Технологический маркетинг

При реализации произведенной продукции предприятие имеет право предоставлять покупателю скидки от сформированной отпускной цены, исходя из разработанного положения "О порядке применения скидок при реализации" на ЗАО "Александрия" утвержденного 01.01.2012 г.

Продажа изделий легкой промышленности по данным статистики на территории РФ товаров, приобретенных для собственного производства и потребления и не использованных для этих целей, осуществляется по ценам, не превышающим более чем на 5 % цену приобретения товара.

На наш взгляд, исходя из теоретических источников, целесообразно предоставлять скидки в зависимости от объема партии:

От 1 - 3 млн. р. - 1%;

3 - 5 млн. р. - 2%;

5 - 10 млн. р. - 3%;

Свыше 10 млн. р. - расчетная цена.

Таким образом, прибыль, полученная от предоставления скидок и как следствие увеличение товарооборота будет определяться в зависимости от реализации в своем регионе и характера заказа, составит:

1. для Краснодара по данным предприятием она составляет до 25%;

2. в другие регионы прибыль определяется в зависимости от рыночной цены на аналогичную продукцию в соответствующем регионе, но, как правило, не более 10-15%;

3. так же на цену влияет характер заказа, например для государственного заказа прибыль устанавливается до 3%.

3.2 Рекламная компания ЗАО "Александрия"

Предлагаем следующую программу рекламной кампании предприятия.

1. Программа рекламной кампании.

1. Краткая информация об объекте и продукции: ЗАО "Александрия" производит мужскую одежду: костюмы, мужские сорочки, брюки, а также школьную форму.

2. Маркетинговые цели предприятия - увеличение доли рынка посредством концентрации усилий на целевых ассортиментных сегментах потребительского рынка.

2. Цели рекламной кампании:

- увеличение объема продаж основного и дополнительного ассортимента;

- увеличение доли рынка на сформулированном целевом сегменте.

3. Задачи по реализации целей:

- постоянно информировать постоянным заказчикам о всех изменениях в ассортименте и о его показателях конкурентоспособности относительно конкурентов;

- убедить потенциальных заказчиков целевой группы в конкурентных преимуществах выпускаемой продукции;

- создать образ товара предприятия и образ ЗАО " Александрия";

- обеспечить максимальную информированность потенциальных покупателей о системе маркетинговых коммуникаций, используемой на предприятии, как в местах реализации продукции, так и способах приобретения и расчетов товаров предприятия.

Рекламная стратегия ЗАО "Александрия".

Цель: увеличить долю рынка фирмы за счет увеличения объема продаж товара целевых групп ассортимента компании.

Девиз рекламы - "Качество проверенное временем".

Творческая стратегия. Качество товара необходимо подкреплять качеством рекламы, то есть рекламная продукция должна отличаться яркостью, доступностью, емкостью и лаконичностью изложения информации. Печатную рекламу "листовочного типа" следует размещать на плотной бумаге высокого уровня качества с глянцевой поверхностью. Процесс создания рекламных роликов следует проводить при содействии или непосредственном участии специалистов в сфере рекламных технологий.

При выборе средств распространения информации прежде всего необходимо учесть стоимость рекламы.

Стоимость рекламы учитывается двояким образом. В нее входят:

- общие расходы на рекламу. По данным предприятия, рекламное объявление размером в 1/4 полосы в еженедельной газете стоит 50 тыс. руб., а в журнале - 25 тыс. руб.;

- рекламные расходы (стоимость рекламы) в расчете на тысячу читателей рассчитываются по такой формуле:

Стоимость рекламы на = общие расходы на рекламу: тысячу зрителей

Тираж издания или зрительская аудитория, тыс. чел.

В данном случае стоимость рекламы в газете (сi) составит 10 руб. на тысячу человек при тираже 5 млн. экз., стоимость рекламы в журнале (сj) составит 50 руб. на тысячу человек при тираже 500 тыс. экз.:

С 1 = 50000 руб./ 5000 тыс. чел. =10 р.

С 2 = 25000 руб. /500 тыс. чел. = 50 р.

Казалось бы, рекламирование в газете выгоднее, поскольку рекламой охватывается большая аудитория и издержки на тысячу читателей меньше.

Определение стоимости рекламы с учетом бесполезной аудитории.

Бесполезная аудитория - это часть аудитории, на которую обращена реклама, но которая не является целевым рынком предприятия.

Рассчитаем стоимость рекламы с учетом бесполезной аудитории:

Стоимость рекламы с учетом = Общие расходы на рекламу

Бесполезной аудитории Целевая аудитория, тыс. чел.

По данным предприятия известно, что из всех читателей газеты объявлением заинтересуются около 250 тыс. чел. Остальные 4750 тыс. чел. (5000-250) составят бесполезную аудиторию. Если из читателей специализированного журнала на рекламу "клюнут" тоже 250 тыс. чел., тогда бесполезная аудитория составит 250 тыс. чел. (500-250). Тогда стоимость рекламы на тысячу читателей составит:

для газеты (ci) - 200 р.,

а для журнала (cj) - 100 р.

Следовательно, с учетом бесполезной аудитории эффективнее реклама в специализированном журнале.

Выставки и ярмарки так же можно рассмотреть, как вид рекламных мероприятий.

В 2013 году предприятие планирует проведение региональной выставки "Школьная форма" в городе Краснодаре.

Основываясь на отчете об участии ЗАО "Александрия" в выставочно-ярмарочных мероприятиях за 2012 год и учитывая положительный опыт работы за последние 3 года с покупателями, можно предположить, что договоров на поставку товара на этой выставке будет заключено как минимум на такую же сумму (21280 тыс. р.), кроме этого мы предполагаем, что у покупателей, которым была поставлена продукция предприятия начиная с 2008 по 2012 год по заключенным договорам поставки появиться возможность в поставке совместимых заказов, а это еще 6-8 млн. р. (возьмем ср. арифм. 7 млн. р.) рублей. Таким образом, учитывая затраты на организацию и проведение выставки, можно рассчитать предполагаемую эффективность от участия в Региональной выставке, которая составит не менее 12 млн. р.

Заключение

Проведенное в курсовой работе исследование позволяет сделать следующие выводы и предложения.

1. Коммуникационная политика предприятия представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирование сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей. Практика маркетинговой деятельности убеждает в том, что эффективная коммуникация возможна только при комплексном подходе. Стимулирование сбыта - подразумевает использование многообразных средств воздействия, направленных на увеличение сбыта. Это разнообразные побудительные средства, призванные ускорить и увеличить продажи отдельных товаров потребителям или торговым посредникам. Различают стимулирование потребителей, стимулирование торговых посредников и стимулирование собственного персонала. Роль стимулирования сбыта в современной экономической системе постепенно возрастает. Это связанно, прежде всего, со снижением эффективности рекламы из-за увеличения ее стоимости, чрезмерной насыщенности средств распространения информации и законодательных ограничений.

2. Маркетологу желательно наладить учет эффективности стимулирующих мероприятий своей продукции. Это позволит получить информацию о целесообразности стимулирования и результативности ее средств, определить воздействие методов на покупателей, посредников и персонала. Экономическая эффективность стимулирующей кампании определяется соотношением между результатом, полученным от мероприятий, и вложенными средствами на их реализацию за определенный промежуток времени. Эффективность психологического воздействия стимулирующих мероприятий на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

Чем выше рентабельность, тем наиболее эффективным оказывается мероприятие, однако на белорусских предприятиях не отрицательную рентабельность коммуникационных мероприятий можно рассматривать как целесообразную, даже если ее значение очень мало.

3. Мероприятия по стимулированию сбыта, как правило, сочетаются с рекламой или личными продажами. Деятельность по стимулированию торговли и торговых работников поддерживает процесс персональных продаж. Использование стимулирования сбыта, компания должна установить цели, выбрать необходимые средства, разработать наиболее эффективную программу, предварительно проверить, реализовать и оценить ее результаты. Продвижение товара от производителя к дистрибьютору, которое обычно называется стимулированием сферы торговли, чаще всего является ценовым стимулированием. Средства для стимулирования предприятий-потребителей во многом совпадают со средствами для стимулирования торговли и потребителей. Таким образом, методы стимулирования сбыта представляют собой деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать.

4. Продолжительность кампании по стимулированию также играет важную роль. Если кампания по стимулированию длится очень мало, многие из потенциальных клиентов пропустят ее. Если она будет тянуться очень долго, то теряет свою актуальность. При разработке программы по стимулированию сбыта предприятия вынуждены учитывать множество факторов, в том числе тип товара или рынка, использование стратегии проталкивания товара или привлечения покупателей. Степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара. И только при комплексном подходе и сочетании инструментов коммуникационной политики, предприятие может достигнуть поставленных целей и задач.

5. Главной задачей предприятия является организация производства и реализации, выгодных для покупателей производителя запасных частей и узлов, что позволит обеспечить устойчивую экономику предприятия, увеличить количество продаж на рынках сбыта и повысить конкурентоспособность изделий. Предприятие носит прогрессивный характер развития. Наблюдается ежегодный рост экономических, финансовых и трудовых показателей. В данное время на предприятии реализуется огромный инновационный проект "энергосбережение", что в ближайшем будущем позволит экономить энергоресурсы, а следовательно и снизить затраты на производство продукции, а так же увеличить ее рентабельность.

6. Рынок сбыта предприятия весьма обширен - он охватывает не только региональный рынок, но и РФ, страны дальнего и Ближнего зарубежья. ию. Одна из основных целей предприятия - изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. Каждый товар должен производится тогда, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку. Маркетинговая деятельность и ее анализ позволит повысить эффективность сбытовой деятельности предприятия, а так же контролировать выполнение производственного плана и сохранить в фактическом выпуске запланированные виды продукции и обеспечить объем реализации в соответствии с портфелем заказов.

Для разработки успешной производственно-сбытовой деятельности необходимым условием является также обоснование оптимальной структуры ассортимента продукции с учетом жизненного цикла, характеризующего объем реализации, прибыль и затраты на маркетинговые мероприятия.

7. На предприятии в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это - реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Предприятие управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Учитывая специфику отрасли, коммуникационная политика предприятия может быть оценена, как удовлетворительная. Тем не менее, недостаточно развито стимулирование собственного персонала предприятия, в то время как стимулированию организованного потребителя и посредников уделяется значительное внимание. На заводе отсутствует четкое построение целей и задач стимулирования сбыта, в результате чего не анализируются полученные результаты, а мероприятия разрабатываются на интуитивном уровне. Кроме того, не достаточно выделяемых средств, так как предприятие не может обосновать их необходимость.

8. Экономическая задача предприятия, состоящая в том, чтобы создать оптимальную комбинацию инструментов маркетинга, приводит к решению проблемы именуемой - обоснование комбинации маркетинг-микс. Необходимо использовать планирование мероприятий маркетинг-микс по выведению продукции на рынок. Учитывая специфику машиностроительного производства, необходимо анализировать следующие инструменты маркетингового комплекса: цена, реклама, организация сбыта. Данная методика позволяет предприятию получить максимальную прибыль, используя такие инструменты маркетинга, как цена, реклама и стимулирование сбыта. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных комбинациях.

9. На ЗАО "Александрия" по отношению к потребителям и торговым посредникам целесообразно применять единые стимулирующие мероприятия, поскольку большинство клиентов это дилерские фирмы в России. На предприятии особенно развита и приносит результат существующая система скидок. Так же предприятие активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Однако на предприятии не достаточно четко ведется учет и анализ результатов данной деятельности. Рекомендуемая методика позволит достоверно и четко определить эффективность выставочной деятельности и расставить приоритеты коммуникационных средств воздействия на потребителя.

10. При выборе средств распространения информации прежде всего необходимо учесть стоимость рекламы.

Стоимость рекламы учитывается двояким образом:

а) при расчете рекламных расходов в расчете на тысячу читателей стоимость рекламы в газете (сi) составит 10 руб. на тысячу человек при тираже 5 млн. экз., стоимость рекламы в журнале (сj) составит 50 руб. на тысячу человек при тираже 500 тыс. экз.;

б) при расчете стоимость рекламы с учетом бесполезной аудитории: стоимость рекламы на тысячу читателей составит: для газеты (ci) - 200 руб., а для журнала (cj) - 100 руб. Следовательно, с учетом бесполезной аудитории эффективнее реклама в специализированном журнале.

11. Одним из методов стимулирования коммуникационной политики является создание на ЗАО PR-отдела и вести работу по усовершенствованию пресс-релиза.

12. Без целенаправленной и эффективной маркетинговой политики будущее предприятия туманно и малоперспективно. Естественно, для повышения объемов продаж специалист по сбыту должен быть мотивирован, для чего уровень его доходов тесно увязывается с реализацией. За основу системы стимулирования маркетологов целесообразно принять систему Хаббарда, приспособленную к реалиям белорусского маркетинга. Развитие маркетинговых подразделений на предприятии идет достаточно противоречиво и неоднозначно. Тактика, стратегия и философия развития предприятия работают с эффектом "лебедя, рака и щуки". В итоге кризис на предприятии усугубляется. Рекомендуемая методика стимулирования специалистов по маркетингу позволит установить систему стимулирования, направленную на четкое выполнение функций, на достижение им максимальных продаж и позволит урегулировать четкую, прозрачную систему ответственности.

Список используемых источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - Минск: Вышэйшая школа, 2009. - 161 с.

2. Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич, И.З. Герчиков.- Минск: Веды, 2004. - 395 с.

3. Аристрахова, М. Маркетинговые исследования коммуникационной деятельности / М. Аристрахова, Т.Матягина // Маркетинг.- 2005. - №1- С.52-57

4. Арланцев, А.В. Матрица "эффективность-издержки" продвижения товаров/ А.В. Арланцев // Маркетинг в России и за рубежом.- 2005. - №6 - С.81-95

5. Арланцев, А.В. Матрица "эффективность-издержки" продвижения товаров/ А.В. Арланцев // Маркетинг в России и за рубежом.- 2006. - № 12 - С.37-45

6. Астраханцев С.В. Повышение эффективности управления сбытовой политикой предприятия / С.В. Астраханцев // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2005. - №3 - С .32-36

7. Банько, В.Г. Современная технология товародвижения / В.Г. Банько - Киев: Инфо, 2000. - 350 с.

8. Бернет, Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Д.Бернет. - СПб. : Питер, 2006.- 860 с.

9. Бобкова, С.С. Место TTL и BTL - услуг на рынке маркетинговых коммуникаций/ С.С. Бобкова // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2005. - №9 - С.42-49

10. Памбухчиянц, В.К. Организация и технология торговых процессов/ В.К. Памбухчиянец - М. : Экономика, 2007. - 290 с.

11. Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность/ Ф.Г. Панкратов. - М. : Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2006. - 364 с.;

12. Диксон, П. Управление маркетингом / П. Диксон.- М. : ЗАО "Изд-во БИНОМ", 2005. - 520 с.

13. Похабов, В.И. Основы маркетинга/ В.И. Похабов. - Минск: Вышэйшая школа, 2006. - 271 с.

14. Протасеня, В.Г. Определение подходов к распределению и сбыту белорусской промышленной продукции на российском рынке // Маркетинг, реклама и сбыт - 2008. - №5 - С.69-76

15. Радиевский, М.В. Использование принципов маркетинга в системе управления поставками товаров потребителю/ М.В. Радиевский. - Минск: Друть, 2005. - 345 с.

16. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкий. - М. : "Финансы и статистика", 2007. - 528 с.

17. Цветкова, А.Б. Обзор основных тенденций рынка маркетинговых коммуникаций в Германии / А.Б. Цветкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002.-№5 - С.109-124

18. Чухломина, И.В. Маркетинговые коммуникации в системе операционного маркетинга/ И.В. Чухломина. - Омск: Гарант, 2005. - 678 с.

19. Шарков, Ф.И. Теория коммуникации /Ф.И. Шарков.- М.: РИП-холдинг, 2007.- 245 с.

20. Шнайдер, Д. Технологический маркетинг/ Д. Шнайдер. - М. : "Янус-К", 2003. - 980 с.

Размещено на Allbest.ru