Разработка стратегии маркетинга предприятия

- марки ЦЧ-4Б для сварки чугуна, чугуна со сталью, заварки дефектов чугуна диаметром 4 мм.

- марки АНО-4Б типа Э-46 (для сварки конструкций из углеродистых сталей с содержанием углерода до 0,25% во всех пространственных положениях шва переменным током с напряжением холостого хода не менее 65В и постоянным током обратной полярности).

- марки ОЗС-12Б типа Э-46 (для сварки ответственных конструкций из углеродистых сталей во всех пространственных положениях, кроме вертикального сверху вниз переменным и постоянным током обратной полярности при напряжении холостого хода не менее 65 В)

- марки МИС-2Б типа Э-46 (для сварки ответственных конструкций из углеродистых сталей с временным сопротивлением до 490 МПа во всех пространственных положениях шва переменным током и постоянным током обратной полярности)

Основными конкурентами ГЗПД в РБ являются 2 предприятия. Объемы производства, цены, марки выпускаемых электродов предприятий конкурентов приведены в таблице 2.2.



Таблица 2.2 - Предприятия-конкуренты, выпускающие электроды сварочные

Наименование предприятия	Объемы производства тн/мес	Марка электродов
ПЧУП «Ватра», г. Минск	До 120	МР-3, УОНИ 13/55, АНО-4, ЦЧ-4
Светлогорский завод сварочных электродов	30-40	МР-3ИМ

Комплексное исследование рынка (сегменты рынка, размер рынка, доля продукции ГЗПД на рынке, основные потребители и конкуренты) позволяет сделать следующие выводы.

Пусковые двигатели, редукторы и запасные части.

Рынок Республики Беларусь: ОАО «Завод пусковых двигателей» является единственным поставщиком пусковых двигателей, редукторов, запасных частей к ним для Минского моторного завода. Доля ММЗ составляет около 20% от общей реализации этой продукции в РБ. В июне-июле 2008 г. на рынке РБ появился пусковой двигатель китайского производства. Потребность в пусковых двигателях, редукторах для АПК становится все менее актуальной, из-за замены выработавшей моторесурс и устаревшей техники на современную со стартерным запуском.

В связи с этим наиболее привлекательным рынком традиционной продукции завода является Российская Федерация.

Рынок РФ: Потенциально очень емкий рынок, так как существует большое количество потребителей данной продукции в России. Положение завода на рынке России можно определить как «известный продавец известная продукция известные покупатели». В дальнейшем реально ожидать тенденцию к ежегодному снижению объемов спроса в связи с переходом производителями на выпуск тракторной техники со стартерным запуском

На российском рынке все большее конкурентное влияние исходит от контрафактной украинской и китайской продукции. Учитывая это, необходимо большое внимание уделять поддержанию конкурентной цены и безупречному качеству. Цена на данный вид продукции не является конкурентоспособной в настоящее время, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Сварочные электроды.

Рынок Республики Беларусь: ОАО «Завод пусковых двигателей» - крупнейший производитель для республики. Существует серьезная конкуренция со стороны белорусских предприятий и со стороны российских производителей. Причем Россия и Украина за счет собственной сырьевой базы, а Россия и за счет более низких цен на энергоресурсы имеет возможность демпинговать ценами. По этой же причине возможен экспорт данной продукции в Российскую Федерацию и Украину. За счет расширения объемов строительства и реконструкций предприятий реально ожидать в дальнейшем сохранения объемов потребления электродов сварочных для ручной дуговой сварки. Однако на данном сегменте рынка завод может конкурировать только при сохранении цены.

Выводы о возможностях и угрозах со стороны конкурентов сведены в табл. 2.3.

Таблица 2.3. Возможности и угрозы со стороны конкурентов

Возможности	Угрозы
ОАО «Завод пусковых двигателей» является единственным поставщиком пусковых двигателей, редукторов, запасных частей к ним для Минского моторного завода. Доля ММЗ составляет около 20% от общей реализации этой продукции в РБ. Положение завода на рынке России можно определить как «известный продавец».	Потребность в пусковых двигателях, редукторах для АПК становится все менее актуальной, из-за замены выработавшей моторесурс и устаревшей техники на современную со стартерным запуском. На рынке РФ реально ожидать тенденцию к ежегодному снижению объемов спроса в связи с переходом производителями на выпуск тракторной техники со стартерным запуском.

Источник: собственная разработка



2.3 Анализ потребителей

В настоящее время предприятие выпускает следующие виды продукции: пусковые агрегаты, редукторы, электроды сварочные, запасные части к двигателям минского моторного завода, товары народного потребления.

Основные потребители:

в Республике Беларусь: ПО «Минский моторный завод», УП «Трактородеталь-сервис» г. Минск, мотороремонтные заводы, мебельные предприятия.

в Российской Федерации: ЗАО Компания «Кливидж» г. Москва, ООО «АСК БелАгро-Сервис», г. Москва, ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ», Республика Татарстан, ООО «Лидео-Агро» г. Москва, «Агропромобеспечение» г. Волжский. в Украине: ООО «Автек-сервис» г. Киев, ООО «Агро-союз» г. Днепропетровск, ООО «Евросклад-Сервис», г. Харьков. Завод прочно занял свое место на республиканском рынке, поставляя большую часть выпускаемой продукции на внутренний рынок (табл.2.4) (по данным ф.№ 1-п за 2006г., ф. № 1-у за 2007г., ф. № 4-у за 2008г.).

Как показывают представленные данные таблицы 2.4, рынками сбыта завода являются внутренний рынок и страны СНГ, причем объемы реализации в целом постоянно увеличиваются, в отличие от сегментов.

Так объем реализации на внутренний рынок в 2007 году вырос на 3906 млн. руб., в 2008 году - на 3475 млн. руб.. Объем реализации в страны СНГ в 2007 году увеличился на 2294 млн.руб., а в 2008 году сократился на 429 млн.руб..



Таблица 2.4 . Реализация продукции РУП «Гомельский завод пусковых двигателей» по рынкам сбыта за 2006-2008 гг.

Рынок	2006 г.	2007 г.	Откл., млн. руб. +/-	2008 г.	Откл., млн. руб. +/-
	млн. руб.	уд. вес, %	млн. руб.	уд. вес, %		млн. руб.	уд. вес, %
Отгружено всего:	15984	100,0	22203	100,0	+6219	25250	100,0	+3047
в том числе
на рынок РБ	10 411	65,1	14317	64,5	+3906	17792	70,5	+3475
в страны СНГ	5573	34,9	7867	35,4	+2294	7438	29,5	-429
в страны даль-него зарубежья	-	-	19	0,1	+19	20	-	+1

Объем реализации в странах дальнего зарубежья незначительный, поэтому особого влияния на колебания структуры сбыта не вызывает.

Наибольшие объемы реализации приходятся на март-апрель и август-сентябрь, что связано с сезонностью спроса на выпускаемую продукцию.

Изменение объема продаж повлияло и на изменение структуры рынков сбыта. На протяжении всего периода нестабилен удельный вес объемов реализации продукции на внутренний рынок: с 65,1% в 2006 году незначительно сокращается в 2007 году до 64,5%, а в 2008 году растет до 70,5%. Необходимо отметить появление незначительного спроса продукции в 2007 году в размере 0,1% в странах дальнего зарубежья. Все это указывает на некоторую активизацию внешнеэкономической деятельности предприятия.

Необходимой частью анализа является рассмотрение рынков сбыта по ассортименту выпускаемой продукции.

Пусковые двигатели, редукторы и запчасти к ним, выпускаемые ГЗПД, предназначаются для использования по двум направлениям:

1. Для нужд моторостроения РБ.

2. Для ремонта парка тракторной и сельскохозяйственной техники, эксплуатируемой на территории РБ и стран СНГ.

Анализ реализации продукции за 2006-2008г. показывает, что приоритетные рынки сбыта пусковых двигателей, редукторов и запасных частей к ним находятся в Российской Федерации (54,1% в 2006г., 63,7 % в 2007г., 71,1% в 2008 г. (рис. 2.1)

Российский рынок техники, несмотря на сегодняшний спад, остается одним из крупнейших в мире и сохранит свою привлекательность не только для отечественных, но и зарубежных производителей, т.е. его развитие будет происходить в условиях свободной конкуренции.



Региональное распределение реализации пусковых двигателей, редукторов и запчастей к ним РУП ГЗПД за 2006-2008 годы

Потребность рынка электродов сварочных Республики Беларусь по оценке НИКТИ СЗП на сегодняшний день составляет 8-10 тыс. тонн. Основными потребителями электродов в республике являются предприятия строительной индустрии, машиностроения, агропромышленного комплекса, предприятия транспорта и коммунального хозяйства (рис.2.2).

Таким образом, основным потребителем электродов сварочных на протяжении трех последних лет являются предприятия Минпрома (около 40%), предприятия транспорта (около 20%) и торгующие организации (около 15%).



Реализация электродов сварочных РУП ГЗПД по потребителям в Республике Беларусь за 2006-2008 годы

Выводы о возможностях и угрозах со стороны потребителей сведены в табл. 2.5.

Таблица 2.5. Возможности и угрозы со стороны потребителей

Возможности	Угрозы
Основными потребителями продукции являются предприятия Минпрома (около 40%), предприятия транспорта (около 20%) и торгующие организации (около 15%), стран СНГ и дальнего зарубежья; объем реализации на внутренний рынок имеет тенденцию роста: в 2007 году на 3906 млн. руб., в 2008 году - на 3475 млн. руб	Объем реализации в страны СНГ в 2008 году сократился на 429 млн.руб. В страны дальнего зарубежья незначительная реализация.

Источник: собственная разработка

2.4 Анализ контактных аудиторий

«Контактные аудитории - это любые группы, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к организации или оказывают влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Финансовые круги. Это банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры. Они оказывают влияние на способность предприятия обеспечивать себя капиталом. С целью добиться благоприятного отношения этих аудиторий ОАО «Завод пусковых двигателей» публикует годовые отчеты в периодической печати, представляя доказательства финансовой устойчивости фирмы.» [8,с.23-24]

Для того чтобы ознаомиться с источниками инвестирования предприятия рассмотрим табл.2.6.

Таблица 2.6. Источники инвестиций в основной капитал

Показатели	Ед.измер.	Значение показателя	2007 к 2006,%	2008 к 2007,%
		2006 год	2007 год	2008 год
1.Источники инвестиций в основной капитал:	млн.руб.	14155	8944	20707	63,2	231,5
Собственные средства	млн.руб.	1530	1783	2829	116,5	158,7
Заемные средства	млн.руб.	7135	7217	7988	101,1	110,7
2.в том числе:
Местные бюджеты	млн.руб.	2890	3076	5717	106,4	185,8
Кредиты банков	млн.руб.	2600	4136	9889	159,1	239

Источник: собственная разработка

Как видно из табл.2.6. , инвестирование в 2008 году выросло на 131,5%, причем на 38,6% источниками инвестирования являются заемные средства банков и местных бюджетов. Это говорит о благоприятных и взаимовыгодных отношениях предприятия ОАО «Завод пусковых двигателей» с финансовыми кругами.

Однако если посмотреть на табл. 2.7. ,то не все показатели окажутся в таком положительном свете. По данным табл.2.7. видно, что задолженность по итогам 2008 года по краткосрочным обязательствам выросла на 2,3%, а по долгосрочным - на 233,5%. Данное положение может негативно отразится на отношениях предприятия с потенциальными и реальными инвесторами. Если темп роста задолженности будет столь же высок инвестиции в хозяйственную деятельность ОАО станут непривлекательны и нецелесообразны.

Таблица 2.7. Задолженность по ссудам банка

Показатели	Ед.измер.	Значение показателя	2007 к 2006,%	2008 к 2007,%
		2006 год	2007 год	2008 год
1.Краткосрочные кредиты и займы	млн.руб.	10954	11242	11498	102,6	102,3
2.Долгосрочные кредиты и займы	млн.руб.	4560	6922	23085	151,8	333,5

Источник: собственная разработка

Контактные аудитории средств массовой информации. Это организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии (газеты, журналы, радиостанции и телецентры). Предприятие ОАО «Завод пусковых двигателей» заинтересовано в том, чтобы средства массовой информации с положительной стороны освещали его деятельность. С этой целью в периодической печати освещаются все новости предприятия по реконструкции и перевооружению предприятия, выпуску новых видов продукции, внедрении на предприятии новых стандартов в области качества и сертификации продукции. Тесные и долгосрочные отношения связывают предприятие, как с местными средствами массовой информации, так и с республиканскими.

Контактные аудитории органов государственной власти и управления. Руководство предприятия обязательно учитывает все, что происходит в государственной сфере. ОАО «Завод пусковых двигателей» всегда откликается на проблемы безопасности товаров, достоверности рекламы, нарушения прав потребителей. Также предприятие взаимодействовать с другими производителями машиностроительной отрасли и добивается принятия благоприятных законов. ОАО участвует во всех мероприятиях, посвященных озеленению и благоустройству города.

Гражданские группы действий. Маркетинговые решения, могут вызвать вопросы со стороны общественных организаций потребителей, групп защитников окружающей среды. Отдел организации общественного мнения предприятия должен содействовать поддержанию постоянного контакта с этими группами. Полномочия данного профиля на предприятии возложены на отдел сбыта.

Местные контактные аудитории. Любая организация имеет дело с местными контактными аудиториями, такими, как окрестные жители и местные организации. Для работы с местным населением предприятие назначает специальных сотрудников. С этой целью проводятся периодические опросы и анкетирования жителей города. В ходе их проведения выявляются предпочтения потребителей, а также проблемы и предложения, возникающие в процессе приобретения и потребления продукции предприятия. Полученные данные обобщаются и анализируются, в результате созыва совещания принимаются меры по наиболее значимым вопросам.

Широкая публика. Широкая публика не выступает по отношению к предприятию в виде организованной силы, но образ фирмы в глазах общественности сказывается на ее деятельности. Для создания образа "гражданственности" предприятие занимается благотворительностью, устанавливает строгий порядок рассмотрения претензий потребителей.

Внутренние контактные аудитории. Это рабочие и служащие предприятия, управляющие, члены профсоюза. Для информирования и мотивации членов внутренних контактных аудиторий предприятие обеспечивает участие персонала в управлении, доходах, прибыли и владении собственностью предприятия. Рабочие и служащие способны распространить позитивное отношение и на другие контактные аудитории.

Выводы о возможностях и угрозах со стороны контактных аудиторий сведены в табл. 2.8.



Таблица 2.8. Возможности и угрозы со стороны контактных аудиторий

Возможности	Угрозы
Со стороны контактных аудиторий средств массовой информации, органов государственной власти и управления, гражданских групп действий, местных контактных аудиторий, широкой публики и внутренних контактных аудиторий можно ожидать только благоприятных отношений, так как работе с данными аудиториями уделяется большое внимание.	Отношения с финансовыми кругами и инвесторами в скором времени могут ухудшиться в связи с ростом задолженности по ссудам и неплатежеспособности баланса.

Источник: собственная разработка

2.5 Анализ факторов макросреды

«Макросреда маркетинга независима от маркетинга компании. К факторам макросреды маркетинга относят:

* Демографические факторы (естественный прирост/убыль населения, половозрастная структура населения, миграция и др.)

* Экономические факторы (покупательная способность населения, процентная ставка по кредитам, уровень безработицы и др.)

* Природные факторы (например, невозобновляемость природных ресурсов, рост цен на сырье и энергию вызывают переориентацию производства)

* Технические факторы (новый уровень техники, скорость инновации влияют на скорость амортизации и эффективность производства, на цену продукции)

* Политические факторы (законодательство по регулированию предпринимательской деятельности в различных отраслях и контроль за его исполнением и др.)

* Культурные факторы (степень ценности для общества таких понятий как честная работа, брак, семья, доверие к государству и др. влияют на ориентиры производителей и продавцов)» [8,с.24]

Данное предприятие в процессе своей деятельности испытывает воздействие со стороны экономической среды. В настоящее время, так как наблюдается уменьшение реальных доходов населения, эта ситуация приводит к снижению покупательской способности населения. Соответственно, благосостояние людей имеет низкий уровень. Эта ситуация сказывается на общей структуре сбыта продукции предприятия. В отношении политико-правовой среды, на предприятии функционирует юридический отдел, который занимается правовым построением деятельности предприятия на рынке. Ведется работа по изысканию путей повышения эффективности в рамках существующего законодательства. ОАО «Завод пусковых двигателей» в своей деятельности успешно использует достижения науки и техники. Периодически осуществляются отчисления на усовершенствования выпускаемой продукции

Природные факторы угрожают предприятию ростом цен на сырье, увеличением стоимости энергоресурсов.

Технические факторы макросреды приобретают все большее значение в условиях острой конкуренции. На предприятии постоянно проводятся работы по реконструкции и перевооружению производств.

Политические факторы влияют на хозяйственную деятельность ОАО «Завод пусковых двигателей» в области регулирования производства продукции и ценообразования.

Культурные факторы (степень ценности для общества таких понятий как честная работа, брак, семья, доверие к государству и др. влияют на ориентиры предприятия и продавцов)

Демографические факторы оказывают влияние на деятельность завода, так как от возраста рабочих зависит производительность.

Проследить тенденцию численности населения в Республике Беларусь за последние 10 лет можно посредством табл.2.9.



Таблица 2.9. Численность населения РБ 1998 - 2008 гг.

Годы	Все население, тыс. чел	В том числе	В общей численности населения,%
		Городское	Сельское	Городское	Сельское
1998	10093,0	6946,1	3146,9	68,8	31,2
1999	10045,2	6961,5	3083,7	69,3	30,7
2000	10019,5	6985,4	3034,1	69,7	30,3
2001	9990,4	7013,6	2976,8	70,2	29,8
2002	9950,9	7031,1	2919,8	70,7	29,3
2003	9898,6	7036,4	2862,2	71,1	28,9
2004	9849,1	7045,5	2803,6	71,5	28,5
2005	9800,1	7055,9	2744,2	72,0	28,0
2006	9750,5	7059,0	2691,5	72,4	27,6
2007	9714,5	7074,8	2639,7	72,8	27,2
2008	9689,8	7108,1	2581,7	73,4	26,6

Источник: [9, с.23]

Как видно из табл.2.10., намечается четкая тенденция к снижению численности населения Республики. Можно сделать вывод о сокращении потребления. Но в то же время численность городского населения увеличивается с каждым годом. Снижение численности населения Республики является важным фактором в области планирования и организации производства продукции.

Таблица 2.10. Анализ факторов макросреды

Тенденция	Возможность либо угроза	Планируемый отклик предприятия
1. Снижение численности населения	Снижение объемов реализации	Снижение численности персонала и стоимости основных средств
2. Изменение предпочтений потребителей	Снижение потребительского спроса	Изменение потребительских характеристик
3. Снижение фактического личного дохода	Снижение объемов реализации	Снижение себестоимости и стоимости основных средств
4. Увеличение процентных ставок	Рост стоимости кредитов и займов	Увеличение стоимости обязательств и сокращение модернизации производства
5. Рост цен на материальные ресурсы	Рост стоимости закупки сырья	Увеличение себестоимости и рост отпускных цен
6. Появление новых рынков	Возможность увеличения спроса	Рост спроса, увеличение каналов распределения, повышение использования производственных мощностей
87 Протекционизм по отношению к представителям иностранного бизнеса	Ограничение кокуренции	Стабильность и ограниченная конкуренция на внутреннем рынке
8. Внедрение новых стандартов в области качества	Угроза наложения запрета на реализацию несертифицированной продукции	Постоянное совершенствование системы качества
9. Высокая степень неплатежеспособности организаций-покупателей	Снижение объемов реализации, увеличение кредиторской задолженности	Поиск новых покупателей, стимулирование сбыта

Источник: собственная разработка

Таблица 2.11. Возможности и угрозы со стороны внешней среды

Возможности	Угрозы
В связи с ростом численности городского населения необходимо учитывать будущие потребности потенциальных потребителей и наращивать объемы производства продукции. Политика протекционизма отечественному производителю также открывает дополнительные возможности для повышения конкурентоспособности на внутреннем рынке сбыта.	Необходимо учитывать внешнеэкономические факторы внешней среды и особенно законодательство в области сертификации и стандартизации продукции. Численность населения РБ с каждым годом сокращается.

Источник: собственная разработка

Таким образом, в результате анализа во второй главе внешней среды были выявлены возможности предприятия: налажены прочные и долговечные связи с основными поставщиками сырья и ресурсов; продукция предприятия конкурентоспособна по многим показателям; ограниченный вход в отрасль в связи с особенностями организации технологического процесса и дорогостоящим оборудованием; благожелательные и продуктивные отношения с контактными аудиториями; рост численности городского населения может привести к увеличению объемов продаж производимой продукции. А также выявлены основные угрозы со стороны внешней среды: неритмичность оплаты за поставляемое сырье; ввиду особенностей технологии существует ряд требований к поставщикам;

Основными конкурентами по производству пусковых двигателей, редукторов, запасных частей к ним являются частные предприятия Украины, Объединение «Пусковой двигатель» г. Липецк Российской Федерации, китайские предприятия Компания «Тяньюань» в Урумчи, Синтайский завод магнитоэлектрических машин «Тяньхун», ст. Далу. Данные конкуренты превосходят Завод пусковых двигателей по таким показателям как наращивание производства, наличие коммерческих связей, превосходят исследуемое предприятие в сбытовой политике;

Задолженность по ссудам банка растет с каждым годом, велика задолженность по долгосрочным обязательствам; снижение численности населения Республики Беларусь; введение обязательной сертификации и стандартизации экспортируемой продукции.



3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Предложения по снижению транспортных расходов и оценка эффективности от их внедрения

Российский рынок является наиболее перспективным для ОАО «Завод пусковых двигателей» по ёмкости на территории СНГ и Прибалтики. ОАО «Завод пусковых двигателей» стремится расширить свои позиции на данном рынке.

Снижение транспортных расходов позволит также снизить цену реализованной продукции, что позволит увеличить предприятию расчеты в денежной форме.

Для чего было бы целесообразно организовать склад продукции (т.к. концентрация основных регионов-потребителей находится в данном регионе (рис 3.1)) в городе Орле, а в Москве разместить несколько сбытовых агентов ОАО «Завод пусковых двигателей» (потому что большинство заявок поступает в Москву), которые будут получать заказы и реализовать продукцию по предоплате конечным потребителям.

Экономия транспортных расходов в данной ситуации составит:

На данный момент транспортные расходы до Москвы составляют 624 руб/т, при расстоянии от Гомеля до Москвы--659 км и ставке экспортного железнодорожного тарифа 0,99 рос. руб. за 1 км/т. Тогда как транспортные расходы до Орла, расстояние до которого равно 405 км, составят 348 рос. руб./т.

Так как предприятия- посредники закупают около 7 тыс. единиц в месяц на российском рынке, то экономия за счет снижения транспортных расходов составит:

1) затраты до Москвы - 624 рос.руб/т * 7 = 4368 тыс. рос. руб.

2) затраты до Орла - 348 рос.руб/т * 7 = 2436 тыс. рос. руб.

Курс Национального банка РБ на дату расчета данного вида затрат составил 1 бел.руб = 96,88 рос.руб.

3) затраты до Москвы за год составят: 4368*12*96,88 = 5078062 тыс. руб.

4) затраты до Орла за год составят: 2436*12*96,88 = 2831996 тыс. руб.

5) аренда складского помещения в Москве составляет 5250 тыс. рос.руб. 1 м2.

Таким образом, аренда склада в Москве за 2007 год составила:

5250*12*120*96,88 = 732 412 800 тыс.рос.руб.

6) аренда складского помещения в Орле составляет 400 рос.руб. 1 м2.

400*12*120*96,88 = 88 802 880 руб.

7) заработная плата работников, 8 человек, склада в Москве за год составляет 168 571 200 тыс.руб., а в Орле - 102 305 280 тыс.руб. Из заработной платы ОАО «Завод пусковых двигателей» выплачиваются налоги - в ФСЗН -34%, в фонд социального страхования - 5 %. Итого в городе Москва за год уплачено налогов на заработную плату -65 742 768 тыс.руб., в Орле - 39 899 059 руб.

Следует также учесть, что при приеме на работу в Москве торговых представителей в количестве 2 человека им в течение года будет выплачена заработная плата - 72 660 000 руб., а также начислены налоги на заработную плату - 28 337 400 руб. Представим данные расчеты в табл.3.2.



Таблица 3.2. Оценка затрат на содержание складского помещения в городах Москва и Орел за год, руб.

Наименование затрат	г. Москва	г. Орел	Обсолютное отклонение, руб
1. Аренда складского помещения, размером 120 м2	732 412 800	88 802 880	643 609 920
2. Заработная плата работникам склада (количество- 8 человек)	168 571 200	102 305 280	66 265 920
3. Налоги, выплачиваемые из заработной платы	65 742 768	39 899 059	25 843 709
4. Заработная плата торговым представителям в г. Москва (количество - 2 человека).		72 660 000
5. Налоги, выплачиваемые из заработной платы торговых представителей		28 337 400
6. Транспортные затраты	5 078 062	2 831 996	2 246 066
Итого:	971 804 830	334 836 615	737 965 615

Источник: собственная разработка

Определим экономический эффект от перемены места размещения складского помещения из города Москва в город Орел:

643609920 + 66265920 + 25843709 + 2246066 - 72660000 - 28337400 = 636968215 руб. в год.

636968215/12 = 53080684 руб. в месяц.

Основные регионы-потребители продукции в России представлены на рис. 3.1.

Из рис. 3.1 видно, что крупнейшие регионы-потребители сконцентрированы вблизи орловской области - это Смоленская, Брянская, Курская, а также Орловская области.

Так как транспортные расходы до Орловской области на 1932 рос. руб. ниже, чем транспортные расходы до Московской области, следовательно отпускная цена реализации молочной продукции из области будет значительно ниже, т.е. более конкурентоспособной, чем отпускная цена с учетом доставки до Москвы. Это позволит ОАО «Заводу пусковые двигатели» увеличить долю расчетов в денежной форме, что на данный момент является наиболее необходимым.

Предприятиям-посредникам из вышеперечисленных регионов также более выгодно транспортировать продукцию из г. Орла, чем из г. Москвы, что существенно снижает их транспортные расходы.

Распределение продаж по регионам России в 2008 году

3.2 Разработка нового направления рекламы на бигбодах

Как уже было выявлено во второй главе курсовой работы, ОАО «Завод пусковых двигателей» размещает рекламно-информационные материалы на бигбордах на улицах города. Как правило, это информационная поддержка узнаваемости и запоминаемости предприятия. С точки зрения маркетинговой и экономической эффективности данное направление считается не эффективным. Так как ОАО «Завод пусковых двигателей» хорошо знают и поставщики, и посредники по всей Гомельской области, и тем более в городе Гомеле. А для того, чтобы данная информация была донесена для предприятий республики и других стран более эффективно принятие участия в отраслевых специализированных выставках, и размещать информацию в каталогах и другой периодической печати.

Если же данные рекламные щиты предназначены для узнаваемости предприятия у жителей города, то это направление выбрано также не совсем верно. Потенциального покупателя скорее заинтересует информация о конкретных ценах продуктов, процентах скидок, адресах магазинов, в которых можно приобрести продукцию.

Таким образом, анализируя данные бухгалтерской отчетности можно рассчитать среднемесячные затраты на размещение рекламной информации на бигборде.

Таблица 3.3. Стоимость размещения рекламной информации на бигборде в городе Гомеле

Наименование статьи затрат	Стоимость, бел.руб.
Среднемесячная стоимость аренды бигборда размером 3*6 на улицах города Гомеля	1539900
Среднемесячная стоимость изготовления макета размером 3*6 на виниле путем полноцветной печати	752840
Итого:	2292740

Источник: собственная разработка

Рассчитаем стоимость рекламы на бигборде в течение 2008 года:

Среднегодовая стоимость рекламы:

2292740*12=27512880 руб.

Поскольку оценить эффективность размещения рекламной информации на бигборде прямыми методами нет возможности, рассчитаем данный показатель косвенным способом-путем расчета точки безубыточности.

Введем обозначения:

П на т.ед.	--	Прибыль на 1 тыс.ед продукции в 2008 году.
Зпост	--	постоянные затраты.
Тбд	--	точка безубыточности в денежном выражении.

Рассчитаем точку безубыточности в денежном выражении. Для расчета прибыли на 1 тыс.ед. продукции возьмем отношение прибыли, полученной в 2008году, и найдем отношение данной величины к объему реализации в 2008 году в тыс.ед.

П на т.ед. = П2008/Рт2008=320000000/30927=1034,694 млн.руб.

Рассчитаем точку безубыточности:

Зпост =27512880 руб=27,513 млн. руб.

Тбд =Зпост/ Пна т.=27,513/1034,694=0,027т.ед.

Порог рентабельности (точка безубыточности) -- это показатель, характеризующий объем реализации продукции, при котором выручка предприятия от реализации продукции (работ, услуг) равна всем его совокупным затратам. То есть это тот объем продаж, при котором хозяйствующий субъект не имеет ни прибыли, ни убытка. Таким образом, для предприятия ОАО «Завод пусковых двигателей» данный объем равен 0,027 т.ед. продукции.

Одним основным плюсом наружной рекламы всех видов товаров и услуг является ее ненавязчивость. Ведь порой человек, смотря свой любимый фильм или слушая интересную радиопередачу, негативно относится к рекламным блокам, которые вклиниваются в самый интересный момент, и автоматически переключаются на другую волну. А наружная реклама, напротив, не вызывает раздражения и человек уже подсознательно впитывает данную на бигборде информацию, и он уже является потенциальным клиентом. К тому же щитовая реклама рассчитана на легкое восприятие и быстрое запоминание.

В качестве альтернативы замены существующих рекламных материалов на бигбордах считаю целесообразным заменить данный рекламный материал (распечатанный на виниле) на трехмерное объемное изображение. Объёмная наружная реклама всё сильнее завоёвывает просторы наших городов. Оно и понятно. Обыкновенные рекламные щиты тонут в окружении себе подобных, а объёмные конструкции могут привлечь внимание прохожих гораздо эффективнее. Таким образом, в качестве объемных изображений можно использовать трехмерные изображение рабочего, занимающегося сваркой. Поскольку данный вид рекламы только завоевывает рынок - цены на изготовление объемных макетов равны затратам на полноцветную печать на виниле и полотне. В результате коммуникационный эффект возрастает, а затраты на рекламу остаются неизменными.

3.3 Организация рекламной компании в Интернет

Следует разработать пути повышения организации рекламной деятельности на данном предприятии, а именно совершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site:

- targeting - точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

- tracking - отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга.

- оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

- интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;

- объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты о продукции.

И, наконец, самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете.

ОАО «Завод пусковых двигателей» имеет свой сайт в Интернете по адресу http://www.gzpd.su. Это, конечно, весьма положительно характеризует компанию. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о компании, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена предприятием.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров (детального их описания), предоставляемых компанией. Так же я бы посоветовала разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них; форму, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и подать заявку на регистрацию своей ИС. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании. Кроме того, для российских предприятий и организаций цены на услуги значительно ниже, чем для иностранных.

Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части уфимских серверов и на наиболее посещаемых Интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании. Несомненно, нужно создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в большинстве поисковых систем, как отечественных, так и зарубежных. Т.к. существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс).

И, наконец, нелишним будет организация рассылок по электронной почте по спискам существующих рассылок.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

Есть еще один довод в пользу рекламы в Интернете и осуществления торговли путем электронных средств - экономия торговых площадей, более удобная коммуникация со складами (если на данный момент товара нет в магазине, а есть на складе, или прибудет в ближайшее время, то это в данном случае не является проблемой), и отсутствие необходимости значительного увеличения штата работников.

Все это говорит об экономической выгоде, причем достаточно высокой.

Размещено на Allbest.ru

...