Сегментирование рынка молочной продукции г. Красноярска

Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ею сегментов рынка. Она надеется, что благодаря упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорий.

При выборе стратегии охвата рынка следует рассмотреть множество факторов. Какая именно из стратегий окажется наилучшей, зависит от ресурсов компании. Когда ресурсы компании ограничены, концентрированный маркетинг оправдан больше всего. Наилучшая стратегия зависит, кроме того прочего, от вариабельности товара. Недифференцированный маркетинг более пригоден для стандартизированных товаров, таких как грейпфруты и сталь. Товары, которые варьируются по своему дизайну, фотокамеры и автомобили, требуют применения дифференцированного или концентрированного маркетинга. Также обязательно должен быть рассмотрен этап, на котором находится товар в своем жизненном цикле. Если компания выводит на рынок новый товар, то она предлагает практически только одну его разновидность, и недифференцированный или концентрированный маркетинг оказываются здесь наиболее разумными. Когда товар достигает в своем жизненном цикле этапа зрелости, дифференцированный маркетинг становиться все более оправданным. Еще одним фактором является изменчивость рынка. Если большинство покупателей обладают сходными вкусами, приобретают примерно одинаковые объемы товаров и аналогичным образом реагируют на те или иные рыночные усилия, то в такой ситуации наиболее подходящим будет недифференцированный маркетинг. И, наконец, очень важны стратегии рыночной конкуренции. Когда конкуренты применяют сегментирование, недифференцированный маркетинг подобен самоубийству. И наоборот, когда конкуренты практикуют недифференцированный маркетинг, применение компанией дифференцированного и концентрированного маркетинга может принести ей определенные преимущества. /72, С.399/

Заключительным этапом сегментирования рынка является позиционирование товара, под которым будем понимать оптимальное размещение товара в рыночном пространстве. Позиция продукта - это мнение, прежде всего определенной группы потребителей, целевых рыночных сегментов, относительно важнейших свойств продукта.

На принятие потребителем решения о покупке молочной продукции влияют социально-психологические и экономические факторы. Цена, качество и выбор молочной продукции, репутация фирмы производителя и уровень обслуживания - все это важные характеристики для восприятия молочной продукции покупателем. Таким образом, все эти характеристики нужно объединить в рамках более общей модели для сегментации и позиционирования разных видов молочной продукции. В следующей формулировке модели дается попытка объединить эти категории.

Так в модели приняты следующие допущения:

1) произвольная схема предпочтений населения;

2) размещение конкурирующей молочной продукции;

3) фирма производитель одного типа;

4) молочная продукция характеризуется р признаками;

5) степени важности признаков при принятии решения о покупке варьируются между индивидуумами;

6) одна молочная продукция предпочитается другой, если ее признаки по своей степени важности более близки к оценке потребителя.

Пусть Х= (х1, х2, …, хn) - множество покупателей. Пусть Y= (y1, y2, ..., yp) - множество признаков молочной продукции и Z= (z1, z2, ..., zm) - множество производителей молочной продукции. Пусть ФR:Х x Y-> [0,1] есть функция принадлежности нечеткого бинарного отношения R. Для всех х из Х и всех y из Y функция ФR(z, y) - степень важности признака y по оценке индивидуума х при определении им предпочтения видов молочной продукции.

Отношение R можно представить в матричной форме:

y1 y2 ... yp

(32)

Пусть pi: Y x Z -> [0,1] есть функция принадлежности нечеткого бинарного отношения S. Для всех y из Y и всех z из Z piS (y,z) - это степень принадлежности или совместимости вида молочной продукции z с признаком y. В матричной форме отношение имеет вид:

z1 z2 … zm

(33)

Теперь можно получить матрицу Т:

z1 z2 … zm

(34)

элементы которой определяются функцией принадлежности

для всех хХ, yY и zZ. (35)

Сумма по y ФR (x, y) равна степени нечеткого подмножества, указывающей число важнейших признаков y, которое потребитель х использует для оценки вида молочной продукции, а muAi (x, yi) можно интерпретировать как взвешенную степень предпочтения молочной продукции вида zi индивидуумом х. Функция предпочтения, описываемая уравнением (36), удовлетворяет определению выпуклого нечеткого подмножества:



для всех х1 и х2, всех ziZ и всех [0, 1]. (36)

Поскольку все muAi (x, yi) выпуклые, их пересечения также выпуклые функции. Таким образом, можно построить матрицу W:

(37)

В данной модели порог разделения торгового сегмента может быть ограничен условием:

(38)

Eсли порог 1 выбран, то торговый сегмент Mi, i=1, 2, …, m описывается уровневым множеством:

(39)

Применяя это равенство из множества выделенных сегментов, мы выбираем те сегменты, на которые нацелена та или иная марка молочных продуктов. Применим этот метод сегментации.

На основе проведенного сегментационного анализа потребителей молочной продукции и используя в качестве отправной точки модель RULS (типологию российских потребителей) определим типы потребителей молочной продукции г. Красноярска.

В качестве информационной базы для выделения типов потребителей были использованы результаты обработки анкет по опросу потребителей молочной продукции г. Красноярска.

В результате проведенного анализа потребители молочной продукции разделились на 8 типов: «выживающие» - 9,6%, «традиционалисты» - 10,3%, «стремящиеся» - 13,4%, «обыватели» - 17,5%, «беззаботные» - 8%, «новаторы» - 14,6%, «благополучные» - 11,7%, преуспевающие - 14,9%. Далее охарактеризуем каждый тип подробно.

Рисунок 13. Структура типов потребителей молочной продукции

«Выживающие». Хронически бедные, смирившиеся и пассивные, безработные или пенсионеры. Затраты на покупку продуктов питания, одежды, обуви и предметов длительного пользования (потребительская активность) - ниже среднего уровня. Главное для них при выборе товаров - цена. Они ищут товары подешевле, почти все деньги тратят на продукты питания. Молочные продукты покупают время от времени по самой низкой цене, не заботясь о качестве продукта и известности марки производителя. Как правило, из молочной группы товаров покупается только молоко, жирности 2,5-3,5%, сметана жирностью 10-15% в упаковке 0,25кг.



Рисунок 14. Структура потребления молочных продуктов типа потребителей «выживающие»

«Традиционалисты». Предпочитают отечественные продукты и товары, потребители местной небрендированной продукции. Покупают продукты подешевле, любят распродажи. Предпочитают покупать продукты в качестве которых убедились на собственном опыте. Заранее планируют покупки, рассчитывают каждый рубль. Отдают предпочтение маркам, не особо известным, с низкой ценой, но более качественные среди дешевых, а также, как правило, местного производства, таким как «Крестьянский двор», «Милко», «Камарчагское», «Исток». Из ассортимента покупаются продукты кисломолочной серии, «живое» молоко (с коротким сроком хранения). Покупают молочные продукты 1-2 раза в неделю или даже реже. Семьи с детьми с низким и средним доходом, работники бюджетной сферы, безработные.



Рисунок 15. Структура потребления молочных продуктов типа потребителей «традиционалисты»

«Стремящиеся». Пытаются приспособиться к рыночным отношениям. Материальный уровень позволяет удовлетворить текущие потребности в еде и одежде. Неплохо ориентируются в марках продуктов и товаров. Стремятся найти лучшее соотношение цены и качества. Принимают решение в семье о покупке продуктов питания и других жизненно-необходимых товаров. Стараются не покупать незнакомые марки продуктов и товаров. Прежде чем совершить покупку стремятся узнать мнение других. Представляют из себя резерв новаторов. Озабочены проблемами здоровья и здорового питания. В большей степени покупатели молочной продукции отечественного и местного производства, максимально разрекламированной и известной. В основном это приверженцы молочных продуктов марки «Милко», но если знакомые рекомендуют другую марку, без обдумывания переключатся на нее, если она удовлетворит и их.



Рисунок 16. Структура потребления молочных продуктов типа потребителей «стремящиеся»

«Обыватели». Самостоятельные покупки совершают ситуативно, чаще - по списку, составленному заранее хозяйкой. Обычно ходят в магазины расположенные возле дома. Практичны и самодостаточны, ориентируются скорее на функциональность товаров. Живут преимущественно сегодняшним днем, не заботясь о завтрашнем. Стараются не брать деньги в долг, тратить их аккуратно. Покупают только самое необходимое. Доверяют тем маркам, в качестве которых убедились сами. Заранее планируют покупки. Покупают молочные продукты, руководствуясь таким фактором как жирность продукции, не отдают предпочтение одной марке, выбирая из нескольких, качество которых им уже известно. Предпочитают молочные продукты марок «Милко», «Домик в деревне», «Исток», «Веселый молочник», «На здоровье» и др.



Рисунок 17. Структура потребления молочных продуктов типа потребителей «обыватели»

«Беззаботные». Не принимают участие в работах по дому, за покупками отправляются неохотно. В марках товаров ориентируются неплохо, хотя к рекламе относятся с некоторым недоверием. Несколько самоуверенны. Не являются потребителями одной марки, постоянно меняют свою точку зрения на качество и вид молочной продукции. Нельзя их отнести к приверженцам какой-либо марки, так как они купят тот продукт и той марки, которая окажется в данный момент в торговой точке.

Рисунок 18. Структура потребления молочных продуктов типа потребителей «беззаботные»

«Новаторы». Энергичны и полны энтузиазма. Активные подражатели и модники. Ищут разнообразия, склонны к риску, тянутся к необычному. Активные потребители импортных марок. Ориентированы на покупку известных марок, преимущественно импортных. Могут переплатить, но купить товар известной фирмы. С удовольствием тратят деньги, совершают спонтанные покупки. Постоянно покупают новинки, являются потребителями-дегустаторами новых молочных продуктов. Потребители известных импортных марок «Данон», «Эрманн», «Campina», «BioMax», «Президент», «Мильрам». Покупатели нестандартной молочной продукции: «Актимель», «Данон-Активия» («Данон»), «Мажитель» (сок + молоко, «БиоМакс»), молочных коктейлей и т.д.

Рисунок 19. Структура потребления молочных продуктов типа потребителей «новаторы»

«Благополучные». Зрелые, удовлетворенные материальным положением. Любят комфорт, ценят порядок и ответственность. Заботятся о семье. Хорошо ориентируются в ассортименте. Обычно подбирают удобные и комфортные вещи. «Охотники за качеством», склонны к демонстративному, «вебленовскому» стилю потребления. Если выбрали марку, стараются ее покупать. Готовы заплатить за высокое качество, как они его понимают. В меру консервативны, лояльные покупатели брендированной продукции, в том числе и отечественной. В меньшей степени влияют на принятие решений о покупках продуктов питания в семье, самостоятельны в выборе марок косметики, мужской и женской парфюмерии, автомобильных принадлежностей, бытовой техники. К рекламе относятся терпимо. Энергичны и целеустремленны. Активные покупатели известных отечественных марок молочной продукции высокого качества и не очень высокой ценой. Как правило, это продукция компании «Вимм-Биль-Данн» таких марок как «Домик в деревне», «Веселый молочник», «Чудо», продукция «Милко», «Арта», «Данон». Являются потребителями не только стандартной продукции, но и новых, узко потребляемых, молочных десертов, пудингов и т.д.

Рисунок 20. Структура потребления молочных продуктов типа потребителей «благополучные»

«Преуспевающие». В основной массе - обеспеченные и преуспевающие люди. «Охотники за престижем». Готовы платить любые деньги за соответствие имиджу успешного человека. Посетители дорогих магазинов, антикварных салонов и бутиков. Ведут активный образ жизни. Адаптивны и целеустремленны. Демонстрируют высокую лояльность к выбранным маркам. Предпочитают переплатить, но купить товар известной фирмы. Если что-то понравилось, готовы сразу сделать покупку. Самостоятельно принимают решения о покупке. Влияние на принятие решений о покупках хозяйственных товаров, лекарств, кухонных принадлежностей, незначительно. Преимущественно покупатели продуктов новых направлений и технологий («Актимель», «Иммунелле»), повышающих тонус организма, способствующих повышению иммунитета. Готовы платить любую цену за качественный или даже просто модный товар. Предпочтительно приверженцы известных зарубежных марок молочной продукции, таких как «Данон», «Эрманн», «Campina», «BioMax».

Рисунок 21. Структура потребления молочных продуктов типа потребителей «преуспевающие»

Ярким отличием в структуре потребления видов молочных продуктов является большой процент потребления молочных десертов, пудингов и других новых молочных продуктов у таких типов потребителей, как «новаторы», «преуспевающие», «благополучные». Следовательно, компании, выпускающие эти продукты должны нацелить свою работу на эти группы покупателей. Предприятия же выпускающие традиционные продукты, так как молоко, кефир, сметана, должны ориентировать свою программу сбыта на потребителей групп «традиционалисты», «стремящиеся», «обыватели».

По предпочтениям марок молочной продукции сложилась следующая картина. Молоко и молочные продукты местных производителей («Милко», «Крестьянское молоко», «Назаровское молоко» и др.) покупают «выживающие», «традиционалисты», «обыватели», «стремящиеся». А представители групп с более высокими доходами («новаторы», «преуспевающие», «благополучные») стараются поддерживать имидж и поэтому предпочитают более известных представителей как отечественных, так и зарубежных, «Веселый молочник», «Домик в деревне», «Эрманн», «Данон» и др.

Сейчас большинство компаний в России для определения целевой группы своего товара пользуются традиционными критериями сегментации (пол, возраст, доход, место работы и т.д.). Однако разделение потребителей в зависимости от психографического типа может представлять интерес для производителей высококачественных и дорогих товаров. В этой связи важным вопросом, подлежащим дополнительному изучению, является определение психографических типов российского потребителя. Стиль жизни потребителей тесно связан с психологией личности (ее особенностями). Если базовые ценности личности не изменяются в течение всей жизни, то стиль жизни может быть выработан под влиянием окружающей среды, дохода, возраста.

На рынке молочных продуктов г. Красноярска несомненным лидером в этой сфере бизнеса является компания «Милко». По результатам проведенного исследования, продукция ООО «Милко» является самой часто встречаемой в розничной сети города, а также самой известной у потребителей молочной продукции. Эта компания является, несомненно, самым крупным производителем Красноярского края, зарекомендовавшим себя с хорошей стороны, занимающимся производством молочной продукции с 1998 года. Опишем сегментационную стратегию развития на примере этого предприятия.

Сегодня компания выпускает около 30 наименование продукции. Ежедневно с завода выходит полный ассортимент продукции: масло, молоко стерилизованное, молоко пастеризованное, кефир, бифидок, йогурт, ряженка, снежок, творог, сырки творожные.

Контингент обслуживания ООО «Милко» очень обширный, т.к. молочная продукция относится к товарам первой необходимости. Потребителями продукции ООО «Милко» являются люди всех возрастов, имеющие различные доходы, принадлежащие практически ко всем слоям населения.

Оценка отношения потребителей к производителю в сравнении с его основными конкурентами, выявленными по итогам сегментации покупателей молочных продуктов ранее, проведена посредством использования метода Фишбейна (анкета прил ).

Ранее мы уже определили три типа покупателей по степени приверженности к той или иной марке:

- покупатели, лояльные к определенной марке;

- покупатели, безразличные к марке;

- случайные покупатели.

Формула модели Фишбейна имеет вид:

(40)

где Ао - отношение покупателя к объекту исследования, выраженное в баллах;

bi - сила мнения, что объект имеет i-ю характеристику;

ci - оценка i-й характеристики с помощью баллов;

n - число покупателей, давших оценки.

Источником информации является опрос покупателей, в ходе которого они оценивают товар и дают ответ, чем они при этом руководствуются. Мы предложили потребителям оценить молоко, кефир и питьевой йогурт марок «Милко», «Домик в деревне» и «Веселый молочник» по таким параметрам, как цена, упаковка (дизайн), вкусовые качества, срок хранения и известность производителя по балльной шкале, на которой оценка отлично - 5 баллов, а 1 балл - очень плохо.

Таблица 26

Расчет многофакторной модели потребительских мнений по Фишбейну применительно к маркам молока, реализуемым на рынке г. Красноярска

Показатели	Оценка сi	Мнения о марках, bi	Расчет для марок, bici
		Милко	Домик в деревне	Веселый молочник	Милко	Домик в деревне	Веселый молочник
Цена	3,8	4,7	3,8	3,4	17,86	14,44	12,92
Упаковка (дизайн)	3,5	4	4	5	14	14	17,5
Вкусовые качества	5	5	5	5	25	25	25
Срок хранения	4,2	4	4	4	16,8	16,8	16,8
Известность производителя	4	5	4,5	4,6	20	18	18,4
Итого	-	-	-	-	93,66	88,24	90,62

Расчет показал, что в целом отношение к марке «Милко» является положительным и самым высоким, покупатели отдают предпочтение этой марке молока. Молоко марки «Домик в деревне» оценено как самое низкое по качеству в целом по всем показателям. Такая ситуация объясняется сложившимся мнением о ценах, причем «цена» марки «Милко» оценена выше, чем у всех остальных марок, что говорит не высоте цены, а полном соответствии цены качеству продукта, и ее приемлемости для покупателей с невысокими доходами. Самой привлекательной для покупателей, указавших среди факторов предпочтения на первом месте - качество и дизайн упаковки, оказалось марка «Веселый молочник», но в то же время по ценовому фактору она уступает двум другим, что в итоге повлияло на общую оценку отношения покупателей к этой марке. Таким образом, производителю молока марки «Милко» следует уделить больше внимания качеству и эстетике упаковки продукта, а также стремиться удержать сегмент покупателей указавших качество молока соответствующим цене.

При расчете того же показателя в отношении кефира тех же марок производителей, выявилась немного другая картина.

Таблица 27

Расчет многофакторной модели потребительских мнений по Фишбейну применительно к маркам кефира, реализуемым на рынке г. Красноярска

Показатели	Оценка сi	Мнения о марках, bi	Расчет для марок, bici
		Милко	Домик в деревне	Веселый молочник	Милко	Домик в деревне	Веселый молочник
Цена	3,8	4,7	3,8	4,1	17,86	14,44	15,58
Упаковка (дизайн)	3,5	4	5	5	14	17,5	17,5
Вкусовые качества	5	4,7	4,8	4,9	23,5	24	24,5
Срок хранения	4,2	4	3,8	4	16,8	15,96	16,8
Известность производителя	4	5	4,5	4,6	20	18	18,4
Итого	-	-	-	-	92,16	89,9	92,78

По мнению потребителей, наивысшую оценку заслуживает марка кефира «Веселый молочник», совсем немного отстает марка «Милко», и опять же кефир «Домик в деревне» является самым низко оцененным среди аналогичных товаров других производителей. Наивысшую оценку вкусовым качествам потребители присвоили марке кефира «Веселый молочник», тогда как «Милко» по тому же показателю отстает от всех, плюс к тому же низкая оценка по отношению к упаковке продукта и в итоге «Милко» уже не лидирует. Положительным моментом является высокая оценка соответствия цены качеству. Здесь производителю следует уделить внимание вкусовым качествам кефира, может улучшить продукт с функциональной точки зрения, например, добавить в кефир кальций, витамины, йод и другие полезные элементы для организма человека.

Расчет многофакторной модели потребительских мнений по Фишбейну применительно к маркам йогурта, реализуемым на рынке г. Красноярска

Таблица 28

Показатели	Оценка сi	Мнения о марках, bi	Расчет для марок, bici
		Милко	Домик в деревне	Веселый молочник	Милко	Домик в деревне	Веселый молочник
Цена	3,8	4,7	4,3	4,5	17,86	16,34	17,1
Упаковка (дизайн)	3,5	4	5	5	14	17,5	17,5
Вкусовые качества	5	4,3	4,8	4,8	21,5	24	24
Срок хранения	4,2	4	4	4	16,8	16,8	16,8
Известность производителя	4	5	4,5	4,6	20	18	18,4
Итого	-	-	-	-	90,16	92,64	93,8

В отношении молочного продукта питьевой йогурт по Фишбейну мнения покупателей разделились так: наивысшей оценки удостоен йогурт марки «Веселый молочник». Суммарная оценка по нему равна 93,8 баллов, его конкурентом является йогурт «Домик в деревне» с оценкой 92,64 балла, и на последнем месте оказался питьевой йогурт «Милко», так же как и кефир этой марки, оцененный низко по вкусовым качествам дизайну упаковки.

Таким образом, обобщая все вышесказанное об отношениях покупателей к различным молочным продуктам, можно сделать вывод о том, что основными конкурентами являются марки «Милко» и «Веселый молочник», т.к. были оценены более высоко. Но местному производителю «Милко» стоит больше внимания качеству продуктов, разработать новую или улучшить старую упаковку в отношении ее дизайна.

Оценка была получена при опросе всех групп потребителей, но вполне возможно, что произошло искажение полученной информации, т.к. производители ориентируются на разные группы потребителей, и, следовательно, покупатели не являющиеся постоянными потребителями той или иной марки будут оценивать ее ниже, чем ту, которой отдают предпочтения.

Вернёмся к методике выделения сегментов покупателей по отношению к производителям (маркам), описанной нами в начале лекции. В качестве конкурирующих взяты марки «Милко», «Веселый молочник», «Домик в деревне» как наиболее предпочитаемые потребителями молочной продукции г. Красноярска.

На принятие потребителем решения о покупке молочной продукции влияют социально-психологические и экономические факторы. Цена, качество и выбор молочной продукции, репутация фирмы производителя и уровень обслуживания - все это важные характеристики для восприятия молочной продукции покупателем. Кроме того, при принятии решения о покупке у индивидуумов варьируются приоритеты этих характеристик. Для оценки потребителям представлены такие характеристики молочной продукции, как цена, упаковка (дизайн), вкусовые качества, срок хранения, известность производителя.

Оценка проводилась по шкале важности: очень важно, важно, средней важности, не важно, совсем не важно. Каждой оценке присвоено численное значение от 0 до 1 соответственно.

Для составления матриц отношения потребителей к характеристикам молочной продукции по предпочтительности при выборе молочных продуктов, а также матрицы соотнесения перечисленных выше характеристик с марками молочной продукции, был проведен опрос по предложенной анкете, использованной нами для расчета формулы Фишбейна. Для удобства при расчете модели разделения на сегменты приняты такие обозначения :

Таблица 29

Обозначений, принятые в модели разделения на торговые зоны

Обозначение	Описание сегмента
Множество покупателей
х1	молодые одиночки и молодые семейные без детей с низким доходом на одного члена семьи
х2	молодые одиночки и молодые семейные без детей со средним доходом
х3	молодые одиночки и молодые семейные без детей с высоким доходом
х4	неполная семья с детьми (отсутствие одного из родителей) с низким доходом
х5	неполная семья с детьми (отсутствие одного из родителей) со средним доходом
х6	неполная семья с детьми (отсутствие одного из родителей) с высоким доходом
х7	полная семья с одним ребенком с низким доходом
х8	полная семья с одним ребенком со средним доходом
х9	полная семья с одним ребенком с высоким доходом
х10	полная семья с более чем одним ребенком с низким доходом
х11	полная семья с более чем одним ребенком со средним доходом
х12	полная семья с более чем одним ребенком с высоким доходом
Признаки молочной продукции
у1	цена
у2	упаковка (дизайн)
у3	вкусовые качества
у4	срок хранения
у5	известность производителя
Марки (производители) молочной продукции
z1	«Милко»
z2	«Веселый молочник»
z3	«Домик в деревне»

На первом этапе респондентам предложено проранжировать факторы предпочтения по степени важности при выборе молочной продукции по такой системе: очень важно - 1, важно - 0,75, средней важности - 0,5, не важно - 0,25, - совсем не важно - 0.

Итак, матрица приоритетов групп потребителей к различным характеристика молочной (R) продукции выглядит следующим образом. Численные значения получены по среднеарифметической, т.е. путем деления суммы полученных оценок от каждого покупателя в группе на количество потребителей в группе.

y1 y2 y3 y4 y5

Составленная матрица показывает, что цена (y1) является основополагающим фактором при выборе молочной продукции у групп потребителей с низким доходом на одного члена семьи (х1 х4 х7 х10). Упаковка (дизайн) (y2) не является очень важным фактором ни у одной их групп потребителей. Показатель качества (y3) ставят на первое место потребители с высокими доходами (х3 х6 х9 х12) и многодетные семьи со средними доходами (х11).

Также по анкетным данным была составлена матрица S - матрица сопоставления характеристик молочной продукции с марками-производителями. Т.е. потребителям было предложено ответить как тот или иной показатель (признак) молочной продукции соответствует той или марке. Оценка также проводилась по бальной системе: очень хорошо - 1, хорошо - 0,75, средне - 0,5, плохо - 0,25, очень плохо - 0. Численные значения получены по среднеарифметической, т.е. путем деления суммы полученных оценок от каждого опрошенного респондента в группе на количество потребителей в группе.

z1 z2 z3

Таким образом, мы видим, что самой известной является марка молока «Милко» для потребителей г. Красноярска.

На следующем этапе, применяя формулу 35 (п. 3.1) преобразуем матрицы R и S в матрицу Т - отношения потребителей к маркам-производителям. Суть преобразования сводится к определению отношения потребителя к марке-производителю молочной продукции. Например, покажем как рассчитано отношение группы потребителей х1 к марке «Милко» (z10).

z1 z2 z3

Далее полученную матрицу Т преобразуем в матрицу W с применением формулы 36 . Т.е. при сравнении показателей по строкам матрицы Т их двух выбирают минимальное, например, по строке х1, 0,810 и 0,764 - выбираем 0,764; 0,810 и 0,771 - выбираем 0,771; 0,764 и 0,771 - выбираем 0,764.

Теперь в каждом столбце матрицы W выбираем максимальное значение:

Затем из полученных максимальных выбираем минимальную. Очевидно, что 0,787 - минимальная из подсчитанных величин. Теперь из матрицы Т выбираем для l наибольшее значение, которое было бы меньше 0,787 и получаем, что l=0,785. Применяя это значение в качестве порога различения (т.е. сегментом является любая группа, значение которой выше порогового, у нас выше 0,785) определяем следующие сегменты потребителей для каждой из исследуемых марок молочной продукции.

М «Милко»={x1, x2, x4, x5, x7, x8, x9, x10, x11}

M «Веселый молочник»={х6, х8, х9, х11, х12}

M «Домик в деревне»={х6, х9, х12}

Таким образом, мы увидели, что ООО «Милко» занимает самую большую рыночную нишу, т.е. предприятие не избирает с какими сегментами работать, ориентируясь на рынок в целом. Важно отметить, что непопадание сегментов с высокими доходами (х3, х6, х12) в целевой рынок потребителей молочной продукции «Милко» следует оценить негативно, т.к. как правило именно эти группы потребителей являются постоянными, покупая молочные продукты в большем количестве, чем другие. С другой стороны, столь массовая стратегия охвата рынка, не позволяет предприятию сконцентрировать свои усилия на одном или нескольких, самых привлекательных сегментах, которые приносили бы ему максимальный доход.

Рисунок 22. Структура потребителей ООО «Милко», %

Перекрытие сегмента х9 (полная семья с более чем одним ребенком с низким доходом на одного члена семьи) всеми производителями, говорит о непостоянстве предпочтений (или вовсе их отсутствии) одной марки молочных продуктов, подверженности этой группы сильному влиянию извне (реклама, друзья, родственники и т.д.), и позволяет отнести их к типу покупателей, безразличных к марке-производителю.

Рисунок 23. Структура потребителей молочных продуктов марки «Веселый молочник»

Частичное перекрытие, т.е. производителями «Милко» и «Веселый молочник» сегментов х8 и х11, говорит о случайных покупателях, т.е. потребитель не занимается поиском одной определенной марки, а покупает, ту, что в данных момент оказалась в продаже, но следует уточнить, ту, которую он знает, и покупал раньше.



Рисунок 24. Структура потребителей молочных продуктов марки «Домик в деревне»

Непопадание сегмента х3 ни в одну зону, указывает на незанятую рыночную нишу, которая несет в себе большой потенциал, т.к. молодые одиночки и молодые семьи без детей это потенциальные покупатели распространенных групп молочных товаров в будущем, а сейчас, как правило, являются потребителями молочных продуктов нового направления, биопродуктов, продуктов быстрого утоления голода, как то молочные десерты, питьевые молочные продукты, низкокалорийные и высоко-усваиваемые йогурты, т.к. по типологии потребителей молочной продукции.Эта группа обозначена как «новаторы». Поэтому для разработки стратегии охвата предприятием «Милко» в отношении этого сегмента необходимо разработать продукты нового направления с биодобавками, витаминами, элементами, повышающими жизненный тонус, способствующие пищеварению организма и т.д.

Но прежде чем разработать стратегию обслуживания тех или иных групп потребителей, необходимо оценить привлекательность сегмента, его прибыльность, возможность работы с ним, доступностьи т.д. Выход на новый сегмент несет в себе высокие затраты (изучение, разработка товара, системы стимулирования сбыта и др.), поэтому необходимо прогнозировать возможность получения в будущем прибыли, либо повышение статуса фирмы, имиджа, конкурентоспособности и т.д. Такую оценку позволит провести определение намерений потребителей.

В этих целях используется расчет индекса уверенности покупателей в возможности совершения покупки. Он базируется на изучении покупательских настроений и уверенности покупателей в стабильности / нестабильности экономики. Для расчета индекса уверенности потребителям предложено было ответить на вопрос «Собираетесь ли Вы приобретать молочные продукты нового направления (молочные биопродукты) выпущенные под маркой «Милко» в будущем?».

Варианты ответов были следующими: ни в коем случае, мало вероятно, небольшая вероятность, большая вероятность, весьма вероятно, уверен. В процессе обработки полученных данных была составлена таблица, серым цветом в которой показаны возможные сегменты потребителей продуктов нового направления «Милко».

В итоге получены следующие результаты: в первой группе (ни в коем случае) товар не купит никто, во второй (мало-вероятно) - 1,8% (9%*0,2), в третьей (небольшая вероятность) - 7,2% (18%*0,4), в четвертой (большая вероятность) - 8,4% 14%*0,6), в пятой (весьма вероятно) - 17,6% (22%*0,8), в шестой все 34% потребителей приобретут молочный продукт нового направления производства «Милко», таким образом, всего получается 69% потребителей готовы его купить.

Таблица 30

Анализ вероятности покупки молочных продуктов нового направления (биопродуктов) производства «Милко», %

Варианты ответов	Всего ответило	1(2) взрослый без детей	1 взрослый и 1 ребенок	2 взрослых и 1 ребенок	более 3 человек в семье
		низ	сред	выс	сред	выс	сред	выс	сред	низ	сред	выс
ни в коем случае	3	1	1							1
мало-вероятно	9	1	3				1	1	1	1	1
небольшая вероятность	18	2	4		1		3	1	1	3	2	1
большая вероятность	14		2	1	1			2	1	3	2	2
весьма вероятно	22		3	2	1	1		3	4	1	3	4
уверен	34		3	6		3		6	4		6	6

Рисунок 25. Распределение покупателей по вероятности покупки молочных товаров нового направления (биопродуктов) производства ООО «Милко», %

Для оценки привлекательности выделенных сегментов потребителей воспользуемся критериальной оценкой свойств сегментов, проведенной посредством экспертной оценки (экспертами выступали сотрудники ООО «Милко» из руководящего состава: главный технолог, главный инженер, экономист, маркетолог, главный бухгалтер). Экспертам было предложено оценить такие свойства сегментов, как прибыльность (в процентах к общей прибыли, получаемой от всех групп потребителей), доступность (т.е. наличие каналов связи с потребителями для проведения сбытовой политики, акций продвижения товара), емкость сегмента и его устойчивость (в отношении смены предпочтений марок и видов продукции).

Таблица 31

Критериальная оценка выделенных сегментов потребителей

(демографические переменные)

Критерии оценки сегментов

Семейное положение и уровень дохода сегментов

1(2) взрослый без детей

1 взрослый и 1 ребенок

2 взрослых и 1 ребенок

более 3 человек в семье

низ

сред

выс

сред

выс

низ

выс

сред

низ

сред

выс

количественная оценка по результатам анкетирования

4%

16%

9%

3%

4%

4%

13%

11%

9%

14%

13%

прибыльность

2%

8%

12%

10%

11%

4%

12%

14%

5%

10%

12%

доступность

выс

выс

выс

выс

выс

выс

выс

выс

выс

выс

выс

емкость сегмента

сред

выс

выс

сред

сред

выс

выс

выс

выс

выс

выс

устойчивость

сред

выс

выс

сред

выс

выс

выс

выс

выс

выс

выс

Обработка полученных в результате экспертного анализа выделенных сегментов потребителей дала следующие результаты. Самыми привлекательными для «Милко» являются группы потребителей: с количеством человек в семье 3 и более, т.к. по всем критериям оценены высоко, и приносят 27% прибыли предприятию в целом, полноценные семьи с 1 ребенком - приносят 28% прибыли, а также молодые одиночки и молодые семьи без детей со средним и высоким доходом.

В таком же порядке проведем оценку сегментов выделенных по роду занятий опрошенных потребителей.

Таблица 32

Критериальная оценка выделенных сегментов потребителей (социальные переменные)

Критерии оценки сегментов	Род занятий
	Студент	Работа в сфере бизнеса	Работа в производственной сфере	Пенсионер	Работа в бюджетной сфере	Домохозяйка
количественная оценка по результатам анкетирования	14%	28%	17%	4%	24%	13%
прибыльность	8%	23%	29%	4%	24%	12%
доступность	высокая	высокая	высокая	высокая	высокая	высокая
емкость сегмента	средняя	высокая	высокая	средняя	высокая	средняя
устойчивость	средняя	высокая	высокая	высокая	высокая	средняя

По результатам оценки привлекательности сегментов по социальным переменным выявлены наиболее привлекательные сегменты потребителей, занятых в сфере бизнеса, производства и бюджетной сфере, оцененные наиболее высоко по всем критериям.

Таблица 33

Общая критериальная оценка выделенных сегментов потребителей в зависимости демографических и социальных переменных

Критерии оценки сегментов

Семейное положение и уровень дохода сегментов

1(2) взрослый без детей

1 взрослый и 1 ребенок

2 взрослых и 1 ребенок

более 3 человек в семье

низ

сред

выс

сред

выс

низ

выс

сред

низ

сред

выс

Студент

Работа в сфере бизнеса

Работа в производствен-ной сфере

Пенсионер

Работы в бюджетной сфере

Домохозяйка

Таким образом, искомый сегмент, (молодые одиночки, молодые семьи без детей занятые в сфере бизнеса, производства, бюджетной) оказался для предприятия одним из наиболее привлекательных. Что позволяет нам утверждать, что в результате принятия руководством ООО «Милко» предложенных изменений в работе с ассортиментным рядом увеличится прибыль предприятия.

Это значит, что предприятию «Милко» надо разработать серию продуктов нового направления с добавлением биодобавок, для людей заботящихся о своем здоровье, для сегмента потребителей с высокими доходами, стремящимися не отставать от моды, у которых не хватает времени, чтобы тратить время на другие процедуры поддержания здоровья.

Для более яркого внедрения на рынок продуктов нового направления, учитывая психографические характеристики типов потребителей выявленных ранее, желательно выпустить их под новым брендом. Предприятие ООО «Милко» на сегодняшний день выпускает два бренда «Простаквашино» и «Милко». «Простаквашино» является брендом компании «ЮниМилк», в состав которой входит «Милко», и появилось на рынке г. Красноярска весной 2004 г., т.е. является совсем новым продуктом, предпочтения в отношении этого бренда не были изучены, т.к. еще очень существенная часть потребителей успела сформировать мнения о нем. Выпуск товаров под новым брендом вызовет интерес к продукции и отвлечет от сложившегося мнения о том, что продукция «Милко» - это традиционные молочные продукты, имеющие большое количество аналогов у конкурентов.

Для внедрения предложенной идеи предприятию «Милко» следует провести следующие мероприятия:

- изучить рынок молочных продуктов нового направления (биопродуктов, с добавлением биологически активных добавок, витаминов, лактокультур, диетических молочных продуктов и т.д.);

- изучить рынок покупателей, чьи потребности в этих продуктах не удовлетворены;

- разработать программу по внедрению оборудования для производства новой продукции с максимально низкими затратами (возможно внесение корректив в уже имеющееся оборудование);

- разработать технологию производства новых продуктов;

- разработать программу выведения продукции на рынок под новым брендом.

Учитывая отсутствие высоких транспортных затрат на доставку продукции на рынок города, цена на предлагаемые к выпуску товары должна быть значительно ниже, чем на товары-аналоги, выпускаемые конкурентами, коими будут являться такие известные марки, как «Эрманн», «Данон», «БиоМакс», снижение риска купить несвежий товар, значительно повысит возможность получения прибыли от внедрения инновации на производстве, а также конкурентоспособность предприятия в целом в условиях быстро развивающего рынка.

На основе проведенных исследований спроса и предложения молочных продуктов, а также проведенной сегментации потребителей можно предположить, что новый товар «Милко» займет выгодное место в ряду товаров-аналогов.

Приложение 1

Характеристика сегментации потребителей по поведенческому принципу

Тип сегментации	Характеристика сегментов
А	Б
1 . По статусу пользователя (по статусу потребления)	1.1. Потребители, не использующие данный товар, продукт 1.2. Бывшие пользователи товара 1.3. Потенциальные пользователи 1.4. Пользователи-новички 1.5. Регулярные (постоянные) пользователи товара 1.6. Случайные (разовые) пользователи
2. По интенсивности потребления	2.1. Слабые потребители определенных товаров, продуктов (приобретающие товар в небольших количествах) 2.2. Умеренные потребители (приобретающие товар в средних количествах) 2.3. Активные потребители (приобретающие товар в больших количествах) -- высокая норма потребления
3. По стадии готовности покупателя к покупке	3.1. Неосведомленные о товаре (продукте) покупатели 3.2. Осведомленные о товаре покупатели 3.3. Хорошо информированные о товаре покупатели 3.4. Заинтересованные в товаре покупатели 3.5. Желающие купить данный товар (продукт) 3.6. Потребители, готовые купить товар 3.7. Потребители, не желающие приобретать данный товар 3.8. Потребители, не намеренные покупать данный товар сейчас
4. По степени нуждаемости в товаре	4. 1 . Слабая 4.2. Средняя 4.3. Сильная
5. По ожидаемым бенефитам	5.1. Экономные потребители (ориентирующиеся главным образом на цену товара, продукта) 5.2. Этичные потребители (ориентирующиеся, как правило, на определенную фирму с учетом ее имиджа, престижа) 5.3. Персонифицированные потребители: главным для них являются: * качество, полезные свойства товара; * социальный статус пользователя (престижность, модность товара и т.п.)
6. По степени приверженности к определенной марке	Безоговорочные приверженцы данной марки товара (т.е. покупающие только одну, данную марку товара) Терпимые приверженцы (т.е. которые могут приобретать одновременно 2-3 марки товара) Непостоянные приверженцы (потребители, которым безразлична марка товара), могут приобретать различные марки товаром “Странники” (потребители, не проявляющие приверженности ни к одной марке товара и покупающие любую марку товара из доступных в данный момент времени)
7. По эмоциональному отношению к товару	7. 1 . Восторженное отношение к товару 7.2. Позитивное (положительное) 7.3. Безразличное 7.4. Негативное (отрицательное) 7.5. Враждебное
8. По степени случайности покупки	8. 1. Покупка товара носит случайный характер 8.2. Покупка товара иногда носит случайный характер 8.3. Покупка товара носит целенаправленный характер
9. По степени лояльности к предприятию или товару	1 способ: 1 . Потребители, никогда не покупающие товар данного предприятия 2. Потребители, старающиеся не покупать товар данного предприятия 3. Потребители, покупающие товар данного предприятия только при более низкой цене на него 4. Потребители, чаще всего покупающие товар данного предприятия 5. Потребители, покупающие только товары данного предприятия 2 способ: 1 . Нейтральное отношение (слышал о товаре X. но ничего не знает о нем, требует интенсивной информации и убедительного продвижения) Положительное отношение -- “товар X -- лучший товар”, требует подкрепления рекламой и личных контактов с потребителями Негативное отношение
10. По времени восприятия товара	10.1. Ранние последователи (Лица, первыми приобретающие новый товар. ,Как правило, это новаторы, достаточно обеспеченные люди, готовые купить товар по высоким ценам) 10.2. Раннее большинство (Потребители, покупающие товар вслед за ранними последователями по уже несколько сниженной цене и создающие массовый, устойчивый спрос) 10.3. Запоздалое большинство (покупатели, ориентирующиеся на массовое признание товара и ожидающие дальнейшего снижения цены) 10.4. “Консерваторы” (“ретрограды”) (потребители, не успевшие ранее купить товар; принципиально не принимающие новинки: рассчитывающие на самые низкие цены при распродаже)
11. По отношению к новым товарам	11.1 .“Суперноваторы” 11.2. “Новаторы” 11.3. “Обыкновенные” 11.4. “Консерваторы” 11.5. “Суперконсерваторы”

Приложение 2

Частота покупки молока и молочных продуктов потребителями г. Красноярска, %

Варианты ответов	Всего ответило	1(2) взрослый без детей	1 взрослый и 1 ребенок	2 взрослых и 1 ребенок	более 3 человек в семье
		низ	сред	выс	сред	выс	низ	сред	выс	низ	сред	выс
А	Б	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1.1 Молоко
* ежедневно	43		4	2				3	10	3	11	10
* 1-2 раза в неделю	50	4	11	6	3	3	3	7	1	6	3	3
* время от времени	7		1	1		1	1	3
* не покупаю
1.2 Кефир
* ежедневно	3							1			1	1
* 1-2 раза в неделю	46		6	6	1	3		7	7	1	9	6
* время от времени	43		9	3	1	1	3	4	4	7	4	6
* не покупаю	9	4	1		1		1	1		1
1.3 Ряженка						<...

Подобные документы

• Анализ рынка молочной продукции Рязани

  Обзор основных видов молочной продукции. Анализ динамики развития российского рынка молочной продукции, идущей на импорт и экспорт. Исследования маркетингового центра "Контакт". Описание заводов-производителей молочной продукции в Рязанской области.
  
  курсовая работа [1,1 M], добавлен 23.01.2011
  

• Разработка информационного обеспечения для оценки состояния рынка молочной продукции Красноярского края

  Сущность и задачи маркетинговых исследований, определение потребности в их проведении. Анализ основных производителей молочной продукции и ее товарного ассортимента. Разработка базы данных "Рынок молочной продукции", назначение пользовательских форм.
  
  курсовая работа [4,8 M], добавлен 12.01.2012
  

• Исследование рынка творога

  Характеристика и значение рыночных исследований. Исследование рынка молочной продукции города Тольятти. Маркетинговый анализ конкурентов на рынке молочной продукции. Обзор рынка творога. Реклама и стратегия маркетинга на рынке молочной продукции.
  
  контрольная работа [785,5 K], добавлен 22.01.2011
  

• Анализ рынка молочной продукции на примере молока "Весельный молочник 3,5"

  Разработка плана маркетинга для молока "Весельный молочник 3,5" в комплексном анализе рынка молочной продукции и изучении потребительских предпочтений. Сегментирование рынка, анализ конкуренции, прогноз объема продаж и основные методы продвижения товара.
  
  курсовая работа [67,0 K], добавлен 07.12.2010
  

• Совершенствование сегментации рынка молочной продукции

  Сущность, понятие и роль сегментации рынка. Классификация покупателей по степени готовности к восприятию товара. Структура импорта молочных продуктов Республики Беларусь. Тенденции и основные пути совершенствования сегментации рынка молочной продукции.
  
  курсовая работа [1,8 M], добавлен 13.12.2013
  

• Изучение отношения потребителей к товарам, торговым маркам, производителям молочной продукции г. Челябинска

  Понятие "лояльности покупателя" в современном маркетинге. Степень удовлетворенности потребителей представленными марками молочной продукции города. Выявление потребительских предпочтений в сегменте молоко, кефир и йогурты. Анализ результатов исследования.
  
  курсовая работа [2,0 M], добавлен 10.06.2012
  

• Анализ и оценка эффективности реализации продукции предприятия на отечественном и зарубежном рынке

  Цель, задачи, этапы и критерии сегментации рынка. Оценка емкости рыночных сегментов. Экономическая оценка сегментов предприятия. Принципы использования методов продвижения продукции на целевых сегментах. Совершенствование стратегии сегментации рынка.
  
  дипломная работа [212,6 K], добавлен 24.11.2010
  

• Анализ рынка молочной продукции

  Внутренняя и внешняя информация молочной продукция на украинском рынке. Анализ вторичной информации. Разработка и тестирование анкеты. Сбор маркетинговой информации методом анкетирования. Расчет экономической эффективности маркетинговых мероприятий.
  
  курсовая работа [444,0 K], добавлен 22.05.2015
  

• Привлекательность сегментов рынка: анализ, оценка и выбор целевых сегментов

  Сущность, принципы и стратегии сегментации рынка. Анализ потребителей, исследование сегментов, оценка целевых сегментов рынка для конкретного предприятия. Порядок разработки предложений по совершенствованию целевого подхода предприятия к покупателям.
  
  курсовая работа [281,0 K], добавлен 19.04.2010
  

• Исследование сегментов рынка

  Сегментация объектов и субъектов рынка и позиционирование товаров. Понятие, цели, методы рыночной сегментации в маркетинге. Признаки и критерии сегментирования целевых рынков: сегментирование по потребителям, параметрам продукции, основным конкурентам.
  
  курсовая работа [67,2 K], добавлен 26.02.2009
  

• Маркетинговое исследование рынка сыра Латвии

  Составление социального портрета потребителя. Оценка рынка сыра и молочной продукции Латвии. Определение популярности сыра как товара и как продукта питания. Пищевая ценность и правила хранения сыра. Количественное и стоимостное сегментирование рынка.
  
  практическая работа [2,0 M], добавлен 10.12.2012
  

• Сегментация и отбор целевых рынков

  Сегментация целевого рынка - разделение потребителей на группы; основные понятия, принципы, критерии. Позиционирование и сегментация товара на рынке на примере деятельности фирмы ООО "Чай": характеристика продукции, анализ предпочтений потребителей.
  
  курсовая работа [281,3 K], добавлен 02.12.2010
  

• Сравнительная товароведная характеристика стерилизованного молока различных производителей

  Значение молока в питании. Ассортимент стерилизованного молока. Факторы, формирующие качество стерилизованного молока. Ассортимент стерилизованного молока, реализуемый в продовольственном отделе универмага "Центральный". Экспертиза качества молока.
  
  курсовая работа [53,7 K], добавлен 16.06.2012
  

• Экспертиза качества молока на примере ОАО "Вними"

  Конъюнктура рынка молочной продукции. Факторы, формирующие ассортимент и качество молока. Требования, предъявляемые к упаковке в товароведении. Оценка потребительских свойств молока по органолептическим показателям. Физико-химические свойства молока.
  
  курсовая работа [250,7 K], добавлен 21.02.2013
  

• Анализ ценовой политики ОАО "Сибирское молоко"

  Понятие и сущность оптовой торговли. Методология анализа и прогноза цен на товарном рынке. Маркетинговый анализ рынка молочной и кисло-молочной продукции ОАО "Сибирское молоко". Ценовая политика предприятия и порядок формирования оптовой цены на товар.
  
  курсовая работа [117,8 K], добавлен 21.06.2011
  

• Мерчандайзинг молочной продукции

  Понятие и содержание мерчандайзинга, его инструменты. Эффективное расположение точек продажи и выкладка товаров. Оптимальное использование пространства торгового зала. Полочное пространство и построение блоков молочной продукции, принципы мерчайдайзинга.
  
  дипломная работа [172,4 K], добавлен 24.02.2015
  

• Управление сегментированием рынка (на примере ОАО "Молочная благодать" г. Кушва)

  Понятие и методы сегментирования рынка. Условия успешной сегментации. Сегментация рынка молочной продукции г. Кушва. Исследование спроса и потребительских предпочтений на молоко и молочную продукцию ОАО "Молочная благодать": основные критерии выбора.
  
  курсовая работа [1,4 M], добавлен 16.06.2011
  

• Маркетинговые исследования и разработки

  Исследование продукции ювелирных украшений JEWEL, ее сравнение с продукцией других производителей, выявление преимуществ и недостатков. Продвижение продукции на рынке, его сегментирование, выявление потребностей покупателей, оценка конкурентоспособности.
  
  курсовая работа [548,9 K], добавлен 11.11.2014
  

• Деятельность ФГУ "Челябинской межобластной ветеринарной лаборатории" по контролю за качеством молочной продукции

  Характеристика требований к качеству молочной продукции в РФ, виды и способы контроля. Анализ форм и методов государственного регулирования качества молочных продуктов на примере ФГУ "Челябинская МВЛ" и разработка рекомендаций по их совершенствованию.
  
  курсовая работа [41,5 K], добавлен 11.03.2012
  

• Упаковка молочной продукции, её влияние на качество и информированность покупателей

  Необходимость упаковки товара молочной продукции, ее свойства и функции. Характеристика фирмы-производителя ООО "Гулливер". Эффективность упаковки при продажах продукции фирмы. Особенности проверки штрих-кода. Основные рекомендации по улучшению упаковки.
  
  курсовая работа [297,1 K], добавлен 29.05.2016
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам