Аналіз постачальників роздрібного торгового підприємства. Критерії вибору постачальників на прикладі роздрібного підприємства ТОВ "Епіцентр К"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Аналіз постачальників роздрібного торгового підприємства. Критерії вибору постачальників на прикладі роздрібного підприємства ТОВ "Епіцентр К"



Зміст

Розділ 1. Потенційні постачальники на ринку товарів та послуг

1.1 Аналіз впливу постачальників

1.2 Вивчення конкурентів та постачальників

1.3 Критерії вибору постачальників

Розділ 2. Аналіз та оцінка ефективності комерційної діяльності роздрібного торгового підприємства "Епіцентр К"

2.1 Аналіз системи постачання товарів на підприємство

2.2 Договори постачання, їх характеристика

2.3 Критерії та етапи вибору постачальників на підприємстві

Розділ 3. Шляхи удосконалення процесу формування асортименту товарів на підприємстві

Висновок

Список використаної літератури



Вступ

Зовнішнє середовище, в якому діють українські підприємства, стає якісно іншим: загострення конкурентної боротьби на насиченому ринку веде до підвищення ступеня його невизначеності, а отже, з'являться непередбачувані чинники ризику. Очевидно, що й пріоритети управління зміщуються при цьому у сферу управління змінами.

Несподівані зміни в зовнішньому середовищі, вимагаючи швидкої та адекватної реакції компанії для підтримки й посилення своєї конкурентоспроможності, загострюють інтерес до проблем вибору постачальників.

Вирішальним етапом у процесі вибору постачальників фірми є аналіз наявних та перспективних постачальників. На основі цього аналізу відбувається вибір методів та критеріїв відбору постачальників з урахуванням середовища, в якому працює фірма.

Робота над стратегією вибору постачальників починається зі всебічного вивчення ринкової ситуації, в якій діє компанія.

Тема даної курсової роботи актуальна нині, т. я., вибір постачальника є одним із найважливіших завдань підприємства. Ефективне управління закупівлями для підприємства може бути важливим джерелом забезпечення конкурентної переваги. Умови жорсткій конкуренції, сформовані на сучасному глобальному ринку, змушують організації активно шукати нові шляхи створення і доставки цінності покупцям. На цьому сумному тлі закупівельна логістика як із підходів до стратегічного управлінню закупівлями, в останні десятиліття виключно велике значення.

Актуальність теми дослідження визначається необхідністю на сьогоднішній день за умов ринкової економіки створення й підтримки раціональних і стабільних господарських зв'язків з постачальниками, необхідні успішної роботи і які виробляють та які споживають товари або ж послуги. Розвиток ринку країни спирається на численні господарські зв'язки, які між підприємствами, об'єднаннями галузей народного господарства з споживачами продукції. Актуальність дослідження пояснюється як тим, що у ринку функціонує дуже багато постачальників однакових товарів, але переважно тим, що постачальник може бути надійним партнером фірми у реалізації її логістичній стратегії.

Метою дослідження є розгляд основних підходів до вибору постачальників та огляд основних методів вибору постачальників.

Завдання:

- вивчення принципів управління закупівлями з урахуванням концепції логістики;

- розгляд критеріїв вибору постачальників;

- характеристика методів вибору постачальників;

- оцінка вибору постачальників на конкретному підприємстві;

- розробка шляхів вдосконалення вибору постачальників для підприємства.

Об'єктом дослідження виступає роздрібне підприємства ТОВ "Епіцентр К".

Предметом дослідження є методи оцінки й вибір постачальників підприємства.

Методи дослідження: вивчення теоретичних основ із управління закупівлями підприємства; аналіз документації аналізованого підприємства; розробка конкретних заходів для вдосконалення вибору постачальників підприємства.

Під час написання роботи використовувалися праці російських і закордонних вчених, статистична звітність підприємства, публікації у періодичної преси.

Структура роботи обумовлена метою та завданнями, які розв'язуються в процесі дослідження. Курсова робота складається із вступу, трьох розділів, висновків, літератури.

Розділ 1. Потенційні постачальники на ринку товарів та послуг

Складений перелік потенційних постачальників аналізується за спеціальними критеріями, які дозволяють здійснити відбір прийнятних постачальників. Кількість таких критеріїв може складати кілька десятків і не обмежується ціною та якістю продукції, яку постачають. Крім них, можна навести ще багато суттєвих критеріїв вибору постачальника, які можуть бути не менш важливими для підприємства.

Критерії оцінки і відбору генераторів матеріальних потоків залежать від вимог споживаючої логістичної системи і можуть бути різними:

- надійність постачання;

- віддаленість постачальника від споживача;

- терміни виконання замовлень;

- періодичність постачань;

- умови оплати;

- мінімальний розмір партії товару;

- можливість отримання знижки;

- частка постачальника у покритті витрат;

- повнота асортименту;

- умови розподілу ризиків;

- наявність сервісного обслуговування;

- рекламна підтримка;

- репутація постачальника;

- фінансове становище постачальника, його кредитоспроможність та ін.

Підприємство визначає для себе найбільш значимі критерії залежно від специфіки своєї діяльності.

Внаслідок аналізу потенційних постачальників формується перелік конкретних постачальників, з якими проводиться робота із встановлення договірних відносин. Список постачальників зазвичай складається за кожним конкретним видом матеріальних ресурсів, які постачаються.

Конкретні результати за багатьма із наведених позицій досягаються як компроміс у процесі переговорів і залежать від позицій постачальника та покупця на ринку.

Особливості ринкової економіки передбачають формування товарного забезпечення товарообороту підприємства на ринку товарних ресурсів шляхом вільного вибору постачальників необхідних товарів і вільне укладання договорів щодо поставки товарних ресурсів на підприємствах торгівлі. За цих умов для досягнення своїх стратегічних і тактичних цілей, здійснення ефективної економічної діяльності та максимально повного задоволення потреб споживачів торговельне підприємство стикається з великою кількістю проблем щодо забезпечення товарообороту товарними ресурсами. Взаємовідносини між замовником товарних ресурсів та їх постачальником сьогодні переходять у ряд взаємовигідного співробітництва партнерів, що об'єднані однією метою - задовольнити кінцевого споживача.

Вигідний та обґрунтований вибір постачальника може вирішальним чином вплинути на досягнення торговельним підприємством успіху в конкурентній боротьбі та вивести його на новий щабель розвитку. Саме тому проблема вибору постачальників товарних ресурсів є дуже актуальною.

Метою нашого дослідження є визначення основних критеріїв щодо обґрунтування вибору постачальників товарних ресурсів і побудова ієрархії відповідності постачальників заданим критеріям конкретного торговельного підприємства.

Однією з основних проблем в управлінні товарним забезпеченням товарообороту є вибір постачальника. Важливість цієї проблеми пояснюється не тільки тим, що на сучасному ринку функціонує велика кількість постачальників схожих товарних ресурсів, але головним чином тим, що постачальник повинен бути надійним партнером торговельного підприємства.

Виходячи з цього, кожне торговельне підприємство самостійно визначає та обирає критерії, які найбільшою мірою відображають потреби та специфіку діяльності підприємства. Кількість таких критеріїв може складати кілька десятків.

Розвиток постачальника. Високорозвинені взаємини із постачальниками повинні включати ще один ступінь - це розвиток постачальника, тобто інтеграцію його в систему своїх інтересів.

Розвиток постачальника застосовується у випадках, коли прийнятого джерела постачання не існує, і підприємство-покупець повинно створити джерело постачання, тобто зайняти активну позицію і виявити певну наполегливість у переконанні перспективного постачальника про початок співробітництва. У більш загальному плані розвиток постачальника означає виявлення позицій постачальника, за якими необхідно досягнути покращень у даний момент чи у перспективі для потреб даного підприємства, а також визначення комплексу заходів, необхідних для поліпшення взаємної співпраці.

Кінцеві споживачі й організації (підприємства споживачі). Основне завдання фірми - задоволення потреб споживачів, що у ринкових умовах є найбільш сильною зацікавленою групою. Якщо їхні очікування не виправдовуються, вони можуть переключитися на використання інших торгових марок, що в підсумку позначиться на прибутках фірми-виробника. Керівники не повинні забувати про необхідність дотримання інтересів різних зацікавлених груп і прагнути досягнення довгострокової конкурентоспроможності фірми. При цьому однією з найважливіших галузей діяльності фірми є обслуговування споживачів, тобто задоволення їх на ринку конкуруючих продавців.

Успішно діючі фірми прекрасно усвідомлюють необхідність орієнтації на споживачів. Концепція маркетингу стверджує, що підприємство підвищує шанси досягти своїх цілей, якщо воно буде скеровувати себе на більш ефективне задоволення існуючих і потенційних потреб споживачів. Проводячи аналіз мікросередовища, фірма повинна глибоко і всебічно вивчити потреби своїх реальних і потенційних покупців, визначити основні тенденції їхнього розвитку і знайти можливості задовольнити споживчі потреби краще, ніж конкуренти.

Споживачів поділяють на дві групи: кінцеві споживачі й організації (підприємства)-споживачі.

Кінцеві споживачі - це окремі особи (індивідуальні споживачі), сім'ї і домашні господарства, які купують товари і послуги для особистого (сімейного, домашнього) споживання.

На поведінку кінцевих споживачів постійно впливають фактори макросередовища, різні періоди життєвого циклу сім'ї (на кожному етапі життєвого циклу сім'я має певні потреби). Особливу увагу при вивченні споживачів слід приділяти особистісно-психологічним факторам (стиль життя, соціальний статус, переконання й установки). При оцінці потреб, споживання і попиту звичайно використовують достатньо основоположні розробки різних теорій (теорія мотивації, економічні теорії, теорія раціонального споживання).

Коротка характеристика споживчої поведінки кінцевих споживачів і методів їх оцінки показує, що при аналізі такого фактору мікросередовища, як споживачі, дослідник має справу з цілісною системою особистих потреб, зміст і форми прояву яких дуже багатогранні, тому що вони знаходяться під впливом різних сил і процесів об'єктивного і суб'єктивного характеру. Основна проблема для підприємства - чітко виявити, вивчити й оцінити конкретні потреби, на задоволення яких спрямована його діяльність.

1.1 Аналіз впливу постачальників

Вплив постачальників на підприємство достатньо суттєвий. Ціна, якість їх продукції, умови постачання, дисципліна поставок, експлуатаційні витрати безпосередньо позначаються на собівартості, а, значить, і на прибутках підприємства, на його конкурентоздатності.

Розрізняють постачальників: сировини, матеріалів, основних засобів, енергетичних, фінансових, трудових, інформаційних та інших ресурсів і послуг.

Найбільш загальні критерії оцінки впливу постачальників наступні:

1. Техніко-технологічний рівень продукції.

2. Сприятливе поєднання параметрів ціна-якість.

3. Зручність і дешевизна поставок.

4. Висока конкурентостійкість постачальника.

5. Низька ймовірність тиску, погіршення умов, обсягів і якості поставок.

6. Можливості використання ресурсів-замінників і наявність підприємств, що зможуть їх виробляти.

7. Оцінка вартості витрат на можливу зміну постачальника.

8. Оцінка можливості інтеграції з постачальниками по окремих видах продукції.

Найважливіше - не потрапляти в економічну залежність від постачальників, тобто співпрацювати лише з одним із них.

Крім конкурентів, покупців, партнерів, постачальників на підприємство суттєво можуть впливати інші елементи мікросередовища: місцеві органи партій, громадських організацій і влади (держадміністрація, рада, податкова адміністрація, казначейство, фінорган, санстанція, пожежний нагляд, технагляд, держстандарт тощо), якщо вони не зацікавлені в діяльності підприємства, тобто не є його стейкхолдерами. Тому то слід вчитися будувати наскільки це можливо нормальні стосунки і з ними.

Процес стратегічного управління для будь-якої фірми не може бути успішним без аналізу внутрішніх та зовнішніх партнерів організації (стейкхолдерів), до складу яких можна віднести: фізичні та юридичні особи, організації та групи організацій, що мають зацікавленість у розвитку фірми та здатні впливати на цей розвиток. Партнерами відповідно можуть бути постачальники, акціонери (власники), менеджери, робітники, дистриб'ютори, засоби масової інформації тощо. В ідеалі фірма повинна прагнути до максимального задоволення інтересів та очікувань своїх партнерів. Однак протиріччя мотивації різних груп, наприклад, частина акціонерів зацікавлена у високих дивідендах, у той час як інші орієнтовані на зростання ринкової вартості акцій. У світовій практиці має досить широкий розголос конфлікт інтересів акціонерів та топ-менеджерів великих корпорацій, що працюють за контрактом. Внаслідок оприлюднення винагород топ-менеджерів найвпливовіших компаній стався великий скандал: інституційні інвестори та стейкхолдери 43-х компаній подали відповідні запити на щорічних звітних зборах. Вони вважали безсовісним підвищувати гонорари топ-менеджерів "вище від неба", якщо це не відповідає довгостроковій стратегії та якості виконання, та вимагали започаткувати реформи в системі оплати їх праці. Винагорода топ-менеджерів таких компаній, як Coca-Cola та US Surgical, сягала відповідно від 86 до 118 млн. дол. Узгодити інтереси акціонерів та топ-менеджерів - завдання, яке важко виконати.

У процесі діяльності виникає безліч таких ситуацій коли інтереси різних стейкхолдерів досить важко узгодити, отже виникає питання про аналіз важливості інтересів та встановлення пріоритетів. Одним з найпростіших інструментів подібного аналізу є карта стейкхолдерів, що дозволяє позиціонувати різні групи залежно від їх зацікавленості фірмою та можливостей впливу на неї.

На базі цієї карти можна визначити найприйнятніший тип взаємовідносин з різними стейкхолдерами. Безперечно, найбільшу увагу слід приділити стейкхолдерам, що знаходяться в лівому верхньому квадраті карти. Можна стверджувати, що стратегія, яка не відповідає інтересам та очікуванням цих стейкхолдерів, не матиме шансів на успіх. Аналіз повинен включати також прогноз динаміки інтересів та впливу різних груп стейкхолдерів, що дозволить чіткіше ідентифікувати потенційні загрози та можливості для фірми в майбутньому.

Вплив постачальників полягає передусім у тому, що умови постачання, ціни, системи знижок, які можуть надаватися постачальниками, безпосередньо впливають на собівартість продукції, яка впливає на конкурентоспроможність як товару, так і самої фірми-виробника. Розрізняють постачальників капіталу, трудових ресурсів, матеріалів, сировини, обладнання, інформаційних ресурсів.

Якість продуктів фірм-постачальників впливає на якість продуктів фірм-споживачів. Тому необхідно вивчити інформацію про якість, технічні характеристики товару, ціну, умови постачання, форму платежу, особливості застосування. Дуже важливими є дані про дисципліну поставок, що може забезпечити постачальник. Невчасні поставки можуть дуже негативно вплинути на результати діяльності фірми споживача.

З.Є. Шершньова запропонувала перелік чинників, які можна використовувати для характеристики постачальників:

· загальна оцінка ринку продукції, яка буде закуповуватись у постачальника;

· характеристика особливостей продукції (дефіцитність, ліквідність, універсальність, довгозношуваність тощо);

· розподіл "ринків сировини" (постачальників) та основні тенденції їхнього розвитку/занепаду;

· оцінювання важливості окремих ресурсів для галузі;

· еластичність ресурсів за ціною;

· кількість і концентрація підприємств постачальників (оцінювання залежності підприємства від кожного з постачальників);

· можливості використання ресурсів-замінників (оцінювання мобільності переходу на використання інших ресурсів);

· кількість (відсутність) підприємств, що можуть поставляти продукти-замінники;

· кількість галузей (підприємств), що використовують аналогічні види ресурсів (оцінка рівня конкуренції за ресурсами);

· оцінювання організаційно-економічних проблем підприємств-постачальників (особливо рівень витрат на постачання в галузі та їхня тенденція);

· оцінювання "витрат конверсії" в разі зміни постачальника;

· оцінювання можливостей вертикальної інтеграції постачальників і виробників за окремими видами ресурсів.

1.2 Вивчення конкурентів та постачальників

Конкуренція як змагання між суб'єктами господарювання є об'єктом постійної уваги і самих фірм, і державних органів, завдання яких - створення умов для вільної конкуренції в інтересах споживачів і всього суспільства. Автор сучасної теорії конкуренції М. Портер визначив п'ять сил конкуренції (рис. 2.5):

· конкуренція між діючими фірмами в галузі;

· потенційні конкуренти;

· товари-замінники;

· споживачі;

· постачальники.

Отже, конкурентне середовище створюють не тільки фірми, які вже діють у галузі. Потенційні конкуренти також представляють для фірми загрозу. Ця загроза може бути зменшена шляхом створення бар'єрів входу в галузь для нових фірм. До факторів, які визначають так звану висоту бар'єрів, можна віднести:

1. Економіка масштабів (виробничо-збутові витрати фірм, які вже діють на ринку, завдяки більшим масштабам виробництва нижчі, ніж у тих, які щойно з'явилися на ринку). Нижчі у останніх відповідно й очікувані прибутки, що й може стримати їх від виходу в новий бізнес;

2. Звичність торгової марки (торгові марки фірм, які діють на ринку, вже завоювали популярність у споживачів, новим фірмам - ще належить завоювати їхню прихильність);

3. Фіксовані витрати, пов'язані з проникненням у нову галузь;

4. Витрати на основні фонди;

5. Доступ до системи товароруху;

6. Доступ до системи постачання;

7. Відсутність досвіду виробництва цього виду продукту;

8. Протидія підприємств галузі, спрямована на захист своїх інтересів.

Іншою загрозою для фірми є поява товарів-замінників (товарів-субститутів) - товарів, які задовольняють ту саму потребу, але засновані на іншій технології або принципах дії (підвищення цін на нафту сприяло розвитку атомної енергетики, нове медичне устаткування - нових підходів до лікування офтальмологічних захворювань тощо).

Сила позицій покупців визначається типом ринку, на якому діє фірма, та їхньою здатністю торгуватися. На здатність клієнтів торгуватися впливають обсяги купівель; можливість переключення на товари інших фірм; витрати, пов'язані з цим переключенням. А здатність постачальників торгуватися обумовлена можливістю піднімати ціни, обмежувати обсяги реалізації продукції, що своєю чергою стає можливим завдяки високій якості або дефіциту продукції; додатковими витратами, які з'являються у фірми в разі зміни постачальника.

Вивчення конкурентів передбачає аналіз частки ринку, стратегії і тактики конкурентів, аналіз ефективності маркетингової діяльності. Основна мета вивчення конкурентів - розподіл сфер впливу на ринку (через орієнтацію на певний цільовий сегмент, вибір певного асортименту тощо) і послаблення конкурентної боротьби

Класифікацію фірм-конкурентів наведено на рис. 2.6.

Перший варіант класифікації передбачає розподіл конкурентів за товарним принципом.

Відповідно до цього критерія конкурентами фірми-постачальника препаратів східної медицини є:

· інші постачальники фітопрепаратів східної медицини тих самих виробників;

· виробники гомеопатичних препаратів вітчизняного і західного виробництва;

· виробники фармацевтичних препаратів;

· інші методи профілактики та лікування хвороб.

Класифікація конкурентів залежно від обраної ними стратегії є актуальною для прогнозування дій конкурентів на ринку. Суб'єкти ринку, як правило, дотримуються якоїсь певно? стратегії. Так, фірми, які обрали стратегію низьких витрат, мають об'єктивні підстави проводити гнучку цінову політику. Від фірм, які застосовують стратегію диференціації, можна очікувати виведення на ринок нових, модифікованих товарів. А фірми, які використовують стратегію диверсифікації, становлять певну загрозу для інших учасників ринку, оскільки для закріплення позицій на новому для них товарному ринку можуть встановлювати ціни на рівні граничних витрат, відшкодовуючи фіксовані витрати за рахунок інших сфер діяльності. Цей виклик не всі конкуренти зможуть прийняти.

Залежно від ролі в конкурентній боротьбі виділяють чотири групи конкурентів: ринковий лідер, основна стратегія якого - стратегія "оборони"; ринкові претенденти, які застосовують у своїй діяльності стратегію "атаки"; ринковий послідовник, який наслідуючи лідера, не приймає ризикових рішень, обороняючи свою ринкову частку; фірми, які діють у ринковій ніші, яку інші конкуренти або не завважили, або навмисно обійшли своєю увагою. Про конкурентні стратегії йтиметься у підрозділі 3.3.

Вивчення основних конкурентів (див. рис. 2.3) має на меті дослідження їхньої конкурентоспроможності і проводиться в трьох напрямах:

· дослідження конкурентоспроможності товарів;

· дослідження ефективності маркетингової діяльності конкурентів;

· дослідження конкурентоспроможності фірми у цілому.

Дослідження ефективності маркетингової діяльності конкурентів передбачає порівняльну оцінку за кожним з елементів маркетингового комплексу - товар, ціна, розподіл, просування:

· товар - якість, упаковка, технічні параметри, можливість заміни товару, стиль, імідж торгової марки, рівень ремонтного обслуговування, унікальність, надійність, гарантійний термін, захищеність патентами, асортимент;

· ціна - рівень цін, знижки, терміни платежів, умови кредитування, гнучкість цінової політики;

· розподіл - обсяги реалізації в натуральному і грошовому виразі, торгова націнка, кількість торгового персоналу, рівень кваліфікації, використання прямого маркетингу (продаж поштою, по телефону та ін.);

· просування товару- бюджет та засоби просування, ефективність рекламних кампаній, методи стимулювання збуту (цінові знижки, націнки, купони, лотереї, конкурси, надання безплатних зразків), персональний продаж (кількість агентів, обсяги продажу), заходи паблік рилейшнз.

Вважається доцільним представити результати аналізу у вигляді порівняльної таблиці. При цьому можуть бути використані кілька варіантів оцінок, наприклад:

· п'ятибальна шкала ("5" найвища, "Г - найнижча оцінка);

· шкала оцінок: "дуже добре", "добре", "посередньо", "дуже погано" або "кращий, ніж у будь-кого", "вище за середній рівень", "середній рівень", "нижче за середній рівень", "кризова ситуація".

Принципово важливо незалежно від прийнятої системи оцінок (до речі, якщо є можливість, бажано використовувати кількісні оцінки - витрат на рекламу, цін тощо) отримати об'єктивну картину щодо ефективності маркетингової діяльності фірми та її конкурентів в єдиній "системі координат".

За аналогічною методикою оцінюється конкурентоспроможність фірми в цілому. До уваги беруться п'ять груп показників: фінанси, виробництво, маркетинг, кадри, збут, менеджмент. Окремо можуть бути виділені розділи - матеріально-технічне забезпечення, позиція товару тощо. Прийнятним є також варіант, за якого показники, що характеризують діяльність фірми в цілому і маркетингову діяльність зокрема, зводяться в єдину таблицю. У результаті отримуємо аналіз сильних і слабких сторін фірми, який використовується як інформаційна база для прийняття стратегічних і тактичних рішень щодо комплексу маркетингу фірми.

Вивчення постачальників сировини, матеріалів, устаткування, запасних частин пов'язане з аналізом:

· якості продукції, що пропонується постачальником;

· цін на продукцію і умов постачання;

· можливості надання кредиту;

· оперативності постачання;

· репутації постачальника;

· можливих обсягів поставок.

Алгоритм вибору постачальників включає визначення потреби у продукції постачальників, пошук надійних постачальників, порівняльний аналіз постачальників, формування вимог до постачальників, аналіз пропозицій, зрештою, вибір конкретних фірм-постачальників необхідної для фірми продукції.

1.3 Критерії вибору постачальників

Однією із основних проблем в управлінні закупівлями матеріальних ресурсів є вибір постачальника. Важливість її пояснюється не тільки тим, що на сучасному ринку функціонує велика кількість постачальників схожих матеріальних ресурсів, але, головним чином тим, що постачальник повинен бути надійним партнером підприємства в реалізації його логістичної стратегії.

Перелічимо та охарактеризуємо основні етапи вирішення цього завдання.

1. Пошук потенційних постачальників. При цьому можуть бути використані такі методи:

- оголошення конкурсу (тендера): проводиться, якщо передбачається закупити сировину, матеріали, комплектуючі на велику грошову суму або налагодити довгострокові зв'язки між постачальником чи споживачем;

- вивчення рекламних матеріалів: фірмових каталогів, оголошень у засобах масової інформації і т. п.;

- відвідування виставок і ярмарків;

- листування і особисті контакти з можливими постачальниками.

Внаслідок комплексного пошуку формується перелік потенційних постачальників матеріальних ресурсів, згідно якого проводиться подальша робота.

2. Аналіз потенційних постачальників. Складений перелік потенційних постачальників аналізується за спеціальними критеріями, які дозволяють здійснити відбір прийнятних постачальників. Кількість таких критеріїв може складати кілька десятків і не обмежується ціною та якістю продукції, яку постачають. Крім них, можна навести ще багато суттєвих критеріїв вибору постачальника, які можуть бути не менш важливими для підприємства.

Критерії оцінки і відбору генераторів матеріальних потоків залежать від вимог споживаючої логістичної системи і можуть бути різними:

- надійність постачання;

- віддаленість постачальника від споживача;

- терміни виконання замовлень;

- періодичність постачань;

- умови оплати;

- мінімальний розмір партії товару;

- можливість отримання знижки;

- частка постачальника у покритті витрат;

- повнота асортименту;

- умови розподілу ризиків;

- наявність сервісного обслуговування;

- рекламна підтримка;

- репутація постачальника;

- фінансове становище постачальника, його кредитоспроможність та ін.

Підприємство визначає для себе найбільш значимі критерії залежно від специфіки своєї діяльності.

Внаслідок аналізу потенційних постачальників формується перелік конкретних постачальників, з якими проводиться робота із встановлення договірних відносин. Список постачальників зазвичай складається за кожним конкретним видом матеріальних ресурсів, які постачаються.

Конкретні результати за багатьма із наведених позицій досягаються як компроміс у процесі переговорів і залежать від позицій постачальника та покупця на ринку.

3. Оцінка результатів роботи з постачальниками. На вибір постачальника суттєвий вплив здійснюють результати роботи згідно з вже укладеними договорами. Оцінку постачальників потрібно проводити не тільки на стадії пошуку, але й у процесі роботи з вже відібраними постачальниками. Для оцінки вже відомих постачальників часто використовують методику ранжування, за допомогою якої розробляється спеціальна шкала оцінок, що дозволяє розрахувати рейтинг постачальника.

Оскільки під час вибору постачальника вирішується багатокритеріальна задача оптимізації розв'язку з нерівноцінними критеріями, то необхідно оцінити і розставити їх за ступенем важливості для підприємства. Щоб оцінити значимість окремих критеріїв, за якими планується вибрати постачальника, обирають експертів (це можуть бути керівники підприємства або спеціалісти із постачання, виробництва). Кожному експерту пропонують (незалежно і таємно від інших експертів) встановити коефіцієнт значимості кожного критерію в межах від 0 до 1 (можуть бути встановлені межі значень коефіцієнтів від 1 до 5, чи від 1 до 10 і т. д.). Коефіцієнти значимості критеріїв, встановлені експертами, проставляють у таблицю визначеної форми (табл. 1.1) і потім в останньому стовпчику підраховують комплексну оцінку як суму коефіцієнтів значимості за кожним критерієм.

Далі постачальники матеріалів розглядаються відповідно до значимості встановлених критеріїв.

За точнішою методикою під час використання методу експертних оцінок кожному експерту присвоюють свій коефіцієнт комплексності?і, і тоді формула для визначення комплексного коефіцієнту значимості критерію набуває вигляду:

K= n*ki*і,

де n - кількість експертів;

kі - коефіцієнт значимості, встановлений для даного критерію і-м експертом;

і - коефіцієнт комплексності і-го експерта (його теж можна встановити у межах від 0 до 1).

Таблиця 1.1. Приклад застосування методу експертних оцінок для ранжування критеріїв оцінки постачальників

Критерій	Оцінка значимості окремими експертами	Комплексна оцінка значимості
	1	2	3	4	5
1 2 3 4 5 6 7	0,1 0,4 0,2 0,3 0,1 0,6 0,1	0,3 0,4 0,1 0,1 0,3 0,4 0,2	0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2	0,1 0,4 0,2 0,1 0,4 0,2 0,4	0,2 0,3 0,3 0,1 0,2 0,4 0,1	0,9 1,9 1,0 0,8 1,2 1,8 1,1

Приклад. У таблиці 1.2 наведено приклад розрахунку рейтингу одного з постачальників підприємства. Значимість окремих критеріїв встановлена експертним методом співробітниками служби постачання. На основі попередньої історії роботи з даним постачальником виставляється оцінка за кожним критерієм (за десятибальною шкалою), після чого шляхом множення отриманих оцінок на значимість відповідних критеріїв і наступного додавання отриманих результатів розраховується рейтинг постачальника.

Розраховуючи рейтинг для різних постачальників і порівнюючи отриманні знання, визначають найкращого партнера. Якщо рейтинг джерела постачання нижчий від припустимої величини, то договір постачання за рішенням відповідальних осіб може бути розірваний навіть за умови ініціювання санкцій.

У розглянутому прикладі найвищий рейтинг постачальника свідчить про його перевагу. Однак для розрахунку рейтингу може використовуватися й інша система оцінок, за якої більш високий рейтинг свідчить про вищий рівень негативних якостей постачальника. У цьому випадку перевагу слід віддати тому постачальнику, який має найнижчий рейтинг. Для аналізу постачальників, з якими підприємство вже співпрацює, можна також використовувати АВС-аналіз, який якщо широко розповсюджений у логістиці.

Таблиця 1.2. Розрахунок рейтингу постачальника

Критерій вибору постачальника	Значимість критерію	Оцінка постачальника за даним критерієм	Добуток значимості критерію на оцінку
1. Ціна	0,25	8	2,0
2. Якість товару	0,2	7	1,4
3. Надійність постачання	0,15	5	0,75
4. Умови платежу	0,15	6	0,9
5. Повнота асортименту	0,1	10	1
6. Віддаленість постачальника	0,1	9	0,9
7. Сервісне обслуговування	0,05	4	0,2
Разом	1,00	-	7,15

В основі використання цього методу щодо аналізу постачальників лежить припущення, що не всі постачальники характеризуються однаковим впливом на ефективність, через що доцільно інтенсивніше займатися постачальниками, які мають великий обіг.

Класифікація постачальників за методом АВС здійснюється за такою схемою:

1. Добирається інформація про річний обіг кожного постачальника.

2. Розміри обігу записуються за спадною послідовності.

3. Розраховується частка обігу кожного постачальника у відсотках від загального обігу.

4. Знаходяться акумульовані значення обігу постачальників у відсотках.

Як правило, розрізняють три групи постачальників. А-постачальники-ті, з якими підприємство здійснює приблизно 75 % обігу, такий обіг дають приблизно 5 % постачальників. В-постачальники (20 %) дають, як правило, 20 % обігу. Для С-постачальників (75 %) обіг становить приблизно 5 %.

Приклад. Припустимо, що підприємство працювало з десятьма постачальниками, дані про річний обіг з якими подано в табл. 1.3.

Таблиця 1.3. АВС-аналіз даних про постачальників

Постачальники	Обіг, тис. грн.	Частка у загальному обігу, %	Обіг кумулятивний, %	Група
1	2300	41,8	41,8	А
2	1845	33,6	75,4
3	510	9,3	84,7	В
4	345	6,3	91,0
5	260	4,7	95,7
6	90	1,6	97,3	С
7	75	1,4	98,7
8	45	0,8	99,5
9	23	0,4	99,9
10	7	0,1	100,0
Сума	5500	100,0	-

Проведений АВС-аналіз постачальників показує, що найбільший внесок у формування загального обігу (75,4 %) робили всього два постачальники, які й склали групу А. У групу В увійшли три постачальники, на яких припадає 20, 3 % сукупного обігу. Інші 4,3 % обігу забезпечували решта п'ять постачальників-група С.

На основі цього аналізу можна зробити висновок про перевагу роботи з певними постачальниками для даного підприємства. Так, якщо витрати на заходи у сфері закупівель потрібно скоротити, то доцільно приділити увагу насамперед А-постачальникам, оскільки більш інтенсивна робота з ними може вплинути на загальний обіг підприємства.

АВС- класифікація постачальників може бути проведена і в розрізі товарів, що закупляються. У цьому випадку також доцільно займатися насамперед А-товарами, якщо витрати на заходи, пов'язані із закупівлями, повинні бути невеликими.

Через виявлення значення окремих товарів для підприємства потрібно досягнути концентрації зусиль на конкретних заходах із закупівлі. Таким чином можна визначити ключові завдання для системи складування.

Для А-товарів, які закупляються, можна провести такі заходи: точніший аналіз цін закупівель, детальний аналіз структури витрат, всеохоплюючий аналіз ринку, отримання декількох пропозицій від постачальників, більш жорсткі переговори щодо закупівельних цін, ретельніша підготовка замовлень на постачання регулярний контроль запасів, точніше визначення страхових запасів і т. д.

В-товари - це такі товари, які характеризуються середньо вартісними величинами. Залежно від їх значення з ними варто працювати або як з А-товарами, або як із С-товарами.

Через велику кількість і низьку вартість С-товарів, які закупляються, головна задача раціоналізації полягає у зниженні витрат на оформлення замовлень і складування. З цією метою можна проводити такі заходи: спрощення оформлення замовлень, зведені замовлення, застосування простих формулювань замовлень, телефонні замовлення, спрощений складський облік, великі партії замовлень, спрощений контроль замовлень, встановлення більш високого рівня страхових запасів і т. д.

Концентрація зусиль на А-товарах чи А-постачальниках не повинна означати, що В-або С-товари чи постачальники залишаються зовсім поза увагою. Однак їх економічний вплив не буде настільки вирішальним, як для А-класу. вибір постачальник конкуренція

Вступаючи у господарські зв'язки з невідомим постачальником, підприємство певною мірою ризикує. За умови неспроможності або несумлінності постачальника у споживача можуть виникнути зриви у виконанні виробничих програм або ж прямі фінансові втрати через це підприємства шукають різні способи, які дозволяють виявляти несумлінних постачальників.

Вітчизняні підприємства під час вибору постачальника сьогодні в основному покладаються на власну інформацію. При цьому на підприємстві, яке має велику кількість постачальників, може бути сформований список добре відомих партнерів, яким можна довіряти. Затвердження договорів з цими постачальниками, дозвіл попередньої оплати за постачання передбаченої продукції здійснюється відповідно до спрощеної схеми. Якщо ж прогнозується підписання договору з постачальником, відсутнім у названому списку, то процедура затвердження і оплати ускладняється проведенням необхідних заходів, які забезпечують безпеку фінансових та інших інтересів підприємства.

4. Розвиток постачальника. Високорозвинені взаємини із постачальниками повинні включати ще один ступінь - це розвиток постачальника, тобто інтеграцію його в систему своїх інтересів.

Розвиток постачальника застосовується у випадках, коли прийнятого джерела постачання не існує, і підприємство-покупець повинно створити джерело постачання, тобто зайняти активну позицію і виявити певну наполегливість у переконанні перспективного постачальника про початок співробітництва. У більш загальному плані розвиток постачальника означає виявлення позицій постачальника, за якими необхідно досягнути покращень у даний момент чи у перспективі для потреб даного підприємства, а також визначення комплексу заходів, необхідних для поліпшення взаємної співпраці.



Розділ 2. Аналіз та оцінка ефективності комерційної діяльності роздрібного торгового підприємства "Епіцентр К"

Постачальники - це господарські одиниці й окремі особи, що забезпечують фірму і її конкурентів матеріальними ресурсами, необхідними для виробництва конкретних товарів і послуг. При вивченні можливостей постачальників шукаються відповіді на ряд питань. Що поставляється? Від чого залежить обсяг, структура і періодичність постачань? Як вибрати надійного постачальника? Кожна фірма вибирає постачальників, виходячи зі своїх критеріїв і реалізованої стратегії. Але існують і деякі загальні вимоги до постачальників [67]:

- продукція повинна поставлятися точно в термін за графіком відповідно до замовлення;

- продукція повинна відповідати обумовленим стандартам якості;

- дотримуватися необхідних обсягів поставок;

- оперативно відгукуватися на нові вимоги фірми-замовника;

- надавати необхідну супровідну документацію;

- витримувати погоджені ціни;

- зміни в номенклатурі продукції (сировини) повинні відповідати новим стандартам;

- надавати при необхідності додаткові послуги;

- доступність (територіальна, інформаційна, комунікаційна) постачальника.

Діяльність і перевагу постачальників оцінюють за такими показниками:

· репутація та імідж;

· надійність;

· якість продукції і відповідність її стандартам;

· дотримання термінів, графіків постачання; рівень ціни на продукцію (послуги);

· умови постачання і форма розрахунків;

· взаємовідносини із замовником (довірчі, довгострокові, формальні); додаткові послуги.

При формуванні стратегії фірми питання матеріально-технічного забезпечення програм і проектів, що є окремими розділами стратегічного плану, набувають важливого значення. Тому вивчення можливостей постачальників - відповідальний етап при їх виборі. Вибір постачальників -одне з найскладніших і відповідальних завдань, особливо гостро ця проблема постає перед новими фірмами чи фірмами, що здійснюють стратегію диверсифікованого зростання.

2.1 Аналіз системи постачання товарів на підприємство

Гіпермаркет "Епіцентр К" має дуже широкий асортимент товарів. В цьому гіпермаркетів можна знайти більше 60 тис різновидів товарів. Джерела товаропостачання товару у ТОВ "Епіцентр К" налічує неймовірну кількість постачальників, ось деякі з них:

1. Гнучка черепиця RUFLEX, м. Бровари;

2. ДП "Савсервіс Карпати" згідно додатку (додаток, Видаткова накладна);

3. ВІК-БУД вітчизняний виробник пінопласту м. Київ;

4. Європрофіль UAMember of Stynergy Group, м. Київ;

5. ВогнетривПостачЕнерго вогнетривкі суміші та вогнетривка цегла м. Київ;

6. ООО "Євротрейдинг-Україна" Сучасні технології водовідводу Україна, м. Київ;

7. ТОВ II "Хенкель Баутехнік (Україна)" Момент монтаж, рідкі цвяхи Україна, 07300, Київська обл., м. Вишгород.

Доцільність вибору полягає в тому, що дані виробники користуються "повагою" у споживачів, і потенційний покупець знає, що той товар якісний, надійний і буде його купувати і ще агітувати своїх знайомих до покупки, тому виробник в першу чергу ставить наголос саме на якості продукції яку виготовляє. Тож при виборі потенційних постачальників керівництво ТОВ "Епіцентр К" користувалось досвідом інших схожих за спеціалізацією магазинів, стежила за попитом покупців, і обрала найпотрібніших та найкращих постачальників та виробників, тому на товар який знаходиться у торговельному залі завжди є попит. Але головним для епіцентрівців завжди була і залишається якість товару. Саме за нею йде сюди український покупець. Він, як стверджують фахівці, до якості будівельних матеріалів вимогливіший, аніж французький чи німецький.

Також важливим економічним фактором є ціна товару, тож по мірі своєї якості товар ще має бути доступним для населення, і вкотре вказано що ТОВ "Епіцентр К" зробив правильний вибір постачальників.

Укладення договорів на постачання будівельної продукції здійснюється комерсантами та менеджерами у головному офісі компанії "Епіцентр К" в м. Києві з допомогою договору купівлі продажу товару. Постачання здійснюється власним транспортом компанії "Епіцентр К" від відомого польського виробника "Produkts Building Materials" у точки роздрібної торгівлі компанії, зокрема, до магазину "Епіцентр" в м. Чернівці.

Під час розробки (аналізу) проектів текстів договорів особлива увага зверталась на:

· законність кожного положення договору;

· урахування традицій ринку;

· уникнення повторення колишніх помилок;

· уникнення спроб вирішення власних проблем за рахунок партнерів;

· поєднання санкцій щодо партнерів із заходами стимулювання.

Здійснення ділового листування з метою врегулювання розбіжностей і підписання текстів договорів проводилося на третьому етапі. Укладення договору відбувалося за певними стадіями - пропозицією укласти договір (оферти) і прийняття цієї пропозиції (акцепту). Відповідно сторона, яка зробила пропозицію, називається оферентом і є власне компанія "Епіцентр", а сторона, яка прийняла пропозицію -- акцептантом ("Produkts Building Materials"). Пропозиція містила вказівки на суттєві умови майбутнього договору і була звернена до певної особи. Оферта була здійснена письмово із зазначенням терміну для відповіді.

Пропозицію укласти договір було виконано із зазначенням терміну для вирішення дати придбання будівельних матеріалів.

Склади в ТОВ "Епіцентр К" використовуються, щоб забезпечити накопичення та збереження тих матеріальних цінностей, і навіть зниження повних витрат, є дуже важливою складовою усіх без винятку логістичних каналів. До того ж, створюючи запаси матеріалів, комплектуючих, напівфабрикатів і готові виробів, об'єднуючи різні вироби до відправки великими партіями на великі відстані, склади активно впливають на вартісні показники продукції. Обираючи склади різного призначення, їх місце розташування й кількість, ми створюємо передумови на шляху зростання чи скорочення логістичних витрат.

В процесі логістичного управління в ТОВ "Епіцентр К" є такі підсистеми організації логістичного управління: підсистема постачання, складська підсистема, транспортна підсистема, виробнича підсистема, збутова підсистема. Детальний зміст завдань кожної підсистеми розглянуто в таблиці 2.1.

Задача логістики полягає в комплексному управлінні наскрізним матеріальним потоком, формування логістичної системи підприємства доцільно починати зі сфери постачання, оскільки саме вона організовує вхід матеріального потоку до логістичної системи.

Таблиця 2.1. Підсистеми організації логістичного управління на підприємстві

Види підсистем	Зміст завдань
Підсистема постачання	Спрямована на удосконалення ефективності роботи шляхом вибору компетентних постачальників, оптимізації процесу закупівлі, розробки процесу управління закупівлями, використання стандартних робочих методик, дослідження ринку закупівлі, формування стратегії та тактики закупівлі
Складська підсистема	Передбачає удосконалення процесів складування за допомогою впровадження складських технологій, підвищення якості складських послуг, їхньої стандартизації та раціонального розміщення
Транспортна підсистема	Забезпечує розробку раціональних схем поставок, маршрутизацію перевезень, оптимальне завантаження транспорту, забезпечення єдності процесу транспортування з виробничим та складським процесами, забезпечення обліку на транспорті
Виробнича підсистема	Здійснює впровадження методів управління запасами, планування виробництва, забезпечення виробництва, облік матеріального потоку, дотримання виробничого циклу, підвищення якості продукції
Збутова підсистема	Спрямована на системне дослідження ринку, підвищення швидкості оформлення та обробки замовлень, підвищення рівня логістичного сервісу, зменшення кількості рекламацій, штрафів тощо

В залежності від учасників мережі і зв'язків між ними розрізняють три основні типи логістичних мереж:

1. Логістична мережа з прямими зв'язками - логістичний потік проходить безпосередньо від виробника продукції до її споживача, минаючи посередників;

2. Ешелонована логістична мережа - на шляху логістичного потоку є хоча б один посередник;

3. Гнучка логістична мережа - рух логістичного потоку може здійснюватися як без залучення посередника до цього процесу, так і при його безпосередній участі.

Логістичні системи, добре пристосовані для задоволення частих і невеликих коливань попиту за номенклатурою, властивих ринковій економіці, тому що в них практично відсутні запаси. Необхідними умовами функціонування цих систем є зв'язок з надійними постачальниками й споживачами, суворе дотримання строків поставки. Тому ця система у чистому вигляді не набула широкого застосування як в Україні, так і за кордоном.

Існування логістичних систем привело до утворення нового терміну "логістичні витрати". Логістичними витратами слід вважати витрати, пов'язані з рухом та зберіганням товарно-матеріальних цінностей від первинного джерела до кінцевого споживача. Основу логістичних витрат складають витрати на виконання логістичних операцій. По економічному складу логістичні витрати частково співставленні з витратами на виробництво і обіг товарів. Тому можна сказати, що об'єктом управління логістичної системи є логістичні витрати.

2.2 Договори постачання, їх характеристика

Найдоцільнішою правовою формою регулювання господарських відносин з постачання продукцією і товарами є договір поставки.

Договір - це основний документ, що визначає права та обов'язки сторін з поставок усіх видів товарів. Підприємства є вільними у виборі предмета договору, визначенні зобов'язань, будь-яких інших умов господарських взаємовідносин, за винятком випадків поставки товарів за міждержавними угодами.

Договір поставки - це договір, за яким постачальник (підприємець) зобов'язується в обумовлені строки (строк) передати у власність (повне господарське відання чи оперативне управління) покупцеві товар, призначений для підприємницької діяльності або інших цілей, не пов'язаних з особистим (сімейним, домашнім) споживанням, а покупець зобов'язується приймати товар і платити за нього певну ціну.

Порівняно з традиційним договором купівлі-продажу договір поставки має певні особливості, а саме:

1) між моментом укладання і моментом реального виконання існує великий проміжок часу;

2) в момент укладення договору товар у постачальника, як правило, відсутній, тобто угода укладається під майбутній товар;

3) предметом поставки не може бути нерухоме майно;

4) предметом поставки є товар, призначений для підприємницької чи іншої господарської діяльності, тоді як предметом купівлі-продажу може бути товар будь-якого призначення;

5) сторонами в договорі поставки є юридичні особи (переважно суб'єкти підприємства) і громадяни-підприємці.

Сторонами цього договору є постачальник та покупець, які займаються підприємницькою діяльністю. Підприємництво - це самостійна ініціатива. систематична, на власний ризик діяльність по виробництву продукції, виконання робіт, наданню послуг та заняття торгівлею з метою одержання прибутку. Суб'єктами підприємницької діяльності (підприємцями) можуть бути: громадяни України, інших держав, не обмежені законом у правоздатності або дієздатності; юридичні особи усіх форм власності [1].

З вище вказаного можна зазначити, що предметом (об'єктом) договору поставки є товар, який призначається для підприємницької діяльності або інших цілей, не пов'язаних з особистим (сімейним, домашнім) споживанням. Зокрема, це продукція, призначена для виробничого споживання (сировина, матеріали, обладнання тощо), або товари, призначені для продажу на ринку чи для промислової переробки (наприклад, цукор для кондитерської фабрики).

Безпосередньо договір поставки є консенсуальним, двостороннім і оплатним.

Як консенсуальний договір вважається укладеним з моменту досягнення сторонами згоди щодо всіх істотних умов. До згоди сторін прирівнюється і відсутність належного протягом певного строку реагування постачальника на зроблені покупцем у протоколі розбіжностей пропозиції щодо умов договору або рішення арбітражного чи третейського суду з переддоговірного спору у випадках, передбачених угодою сторін або законодавством.

Договір поставки двосторонній, бо права і обов'язки виникають для обох контрагентів. Оплатний характер цього договору полягає в тому, що одержана від постачальника продукція оплачується покупцем за погодженими цінами.

Відносини щодо поставок регулюються також Цивільним Кодексом України. До поставки можуть застосовуватися і відповідні правила купівлі-продажу.

Договір поставки як угода між організаціями укладається у письмовій формі і оформляється як шляхом складання одного документа, підписаного сторонами, так і шляхом обміну листами, телеграмами, телефонограмами тощо, підписаними стороною, яка їх надсилає. У передбачених законом випадках договір може бути укладений шляхом прийняття до виконання замовлення 1. Положення про поставки підтверджують загальну вимогу закону щодо письмової форми договору поставки, але при цьому допускають свободу вибору учасниками одного з кількох можливих способів оформлення договірних відносин:

а) складання одного документа, що підписується сторонами;

б) прийняття постачальником замовлення покупця до виконання;

в) обмін телеграмами, телефонограмами, радіограмами або повідомлення за допомогою факсу.

Порядок і строки укладення договору поставки залежать від форми договірних відносин, обраної учасниками. При укладенні договорів застосовують уніфіковані форми замовлень, протоколів розбіжностей, придатні для машинної обробки. Крім того, при оформленні конкретного договору сторони можуть використовувати договори, що розробляються і рекомендуються для прискорення і спрощення договірної роботи на підприємствах.

Одержавши повідомлення про прикріплення, покупець у 20-денний строк надсилає постачальнику замовлення-специфікацію із зазначенням усіх умов, необхідних для поставки товару. Постачальник протягом 20 днів після одержання замовлення-специфікації повідомляє покупця про прийняття замовлення або надсилає свій проект договору.

Проект письмового договору у двох примірниках надсилається постачальником покупцеві і в тому разі, коли від останнього не надійшло замовлення на поставку. Для цього постачальникові дається 20-денний строк з моменту одержання повідомлення про прикріплення. Договір підписується керівником суб'єкта господарювання або уповноваженими ним особами, скріплюється печатками. При укладенні договору шляхом обміну листами, телеграмами, телетайпограмами або через засоби телекомунікації кожна із сторін повинна мати докази, які підтверджують поправлення (передачу) іншій стороні відповідних пропозицій та одержання відповіді на них.

...