Особенности организации коммерческой деятельности на рынке

Размещено на http://www.allbest.ru/

БЕЛГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра «Экономика»

Курсовая работа

Особенности организации коммерческой деятельности на рынке

Студента очной формы обучения

направления подготовки 080100.62 Экономика

3 курса группы 06001211

Шилохвостова Максима Борисовича

БЕЛГОРОД 2015 г.



Содержание

Введение

1. Особенности коммерческой деятельности в сфере рыночного хозяйствования

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

1.2 Общая характеристика предприятия

1.3 Организационная структура и менеджмент

2. Анализ рынка металлургической продукции

2.1 Маркетинговый анализ деятельности ОАО «ОЭМК»

2.2. Анализ конкурентоспособности ОАО «ОЭМК».

2.3 Анализ финансового состояния ОАО «ОЭМК»

3. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «ОЭМК

Заключение

Список литературы

коммерческий маркетинговый ассортимент конкурентоспособность



Ведение

В современных условиях перевода экономики страны на рыночную основу хозяйствования в центр внимания попадает отдельно взятое предприятие - субъект хозяйствования, - рассматриваемое в качестве обособленного товаропроизводителя, и его проблемы. Существовавшая длительное время в экономике нашей страны система хозяйствования не способствовала развитию самостоятельности предприятий, их ориентации на интересы потребителей. Имея жестко закрепленную номенклатуру выпускаемой продукции, поставщиков и потребителей, установленные цены и гарантированный рынок сбыта, предприятия-изготовители свои усилия направляли только на сохранение стереотипов в функционировании, потому что стабильное положение обеспечивало получение высокой прибыли. Всякое изменение, и в первую очередь, изменение товарной стратегии выпускаемой продукции, связанное с постановкой на производство новых изделий, вносило возмущение в деятельность субъекта хозяйствования и потому отторгалось им.

Поворот к рыночным отношениям поставил перед отечественными предприятиями целый ряд проблем и главная среди них - выживание предприятия в условиях рынка. Главная задача предусматривает решение целой серии обеспечивающих вопросов, доминирующими среди которых являются формирование товарной политики на предприятии, повышение качества товара и обеспечение его конкурентоспособности.

Именно в рыночных условиях перед предприятием стоит проблема формирования товарной политики, которая бы в полной мере реализовывала возможности предприятия по удовлетворению потребностей покупателей и обеспечивала бы самому производителю коммерческий успех.

В качестве основной цели дипломной работы выступает изучение аспектов управления товарной политикой на реально существующем российском предприятии, анализ конкурентоспособности предприятия и разработка путей ее повышения.

Для достижения целей данной работы были поставлены следующие задачи:

Краткий анализ существующего положения предприятия в целом;

Анализ технико-экономических характеристик основного товарного ассортимента;

Рассмотрение товарной политики предприятия;

Рассмотрение ассортиментной политики;

Оценка системы обеспечения качества выпускаемой продукции;

Оценка конкурентоспособности товара (рассматривается какой - то определённый вид продукции);

Разработка мероприятий по совершенствованию товарной политики предприятия и оценка полученного от их внедрения эффекта.

В качестве объекта исследования выбрано ОАО «Оскольский электрометаллургический комбинат».

«ОЭМК» является наиболее современным, высокоавтоматизированным и высокопроизводительным предприятием в России, и в целом нетипично для российской сталеплавильной промышленности. Благодаря высокому качеству производственного оборудования и современным технологиям производства металлопродукции, комбинат выпускает высококачественные сорта стали, сертифицированные по западным стандартам. В связи с этим «ОЭМК» не имеет ряда проблем, присущих российской сталепрокатной промышленности.

Основными направлениями деятельности «ОЭМК» являются:

производство окисленных и металлизованных окатышей, литой заготовки, проката;

производство строительных материалов и санкерамики;

производство и переработка сельскохозяйственной продукции;

производство товаров народного потребления и оказание услуг населению.

В соответствии с поставленными целями и задачами работа состоит из 5-и глав, введения, заключения, списка используемой литературы и приложений.

В качестве теоретической базы для написания выпускной работы была использована литература и периодические издания последних лет. При проведении практического анализа применялись данные отчетных форм и статистические материалы предприятия.

Практическое значение данной работы состоит в том, чтобы показать преимущества и недостатки существующей товарной политики на «ОЭМК» и предложить пути её совершенствования.



1. Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйствования

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля).Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле--продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

- Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

- Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях

- Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

- Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

- Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

- Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости:

О = Д - Т + Т' - Д'

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

Умение предвидеть коммерческие риски.

- Выделение приоритетов.

Проявление личной инициативы.

- Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

- Нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

1.2 Общая характеристика предприятия

Оскольский электрометаллургический комбинат (ОЭМК) зарегистрирован 29 апреля 1993 года как Акционерное общество открытого типа (ОАО). В прошлом предприятие находилось в подчинении Комитета по металлургии Российской Федерации. Комбинат был пущен в эксплуатацию в 1982 году. В результате соглашения о сотрудничестве между Министерством внешней торговли СССР и группой западногерманских фирм (“Зальцгиттер”, “Кордо-Шталь АГ”, “Фридрих Крупп”, “Сименс”, “Демаг”) по созданию металлургического комбината на базе процесса прямого восстановления железа по технологии Мидрекс. Впервые в России сталь стали производить с использованием метода прямого восстановления железа из железорудного концентрата.

Полное официальное наименование общества на русском языке - акционерное общество открытого типа «Оскольский электрометаллургический комбинат». ОАО «ОЭМК». Полное официальное наименование общества на английском языке - joint-stockcompany «OSKOLELECTROMETALLURGICALPLANT». «OEMK».

ОАО «ОЭМК» является юридическим лицом, права и обязанности юридического лица приобретает с даты его регистрации. Общество имеет печать и штамп со своими наименованием. Зарегистрированный в установленном порядке фирменный знак (символику), расчетные и иные счета в рублях и иностранной валюте в учреждениях банков. Установленный капитал акционерного общества по состоянию на 1 марта 1993 года составлял 4265895 тыс. руб., в том числе вклад трудового коллектива (коллективная собственность) - 3046346 тыс. руб. Уставный капитал разделен на акции.

Общество имеет печать и штамп со своим наименованием, а также зарегистрированный в установленном порядке фирменный знак (символику), присвоенный товару для его отличия от других и указание на нем производителя.

Генеральная цель ОАО «ОЭМК» - удовлетворить потребность народного хозяйства в высококачественной металлопродукции.

Предприятие включает:

цех окомкования, производящий окисленные окатыши из железорудного концентрата;

цех металлизации, производящий металлизированные окатыши из окисленных окатышей;

электросталеплавильный цех, использующий процесс непрерывной разливки стали;

прокатное производство, выпускающее сортовой прокат и трубную заготовку.

ОЭМК имеет международные сертификаты и обладает адекватными системами контроля, необходимыми для успешной конкуренции на мировом рынке. В мировой сталеплавильной промышленности ОЭМК занимает достаточно выгодное положение по сравнению с конкурентами, т.к. производит высококачественные стальные заготовки по низкой себестоимости, что дает ему существенные преимущества перед конкурентами. Однако существует проблема влияния изменения цен на сырье на мировом рынке на возможность ОЭМК поддерживать низкую себестоимость продукции. Наиболее важными качественными преимуществами металлопродукции ОЭМК является долговечность и прочность изделий из этого металла, которая выше на 20-30%, чем у изделий из обычного металла. Кроме того, увеличен коэффициент выхода металла.



1.3 Организационная структура и менеджмент

ОАО «ОЭМК» - крупная вертикально-интегрированная компания. Тип организационной структуры управления комбината - линейно-функциональный.

При линейно-функциональном типе структуры управления всю полноту власти берет на себя собрание акционеров, которому при разработке специальных вопросов и при решении задач помогает ревизионная комиссия и совет директоров.

Линейно-функциональная структура ОАО «ОЭМК» включает в себя специальные подразделения при линейных руководителях, которые помогают им выполнять задачи организации.

В ОАО «ОЭМК» главным линейным руководителем является генеральный директор комбината, которому подчиняется помощник генерального директора и первый заместитель генерального директора. Линейными руководителями в ОАО «ОЭМК» являются: директор по соц. вопросам, директор по труду и кадрам, управляющий делами, финансовый директор, зам. гендиректора по коммерции, зам. гендиректора по стратегии и перспективному развитию, главный инженер комбината и главный бухгалтер.

Оргструктура ОАО «ОЭМК» имеет свои положительные моменты и недостатки. Преимущества оргструктуры ОАО «ОЭМК»:

1) более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников;

2) освобождение гендиректора комбината от более глубокого решения проблем;

3) возможность привлечения консультантов и экспертов.

Недостатки оргструктуры ОАО «ОЭМК»:

1) отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействий на горизонтальном уровне между производственными отделениями;

2) недостаточно четкая ответственность, так как готовящий решение как правило не участвует в его реализации;

3) чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии управления, т.е. тенденция к чрезмерной централизации.

Управляющий директор осуществляет руководство текущей деятельностью комбината. Директор действует от имени предприятия, представляет его во всех организациях. В его непосредственном подчинении находятся: заместитель управляющего директора по экономике и финансам, заместитель директора по коммерции, директор по труду и кадрам, главный инженер комбината и главная бухгалтерия. Заместители директора по его поручению осуществляют руководство отделами и службами по отдельным функциям управления.

ОАО «ОЭМК» не имеет службы маркетинга. Задачи материально технического обеспечения и сбыта, возложены на заместителя управляющего директора по коммерции. Ему подчинены директор по закупкам и директор по продажам. Директор по закупкам занимается вопросами, связанными со снабжением комбината всеми материалами и топливом. Директор по продажам через подчинённые ему отделы руководит реализацией готовой продукции.

Производственно-технической деятельностью руководит главный инженер. В его ведении находится техническое и производственное управление. Цех - основное производственное звено на комбинате. Начальник цеха направляет работу коллектива на выполнение плановых заданий. Мастер управляет производственно-хозяйственной деятельностью участка, участвует в совершенствовании технологии и пересмотре норм, расставляет рабочих и выдаёт задания, организует коллектив на выполнение сменно-суточного задания. Первичный трудовой коллектив возглавляет бригадир. Он является организатором и руководителем коллектива бригады, не освобождённым от выполнения производственный функций. Численность рабочих в бригаде зависит от границ рабочей зоны, трудоёмкости конечного продукта бригады, сменности и типа производства.

«Металлоинвест» отмечает положительные производственные и финансовые показатели по итогам шести месяцев 2011 г., говорится в отчете компании. Производство стали на металлургических комбинатах в июне текущего года достигло докризисного уровня, при этом ОЭМК работает со 100% загрузкой в течение всего полугодия. Загрузка горнодобывающих предприятий выросла с 55% (в январе 2010 г.) до 85%. Эти показатели выше, чем в среднем по отрасли. Рост производства в последнее время сопровождается повышением цен на рынке как стальной, так и горнорудной продукции.

Имидж комбината складывается из двух составляющих - это воздействие непосредственно на работников ОЭМК, формирование общественного мнения посредствам решения социальных проблем населения, а так же публикаций в местных средствах массовой информации.



2. Анализ рынка металлургической продукции

2.1 Маркетинговый анализ деятельности ОАО «ОЭМК»

ОАО «ОЭМК» в составе основных подразделений не имеет отдела маркетинга, однако на предприятии проводятся исследования рынка, товара, каналов быта. Что касается стана 350 ОАО «ОЭМК», то маркетинговый прогноз показал, что продажи на внутреннем рынке составят 1 млн. долл. (в соответствии с прогнозами Министерства экономики Российской Федерации и ЦНИИЧермет). Данный прогноз основан на следующих материалах, принятых Коллегией Министерства экономики РФ в июле 2005 г.: докладе “О мерах по активизации промышленной политики, развитию технологической базы экономического роста и обновлению производственной инфраструктуры”, “Концепции развития металлургии России до 2013 года”, “Национальной стратегии развития автомобильной промышленности России до 2013 года (основные положения)”, “Национальной стратегии развития станкостроительной и инструментальной промышленности Российской Федерации на период до 2013 года (основные положения)”, с учетом решения “ О мерах Правительства Российской Федерации и Центрального банка Российской Федерации по стабилизации социально-экономического положения в стране”. Кроме этого, исследования и прогнозные расчеты выполнялись в период разработки технико-экономического обоснования и бизнес-плана проекта стана 350 специалистами ОЭМК, исследовательскими и проектными организациями России, международными консалтинговыми фирмами при рассмотрении заявок комбината на привлечение иностранных коммерческих кредитов. Прогноз перспективной потребности промышленности России в стальном прокате сортамента стана 350 ОЭМК представлен следующими показателями, тыс. тонн в год:



Таблица 1. Прогноз перспективной потребности промышленности России в стальном прокате сортамента стана 350 ОЭМК, тыс.тонн

Наименование отраслей и потребителей	Фактическое потребление в 2004 г.	Прогноз потребления
		2008 г.	2009 г.
Автомобильная промышленность Сельскохозяйственноемашиностроение Подшипниковая промышленность Тяжелое машиностроение Метизы и инструмент Прочие потребители (ремонтно-эксплуатационные нужды, судостроение, авиация) Строительство и стройиндустрия	373,0 55,0 102,0 390,0 151,0 315,0 500,0	435,0 60,0 155,0 405,0 175,0 350,0 585,0	535,0 70,0 172,0 450,0 195,0 390,0 650,0
ВСЕГО	1886,0	2165,0	2462,0

На основании произведенных маркетинговых исследований марочный сортамент планируемой к производству продукции после выхода стана на проектную мощность определен в следующих объемах:

Таблица 2. Годовой объем производства стана 350

Группы проката	Годовой объем производства, тыс. тонн
1. Металл для холодной высадки 2. Металл для горячей штамповки 3. Пружинная сталь 4. Подшипниковая сталь 5. Углеродистая и низколегированная сталь	258,9 463,6 117,5 75,0 85,0
Всего по стану 350	1000,0

2.2 Анализ конкурентоспособности ОАО «ОЭМК»

В целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков и их секторов критерии конкурентоспособности группируются по отдельным элементам комплекса маркетинга:

1. Продукт.

2. Цена.

3. Доведение продукта до потребителя.

4. Продвижение продукта (маркетинговые коммуникации).

Для подсчетов используем количественные показатели. Кроме того, используем систему показателей деловой активности и эффективности деятельности ОАО «ОЭМК».

Применим принципы этих двух подходов к расчету конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» в 2011 г.

С учетом изложенного предлагается следующая система показателей.

1. По продукту.

§ Коэффициент рыночной доли:

(1)

где ОП - объем продаж продукта фирмой;

ООПР - общий объем продаж продукта на рынке.

Сталь:

Прокат:

Трубы стальные:

Литая заготовка:

Этот показатель показывает долю, занимаемую предприятием на рынке. По данным расчета видно, что среди продукции ОАО «ОЭМК» наибольшую долю на рынке равную 0,08 занимает сталь, а наименьшую долю равную 0,03 занимает прокат.

- Коэффициент изменения объема продаж:



(2)

где ОПКОП - объем продаж на конец отчетного периода;

ОПНОП - объем продаж на начало отчетного периода.

Сталь:

Прокат:

Трубы стальные:

Литая заготовка:

Данный коэффициент показывает рост или снижение конкурентоспособности предприятия за счет роста объема продаж. Таким образом, получили, что рост конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» произошел за счет роста объема продаж проката и литой заготовки. Снижение конкурентоспособности предприятия произошло за счет снижения объема продаж стали и труб стальных.

2. По цене.

- Коэффициент уровня цен:

(3)

где Цмах - максимальная цена товара на рынке;

Цмin - минимальная цена товара на рынке;

Цуф - цена товара, установленная фирмой.

Сталь:

Прокат:

Трубы стальные:

Литая заготовка:

Коэффициент КУЦ показывает рост или снижение конкурентоспособности предприятия за счет динамики цен на продукт. Таким образом, рост конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» наблюдается за счет динамики цен на прокат и литую заготовку, а снижение конкурентоспособности за счет динамики цен на сталь и трубы стальные.

3. Доведение продукта до потребителя.

- Коэффициент доведения продукта до потребителя:

, (4)

где КИОП - коэффициент изменения объема продаж - формула (2);

ЗСБкоп - сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчетного периода;

ЗСБноп - сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчетного периода.

Сталь:

Прокат:

Трубы стальные:

Литая заготовка:

Коэффициент КСб показывает стремление предприятия к повышению конкурентоспособности за счет улучшения сбытовой деятельности. На основании расчетов можно сделать вывод, что ОАО «ОЭМК» стремится повысить свою конкурентоспособность за счет улучшения сбытовой деятельности.

4. По продвижению продукта:

- Коэффициент рекламной деятельности:

(5)

где ЗРДкоп - затраты на рекламную деятельность на конец отчетного периода;

ЗРДноп - затраты на рекламную деятельность на начало отчетного периода.

Сталь:

Прокат:

Трубы стальные:

Литая заготовка:

Коэффициент КрекД характеризует стремление предприятия к росту конкурентоспособности за счет улучшения рекламной деятельности. Из расчетов можно сделать вывод, что ОАО «ОЭМК» стремится повысить свою конкурентоспособность за счет улучшения рекламной деятельности по прокату и литой заготовке. Суммируя вышеперечисленные коэффициенты и находя среднеарифметическую величину, определим итоговый показатель конкурентоспособности маркетинговой деятельности для конкретного продукта - коэффициент маркетингового тестирования конкурентоспособности (КМТК):



(6)

где h - общее число показателей в числителе. В данном случае h = 5.

Сталь:

Прокат:

Трубы стальные:

Литая заготовка:

Внесем данные расчетов в таблицу № 15.

Таблица 3. Анализ конкурентоспособности деятельности ОАО «ОЭМК» по продукции в 2011г.

Показатель	Сталь	Прокат	Трубы стальные	Литая заготовка
КРД КИОП КУЦ КСб КрекД	0,08 0,85 0,95 1,4 0,91	0,03 1,01 1,01 1,1 1,16	0,06 0,98 0,99 1,06 0,94	0,04 1,02 1,01 1,08 1,06

Для расчета конкурентоспособности предприятия необходимо определить сумму коэффициентов (КМТК) для всех ее продуктов:

К= (7)

где п - количество продуктов ОАО «ОЭМК».

К=

Кроме того, для расчета полной конкурентоспособности предприятия также нужно учитывать следующие общефинансовые коэффициенты, рассчитанные на основе анализа баланса предприятия за отчетный 2009 год.

Коэффициент текущей ликвидности (КТЛ) - формула (8):

КТЛ = Итог 2-го раздела баланса

Итог 5-го раздела баланса

Итог 2-го раздела баланса составил 3759883 т.р.

Итог 5-го раздела баланса составил 1635136 т.р.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами (КООС) - формула (9):

КООС = Итог 3-го раздела баланса - Итог 1-го раздела баланса,

Итог 2- го раздела баланса

Итог 3-го раздела баланса составил 2479208 т.р.

Итог 1-го раздела баланса составил 11038399 т.р.

Итог 3-го раздела баланса составил 3759883 т.р.

КОСС 0, значит ОАО «ОЭМК» в 2004 г. недостаточно обеспечено собственными средствами.Данные расчетов внесем в таблицу 16.

Таблица 4. Показатели, характеризующие конкурентоспособность ОАО «ОЭМК» в 2009 году.

Показатели	Итоговое значение
1. К 2. КТЛ 3. КОСС	0,84 2,3 - 2,28
Итого КФ	- 4,4

Окончательный расчет конкурентоспособности ОАО «ОЭМК»:

КФ =

Показатель конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» имеет отрицательную величину, что свидетельствует о низкой конкурентоспособности предприятия по результатам 2011 г.

Для каждого рынка продукта идентифицируются наиболее опасные (приоритетные) конкуренты. Все конкуренты делятся на определенные группы в зависимости от преимуществ, завоеванных фирмами, и таким образом устанавливается их роль в конкурентной борьбе.

Для каждой группы конкурентов характерны конкретные концепции поведения на рынке. Для деления конкурентов на группы используют матрицу группового ранжирования конкурирующих фирм.

Рис. 1. Матрица групп фирм, конкурирующих на рынке

Матрица представляет собой прямоугольник, разбитый на 9 квадрантов (секторов), каждый из которых соответствует определенному коэффициенту от - 10 до 10. Сам прямоугольник делится на пять уровней, каждый из которых соответствует определенной группе фирм, различающихся между собой уровнем конкурентоспособности и относящихся к следующим группам участников рынка:

Лидеры - 0,1 - 10;

Претенденты на роль лидера - 7,1 - 9;

3,1 - 7;

Последователи - 1,1 - 3; 1;

Занявшие рыночную нишу - 0,99 - (- 2,9);

- 3 - (- 6,9);

Банкроты - - 7- ( - 9 ); - 9,1 - (- 10).

При расчетном значении КФ = - 4,4 ОАО «ОЭМК» по итогам 2011 года занимает сектор матрицы, соответствующий рыночной нише. Это значит, что для предприятия характерно тесное общение с клиентами, стремление максимально удовлетворить их запросы, характерен также ограниченный круг клиентов, но высокий уровень цен.

Для ОАО «ОЭМК» в 2011 году низкая конкурентоспособность обусловлена недостаточной обеспеченностью собственными средствами. Это связано с затратами на строительство стана 350 ОЭМК в период осуществления проекта в рамках акционерного общества, которые оцениваются в 483,4 млн. долл.

Основные поставки оборудования стана 350 осуществляются консорциумом германских фирм во главе с фирмой “Siemens” и финансируются за счет следующих кредитов:

- Авансовые платежи оплачены за счет кредита, предоставленного Правительством Германии Правительству Российской Федерации через Внешэкономбанк Российской Федерации под гарантию Администрации Белгородской области.

- финансирование остальной контрактной стоимости оборудования “Siemens” предоставлено консорциумом немецких и австрийских банков во главе БХФ-Банк (транш 1). Этим же консорциумом открыта кредитная линия для частичного (85%) финансирования процентов по траншу 1 в период строительства стана 350 (транш 2). Кредитный риск застрахован германской государственной компанией по страхованию экспортных рисков «Гермес».

Для финансирования строительно-монтажных работ и отечественного оборудования комбинат использовал промежуточные кредиты Международного Московского Банка и БХФ-Банка в сумме 30 млн. долл., которые погашаются в настоящее время, а также планирует к использованию кредитную линию Сбербанка Российской Федерации.

Погашение кредитов (кроме упомянутых 30 млн. долл.) будет производиться после пуска стана 350 в эксплуатацию.

Таким образом, для повышения конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» необходимо выплатить кредиты и увеличить тем самым величину собственных средств предприятия. В связи с этим , в целях повышения конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» необходимо увеличить объемы источников собственных средств.Ведь именно нехватка собственных средств явилась основной причиной снижения конкурентоспособности предприятия.

В целях повышения конкурентоспособности на товарном рынке многие российские компании используют лишь ценовые факторы,однако в долгосрочной перспективе такая политика может иметь обратный эффект,то есть приведет не к расширению рынка сбыта и сохранению конкурентоспособности, а может привести к сужению доли рынка или к полному вытеснению с рынка.

В целях повышения конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» должно обратить внимание на снижение энергозатрат на производство и повысить требования к качеству стали.

В настоящее время важным направлением развития комбината является модернизация металлургического комплекса в целях повышения конкурентоспособности ОАО «ОЭМК» на рынках металлопродукции. Разрабатывается программа развития предприятия до 2017 года, которая включает ряд мероприятий по реконструкции и модернизации цехов с целью повышения эффективности и увеличения годовой мощности по металлизации до 3 млн. тонн металлизованных окатышей, по готовому прокату - 2200 тыс.т.

Программу реконструкции и развития ОЭМК предполагается осуществить в несколько этапов, каждый из которых будет представлять отдельный, технологически независимый проект, имеющий свое технико-экономическое обоснование, бизнес-план, схему финансирования. Такой подход позволит при необходимости осуществлять реализацию каждого этапа независимо друг от друга при наличии благоприятной финансово-экономической ситуации на комбинате и положительной конъюнктуры на рынке металлопродукции.

2.3 Анализ финансового состояния ОАО «ОЭМК»

Финансовое состояние предприятия - это совокупность показателей, отражающих его способность погасить свои долговые обязательства. Финансовая деятельность охватывает процессы формирования, движения и обеспечения сохранности имущества предприятия, контроля за его использованием. Финансовое состояние является результатом взаимодействия всех элементов системы финансовых отношений предприятия и поэтому определяется совокупностью производственно-хозяйственных факторов.

Рассмотрим основные показатели финансово-экономической деятельности ОАО «ОЭМК». Источник информации - ежеквартальный отчёт ОАО «ОЭМК».

Таблица 5. Прибыль предприятия

Наименование показателя	2006 год	2007 год	2008 год	2009 год	2010 год	1 квартал 2011 года
Выручка, тыс. руб.	25 935 306	31 398 776	33 478 998	44 824 061	61 559 638	9 079 534
Валовая прибыль, тыс. руб.	9 323 416	10 105 757	10 002 414	13 901 619	23 064 837	1 536 135
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль) (непокрытый убыток), тыс. руб.	5 369 119	5 535 907	4 728 338	6 942 844	10 412 105	-3 059 221
Рентабельность собственного капитала, %	66,4	42,3	27,4	29,2	55,6	-19,6
Рентабельность активов, %	29,8	23,8	10,3	12,8	15,2	-4,5
Коэффициент чистой прибыльности, %	20,7	17,6	14,1	15,5	16,9	-33,8
Рентабельность продукции (продаж), %	28,8	24,2	22,0	24,7	31,8	9,4
Оборачиваемость капитала	1,57	1,58	0,80	0,90	1,24	0,19
Сумма непокрытого убытка на отчетную дату, тыс. руб.	2 891 098	8 148 728	12 416 153	18 912 928	14 779 305	11 722 031
Соотношение непокрытого убытка на отчетную дату и валюты баланса	0,2	0,4	0,3	0,4	0,2	0,2

1. Выручка от продажи продукции за 2010 год по сравнению с 2009 годом увеличилась на 37 %. Валовая прибыль также увеличилась на 66 %. Чистая прибыль за 2010 год увеличилась на 50 % по сравнению с 2009 годом. Изменение выручки, валовой и чистой прибыли в 2006-2010 г.г. определялось влиянием благоприятной рыночной конъюнктуры 2006-2009 г.г., 9 месяцев 2010 года, изменением курсов иностранных валют по отношению к рублю, темпов внутренней инфляции и прочих факторов.

2. Рентабельность активов в 2010 году составила 15,2 % против 12,8 % в 2007 году. Рост рентабельности активов относительно 2008-2009 г.г. объясняется ростом чистой прибыли.

3. Рентабельность собственного капитала в 2010 году составила 55,6 % против 29,2 % в 2009 году. Рост коэффициента относительно 2006-2007 г.г. также объясняется ростом чистой прибыли, полученной в 2008 году.

4. Коэффициент чистой прибыльности в 2010 году составил 16,9 против 15,5 в 2007 году. В течение 2006-2009 г.г. коэффициент менялся незначительно, что говорит о сопоставимых темпах роста выручки от продаж и чистой прибыли.

5. Рентабельность продаж в 2010 году составила 31,8 % против 24,7 % в 2007 году.

6. Оборачиваемость капитала за 2010 года составила 1,24 против 0,9 в 2007 году. Относительно 2005-2007 г.г оборачиваемость снизилась из-за роста выручки от продаж. Соотношение суммы нераспределённой прибыли (непокрытого убытка) и валюты баланса в течение 2006-2010 г.г находилось на уровне 0,2-0,4. Выручка от продажи продукции за 1 квартал 2011 года по сравнению с 1 кварталом 2008 года снизилась на 32 %. Валовая прибыль снизилась на 65 %. Основная причина - снижение цен на металлопродукцию, связанное с неблагоприятной рыночной конъюнктурой и снижение объёмов производства металлопродукции. Все коэффициенты рентабельности в 1 квартале 2011 года относительно 1 квартала 2010 года уменьшены, что является следствием полученных в 1 квартале 2011 года убытков.

Изменение размера выручки от продажи продукции за 20010 года по отношению к 2009 году составило + 37 %. Увеличение произошло за счет увеличения цен на металлопродукцию. Снижение выручки за 1 квартал 2011 года по отношению к 1 кварталу 2008 года составило 32 %. Снижение произошло за счет снижения цен на отгружаемую продукцию, уменьшения объемов продаж и изменения сортамента отгружаемой металлопродукции.

Таблица 6. Ликвидность эмитента, достаточность капитала и оборотных средств

Наименование показателя	2006 год	2007 год	2008 год	2009 год	2010 год	1 квартал 2011 года
Собственные оборотные средства, тыс. руб.	-3 786 257	167 227	- 19 588 826	- 17 897 446	-13 700 028	-19 761 150
Индекс постоянного актива	1,5	1,0	2,1	1,8	2,7	3,4
Коэффициент текущей ликвидности	4,0	3,0	2,2	2,6	1,0	0,7
Коэффициент быстрой ликвидности	1,9	2,0	1,3	1,6	0,7	0,5
Коэффициент автономии собственных средств	0,4	0,6	0,4	0,4	0,3	0,2



Тенденции изменения суммы собственных оборотных средств в течение 2004 г. - 1 квартала 2009 года определялись суммами средств, направляемыми на инвестиции, вложениями денег в ценные бумаги и займы другим эмитентам и суммами чистой прибыли, получаемой в каждом отчётном периоде.

Индекс постоянного актива в период с 2004 г. по 2005 г. снизился вследствие увеличения суммы капитала и резервов. Рост в 2006 - 2007 г.г. и в 1 квартале 2009 года произошел за счет увеличения суммы долгосрочных вложений, долгосрочной дебиторской задолженности и инвестиций в основные фонды.

Снижение коэффициента текущей ликвидности на протяжении 2004 - 2006 г.г. и в 1 квартале 2009 года объясняется более высокими темпами роста краткосрочных обязательств над оборотными активами. Увеличение коэффициента текущей ликвидности в 2007 году объясняется более высоким темпом роста оборотных активов относительно краткосрочных обязательств.

Коэффициент автономии собственных средств в течение 2004 г. - 1 квартала 2009 года менялся незначительно в интервале от 0,2 до 0,6.



3. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «ОЭМК»

Вся целесообразная деятельность человека так или иначе связана с проблемой эффективности. В основе этого понятия лежит ограниченность ресурсов, желание экономить время, получать как можно больше продукции из доступных ресурсов.

Проблема эффективности - это всегда проблема выбора. Выбор касается того, что производить, какие виды продукции, каким способом, как их распределить и какой объем ресурсов использовать для текущего и будущего потребления.

Уровень эффективности оказывает влияние на решение целого ряда социальных и экономических задач, таких как быстрый экономический рост, повышение уровня жизни населения, снижение инфляции, улучшение условий труда и отдыха.

Эффективность от латинского слова "effectus"' - исполнение, действие. Вначале понятие эффективности относили к технике и технологии. При этом под эффективностью понимали меру выполненной РАБОТЫ по отношению к затраченной энергии или соотношение между фактическим и потенциальным результатом любого процесса. Однако, что подразумевается под работой? Паровой двигатель считается менее эффективным, чем дизельный, поскольку в первом больший процент энергии затрачивается впустую. Но с физической точки зрения потерянная энергия тоже выполняет работу, которая кому-то нужна. Это значит, что эффективность не является чисто объективным или технологическим свойством, а неизбежно зависит от оценок и является оценочной категорией.

Позднее стали применять понятие эффективности к экономической деятельности, рассматривая эффективность производственного процесса как отношение того, что произведено к тому, что необходимо для производства, в частности, отношение выпуска продукции к затратам ресурсов.

Эффективность экономической деятельности ещё более четко подчеркивает оценочный характер категории "эффективность". Она всегда связана с отношением ценности результата к ценности затрат и может меняться с изменением оценок.

В примере с паровым двигателем и дизелем рост ценности нефти по сравнению с ценностью угля может изменить все так, что работающий на угле паровой двигатель станет эффективнее дизеля. Дизелем просто не будут пользоваться из-за дороговизны. Не существует такого процесса, машины, устройства, настолько эффективного, чтобы его нельзя было сделать неэффективным (или настолько неэффективного, чтобы его нельзя было сделать эффективным) при соответствующем изменении ценностей. Все зависит от того, какая цель должна быть достигнута в результате производственной, экономической или любой другой целесообразной деятельности. Подчеркнем эту особенность категории эффективности - ее оценочный характер.

Экономическая эффективность - важнейшая социально-экономическая категория, для которой характерны свойства динамичности и историчности. Эффективность производственной деятельности присуща различному уровню развития производительных сил каждой общественной формации. На всех этапах исторического развития общество всегда интересовал вопрос: ценой каких затрат и ресурсов достигается конечный производственный результат. Следовательно, исходная модель количественной оценки эффективности представляет собой соотношение между экономическими результатами и затратами, ресурсами. Максимизация конечных результатов с единицы затрат и ресурсов или минимизация затрат и ресурсов на единицу конечного результата - такова первичная цель общества, трудового коллектива, отдельной личности (работника). Эта цель, метод ее достижения, пути и резервы повышения экономической эффективности (их классификация и количественная оценка) являются содержанием экономической науки и экономических дисциплин (отраслевых и функциональных).

Исходные принципы измерения эффективности производства для всех общественных формаций аналогичны. Безусловно, имеются и различия, обусловленные местом, временем и практическим назначением конкретного метода измерения, в конечном итоге - характером экономических отношений, в том числе организацией управления экономикой.

В условиях перехода к рыночной экономике и ее становления изменяется трактовка и иерархия критериев эффективности, их содержания и характеристики. Поскольку основой рыночной экономики и предпринимательства является ПРИБЫЛЬ, доход, то в качестве первичного критерия экономической эффективности выступает максимизация прибыли на единицу затрат и ресурсов при высоком качестве продукции, работ и услуг, обеспечения их конкурентоспособности. Сохраняется в новых условиях и общенациональный критерий эффективности: максимизация национального дохода, валового национального продукта на единицу затрат и ресурсов при повышающемся уровне благосостояния жизни народа. Такая иерархия критериев эффективности логична и отражает положение в рыночной экономике, ибо общенациональная эффективность производства зависит от эффективности производственной деятельности первичных ячеек производства (предприятий, объединений, акционерных обществ, совместных предприятий). Чем эффективнее производственная деятельность первичных звеньев, тем выше и эффективность общенациональной экономики в целом, тем больше у общества, государства ресурсов для решения социальных и экономических задач.

Различают общую (абсолютную) и сравнительную (относительную) эффективность. Общая эффективность необходима для оценки и анализа общеэкономических результатов и эффективности на различных уровнях экономики (макро- и микроуровнях) за определенный период времени и в динамике для сопоставления уровня эффективности по предприятиям и регионам.

Сравнительная эффективность рассчитывается и анализируется при обосновании принимаемых производственно-хозяйственных, технических и организационных решений, для отбора из альтернативных вариантов наилучшего (оптимального). Такой отбор осуществляется на основе сопоставления (сравнения) по вариантам системы технико-экономических показателей, расчета срока окупаемости или коэффициента эффективности дополнительных капитальных вложений, величины экономического эффекта.

Сущность экономической эффективности наряду с ее критериями конкретизируется на основе классификации экономического эффекта (результата), а также затрат и ресурсов.

Реальность информации об уровне эффективности всего связана с классификацией и формами выражения экономического эффекта. Оценка экономического эффекта, как правило, включает три группы показателей: объемные, конечные и социальные результаты.

Объемные показатели экономического эффекта являются исходными и включают в себя натуральные и стоимостные показатели объема произведенной продукции и услуг: объем производства продукции в натуральных измерителях, валовую, товарную продукцию, объем строительно-монтажных работ, нормативную стоимость обработки и др.

Следующая группа показателей эффекта отражает конечные результаты производственно-хозяйственной деятельности на различных уровнях управления, удовлетворение потребностей рынка, качественную структуру производства. К ним относятся: национальный доход, чистая продукция, валовой национальный продукт, ПРИБЫЛЬ, экономия от снижения себестоимости, объем продаж в соответствующих ценах, ввод в действие производственных мощностей и фондов, качество продукции и услуг.

Объемные результаты учитываются при расчете дифференцированных показателей эффективности, а конечные экономические результаты - при расчете обобщающих (комплексных) показателей эффективности.

Важное место в оценке эффективности производства принадлежит социальным результатам, выражающим соответствие результата производственно-хозяйственной деятельности социальным целям общества, коллектива, приоритетность человеческого (личностного) фактора в развитии экономики. Социальные результаты выражают все, что связано с жизнедеятельностью людей, как в сфере производства, так и вне ее. Экономические интересы производителей находятся в тесной взаимосвязи с социальными результатами: чем выше экономические результаты, тем выше должны быть и социальные результаты и наоборот. Социальные результаты отражаются в таких показателях, как повышение уровня жизни (рост оплаты труда, реальных доходов, прожиточный минимум, обеспеченность жильем, уровень медицинского обслуживания, общеобразовательный и профессиональный уровень работников), свободное время и эффективность его использования, условия труда (сокращение травматизма, текучесть кадров, занятость населения), состояние экологии и влияние производства на экологическую обстановку в стране и регионе. Следует отметить, что социальные результаты и их влияние на экономические результаты не всегда поддаются точной количественной оценке, широко распространена их косвенная оценка, ранжирование целей.

Классификация затрат и ресурсов в мировой практике универсальная, в ней выделяются следующие основные виды затрат и ресурсов: затраты живого труда (отработанное время, фонд заработной платы), материальные затраты (затраты сырья, материалов, топлива, энергии), производственные фонды (основные производственные фонды, оборотные фонды, фонды обращения), капитальные вложения, ИНВЕСТИЦИИ (затраты на расширенное воспроизводство основных фондов и прирост оборотных фондов), природные ресурсы (земля, запасы полезных ископаемых, леса, воды), информационные ресурсы (знания, результаты научных исследований, изобретения и рационализаторские предложения), время, как экономическая категория (рабочий период, время производства, сроки реализации инвестиций, инноваций, внедрения новой техники). Все затраты и ресурсы подразделяются на текущие (издержки производства и обращения) и единовременные (капитальные вложения) затраты, потребленные и применяемые ресурсы, единичные и совокупные.

Затраты - это потребленные в течение года производственны ресурсы в виде трудовых и материальных затрат. Производственные ресурсы - это накопленные за ряд лет материальные и финансовые средства, фонды (основные фонды и оборотные средства), а также потенциальные людские ресурсы (трудовые ресурсы) с количественной и качественной характеристиками.

Текущие затраты представляют собой постоянные материальные расходы и трудовые затраты, необходимые для производства продукции и услуг в течение года, единовременные затраты - это авансируемые на ряд лет финансовые и материально-технические средства ИНВЕСТИЦИИ, необходимые для расширенного воспроизводства производственных фондов, технического совершенствования производства. В отличие от текущих затрат, которые приносят эффект, как правило в течение года, единовременные затраты дают эффект через определенный период времени, как правило, больше года, после ввода в действие производственных мощностей.

Оптимизацию доходов и расходов предприятия, а также достижения прибыльной деятельности автор видит в следующем:

1. Повысить на предприятии роль такой управленческой функции, как финансовое планирование.

2. Создать генеральный бюджет по ОАО "ОЭМК" согласно прилагаемой схемы.

Данный подход применять при составлении генерального бюджета предприятия в процессе оперативного планирования (год, квартал, месяц).

Бюджет - детализированный план деятельности предприятия на ближайший период, который охватит:

доход от продаж;

производственные и финансовые расходы;

движение денежных средств;

формирование прибыли предприятия.

К составлению бюджетов привлекать:

планово-финансовый отдел;

специалистов, которые будут нести ответственность за его выполнение;

менеджеров отделов поставок и сбыта;

сотрудников бухгалтерии.

Представленный генеральный бюджет представляет собой систему взаимосвязанных операционных и финансовых бюджетов.

Операционные бюджеты - это прогнозные расчеты финансового характера, результаты которых служат основой для построения прогнозной финансовой отчетности, по сути являющейся основным результатом текущего финансового планирования.

Поэтому рассмотрим в общих чертах логику и смысловое содержание каждого блока представленной схемы.

Блок 1. Бюджет продаж. Цель данного блока - рассчитать прогноз объема продаж SB в целом. Для расчета исходными данными являются:

стратегии развития организации;

производственных мощностей;

прогнозы в отношении емкости рынка сбыта;

определяется количество потенциально реализуемой продукции Qk (в натуральных единицах).

Прогнозные отпускные цены pk используются для оценки объема продаж в стоимостном выражении. Расчеты ведутся по основным видам продукции, Таким образом, базовый алгоритм расчета при формировании бюджета продаж задается уравнением:

Sb=? Qk * pk

Блок 2. Бюджет производства. Цель данного блока - рассчитать прогноз объема производства исходя из результатов расчета предыдущего блока и целевого остатка произведенной, но нереализованной продукции (запасов продукции). Алгоритм расчета для каждого вида продукции выполняется в натуральных единицах и выглядит следующим образом:

Qp=Qs+FGe+Qn-FGs,

где Qs-прогноз объема продаж;

FGe - целевой остаток на конец планируемого периода;

FGs - остаток продукции на начало планируемого периода;

Qn - общая потребность в готовой продукции на период;

Qp - прогноз объема производства в данном периоде.

Блок 3. Бюджет прямых затрат сырья и материалов. На основе данных об объемах производства (предыдущий блок), нормативах затрат сырья на единицу производимой продукции, целевых запасах сырья на начало и конец периода и ценах на сырье и материалы определяются потребности в сырье и материалах, объемы закупок и общая величина расходов на приобретение. Данные формируются как в натуральных единицах, так и в денежном выражении. Алгоритм расчета для каждого вида сырья аналогичен формуле

Блок 4. Бюджет прямых затрат труда. Цель данного блока - рассчитать общие затраты на привлечение трудовых ресурсов, запятых непосредственно в производстве (в стоимостном выражении). Исходными данными блока являются результаты расчета об объемах производства в блоке 2. Алгоритм расчета зависит от многих факторов, в том числе и систем нормирования труда и оплаты работников.

Блок 5. Бюджет переменных накладных расходов. Алгоритм расчета ведется по статьям накладных расходов (амортизация, электроэнергия, страховка, прочие общецеховые расходы и т.п.) в зависимости от принятого в компании базового показателя (объем производства, прямые затраты труда в часах и др.).

Блок 6. Бюджет запасов сырья, готовой продукции. Исходными данными для расчета служат: целевые остатки запасов готовой продукции в натуральных единицах, сырья и материалов (блоки 2 и 3), данные о ценах за единицу сырья и материалов, а так же данные о себестоимости готовой продукции.

Блок 7. Бюджет управленческих и коммерческих расходов. Здесь исчисляется прогнозная оценка общезаводских (постоянных) накладных расходов. Постатейный состав расходов определяется различными факторами, в том числе и спецификой деятельности компании.

Блок 8. Бюджет себестоимости реализованной продукции. Расчет ведется на основании данных предыдущих блоков с использованием алгоритмов, определяемых принятой в организации методикой исчисления себестоимости. Стандартный алгоритм расчета себестоимости имеет следующий вид:

...