Аналіз постачальників роздрібного торгового підприємства. Критерії вибору постачальників на прикладі роздрібного підприємства ТОВ "Епіцентр К"

Сторона, яка одержала проект договору, в 20-денний строк підписує його і один примірник повертає другій стороні. Якщо в неї є заперечення щодо поданого проекту, договір підписується з протоколом розбіжностей, про що в обов'язковому порядку робиться застереження в договорі. У разі відсутності такої відмітки заперечення не мають юридичної сили.

Одержавши договір з протоколом розбіжностей, постачальник у 20-денний строк розглядає ці розбіжності, включає до договору усі прийняті ним пропозиції покупця, в неприйняті умови в цей же самий строк передає органові, що вирішує господарські спори за місцем знаходження постачальника. Якщо розбіжності не будуть передані на вирішення зазначеного органу, то договір вступає в силу в редакції сторони, яка склала протокол розбіжностей.

Предмет та Зміст договору поставки. Предметом (об'єктом) договору поставки є товар, який призначається для підприємницької діяльності або інших цілей, не пов'язаних з особистим, сімейним, домашнім та іншим споживанням. Зокрема, це продукція, призначена для виробничого споживання (сировина, матеріали, обладнання тощо), або товари, призначені для продажу на ринку чи промислової переробки (наприклад, цукор для кондитерської фабрики).

В умовах ринкової економіки придбання підприємцем ресурсів здійснюється переважно на ринку товарів і послуг, тобто без фондів і лімітів, безпосередньо у виготовлювачів, в оптовій торгівлі, в тому числі на ярмарках, біржах, аукціонах або у комерційних посередників.

Відповідно до ч. 1 ст. 630 ЦК України зміст договору становлять умові (пункти) як ті, що визначені на розсуд сторін і погоджені ними, так і ті, що приймаються ними як обов'язкові на основі актів цивільного законодавства.

Договір поставки може виконувати роль основного документа, що визначу права та обов'язки сторін, якщо в ньому чітко і повно викладено необхідні умові поставки.

Відповідно до ст. 638 ЦК України договір вважається укладеним, якщо між сторонами в потрібній у належних випадках формі досягнуто згоди за всіма істотними умовами. В договорі обов'язково обумовлюються кількість, номенклатура (асортимент), якість, строки поставки, ціна товару, відвантажувальні та платіжні реквізити. У разі відсутності цих умов у договорі вії вважається неукладеним. Щодо інших умов таких, як, наприклад, про комплектність, порядок розрахунків тощо, то їх може й не бути в конкретному договорі Проте, якщо на визначенні таких умов у договорі наполягає одна із сторін, вони також набувають значення істотних.

Договір поставки може бути укладений на один рік, на строк, більший одного року (довгостроковий договір), або на інший строк, передбачений угодою сторін Якщо у довгостроковому договорі кількість належних до поставки товарів або інші умови договору визначено на рік або на менш тривалий період, у договорі має бути встановлений порядок погодження цих умов сторонами на наступні періоди до закінчення строку дії договору. У разі відсутності в договорі такого порядку договір визнається укладеним відповідно на один рік (п.п. 1,2,3 ст. 267 ГК України) або на період, на який погоджено умови договору. При відмові або ухиленні однієї із сторін довгострокового договору від погодження кількості належних до поставки товарів або інших умов на наступні періоди в порядку, встановленому договором, інша сторона має право звернутися до суду з вимогою про визначення умов поставки товарів на відповідні періоди або про розірвання договору.

Кількість належних до поставки товарів визначається у договорі на основі замовлення покупця. Для підприємств-постачальників найважливіших видів матеріально-технічних ресурсів у разі потреби можуть встановлюватися спеціальні квоти (державне бронювання) на обов'язковий продаж цих ресурсів виконавцям державних замовлень, які мають стратегічне значення і пов'язані з підтриманням необхідного рівня обороноздатності країни та її безпеки.

З визначенням кількості належної до поставки продукції тісно пов'язане поняття асортименту. Розподіл товарів за окремими групами та співвідношення їх і становлять асортимент. Він обумовлюється або в самому договорі, або у специфікації, яка додається до договору і є його невід'ємною частиною. Якщо йдеться про поставку продукції, замість терміну "асортимент" іноді вживається рівнозначний йому термін "номенклатура". Розрізняють асортимент груповий і розгорнутий. Груповий асортимент - це співвідношення більш-менш значних груп певної продукції, обумовленої в договорі. Розгорнутий (або внутрішньо-груповий) асортимент - це характеристика в договорі окремих груп належної до поставки продукції детальнішими показниками (за артикулами, фасонами, моделями, розмірами тощо).

Однією з істотних умов договору, яка характеризує предмет поставки з точки зору придатності його до використання за цільовим призначенням, є умова щодо якості продукції. Якість продукції - це сукупність властивостей і характеристик, які відображають рівень новизни, надійність, довговічність, економічність продукції і зумовлюють її здатність задовольняти відповідно до свого призначення потреби споживачів.

Згідно зі ст. 268 ГК України продукція і товари мають відповідати за якістю стандартам, технічним умовам, іншій документації, що встановлює вимоги до якості продукції або зразкам (еталонам). У договорі на поставку продукції потрібно зазначати посилання на нормативні документи, що пройшли державну реєстрацію, за якими поставлятиметься продукція.

Договір може передбачати більш високі вимоги щодо якості продукції порівняно з нормативними документами. Це дає змогу своєчасно врахувати зрослі вимоги споживачів. Виготовлювач (постачальник) засвідчує якість продукції відповідним документом, який надсилається покупцеві разом з продукцією, якщо інше непередбачено обов'язковими правилами чи договором.

З метою запобігання реалізації продукції, небезпечної для життя, здоров'я та майна громадян і навколишнього середовища, сприяння споживачеві в компетентному виборі продукції проводиться обов'язкова (щодо певних видів продукції) або добровільна сертифікація. Продукцію, що імпортується та підлягає обов'язковій сертифікації на території України, має супроводжувати сертифікат, який підтверджує відповідність її обов'язковим вимогам нормативних документів.

У разі відсутності в договорі умов щодо якості товарів остання визначається відповідно до мети договору або до звичайного рівня якості для предмета договору чи загальних критеріїв якості (ст. 268 ГК України).

У справі забезпечення належної якості, надійності та довговічності продукції, призначеної для тривалого користування або зберігання, важливе місце належить гарантійним строкам. Гарантійний строк за ст. 675 ЦІ України означає гарантування постачальником (продавцем) протягом певного часу відповідності товарів певним вимогам, зазначеним у договорі або нормативних документах. Слід зазначити, що і в юридичній літературі немає єдності думок щодо сутності гарантійного строку ¹. Мабуть, правильно було б розглядати гарантійний строк як строк дії гарантійного зобов'язання, яке є додатковим до основного зобов'язання поставки і зміст якого становлять права та обов'язки щодо гарантування постачальником протягом цього строку відповідності товарів певним вимогам і можливості виявлення у цей строк у товарах недоліків з на-і ступним пред'явленням до постачальника претензійних вимог.

Відповідно до ст. 676 ЦК України гарантійний строк починає спливати з моменту передачі товарів покупцеві, якщо інше не передбачено договором. Якщо покупець позбавлений можливості використовувати товар, щодо якого договором встановлено гарантійний строк, за обставин, що залежать від продавця, гарантійний строк не спливає до усунення відповідних обставин продавцем. Якщо інше не передбачено договором, гарантійний строк подовжується на час, протягом якого товар не міг використовуватися через виявлені в ньому недоліки, за умови вчасного повідомлення продавця про ці недоліки товару. Гарантійні строк на комплектуючі вироби вважається рівним гарантійному строкові на основний виріб і починає спливати водночас з гарантійним строком на основний виріб. При заміні товару (комплектуючого виробу) неналежної якості на товар, що відповідає умовам договору, гарантійний строк на нього починає спливати заново.

Відповідно до ст. 677 ЦК України законом, іншими правовими актами, стандартами або іншими обов'язковими правилами може бути визначений строк, по закінченні якого товар вважається непридатним для використання за призначенням (строки придатності).

Товар, на який встановлено строк придатності, продавець повинен передати покупцеві з таким розрахунком, щоб він міг бути використаний за призначенням до закінчення строку придатності. Строк придатності визначається періодом часу, який обчислюється з дня виготовлення товару і протягом якого він придатний для використання, або терміном (датою), до настання якого товар придатний для використання.

Характеристика предмета договору поставки іноді пов'язана з визначенням комплектності продукції. Додержання умови про комплектність поставки має надзвичайно важливе значення у справі своєчасного і раціонального використання машин, устаткування, в освоєнні нових виробничих потужностей, бо поставлений без якихось складових частин агрегат осідає у споживача "мертвим" вантажем.

Продукція має поставлятися комплектно, відповідно до вимог стандартів, технічних умов або прейскурантів. Якщо комплектність не визначена цими документами, вона в разі потреби обумовлюється договором (ст. 682 ЦК України). Від комплектності товару необхідно відрізняти умову про комплект товару, яка передбачає обов'язок продавця передати покупцеві повний набір товару у комплекті відповідно до ст. 683 ЦК України.

До найважливіших умов договору поставки цивільне законодавство відносить строки поставки. В літературі та договірній практиці ці строки поділяють на загальні та окремі. Загальний строк поставки збігається по суті зі строком дії договору. Якщо загальний строк поставки є відрізком часу, протягом якого постачальник повинен здійснити поставку всієї передбаченої договором кількості продукції, то окремі строки визначають поставку продукції частинами, окремими партіями у межах строку дії договору. Питання про встановлення окремих строків поставки передане на розсуд сторін. Строки або періоди поставки (квартальні, місячні, декадні тощо) встановлюються в договорі з урахуванням безперебійного постачання покупців, забезпечення ритмічності поставки та особливостей виробництва.

У разі якщо сторонами передбачено протягом строку дії договору поставку товарів окремими партіями, але строки поставки окремих партій (періоди поставки) у ньому не визначено, то продукція поставляється рівномірно по кварталах, а товари мають поставлятися рівномірними партіями помісячно, оскільки інше не випливає із закону, інших правових актів, звичаїв ділового обороту або суті зобов'язання. Поряд із визначенням періодів поставки в договорі може бути встановлений графік поставки товарів (декадний, добовий, погодинний тощо). Дострокова поставка товарів може здійснюватися за згодою покупця. Товари, поставлені достроково і прийняті покупцем, зараховують у рахунок кількості товарів, які належать до поставки в наступному періоді.

Істотною умовою договору поставки є ціна. Від цін та обсягу поставки залежить загальна сума договору. Ціни на продукцію, а також на тару й упаковку встановлюють у порядку, передбаченому чинним законодавством.

Відповідно до вимог стандартів, технічних умов або договору постачальник повинен маркувати продукцію, яку він виготовляє. Крім того, на упаковці або безпосередньо на самій продукції слід проставляти знаки для товарів, зареєстровані у встановленому порядку. Щоб забезпечити схоронність продукції при перевезенні або зберіганні, її треба поставляти у належній тарі чи упаковці. Вимоги щодо якості тари й упаковки визначаються стандартами, технічними умовами або договором. Тара, пакувальні і в'язальні матеріали багаторазового використання, засоби пакетування, спеціалізовані контейнери підлягають поверненню постачальникові або здачі тарозбиральним організаціям. Крім розглянутих умов, у договорі можуть обумовлюватися порядок відвантаження, доставки і здачі продукції покупцеві, порядок розрахунків та інші умови поставки.

2.3 Критерії та етапи вибору постачальників на підприємстві

Вивчення і пошук постачальників товарів. Для успішного виконання комерційних операцій по закупівлях товарів підприємство "Епіцентр К" систематично займається виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників товарів. Комерційні працівники добре знають свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості і асортимент вироблюваних виробів на промислових підприємствах.

Комерційні працівники відвідують виробничі підприємства (постачальників-виробників) з метою ознайомлення з виробничими можливостями підприємства, обсягом і якістю продукції, що випускається, а також беруть участь у нарадах з працівниками промисловості, в роботі оптових ярмарків, виставок - переглядів нових зразків виробів.

Комерційні працівники постійно стежать за рекламними оголошеннями в засобах масової інформації, спеціалізованих виданнях, за біржовими даними, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботи торгового апарату підприємства.

Враховуючи велике різноманіття постачальників товарів, їх класифікують на декілька груп за різними ознаками (функціональним, територіальним, формам власності, відомчої приналежності та ін.) В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів підрозділяють на дві категорії:

1. Постачальників-виробників.

2. Постачальників - оптових підприємств.

Постачальники-виробники - виробничі підприємства, фірми, приватні підприємці тощо, що випускають товари споживчого призначення різного асортименту для задоволення попиту споживачів.

Постачальники - оптові підприємства закуповують товари у постачальників-виготовлювачів, а також у оптових посередників і реалізують їх оптовим покупцям (роздрібним торговельним підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним торговцям і т. д.).

Постачальниками - оптовими підприємствами є оптові підприємства загальнонаціонального (федерального) та регіонального рівнів різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу оптової структури на підприємстві "Епіцентр К", оптові посередники (підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери) а також організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові та дрібнооптові ринки, магазини-склади і т. п.).

Оптові посередники в умовах ринкової економіки набувають самостійного значення в сфері закупівельної (оптової) діяльності.

За територіальною ознакою постачальники товарів є місцевими (внутрішньообласними), позаобластними, республіканськими і позареспубліканськими.

За формою власності постачальники є приватними, державними, муніципальними, кооперативними та інших форм власності.

Вивчаючи джерела закупівель товарів, комерційні працівники гіпермаркету "Епіцентр К" складають на кожного постачальника спеціальні картки, причому їх доцільно групують по місцевих, міжобласних та міжреспубліканських постачальників. У картках зазначаються дані про виробничу потужность підприємства, кількість та асортименті продукції, що випускається, можливості виробництва інших товарів, умови постачання товарів і інші відомості, що цікавлять оптові бази.

Організація комерційних зв'язків і вибір потенційного постачальника. Організація комерційних зв'язків підприємства "Епіцентр К" з постачальниками товарів посідає особливе місце серед інструментів комерційної діяльності даного підприємства, тому що ця система представляє сукупність форм, методів і важелів взаємодії підприємства зі споживачами продукції, виражена в основній діяльності щодо формування асортименту товарів.

Всі операції по організації торгово-оперативних процесів та управління ними з метою досягнення високої економічної ефективності роботи торговельного підприємства пов'язані, перш за все, з раціональною організацією господарських зв'язків з постачальниками товарів, які сприяють планомірному розвитку економіки, збалансованості попиту та пропозиції, своєчасній поставці продукції і товарів народного споживання покупцям. Тому на кожному торговельному підприємстві повинна проводитися робота з вивчення та підтримання господарських зв'язків з постачальниками.

Господарські зв'язки між постачальниками і покупцями товарів - широке поняття. Сюди входять економічні, організаційні, комерційні, адміністративно-правові, фінансові та інші відносини, що складаються між покупцями і постачальниками в процесі поставок товарів.

Система господарських зв'язків включає:

1. Участь торгових організацій у розробці промисловими підприємствами (об'єднаннями, фірмами) планів виробництва товарів за допомогою подання заявок і замовлень;

2. Господарські договори;

3. Контроль над дотриманням договірних зобов'язань;

4. Застосування економічних санкцій;

5. Участь у роботі товарних бірж та оптових ярмарок;

6. Перевірку якості (експертизу) товарів, що поставляються;

7. Встановлення оптимальних фінансових взаємовідносин;

8. Застосування адміністративно-правових норм та ін.

З постачальниками товарів налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари як у постачальників-виготовлювачів на стабільній договірній основі, так і в оптових посередників при економічній і організаційної вигідності цих закупівель.

Основною формою господарських зв'язків з постачальниками товарів є договір поставки товарів. Закупівля сільськогосподарської продукції у виробників здійснюється на основі договору контрактації. У системі господарських взаємин з постачальниками також використовуються заявки і замовлення покупців,

Постачальниками імпортних товарів найчастіше є перекупники товарів - або посередники, або приватні фірми. При таких зв'язках знижуються витрати підприємств роздрібної торгівлі, так як товар ввозиться постачальником в магазин, і підприємство не несе транспортних витрат, а оплата проводиться в міру реалізації товару.

По товарах складного асортименту важливим завданням підприємства "Епіцентр К" є встановлення прямих договірних зв'язків з підприємствами-виробниками, оскільки воно є оптово-роздрібним, а значить має більш значні обсяги товарообігу, ніж роздрібне підприємство, і володіє необхідними складськими площами, можете отримувати товари від постачальників-виготовлювачів в розмірах транзитних відвантажень з необхідною частотою для комплектування широкого торговельного асортименту і регулярного постачання товарами роздрібної торгової мережі.

Щоб встановити з необхідним числом виробників тієї чи іншої продукції для комплектування торгового асортименту прямі договірні зв'язки, підприємство "Епіцентр К" повинне мати мінімальний оптово-складський товарооборот, що дозволяє отримувати продукцію в розмірах транзитних норм відвантаження з необхідною частотою для підсортування товарів і накопичення оптимальних товарних запасів. Цей товарообіг розраховується за формулою:

,

де Кмин - мінімальний оптово-складський товарооборот за певний період (рік);

Нi - норма транзитної відвантаження від кожного постачальника;

Зi - необхідна частота завезення від кожного постачальника (в разах за певний період).

Як видно з наведеної формули, основними факторами, що визначають необхідний розмір товарообігу, є:

· розмір мінімальних транзитних норм постачання (грошова вартість);

· необхідна частота відвантажень товарів кожним виробником (вантажовідправником), встановлена з урахуванням комплектування торгового асортименту;

· кількість промислових підприємств (виробників), що відвантажує цей товар.

Оптимальна кількість промислових підприємств (виробників), що постачають товари за прямими договорами, визначається виходячи з необхідності комплектування повного торговельного асортименту виробів, що виробляються на цих підприємствах, а також рівня спеціалізації підприємств на випуск тих чи інших товарів.

У результаті проведеної роботи з організації господарської діяльності підприємства як найважливішого напряму комерційної діяльності багато в чому визначають правильність вибору постачальника і форм здійснення торговельних угод, а також розроблені шляхи підвищення ефективності господарських зв'язків.

Результативність господарських зв'язків як найважливішого напряму комерційної діяльності багато в чому визначає правильність вибору постачальника і форм здійснення торгових операцій.

Вибір потенційного постачальника - складний процес. Що поставляється і що необхідно для нормального функціонування фірми? Від чого залежать обсяг і структура поставок? Яка повинна бути періодичність поставок? Як вибрати найкращого постачальника? На ці та інші питання необхідно знайти відповіді у процесі вивчення можливостей постачальників.

Хто бере участь у прийнятті рішень про закупівлі товарів промислового призначення? Хто ж здійснює закупівлі на ринку товарів і послуг промислового призначення на суми в сотні мільярдів доларів? Цією справою може займатися або єдиний постачальник, або кілька агентів із закупівель, або великий відділ матеріально-технічного постачання, очолюваний віце-президентом по закупівлях. У ряді випадків фахівці з матеріально-технічного постачання самі приймають рішення щодо технічних характеристик товару і вибору постачальників. Іноді їм доручається тільки вибір постачальника, а іноді - тільки оформлення замовлення. Як правило, вони приймають самостійні рішення з незначним питанням, а за великим проблемам лише виконують побажання інших.

Як саме покупці товарів промислового призначення приймають рішення про закупівлі? Процес цей аналогічний процесу ухвалення рішення про покупку широким споживачем. Але в даному випадку покупець долає більше число етапів.

1. Усвідомлення проблеми.

2. Узагальнений опис потреби.

3. Оцінка характеристик товару.

4. Пошуки постачальників.

5. Замовлення пропозицій.

6. Вибір постачальника.

7. Розробка процедури видачі замовлення.

8. Оцінка роботи постачальника.

Пошуки постачальників. Після цього агент із закупівель намагається виявити найбільш підходящих постачальників. Для цього він може зайнятися вивченням торгових довідників, організувати пошук інформації за допомогою ПК або запросити по телефону рекомендації від інших фірм. Ряд постачальників будуть виключені з числа можливих кандидатів, оскільки їх потужності не відповідають кількісної потреби в товарі або в них погана репутація в сенсі забезпечення поставок та обслуговування. Зрештою, в агента з закупівель залишиться невеликий список кваліфікованих постачальників. Чим новіший завдання, що стоїть перед закупівлею, і чим складніше і дорожче товар, тим більше часу займає пошук кваліфікованих постачальників.

Вибір постачальника. За якими показниками оцінюють діяльність постачальників? Показники, які визначають перевагу постачальників:

· репутація та імідж;

· надійність;

· якість продукції, відповідність його прогресивним стандартам;

· можливий обсяг поставки;

· дотримання термінів, графіків поставки;

· рівень ціни на продукцію або послуги (порівняльний аналіз ціни / якість, ціна / кількість);

· умови поставки та форми розрахунків (поставки за планом, на вимогу, упакування, транспортні та страхові послуги, валюта розрахунків);

· стосунки з замовниками (довірчі, тісні, довготривалі, комфортні або епізодичні, формальні, диктаторські);

· додаткові послуги.

Стратегія вибору постачальника передбачає аналіз альтернативних варіантів співпраці на базі вироблення основних показників оцінки діяльності постачальника. Вимоги до постачальників розроблені фірмою на основі інформації інших своїх служб і підрозділів, в тому числі служби матеріально-технічного постачання.

Існують деякі загальні вимоги до постачальників:

1. Точно в термін за узгодженим графіком поставляти продукцію у відповідності із замовленням (договором, контрактом);

2. Продукція повинна відповідати обумовленим стандартам якості, вироблятися за передової технології;

3. Дотримуватися необхідні обсяги поставки;

4. Оперативно відгукуватися на нові вимоги фірми-замовника;

5. Надавати необхідну супровідну документацію;

6. Витримувати погоджені ціни;

7. Зміни по номенклатурі продукції (сировини) повинні відповідати новим стандартам;

8. Надавати при необхідності додаткові послуги;

9. Доступність (територіальна, інформаційна, комунікаційна) постачальника.

Вимоги до постачальників можуть змінюватися в залежності від загальної економічної ситуації, кон'юнктури ринку. Так, на етапі економічного підйому вимоги до постачальників можуть посилюватися, і, навпаки, пом'якшуватися в період спаду чи обмеженості ресурсів (дефіцитне постачання).

Вибір постачальників - завдання складне і відповідальне, оскільки від них багато в чому залежить ритмічність виробництва, а, в кінцевому рахунку, - рентабельність і репутація фірми перед клієнтами, споживачами її продукції.

Вибір постачальника також може проводитися на конкурсній основі. Критеріями відбору претендентів можуть виступати показники: ціннісної значимості поставок у зіставленні з їх вартістю; регулярності поставок і їх якість. Використання в якості незалежного критерію "ціни поставки" не рекомендується, оскільки низька ціна - це, як правило, низька якість.

На цьому етапі члени закупівельного центру вивчають пропозиції і переходять до вибору постачальника. Вони оцінюють не тільки технічну компетентність різних кандидатів, по і їх здатність забезпечити своєчасну поставку товару та надання необхідних послуг. Нерідко члени закупівельного центру складають перелік бажаних характеристик постачальника з ранжуванням їх за ступенем відносної значущості.

Перед тим як зробити остаточний вибір, агент із закупівель може спробувати провести переговори з кращими постачальниками в розрахунку на створення більш сприятливих цін і умов постачань. Врешті-решт, буде обраний якийсь один постачальник або декілька. Багато агентів із закупівель воліють мати ряд джерел постачання. У цьому випадку у них є можливість не залежати цілком і повністю від одного постачальника при якихось непогодженості, а також можливість порівнювати ціни і ефективність роботи різних постачальників.

Оцінка роботи постачальника. На цьому етапі агент із закупівель дає оцінку роботі конкретного постачальника або постачальників. Для цього він може зв'язатися з користувачами і попросити їх оцінити ступінь своєї задоволеності. За результатами проведеної оцінки агент із закупівель може продовжити співробітництво з постачальником, внести в цю співпрацю корективи або відмовитися від його послуг. Завдання постачальника - постійно стежити за тим, щоб покупець отримував задоволення, на яке розраховував.



Розділ 3. Шляхи удосконалення процесу формування асортименту товарів на підприємстві

Діяльність магазину "Епіцентр К" в м. Івано-Франківськ в умовах ринку пов'язана в основному, з трьома групами ризику:

· забезпеченням пропорції рівня попиту, тобто необхідністю закупки тільки тих товарів, на які буде попит і які будуть продані;

· оптимізацією товарних запасів (забезпеченням задоволення попиту через мінімальні товарні запаси);

· діяльністю конкурентів (досягнення переваг, які дозволяють підтримувати і розширювати частку ринку, завоювати нові сегменти ринку).

Впровадження маркетингових досліджень в діяльність магазину "Епіцентр К" в м. Івано-Франківськ пов'язано насамперед з використанням маркетингової інформації, що є основою для ефективного управління формуванням асортименту товарів. На мою думку успішно реалізувати цю проблему дозволяє створення товарних систем на основі автоматизації операцій торгово-технологічного процесу.

Автоматизована товарна система охоплює розрахунки з покупцями:

· аналіз руху товарів (включаючи закупку і реалізацію);

· ринкові дослідження кон'юнктури ринку, товарів та покупців;

· оцінку роботи персоналу та їх продуктивності.

Велике значення для підвищення ефективності управління асортименту товарів магазину "Епіцентр К" має об'єктивна оцінка ринкової ситуації, старанне вивчення нового товару, реакції на нього потенційних покупців. Я вважаю, що цього підвищення ефективності можна досягти за рахунок визначення оптимального ринкового сегмента, розробки ефективного комплексу маркетингу. Комерційний успіх підприємства буде залежати від того, яку частину асортименту будуть складати товари, що користуються постійним високим попитом. Для збільшення долі цих товарів необхідно: проведення рекламних кампаній, вивчення попиту покупців, узагальнення досвіду тих продавців, які безпосередньо займаються реалізацією певних товарів.

Істотними резервами росту ефективності управління формуванням асортименту товарів досліджуваного підприємства є також застосування нових організаційних форм господарювання, що дають змогу самостійно визначати працівниками напрямки використання прибутку, вільно маневрувати товарними запасами, вибирати шляхи комерційної діяльності, встановлювати фонд заробітної плати та матеріального заохочення.

Одним з напрямків підвищення ефективності управління є раціональне використання торгових площ, по пов'язано з впровадженням сучасних схем торгово-технологічних процесів, використанням найновішого торгового обладнання і устаткування, оформленням інтер'єру згідно вимог часу.

Основним критерієм комерційного успіху магазину "Епіцентр К" в м. Івано-Франківськ є те, що товари, які він пропонує, задовольняють різноманітні потреби споживачів. Комерційна угода є доцільною, якщо вона забезпечує чистий прибуток не менше 25-30 % від витрат (грошової виручки). Така жорстка вимога зумовлена високим рівнем ризику, характерною для торговельного підприємства. Успішна реалізація передбачає гнучкий розвиток асортименту товарів, які відповідають товарному ринку на якому працює підприємство.

Підприємство зможе забезпечити собі оптимальний рівень доходу, якщо асортиментні лінії реалізуються у визначеному поєднанні, яке сприяє одержанню максимального прибутку. Це завдання повинно стати фундаментом товарної стратегії магазину "Епіцентр К".

Підвищення ефективності формуванням асортименту товарів підприємства і заохочення її колективу у вищих кінцевих результатах може бути вирішене також через надання повної комерційної свободи, права вільної закупівлі необхідних їй товарів на ринку, що підвищить вплив на постачальників товарів з метою розширення товарного асортименту і покращення якості товарів. Поряд з цим слід надати більше свободи у здійсненні своєї господарської діяльності, надати їй право встановлювати собі бажаний рівень самостійності.

Тому, виходячи із вищесказаного я дійшла до висновку, що пошук шляхів підвищення ефективності політики асортименту товарів у магазині "Епіцентр К" повинен проводитися по всіх її елементах. Насамперед:

· вивчення ринку, торговельної кон'юнктури, прогнозування попиту на товари;

· вивчення і пошук можливих джерел закупки товарів;

· використання власних можливостей або створення додаткових джерел для поновлення товарних ресурсів;

· здійснення товарообмінних операцій;

· закупка товарів на біржах;

· організація закупівельної роботи з підприємствами малого бізнесу та індивідуальними;

· проведення політики тактичного ціноутворення, яке залежить від попиту та пропозиції товарів;

· проведення рекламних заходів;

· застосування прогресивних форм продажу товарів;

· сервісне обслуговування покупців;

· використання кредитних ресурсів для розширення комерційної діяльності тощо.

Отже, у міру переходу до вільного ринку, орієнтації на споживача, людські інтереси, різноманітні форми виробництва товарів і торгівлі будуть ускладнюватися, поповнюватися новим змістом і в цьому закономірна діалектика розвитку політики асортименту компанії "Епіцентр" в умовах становлення ринкових відносин.



Висновок

Роздрібна торгівля є важливою ланкою на ринку товарів, яке призначене для обслуговування населення та надання послуг покупцям. На шляху розвитку спостерігаються негативні явища, які погіршують стан споживчого ринку. У даній ситуації кожне підприємство повинно підходити відповідально до розробки комерційних операцій.

Ця курсова робота присвячена питанню ефективності комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства.

Всі досліджувані питання в даній роботі висвітлювалися й аналізувалися на конкретному торговельному підприємстві "Епіцентр К". Компанія "Епіцентр" - потужна національна мережа будівельно-господарських гіпермаркетів, яка стабільно розвивається. За характером своєї діяльності "Епіцентр" є торгівельним підприємством, при цьому середовище його діяльності - ринок товарів будівельного призначення. Працює на ринку України в якості оптового торгового посередника.

За юридичною формою та правовим статусом аналізоване підприємство є приватним підприємством - юридичною особою, сплачує податок на прибуток підприємств і є платником ПДВ.

У ході вивчення ефективності комерційної діяльності даного магазину були вивчені питання, що стосуються товаропостачання магазину, асортименту продукції, постачальників товарів у магазин.

Підприємство "Епіцентр" є зразково показовим магазином міста Івано-Франківськ. Відповідно до цього присвоєнням "звання" магазин повинен бути на вищому рівні за всіма показниками.

Магазин "Епіцентр" торгує асортиментом непродовольчих товарів, які представлені в цьому торговому об'єкті широко і повно. Для кожного вимогливого споживача знайдеться якісний товар, а для малозабезпечених споживачів - товар за нижчою ціною.

Підприємство "Епіцентр" використовує такий метод продажу товарів, як самообслуговування. У зв'язку з проведеним нещодавно ремонтом, магазином використовується абсолютно нове обладнання і сучасний інтер'єр.

У аналізованого нами магазину є власна база, де в основному зберігаються всі товарні запаси. Але, незважаючи на це, магазин дуже часто вдається до доставки товарів транспортом постачальника.

Що стосується комерційної діяльності даного підприємства, то вона складається з наступних етапів: інформаційне забезпечення комерційної діяльності, визначення потреби в товарах, вибір партнерів для встановлення господарських зв'язків і каналів просування, комерційна діяльність щодо встановлення господарських зв'язків між партнерами, формування асортименту товарів, визначення партій і частоти завезення, вибір форм і методів продажу, рекламно-інформаційна робота, надання послуг і т. д.

Асортимент товарів магазину "Епіцентр" повністю задовольняє запити споживачів. Асортимент відповідає асортиментному переліку товарів, що знаходиться в магазині і в деяких позиціях навіть перевищує певну норму. Як видно з фотознімків, що знаходяться в Додатку до даної роботи, асортимент товарів приваблює не тільки своєю широтою і глибиною, але і яскравістю фарб, в яких виконані упаковки товарів і оригінальністю викладення. Тому, що стосується асортименту товарів, то приводити пропозиції щодо поліпшення даного питання в магазині не має сенсу.

Обраний метод продажу товарів - самообслуговування, є найбільш вдалим і сучасним. Споживач вільно і самостійно знайомиться з товаром.

Нові умови господарювання, пов'язані з розвитком ринкової економіки, зажадали значного розширення самостійності і рівноправності партнерів за договором, усунення зайвої регламентації, підвищення ролі господарського договору, переходу від адміністративно-командних методів управління до економічних, від централізованого розподілу ресурсів до вільної 'продажу товарів.

Раціональні господарські зв'язки є умовою динамічного розвитку економіки та збалансованості попиту і пропозиції, сприяє своєчасній поставці продукції і товарів народного споживання покупцям.

Необхідно визначити найбільш бажаних постачальників та обсяги закупівель у них матеріальних ресурсів.

Правильний вибір, в кінцевому рахунку, визначає ефективність комерційної діяльності із закупівлі. Від цього залежить, на яких умовах буде укладено договір, але ще більш значну роль цей вибір грає при виконанні договору, виконання постачальником договірних зобов'язань. Якщо партнер виявиться невиконавчим, всі зусилля по закупівлях будуть марними. Таким чином, від вибору постачальника залежить вигідність або невигідність партнерства. Звідси очевидно значення, яке надається у комерційній роботі вибору постачальника - одного з важливих і відповідальних етапів оперативної діяльності при закупівлях.

Таким чином, стратегія вибору постачальника передбачає аналіз альтернативних варіантів співпраці на базі вироблення основних показників оцінки діяльності постачальника.



Список використаної літератури

1. Закон України "Про підприємництво".

2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Высшая школа, 2005. - 352 c.

3. Савицкая Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. - М.: ООО Новое знание, 2006. - 678 с.

4. Козловський В.О. Організація виробництва. Ч. 2 - Вінниця: ВНТУ, 2009. - 168 с.

5. Костюк В.К., Воінова Н.В., Цимбалюк Л.Г., Цишевський В.Г., Пішеніна Т.І. Організація і планування виробництва. - К.: Університет "Україна", 2009. - 330 с.

6. Ліпич Л.Г., Кощій О.В. Комерційна діяльність. - Луцьк: Редакційно-видавничий відділ Луцького держ. техн. ун-ту, 2008. - 286 с.

7. Матвєєва В. Види процедур закупівель // Податки та бухгалтерський облік. - 2009. - № 32. - C.20-25.

8. Онищенко В.О., Редкін О.В., Старовірець А.С., Чевганова В.Я. Організація виробництва. - К.: Лібра, 2008. - 336 с.

9. Апопій В.В., Міщук І. П, Організація торгівлі. -Київ, 2005. - 616 с.

10. Матеріали досліджуваного підприємства.

11. Інтернет посилання: 8.1 Миронов Ю.Б., Крамар Р.М. Основи рекламної діяльності //tourlib.net/books_others/reklama1-2.htm.

Размещено на Allbest.ru

...