Способы стимулирования покупателей ООО "Сладкоежка"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические основы стимулирования покупателей

1.1 Формирование спроса и стимулирование сбыта как важнейшее направление маркетинговой деятельности организации

1.2 Способы стимулирования покупателей кондитерских магазинов

2. Исследование сложившейся системы стимулирования сбыта на ООО "Сладкоежка"

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Сладкоежка»

2.2 Анализ способов стимулирования покупателей магазина «Сладкоежка»

3. Разработка мероприятий по совершенствованию стимулирования покупателей ООО «Сладкоежка»

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Предприятие, действующее на основе концепции маркетинга, фиксирует основные направления работы, исходя из потребностей рынка, т.е. из знания и понимания интересов и требований покупателей. Организация действий находится под определяющим влиянием общих целей предприятия. Руководители структурных подразделений обязаны понимать, каких результатов хочет добиться администрация, если они будут управлять своими подразделениями методами, которые не только удовлетворяют интересы и потребности покупателей, но и способствуют достижению целей предприятия.

В настоящее время «маркетинговое управление», т. е. перспективное планирование и прогнозирование, опирающееся на исследование рынка, товаров и покупателей, использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта, ориентация на продукцию «рыночной новизны», удовлетворяющую потребности потенциальных покупателей.

Цель работы изучить способы стимулирования покупателей ООО «Сладкоежка».

Для раскрытия цели в работе поставлены задачи:

- рассмотреть способы стимулирования покупателей кондитерских магазинов;

- дать общую характеристику предприятия ООО «Сладкоежка»;

- провести анализ способов стимулирования покупателей магазина;

- разработать мероприятия по совершенствованию фирменного стиля сбыта предприятия ООО «Сладкоежка»

Объект работы - ООО «Сладкоежка». Предмет работы - теоретические и методические вопросы способов стимулирования покупателей.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1.1 Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии в системе маркетинга

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя. Другими словами ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт.

Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.

Для определения последних используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Предприятие (организация, фирма) делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т.e. одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке и сервису.

Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например:

по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода).

по географическим признакам.

по культурно-историческим признакам.

Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально. Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, которые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыль.

О важности учета психологического фактора в сегментации потребителей можно судить по следующему примеру. Приступая к производству автомобиля с маркой "Мустанг" компания Форд провела сегментацию рынка (потребителей) по социально-экономическим признакам, определив таким образом, что их основные покупатели - молодые люди в возрасте от 18 до 35, обладающие средним достатком. Каково же было удивление фирмы, когда данную марку автомобиля стали покупать семидесятилетние. Тогда фирма внесла поправку в свои критерии сегментации, определив основной сегмент покупателей, как "психологически молодые люди". Что же потеряла фирма, в данном случае? - прибыль, которую она недополучила в результате не совсем правильной сегментации.

Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям в бизнесе.

Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.

Обычно высокую цену назначают для особо модных товаров. Называют это стратегией снятия сливок. Это достаточно рискованная стратегия. Американские производители верхней одежды, применив такую ценовую стратегию, стали банкротами. Кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где предпочитают покупать товары ваши покупатели, ваш целевой сегмент. Для этого также проводят маркетинговые исследования, которые осуществляют в виде опросов потребителей. Каждый вид продукции требует своих каналов сбыта, или каналов распределения.

Выбор канала распределения (кого взять в качестве посредников или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на коммерческий успех компании. На выбор канала распределения влияют следующие факторы: вид продукции, размер компании и цели деятельности компании на рынке. Например, продукцию производственно-технического назначения лучше продавать через собственных сбытовиков, хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая помощь и консультации пользователям товара.

Товары повседневного спроса целесообразно продавать через оптово-розничную торговую сеть. Торговые посредники лучше, чем само предприятие знает потребителей продукции и сможет лучше удовлетворить их потребности.

Размер компании также влияет на выбор канала распределения. Крупные компании предпочитают иметь дело с оптовиками, чем с многочисленной розничной торговлей. Мелкие предприятия строят свои торговые отношения с системой розничной торговли непосредственно.

Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли до 35% (по законодательству РФ при этой рыночной доле имеет место факт доминирования на рынке).

Таким образом, если цель компании - выйти на рынок, - компания использует посредников, имеющих известность на рынке и хорошее знание потребителей.

Если рынок представляет большой интерес для фирмы, и она настроена на долговременную работу на рынке и постоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллельные каналы распределения: осуществляет сбыт через посредников и напрямую работает на рынке.

Стимулирование сбыта продукции влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества продукции при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание "жестких" и "мягких" методов стимулирования сбыта продукции побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой продукции, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Спонсоринг (Sponsoring) отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производителем определенного индивидуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко представляется в средствах массовой информации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побуждения к приобретению продукции.

1.2 Способы стимулирования покупателей кондитерских магазинов

Кондитерские изделия - булочки, пирожные, торты - любит большая часть населения всех возрастов и категорий. Спрос порождает предложение и в данный момент бизнес по выпечке хлебобулочных и кондитерских изделий очень популярен.

Мини-пекарни, в отличие от крупных хлебокомбинатов, более мобильны, могут реагировать на изменения предпочтений потребителей, разрабатывать новые рецепты. Но объем продаж таких предприятий не позволяет расходовать большие средства на рекламу и продвижение, поэтому каждый рубль должен быть потрачен эффективно.

Мини-пекарни, в основном, реализуют свою продукцию локально, в месте своего размещения, поэтому традиционные средства прямой рекламы (ATL) - ролики на местных теле- и радиоканалах, размещение на бигбордах и в прессе - будут неэффективными. [5, с.62]

Эффективное продвижение

Для мини-пекарни будут работать только методы непрямой рекламы (BTL) - стимулирование продаж, стимулирование торговой сети дистрибьюторов, рекламные материалы в местах продаж, EVENT-(событийный) маркетинг.

Реклама в местах продажи

Эффективными средствами рекламы в местах продаж будут:

Наружная реклама - яркая вывеска (название должно содержать слова, намекающие на вид деятельности, быть запоминающимся, «вкусным»). Можно изготовить объемные фигуры в виде кондитерских изделий и разместить их на фасаде магазина. Также привлекать внимание будут выносные рекламные конструкции (штендеры), размещенные возле входа или неподалеку от магазина.

Размещение внутри торгового зала рекламных плакатов с крупными изображениями кондитерских изделий, напитков и других товаров ассортимента. При планировании рекламных мероприятий по дегустациям и скидкам, необходимо заранее изготовить плакаты и разместить их на самых видных местах (возле кассы, возле входа). [10, с.62]

Раздача рекламных листовок в районе пекарни привлеченными на временную работу распространителями, одетых в ростовые костюмы в виде пирожного, или булочки.

Организация дополнительных услуг, которые являются сопутствующими - например, сочетание с кофейней, пиццерией или магазином, продающим сладости.

Упаковка - фирменные пакеты с информацией о компании.

Стимулирование продаж

Для того, чтобы стимулировать первичные покупки и увеличить лояльность покупателей к мини-пекарне, можно проводить такие мероприятия по стимулированию сбыта:

Дегустации. Такие события будут запоминающимися при открытии магазина или выпуске новинок. Можно сделать, например, проведение дегустаций в определенный день или время, либо в разные дни менять позиции ассортимента. При совмещении пекарни с кофейней выпечку для дегустаций лучше подавать с напитками на выбор.

Скидки в определенное время (например, после 18). Это привлечет дополнительных покупателей и поможет снизить процент переработки непроданного товара.

Перед проведением таких мероприятий необходимо напечатать рекламные листовки и раздать их в районе магазина.

Брендирование транспорта компании

Размещение рекламного изображения пекарни на транспорте, который развозит продукцию, будет привлекать внимание благодаря динамичности, и большому охвату.

Когда автомобиль не занят развозкой, его рекомендуется парковать в людных местах - на остановках, возле торговых центров, которые находятся в непосредственной близости к точке реализации продукции мини-пекарни. В такие моменты брендированный автомобиль превращается в рекламный бигборд.

Стимулирование сети дистрибьюторов

Как известно, постоянный клиент или оптовый покупатель - мечта каждого производителя. Поэтому, кроме рекламы для привлечения конечного потребителя, необходимо устанавливать контакты с торговыми точками и магазинами, которые будут реализовывать выпеченную пекарней продукцию. Для их мотивации необходимо разработать специальные условия поставки и ценовую политику.

Событийный маркетинг

Такой способ продвижения предполагает организацию праздников, концертов и других мероприятий, ориентированных на привлечение внимания потенциального покупателя. Можно проводить в честь открытия, годовщины, или приурочить к общественному празднику.

Для такого бизнеса одним из эффективных способов привлечения постоянных клиентов будет т.н. «сарафанное радио», но репутация формируется годами и для этого необходимо постоянно проводить рекламные мероприятия. Также увеличение продаж будет зависеть не только от рекламы, но и от вежливого и коммуникабельного персонала, высокого качества всех продуктов, и постоянного расширения ассортимента. [3, с.92]

Владельцы магазинов часто поощряют потребителей, чтобы достигнуть определенной краткосрочной маркетинговой цели. Consumer Promotion - это стимулирование потребительского спроса. Или другими словами, маркетинговая техника, которая используется бизнесменами, чтобы спровоцировать клиентов на приобретение определенного продукта. Consumer Promotion - в последнее время привычное явление на рынке. Весь комплекс мероприятий, который входит в это понятие, используют, чтобы достигнуть определенных целей: увеличить свои позиции на рынке и презентовать новый продукт. Consumer Promotion - это методы, которые используют изготовители продукта и продавцы, чтобы привлечь конечного потребителя. Среди наиболее популярных способов: сэмплинг, демонстрационная версия, подарки за покупку, лотереи, специальная цена.

Сэмплинг

Презентация бесплатных образцов - это техника, которая используется, чтобы вывести на рынок новые продукты. Бесплатные образцы дают потребителю шанс увидеть и опробовать предлагаемый товар, который они вряд ли купили бы. Производители спортивных товаров обычно презентуют свои новые продукты в спортивных магазинах. Их выборка осуществляется, как часть маркетинговой кампании, наряду с прессой, в которой будет размещена реклама нового товара.

Демонстрационная версия

Демонстрационная версия дает потребителю возможность попробовать новый продукт, исключая риск. Обычно этот вид Consumer Promotion используется, если товар уникален для рынка, и покупатели тестируют его впервые. При этом обычно в телевизионных рекламных роликах рассказывают, что у потребителя есть 30 дней, чтобы попробовать продукт, и если покупателю он не понравится, тот сможет сдать товар и получить назад потраченные деньги.

Подарки за покупку

Подарки, прилагаемые к товару, стимулируют потребителей совершать покупки. Сюрприз может быть включен во внешнюю часть упаковки продукта, чтобы служить визуальной приманкой. Или же такой подарок может вручаться покупателю в отдельном пакете. Как пример можно привести магазин, который поместил подарочные карты в случайно выбранные пакеты со спортивной одеждой.

Лотереи

Лотереи дают клиенту шанс выиграть призы: товары магазина или наличные деньги. Например, ритейлер спортивной одежды может провести состязания в своем магазине, используя атлетов-знаменитостей в качестве судей. Победитель, получил бы приз: спортивную одежду или специализированное оборудование для тренировок. Такой подход помогает привлечь внимание не только к соревнованию, но и к продукту, который коммерсант пытается продвинуть.

Специальная цена

Специальная цена назначается на определенный срок за покупку нескольких товаров сразу. Например, ритейлер во время какого-либо праздника может продавать 3 теннисных мячика за 99 центов, тогда как в обычный будничный день один такой мячик стоит 50 центов. Кстати, изготовители часто предоставляют фонды магазину, чтобы субсидировать снижение цены.

Авторитетное мнение

Специалист по связям с общественностью агентства маркетинговых коммуникаций «Спортивная Держава» Ольга Савельева.

Consumer Promotion - это стимулирование сбыта среди потребителей. Оптимальный метод привлечь покупателей:

показать товар определенной группе людей в нужном месте и удостовериться, что каждый, кому это необходимо, увидел продукт и получил буклет, в котором изложены его преимущества. Поставленные ритейлером цели и задачи определяют те виды Consumer Promotion, которые необходимо использовать.

К примеру, раздачу листовок маркетологи используют, чтобы сообщить покупателям о новом товаре. При этом в буклетах содержится вся информация о продукте. Данный способ дает необходимые результаты, когда нужен анонс открытия нового магазина, компании, дисконта. Метод действенен и в том случае, если представители фирмы хотят рассказать о новом товаре, о снижении цен и скидках. Достоинство этого вида Consumer Promotion заключается еще и в том, что у потенциального клиента остается рекламный буклет с координатами и, возможно, дополнительными бонусами спортивного магазина. Выставочная деятельность - один из наиболее эффективных способов стимулирования сбыта. Экспозиция - место, где регулярно и одновременно встречаются важные участники определенного сегмента рынка (авторитетные и начинающие).

Главное на экспозиции - создать имидж компании и представленного товара, для этого следует задействовать весь потенциал одновременно: рекламу фирмы, демонстрацию продукции, внешний вид стенда, грамотных консультантов. Необходимо акцентировать внимание посетителей выставки на бесспорных плюсах товара, а не на его стандартном описании.

Еще одним видом стимулирования спроса является выдача призов за покупку. В этом случае посетителям за приобретение продвигаемого товара делают подарок.

Такая стратегия может проявляться и по-другому: например, два товара по цене одного. Подобный метод стимулирования спроса - один из наиболее эффективных, причем независимо от того, первую покупку делает потребитель или повторную. Выдача призов способствует росту продаж и увеличению лояльности покупателей.

Сэмплинг - способ рекламирования продукции, который осуществляется путем вручения покупателям образцов продвигаемого товара. Обычно сэмплинг применяют продавцы непродовольственных товаров, в том числе и владельцы спортивных магазинов. Цель данного способа продвижения - увеличить число новых покупателей и удержать существующих. Лучше всего он работает, если ритейлер только запускает продукт на рынок. При этом покупатель получает возможность испытать новый товар в определенных условиях и понять, стоит ли приобретать его в дальнейшем.

В последнее время российские ритейлеры активно используют весь комплекс методов Consumer Promotion. И это дает положительные результаты. В современном мире нельзя надеяться только на случайных клиентов. За покупателя всегда идет борьба между конкурирующими компаниями, и чтобы не остаться в ней проигравшим, надо использовать самые прогрессивные способы стимулирования потребителей.

2. СТИМУЛИРОВАНИЕ СТИЛЯ СБЫТА ООО «СЛАДКОЕЖКА»

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Сладкоежка»

В последнее время на нашем рынке появляется все больше сложных мучных кондитерских изделий, которые имеют достаточно выраженный индивидуальный дизайн и, можно сказать, практически handmade (сделаны вручную, - англ.). Такие изделия находятся на стыке различных жанров: печенье с зефиром, суфле, мармеладом, шоколадом и т. п.

ООО «СЛАДКОЕЖКА» - производитель высококачественной кондитерской продукции на российском рынке с 2007 года. На сегодняшний день это предприятие - одно из крупнейших региональных производителей сахарного печенья и, по праву, заслужило репутацию стабильного и надежного партнёра. Кроме того, продукция ООО «СЛАДКОЕЖКА» отлично зарекомендовала себя на потребительском рынке, завоевав тем самым доверие покупателей.

В своей работе предприятие опирается как на традиции и опыт известных российских производителей, так и на передовые мировые научные разработки в кондитерской промышленности, позволяющие сделать наши продукты качественными, вкусными, а значит и востребованными.

Производство осуществляется на современном оборудовании с использованием последних технологий, что позволяет делать высококачественную и конкурентоспособную продукцию.

Предприятие дорожит качеством выпускаемых продуктов, уделяя особое внимание тщательному отбору сырья и точному соблюдению рецептуры приготовления. Каждая партия сырья и готовой продукции проходит тщательный обязательный контроль и проверку качества, и осуществляется на всех этапах производства специалистами-технологами.

Ассортимент компании ООО «СЛАДКОЕЖКА» представлен более чем в 200 наименованиях: сахарное печенье, восточные сладости, выпечка, вафли, пряники, карамель, зефир, драже. Не останавливаясь на достигнутых результатах, предприятие продолжает разрабатывать оригинальные рецептуры и новые формы выпуска продукции. В этой во многом творческой работе с большим энтузиазмом принимает участие практически весь коллектив.

Приоритетными в разработке новых видов кондитерских изделий становятся пожелания партнеров и покупателей, с которыми сталкиваются в своей повседневной работе наши сотрудники. Новинки от компании ООО «СЛАДКОЕЖКА» всегда отличаются оригинальной рецептурой, красивым дизайном и безупречным качеством.

Для нормального функционирования торгового процесса на предприятии составляется график выхода на работу персонала.

Коммерческая деятельность предприятия торговли связана с выполнением различных операций и требует от выполняющих их работников разносторонних знаний и умений. Поэтому в состав персонала магазина входят работники различных категорий (работники низшего, среднего и высшего звена).

Для каждой должности руководством организации составляются и утверждаются должностные инструкции, содержащие перечень должностных обязанностей работников с учетом особенностей организации труда и управления, их прав и ответственности.

Например: руководителем среднего звена в магазине является заместитель директора - товаровед. Он принимает участие в работе выставок, ярмарок и др. мероприятиях, где происходит знакомство с предприятиями-изготовителями и предлагаемыми ими товарами.

Организует подготовку и заключение договоров поставки товаров с предприятиями-изготовителями.

Принимает меры по выполнению договорных обязательств поставщиками.

Участвует в формировании ассортимента товаров.

Организует приемку товаров от поставщика на склады.

Руководит работниками.

Стилевое решение магазинов ООО «СЛАДКОЕЖКА» ярко и динамично. Привлекательный дизайн, изысканный интерьер с элементами декора текстильных обоев и ярких баннеров

При открытии магазина компания ООО «СЛАДКОЕЖКА» обеспечивает своим клиентам профессиональный сервисный пакет, включающий:

- Бизнес оценку проекта

- Бесплатное изготовление дизайн - проекта магазина в фирменном стиле

- Обеспечение поставки фирменного торгового оборудования

- Возможность размещения предварительных заказов

- Обеспечение POS-материалами, фирменной упаковкой товара, рекламными аксессуарами

- Предоставление регулярных рекомендаций и материалов по выкладке товара и оформлению витрин

- Консультации по мерчандайзингу

- Централизованную рекламную поддержку в центральных СМИ.

Миссия ООО «СЛАДКОЕЖКА» состоит в том, чтобы обеспечить своих покупателей выбором не имеющих аналогов вкусной и высокачественной шоколадной продукцией по разумной цене. Более того, в наших магазинах мы стараемся создать веселую и гостеприимную атмосферу и помочь нашим покупателям найти ту продукцию, которая придется по вкусу всей семье. Мы стремимся быть популярным магазином, представляющий шоколадную продукцию.

Формирование торгового ассортимента - одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентноспособность.

Таблица 1

Оценка показателей конкурентноспособности магазина «ООО «СЛАДКОЕЖКА»«

Показатель	Магазин «ООО «СЛАДКОЕЖКА»«, оценка в балах1
Ассортимент товаров	4
Цены на товар	3
Качество товара	4
Культура обслуживания	5
Место расположения магазина	4
Интерьер магазина	5

*Примечание: данные представлены на основе опроса покупателей.

Показатели конкурентоспособности магазина ООО «СЛАДКОЕЖКА» с различной покупательской способностью представлены в Приложении 1.

Показатели, представленные в таблицах, позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине ООО «СЛАДКОЕЖКА» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Однако изучаемое предприятие проигрывает таким показателям, как ассортимент товара. В ходе опроса покупателей было выяснено, что недостаточно расширен ассортимент по некоторым группам товара.

Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится товароведом на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент - значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик АВС.

Сущность АВС - анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 80:20». Благодаря своей универсальности эффективности данный метод анализа получил большое распространение. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объёма продаж.

Концентрация производства на предприятии ООО "Сладкоежка" развивается на основе различных форм:

- увеличения выпуска однородной продукции,

- увеличения выпуска разнородной продукции;

- развития концентрации на основе комбинирования производства;

- развития концентрации на основе диверсификации производства.

Концентрация производства на ООО "Сладкоежка" так же может быть достигнута путем:

- увеличения количества оборудования на прежнем техническом уровне;

применения оборудования с большей единичной мощностью;

- одновременного увеличения машин как прежнего технического уровня, так и более современного;

развития комбинирования взаимосвязанных производств.

- увеличения количества машин, оборудования, технологических линий на прежнем техническом уровне;

- применения машин и оборудования с большей единичной мощностью;

- одновременного увеличения машин, оборудования как прежнего технического уровня, так и более современного,

- развития комбинирования взаимосвязанных производств.

2.2Анализ способов стимулирования покупателей магазина «Сладкоежка»

Успешное функционирование предприятия розничной торговли во много зависит от использования для оформления магазина элементов фирменности, с помощью которых может быть создан его фирменный стиль.

В торговле используются разнообразные рекламные и информационные средства, многие из которых применяются для рекламного оформления магазина. Они представляют собой носители информации, с помощью которых до покупателей доводится определенное рекламное сообщение.

Внешняя информация торгового предприятия, включает вывеску, состоящая из названия магазина, фирменного знака, а также указателя времени работы магазина. [18, с.102]

Одним из основных элементов оформления магазина является торговое оборудование, при выборе и расстановке которого следует учитывать сочетание практической и эстетической сторон. Оно не должно противоречить другим элементам оформления торгового зала. [2]

В магазине очень хорошо организованно рекламно - информационное оформление.

Наружная реклама включает в себя вывеску с названием магазина, принадлежности организации, также указан режим работы:

На витринах большую часть располагают товары, выставляют ценники. Также витрины оформляют в соответствии с праздничной тематикой. В нашем магазине витрины оформляет продавец 6 разряда, а также заведующие секциями. спрос сбыт магазин стимулирование

Внутренняя реклама магазина представляет собой: интерьер магазина - современное оборудование, цветовая гамма в коричневых тонах; правильно оформленные витрины, для показа товара; на дверях вывешены знаки - символы входа и выхода.

Информация исходит от продавцов. Ценники также играют не маловажную роль в донесении информации до покупателей. Они печатаются на компьютере, определенных размеров. В них указывается организация магазина, наименование товара, артикль, цена за единицу и обязательно страна производитель.

Также перед открытием компания «Сладкоежка» провела рекламную кампанию по продвижению в Интернете, а именно на форумах и в блогах «обычные пользователи» отзывались о марке «Сладкоежка» с восторгом. Такой скрытый маркетинг подогревал интерес у тех пользователей Интернета, кто не был знаком с маркой ранее, знал о ее приходе на российский рынок и, естественно, желал узнать её лучше, посетив открывшийся магазин.

Ориентиры системы, внутренние преобразования торговой марки «Сладкоежка»(возможности + слабые стороны) - улучшение качества производимой продукции при сохранении невысокой её стоимости, более точное таргетирование и ориентация на потребителей, реальный фокус на потенциальных потребителей в моделях производимой продукции и рекламных кампаниях. [7, с.523]

Существующие ограничения стратегического развития торговой марки«Сладкоежка» (угрозы + слабые стороны) - низкое качество продукции накладывает ограничения позиционирования и расширения рынков сбыта торговой марки в целом, поскольку конкуренты масс-маркета и дисконтные магазины одежды от кутюр предлагают аналогичную продукцию более высокого качества по аналогичным ценам.

Продвижение торговой марки «Сладкоежка» средствами Интернет-маркетинга

Уже ни для кого не секрет, что Интернет-магазины пользуются популярностью не меньше, чем их «реальные» аналоги. Это удобно - такой магазин открыт 24 часа в сутки, это и возможность быстро ознакомиться с предлагаемым товаром, его характеристиками, не нужно «добираться» до такого магазина, достаточно заказать товар и его доставят на дом.

На сайте-магазине торговой марки «Сладкоежка» будут размещена её продукция, которую удобно будет расположить как по группам товаров, с указанием стоимости.

Запуск вирусного видеоролика на YouTube

Вирусный маркетинг - это стратегия, при которой товар, услуга или их реклама, так влияют на человека, что он «заражается» идеей распространения определенного контента и сам становится активным ретранслятором.

Популярность вирусного маркетинга в последнее время заметно растет: быстрые интернет-каналы позволяют пользователям легко обмениваться видеоклипами, фотографиями и музыкальными файлами. Способствует распространению вирусного маркетинга и растущая популярность всевозможных онлайновых сообществ, блог-хостингов и социальных сетей.

Для оценки эффективности деятельности компании ООО «Сладкоежка» проведем SWOT-анализ предприятия (Приложение 2).

SWOT-анализ представляет собой наглядный материал для планирования дальнейшей деятельности по преодолению его недостатков (слабых сторон) и использование его рыночных преимуществ (сильных сторон) с учетом выявленных возможностей фирмы и угроз.

SWOT-анализ компании ООО «Сладкоежка» показал следующее:

1) сильными сторонами фирмы являются наличие необходимых финансовых ресурсов, наличие навыков и профессионализма у сотрудников;

2) слабыми сторонами фирмы являются: отсутствие четкой стратегии, слабая политика продвижения, неэффективная реклама;

3) возможностями фирмы являются увеличение темпов роста рынка, обслуживание дополнительных групп потребителей;

4) угрозами для фирмы являются неблагоприятные изменения в темпах роста в курсах валют, спад в экономике, изменения во вкусах потребителей.

Основываясь на данных проведенного SWOT-анализа, мы сделали выводы, представленные ниже.

1 Стратегию следует разрабатывать с использованием сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде:

1.1 выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит увеличить капитал;

1.2 достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки;

1.3 квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность увеличить долю рынка в регионах;

1.4 чёткая стратегия позволит использовать все возможности.

2 Стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счёт появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости:

2.1 плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента, добавлении дополнительных сопутствующих услуг;

2.2 неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений создают неформальные группы;

2.3 снижение размеров налогов и пошлин при сохранении высокого уровня цен позволит получать дополнительную прибыль.

3 Стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угрозы:

3.1 усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии;

3.2 появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов;

3.3 известность добавит преимуществ в конкуренции;

3.4 достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.

4 Стратегия должна способствовать избавлению от слабостей организации и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу:

4.1 появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию;

4.2 неблагоприятная политика государства может привести к трудностям нахождения в отрасли;

4.3 непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов;

4.4 неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.

Конкурентами по продажам кондитерских изделий на локальном и региональных рынках являются: Кондитерское объединение «Сладко», «Нестле», Русская кондитерская фабрика, кондитерский дом (холдинг) «Восток».

Основными факторами повышения конкурентоспособности эмитента являются: повышение качества продукции за счет введения инновационных продуктов, усовершенствования рецептур производства, изменения системы продаж за счет упорядочения товарных потоков и введения единых правил ценообразования при последующей дистрибуции.

Вместе с тем в распоряжении компании ООО «Сладкоежка» находятся необходимые финансовые ресурсы, сотрудники - высококвалифицированные работники, имеющие большой опыт работы. Компания имеет разветвленную сеть фирменных магазинов в регионах России.

Поэтому, руководству компании необходимо принять меры по устранению слабых сторон фирмы и появившихся угроз со стороны внешней среды, используя при этом все свои ресурсы и возможности, это позволит компании ООО «Сладкоежка» продолжить свое эффективное функционирование и остаться конкурентоспособной.

Организация работы по проведению рекламных мероприятий в ООО «Сладкоежка» проходит в несколько этапов. В компании есть специальный маркетинговый отдел, поэтому фирма не пользуется услугами рекламных агентств при разработке конкретных рекламных проектов.

На 1-м этапе маркетологами определяются цели и задачи рекламной кампании, выбор средств распространения рекламы.

На 2-м этапе определяют бюджет рекламной кампании, грамотно планируют его использование, составляют оптимальный рекламный план.

На 3-м этапе на фирме создается центр принятия решения, целью создания которого является одобрение и утверждение рекламного плана предложенного маркетологами.

4-й этап - выход рекламы «в свет». Выбранный вариант рекламы доходит до своего «абонента» и оказывает на него воздействие. Через некоторое время после выхода рекламы оценивается ее эффективность. Происходит это путем сравнения объемов продаж до проведения рекламы и после.

Бюджет на рекламу планируется методом отчисления процента от прибыли. Процент отчисления равен 1%. Бюджет на рекламу в 2012 - 2014 гг. был определен по следующему принципу:

Расходы на рекламу = (ЧП*%)/100, (1)

где ЧП - чистая прибыль компании.

Расходы на рекламу в 2012 г. = (15535 * 1) / 100 = 155,35 тыс. руб.

Расходы на рекламу в 2013 г. = (27666 * 1) / 100 = 276,66 тыс. руб.

Расходы на рекламу в 2014 г. = (61207 * 1) / 100 = 612,07 тыс. руб.

Анализ затрат на продвижение кондитерских изделий показан в Приложении 3.

За анализируемые 3 года затраты на продвижение кондитерских изделий увеличились на 456,72 тыс. руб. или 55,35%, при этом выручка от реализации продукции увеличилась на 244917 тыс. руб. или 56,9%. В отчетном периоде ООО «Сладкоежка» выпустило и реализовало продукции больше на 118335,76 тыс. руб., что составило 121,9%. Этот показатель является основным при оценке динамики объема хозяйственной деятельности и его рост свидетельствует о стабильной работе ООО «Сладкоежка». Положительная динамика данного показателя наблюдается на протяжении всего исследуемого периода с 2012 по 2014 гг. Анализируя данные показатели, мы видим, что вложение средств на продвижение продукции было эффективным (Приложение 4).

По данным таблицы Приложения 4 видно, что самый большой удельный вес в статьях затрат приходится на материальные затраты - 65,8%, на втором месте идет заработная плата 19%. Затраты на продвижение в общих затратах занимают всего 0,1%.

В настоящее время для проведения рекламной кампании предприятие использует традиционные СМИ: местные телеканалы ГТРК «Амур», СТС, газета «2х2».

Структура рекламных мероприятий с 2012 г. по 2014 г. представлена в виде таблицы Приложения 5.

Согласно графика проведения рекламной компании основная часть мероприятий проводилась в декабре месяце, так как именно в предновогодней суете покупатель не задумывается о цене и покупает все подряд.

Телевизионную рекламу фирма использует в малом объеме, хотя средства затрачиваемые на нее занимают 2-е место на ряду с другими затратами на рекламу.

Расчет затрат на телевизионную рекламу:

З тв рекл 2012 = 40 * 10 * 38 + 4200 = 19400 руб. (2)

где 40 - число запусков роликов в течении года;

10 - длительность ролика, сек;

38 - цена 1 сек прокрутки рекламного ролика, руб.;

8 000 - цена изготовления 1 - го ролика, руб.

З тв рекл 2013 = 66 * 20 * 63 + 6800 = 89960 руб.

З тв рекл 2014 = 80 * 25 * 78 + 8000 = 164000 руб.

Руководство считает, что ТВ - реклама дорогая по абсолютной стоимости, рекламный контакт слишком мимолетен, поэтому ее использует лишь в период ноябрь - декабрь. Именно в эти месяцы по каналу ГТРК «Амур» телезрители могли видеть рекламную заставку фирмы.

Заставка сообщала зрителям о кондитерских изделиях, которые они могут приобрести в ООО «Сладкоежка», а также сообщала контактные телефоны и адрес фирмы. Затраты на ТВ-рекламу с 2012 по 2014 год представлены в Приложении 6.

Телевидение - одно из наиболее эффективных средств рекламы, обладает наибольшим воздействием на покупателя, именно поэтому ООО «Сладкоежка» с каждым годом увеличивает затраты на телерекламу. Именно к телевидению скорее обратятся покупатели, чем к другим источникам, в случае возникновения у них потребности в покупке кондитерских изделий. Эффективность рекламы на телевидении самая высокая.

Газетная реклама используется в комплексе стимулирования сбыта фирмы не первый год. Именно реклама в газетах имеет гибкий характер, хорошо охватывает местность, имеет широкое признание и принятие, к тому же такая реклама всегда своевременна.

Для размещения своей рекламы ООО «Сладкоежка» использует газету «2х2». Как считает дирекция, газетная реклама фирмы именно в этом издании может воздействовать на потенциальных покупателей. Разрабатываются рекламные объявления силами работников фирмы, а затем после проверки одним из директоров размещаются в газете.

Газета «2х2» выходит во вторник, четверг и субботу - рекламные объявления размещаются 12 раз в месяц.

Затраты на рекламу в газетах рассчитаны следующим образом:

Згаз.2012 = 12*15*12 = 2160 руб. (3)

где 18 - средняя стоимость 1 см2 на первой полосе в газете, рублей;

25 - количество см2, занятых под объявлениями ООО «Сладкоежка»;

12 - количество объявлений размещаемых в газете «2х2» в год.

Згаз.2013 = 18*25*12 = 5400 руб.

Згаз.2014 = 15*12*25 = 1440 руб.

Средства на рекламу в прессе предприятие выделяет не большие, так как считает что данное средство рекламы малоэффективно.

Интернет - все эти носители рекламы, рекламные акции и мероприятия имеют вполне конкретные характеристики и возможности в отношении тех или иных общественных групп. Рекламная кампания в сети Интернет ООО «Сладкоежка» не проводится, имеется лишь собственный сайт http://www.zeya.ru, в котором представлена информация о местонахождении предприятия, о производимой продукции и новостях компании.

Рекламная деятельность фирмы ООО «Сладкоежка» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

1) сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве одного из наиболее эффективных орудий сбыта;

2) все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта;

3) на управляющих по товарам оказывают давление, требуя роста сбыта;

4) все большее число конкурентов начинает заниматься деятельностью по стимулированию сбыта;

5) посредники требуют все больших уступок со стороны производителей;

6) эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Относительно стимулирования покупателей в ООО «Сладкоежка» используется лотерея, которая проводится в предновогодний период. Для участия в лотерее, при совершении покупки, продавец предлагает заполнить анкету, в которой указываются данные: Ф.И.О. участника акции, адрес; часть анкеты с информацией о времени проведения розыгрыша остаётся у покупателя, а другая часть опускается в специальный барабан. В назначенное время розыгрыш проводится только среди присутствующих.

Известно, что стимулирование сбыта в коммерческих предприятиях, оказывается наиболее эффективным, при использовании его в сочетании с рекламой. Из вышеприведенного анализа можно провести взаимосвязь между рекламой и стимулированием сбыта в зимние месяцы. Именно в это время фирма проводит интенсивную телерекламу на двух каналах, подкрепляя ее при этом стимулированием клиентов лотереей.

Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов. Среди задач стимулирования покупателей - привлечение клиентов фирм - конкурентов. Задачами стимулирования собственных агентов - поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации.

ООО «Сладкоежка» проводит розыгрыш призов лотереи, в которой участвуют покупатели фирменных новогодних подарков. Проведение новогодней лотереи стало доброй традицией ООО «Сладкоежка». Каждый покупатель фирменного новогоднего подарка может заполнить купон-вкладыш и отправить его в адрес ООО «Сладкоежка».

Экономическая эффективность всей рекламной кампании рассчитывается по формуле:

Эр =

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

, (4)

где Эр - экономическая эффективность рекламы,

П - прибыль, полученная после проведения рекламной кампании,

Зр - затраты на рекламу.

Затраты - расходы на конкретное средство рекламы в отчетном году.

Эр2013 = 0,996

Эр2014 = 0,996

Рекламная кампания за 3 года проводилась эффективно. Прирост прибыли в 2013 г. составил 8068 тыс. руб., в 2014 г. - 34621 тыс. руб. Наибольший доход фирме принесла рекламная кампания 2013 г. за счет небольшой доли затрат.

Для расчета экономического эффекта от внедрения данного мероприятия воспользуемся формулой, предложенной Ж.-Ж. Ламбеном:

Qt=2,024*

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

, (5)

где Qt - объём продаж за период t;

St - расходы на рекламу за период t.

Q2012 = 2,024*235890,565*155,350,190 = 2,024*295,516*2,61 = 1561,105 тыс. руб.

Q2013 = 2,024*370160,565*276,660,190 = 2,024*381,189*2,91 = 2245,142 тыс. руб.

Q2014 = 2,024*450840,565*612,070,190 = 2,024*426,11*3,384 = 2918,519 тыс. руб.

Анализируя показатель экономической эффективности, мы видим, что проведенные рекламные кампании по продвижению кондитерских изделий с 2012 г. по 2014 г. оправдали свои ожидания и прошли эффективно. Объем продаж кондитерских изделий увеличился за 2 года на 21,9%. Увеличение выручки от продажи продукции позволило добиться главного результата - увеличения чистой прибыли. Чистая прибыль достигла 61,2 млн. рублей, за 2 года она увеличилась почти в 4 раза.

Итак, подводя итоги анализу эффективности рекламной кампании ООО «Сладкоежка» можно сделать выводы о том, что реклама в работе исследуемой компании играет очень важную роль. Анализ эффективности рекламной кампании предприятия позволяет сделать вывод о эффективной организации данного направления коммуникационной политики. Бюджет рекламных и стимулирующих мероприятий прорабатывается эффективно. В работе предприятия применяются дорогостоящие, но как показало исследование эффективные средства воздействия на потребителя.

Сувениры с напоминанием о товаре. В качестве таких сувениров фирмы ООО «Сладкоежка» выступают календарики, упаковка, буклеты ООО «Сладкоежка».

Метод достаточно дешев и прост в применении, подарок постоянно напоминает покупателю о фирме. Однако для подготовки сувениров необходимо время, да и потребители не очень восприимчивы к подобным методам продвижения.

Внутренние витрины и полки. Удачная выкладка способна значительно увеличить число посетителей и покупателей магазина. Интерьер магазина оформляется в соответствии общему стилистическому образу фирмы ОАО БООО «Сладкоежка». Продукция расположена удобно для обозрения, вывески и плакаты эстетично дополняют интерьер магазина.

Призы (конкурсы, лотереи, игры). Розыгрыши различных призов среди потребителей товара. Приз разыгрывается среди покупателей, купивших товар на сумму не ниже установленной для розыгрыша. В течение года фирмой регулярно проводятся розыгрыши призов (обычно это продукция ОАО БООО «Сладкоежка». Для участия в розыгрыше, при совершении покупки, продавец предлагает заполнить анкету, в которой указываются данные: Ф.И.О. участника акции, адрес; часть анкеты с информацией о времени проведения розыгрыша остаётся у покупателя, а другая часть опускается в специальный барабан. В назначенное время розыгрыш проводится только среди присутствующих.

Таким образом, анализ деятельности компании ООО «Сладкоежка» показывает, что это успешная компания, которая продолжает процесс продвижения кондитерских изделий на российском рынке, с каждым годом улучшая свои позиции.

Предприятие не пользуется имиджевой рекламой, что является неотъемлемой составляющей коммуникационного процесса для компании. В работе предприятия применяются слишком дорогостоящие средства воздействия на потребителя, поэтому в третьей главе дипломного проекта будут разработаны мероприятия направленные на повышение эффективности рекламной кампании по продвижению кондитерских изделий и снижение затрат на продвижение продукции ООО «Сладкоежка».

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ«СЛАДКОЕЖКА»

Сбытовая политика ООО «Сладкоежка» ориентируется на:

а) получение прибыли в текущем периоде и обеспечение гарантий ее получения в будущем;

б) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

в) долговременную рыночную устойчивость предприятия, конкурентоспособность его продукции;

г) создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

На рассматриваемом предприятии имеется система каналов распределения, использующаяся для продажи продукции под торговой маркой «Сладкоежка».

ООО «Сладкоежка» регулярно принимает участие в крупнейших российских и международных выставках. В качестве эффективного способа продвижения предприятия часто используются СМИ, проводятся дегустации и другие промоакции.

В планах предприятия на ближайшее будущее расширение своего присутствия на российском рынке и наращивание производственных объемов, как за счет получения нового, так и модернизации старого оборудования.

Однако, сбытовая политика предприятия не является эффективной и нуждается в дальнейшем совершенствовании, поскольку предприятие испытывает определенные проблемы со сбытом своей продукции. Основными проблемами в системе сбыта продукции ООО «Сладкоежка», выявленными в результате анкетирования продавцов, являются:

- отсутствие аудио и видео рекламы новой продукции;

- расширение ассортимента за счёт производства аналогов;

- частое повышение цен;

- фасовка продукции в коробки большого объема;

Обострение конкуренции на рынке потребительских товаров, в том числе и соперничество предприятий разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия, “продвижение” товара к потребителю. И одним из самых распространенных средств стимулирования спроса является реклама. Во все времена она выполняла функцию информации покупателей о существовании того или иного товара. Проведенное отделом маркетинга анкетирование показало, что рекламная деятельность ООО «Сладкоежка» не достаточно эффективна. Предприятием используется только часть возможных способов донесения информации до потребителя: рекламные шиты и транспаранты. Практически отсутствуют такие средства рекламы как видеоролики, буклеты или аудиореклама. Каждое из этих средств имеет свои особенности. Для начала рассмотрим видеоролики. Это не инструмент стимулирования! Следует помнить, что телезрители запоминают то, что видят (через глаза люди получают до 90% информации), а не то, что слышат, поэтому лучше, если они увидят в ней что-нибудь новое и интересное. Для того, чтобы привлечь внимание и возбудить интерес зрителей есть всего пять секунд, так как существует опасность, что они вообще не станут ее смотреть.

Что же касается аудиорекламы по мнению Р. Ривс, известного автора популярных рекламных девизов: “Потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только нечто одно: либо один сильный довод, либо одну сильную мысль”.

...