Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании ОАО "Фаберлик"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы сбыта в системе менеджмента

1.1 Основные понятия сбыта как объекта управления

1.2 Способы стимулирования сбыта в сетевой компании

Глава 2. Анализ использования методов управления сбытом в системе менеджмента на примере ОАО «Фаберлик»

2.1 Организационная, социально-экономическая характеристика компании и конкурентная оценка

2.2 Флешмоб как метод управления каналами сбыта продукции компании

Глава 3. Разработка мероприятий для улучшения управлением сбыта продукции компании

3.1 SWOT-анализ организации

3.2 Пути повышения управления каналов сбыта в компании

Заключение

Список использованных источников и литературы

Приложения

Введение

Система управления сбытом представляет собой совокупность взаимосвязанных элементов, подчиненных единой цели - оптимизации управления запасами. Особое внимание при ее функционировании должно придаваться оценке эффективности, так как при этом осуществляется обратная связь между экономическими потоками системы управления сбытовыми запасами и стратегии развития предприятия.

Сбыт -- это деятельность по организации продвижения вашего товара от производителя к потребителям. В системе маркетинга существенное значение имеет политика сбыта -- деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товара для удовлетворения спроса и получения прибыли. Основная цель политики сбыта -- организация сети сбыта для эффективной продажи товара. Посредством использования каналов сбыта достигается возможность совершения покупки в удобном для клиента месте.

Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания.

Основной акцент управления сбытом в системе менеджмента делается на определении и удовлетворении нужд потребителей, а следовательно увеличиваются объемы компании.

Ориентация производства на удовлетворение потребительского спроса требует совершенствования методологии управления сбытом продукции отечественных промышленных предприятий с учетом тенденций развития Российской рыночной ситуации, с одной стороны, и особенностей конкретного производства, с другой.

Практика показывает, что управление сбытом готовой продукции требует комплексного подхода, основанного на маркетинговых исследованиях, так как с переходом к рыночной системе хозяйствования перед отечественными предприятиями, наряду с другими проблемами, встала проблема самостоятельного поиска потребителей своей продукции.

Объективно возникла необходимость совершенствования существующих сбытовых систем, и разработки экономического механизма, позволяющего использовать эффективные рычаги управления сбытом продукции на отечественных промышленных предприятиях.

Проведение маркетинговых исследований заключается в том, чтобы оценить информационные потребности и обеспечить руководство компании информацией: точной, надежной, обоснованной, современной и относящейся к делу. Эффективные решения не могут основываться на интуиции или простых рассуждениях.

Решающий фактор успеха в бизнесе - эффективное применение

маркетинговых исследований, а следствие высокий рост объема продаж.

Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих

участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствие с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять инструменты воздействия на

складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний и

инструментов и составляют основу управления менеджмента.

Тема дипломного проекта актуальна, так как грамотное управление предприятием и мероприятия по повышению объемов продаж помогают выявить сильные и слабые стороны компании, это способствует эффективному функционированию фирмы на рынке, а также увеличению объема сбыта в компании.

Объект исследования: Сбыт продукции в ОАО «Фаберлик».

Предмет исследования: Изучение теоретических вопросов управления сбытом и разработка рекомендаций по улучшению системы сбыта предприятия.

В процессе написание дипломной работы были использованы труды зарубежных и отечественных авторов в области маркетинга: Болт Г. С., Гольдштейн Г. Я., Афанасьев, М. Т..

Сбыт, как объект управления рассматривается в работах Т.В. Артеменко, Д. Ю. Богатова, P.A. Горячева, В.П. Лукина, Г. А. Лобановой, С.А. Никитина, Смирнова В.Т., А.П. Тяпухина, A.B. Черновой. В зарубежной литературе эта проблема затрагивается Ж.- Ж. Ламбеном, В.Р. Прауде, Ф. Котлером, Д. Эвансом, Р. Энтони, Г. Дж. Болтом и другими.

В работах западных специалистов аспекты управления сбытом продукции промышленных предприятий представлены достаточно широко, однако единого мнения на данную проблему в них пока не выработано. В отечественной литературе имеющиеся исследования, в основном, носят фрагментарный характер. В них недостаточно проработан целый комплекс вопросов, связанных с исследованием теоретических проблем организации и управления системы сбыта на предприятиях промышленности. Среди авторов, чьи работы затрагивают указанную проблему, можно отметить Е.П. Голубкова, Н.И. Герчикову, A.M. Гаджинского, П.С. Завьялова, A.M. Игнатьева, A.A. Колобова, И.В. Липсица.

Теоретическую базу исследования составили научные публикации российских и зарубежных авторов: И.А. Аренкова, И.А. Спиридонова, В.В. Томилова, О.С. Виханского, Р.А. Фатхутдинова, А.Т. Зуб, А. Смита, Э. Чемберлина, Й. Шумпетера, Ф. Хайека, М. Портера и др. Наряду с публикациями по выбранной теме, автором были использованы результаты исследований и прогнозы развития российского парфюмерно-косметического рынка, выполненные ЭкспоМедиаГруппой “Старая Крепость”, материалы исследовательской компании "Euromonitor", МАСМИ а также материалы компаний Ассоциации прямых продаж, российской парфюмерно-косметической ассоциации, и др.

Цель дипломной работы: Овладение основами деятельности предприятия в рыночных условиях хозяйствования, а также управления организацией с позиции маркетингового подхода, проведение мероприятий для повышения эффективности деятельности компании ОАО « Фаберлик ».

Задачи необходимые для достижения цели:

1. Раскрыть теоретические вопросы, связанные с управлением сбытом;

2. Изучение структуры управления и принципов организации, а также функции работников службы сбыта;

3. Выявить сильные и слабые стороны компании;

4. Разработка мероприятия для улучшения управления сбытом продукции;

5. Обоснования эффективности выдвинутых предложений.

Фаберлик - крупнейшая российская компания на рынке прямых продаж, производитель уникальной запатентованной кислородной косметики, которая доставляет кислород в глубокие слои кожи. Также в ассортименте Фаберлик - вся гамма средств для ухода за кожей и волосами, эксклюзивная французская парфюмерия, декоративная косметика, продукты для дома и здоровья, детская одежда. В 2003 г. Компания вышла на международный рынок, сейчас представительства Фаберлик. Компания выпускает более 1000 наименований продукции, имеет 30 патентов и входит в рейтинг «Топ-100 косметических компаний». Фаберлик является спонсором экологической организации «ЭКА». У Фаберлик собственное производство, основанное на европейских стандартах качества, оснащено самым передовым и экологичным оборудованием, автоматическими линиями по производству, фасовке и упаковке косметической продукции. По уровню потенциальных мощностей и масштабам производственных площадей фабрика Фаберлик входит в число самых крупных косметических предприятий России.

Работа состоит из введения, трёх глав, заключения, списка используемых источников и литературы, а также приложения.

Глава 1. Теоретические основы сбыта в системе менеджмента

1.1 Основные понятия сбыта как объекта управления

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

Основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

1.2 Сущность процесса управления сбытом

Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.

Предлагаемая структура сбытового потенциала на схеме 1.

Схема 1. Структура сбытового потенциала

Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

По нашему мнению, сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на текущий момент времени уже детально исследована и описана многими авторами в процессе анализа перехода России к рыночной экономике. Однако проблема эффективной оценки СП предприятия остается открытой. Также введение такого понятия как СПП, на наш взгляд, позволит обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

Р = Рстр + Р кан + Р пот + Ррас + Р упр, где (1)

Рстр - структура продаж;

Р кан - выбор каналов распределения;

Р пот - потенциал рынка сбыта;

Ррас - физическое распределение;

Р упр - управление сбытом;

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП состоит из следующих элементов:

Р упр = Рсоу + Р стим + Р ЭО, где (2)

Рсоу - структура управления сбытом;

Р стим - потенциал стимулирования сбыта;

Р ЭО - потенциал эффективности организации сбыта.

Также нельзя не отметить, что все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:

1. Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.

2. Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т.д. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала.

3. Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для «подпитки» более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.

4. Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.

5. Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей.

Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.

Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания: умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем); физические характеристики (внешний вид, аккуратность); профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности);образование; личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)); навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые); факторы социального окружения.

Глава 2. Анализ использования методов управления сбытом в системе менеджмента на примере ОАО «Фаберлик»

2.1 Организационная, социально-экономическая характеристика компании и конкурентная оценка

Компания Фаберлик была основана в 1997 году, в то время она назвалась «Русская линия». Грамотный маркетинг и чётко выстроенная политика компании поспособствовали быстрому развитию и расширению фирмы.

Осенью 2001 года компания поменяла бренд и стала называться «Фаберлик», что с латинского означает «фабер» - мастер, маэстро, а лик (славянское слово) обозначает - лицо.

Основным направлением производственной деятельности, данной компании стала разработка и продажа продуктов для красоты и здоровья. Максимальную известность и популярность заработали следующие продукты компании: декоративная косметика, сапропель (лечебно-косметические сапропелевые грязи озера Молтаево), биококтейли и кислородная косметика, в состав которой вошел уникальный трансдермальный носитель кислорода - АКВАФТЭМ (торговая марка). Предоставленная кислородная косметика была неоднократно отмечена дипломами Международной выставки «ИНТЕРШАРМ». В 2000 году продукцию корпорации очень высоко оценили эксперты Российской парфюмерно-косметической ассоциации, фирма получила награды по четырём номинациям из девяти!

Корпорация «Фаберлик» - это открытое акционерное общество. Компания в короткие сроки стала уникальным многоуровневым предприятием, которое содержит в себе крупный научный центр, большое самостоятельное производство, сильные сервисные и учебные центры. Которые оснащены по последнему слову науки. Лаборатории и мобильная маркетинговая служба устремляют свою деятельность, знания и усилия на улучшение качества продукции, изучение новых рынков сбыта.

Во главе компании стоят три акционера: президент, вице-президент и руководитель проекта «Русская Линия». В 2000 году корпорация «Фаберлик» награждена золотой медалью как «Самая динамично развивающаяся компания в секторе прямых продаж».

Основные направления деятельности: научно-техническая база; производство; продажа товаров для красоты и здоровья, в основу которых заложены открытия современных российских учёных и использование новейших технологий производства.

Сервисные центры компании открыты в более чем 40 регионах России. Более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан) продаётся уникальная продукция компании. Первый проект работы с дальним зарубежьем открыт в Польше. Представительства компании функционируют более чем в 20 странах мира

В компании работают и пользуются продукцией более 70 тысяч консультантов. Более 1 000 000 человек сотрудничают с Фаберлик в Европе и Азии.

Высокий уровень сервиса обеспечивают: вычислительный центр; отдел маркетинга и рекламы; отдел продаж; транспортный отдел; отдел обслуживания; наличие своего сайта в Интернете (www.faberlic.ru) и интернет-магазина.

Усиленное развитие компании говорит о её стабильности, надёжности и хороших перспективах.

Компания «Фаберлик» свою продукцию реализует через сеть дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это приносит возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них всех время и в удобном для всех месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

Управление предприятием возложено на директора, который назначается решением учредителей ОАО “Фаберлик”. Директор осуществляет реализацию стратегических программ и управление бизнес-процессами в регионах.

Заместитель директора занимается рекрутированием, рекламными акциями во всех структурных подразделениях. Подготовкой презентаций тренинговых модулей для продвижения в сети, разрабатывает и осуществляет проведение мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж. Контролирует работу со всеми структурными подразделениями, решает вопросы хозяйственного обеспечения, осуществляет ежедневную организацию распорядка работы и контролирует качество ее выполнения. Участвует в подготовке и проведении корпоративных событий по плану региона.

Отдел бухгалтерии ведет со всеми структурными подразделениями необходимую учетно-отчетную документацию. Составляет и проверяет график работы персонала, график отпусков, табель заработной платы.

Отдел логистики взаимодействует со всеми структурными подразделениями, осуществляет управление товарными запасами, в его компетенции складская логистика, транспортная логистика. Отдел должен своевременно и в полном объеме передавать информацию, необходимую для работы других регионов.



Схема 1 Организационная структура управления предприятия

Схема 2 Структура представительств компании Фаберлик

Главной задачей кадровой службы на предприятии является: проведение активной кадровой политики; обеспечение условий для инициативной и творческой деятельности работников с учетом их индивидуальных особенностей и профессиональных навыков; разработка совместно с финансово-экономической службой материальных и социальных стимулов. сбыт управление конкуренция оценка

Компания Фаберлик производит высоколиквидный товар, который покупают и используют каждый день. Он помогает людям быть уверенными, достигать успеха, стремиться к гармонии, быть изысканным и романтичным, динамичным и неотразимым.

Ассортимент продукции большой: для сухой и нормальной кожи, для молодой и комбинированной кожи, «Анти-акне», «Анти-возраст», для борьбы с целлюлитом, для ухода за телом, для кожи вокруг глаз, серию SPA для ванны и душа, для ухода за полостью рта, детскую серию и декоративную косметику.

Главное отличии косметики Фаберлик - это уникальный кислородный комплекс (Aquaftem ®, Novaftem-O2 TM), способный доставлять дополнительный кислород прямо в клетки кожи. В основе этого ингредиента лежит разработка советских учёных Института биофизики клетки АН СССР (Пущино). Производство и применение кислородного комплекса Aquaftem ® в косметике, а также многие другие уникальные ингредиенты косметических средств запатентованы и являются эксклюзивными компонентами продуктов Фаберлик. К слову, компании принадлежит более 25 патентов на открытия в области косметологии.

Корпорация единственная из российских компаний обладает собственной фармакопейной статьёй ВМС 42-2576-95 (документом, свидетельствующим о безопасности продукции) «Фаберлик» обладает патентом на АКВАФТЭМ наружного применения. Впервые в качестве активного компонента используется вещество, полученное в лабораториях корпорации - пептидогликаны (иммунорегуляторы), компания обладает патентом на этот препарат.

Фаберлик компания отличается от других компаний, потому что его деятельность в области исследований. Результаты исследования были проведены в инновационной косметики Фаберлик несущих молодость и здоровье нашей кожи.

Фаберлик обладает сертификатом соответствия производства косметической продукции стандарту ISO 22716, а также стандартом GMP (Cosmetics - Good Manufacturing Practices). [Приложение 1]

Компания гордится, что владеет патентом номер 2033163 20 июня 1992 г. для производства эмульсий и Аквафтем местного применения в косметике.Эмульсия на основе перфторуглеродов обладает уникальными свойствами транспортировать молекулярный кислород в глубокие слои кожи, улучшая ее дыхание и обменные процессы. Получение дополнительного кислорода, кожа лучше поглощает активных ингредиентов косметических средств.

Последний - международный стандарт, разработанный в ноябре 2007 г. для компаний, производящих косметическую продукцию. GMP подтверждает, что оборудование, принципы производства и постоянство технологических процессов позволяют Фаберлик производить продукцию не просто высокого, а стабильно высокого качества. Этот стандарт является обязательным условием выпуска продукции на международный рынок. Вся продукция фабрики проходит обязательное тестирование согласно ГОСТу и СанПиН. А ещё компания Фаберлик внесена в государственный реестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.

В 2007 г. патент номер 2299724 Фаберлик в течение использования и производства инструментов с содержанием R-форма альфа-липоевой кислоты (Rala), ее производные и метаболические предшественники. Этот уникальный ингредиент помогает клеткам кожи жить "статус молодежи." Под воздействием кожи Rala обновляет и восстанавливает скорость молодого тела. [Приложение 2] сбыт управление конкуренция оценка

В 2009 году патент № 2371170 nakompaniya Фаберлик предоставляет право на использование и производит сложные NovaftemO2 - вещество, которое переносит кислород через кожу и стимулирует периферическое кровообращение. Кислород комплекс орошать кожу кислородом и повышает эффективность других активных добавок. Если вы используете крем Novaftem O2 дополнительный кислород поступает в кожу в 2 способами: извне - из воздуха и крови - изнутри. Это позволяет коже усваивать активные ингредиенты, содержащиеся в косметике, чтобы быть продлен и пополняться, как в молодости. [Приложение 3]

Торговая марка «Фаберлик», как производителя, уже успела зарекомендовать себя с самой лучшей стороны, и поэтому она может служить дополнительным конкурентным преимуществом в борьбе за покупателя.

При торговле косметическими средствами успех продаж напрямую зависит от доброго имени производителя и доверия покупателей.

Научный потенциал учёных исследовательской лаборатории корпорации, собственные эксклюзивные разработки и технологии, запатентованные в России, использование высокотехнологического оборудования для производства высококачественной продукции, сырьевая база ведущих мировых производителей - это то, что позволило в короткий срок создать максимально приемлемую по цене, но не уступающую по эффективности самым известным мировым маркам новую кислородную коллекцию Фаберлик.

Рецептуры косметических средств из этой коллекции созданы на основе традиций русской косметической школы, с использованием новейших активных природных веществ. В частности, помимо трансдермального переносчика молекулярного кислорода АКВАФТЭМа, в них входят фитоклетки, экстракты водорослей, стабилизированный витамин С, экзотические фрукты (манго, папайя, авокадо, гуарана), бодяга, гамамелис, жожоба, хитозан, пшеничные, молочные, шёлковые протеины, зелёный чай, эфирные масла и многое другое.

Для неизменного положения на рынке фирмы «Фаберлик» нужно иметь портфель продуктов, сбалансированный так, что бы в нём имелись товары с различными периодами своего жизненного цикла. Данное состояние портфеля продуктов фирмы, согласно матрице БКГ выглядит следующим образом: научно-исследовательские работы в целях совершенствования продукции - «проблемный товар», кислородная косметика - начальная стадия «звезды», декоративная косметика класса «люкс» - «дойная корова».

Схема 3. Матрица «продукция / рынок»

«Проблемы» (быстрый рост / малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование.

«Звезды» (быстрый рост / высокая доля) - это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

«Дойные коровы» (медленный рост / высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель - «сбор урожая».

«Собаки» (медленный рост / малая доля) - это продукты, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия - прекращение инвестиций и скромное существование.

Поскольку уже на данный момент продажа кислородной косметики доставляет фирме «Фаберлик» доход и имеет положительную тенденцию роста, то можно говорить, что сейчас идёт процесс покорения и расширения фирмой «Фаберлик» своей части рынка. Сообразно матрице «продукция / рынок», процессу расширения рынка отвечает стратегия «расширения рынка».

На новых рынках, вероятность продажи кислородной косметики оценивается со средней степенью риска и следовательно, доставляет максимальный интерес для производителя в среднесрочной перспективе.

Преобладающим в данное время принципом ценообразования считается затратный метод, при котором на основе калькуляций (по установленным нормативам) рассчитывается себестоимость выпускаемых товаров, после чего на полученную себестоимость начисляется определённая наценка (норма прибыли). Приобретенная в результате этого цена предлагается потребителю, при этом цена продукции складывается из трёх крупных составляющих: переменных затрат (прямо пропорционально количеству и качеству произведённой продукции), постоянных затрат (не зависящих от количества выпускаемой продукции), и прибыли.

Компания «Фаберлик» продвигает свои товары через сеть дистрибьюторов, используя при этом метод прямых продаж. Это доставляет возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для наиболее подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

Компания также снабжает разработку учебных пособий, каталогов, проведение обучения, семинаров, факультативных занятий по бизнесу, издание необходимой справочной и рекламной продукции.

Сегодня всё производство парфюмерии и косметики в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как Oriflame, L'Orйal, Procter & Gamble, Unilever, Shiseido, Estйe Lauder Companies(33). которые контролируют примерно 80% производства косметики. В новом тысячелетии прекрасная половина человечества вряд ли излечится от косметической лихорадки, поэтому прогноз изменений внешней среды весьма оптимистичен и благоприятен для развития производства на фирме «Фаберлик».

Приведённые ниже факторы внешнего окружения оказывают «всеобщее» влияние на деятельность компании «Фаберлик», как организации, и на её ближнюю конкурентную среду.

S) Социальные: низкий уровень доходов населения РФ в целом и нижегородского региона в частности, как не благоприятный фактор; создание новых рабочих мест, как благоприятный фактор.

T) Технологические: внедрение (использование) передовых технологий на базе современных компьютерных систем для исследования и разработки новой продукции. Этот фактор положительно влияет на организацию, позволяя ей повысить свою эффективность и привлекательность у потребителей.

E) Экономические: Нестабильная экономическая ситуация в стране также отражается и на состоянии корпорации «Фаберлик». Имеется воздействие ряда неблагоприятных факторов: неблагоприятная (для производства) кредитно-денежная политика правительства; постоянно изменяющаяся налоговая политика государства; падение обменного курса рубля относительно мировых валют.

E) Экологические: Экологическая ситуация в РФ также оказывает своё влияние на деятельность «Фаберлик», имея в виду воздействие следующих неблагоприятных факторов: удорожание всех видов энергии и отсутствие энергосберегающих технологий; угроза глобальных экологических катаклизмов; отсутствие в нашей стране развитой системы утилизации бытовых отходов, как следствие загрязнение окружающей среды.

P) Политические: Для оценки степени влияния политические факторы разделены на внешние и внутренние. Внешние (в целом благоприятные): поддержка мировым сообществом реформ, осуществляемых в РФ; признание РФ страной с рыночной экономикой. Внутренние (в целом неблагоприятные): проявление противостояния и борьбы за власть политических группировок.

От внутренней и внешней политики правительства зависит не только судьба России, но и компании, как составной её части. В условиях обострения политической обстановки спрос на товар может резко возрасти либо резко упасть. У компании Фаберлик появилась реальная возможность выхода на зарубежные рынки (Польша, Словакия, Франция) и влияние политических факторов при этом может сыграть не последнюю роль.

РV) Влияние ключевых фигур: в зависимости от личного отношения людей из администрации президента, а также депутатов государственной думы, к деятельности Фаберлик, это влияние, может нести как, положительное, так и отрицательное значение. В общем, оно оказывает комплексное воздействие на климат деловой активности и на общее состояние дел, на производстве.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Схема 4. Конкурентная среда

Анализ состояния конкурентной среды проведён по степени влияния (зависимости) на прибыль «Фаберлик» от 1) покупателей; 2) поставщиков; 3)конкурентов.

Степень зависимости от покупателей у фирмы «Фаберлик» высокая и напрямую связана с объёмами продаж косметики. Это объясняется тем, что продукция продаётся большими партиями в основном организациям;

Степень зависимости от поставщиков компании «Фаберлик» высокая и связана с использованием ничем другим незаменимого сырья и специфического оборудования для его обработки.

Рассмотрим три составляющие конкуренции: прямую конкуренцию; давление товаров-заменителей; угрозу со стороны потенциальных конкурентов.

Прямая конкуренция не очень высокая. Российская косметическая промышленность на текущий момент представлена следующими крупными предприятиями: косметическая фабрика «Свобода» (Москва), «Невская косметика» (Санкт-Петербург), концерн «Калина» (Екатеринбург). На данный момент аналогов продукции компании «Фаберлик» (кислородная косметика) на отечественном рынке нет. Существует кислородная коллекция косметики у зарубежного конкурента фирмы «AVON», но наше собственное производство по европейскому стандарту позволяет нам значительно снизить себестоимость продукции и в меньшей степени, чем западные конкуренты, зависеть от колебания курса доллара.

Давление товаров-заменителей отсутствует. Сырьём для выпускаемой в Российской Федерации компанией «Фаберлик» косметики служат уникальная эмульсия АКВАФТЭМ и эксклюзивные активные добавки. Эти ингредиенты разработаны по уникальной российской технологии и аналогов им в мире нет. Отсутствие товаров-заменителей это, безусловно, положительный фактор.

Угроза со стороны потенциальных конкурентов невелика. Возможность появления угрозы потенциальных конкурентов на парфюмерно-косметическом рынке, нужно рассматривать исходя из перспектив развития косметической отрасли РФ. Пока по имеющейся информации нет отечественных организаций, которые могли бы выпускать кислородную косметику на уровне компании «Фаберлик».

Сегодня всё производство парфюмерии и косметики в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как «AVON», «Procter & Gamble» и др. которые контролируют примерно 70% мирового производства косметики и 80% всей торговли этой продукцией.

Таким образом эффективное использование потенциала работников включает: планирование и совершенствование работы с персоналом; поддержку и развитие способностей и квалификации работников.

Основной задачей кадровой службы на предприятии является: проведение активной кадровой политики; обеспечение условий для инициативной и творческой деятельности работников с учетом их индивидуальных особенностей и профессиональных навыков; разработка совместно с финансово-экономической службой материальных и социальных стимулов.

Используемая система мотивации исследуемого предприятия показала, что есть как плюсы, так и минусы в системе мотивации. Среди плюсов можно выделить следующие: официальная заработная плата; полный социальный пакет; обучение и повышение квалификации; здоровая рабочая атмосфера в коллективе, рабочее место оснащено с учетом современных технических требований; исходя из принципа “кадры решают все”, руководство постоянно демонстрирует работу по удовлетворению требований и ожиданий персонала предприятия, показывая перспективу, продвижения по службе, наделяя наиболее перспективных сотрудников дополнительными полномочиями, предоставляя всем равные стартовые возможности; возможность покупать продукцию со скидкой; помимо должностного оклада работнику выплачиваются премиальные, в зависимости от достижения конечного результата, в том числе по повышению объемов продаж.

Минусы: на совещаниях и планерках руководитель, оценивая работу различных подразделений, не всегда выражает благодарность при положительных результатах, как отдельным работникам, так и подразделениям. Ведь система поощрения работников предприятия включает в себя не только материальное, но и моральное вознаграждение; нет соревнований между сотрудниками подразделений, например за лучший сервис, где бы определялся победитель, который мог бы получить какой-то бонус; недостаточно тренингов и выездных мероприятий; отсутствуют договоры страхования.

Рассмотрев плюсы и минусы в системе мотивации, сделаны следующие выводы: на сегодняшний день в условиях кризиса персонал нуждается в стабильной работе, которую может дать Фаберлик, но кроме этого нужно заинтересовать работника, чтобы он работал не только для того, чтобы заработать деньги, но и вкладывал свои знания, развивал свои способности, делился приобретенным опытом. Поэтому следует усовершенствовать систему мотивации, т.к. нет четкой концепции мотивирования персонала.

2.2 Флешмоб как метод управления каналами сбыта продукции компании

Одним из основных каналов сбыта продукции компании Фаберлик является проведение флешмобов. На сегодняшний день, в условиях кризиса флешмоб является самым популярным и минимально затратным способом для привлечения новых клиентов, и тем самым увеличению и наращиванию объемов сбыта продукции. Для повышения сбыта продукции и привлечения новых потенциальных клиентов компания и предложила провести флешмоб. Тем более конкурентная оценка и анализ внешней и внутренней среды показал, что необходимо мотивировать не только сотрудников, но и потенциальных клиентов в приобретении продукции компании, тем самым способствуя увеличению объемов сбыта.

В обязанности менеджера входило: подготовка и подписание раздаточного материала; обзвон людей для участия в мероприятии; регистрация людей; фото отчет; вручение промо-материала; обработка полученных данных; подготовка отчета о проведенном мероприятии.

И так, 10-13 апреля 2015 года был проведен флешмоб «Встречай весну» для увеличения потенциальных клиентов и сбыта продукции.

В рамках программы 11 апреля в 11-00 проводили дегустацию продукции (чая, каш, супов и киселей), для клиентов которых 10 апреля привлекли на флешмобе. Данный мастер-класс был проведен 7 клиентам, которые зарегистрировались и сделали минимальный заказ на сумму от 750 рублей до 1000 рублей.

В 14-00 был проведен мастер-класс по уходу за руками «Бархатные ручки». В данное мероприятие входило пошаговый комплекс по уходу за руками, а именно:

Шаг 1: Химический пилинг - современная альтернатива классической ванночке для рук: гель размягчает кожу, мягко отшелушивает старые клетки и все поверхностные загрязнения. Всего за несколько минут кожа рук великолепно очищается, а ее цвет выравнивается.

Шаг 2. Скраб для рук смывает остатки химического пилинга. Средство идеально шлифует кожу рук, делая ее гладкой и нежной как шелк. А изысканный аромат превращает процедуру в роскошный SPA-ритуал.

Шаг 3. Крем для рук «Жидкая перчатка» завершает программу ухода: его богатая текстура превосходно смягчает и питает кожу. Подобно тончайшей невидимой перчатке, крем обволакивает ваши руки, обеспечивая комфорт и защиту.

Данный мастер-класс был проведен 5 клиентам, которые зарегистрировались и оформили заказ на сумму от 1500 рублей.

В 16-00 был проведен мастер-класс по уходу за лицом с применением комплексной программы ABC - пилинг серии Expert.

В данный комплекс входило:

Шаг 1: Химический пилинг с АНА-кислотами - первая ступень программы ABC-пилинга (альтернатива салонной процедуре микродермабразии и химического пилинга).

Свойства: удаляет отмершие клетки эпидермиса с поверхности кожи; выравнивает рельеф кожи, устраняя неровности и шероховатости; сужает поры; освежает цвет лица; значительно улучшает внешний вид кожи; подходит для всех типов кожи, кроме очень чувствительной или поврежденной. Результат: сияющий, ровный цвет лица, гладкая поверхность кожи без морщинок.

Шаг 2: Микродермабразия и энзимный пилинг - вторая ступень программы ABC-пилинга.

Свойства: Средство является альтернативой микрокристаллической дермабразии (механическому аппаратному пилингу); выравнивает поверхность кожи; отшелушивает отмершие клетки; улучшает цвет лица; глубоко очищает поры; устраняет шелушение кожи после химического пилинга; подходит для всех типов кожи, кроме очень чувствительной или поврежденной. Результат: разглаживаются мелкие морщины, исчезают следы акне и расширенные поры.

Шаг 3: Крем SOS-терапия и восстановление SPF 8 - третья ступень программы ABC-пилинга .

Свойства: Восстанавливает кожу после процедуры микродермабразии и пилинга; успокаивает ее, снимает ощущение дискомфорта; снижает чувствительность кожи; защищает ее от повреждающего действия УФ-лучей; «Латает» поврежденные участки эпидермиса.

Данное мероприятие проводилось для 5 потенциальных клиентов, которые во время флешмоба заинтересовались продукцией, но еще не решились оформить заказ.

Во время флешмоба раздавались специальные приглашения на мастер-класс по бытовой химии для людей, которые не заинтересованы в косметической продукции, а заинтересованы в использовании средств по уходу за домом. Данное мероприятие, проводилось 12 апреля в 17-00 которое, посетило 10 потенциальных клиентов.

В программу входило тестирование средств по уходу за домом: концентрированный универсальный стиральный порошок (мы попросили за ранее людей принести образец своего стирального порошка и записать его марку) и так эксперимент начался. Для проведения этого эксперимента в пластиковые стаканчики была налита холодная вода из крана, в каждый стакан было добавлено по несколько капель зеленки и затем чайная ложка с горкой стирального порошка каждой марки. Полученная консистенция была перемешена в каждом из образцов, в результате которого потенциальные клиенты смогли увидеть и убедиться, что стирального порошка «Фаберлик» даже в холодной воде надо совсем чуть-чуть и то, что вода стала такой же прозрачной, как и была до эксперимента, в отличие от других образцов.

Также был проведен эксперимент только с подсолнечным маслом и порошками, результат которого показал что в образце с порошком «Фаберлик» масло полностью растворилось, а в остальных образцах так и осталось плавать на поверхности.

Тестировали новый продукт по уходу за домом, а именно влажные салфетки для удаления пятен. Так как часто пользуемся доской для рисования, то около круг доски с течением времени появились черточки от маркеров разных цветов. Бралась салфетка и обычными движениями протиралась по обоям, в результате стена чиста, потенциальные клиенты довольны. В данное время эти салфетки являются необходимыми в повседневной жизни, особенно у кого есть маленькие дети, т.к. они очень любят рисовать на обоях.

Раздавались и дополнительные листовки с акциями, которые действовали с 13 апреля 2015г. И те потенциальные клиенты, которые сомневались в регистрации или пришли позже 12 апреля, могли участвовать и в этой программе и получать подарки. По условиям акции, нужно было оформить заказ на сумму 1999 рублей в ценах каталога и получить новую парфюмерную воду в подарок. [Приложение 4]

Таким образом, данные мероприятия по привлечению новых клиентов и увеличению сбыта прошло на ура. Было зарегистрировано 22 клиента, из них 18 оформили заказы, и 4 оформят заказ чуть позже. Так же приходили люди с листовками с проведенного флешмоба, одни регистрировались и оформляли заказы с 20% скидкой, а другие просто заказывали без регистрации, т.е. по ценам каталога.

Средний чек заказа составил 1500 рублей. А это очень хорошо, если учесть, что минимальная сумма заказа по цене склада равна 750 рублям.

Мероприятие проводилось на территории Твери ул. Трёхсвятская. На раздаче промо-материала участвовало 10 человек. Раздавались шарики детишкам и заинтересованным взрослым, различные промо-листовки о проходящих мастер классах в офисе, дегустировали продукцию и проверяли ее на «прочность».

Тем самым мы не только прорекламировали компанию « Фаберлик», но и увеличили клиентскую базу и объем продаж. В дальнейшем в летний период я предлагаю данному офису, в котором проходила преддипломную практику каждый месяц проводить флешбом и мероприятия по привлечению новых клиентов и увеличению сбыта продукции, так же и другими маркетинговыми способами.

Но, вместе с хорошим результатом проведенного мероприятия, были случаи негативного восприятия данной акции. Несмотря на то, что люди проводимые флешмоб были радостны, приветливы, улыбчивы, столкнулись с возражениями людей на улицах при раздаче промо-материала. Помимо того, что люди не хотели и не брали листовки, так еще и высказывались нелестно. Поэтому нужно тщательнее отрабатывать с сотрудниками «метод работы с возражениями».

Товаром корпорации Фаберлик является косметическая продукция. Главным составляющим элементом товарной политики компании является качество. Совершенно вся продукция сертифицирована и изготавливается в обстоятельствах, приравненных к фармацевтическому образцу. По итогам тестирования фирма внесена в Госреестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.

Выпускаемая косметика обладает мировыми аналогами, но по качеству компонентов, входящих в её состав, превосходит товары аналогичных зарубежных фирм.

Таким образом, данное мероприятие показало что, несмотря на то, что компания на рынке уже более 15 лет и существует во многих городах и странах, некоторые люди даже и не знают, что существует наша российская косметика по доступным ценам и отличному качеству. До сих пор, очень много мест, так называемых «черные пятна», где не охвачена территория для распространения (овладения) кислородной косметики Фаберлик. Поэтому, флешмоб для компании не только как метод увеличения сбыта продукции, но и эта сильная узнаваемость бренда на улицах города, когда организованная группа людей одетые с символикой компании, проводят мероприятия на улицах наших городов.

Глава 3 Разработка мероприятий для улучшения управлением сбыта продукции компании

3.1 SWOT-анализ организации

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды): сильные стороны (Strengths) - преимущества предприятия; слабости (Weaknesses) - недостатки предприятия; возможности (Opportunities) -факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества предприятия на рынке; угрозы (Threats) -факторы, которые могут потенциально ухудшить положение предприятия на рынке.

...