проставлення цін набувають вирішального значення. Щоб полегшити покупцеві процес покупки, товари розташовуються у відповідності з різними критеріями класифікації: тип товару (оригінальний або традиційний), сорт, розмір, ціна.

Метод попереднього відбору , при якому на полиці виставляється лише один зразок кожного товару, відрізняється від методу вільного відбору, при якому всі виставляються товари призначені для продажу. При використанні першого методу продавець повинен йти в підсобне приміщення за вибраним товаром, в той час як при застосуванні другого методу покупець бере відібраний товар прямо з полиці, вилучаючи його таким чином з асортименту.

Продаж товарів на основі самообслуговування. Самообслуговування - метод продажу, заснований на самостійному огляді, виборі та доставки покупцем відібраних товарів у вузол розрахунки. Магазином самообслуговування вважається магазин, що продає товари, вартість яких становить не менше 70 % товарообігу магазину. Самообслуговування не виключає можливості відпуску товарів, що вимагають нарізки, відмірювання, зважування продавцями, за умови, якщо їх робочі місця знаходяться в залі самообслуговування, а товари відпускаються без попередньої оплати їх вартості в касі.

Ефективність самообслуговування як методу продажу полягає в наступному:

1. надає покупцям повну можливість вільно відбирати будь-які, заздалегідь підготовлені і викладені на відповідному обладнанні товари;

2. звільняє покупців від необхідності спілкуватися з продавцем, наводити у нього довідки , просити показати товар, потім розплачуватися в касі, з чеком повертатися до продавця і чекати підготовки товару до відпустки. Тільки один раз покупцеві доводиться зустрітися з працівником магазину, щоб розплатитися за відібраний товар;

3. дозволяє прибрати всі прилавки, секційні та інші перегородки у торговельному залі, зробити його єдиним і вільним для покупців, встановити паралельними лініями пристінні та острівні гірки і викласти на них товари в асортименті і кількості, в кілька разів перевищує можливості колишніх робочих місць продавців.

Місця знаходження в лініях кожної групи товарів позначаються великими покажчиками, вільно читати при вході в магазин; організується зручний рух купівельних потоків. У результаті кожен покупець може зробити комплексну покупку, що складається з декількох товарів різних груп , за короткий час.

Доведено, що різні методи обслуговування покупців дозволяють в 5-8 разів скоротити середні витрати часу покупців на здійснення покупок. У цьому полягає соціальна ефективність торгівлі із застосуванням методу самообслуговування. Дає можливість докорінно реорганізувати процес продажу товарів, ліквідувати традиційні робочі місця, прибрати всі інші засоби і знаряддя праці продавців. З введенням самообслуговування скорочується чисельність продавців і замість них з'являється нова професія - продавець - консультант. Від продавця - консультанта потрібне знання широкого кола товарів, психології покупців, вміння вчасно прийти їм на допомогу, дати вичерпну консультацію. Продавець - консультант повинен мати загальну середню освіту і спеціальну підготовку на відповідних курсах. У магазині самообслуговування замість касира - оператора вводиться спеціальність касира - контролера. У порівнянні з колишньою нова спеціальність вимагає більш високої кваліфікації: від касира - контролера потрібно не тільки відмінне знання касових апаратів і вміння швидко на них працювати, а й знання асортименту, цін на товари, вміння швидко орієнтуватися в перевіряються покупках, знати психологію покупців, уміти їх відмінно обслуговувати; скорочує важка фізична праця працівників магазину. Одночасно з соціальною ефективністю метод самообслуговування продажу дозволяє отримати досить відчутну економічну ефективність від скорочення живої праці на одиницю роздрібного товарообігу і від підвищення фондовіддачі за рахунок кращого використання торгових площ та інших елементів матеріально-технічної бази магазинів.

Перший напрямок є головним і абсолютно очевидним. Адже при самообслуговуванні покупці самі відбирають потрібний їм товар, а продавці, що становлять основну і найчисленнішу категорію працівників, скорочуються, отже, скорочуються і фонди заробітної плати, і витрати обігу.

Розрахунки показали , що при впровадженні самообслуговування:

1. не провадиться поділ єдиного торгового залу на секції. Отже, посади завідувачів секціями та заступників завідуючих секціями не потрібні : замість них можна обійтися одним черговим по залу; замість трьох скорочених продавців потрібно 1,5 посади фасовщика;

2. при добре організованій довідці та інформації на одного касира - контролера передбачається 0,5 посади продавця-консультанта, тобто самообслуговування дозволяє скоротити чисельність працівників торговельних залів більш ніж удвічі. Самообслуговування регулярно застосовується в роздрібній торгівлі продовольчими товарами, а з недавнього часу стало використовуватися і в сфері оптової торгівлі.

Продаж товарів за попередніми замовленнями, що отримала істотний розвиток в 1970-1980 рр. В даний час здійснюється окремими великими магазинами (особливо меблевими магазинами , магазинами будматеріалів, автомагазини , магазинами споживчою кооперацією , магазинами развозной торгівлі). Основними елементами торгово- технологічного процесу при цьому є прийом і оформлення замовлення (поштою, телефоном, безпосередньо агентом в усній або письмовій формі), комплектування замовлених товарів, доставка, розрахунок і видача замовлень. Розрахунок може здійснюватися шляхом попередньої оплати в магазині, за допомогою поштового переказу або безпосередньо в момент отримання замовлення. Термін виконання замовлення по продовольчих товарах - 4-8 годин , по непродовольчих товарах встановлюється від виду товару і можливості його виконання.

Отримала свій розвиток і продаж товарів за попередніми замовленнями за допомогою телевізора . Телевізор служить засобом пропозиції товару. На екрані не тільки демонструється товар, а й відзначаються його переваги, можливості використання, ціна. Після вибору товару покупець робить замовлення по телефону або через персональний комп'ютер. У свою чергу, торгове підприємство забезпечує доставку іншим способом. Продаж товарів може здійснюватися або за загальними телевізійним каналам, або по кабельному телебаченню. Даний метод продажу зручний для жителів сільської місцевості, які через магазини товарів повсякденного попиту, автомагазини споживкооперації і комерційних структур можуть замовляти технічно складні товари та товари епізодичного попиту , не втрачаючи часу на поїздки для їх придбання.

Продаж товарів за зразками. У підвищенні культури торгівлі важливе місце відводиться такому прогресивному методу продажу , як продаж товарів за зразками, коли в торговому залі магазину виставляються тільки зразки товарів, наявних у продажу. Покупець вибирає товари самостійно або за допомогою продавця, який дає консультації про властивості товарів і демонструє їх у дії. Цим методом можуть реалізовуватися тканини, будматеріали, музичні інструменти, меблі, холодильники, телевізори та інші великогабаритні і технічно складні товари. При продажу за зразками після оформлення та оплати покупки товар може бути доставлений покупцеві, як з магазину, так і зі складів організації торгівлі або безпосередньо з промислового підприємства. Доставка товарів покупцям безпосередньо зі складів торгівлі або промислового підприємства є визначальною ознакою цього методу продажу. У магазинах, що торгують за зразками, можуть застосовуватися й інші методи продажу (самообслуговування, продаж товарів з індивідуальним обслуговуванням).

Економічна ефективність продажу товарів за зразками забезпечується за рахунок.

- Централізації збереження товарних запасів на складах оптової торгівлі, промислових підприємств.

- Ефективного використання складських площ.

- Скорочення потреби в підсобних приміщеннях магазинів і розширення торгових площ.

- Забезпечення належних умов зберігання товарів і скорочення їх втрат.

- Зниження частки ручної праці на вантажно -розвантажувальних роботах у роздрібній мережі.

- Зниження транспортних витрат.

Соціальний ефект досягається за рахунок поліпшення обслуговування покупців, скорочення часу на придбання товарів, транспортування, розвантаження й установку або складання виробів на місці їх споживання. Необхідність розвитку цього методу продажу диктується також украй низькою забезпеченістю населення республіки торговими площами за такими групами товарів, як меблі, побутові машини, електротовари, будматеріали, музичні, радіотовари.

Продаж товарів у кредит можуть здійснювати:

- Суб'єкти господарської діяльності,що засновані на державній власності чи на власності відповідальної територіальної громади.

- Скуб`єкти господарської діяльності системи споживчої корпорації, перелік яких затверджується правліннями районних споживчих спілок та районних споживчих товариств. А також суб'єкти господарської діяльності, що належать до сфери управління Укоопспілки, перелік яких затверджується Укоопспілко.

- Суб'єкти господарської діяльності інших форм власності відповідно до їх установчих документів. Продаж товарів у кредит здійснюють фізичні особи, яку мають постійних дохід і постійно проживають у населеному пункті, де знаходиться суб'єкт господарської діяльності.

У кредит продають товари вітчизняного та іноземного виробництва відповідно до такого орієнтованого переліку: телерадіоапаратура побутова, електропобутові товари; швейні машини; музичні інструменти; кіно фотоапаратура; меблі; товари для новонароджених; дитячі коляски; садові будинки; будівельні матеріали; сантехнічні товари; тканини, одяг; взуття; килимові вироби; вироби з кришталю; фарфору; фаянсу; хутряні вироби; транспортні засоби; газові плити; персональні комп'ютери; побутові прилади обліку споживання енергетичних ресурсів.

Перелік товарів, які продають в кредит, визначає суб'єкт господарської діяльності самостійно з урахуванням орієнтованого переліку товарів вітчизняного та іноземного виробництва, що рекомендуються для продажу у кредит. Продаж товарів у кредит здійснюється на підставі договору купівлі-продажу товарів у кредит, який укладається за певною формою між суб'єктом господарської діяльності та фізичною особою(покупцем), відповідно до якого суб'єкт господарської діяльності забов'язується передати обумовлений товар, а покупець провести розрахунки за товар у строки й у розмірах, передбачених цим договором.

Договором визначаються умови, за яких здійснюється продаж товарів у кредит. Договір укладають за умови пред `явлення покупцем паспорта та довідки для придбання товарів у кредит, що видається за місцем роботи (навчання), а непрацюючим пенсіонерам - органом, що призначив пенсію. Підприємства можуть видавати фізичним особам лише одну довідку. Наступна довідка може бути видана фізичним особам тільки за умови повного розрахунку за товари, придбані у кредит за раніше одержаною довідкою, а непрацюючим пенсіонерам - після пред`явлення ними договору з відміткою суб'єкта господарської діяльності про повний розрахунок за товари, придбані на підставі раніше одержаної довідки. Договір між суб'єктом господарської діяльності та покупцем, який здійснюватиме погашення кредиту шляхом внесення грошей готівкою до каси суб'єкта господарської діяльності або шляхом безготівкового перерахування через банківські установи, договір складається у двох примірниках: один - залишається у суб'єкта господарської діяльності, другий - передається покупцеві.

Під час продажу товарів у кредит з покупців на користь суб'єкта господарської діяльності від наданого кредиту відраховують відсотки, розмір яких встановлює суб'єкт господарської діяльності, але не вище діючих на момент продажу товарів річних ставок за фінансові кредити банку, що обслуговує суб'єкта господарської діяльності, який здійснює продаж товарів у кредит. Наступна зміна ставок на банковські кредити не зумовлює перерахування за цими відсотками. Передача у роспорядження покупцеві товарів, які придбають у кредит, здійснюється за умови внесення першого внеску(завдатку) у розмірі неменше 25 % їх вартості, а товарів за ціною понад 50 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян- не менше 50% , що має зазначатися у договорі.

Договором має передбачатися строк оплати решти вартості товарів у межах від 6 до 12 місяців, а товарів, вартість яких перевищує 50 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян,- від 6 до 24 місяців. Право власності на товари, передане згідно з договором у розпорядження покупця, переходить до нього після кінцевого розрахунку. Суб'єкт господарської діяльності зобов'язаний передати покупцеві товари, які за якістю відповідають вимогам нормативних документів, умовам договору, а також інформації про товари, що надаються виробником. На товари, придбані у кредит, поширюються гарантійні терміни обслуговування (ремонту) або гарантійних замін, встановлені для товарів, що продаються у роздрібній торговельній мережі з розрахунком без кредиту.

1.3 Сучасні методи і форми продажу товарів

Основними завданнями застосування прогресивних форм і методів роздрібного продажу є:

1) розробка раціональної схеми планування магазинів і їх торговельних залів;

2) підвищення технічного оснащення;

3) забезпечення безперебійного постачання магазинів максимально підготовленими до продажу товарами;

4) раціональне розміщення і викладка товарів;

5) вдосконалення роботи вузлів розрахунку та ін.

Цілі впровадження прогресивних форм і методів роздрібної торгівлі:

1. збільшення пропускної здатності магазинів,

2. зниження витрат часу на обслуговування споживачів,

3. збільшення продуктивності праці торгового персоналу,

4. поліпшення використання матеріально -технічної бази,

5. зниження витрат обігу.

Розвиток засобів комунікації, викликані досягненнями науково -технічного прогресу і зміною стилю життя сучасних потенційних покупців, менталітету, як покупців, так і продавців є дієвими факторами, що сприяють розвитку нових методів продажу. Так, наявність у кожній родині телефону, телевізора, комп'ютера і створення електронних довідників дають підстави для розвитку продажів по телефону і електронні торги.

Консультативна продаж може мати місце при продажу інжинірингових послуг, у сфері наукових досліджень, будівництва, інформатики. У цьому випадку продавець стає в деяких випадках наставником, радником, консультантом, помічником покупця. Розвиток індустрії дозвілля викликало появу продажів - видовищ , розвиток вдач і систем цінностей - парадоксальною продажу. Остання являє продаж як підготовлений спектакль, де продавець грає роль господині чи ведучої. Даний метод продажу будується на вислуховуванні, прояві людської теплоти, прихильності, існує у відносинах в тісному колі, поділі спільних точок зору на поставлену проблему.

Виставка-продаж - поєднання публічної демонстрації товарів з їх продажем в певному місці протягом обмеженого періоду. Виставки-продажі організовуються з метою пропагування товарів конкретного постачальника або однорідних товарів різних постачальників, вивчення попиту покупців і їх ставлення до представленим товарам. У їх проведенні беруть участь працівники торгівлі та представники промислових підприємств. Вони знайомлять покупців із споживчими властивостями товарів, організовують демонстрації новинок.

Електронна торгівля - оптова, роздрібна торгівля, що характеризує замовленням, купівлею, продажем товарів з використанням інформаційних систем і мереж. Споживачі за допомогою комп'ютера і модему з'єднуються з базою даних роздрібного торговця. За користування системою вони вносять щомісячну плату.

Продаж товарів через Інтернет. В даний час в Інтернеті існує дуже велике число віртуальних магазинів, що пропонують широкий вибір самих різних товарів, починаючи від харчових продуктів і закінчуючи автомобілями. Платежі в режимі «on - line» - електронні платежі, тільки отримують своє визнання і ще не так широко розповсюджені. Такі платежі здійснюються за допомогою всесвітньої мережі Інтернет за допомогою віртуальних карток або платіжних систем, наприклад WebMoney. Платіжна система WebMoney - це зручний засіб для всіх видів розрахунків в Інтернеті. Ще це ціла сфера фінансових взаємовідносин в мережі, якою сьогодні користуються вже мільйони людей по всьому світу. Система WebMoney Transfer існує з 1998 року. Щоб стати учасником системи WebMoney Transfer, необхідно встановити на своєму персональному комп'ютері, КПК або мобільному телефоні клієнтський інтерфейс , зареєструватися в системі і прийняти її умови, отримавши при цьому WM- ідентифікатор. Система підтримує декілька типів титульних знаків , забезпечених різними активами і що зберігаються на відповідних електронних гаманцях:

WMR - еквівалент російських рублів (гаманець типу R),

WMZ - еквівалент доларів США (гаманець типу Z),

WME - еквівалент Євро (гаманець типу Е),

WMU - еквівалент української гривні (гаманець типу U),

WMG - еквівалент золота (гаманець типу G).

При переказі коштів використовуються однотипні гаманці, а обмін різних титульних знаків проводиться в обмінних сервісах. Всі платежі в системі є миттєвими і безвідкличними. Ще один аспект в електронних платежах - Інтернет -магазини. Покупець має доступ до комп'ютерної мережі, може, не виходячи з дому, ознайомитися з асортиментом інтернет -магазину, вибрати по описах і фотографіям необхідні товари і відразу ж їх замовити. Замовлені товари доставляються покупцю кур'єром або поштою. Їх оплата здійснюється готівкою, перерахуванням грошей на рахунок продавця, післяплатою (при доставці поштою) або за допомогою кредитних карт. Такий метод продажу дуже гарний, особливо для людей, які не можуть пересуватися. Мережевий маркетинг не знайшов поки широкого поширення у вітчизняній торговельній практиці. Особливість цієї форми сучасної продажу товарів здійснюється торговими агентами на дому, в установах і організаціях, у транспорті і т. д. Застосування мережевого маркетингу дозволяє істотно скоротити витрати обігу, тому він є перспективним методом сучасної продажу товарів.

Торгівля поштою являє собою специфічну форму торгівлі без магазина. Велика зручність для населення при використанні цієї форми укладено в можливості придбання товарів у кредит з розстрочкою платежу.



2. Методи і форми продажу, застосовані в торговій організаціїї «Евросеть» і їх ефективність

2.1 Характеристика організації торгівлі «Евросеть»

"Евросеть" є найбільшою компанією, що працює в секторі роздрібних продажів стільникових телефонів в Росії, і одним з провідних дилерів основних операторів мереж мобільного телефонного зв'язку. Українська філія російської групи компаній "Евросеть" відкритий в 2004 році. Салони мережі працюють у Києві, Дніпропетровську, Донецьку, Львові, Одесі, Сімферополі, Харкові. В асортименті товарів, що продаються - мобільні та DECT- телефони, цифрові фотоапарати, портативна аудіотехніка , стартові пакети операторів мобільного зв'язку та ін.

Компанія "Евросеть" (Росія) була заснована у квітні 1997 року, тоді відкрився перший салон стільникового зв'язку в Москві. З 2001 по 2004 роки "Евросеть" укладає договори з вендорами і стає офіційним партнером таких компаній, як LG, Motorola, Samsung, Siemens, SonyEricsson, Sagem, Philips, Pantech. На 7 грудня 2004 мережа складалася вже з 1000 салонів. У 2005 -му компанія відкрила 1934 нових магазинів. Власники групи - російські підприємці Тимур Артем'єв та Євген Чичваркін.

У 2006 році, згідно з оприлюдненими компанією попередніми підсумками, її оборот склав $ 4,62 млрд. - на 79 % більше, ніж у 2005 -му. Кількість салонів в 1221 місті 10 країн (Росія, Україна, Білорусь, Молдова, Естонія, Латвія, Литва, Казахстан, Узбекистан, Киргизія) на кінець 2006 року - 5087. Приріст числа магазинів в порівнянні з кількістю салонів компанії на кінець 2005 року

склав 64 %. Кількість міст присутності салонів зв'язку "Евросеть" наприкінці 2005 -го становило 795, рік потому - на 426 більше. Компанія продала більше 12,117 млн. сотових телефонів (1,23 % від світових продажів), зростання в порівнянні з попереднім роком склав 33 %. У березні 2010 року Компанія «Евросеть» оголосила про старт проекту корпоративного ребрендингу. Основний колір бренду, жовтий, зберігся, але він отримав більш теплий відтінок. На додаток до нового фірмовому стилю компанія поставила перед собою завдання створити новий символ бренду. В результаті розробки «Маскота» (впізнаваного персонажа бренду) найбільш близьким для підтримки основних повідомлень і місії компанії став «жовтий тер'єр». Відкривши більше 30 інтернет-магазинів на території Росії, Компанія сприяє активному розвитку формату онлайн - торгівлі в регіонах країни і інших стран. «Евросеть» важливий учасник ринку комерційної нерухомості в РФ, Компанія протягом багатьох років є одним із найбільших орендарів країни і займає більше 170 тис квадратних метрів комерційної нерухомості в Росії і країнах СНД.

У 2011 році « Евросеть » стала лауреатом численних премій і почесних нагород:

1. «Best Retail - 2010 » як найбільша непродовольча мережа Росії по рентабельності по EBITDA і за нормою чистого прибутку за 2010 рік.

2. «INFOLine Retailer Russia TOP-100» в номінаціях «Лідери органічного рітейлу» і «Лідери по обороту » у сегменті «Мобільні телефони».

3. Бренд року / EFFIE - 2004, 2005, 2009 рр.

4. SAP Quality Awards 2011.

5. «Абсолютний бренд 2011» за успішний проект ребрендингу мережі і за ексклюзивний бренд -проект OMG.

6. «Привабливий роботодавець 2011».

7. очолила рейтинг «Репутація-2010».

8. стала призером конкурсу «Найсучасніший логотип».

За останніми оцінками, група є другою за розміром роздрібної торговельної компанією поступається тільки компанії «Ельдорадо». У період з 31 грудня 2003 року по 31 грудня 2005 року число належать групі роздрібних торгових точок збільшилася з 328 до 3111. Дохід групи "Евросеть" за три квартали 2005 року, розрахований на основі міжнародних стандартів фінансової звітності, становив 9 милд. грн. Оборот компанії за результатами всього року оцінюється в 19 млрд. грн. Протягом 2006 року група "Евросеть" вийшла на роздрібний ринок у країнах Балтії, Узбекистані і Таджикистані, розширила свою діяльність в Україні та Казахстані. У 2008 року "Евросеть" забезпечила своє комерційне присутність в більшості країн колишнього Радянського союзу, а також по можливості в Монголії, Румунії, Угорщини, Туреччини, на Кіпрі, в Індії і Пакистані.

Рекламна кампанія "Евросети" заснована на найкращі місця, щоб зробити бренд "Евросеть" максимально помітним. Надання клієнтам повного асортименту продукції за конкурентною ціною. Приділення особливої уваги обслуговуванню клієнтів. "Евросеть" планує підтримувати і підвищувати високий рівень обслуговування в кожній своїй роздрібній торговельній точці за допомогою впровадження єдиних стандартів обслуговування у всій своїй мережі. "Евросеть" вважає інформаційні технології важливою частиною своїх комерційних операцій і віддана ідеї здійснення постійних інвестицій у розвиток інформаційних технологій, щоб сприяти розширенню свого бізнесу. У коло проектів у сфері інформаційних технологій, які в даний час здійснює "Евросеть", входять проекти з розвитку її корпоративної служби інформаційних технологій і впровадження телекомунікаційної мережі і рішень SAP.

Роздрібний бізнес "Евросети" охоплює наступні основні сектори:

* Мобільні телефони: Apple, LG, SonyEricsson, Nokia, Motorola, Samsung, Sonim, Alcatel, Pantech, Fly, Voxtel, Pentax, Haier і так само радіотелефони таких стандартів як DECT.

* КПК, комунікатори, ноутбуки: Acer, HTC, Mitac, Rover, xDevice.

* Карти пам'яті для мобільних телефонів і пристроїв: microSD, SD, xD, miniSD, Memori Stick, CF, RS-MMC.

* Аксесуари для мобільних телефонів: зарядні пристрої, батареї для телефонів, засоби для захисту мобільних, засоби для чищення, картки поповнення.

* Фотооб'єктиви і цифрові фотоапарати таких відомих виробників як: Casio, Fujifilm, Panasonic, Samsung, Canon, Olympus, Pentax, Sony.

* MP3 -плеєра: BBK , United, Archos, Sony.

* Портативний DVD-плеєр: BBK.

* Автомобільні GPS навігатори.

* Тарифні плани таких операторів як: Matrix, MTC, Sipnet, Skylink.

* Міні АТС та системні телефони.

Крім цього, "Евросеть" також продає карти для оплати телефону, Інтернету і контенту (спеціальні карти для покупки онлайнового цифрового контента), надає послуги з ремонту телефонів і друку фотографій. В "Евросети" налагоджені міцні відносини з такими постачальниками в секторі стільникових телефонів і аксесуарів, як Binatone, Dialone, Enol, LG, Motorola, Nokia, Pantech і багато інших. Україні, Казахстані, Білорусі. Середня виручка у розрахунку на один м ² становила в 2005 році 2121 дол США.

2.2 Особливості організації продажів «Евросеть»

Для підвищення рівня конкуренції на ринку компанії повинні більше уваги приділяти вдосконаленню власної діяльності. Одним з найважливіших напрямків розвитку їх діяльності є продажі. У цій області багато компаній застосовують новітні технології в управлінні та автоматизації, зокрема процесний підхід. Добре організований процес продажів - це половина успіху компанії. Його основними етапами є пошук нових клієнтів, продажу та оформлення угоди. При цьому важливо, щоб всі частини цієї бізнес-процеси працювали добре і взаємопов'язано. Зараз існує два суперечать погляду на організацію процесу продажів.

Перший полягає в спеціалізації менеджерів по кожній частині процесу. За пошук нових клієнтів відповідає менеджер з розвитку, за продажі - менеджер з продажу, за оформлення документів - асистент менеджера з продажу. Однак для підвищення ефективності процесу продажів можна застосовувати процесний підхід, в рамках якого існує принцип горизонтального стиснення: у бізнес- процесах має брати участь мінімальне число співробітників. У зв'язку з цим виникає другий принцип організації процесу продажів, коли менеджери з продажу універсальні і виконують всі етапи цього процесу - від пошуку клієнтів до оформлення документів. У цьому випадку інформаційні розриви в процесі мінімальні, а швидкість і результативність процесу продажів збільшуються. Вибір принципів спеціалізації співробітників, що беруть участь в процесі, може грунтуватися на оцінці складності продаваних продуктів і послуг. Чим більшою мірою продукт і послуга вимагають спеціалізованих знань, тим більше ефективний процесний підхід. Слід зазначити , що при впровадженні процесного підходу до управління продажами число співробітників, що беруть участь в продажах, може бути знижено при одночасному підвищенні ефективності процесу.

Стандартизація і вдосконалення бізнес-процесу продажів можуть проводитися стандартними способами - формування регламентів, їх виконання і контроль. Однак найбільш ефективно використовувати спеціалізовані системи управління бізнес - процесами класу BPM (Business Process Management), оскільки чим більше елементів планування, обліку і контролю виникає в процесах продажів, тим більше різних таблиць у форматі MS Excel з'являється в компанії і тим більше стає рутинної роботи. Якраз в цей момент необхідно починати проект з оптимізації процесу продажів та впровадження інформаційних систем. Якщо говорити про загальні напрямки вдосконалення процесів продажів, то в першу чергу слід впроваджувати процедури вироблення конкурентних стратегій, які повинні базуватися на аналізі стану галузей і конкурентному аналізі з урахуванням можливостей компанії та існуючої ринкової позиції. Це має стати не просто завданням маркетингу або зовнішніх консультантів, а спільним завданням більшості її підрозділів компанії.

Планування продажів повинне грунтуватися чітко на певних формалізованих цілях компанії, оскільки ефективність процесу продажів залежить від правильності організації безлічі бізнес - процесів у ній - маркетинг, надання послуг, технічна підтримка та ін. Спільна інтеграція бізнес-процеси може бути забезпечена оскільки через загальну стратегію розвитку компанії, де прописані завдання та «пов'язані» показники результативності для всіх її підрозділів. У даному випадку грамотне цілепокладання дозволяє сконцентруватися на окремих галузях і зробити «прорив» спільними зусиллями всіх підрозділів.

Регулярний менеджмент в основному досягається автоматизацією всіх процедур процесу та забезпеченням автоматизованого і ручного контролю над діями співробітників. Одним з таких затребуваних інструментів в процесі продажів є інформаційні системи класу CRM (Customer Relationship Management), які зберігають інформацію про клієнтів, тоді як системи BPM забезпечують правильність і адаптивність існуючих бізнес-процесів.

Ще одним з напрямків вдосконалення процесу продажів може стати область управління знаннями . Тут в першу чергу необхідно домогтися якості та доступності всіх типових документів (договір, комерційна пропозиція, прайс-лист і т. д.). Але це тільки перший етап. На наступному етапі потрібно впровадити систему управління знаннями, яка полягає в описі та формалізації існуючих знань, розумінні напрямків розвитку кожного менеджера з продажу та забезпеченні процедур обміну знаннями. Якщо не звертати уваги на цю область, то при високій плинності персоналу через деякий час це стане серйозною проблемою для компанії. Важливу роль відіграє мотивація, яка повинна стимулювати роботу співробітників збутових підрозділів і підштовхувати їх до збільшення обсягу продажів, вдосконалення процесу продажів і власного розвитку. Що стосується контролю ефективності процесу продажів, то показники цього процесу в основному є фінансовими - обсяг продажів, рентабельність. Але якщо згадати систему збалансованих показників (BSC), то слід враховувати клієнтські показники - задоволеність запитів споживачів, процесні - час реакції на запит споживача і показники розвитку - число залучених клієнтів і т. д. Для оцінки ефективності процесу продажів і його учасників бажано формувати набір ключових показників результативності, що відображають різні аспекти цього бізнес -процесу. Прикладом ключових показників для процесу продажів можуть бути: обсяг продажів; якість планування продажів; залучення нових клієнтів (кількість контактів); розширення замовлень у існуючих клієнтів (у вартісному вираженні); час обробки запитів клієнтів; середній розмір закупівлі; обсяг дебіторської заборгованості. В даний час на ринку спостерігається тенденція до посилення конкурентної боротьби, що призводить до збільшення часу, що витрачається менеджерами по продажах на стадію попереднього продажу, а також до загального зменшення числа ефективних клієнтів і, як наслідок, до падіння рентабельності компанії. Отже, вдосконалення процесу продажів і його подальша автоматизація стають для компаній усвідомленою необхідністю.

Чи не зменшуючи значущості функціоналу CRM-систем для автоматизації процесу продажів, хочеться звернути увагу на існування спеціалізованих інформаційних систем, призначених для автоматизації бізнес-процесів - систем класу BPM, за допомогою яких можна автоматизувати існуючі у замовника процеси без внесення до них змін. Зараз для багатьох компанії крім фінансових показників важливий такий параметр, як час реакції на запит споживача. Прикладом може служити банківський процес роздрібного кредитування, де швидкість прийняття рішення про видачу кредиту або відмову є конкурентною перевагою, яке впливає на вибір банку клієнтом. Практика показує, що питання про використання інформаційних систем в процесах продажів є комплексним. Система повинна забезпечувати, з одного боку, автоматизацію рутинних операцій менеджерів з продажу та жорстку регламентацію процедур, а з іншого - прозорість процесу продажів для керівництва та рішення управлінських завдань. З точки зору управління і вдосконалення процесу продажів керівництво компанії має знати : скільки клієнтів знаходиться на різних стадіях процесу продажів з тимчасовим трендом; скільки клієнтів відмовилися від взаємодії на різних стадіях процесу продажів; в якій мірі клієнти зацікавлені в окремих послугах або продуктах; галузеву приналежність клієнтів і параметри компаній; ефективність каналу залучення клієнтів (сайт, виставки, статті, розсилки); хто є відповідальним менеджером; розподіл кількості контактів для кожної процедури процесу продажів; середній час проходження клієнтом того чи іншого етапу процесу продажів.

Дана звітність повинна формуватися з CRM- і BPM-систем, при цьому використання спільного аналізу показників в області продажів може привести до необхідності спеціалізованої аналітичної системи, яка збирає дані з декількох інформаційних систем. На закінчення відзначимо, що впровадження інформаційних систем приносить максимальну віддачу тільки при досягненні компанією певної зрілості в управлінні та використанні процесного підходу. Тому в більшості випадків перед вибором і впровадженням інформаційних систем для автоматизації процесу продажів необхідно удосконалити власні бізнес - процеси і тільки потім формувати вимоги і технічне завдання для автоматизації. При виборі інформаційних систем слід також враховувати їх відповідність стратегії компанії і специфічним вимогам існуючого процесу продажів. Якщо процес оптимізований і впровадження інформаційної системи пройшло успішно, то обсяг продажів обов'язково збільшиться.

2.3 Характеристика методів і форм продажів, застосованих в магазині, і їх ефективність

Роздрібний продаж стільникових телефонів, договорів на підключення стільникових телефонів, аксесуарів і карт оплати являє собою основний напрямок комерційної діяльності «Евросеть». Частка цього сегменту складає близько 87 % загального обсягу діяльності. В основному клієнти здійснюють оплату грошима в момент покупки. У компанії також є домовленості з різними українськими банками: «ПриватБанк», «ОщадБанк» і т. д., про надання її клієнтам споживчих кредитів. Такі кредити (якщо задоволені критерії, що обумовлюють можливість видачі кредиту) видаються для кредитування покупки будь-яких товарів, що продаються «Зв'язковим» в переважній частині її торгових точок. У мережі магазинів «Евросеть» використовуються методи торгівлі через прилавок, метод торгівлі за зразками.

Прийшовши в магазин покупець зустрічається привітно, при цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок і чистота в торговому залі. Виявлення наміри покупців виконуватися торговим персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі. Після виявлення наміру покупця продавець показує відповідні товари. При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує замість відсутніх інші однорідні товари. Якщо буде потрібно, продавець зобов'язаний дати кваліфіковану консультацію покупцю, яка може включати відомості про призначення товарів і способи їх експлуатації, нормах споживання і т. д. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків. В обов'язки продавця «Евросеть» входить і пропозиція покупцю супутніх товарів.

Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці контролера - касира. При продажу технічно складних товарів з гарантійним терміном служби, яких в мережі Евросеть» переважна більшість, крім перерахованих операцій, продавець зобов'язаний зробити відмітку в паспорті на виріб, виписати товарний чек і його копію вручити покупцю. Продаж товарів за зразками в мережі «Евросеть» передбачає викладку зразків у торговому залі і самостійне (або з допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцеві товари, що відповідають зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Виставлені в торговельному залі «Евросеть» зразки товарів повинні бути забезпечені чітко оформленими ярликами, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. У разі необхідності продавці надають покупцям консультативну допомогу. Продаж товарів за зразками можна поєднувати з доставкою їх покупцям на будинок зі складів магазину, оптових баз. Це дозволяє скоротити потребу роздрібних торговельних підприємств у складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати і позбавити покупців від клопотів, пов'язаних з доставкою придбаних товарів. Таким чином, ми з'ясували, що в мережі «Евросеть» використовуються в основному два методи роздрібної торгівлі: торгівля через прилавок і торгівля за зразками.

...