Целевые направления. Выкладка товаров используется для достижения различных узконаправленных, зачастую перекликающихся между собой целей:

1. Увеличение объёмных показателей продаж.

2. Формирование потребительского доверия к товару.

3. Усиление воздействия торговой марки на потребителя и формирование стойких вкусовых приоритетов.

4. Увеличение конкурентоспособности среди одноименных товаров.

5. Приобретение заслуженного признания в области успешного продвижения продукции.

Варианты представления товаров. Различные варианты представления товаров обусловлены спецификой отдельных торговых предложений, покупательских потребностей и вкусовых пристрастий. Стилевая или видовая группировка производится в продовольственных, хозяйственных и промтоварных магазинах, где этот вид размещения традиционно используется по отношению ко всем категориям товаров. Например, в различных отделах магазина расположены секции с верхней одеждой и летними коллекциями, обувь, галантерея и так далее.

В основе идейной группировки лежит чаще всего какая-либо концепция или просто репутация и имидж торгового объекта. К примеру, салоны, реализующие мебель по образцам, для полного визуального восприятия выставляют наиболее привлекательные экземпляры. При этом окружающий интерьер воспроизведён в соответствии с самыми модными тенденциями, подчёркивая достоинства рекламируемой продукции. Цветовое решение при выкладке товаров свойственно магазинам и бутикам с высокими торговыми наценками, рассчитанными на наиболее обеспеченную категорию потребителей. Такой контингент привлекает яркость образа, стимулирующая их на покупку.

Ценовая группировка позволяет покупателям оценить разнообразие ассортимента и выбрать продукцию по наиболее подходящей цене, а крупномасштабная выкладка формирует у покупателей представление о низких ценах на огромное количество однородных товаров. При фронтальном представлении того или иного продукта в развёрнутом виде покупателю показывают все его особенности, максимально подчёркивая их привлекательность.

Размещение отделов и групп товаров. Логически обоснованное размещение определённых видов продукции в торговом зале становится следствием адекватной оценки нескольких основополагающих факторов: Количество покупок в единицу времени определённых групп товаров, т. е. частота их приобретения. Габариты и вес продаваемой продукции. Количество различных модификаций товара. Время и пространственное расстояние, необходимое покупателю для осмотра или обозрения потенциальной покупки, а также выбора наиболее привлекательной вещи из представленных на полке аналогов. Кроме количественно оцениваемых факторов, выкладка товаров напрямую зависит от качества и фактуры предлагаемой продукции, упаковки, имиджа и планировки магазина, прибыльности определённых групп товаров.

В магазине ООО «Евроопт» представляемые изделия зачастую комбинируют по их стилистической и цветовой схожести. В магазинах со средним уровнем цен товары обычно сгруппированы по размерам, а в торговых точках с минимальными ценами они могут быть размещены просто в контейнерах.

Маршруты движения. Для достижения максимальной рациональности в использовании имеющихся торговых площадей следует определить и последовательность расположения отделов в магазине в целом, и выбор наиболее удачного места для каждой секции. Рассмотрев сформировавшийся маршрут движения в большом магазине, опытные маркетологи размещают отделы с незначимыми, импульсивными товарами на пути к секциям с наиболее частыми покупками. А значит, человек, стремящийся приобрести лишь определённые вещи, вынужден проходить через прочие отделы, в которых правильно организованная выкладка товара буквально приманивает и заставляет сделать покупку.

Искусство выкладки товаров. Используемые способы выкладки товаров традиционно зависят от размещения реализуемой продукции по отношению к однородным изделиям и специализированному оборудованию. При горизонтальной выкладке однородные товары равномерно размещаются по всей длине полки. При этом в одном направлении единицы ранжируются по мере уменьшения (или увеличения) объёма, по серийности выпуска, располагая наиболее габаритные и самые дешёвые на нижних полках. А изделия, предназначенные для скорой реализации, должны находиться в максимальной доступности для покупателя и определённым образом привлекать к себе внимание.

При таком размещении наименее популярные товары, расположенные неподалёку от более востребованных аналогов будут пользоваться повышенным спросом, частично заимствуя у них покупательские симпатии. При вертикальном способе выкладки однородные изделия располагаются на стеллажах несколькими рядами: менее габаритные и лёгкие - на верхних полках, а их более крупные аналоги - на нижних. Этот способ улучшает качество визуального восприятия и достаточно удобен для покупателей, вне зависимости от их роста. Чаще всего именно такую выкладку товаров используют в больших торговых залах магазинов самообслуживания. Дисплейный способ выкладки производится при помощи дополнительных точек продажи, т. е. на отдельно стоящем фирменном стенде или стойке выставлены товары в наиболее выгодном ракурсе. Местоположение такого стенда никоим образом не привязано к фактическому месту реализации того или иного продукта.

Планограмма. (Приложение У) Представление товара покупателю должно осуществляться не хаотично, а в соответствии с заранее продуманной и выполненной вручную или на компьютере схемой (рисунком, чертежом или фотографией), которая и называется планограммой. На ней каждая позиция выкладываемого ассортиментного перечня должна изображаться как можно подробнее с указанием точного места для каждой торговой единицы. Составляется планограмм выкладки товара с учётом пожеланий поставщиков и покупателей, а также возможностей ритейлера. Время, затраченное на ее составление, в итоге значительно уменьшает сроки, необходимые для размещения продукции в торговом зале. Кроме того, в настоящее время разработано множество программных продуктов, существенно облегчающих и ускоряющих процесс такой детализации. Планограмма выкладки товара должна быть утверждена руководителем торговой точки, а все последующие ее изменения тоже подлежат утверждению.

Общие принципы; Спецификам в магазине ООО «Евроопт» по адресу г. Минск по ул. Нестерова, 49 продаваемой продукции, при разработке планограмм придерживаются самых разнообразных позиций. Но общие принципы выкладки товара таковы:

1. Принцип наглядности - реализуется в создании визуальной привлекательности и доступности для обзора.

2. Достижение наивысшей эффективности при обоснованно разумных расходах (рациональное использование торгового оборудования и площадей). Под каждый вид изделий выделяются площади, приблизительно соответствующие объёмам их продаж. Максимальные площади - для быстрореализуемых или рекламируемых товаров; последние, в свою очередь, следует располагать в наиболее просматриваемых местах торгового зала. Не стоит забывать и об обеспечении свободного прохода к выложенным продуктам.

3. Системность. Размещение и выкладка товаров производится комплексными блоками, т. е. вещи, взаимосвязанные между собой по какому-либо признаку, группируются в одном месте. Например, хозяйственные товары, а поблизости - витрина с посудой и т. д.

4. Совместимость близлежащих товаров по отношению друг к другу, т. е. должно быть исключено отрицательное влияние товарных соседей. Выкладываемая кофейная продукция не должна располагаться рядом со специями или влажными продуктами. Такое соседство негативно скажется на потребительских свойствах продаваемых товаров (кофе может сам приобрести посторонний запах, а может придать его окружающим предметам).

5. Импульсивно приобретаемые вещи должны находиться поблизости с продуктами повышенного спроса. Например, правильное чередование дорогих и дешёвых товаров позволяет увеличивать прибыльность магазина, привлекая внимание к диаметрально противоположным по своим свойствам единицам. При этом должна обеспечиваться эстетичность и безопасность выкладываемых изделий.

6. Весьма важно следить за достаточностью выкладки, т. е. максимально полным представлением имеющегося ассортимента, в зависимости от торговых площадей, специфики торговой точки и спроса на предлагаемый перечень товаров, а также всего комплекса маркетинговой политики.

7. Для создания завлекательного имиджа магазина достаточно часто (особенно при его открытии) прибегают к снижению торговых надбавок, акциям и скидкам. Такой маркетинговый ход предусмотрен для формирования устойчивых симпатий покупателей к торговому объекту.

Специфика выкладки продовольственных товаров. Выкладка продовольственных товаров призвана обеспечить не только доступность, но и максимальную сохранность. В зависимости от условий хранения, используемой упаковки и прочих факторов, используют различные методы их продажи. Жидкие продукты в бутылках удобно располагать несколькими рядами на полках, изредка прямо в ящиках. Мясные, рыбные и колбасные изделия - в холодильных витринах, выставляя на обозрение покупателя разрезанный товар в наиболее привлекательном виде. Пакетированную продукцию (или в пачках) аккуратно раскладывают рядами или штабелями на полках, сгруппировав единицы по видам.

Для хлебобулочных изделий используются около стенные и островные горки, а также специальное оборудование, обеспечивающее соблюдение санитарных норм хранения. Такая выкладка товара (фото представлено выше) наиболее рациональна для его сохранности.

Особенности выкладки промышленных товаров. Для промышленных товаров характерно максимальное разграничение их по группам в соответствии с видами, артикулами и назначением. Одежда, например, может быть распределена по торговому залу в зависимости от стилей, сезонности, половозрастных и прочих признаков. Головные уборы размещаются на специальных консолях, а также конструкциях различных конфигураций, позволяющих наиболее выгодно показать ту или иную вещь. Выкладка товара в магазине позволяет спланировать эффективное направление потребительских потоков, способствующее прибыльности торгового бизнеса. Весьма важно при планировании выкладки предусмотреть, чтобы товар не был закрыт очередью, ограничивающей его видимость и доступность. При этом его лицевая сторона должна быть наилучшим образом представлена взору потребителя. Считается, что наиболее выгодное расположение стеллажей - по левую сторону от направления движения основного покупательского потока. При равномерной загрузке товаров на полки та его часть, на которую направлены максимальные маркетинговые усилия, должна находиться приблизительно на уровне глаз, а кроме того, его следует расположить поблизости от кассовой зоны. Усиления воздействия на потребительские симпатии можно добиться при помощи разнообразных рекламных средств. Увеличение товарооборота происходит и при выставлении одной и той же продукции сразу в нескольких зонах торгового объекта.

Варианты размещения продукции. Продуманность размещения товаров в магазине существенно увеличивает объёмы продаж. Для наиболее эффектного привлечения внимания покупателя используют довольно разнообразные виды выкладки товаров с привлечением специального оборудования:

1. Полки и стеллажи.

2. Прилавки и специальные выставки.

3. Проволочные корзины и напольные поддоны.

4. Отдельно расположенные стенды.

5. Раздаточные автоматы.

6. Рекламируемые упаковки, красивые короба и т. д.

Весьма эффектно выглядят выставки товаров в рекламных упаковках.

Качественная и дорогая полиграфия, грамотно предусмотренная производителем, особо заинтересовывает посетителей магазина, привлекая внимание в первую очередь к себе.

5. Анализ размещения товаров на оборудовании

Заходя в магазин, не каждый задумывается о том, сколько нужно приложить усилий, для того чтобы сделать магазин максимально приятным для “покупательского взгляда”? И что помогает так “выглядеть” торговому помещению?

Многочисленное торговое оборудование, которым оснащён магазин, занимает первое место, в “рейтинге” необходимого при создании магазина. Мы привыкли к тому, что все товары расформированы по торговому оборудованию, для удобства, прежде всего потребителя. Торговое оборудование как сохраняет качественной продукцию, так и демонстрирует ее “во всей красе”. Стараются создать, пусть и примитивную, но все же “живописную”, картинку из товара, и работники магазина.

Что же так завуалировано, действует на сознание, дабы ещё и ещё возвращаться в один и тот же магазин, делать покупки? Ну, во- первых дизайн и архитектурный замысел торгового оборудования. Непроизвольно, понимаешь, что приходишь покупать продукты, но обращая внимание на товар, сам того не понимания, как складывается впечатление от посещения магазина, которое и влияет на наше сознание и отношение к этому торговому помещению. Не замечаем и того, что планировка магазина оснащённого торговым оборудованием создаётся, учитывая удобство для нас покупателей. Так, например, с помощью островного торгового оборудования, создаются “мини коридорчики”, которые не затрудняют нашего перемещения, во время которого обращается внимание и на товар. В этом случае, торговое оборудование выполняет функцию, не только “демонстранта товара”, но и атрибута зонирования помещения. Понятно, что с помощью торгового оборудования, с целью нашего комфорта, не создаются типики и “закоулки”, когда, движение по торговому залу, превращается в сплошное “блуждание по лабиринту”.

На что же необходимо обратить внимание владельцам продуктового магазина, чтобы потребители, остались довольными от его посещения? Первое, продумать и зону “входа” в магазин. Например, стойки и витрины с продукцией должны вызывать определённые ассоциации, в том числе и “аппетитный вид”. Заметим, что большинство из покупателей, не желая в силу “лени” или временного ограничителя обойти весь магазин, проходят торговое помещение по периметру, оставляя без внимания торговое оборудование с товаром, размещённым в центре зала. Что, в это случае, приходится делать? Просто размещать торговое оборудование, с наиболее необходимым или часто покупаемым товаром, в различных точках торгового помещения. Все для блага потребителей, ведь идя за одним товаром, и помня, что ещё нужно купить, можно забыть, подойдя, к примеру, к торговому оборудованию с хлебом. Вот и торговое оборудование с хлебобулочными изделиями размещается в одной точке, а молочная продукция в другой, но по пути от одного товара к другому, расположено торговое оборудование, например, с колбасными изделиями.

Главное также размещать торговое оборудование с одним и тем же наименованием товара в одной зоне, то есть не стоит проводить градацию по производителям. Ну, вот скажем, торговое оборудование с молочной продукции одной страны расположено в одном месте, а та же продукция, только другого производителя - в другом. Это просто недопустимо, и никак не вызовет положительных отзывов со стороны покупателя.

Совмещать торговое оборудование, наполненное одним товаром, с торговым оборудованием, наполненного другим товаром, разной группы, тоже не стоит. Лучше когда, так скажем, такой вид торгового оборудования, как стеллаж с конфетами, расположен рядом со стеллажом обставленного чаем и кофе. Не замечая того, покупатель, покупая конфеты, обязательно задумается, есть ли него чай или кофе. Да, и расположение торгового оборудования, с определённым товаром, должно быть неизменным. Ведь, согласитесь, что постоянные покупатели, зная, где расположено торговое оборудование с той, или иной продукцией, гораздо быстрее сориентируется, чтобы ее найти и приобрести. Перестановка торгового оборудования возможна, но вот расположение товара должно быть “статичным”. А для тех покупателей, которые впервые посещают магазин, целесообразно использование такого торгового оборудования, как вывески. Они используются в основном, к крупным гипермаркетам, где найти нужную продукцию, без этого торгового оборудования, очень сложно. Ведь чем быстрее покупатель найдёт нужную ему продукцию, тем быстрее он совершит покупку, и рентабельность вашего магазина будет с такой же скоростью.

Следует сказать и о том, что закупка, такого торгового оборудования, как рекламные стойки, “оправдает” себя, даже не задумывайтесь. Подойдя, к торговому оборудованию, скажем мясной продукции, покупатель, замечая стойку с рекламой “соуса к мясу”, расположенного чуть дальше, обязательно обратит на неё внимание. И купит, не только мясо, но и соус. А подойдя к торговому оборудованию, укомплектованному соусами, увидев рекламную стойку, например, с акцией “купив соус к мясу, получаете овощи для жарки, со скидкой”, невольно подойдёт и к торговому оборудования с этими овощами. Вот и получается логическая цепочка не только в размещении товара, но и торгового оборудования, с целью увеличения “покупательской способности”.

Не стоит, и забывать, о таком торговом оборудовании, как освещение, которое и товар покажет в нужном положении, и поможет его, как следует, рассмотреть, да и нужную информацию о товаре прочитать. Ну, а о стоимости, можно узнать, глядя на такое торговое оборудование, как “ценники”. Клиент должен знать не только, что он покупает, но и за сколько, ведь для многих покупателей, стоимостной фактор, стоит на первом месте, при совершении покупок.

Расположение - это, по сути, тоже “искусство”, требующее не только теоретических знаний, но и практических навыков. Для грамотного размещения торгового оборудования достаточно знать и понимать психологию покупателя. К какому оборудованию, наполненному тем или иным товаром, чаще подходит покупатель? Что в первую очередь он хочет купить? Не мешает ли, размещённое торговое оборудование, их передвижению?

Заключение

Розничная торговля является завершающим звеном процесса продвижения товара от производителей до потребителей и отражает все противоречия, успехи и недостатки экономических методов регулирования экономики государства.

Главной целью ООО «Евроторг» является совершенствование деятельности, обеспечение более полного удовлетворения потребностей обслуживаемого населения в продуктах питания, других товарах и услугах, активном продвижении отечественных товаров на внутренний рынок, заинтересованности коллектива организации в повышении экономической эффективности деятельности и обеспечении рентабельной работы.

Главной целью коммерческой деятельности является обеспечение конкурентоспособности своей организации.

Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи предложить покупателям товар определенного качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты.

Торговля сегодня отражает основные противоречия и проблемы экономики. Наблюдающееся благополучие потребительского рынка товаров и услуг не вполне отражают истинное положение.

На объем реализации товаров непосредственное влияние оказывает формирование ассортимента, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта. Успех коммерческой деятельности в этой области зависит также от квалификации кадров, уровня развития материально-технической базы, степени использования прогрессивной техники и инвестиционной политики, уровня управления организационно-хозяйственной и коммерческой деятельности.

ООО «Евроторг» играет важную роль в жизнедеятельности общества. Эта роль выражается, прежде всего, в благополучном обслуживании населения.

Для более успешной работы ООО «Евроторг» необходимо составить план мероприятий, которые способствовали эффективной работы в торговых организациях:

- расширять сферу платных услуг, а также заниматься обслуживанием потребителей и потенциальных покупателей не только во время продажи товара, но и в до продажный и послепродажный периоды;

- необходимо совершенствовать формы и методы продажи;

- принять меры по стимулированию работников розничных торговых предприятий (материальное поощрение, моральное), что будет благоприятствовать повышению производительности труда;

- для осуществления бесперебойной торговли усилить контроль, за установлением и соблюдением договорной дисциплины;

- перспективным направлением в изучении спроса населения, а также одним из главных способов повышения эффективности не только отдельных элементов процесса управления, планирования, организации и контроля торговой деятельности, но и совершенствования всего процесса, может стать внедрение в организации автоматизированной системы управления коммерческой деятельностью;

- принимать более активное участие в проведении в региональных ярмарках, выставок-продаж, базаров по продаже товаров народного потребления, но и межрегиональных, областных, республиканских. А также при этом использовать такой метод стимулирования продаж, как проведение лотерей;

- стимулировать потребителей путём применения системы скидок на товары, что позволяет привлечь большее число покупателей;

- увеличить продажу товаров в кредит;

- больше внимания следует уделять изучению конкурентов;

- разработать стратегию коммерческой деятельности розничного торгового объекта;

- коммерческой службе следует осуществлять наблюдение за полнотой и устойчивостью ассортимента товаров в торговых организациях.

Все вышеуказанные мероприятия будут способствовать увеличению реализации товаров, а в результате этого - росту объема розничного товарооборота, что позволит получить больший объем прибыли от этой деятельности. Это позволит сделать ООО «Евроторг» ещё более рентабельным, конкурентоспособным и обеспечит его развитие и возможность предвидеть будущее.

Список использованных источников

1. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Минск: Выш. шк., 2005. - 352 с.

2. Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли: учебник для вузов / С.Н. Виноградрва, О.В. Пигунова. - 2-е изд., перераб. - Минск: Выш.шк., 2005. - 480 с.

3. Об ассортиментных перечнях товаров: Постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 16 ноября 2006 г., № 36. - Мн.: Министерство торговли, 2006. - 5 с.

4. Пожидаева, А. И. Управление продовольственным магазином: семь шагов к успеху / А. И. Пожидаева, И. А. Процко, Н.Ю. Королева; под общ. ред. А.И. Пожидаевой. - Минск: Изд-во Гревцова, 2007. - 248 с.

5. Парамонова, Т.Н. Мерчандайзинг учеб. пособие для вузов Т.Н. Парамонова, И.А. Рамазанов. - 2-е изд., стер. - М.: КноРус, 2006. - 144 с. - Библиогр.: с. 141-143.. - ISBN 5-85971-458-0

6. Великанов, В. Как правильно организовать розничную торговлю / В. Великанов // Современная торговля. - 2008. - N 1. - С. 72-77.

7. Оптимальная планировка продуктового магазина // Товаровед продовольственных товаров. - 2008. - N 4. - С. 23-24.

8. Веллхофф, А. Методы мерчандайзинга / А. Веллхофф, Ж.-Э. Массон // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2004. - N 2. - С. 60-70. - рис., табл.

9. Замуруева, Е. Организация торгового пространства и анализ ее результатов / Е. Замуруева // Современная торговля. - 2008. - N 6. - С. 42-47.

10. Куликов, П. Уловки мерчандайзера: как "зацепить" покупателя / П. Куликов // Современная торговля. - 2004. - N 3. - С. 49-52.

Размещено на Allbest.ru