Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Торгово-хозяйственная характеристика магазина
• 2. Принципы и правила размещения товаров в торговом зале
• 3. Выкладка товаров на торговом оборудовании
• 4. Выкладка в магазинах самообслуживания с учётом принципов мерчендайзинга
• 5. Анализ размещения товаров на оборудовании
• Заключение
• Список использованных источников

Введение

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы оставаться конкурентоспособным и финансово устойчивым. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится активно привлекать покупателей, приводит к пониманию исключительной роли продаж в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведённая одной фирмой, должна быть оптимальным образом продана другой фирмой: то есть, с учётом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система продаж является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе продаж продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься организация в рамках системы продаж - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Продажи для предприятия важны по ряду причин: объем продаж определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от объёма продаж зависит объём закупок. Таким образом, в процессе продаж окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объёмов деятельности и получение максимальной прибыли.

Объектом исследования является ООО «Евроторг».

Предмет исследования - Организация размещения и выкладки товаров в торговом зале ООО «Евроопт»

Цель работы - изучить процесс организации продаж на конкретном предприятии, ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49

Для реализации поставленной цели были поставлены следующие задачи:

1. Охарактеризовать торгово-хозяйственную деятельность магазина;

2. Изучить принципы и правила размещения в торговом зале;

3. Изучить выкладку товаров на торговом оборудовании;

4. Исследовать выкладку в магазинах самообслуживания с учётом принципов мерчандайзинга;

5. Провести анализ размещения и выкладки товаров на оборудовании.

Тема моей курсовой работы является актуальной и важной, так как направлены на повышение конкурентоспособности магазина, формирование лояльности, управление процессом продажи товаров, экономию бюджета при их продвижении, эффективное размещение и демонстрацию и, как следствие, увеличение объёмов реализации продукции и прибыли.

1. Торгово-хозяйственная характеристика магазина

выкладка товар торговый магазин

Компания «Евроторг» начала своё функционирование в 1993 г. В 2000г. была проведена реорганизация, в результате которой появилось ООО «Евроторг», которое на данный момент осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь и Уставом и действует на принципах хозяйственного расчёта.

Компания ООО «Евроторг» зарегистрировано решением Минского горисполкома от 07 сентября 2000 года №1030 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 101168731. Свидетельство о государственной регистрации №0022650, дата выдачи 21.09.2000г. УНП 10116871. Юридический адрес: 220099, г. Минск, ул. Казинца, д.52-А, комн.22 (Приложение А), которая даёт право на осуществление оптовой и розничной торговли на основании устава организации, в котором определены цель, виды и границы его деятельности.

Участниками Общества являются:

- Иностранное торговое частное унитарное предприятие «Евроопт» (ИП «Евроопт»), 220099, г. Минск, ул. Казинца, 52а-21. УНП 100957635;

- "AMTI LIMITED", 13/14 New Bond Street, London WIS 3SX, England, (Компания «АМТИ ЛИМИТЕД», зарегистрированная на территории Англии, по адресу: 13/14 Нью Бонд Стрит, Лондон, WIS 3SX, Англия), регистрационный номер 5978569, именуемые в дальнейшем "Участники", а каждый в отдельности "Участник".

ООО «Евроторг» является юридическим лицом, имеет обособленное имущество (его составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе организации), самостоятельный баланс, расчётный счёт в учреждении «Приорбанк», гербовую и иные печати и штампы со своим наименованием, фирменные бланки, товарный знак и другие реквизиты.

ООО «Евроторг» является частной собственностью двух учредителей - Башкирова Юрия Васильевича и Руденкова Андрея Ивановича. Управление деятельностью организации осуществляется генеральным директором Зубковым Андреем Владимировичем. (Приложение Б)

Открытие торгово-продовольственный магазин ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова,49 (время работы: с 9.00 до 22.00 ежедневно), состоялось 29 декабря в 19.00. Этот новый магазин представляет собой небольшого размера (общая торговая площадь 1200) здание с привлекательным внешним видом. Он расположен рядом со своим конкурентом универсам "Рублевский", но низкие цены и хорошая работоспособность работников “Евроопта” дают данному магазину, уже с первых дней открытия, бесперебойный спрос покупателей. Площадь для покупателей составляет не менее 50-55 % торговой площади магазина. Размеры площади обеспечивают свободное движение покупателей, а также достаточно при использовании тележек для укладки товаров. Расстояние между оборудованием, примыкающим к помещениям для фасовки, и оборудованием торгового зала равно 2-2.1 м, между параллельными горками - 1.4, между кабиной контролёра-кассира и горкой, установленной параллельно, - 2.8 - 3 м.

Для повышения квалификации руководителей и специалистов организовано их обучение в Институте повышения квалификации и переподготовки руководящих работников и специалистов Министерства торговли РБ. Главными задачами в реализации кадровой политики являются совершенствование системы подбора кадров (Приложения В), улучшение качественного состава, рациональное использование работников в соответствии с их образованием, опытом и профессиональной подготовкой.

Трудовые отношения на предприятии регулируются коллективным договором (Приложения Г). В нем предусмотрена повременно-премиальная форма оплаты труда для работников администрации, а для остальных работников предусмотрена сдельно-премиальная.

Работники магазина выходят на работу в соответствии с «Графиком выхода на работу» (Приложение Д), который составляется каждый месяц. Также составляется график отпусков работников (Приложение Е).

Т.к. в магазине используется метод самообслуживания, то в проектировании предусмотрена организация единого централизованного расчётного узла, площади для хранения личных вещей покупателей, инвентарных корзин и тележек. Обеспечен также свободный доступ покупателей к товару, предоставлена возможность производить их осмотр и отбор.

При размещении отделов учтена частота спроса, и они приближены к основным потокам покупателей. Товары, требующие длительного времени и специальных условий для отбора покупателями расположены в стороне от основных интенсивных потоков.

Расстановка оборудования в торговом зале магазина имеет свои особенности: обеспечивает свободный доступ к товарам; входящие и выходящие потоки разделены путём рационального размещения входа, выхода, узла расчёта, обеспечивает просматриваемость торгового зала.

Помещения для приёмки, распаковки и хранения товаров расположены в одну линию, что позволяет максимально механизировать работы по перемещению грузов. Помещение для приёмки и разгрузки товаров находится у разгрузочной платформы (рампы). Полы приёмной, кладовых и разгрузочной платформы устроены на одном уровне, что обеспечивает применение различных средств механизации (тележек, контейнеров). В приёмочной установлены товарные весы. Помещение приёмной имеет удобную связь с торговым залом, кладовыми, охлаждаемыми камерами фасовочными. Кладовые и холодильные камеры расположены в подвале, поэтому товары поступают в них через двери, выходящие на разгрузочную площадку. Магазин торгует скоропортящимися товарами, поэтому имеет холодильные камеры, которые размещены в виде единого блока.

На завоз товаров в магазин составляется заявка (Приложение Ж), которая подписывается зав. магазином. Завоз товаров в магазин осуществляется централизованным методом. Доставка товаров происходит по следующим документам: товарно-транспортная накладная (Приложение К) и товарная накладная. К накладным при поступлении товара иду сопроводительные документы: сертификат (Приложение Л), удостоверение о качестве (Приложение М), протокол согласования отпускных цен (Приложение Н).

Я оцениваю этот магазин как довольно прибыльное предприятие. Низкие цены, большой выбор ассортимента, профессиональная работа продавцов, дают стабильную прибыль торговой организации.

2. Принципы и правила размещения товаров в торговом зале

ООО «Евроторг» предлагает широкий ассортимент продукции по приемлемым ценам. При создании своей сети компания ориентируется на ассортиментный перечень (Приложение П) продовольственных и непродовольственных товаров в зависимости от формата магазина (Приложение Р).

Структуру ассортимента реализуемых товаров в соответствии с классификатором корпоративной информационной системы можно представить в таблице 1.

Таблица 1 - Укрупнённые группы товаров

ГРУППЫ ТОВАРОВ	АССОРТИМЕНТНЫЕ ПОДГРУППЫ
Бытовая техника	цифровая, крупная и мелкая бытовая, встраиваемая, климатическая техника, сопутствующие товары и аксессуары, электроинструмент
Продтовары	алкоголь, безалкогольные напитки, соки, бакалея, кондитерские изделия, детское питание, молочная продукция, продукты животного происхождения, полуфабрикаты, продукция растениеводства, овощи, грибы, фрукты, ягоды, консервированная продукция, квашения, соления, салаты, пищевые жиры, заправки, уксус, хлебобулочные и сухарно-бараночные изделия
Промтовары	бытовая химия, косметика и парфюмерия, товары для гигиены, средства индивидуальной защиты и медицинские средства, корма и аксессуары для домашних животных, садовые принадлежности, автотовары, печатная продукция, галантерея, обувь, одежда и швейные товары для дома, спортивные товары, канцтовары, сувениры и праздничные товары, товары для детей и мам, посуда, столовые принадлежности, хозяйственные товары, предметы интерьера, мебель, средства для ремонта и инструменты, электрические лампочки накаливания, электроустановочные изделия
Собственное пр-во	мясной цех, кулинария, пекарня, кондитерский цех, ингредиенты
Упаковка, тара, рекламные материалы и средства	Рекламные материалы, рекламные средства, тара возвратная, тара невозвратная, контейнера, пакеты покупательские, прочая упаковка

В частности, по состоянию на 17 июня 2012 г. группа «Бытовая техника» была представлена 2902 наименованиями товара, продовольственные и промышленные товары насчитывали 13136 и 375 наименований соответственно; группа «Собственное производство» содержала 475 SKU и наконец, на упаковку, тару и рекламные средства приходилось 379 наименований товара. Соответствующая структура ассортимента представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Структура товарного ассортимента

Для эффективного мониторинга наличия товара в торговых точках, а также для своевременного и рационального пополнения сбытовых запасов в ООО «Евроторг» практикуется деление ассортиментного ряда на категории «акция», «топ 1000», «ассортимент». Взаимосвязь данных категорий наглядно проиллюстрирована на рисунке 2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Соотношение категорий ассортиментного ряда

В аукционную группу входят те товары, которые в данный момент времени реализуются торговой сети по сниженным ценам. Для аукционного товара организуется расширенная выкладка, причём, если позволяет площадь магазина, они дополнительно размещаются на паллетах в аукционной зоне, отмеченной специальными знаками. Также акция сопровождается активными маркетинговыми мероприятиями. Всё это в совокупности приводит к увеличению спроса на товары данной ассортиментной группы, что требует особого внимания к пополнению запасов этих товаров. Обновление ассортимента акции происходит с периодичностью, равной сроку проведения акции, который составляет 1 неделя. При этом некоторые позиции могут переходить из акции в акцию, т.е. присутствовать в аукционном ассортименте более 3 недель подряд.

Основанием для включения товара в «топ 1000» являются данные соответствующего отчёта (Приложение С). Он рассчитывается ежедневно по товарам, распределение которых осуществляется через РЦ. При этом используются данные за 3 недели, предшествующие дате расчёта. Т.к. товары данной группы приносят наибольший доход, компания заинтересована в наличии этих ассортиментных позиций на полках.

В категорию ассортимент входят все остальные товары, реализуемые компанией «Евроторг». Их продажи менее интенсивны, чем продажи предыдущих категорий, однако наличие в торговой точке также необходимо. Ранее в компании были штрафные санкции за отсутствие каждой товарной позиции в магазине, но сейчас, в связи с расширением сети, соответствующим усложнением системы и другими факторами, это не практикуется.

Данные по динамике ассортимента в апреле-июне 2012 года представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Динамика ассортимента ООО “Евроторг” в апреле-июне 2012

Период	Средний дневной процент проданного товара по сумме	Средний дневной процент товарных позиций в продаже	Индекс прироста ассортимента за период
апрель	10,32%	65,15%	100,000%
май	9,85%	65,41%	100,455%
июнь	11,51%	67,95%	98,910%

Приведённые в таблице данные рассчитаны на основе данных отчёта корпоративной информационной системы по ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова,49, т.к. представленный в нем ассортимент отличается максимальным в сети количеством SKU (Приложение Т). Для расчёта последнего показателя за базисный период принят январь 2014 года.

На основании данных таблицы можно утверждать, что ассортимент товаров, представленных в магазине изменялся незначительно, т.к. колебания количества ассортиментных позиций происходят в пределах 1,1%. При этом количество обращений к товарам, которые были на полках, в данном периоде характеризуется положительной динамикой. Что же касается продаж за период, то в среднем в день продавалось товаров на сумму, равную 10,56% стоимости товара в наличии.

Основанием введения нового товара в ассортиментную матрицу является покупательский спрос: SKU-лидеры включаются в соответствующую ассортиментную матрицу магазина конкретного формата вместо SKU-аутсайдеров.

Компания «Евроторг» имеет развитую структуру товарного классификатора. Разработанная на его основе ассортиментная матрица, в которой учтён покупательский спрос, ассортимент конкурентов, специфика региона и непосредственно формат конкретного магазина в торговой сети, позволяет в полной мере проводить анализ ассортимента и управлять им.

Новые SKU подлежат включению в матрицы соответствующих форматов только на основании результатов тестирования. Тестирование проводится в Гипердискаунтер (г. Минск, ул. Монтажников, 2) в течение 4 недель с одновременной выкладкой на паллет месте и 1 фейсинг на «домашней» полке. В зависимости от уровня продаж за период, товары подлежат включению в ассортиментные матрицы различных форматов. По решению начальника управления закупок при высокой динамике продаж SKU могут быть включены в матрицы соответствующих форматов по итогам первых 15 дней тестирования. Поставка SKU, включённых в матрицы всех форматов, может осуществляться через распределительный центр компании.

По результатам продаж за апрель-май 2012 года критерию лидерства приблизительно соответствует следующий минимальный уровень продаж для одной SKU:

- для включения SKU во все форматы - 64 млн. руб.

- для включения SKU в форматы ХХХХ+ХХХ+ХХ - 37 млн. руб.

- для включения SKU в форматы ХХХХ+ХХХ - 18,5 млн. руб.

Исключению из всех матриц подлежат SKU, продажи которых составляют менее 1 млн. руб. за последние 2 месяца.

Кроме того, SKU может быть исключена из всех матриц в случае отсутствия ценовой дистанции, необоснованного повышения цен поставщиком, а также исключаются «праздничные» SKU, например, новогодние игрушки.

Полочное пространство как для SKU, которые успешно прошли тестирование, так и для SKU, ранее включённых в матрицы, распределяется пропорционально результатам продаж за 2 предыдущих месяца.

Доли SKU принадлежащие к одному бренду суммируются, и бренд-лидер получает лучшую полку в товарной группе (полка категории № 1). Другие бренды получают полочное пространство по критерию лидерства: большие продажи - лучшая полка. Категоричностью полок представлена на рисунке 3

Также компания ежемесячно проводит анализ продаж, в результате которого определяются позиции, пользующиеся наибольшим спросом, для составления Топ-10 товаров месяца. В основном, данную группу формируют товары, представленные на акциях в рассматриваемый период времени. Например, в июне текущего года Топ-10 включает следующие позиции:

1. Банан

2. Яблоко

3. Водка «Налибоки. Крыничная» (сув. бут.) 0,5л.

4. Водка «Налибоки. Традиционная» (сув. бут.) 0,5л.

5. Груша «Конференция»

6. Масло подсолнечное «золотая семечка» (раф.) 1л.

7. Апельсин

8. Пиво «Хмельнов» (п/э) 2л.

9. Водка «Хлебное вино особая» (фирм.) Кристалл 0.5 л

10. Томат

Для увеличения продаж определённой группы товаров торговая сеть «Евроопт» создаёт свои «товары-магниты» (пиво «Хмельнов», масло «Подсолнухи») - ключевые группы товаров, на которые компания регулирует цены, чтобы достичь значительного преимущества по сравнению с конкурентами. «Товары-магниты» сигнализируют об очень низком уровне цен, который в восприятии покупателя распространяется на весь ассортимент магазина. Эти товары составляют значительную часть средней корзины покупателя, поэтому низкие цены на эти продукты помогают снизить цену средней корзины покупателя на 25-30% по сравнению с другими розничными сетями.

Рисунок 3 - категоричность полок

Вне зависимости от формата все магазины сети «Евроопт» располагают приблизительно одинаковым ассортиментом наиболее популярных товаров. Разница состоит лишь в том, что в небольших магазинах представлены, в основном, продукты питания (птица, фрукты, рыба, молочные изделия), а в крупных - сравнительно больше других товаров (в частности, основные группы продовольственных товаров в таких магазинах составляют 46% всех продаж, в то время как в более мелких - до 60%).

Ассортимент экспортной продукции компании практически идентичен стандартному ассортименту магазина «Евроопт» аналогичного формата. Ставка делается на продукцию белорусского производства, т.к. она соответствует спросу потребителей.

ООО «Евроторг» является владельцем 52 собственных торговых марок, которые в сумме включают 275 ассортиментных позиций, что наглядно представлено на рисунке 4:

Как видно из приведённой диаграммы, наибольшее количество ассортиментных позиций в своём составе имеют торговые марки «Семейные» (макаронные изделия), «Приправь-ка!» (специи), «Limpo» (хозяйственные товары), «GUSTO» (овощная консервация) и «Бабушкина кухня» (бакалея).

Рисунок 4 - Собственные торговые марки

Рисунок 5 - Ассортиментная структура собственных торговых марок

Соответственно в структуре торговых марок по количеству ассортиментных позиций, на рисунке 5),такие группы как бакалея, овощная консервация и хозяйственные товары в сумме составляют почти 44%. Однако если анализировать эту же структуру по количеству торговых марок в группе (представлено на рисунке 6), то можно заметить, что топ-3 позиции занимает группа промышленных товаров, удельный вес которых достигает около 33%.

Рисунок 6 - Ассортиментная структура собственных торговых марок по количеству торговых марок

В целом же можно утверждать, что наиболее известными являются торговые марки продовольственной группы, т.к. они представлены в магазинах всех форматов, а также в других торговых сетях республики; многие из них можно по праву отнести к категории «бренды».

Собственные торговые марки разрабатываются в компании с 2008 года. Причём данная функция находится под контролем отдела закупок, т.к. именно его специалисты наиболее адекватно могут оценить ресурсные возможности организации собственного производства того или иного товара с точки зрения поставляемого сырья. Приоритетными критериями являются качество продуктов, наличие специальных предложений, новые инновационные линейки, доверие к торговой сети.

Заказы на производство собственных торговый марок осуществляются у проверенных поставщиков, например, по группе «подсолнечное масло» к таковым можно отнести «ЭФКО» (ТМ «Слобода», ТМ «Альтера») Кроме того на полках магазинов сети активно представлена и собственная продукции данного производителя. В целом стоит отметить, что в 2010 году продажи собственных торговых марок составили около 7% общего объёма продаж торговой сети, в 2011 году этот показатель вырос до 11%.

Подготовленный к продаже товар доставляется в торговый зал и размещается в соответствии с разработанной картосхемой, в которой учитывается всё многообразие факторов, влияющих на удобство осуществления покупок и чисто коммерческих факторов, которые способствуют увеличению продаж.

Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале.

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учётом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения по схеме размещения товаров должны приниматься ответственными коммерческими работниками совместно с менеджером торгового зала. Чем больше площадь торгового зала, тем эта задача становится сложнее и значимость принятых решений для предприятия возрастает, так как они позволяют правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на поиск и отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале.

Пополнение торгового зала магазина товарами производится, как правило, ежедневно до открытия магазина либо в то время, когда в нём находится минимальное количество покупателей. В крупных магазинах типа супермаркета эти функции выполняют специальные работники либо грузчики. Запас нескоропортящихся товаров, размещённый в торговом зале, должен соответствовать дневной реализации. Скоропортящиеся товары доставляют в торговый зал из расчёта на 2-3 часа торговли ими. Запас непродовольственных товаров в торговом зале может быть рассчитан на несколько дней торговли.

С целью эффективного управления процессом размещения ассортимента запас товаров, находящийся в магазине, условно делят на выставочный, рабочий и резервный.

Выставочный запас предназначен для демонстрации товаров покупателям и продажи. Он размещается в витринах, на специальных стендах, на верхних полках и других видах специального оборудования, представляющего все преимущества товара. Такое оборудование обычно поставляют товаропроизводители.

Рабочий запас товаров служит для непосредственной продажи. Его размещают на вешалках, в корзинах, на полках пристанных и островных горок, в таре-оборудовании и других видах торгово-технологического оборудования.

Резервный запас товаров предназначен для пополнения рабочего. Он, как правило, хранится в подсобных помещениях магазина и частично - в торговом зале.

В магазинах самообслуживания и реализующих товары с открытой их выкладкой выставочный запас одновременно является и рабочим.

При определении оптимальной схемы размещения товаров следует учитывать ряд принципов, выработанных с учётом теории и практики торговли:

Принципы размещения товаров в торговом зале:

Ш Максимальные удобства для осмотра и выбора покупки в минимально короткое время;

Ш Предоставление покупателям необходимой информации и широкого круга услуг;

Ш Обеспечение постоянного наличия всех товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

Ш Эффективное использование торговых площадей и рациональная организация торгово-технологического процесса;

Ш Обеспечение сохранности материальных ценностей;

Ш Рационализация движения товарных и покупательских потоков.

Как правило, товары в торговом зале магазина размещаются по товарным группам или по потребительским комплексам.

Наибольшие удобства для покупателей предоставляет организация обслуживания покупателей по потребительским комплексам и микрокомплексам. Эффективные указатели и вывески также способствуют созданию условий, благоприятствующих пребыванию покупателей в магазине, направляют покупателей в желаемые зоны для приобретения наибольшего количества сопутствующих покупок.

Эффективному использованию площади торгового зала, кроме вышеотмеченных условий, способствуют: рациональная планировка торгового зала, наличие оптимальных товарных запасов (выставочный, рабочий, резервный), использование современных видов торгово-технологического оборудования с учётом специфики реализуемого в магазине ассортимента, а также квалификационного персонала торгового зала.

Наряду с известными принципами размещения товаров в торговом зале необходимо придерживаться в целом ряда правил:

Особое внимание требуют товары с высокой оборачиваемостью, они должны занимать большую часть демонстрационной площади магазина. Их необходимо рассредоточить, чтобы получить больше продаж и предотвратить скапливание покупателей.

Как уже было сказано выше, с учётом определённых принципов и правил определяют место расположения каждой товарной группы или потребительского комплекса. Затем определяют необходимую торговую площадь для размещения товаров с учётом типа предприятия, доли соответствующих групп товаров в товарообороте и скорости обращения. На этой основе разрабатывается схема размещения и выкладки товаров. В соответствии с принятой схемой размещения и выкладки товаров, размером площади, спецификой товара и технологией его продажи подбирают необходимые виды торгово-технологического оборудования.

При продаже через прилавок обслуживания, размещение товаров необходимо осуществлять с учётом частоты спроса с целью уменьшения трудовых затрат продавца и повышения производительности его труда. В многоэтажных непродовольственных магазинах на первых этажах располагают товары частого спроса, высокой оборачиваемости, не требующей длительного времени для их выбора (галантерея, парфюмерия, бумага и канцтовары, игрушки), а также громоздкие и тяжёлые товары (холодильники, стиральные машины и т.д.). На последующих этажах размещают товар, требующие длительного времени для ознакомления с ними покупателей (обуви, одежда, ткани и т.д.). Такая последовательность размещения товаров определяется не только правилами товарного соседства, но и комплексностью их приобретения.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которые в современных условиях являются не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж, может являться элементом образа предприятия и постоянной составляющей культуры обслуживания. Именно по этому вопросу организации и технологии выкладки менеджерами уделяется столь серьёзное внимание.

Торговая сеть, ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49, учитывающая в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - магазинами самообслуживания. В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки - просторные залы, удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

Постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

Товары в магазинах ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49, группируются по секциям (комплексам). Их специализация строиться по товарно-отраслевому принципу: секция - напитки, секция - хлебобулочные изделия и т.п.

Определение места расположения секций - это, прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учётом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Закрепление за секциями зон размещения в торговом зале проводится с учётом следующих основных требований:

- зона товарных групп, которые подготавливаются к продаже в магазине, должна примыкать непосредственно к помещениям, где производиться подготовка к продаже;

- зона товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, размещается в глубине торгового зала;

- затраты труда торгового персонала, связанные с пополнением и перемещением товаров в торговом зале, являются минимальными;

- к товарам обеспечен свободный доступ покупателей;

- соблюдение принципа товарного соседства с учётом специфических особенностей каждой товарной группы;

- последовательность расположения секций сохраняется неизменной. Так как покупатели привыкают к местам расположения товаров, им не приходится затрачивать время на поиски нужной секции.

В торговых залах магазинов самообслуживания ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49,применяются следующие приёмы выкладки товаров: навалом; штабелем; стопками, расположенными в ряд.

Наиболее распространённый и применяемый приём - выкладка товаров навалом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах или стопками, и смелее берут товары, расположенные навалом. Это удобно и для продавцов, которым не надо постоянно поправлять товары, уложенные стопками или пирамидами.

В магазинах ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49,используют горизонтальный способ выкладки.

Так же широко применяется комбинированный способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

В магазинах ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49,товары на оборудовании размещены таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитываются методы их продажи, конфигурация торгового зала и т.д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Гастрономические изделия выкладывают в охлаждаемых витринах различными способами:

Колбасу и копчёности - в несколько рядов, при этом изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя; Фасованные колбасные изделия и мясо копчёности, упакованные в целлофановую плёнку или пергаментную бумагу, раскладывают по видам и сортам.

Фасованные сыры, масло животное, маргарин и жиры выкладывают стопками или в несколько рядов по массе фасовки, видам, цене. Бутылки и пакеты с молоком и другими молочными продуктами, расфасованную сметану и творог выставляют на открытых холодильных прилавках рядами.

Фасованное мясо и мясопродукты выкладывают в охлаждаемых прилавках-витринах по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясо и мясопродукты - кусками на поддонах по видам и сортам.

Мороженую рыбу выкладывают в низкотемпературных прилавках и витринах, охлаждённую - в охлаждаемых прилавках-витринах. Скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом оборудовании.

Расфасованные бакалейные товары и нескоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают на полках пристанных и островных горок по наименованиям. В зависимости от вида фасовки их укладывают рядами или стопками. Для размещения в торговом зале расфасованных овощей и картофеля применяют тару-оборудование.

Хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают рядами на полках пристанных или островных горок или используют для этих целей тару-оборудование с защитным экраном, наличие которого необходимо для обеспечения санитарных требований. Для размещения хлеба и хлебобулочных изделий могут применяться шкафы, изготовленные из модульных элементов.

Действие принципа сверхизобилия, вернее - возможности его реализации в магазинах ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49,также ведёт к увеличению объёмов продаж. Покупатели охотнее покупают товары в магазинах, битком набитых продуктами.

ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49,имеет устоявшуюся положительную репутацию и сформировавшуюся группу постоянных покупателей, предпочитающих регулярно приобретать продукты питания в магазинах сбытовой сети ООО «Евроопт».

Другим фактором, способствующим успешной реализации проекта является преимущество материально-технической базы. Холодильное оборудование в магазинах ООО «Евроопт» представлено горками, холодильными и морозильными ваннами итальянского производства. При оснащении первых магазинов сети в условиях недостатка финансовых ресурсов приобреталось бывшее в употреблении оборудование польского производства. Опыт его эксплуатации показал целесообразность приобретения нового современного холодильного оборудования имеющего значительный эксплуатационный ресурс и гарантийное обслуживание.

3. Выкладка товаров на торговом оборудовании

В управлении процессами торговли важная роль, отводится организации размещения товаров в торговом зале, распределению установочной и демонстрационной площади между отдельными группами товаров. При этом необходимо учитывать ряд факторов, основными из которых являются: частота приобретения товаров отдельных групп, габариты этих товаров, затраты времени покупателей на осмотр и отбор, а также количество разновидностей товаров, предлагаемых покупателям в рамках отдельных групп.

Под выкладкой часто подразумевается сложный процесс, связанный с расположением и укладкой предлагаемого наименования продукта, чтобы он выигрышно был показан потребителю.

«Грамотно расставить товар - это искусство, стратегия которого должна быть просчитана и обдумана заранее. Удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка всегда способствует приобретению покупателем товара»

"Эффективность работы магазина ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале"

Поэтому размещение товаров в торговом зале в магазине «Евроопт» осуществляется с учётом следующих основных требований: создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине; предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг; оптимального использования торговой площади магазина; обеспечения сохранности материальных ценностей; организации рациональных товарных потоков и расчётных операций с покупателями.

Рациональное размещение продукции способствует стимулированию покупательского потока и значительно экономит время обслуживания посетителей. Постоянные посетители быстро находят необходимый им товар, так как знают место его расположения.

"Определяющим фактором при распределении установочной и демонстрационной площади торгового зала между отдельными группами товаров является частота их приобретения. Чем выше частота приобретения товаров отдельных групп, тем большая установочная и демонстрационная площадь (а соответственно и площадь торгового зала) необходима для их размещения"

Такой принцип размещения товаров позволяет более равномерно пополнять товарные запасы в торговом зале и более рационально использовать торговую площадь. Поэтому в рамках товарной специализации магазина, избранной торговым предприятием для осуществления своей деятельности, должна быть определена частота приобретения товаров отдельных групп покупателями с учётом сезонных особенностей спроса.

Важным фактором, влияющим на размер площади торгового зала, отводимой для размещения отдельных товаров, являются затраты времени покупателей на их осмотр и отбор. Чтобы не создавать излишнего скопления покупателей на отдельных участках торгового зала, под товары, требующие значительных затрат времени на их осмотр и отбор, следует отводить большую площадь.

"Существенное влияние на распределение площади торгового зала между отдельными группами товаров оказывает широта их ассортимента. Чем выше число разновидностей, предлагаемое для реализации покупателям в рамках отдельной группы, тем большей при прочих равных условиях должна быть площадь торгового зала, отводимая для их размещения"

Определённое влияние на размер площади, отводимой для размещения отдельных товаров, оказывают их габариты. Для крупногабаритных товаров при прочих равных условиях отводится большая площадь торгового зала.

С учётом рассмотренных факторов и особенностей формирования группового ассортимента товаров в рамках избранной формы его специализации осуществляется распределение площади торгового зала в разрезе отдельных товарных групп.

При размещении товаров в первую очередь должен быть обеспечен выбор наиболее эффективных приёмов их выкладки. В магазине самообслуживания применяются следующие основные приёмы выкладки товаров: навалом, штабелем, расположением в ряд, подвешиванием, стопками и другие.

"Наиболее распространённым приёмом является выкладка товаров навалом. Этот приём удобен и для покупателей, и для персонала - он требует меньших затрат труда на выкладку и обеспечивает более эффективное использование демонстрационной площади оборудования"

Особенно удобна выкладка товаров навалом в контейнерах, корзинах, на полках горок, на прилавках - витринах и т.п. Однако такая выкладка целесообразна не для всех товаров.

В ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49 для выкладки непродовольственных товаров навалом используются столы с высокими бортами (особенно при продаже уценённых товаров - в упаковке и без неё). Покупатель свободно выбирает необходимые товары, а после осмотра их не нужно укладывать строго на прежнее место. Кроме того, при такой выкладке не требуется постоянное наблюдение со стороны продавцов, но при этом несколько снижается коэффициент демонстрационной площади.

При выкладке товаров на оборудовании следует руководствоваться принципом, что товар - не декорация. Потому не следует составлять из товаров пирамиды и другие не фигурные сооружения, так как это создаёт неудобства для покупателей при их отборе.

Цели использования выкладки едины для всех торговых марок:

-добиться, чтобы товар вошёл в доверие к потребителю и стал любимым;

-увеличить объем продаж;

-быть сильным конкурентом для одноименных товаров других производителей;

-увеличить воздействие товара на потребителя;

-заслужить признание благодаря идеальному представлению изделий.

"Заметный товар чаще всего становится выбором покупателя, особенно большое значение имеет полка, на которой расставлен продукт. Многочисленные исследования показывают, что средние полки, расположенные на уровне глаз посетителя, способствуют максимальным продажам, в народе мерчандайзеры называют такие полки золотыми, именно за них и разворачивается борьба, но поговорим об этом несколько позднее. Полки, находящиеся выше уровня глаз, имеют показатели продаж ниже, чем средние, и называются серебряными. Соответственно, самые нижние полки обречены, они занимают третье место по выигрышности размещения" Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона полок, расположенных на высоте 110 - 160 см над уровнем пола. Менее удобными зонами выбора товаров являются зоны полок, расположенных на высоте 80 - 110 см (нижняя) и 160 - 180 см (верхняя) от уровня пола. С учётом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров. Товары на оборудовании следует размещать таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются.

Существует ряд общих обязательных правил, в магазине ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49

- ближе к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению. Продукты более позднего срока действия находятся далеко, в глубине полки. Такой принцип помогает избежать остатков просроченных товаров. Кроме того, залежавшийся товар с истекающим сроком годности можно реализовать, применив дополнительные акции, презентации, дегустации и т.д.;

- продукты располагаются лицевой стороной к покупателю и должны быть видны целиком, не загораживая друг друга. Хороший обзор способствует увеличению заметности и заострению внимания покупателя;

- ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести легко читаемую информацию. Плюсом будет являться наличие у прилавка каталога с продукцией и ценами, где покупатели могли бы самостоятельно найти интересующую и нужную для них информацию о составе, уточнить стоимость;

- при желании взять товар в руки не должно быть никаких лишних преград, потребителю должно быть удобно, доступный путь к товару - ещё одно правило.

- совершенный внешний вид изделий, максимальная опрятность формирует впечатление о товаре, производителе и о магазине в целом. Опрятность относится к витринам, стеллажам, полкам и прочему торговому оборудованию, которое должно содержаться в чистоте и порядке;

- для выделения и лучшего восприятия желательно сопровождать выкладку художественным оформлением, реклам носителями;

- продукция не должна менять место своего расположения часто.

"Размещение изделий - это их расположение на площади и оборудовании торгового зала, наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия уделяют должное внимание данным аспектам деятельности, и это неудивительно, размещение и выкладка являются важными средствами стимулирования сбыта"

"При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними"

При размещении товаров определяется принципиальный способ выкладки - вертикальный и горизонтальный.

Вертикальная выкладка предусматривает размещение товаров на всех полках данной горки по вертикали. Этот способ выкладки является более эффективным, чем горизонтальный, так как обеспечивает быстрое ориентирование в торговом зале и удобный отбор товаров покупателям различного роста.

Вертикальный способ выкладки, предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов на полках стеллажей сверху вниз, что обеспечивает свободный доступ покупателей различного роста и хороший показ наименований. Товары большего размера занимают нижние позиции, меньшего размера - верхние полки.

"Вертикальная выкладка более эффективна из-за наилучшего обзора, более быстрой ориентации посетителей и более полноценного зрительного представления ассортимента, что ускоряет процесс продаж"

В случае, когда необходима горизонтальная выкладка, нужно учитывать, что на самой нижней полке размещается товар более дешёвый или менее привлекательный, а также изделия больших размеров. Движение товара направлено слева направо по серии и по уменьшению объёма

При горизонтальной выкладке ту или иную разновидность товаров размешают вдоль полок оборудования, занимая при этом одну или две полки.

Подобная выкладка может иметь два варианта деления товара и зависит от того, как тот или иной товар себя презентует. В первом случае продукция разделяется по виду товара. Вторым вариантом будет горизонтальное расположение по торговой марке, таким образом, товар каждого производителя располагается совершенно отдельно от конкурентов.

Свои пиковые зоны продаж горизонтальная выкладка имеет справа от центра и в самом центре полки. Наиболее слабые места размещения - это боковые и с левой стороны от центра. Как правило, недорогие товары располагаются в слабых зонах, считается, что покупатель обнаружит их и там, а в самых сильных зонах - продукты более дорогой ценовой категории.

В магазине ООО «Евроопт» часто встречается смешанный тип выкладки с элементами как горизонтальной, так и вертикальной схем. Выигрышной считается дисплейная выкладка, когда на обзорном месте по ходу движения покупательского потока располагается фирменная стойка или стенд. Являясь в своём роде дополнительным торговым оборудованием и рекламой в одном лице, данная дополнительная точка продаж может хорошо презентовать изделия, использовать различные инструменты и способы расстановки товара.

Применяют также блочную выкладку, или выкладку продукции по блокам, которые образуют торговые марки (при этом возможно расположение, как в горизонтальном направлении, так и в вертикальном).

Видов расположения изделий, или выкладки, много: на прилавках, отдельных стендах, полках, поддонах, корзинах, специальных коробах и иных приспособлениях. Какой бы ни была выкладка, она должна быть привлекательной, устойчивой, иметь наглядность и побуждать к желанию приобрести товар. Для этого следует при размещении желанного ассортимента на полках продаж сделать товар более заметным, нежели у конкурентов, заинтересовать, привлекая внимание, убедить покупателя выигрышной дополнительной информацией, создать удобство и доступность при поиске и физическом контакте, находить все новые решения.

Рассмотрим ещё несколько принципов выкладки товаров в магазине ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49

1. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина.

2. Принцип чередования, когда товары с низкими и высокими ценами чередуются, приносит торговой точке наибольшую прибыль.

3. С учётом предыдущего принципа основные дорогие марки, бренды следует размещать в самом начале ассортиментной группы. Это логично, ведь в ещё пустую корзину человек положит большее количество товара.

4. На переднем плане полки выставляются так называемые фейсы - это единица продукта, расположенная лицом к покупателю, подобных рядов может быть различное количество, что связано с имеющимся объёмом продукции в наличии и возможностями полочного пространства, наиболее оптимальным является 3-5 фейсов каждого вида продукции.

5. Принцип напыщенности и гармоничности зависит от наличия товара и его ассортимента. Если продукция представлена в малом количестве, хотя можно заполнить оборудование большим количеством единиц продукции, то покупателю труднее будет акцентировать внимание на данном товаре, она будет воспринята как единичная, разрозненная, потеряется в глазах покупателя.

6. Принцип удлинения полок. Можно удлинить полку, поставив корзину с уценённым товаром. Применяется и иллюзионное удлинение с помощью зеркал, к тому же, если зеркало расположить и сверху, то произойдёт мнимое удваивание продукции.

7. Принцип объединения товаров по группам. Применяется к товарным позициям одной серии.

8.Принцип "наилучшему товару - лучшее место" более применим в собственных магазинах. Товар, который приносит самую большую выручку, должен располагаться в наиболее выигрышном месте.

4. Выкладка в магазинах самообслуживания с учётом принципов мерчендайзинга

Достаточно часто, приходя из магазина (в особенности супермаркета) домой, и критично оценивая немалые объёмы покупок (нужных и не очень), задумываешься о причинах, побуждающих совершать столь необдуманные траты. А всему есть довольно логичное объяснение - Мерчандайзинг, в соответствии с которым произведена грамотная выкладка товаров в торговом зале.

Мерчандайзинг Закономерным следствием усовершенствования и перенасыщения рынка становится обострение конкурентной борьбы не только между товаропроизводителями, но и между торговыми организациями, от которых зачастую в большей степени зависит конечный результат эффективности всего производства. Именно Мерчандайзинг, т. е. система мероприятий по увеличению продаж в розничной торговле и созданию атмосферы, благоприятствующей этому, способствует успешной реализации товаров. В буквальном переводе с английского языка этот термин означает процесс торговли.

Основные принципы маркетинговых стратегий сформированы в результате тщательного анализа поведенческих стереотипов покупателей. Таким образом, основы мерчендайзинга - в составлении чётких, психологически оправданных мероприятий, направленных на стимулирование покупок. Если учесть, что в среднем более 70 % товаров приобретаются импульсивно, без взвешенного предварительного решения о необходимости такой покупки, то становится понятна всевозрастающая эффективность мерчендайзинга в современных условиях. Правильно произведённая выкладка товаров в торговом зале - как первая ступень или основы мерчендайзинга - должна обеспечить максимальную доступность продукции, а также визуально воздействовать на человека, способствуя привлечению его внимания к объекту покупки.

Маркетинговая стратегия. Правильно организованная выкладка товара в магазине составляет наиболее значимую часть маркетинговой стратегии. Одним из самых главных условий продаваемости товара является его визуальная заметность, привлекательность. Анализируя фактический товарооборот, маркетологи пришли к довольно логичным выводам: товары, размещённые на полках, находящихся на уровне человеческих глаз, имеют самые высокие показатели продаж. Однако есть и множество других факторов, оказывающих значимое влияние на объёмы реализации.

...