Среди посредников, действующих на рынке, следует выделить агентов и брокеров.

В категорию агентов включают: агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии. Агенты производителей работают на нескольких производителей. Они имеют право сбыта товара на определенной территории. Они обычно имеют дело с небольшой партией товара, выпускаемого фирмой. Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителя. Они представляют собой по существу маркетинговое подразделение производителя. Имеют полномочия вести переговоры по ценам, кредиту, способах поставки. Но не получают права собственности на продукцию. Если производитель пользуется услугами нескольких агентов производителя, то услугами сбытового агента он пользуется только одного. Сбытовой агент работает на небольшие фирмы. Оплата - комиссионные.

Торговые агенты на комиссии получают товары на принципах консигнации от производителя, собирают их с местных рынков и организуют сбыт. Они могут сами устанавливать цены по договоренности с покупателем, но не ниже минимального уровня, определенного производителем. Расходы на фрахт и другие издержки они вычитают из дохода после продажи продукции.

Брокеры сводят покупателей и продавцов для совершения сделки. Они хорошо информированы о конъюнктуре рынка. Брокеры обычно представляют покупателя, который выплачивает им комиссионные вознаграждения. Агенты - производителей.

В основном мебельная фабрика «Колибри» использует нулевой канал сбыта. Она является производителем кухонных гарнитуров и сама же производит установку потребителям. Договора с покупателями, заключаются без посредников. Это обеспечивает наибольшую эффективность управлением канала сбыта. Для розничных покупателей созданы отдельные структурные подразделения - площади в специализированных мебельных магазинах. Данные магазины занимаются розничной продажей мебели. Территориально магазины расположены недалеко от производственных мощностей, перемещение товара с производственного склада до складских помещений магазина не требует больших денежных и временных затрат. Имеется возможность выполнять индивидуальные заказы. Кухонные гарнитуры для розничных покупателей всегда выполняются по индивидуальным размерам. Прием заказов на кухонные гарнитуры принимаются в двух местах.

Доставка товаров до потребителей осуществляется собственным автомобильным транспортом. В редких случаях, доставка до покупателей осуществляется на арендованных грузовых машинах. Удельный вес затрат на доставку в общей структуре себестоимости очень маленький, так как торговля осуществляется в пределах города Красноярска. При выходе на рынки других городов следует рассмотреть возможность доставки товаром железнодорожным транспортом.

Специфика производства кухонных гарнитуров такова, что нет необходимости в больших складских помещениях, так как сначала принимается заказ, снимаются размеры. Данные на заказ поступают в производственный цех, где происходит изготовление кухонных гарнитуров, в дальнейшем готовый заказ доставляется на место и устанавливается. Для розничной торговли важное значение имеет обслуживание покупателей. Необходимо отладить всю цепочку - от принятия заказа до его установки. Для этого важно иметь квалифицированных сотрудников, чтобы не на одном из этапов не происходило сбоев.

Важным вопросом является так же определение емкости рынка. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношения различных цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. На емкость рынка влияют множество факторов, как общего так и специфического характера. Экономический рост, повышение заработной платы (в т.ч. в бюджетной сфере), развитие системы кредитования - все это способствует увеличению платежеспособности населения, и, следовательно, увеличивает емкость рынка. Заказ мебели становится доступен не только населению с высоким достатком, но и для людей со средним доходом. В нашей стране принята программа по обеспечению населения доступным жильем, это способствует развитию строительства и, следовательно, увеличивается емкость рынка мебельного производства в отношении покупателей.

В большинстве исследований товарных рынков в качестве важнейшего фактора, определяющего развитие рынка, в модели вводится временной фактор (тренд). На рисунке 5.2 - приводится схема трендовой модели прогнозирования в зависимости от основных тенденций развития спроса населения. Спрос в основном удовлетворен и растет равномерно. При должном и своевременном обновлении ассортимента изделий тенденция оста сохраняется.

Рисунок 5.2- Трендовая модель прогнозирования.

Осуществим прогноз сбыта кухонных гарнитуров мебельной фабрики "Колибри» на 2012 год методом экстраполяции.

Таблица 5.1. -Прогноз сбыта продукции

	Отчётный год	Планируемый год
	руб. /в месяц	%	Всего нарастающим итогом	руб. /в месяц	Всего
январь	999420	7,7	9994200	1000420	1000420
февраль	1001100	7,7	2000520	1002100	2002520
март	1012550	7,8	3013070	1013550	3016070
апрель	1182000	9,1	4195070	1183000	4199070
май	1160050	8,9	5355120	1161050	5360120
июнь	1080100	8,3	6435220	1081100	6441220
июль	1053200	8,1	7488420	1054200	7495420
август	1060950	8,2	8549370	1061950	8557370
сентябрь	1110050	8,6	9659420	1111050	9668420
октябрь	1120080	8,6	10779500	1121080	10789500
ноябрь	1135000	8,8	11914500	1136000	11925500
декабрь	1047500	8,1	12962000	1048500	12974000
ВСЕГО	12962000	100		12974000



6. Политика продвижения товара

Продвижение товара является неотъемлемой частью маркетинга и представляет собой деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Продвижение товара включает в себя:

- формирование политики в области стимулирования сбыта

продвижение товара;

- выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело);

- координация деятельности торговых агентов;

- рекламирование деятельности и определение задач рекламы;

- выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области;

- установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами;

- разработка образцов, выставочных материалов;

- установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией и др.;

Чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его потребительских свойствах. Покупатель не испытывает потребности в изделиях или услугах, о которых мало знает, тем более что на рынке обычно несколько видов товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, и покупателю приходится делать выбор между ними. Товар с неизвестными потребительскими свойствами в такой ситуации не будет куплен, ведь к новинкам человек всегда испытывает настороженность. Для устранения барьера недоверия создается служба ФОССТИС.

Для современного маркетинга мало создать товар с высокими потребительскими качествами, назначить подходящую цену, обеспечить его доступность. Кроме этого, фирмы должны осуществлять коммуникацию со своими реальными и потенциальными заказчиками и покупателями.

Система маркетинговых коммуникаций направлена на решение задач постоянного формирования спроса на новую продукцию, и стимулирование сбыта (продаж) уже освоенной производством товарной массы.

Задачи системы маркетинговых коммуникаций (СМК) состоит в модификации управляемых факторов внешней среды таким образом, чтобы они создавали благоприятные условия для хозяйственной деятельности предприятия. Предприятие, являясь заинтересованной стороной, занимает в СМК активную позицию и инициирует различного рода обращения, направленные на целевые контактные аудитории, с задачей изменить их поведение, позиции, поступки, действия в пользу хозяйственной, коммерческой деятельности предприятия. К основным средствам коммуникаций относятся реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг. В данном разделе курсового проекта в обязательном порядке предлагается разработать план проведения рекламной компании.

Реклама продукции и деятельности предприятия - важнейшая составляющая часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложение, что в свою очередь является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.

Реклама может решать следующие задачи:

- продажа товара;

- распространение знаний о фирме, ее истории, достижениях, клиентуре;

- воздействие на лиц влияющих на принятие решений о закупке товаров;

- формирование положительного отношения к фирме со стороны потребителей;

- поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар.

Рекламная деятельность включает следующие основные этапы:

- сбор сведений, необходимых для организации эффективных рекламных мероприятий;

- получение данных о рынке, его особенностях, спросе, пожеланиях, привычках потребителей;

- разработка плана рекламной кампании;

- широкая ознакомительная работа с потенциальными потребителями перед выходом нового товара на рынок;

- выведение товара на рынок и его дальнейшее продвижение;

- реакция рекламы на колебание спроса.

Чаше всего для рекламирования своих товаров (услуг) предприятие обращается к услугам специализированных рекламных агентств.

Методология проведения рекламной работы организацией - рекламодателем заключается в следующем.

1. Определение целей и задач рекламной работы, рекламной компании. (известные нам цели: вывод на рынок новых товаров, увеличение сбыта традиционных товаров; укрепление престижа среди деловых партнеров и потребителей).

2. Выявление группы целевого воздействия.

Заключается в определении категорий лиц, на которых должна быть направлена реклама

3. Выбор средств рекламного воздействия, разработка стратегии и тактики рекламной работы, планирование рекламных мероприятий.

Основная задача - обеспечить максимальный охват представителей группы целевого воздействия при оптимальных затратах.

4. Выдача заказов, заключение договоров со специализированными рекламными организациями.

В своих заказах рекламодатель должен:

- четко оформить перечень целей и задач, необходимых ему рекламных акций;

- указать группы целевого воздействия;

- изложить свои пожелания по творческому решению;

- оговорить желаемые сроки изготовления рекламных материалов и проведении рекламных мероприятий.

5. Совместные подготовительные работы с представителями специализированных рекламных организаций и контроль за своевременным и качественным выполнением заказов и договоров на рекламные материалы.

6. Анализ эффективности проведенных рекламных мероприятий и корректировка стратегии и тактики рекламной работы.

При планировании рекламы в СМИ важное значение имеет определение оптимального числа и периодичности повтора рекламных материалов.

Для разработки эффективных рекламных мер рекламодатель должен иметь следующую информацию:

- сведения о тиражах печатных изданий;

- группы охвата различных изданий прессы;

- действующие тарифы на публикацию;

- объем и состав аудитории радио- и телепередач с действующим тарифом за 1 минуту эфирного времени.

В качестве практического шага рекомендуется сформировать банк данных по этим вопросам.

При планировании денежных средств на рекламу в отечественной практике используется в основном «Метод целевого планирования», суть которого состоит в том, что необходимая сумма денежных средств определяется, исходя из предварительной ориентировочной оценки стоимости всего комплекса запланированных рекламных мер, также планирование бюджета рекламы производят в процентах от планируемого объема продаж.

Для разработки эффективных рекламных мер рекламодатель должен иметь следующую информацию:

- сведения о тиражах печатных изданий;

- группы охвата различных изданий прессы;

- действующие тарифы на публикацию;

- объем и состав аудитории радио- и телепередач с действующим тарифом за 1 минуту эфирного времени.

В качестве практического шага рекомендуется сформировать банк данных по этим вопросам.

При планировании денежных средств на рекламу в отечественной практике используется в основном «Метод целевого планирования», суть которого состоит в том, что необходимая сумма денежных средств определяется, исходя из предварительной ориентировочной оценки стоимости всего комплекса запланированных рекламных мер, также планирование бюджета рекламы производят в процентах от планируемого объема продаж.

Методы оценки эффективности рекламы:

Сопоставление затрат на рекламу с увеличением объемов реализации рекламируемых товаров.

Сравнение экономических результатов хозяйственной деятельности двух однотипных предприятий, одно из которых проводило рекламную кампанию, а другое - нет.

В развитых зарубежных странах - методики предварительного тестирования представителей целевых групп (моделирование примерных результатов рекламных акций); различные замеры результативности в ходе рекламной кампании с помощью специальных опросов, анкет, организации специальных бесед с новыми клиентами, деловыми партнерами.

Метод выявления примерной денежной стоимости одного рекламного контакта (по количеству поступивших запросов и затраченных средств). Недостаток: одни запросы более продуктивнее, нет возможности оценить перспективы делового контакта, которые появляются через определенный период времени.

Методика В.Глазуновой - действенность рекламы связана с достижением цели, поставленной перед рекламной акцией. Условная оценка: цель достигнута; цель достигнута частично; цель вовсе не достигнута.

План рекламной кампании мебельной фабрики "Колибри» и расчет затрат на рекламу представим в таблице 6.1.

Таблица 6.1 - Рекомендуемые средства рекламы

Рекламные мероприятия	Регулярность выхода в год	Действующие расценки, руб./слово, шт и т.п.	Затраты на рекламу, руб.
1. Реклама в прессе: 1.1 «Интерьер» 1.2. «Шанс» 1.3. «Комок»	10 16 12	90 80 75	16000 1500018000
2. Рекламные щиты	2	15000	30000
· 3. Реклама в торговых залах (буклеты, брошюры);	3000	100	28000
4. Сувенирной продукцией (ручки, календари);	2500	150	30000
5. Реклама на региональных мебельных выставках	4		250000
Итого			386000

Мебельная фабрика "Колибри» рекламируют свою продукцию и компанию на региональных мебельных выставках, размещает информационные материалы в прессе - это поднимает известность и престиж компании, что позволяет покупателю получить больше полезных контактов.

"Колибри"! На 10% больше радости!

Слоган «На 10% больше радости!» обыгрывает суть предложения мебельной фабрики "Колибри" - сезонные скидки на всю мебель фабрики "Колибри" - 10%.

Рекламная кампания включает в себя размещение макета мебельной фабрики "Колибри» на рекламных щитах, буклетах и брошюрах.

Данный макет представляет собой цветной фон в зелено-желтых тонах на котором изображена мебель фабрики "Колибри" и слоган "На 10% больше радости!". Вид макета легко запоминающийся.

В печатных изданиях выстроена текстовая часть рекламного материала.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 6.1 - Сюжет оформления рекламного материала

Выше приведенные мероприятия могут быть предложены исследуемому предприятию в качестве возможных путей продвижения товара на рынке и привлечения большего числа покупателей.

С помощью сопоставления затрат на рекламу и увеличения объемов реализации рекламируемых товаров производится оценку эффективности рекламы.



7. Планирование расходов на маркетинг и доходов от него

Каждый маркетинговый план должен заканчиваться итоговым расчетом прогнозируемого объема продаж, затрат на маркетинг и доходов от него.

Затраты маркетинга являются разнообразными и имеют сложный характер и структуру.

Все затраты, возникающие в процессе функционирования предприятия, принято подразделять на два основных вида - текущие и инвестиционные. По отношению к затратам на маркетинг встает вопрос о принадлежности их к одному из этих видов. По порядку выделения средств, учету их расходования и возмещения маркетинговые затраты чаще всего относятся к текущим затратам по типу издержек. Часть же затрат на реализацию маркетинговой концепции является по этому критерию инвестиционными затратами. Сюда относятся инвестиции в исследования и разработки, программы выхода на новые рынки и диверсификационные программы. Для получения результата в маркетинге требуется вложение средств в течение определенного периода времени, но и результаты практически всегда имеют долговременный характер.

Для решения вопроса о минимальном уровне маркетинговых затрат вся их совокупность делится на две части - постоянную и переменную. Постоянная часть - это те затраты, которые необходимы для поддержания функционирования системы маркетинга предприятия при изменении любых условий во внутренней и внешней среде. К ним могут быть отнесены затраты по общему управлению службой маркетинга на предприятии, затраты на проведение маркетинговых исследований, затраты, связанные с реализацией товарной политики. Отнесение к постоянной части затрат по развитию товара объясняется тем, что именно непрерывность процесса развития и совершенствования товара определяет в числе главных факторов возможность существования предприятия на рынке.

К переменным относятся те затраты, величина которых может изменяться под влиянием целого ряда причин. Главным образом, к ним относятся расходы по стимулированию и продвижению.

Таблица 7.1 - Штатное расписание

Должность	Численность	Общий стаж	Оклад, руб.
Начальник отдела	1	15	19000
Маркетолог	2	10	13000

Расчет заработной платы:

Начальник отдела:

Премия=19000*20%=3800 руб.

ЗП+Премия=19000+3800=22800 руб.

РК=СК=22800*30%=6840 руб.

Начислено: 22800+6840+6840=36480руб.

НДФЛ=36480*13%=4742,40 руб.

Сумма к выдаче: 36480-4742,40=31737,60 руб.

Маркетолог:

Премия=13000*20%=2600 руб.

ЗП+Премия=13000+2600=15600 руб.

РК=СК=15600*30%=4680 руб.

Начислено: 15600+4680+4680=24960руб.

НДФЛ=24960*13%=3244,80 руб.

Сумма к выдаче: 24960-3244,80=21715,20 руб.

Расходы на оплату содержание оргтехники:

(Оплата труда + страховые взносы (30,2%))*50% = (75168+22700)*0,5=48934 руб.

Маркетинговые исследования - это 0,5% от доходов продаж. Распределение товара - издержки на товары, т.е. товародвижение. Продвижение товара - затраты на рекламу.

Каждый маркетинговый план должен заканчиваться итоговым расчетом прогнозируемого объема продаж, затрат на маркетинг и доходов от него.

Таблица 7.2 - Доходы от маркетинга и расходы на него

Наименование	Месяцы
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	итого
Доходы от продаж, руб	999420	1001100	1012550	1182000	1160050	1080100	1053200	1060950	1110050	1120080	1135000	1047500	12962000
Расходы на маркетинг:
Содержание службы маркетинга: - оплата труда - страховые взносы - расходы на оплату и сожержание оргтехники	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	75168 22700 48934	902016 272400 587208
Маркетинговые исследования, руб	4997,1	5005,5	5062,8	5910	5800,3	5400,5	5266	5304,8	5550,3	5600,4	5675	5237,5	64810,2
Продвижение товаров	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	32166,6	386000
Всего расходов на маркетинг, руб.	183965,7	183974,1	184031,4	184878,6	184768,9	184369,1	184234,6	184273,4	184518,9	184569	184643,6	184206,1	2212433,4
Доходы от продаж минус совокупные расходов на маркетинг	815454,3	817125,9	828518,6	997121,4	975281,1	895730,9	868965,4	876676,6	925531,1	935511	950356,4	863293,9	10749566,6

Заключение

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Сфера действия маркетинга в последнее время расширилась, включив в себя, помимо товаров услуги, организации, места, идеи. Таким образом, появилось понятие маркетинга услуг, которое подразумевает под собой процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специальных потребностей клиентов и призван помочь клиентам оценить услуги сервисной организации и сделать правильный выбор.

При разработке плана маркетинга были выявлены следующие факты и получены результаты.

Товарный ассортимент предприятия разнообразен, но большую долю составляет реализация кухонных гарнитуров.

При оценке маркетинговой ориентации было определено, что предприятие применяет в своей деятельности маркетинговые подходы. Для успешного функционирования предприятие должно и дальше в большей степени ориентироваться на маркетинговые подходы.

Цель деятельности мебельной фабрики "Колибри" заключается в максимальной доле рынка и максимальной рентабельности.

При исследовании потребителей было отмечено, что крупными из них являются: выставочный комплекс "Континент" и выставочный комплекс "Мебелев".

Из проведенного анализа сильных и слабых сторон конкурента видно, что продукт мебельной фабрики "Колибри" имеет сильные конкурентные позиции. Кухонные гарнитуры производимые мебельной фабрикой "Колибри" являются качественными, экологичными и долговечными.

Ценовая политика предприятия основана на учёте конъюнктуры цен, на рынке, количественных и качественных характеристик реализуемого товара, особенностей клиента.

Мебельная фабрика "Колибри" использует нулевой и одноуровневый каналы сбыта.

На продвижение товара в плане маркетинга запланировано расходов на общую сумму 376000 руб.

В целом же расходы на маркетинг составили 2212433,4руб. При этом доходы от продажи за минусом расходов на маркетинг выразились в следующем количественном значении: 10749566,6руб.

Подводя итог, следует отметить, что отдел маркетинга мебельной фабрики "Колибри" хорошо развит.

Очевидно, что маркетинговые исследования являются крайне необходимыми. Кроме того, они требуют комплексного и детального подхода. Но средства и силы затраченные на проведение маркетингового исследования, при условии тщательной разработки и соблюдении всех необходимых правил сполна окупаются и во многом предопределяют успешную работу предприятия.



Библиографический список

1. Андреева Л.П., Моисеева Е.Е. План маркетинга предприятия: Учебное пособие по курсовому проектированию проектированию для студентов специальностей 060800, 060500, 260100, 170400, направлений 5215, 5216 всех форм обучения. - Красноярск: СибГТУ, 2001.- 88с.

2. Введение в маркетинг. Армстронг Г., Котлер Ф. (2007, 832с.) .

3. Конкурентоспособность товаров и услуг. (Учебное пособие) Лифиц И.М. (2009, 460с.) .

4. Маркетинг. (Учебник) Акулич И.Л. (2009, 511с.).

5. Маркетинг. Курс лекций. Басовский Л.Е. (2008, 224с.).

6. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. Котлер Ф. (2010, 211с.).

7. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. Березин И.С. (2008, 369с.).

8. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика. Черняховская Т.Н. (2008, 533с.).

9. Международный маркетинг. (Учебное пособие) Акулич И.Л. (2006, 544с.) .

10. http://www.bfk.ru

Размещено на Allbest.ru

...