Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО "Белорусский государственный экономический университет"

Кафедра управления коммерческой деятельностью на внутреннем и внешнем рынках

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Коммерческая деятельность

на тему: Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации (на материалах ИЧУПП "МАШИНОСТРОИТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ ПРОМТЕХНИКА")

МИНСК 2012



Содержание

ВВЕДЕНИЕ

1 Организация коммерческой деятельности по сбыту продукции

1.1 Сущность и содержание сбытовой деятельности

1.2 Особенности коммерческой деятельности по сбыту на рынке товаров промышленного назначения

1.3 Современные формы и методы осуществления сбытовой деятельности

2 Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции ИЧУПП «МАШИНОСТРОИТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ ПРОМТЕХНИКА»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия

2.3 Анализ организации службы сбыта на предприятии

3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ИЧУПП «МАШИНОСТРОИТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ ПРОМТЕХНИКА» в области сбыта

3.1 Стимулирование сбыта продукции

3.2 Разработка мероприятий по расширению рынков сбыта

3.3 Активизация выставочной деятельности

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ



Введение

коммерческий деятельность сбыт промышленный

На современном этапе развития Республики Беларусь, обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике успешно осуществляют свою деятельность те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Поэтому выбранная тема курсовой работы «коммерческая деятельность по сбыту и пути ее совершенствования», включающая в себя изучение методов и организации сбыта готовой продукции, является сегодня особенно актуальной и требует дальнейшего ее исследования.

В качестве объекта исследования было выбрано ИЧУПП «Машиностроительная Компания Промтехника» - ведущий производитель и поставщик эффективного технологического оборудования для молочно-товарных ферм в Республике Беларусь. Предприятие производит и предлагает оборудование для молочного животноводства. Все оборудование имеет сертификаты белорусского производства, соответствия, а также удостоверения о гигиенической регистрации в Республике Беларусь. Успешная сбытовая деятельность - основная цель предприятия. Именно поэтому представляет интерес проанализировать деятельность данного предприятия.

Предметом исследования является сбытовая деятельность ИП «МК Промтехника» и пути ее совершенствования.

Целью работы является определение путей совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции предприятия.

Достижению цели способствовала постановка и решение следующих задач:

- изучить теоретические основы организации коммерческой деятельности по сбыту продукции;

- провести анализ результатов деятельности ИП «МК Промтехника»;

- оценить сбытовую деятельность ИП «МК Промтехника», включающую в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;

- разработать и обосновать предложения и рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии.

Методологической основой написания работы являются законы и другие нормативные правовые акты Республики Беларусь, труды белорусских и зарубежных ученых, публикации в периодической печати по исследуемой проблеме, статистическая отчетность предприятия.

В ходе исследования в работе использованы методы системного анализа, статистических группировок, экономико-математические методы и другие.

1 Организация коммерческой деятельности по сбыту продукции

1.1 Сущность и содержание сбытовой деятельности

Коммерческая деятельность производственного предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия и, в конечном счете, во многом определяет результативность всей функциональной деятельности предприятия.

Под сбытом следует понимать системную деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой -- организация продаж и осуществление в этом направлении процесса проведения товаров от производителя (продавца) к покупателю (потребителю), где основными целями ставятся наиболее полное удовлетворение потребителей и обеспечение прибыли изготовителей продукции (участников товарного обмена) [1, с. 146].

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей товара, обладающего требуемыми потребительскими свойствами в необходимом количестве, в точное время, в определенное место, с допустимыми (минимальными) затратами.

Содержание коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара (ценности) покупателям (потребителям) [2, с. 43].

Роль и значение сбытовой деятельности:

сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, сохраняет и увеличивает созданные потребительную стоимость и стоимость товара, в связи с чем возрастает его общая ценность

сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее, выявляя, формируя и реализуя конкретные экономические результаты его деятельности, а также определенные потребности конкретных потребителей.

сбытовая деятельность результативна, поскольку в определенной мере обусловливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия

сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия в цепочке и системе создания ценности является одним из источников его конкурентного преимущества [3, с. 36].

именно в сфере сбыта происходит окончательная оценка эффективности этой деятельности;

в сбытовой сети происходит окончательная подготовка товара к продаже;

при проведении сбытовых мероприятий происходит непосредственный контакт с потребителем, позволяющий получить важнейшую маркетинговую информацию;

удачно сформированная сбытовая сеть оказывает существенное слияние на повышение конкурентоспособности [4, c.32].

Сбытовая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение следующих взаимосвязанных функций: организационно-коммерческих и технологических.

Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками. К ним относятся:

поиск и выбор покупателей и посредников;

установление непосредственных контактов, проведение переговоров;

коммерческая работа по подготовке и заключению договоров (контрактов);

организация исполнения договорных обязательств;

учет исполнения договорных обязательств.

Технологические функции отражают содержание оперативной сбытовой работы, связаны с товарными потоками и включают следующие операции:

вывоз готовой продукции на склад (внутризаводское перемещение груза);

приемку на склад готовой продукции от производства;

размещение на складе;

организацию хранения;

подготовку к отпуску продукции со склада;

организацию отгрузки (отпуска) готовой продукции;

организацию послепродажного обслуживания [5, c. 11].

Коммерческая работа по сбыту товаров производителями заключается в следующем:

работа со старыми (известными) клиентами и привлечение новых;

получение заказов;

организация выполнения заказов и поставки;

максимально быстрое получение оплаты за продукцию.

Технология сбыта включает в себя:

привлечение внимания потенциального покупателя к данному товару;

создание у потенциального покупателя желания приобрести именно этот товар;

выполнение непосредственно акта продажи (обмена товара на деньги или другой товар);

создание у покупателя желания повторно приобрести аналогичный товар именно у этого владельца.

Все разнообразие технологий сбыта в современной экономике в основе имеет следующие общие принципы:

Принцип партнерства, заключающийся в том, что в обмене должны участвовать как минимум два партнера экономической деятельности.

Принцип функциональности. Для обмена важными являются не сами товары и деньги, а их свойства (функции), которые позволяют товарам и деньгам быть ресурсами для деятельности человека и его жизнеобеспечения.

Принцип ресурсности. Владельцы товаров или денег (партнеры) всегда обмениваются только ресурсами, т.е. для осуществления обмена необходимо, чтобы предлагаемые товары или деньги для всех партнеров по обмену являлись ресурсами, достаточными для выполнения условий их деятельности или жизнеобеспечения.

Принцип последовательности заключается в том, что владельцы товаров или денег обмениваются в начале правом собственности на товар, а затем только товаром и деньгами.

Принцип соответствия. Обмен может состояться тогда, когда владельцами товаров и денег обоюдно установлено ресурсное соответствие между свойствами этих товаров и деньгами [8, c.72].

При формировании коммерческой деятельности по сбыту следует учитывать ряд факторов, основными из которых являются:

особенности конечных потребителей -- их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерности поведения при покупке товаров и т.д.;

возможности самой фирмы -- ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

характеристики товара -- вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д.;

степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов -- их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

характеристика и особенности рынка -- фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей и т.д.;

сравнительная стоимость различных сбытовых систем [7].

1.2 Особенности коммерческой деятельности по сбыту на рынке товаров промышленного назначения

Рынок товаров промышленного назначения - это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям [6, с. 176]. Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между участниками рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени [7].

Рынок товаров промышленного назначения обладает рядом особенностей, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Так, на рынках товаров промышленного потребления, как правило, небольшое количество крупных покупателей, которые сконцентрированы географически.

Кроме того, спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Спрос на товары промышленного назначения неэластичен, т.е. изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса.

Также покупателями товаров промышленного назначения являются профессионалы в своей области. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц. Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Это означает, что для работы хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Несмотря на то, что в комплексе мер по продвижению на рынок товаров промышленного назначения, большую роль играют и реклама, и стимулирование сбыта, пропаганда, основным орудием сбыта остается техника личной продажи [6, c. 176].

Наиболее важным отличием промышленного рынка от потребительского является то, что на промышленном рынке действуют компании и организации, которые являются не только продавцами или только покупателями. Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве -- могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке. Обе части промышленного рынка -- покупающие и продающие фирмы -- одинаково активны в выборе контрагентов, они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, подписывают договоры и контракты и т.п. Кроме того, на потребительском рынке покупатели неактивны, а скорее пассивны в выборе товара среди конкурирующих марок. Из-за постоянной функциональной зависимости в товарах, запасных частях, других материальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора и перемены поставщика. Вследствие этого промышленные покупатели несвободны в выборе партнера. Особенно сильно эта зависимость проявляется на сырьевых рынках, добыча ресурсов на которых ограничена.

Еще одним важным отличием промышленного рынка от потребительского в работе можно отметить следующее: вследствие гораздо меньшего количества покупателей на промышленном рынке по сравнению с потребительским (оптовых покупателей всегда меньше, чем розничных), продающие фирмы рассматривают каждого конкретного покупателя в отдельности, особенно, если он крупный. И такие предметы сделки как цена, качество (в том числе упаковка), условия поставки и оплаты -- являются объектом переговоров и подписания контракта с каждым конкретным покупателем в отдельности. Практически все компании-продавцы имеют специально разработанную систему скидок на продаваемую продукцию: различные покупатели в зависимости от объема закупки и других деталей соглашения получают продукцию по разным ценам, а также с различными условиями доставки и оплаты. Кроме этого, продавцы стараются удовлетворять любые пожелания своих постоянных клиентов -- возможно специально для постоянного крупного покупателя произвести модификацию своего товара, либо изменить упаковку (ввести надпись и инструкцию на русском языке) и т.п. [7].

Кроме этого, промышленные продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продукции, которую продают или покупают, а также навыками коммерческой работы. Всегда сложнее убедить специалиста в том, что ему необходим конкретный товар -- должны приводиться серьезные и реальные аргументы, поскольку покупатель практически всегда уже знает достоинства и недостатки предлагаемой продукции по сравнению с продукцией конкурентов. На потребительских рынках чаще всего покупатель не осведомлен об истинных характеристиках товара, больше доверяет рекламе и продавцу-консультанту, чьи обещания часто не оправдываются [2, c. 177].

Также можно отметить, что на промышленных рынках конкурентами являются не только производители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а все субъекты рынка, осуществляющие операции на данном рынке -- продавцы, покупатели, банки, государство и т.д. Так, например, если фирма не может погасить банковский кредит, то ее конкурентом становится банк, который может за неуплату долга стать владельцем имущества компании [7].

Таким образом, можно сделать вывод о том, что промышленные рынки характеризуются рядом особенностей, которые не могут быть не учтены в процессе организации и управления системой сбыта продукции промышленного предприятия.

1.3 Современные формы и методы осуществления сбытовой деятельности

Осуществление производственным предприятием коммерческой деятельности по сбыту невозможно без соответствующей структуры, включающей определенные элементы и необходимые организационно-правовые связи и отношения сбытовой системы.

Сбытовая система производственного предприятия представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности и определенные организационно-правовые взаимоотношения и взаимосвязи между ними [3, c. 43]. Сбытовая система характеризуется определенными формами и методами сбыта.

Форма сбыта предприятия определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. В зависимости от формы сбыта различают следующие сбытовые системы:

собственная сбытовая система предприятия;

связанная сбытовая система;

независимая сбытовая система.

Приведем отличительные особенности названных разновидностей сбытовых систем.

Собственная сбытовая система предполагает осуществление сбытовых функций субъектами, зависимыми от предприятия в организационно-правовом и экономическом отношениях, то есть его подразделениями, филиалами и т.п.

Связанная сбытовая система ориентирована на осуществление сбытовых функций самостоятельными в правовом, но зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности субъектов сбытовой системы осуществляется в рамках договорных отношений.

Независимая сбытовая система предполагает полную независимость посредников от производителя как в правовом, так и в экономическом отношениях при осуществлении ими сбытовых функций [5, c.169].

Система сбыта при реализации товаров на внешнем рынке значительно сложнее. Она включает следующие элементы:

- собственные органы сбыта (отделы внешнеэкономической деятельности, агенты - полномочные представители предприятия, заграничные представительства и отделения и др.);

- сбытовые посредники своей страны (экспортные внешнеторговые организации, торговые дома, представители заграничных оптовых покупателей);

- сбытовые посредники за рубежом (импортирующие оптовые организации, комиссионеры, маклеры на товарных биржах, агенты -- посредники между производителями и оптовыми торговыми предприятиями).

Выбор системы сбыта при экспортных поставках значительно сложнее и определяется целями деятельности предприятия на конкретных зарубежных рынках, масштабами сбытовой деятельности и характером товара [5, c. 172].

Результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития методов продажи товаров, развития информационных систем. В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

- прямой или непосредственный;

- косвенный;

- комбинированный или смешанный.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников. Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию кратчайшим путем выходить на потребителя, устанавливать контакты и получать заказы. Для потребителя такая форма выгодна своим удобством, оперативностью, возможностью реагировать на возникающие изменения. Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:

- собственные сбытовые филиалы;

- склады готовой продукции у потребителей;

- собственные сбытовые конторы;

- фирменные магазины и секции [5, c. 173].

К преимущественным возможностям, обусловленным применением прямого метода сбыта, относятся:

- полное управление сбытовой деятельностью;

- координация хозяйственных связей и деловых отношений с покупателями (потребителями) на основе прямого непосредственного контакта;

- управление всей функциональной деятельностью предприятия как единой системой создания товара (ценности);

- экономия сбытовых издержек (пропорционально масштабу сбыта) за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг и др. [3, c. 46].

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники - это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев.

Простые посредники - это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К ним относятся брокеры (маклеры), агенты, комиссионеры, закупочные, экспортно-импортные организации, аукционы. Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений, комиссионных.

Торговцы - это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы торговцев образуются за счет разницы между ценой покупки и ценой продажи.

Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели - товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует услуги посредников, если:

- рынок разбросан географически;

- необходимо создание разветвленной сети;

- велики транспортные расходы;

- значительно число потребителей товара;

- осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

- отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

- отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

- недостаточны знания о рынке и условиях работы на нем.

Экономическая целесообразность посредничества обусловлена тем, что между процессом производства продукции и ее потреблением возникает ряд объективно необходимых процессов: затаривание, маркировка, комплектация, погрузка, транспортировка, складирование, подготовка к потреблению, разгрузка и т. д. Эти процессы могут быть разделены между изготовителем и потребителем, либо их определенная часть поручается посреднику [5, c. 174]. Хотя посредники взимают за выполнение определенных функций вознаграждение, их привлечение дает продавцам и покупателям определенные преимущества:

- наличие и координация хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;

- широкий охват и глубокое проникновение на рынок;

- экономия сбытовых издержек (пропорционально масштабу сбыта) за счет:

- отсутствия необходимости создания, эксплуатации и управления собственной системой (сетью);

- отсутствия необходимости развития собственной функциональной деятельности по сбыту;

- осуществления сбытовых функций специализированными посредниками и др. [3, c. 46].

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

2 Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции ИЧУПП «МАШИНОСТРОИТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ ПРОМТЕХНИКА»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Иностранное частное унитарное производственное предприятие «Машиностроительная компания Промтехника» создано в соответствии с законодательством Республики Беларусь на основании решения представителя «БАНК» АО, Чешская Республика от 25 января 2005 года. Учредителем и собственником имущества предприятия является «БАНК» АО, зарегистрированное в качестве юридического лица по законодательству Чешской Республики 07 октября 1999 года.

Фирменное наименование предприятия на русском языке:

полное - Иностранное частное унитарное производственное предприятие «Машиностроительная компания Промтехника»;

сокращенное - ИП «МК Промтехника».

Место нахождения ИП «МК Промтехника»: Республика Беларусь, 224025, г. Брест, ул. Лейтенанта Рябцева, 110.

Предприятие является коммерческой организацией и создано в форме унитарного предприятия, форма собственности - частная.

ИП «МК Промтехника» создано в целях осуществления хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли, развитие хозяйственных связей Республик Беларусь с зарубежными странами, насыщение белорусского рынка товарами народного потребления, оказания необходимых услуг.

Для осуществления данных целей предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

ремонт и техническое обслуживание машин и оборудования, используемого в сельском хозяйстве;

монтаж, наладка и техническое обслуживание промышленного холодильного оборудования;

производство оборудования для животноводства, птицеводства и кормопроизводства;

производство промышленного холодильного оборудования;

аренда сельскохозяйственных машин и оборудования.

Ассортимент реализуемой продукции ИП «МК Промтехника» представлен в приложении А.

Штат предприятия укомплектован опытными специалистами в области промышленного оборудования, менеджмента качества, торговли. Общее число наемных работников составляет 36,5 человек.

Организационная структура управления находит свое выражение в схеме структуры аппарата управления, положениях о подразделениях, должностных инструкциях работников аппарата управления и других работников, а также в штатных расписаниях и должностных инструкциях руководителей, специалистов и служащих.

Положения о подразделениях документально регламентирует основные задачи, функции и порядок взаимоотношений каждого подразделения с другими, обязанности, права и ответственность руководителя данного подразделения; должностные инструкции - обязанности, права и ответственность каждого исполнителя. Штатное расписание определяет квалификационно-должностной состав аппарата управления заводом.

Организационная структура ИП «МК Промтехника» представлена в приложении Б.

Следует отметить, что ИП «МК Промтехника» является крупнейшим производителем и поставщиком эффективного технологического оборудования для молочно-товарных ферм. В рамках программы импортозамещения компания в сотрудничестве с известной бельгийской компанией Packo освоила производство современного холодильного оборудования для молочных ферм и уже активно участвует в их техническом перевооружении. Около одной трети производимого в Республике Беларусь молока охлаждается танками ИП «МК Промтехника».

Наряду с собственным производством доильного и холодильного оборудования ИП «МК Промтехника» осуществляет поставки другой техники и оборудование белорусских и европейских производителей и предлагает своим клиентам полный комплект всего оборудования фермы из одних рук, включая технику и оборудование для содержания и кормления животных и создания и поддержания микроклимата.

Изучение передового опыта строительства и эксплуатации крупных молочных ферм Беларуси и за рубежом, собственная практика позволяют специалистам компании ИП «МК Промтехника» выбрать и рекомендовать для заказчика молочную ферму с наиболее выгодными для его конкретных условий технологическими процессами и наилучшее оборудование.

Проведем анализ основных показателей деятельности ИП «МК Промтехника» за 2008-2011 гг.

Для этого оценим финансовое состояние предприятия посредством анализа наличия, состава и структуры имущества и источников средств на основе сравнительного аналитического баланса. Сравнительный аналитический баланс можно получить из исходного баланса путём сложения однородных по своему составу и экономическому содержанию статей баланса и дополнения его показателями структуры, динамики и структурной динамики. Аналитический баланс охватывает много важных показателей, характеризующих статику и динамику финансового состояния организации. Этот баланс включает показатели как горизонтального, так и вертикального анализа.

Расчет данных показателей будем проводить на основе информации Бухгалтерского баланса за период 2008-2011 гг.:



Таблица 2.1 - Сводный бухгалтерский баланс ИП «МК Промтехника» за 2008-2011 гг.

Наименование показателя	Код строки	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
		млн.руб.	млн.руб.	млн.руб.	млн.руб.
АКТИВ
I. Внеоборотные активы
	Итого по разделу I	190	212	184	172	150
II. Оборотные активы
Запасы и затраты	210	34	71	397	87
	в том числе:
	- сырье, материалы и другие - аналогичные активы	211	15	16	41	26
	- расходы на реализацию	214			6
	- готовая продукция и товары для реализации	215	18	53	384	59
расходы будущих периодов	218	1	2	2	2
Налоги по приобретенным товарам, работам, услугам	220	36	27	23
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	240	2113	709	756	672
Денежные средства	260	703	661	22	13
Финансовые вложения	270	19	19	17	11
	Итого по разделу II	290	2905	1487	1215	783
БАЛАНС (190+290)	300	3117	1671	1387	933
ПАССИВ
III. Капитал и резервы
Уставный капитал	410	43	43	43	43
Резервный фонд	420	2	7	11	11
Добавочный фонд	430	1	16	26	134
Нераспределенная прибыль		141	310	268	281
Доходы будущих периодов	470	5	3	1	1
	Итого по разделу III	490	192	379	349	470
IV. Долгосрочные обязательства
	Итого по разделу IV	590
V. Краткосрочные обязательства
Краткосрочные кредиты и займы	610			251
Кредиторская задолженность	620	2925	1292	787	463
	Итого по разделу V	690	2925	1292	1038	463
	БАЛАНС (490+590+690)	700	3117	1671	1387	933

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



Как видно из Таблицы 2.1:

1) валюта баланса в 2011 году уменьшилась по сравнению с 2008 годом в 2,99 раза, при этом среднее уменьшение составило 68% в год, свидетельствует о сокращении организацией хозяйственного оборота, что могло повлечь ее неплатежеспособность;

2) в общем объёме активов преобладают оборотные активы, что наглядно представлено на Рисунке 2.1; общая тенденция изменения активов - отрицательная: темп прироста внеоборотных активов составил -21,05%, темп прироста оборотных активов - -73%;

3) уменьшилась дебиторская задолженность: в 2008г. она составляла 2113 млн.руб., в 2011 г. - 672 млн.руб., что привело к увеличению реального притока денежных средств, а значит, является положительной тенденцией;

4) увеличился объём запасов в 2,56 раза, что приводит к замедлению оборачиваемости оборотных средств, росту затрат на хранение с последующим ростом себестоимости и снижением прибыли;

5) долгосрочных кредитов и займов, а так же других долгосрочных обязательств фирма не имеет, что снижает степень финансовых рисков предприятия;

6) нераспределенная прибыль в 2011г. составила 281 млн.руб., что в 2 раза больше по сравнению с 2008 г.; однако с учетом роста данного показателя в 2009г. до 310 млн.руб. уменьшение нераспределенной прибыли в 2011г. составило по сравнению с 2009 г. 9,4%;

7) краткосрочные обязательства в общем объёме источников в 2008г. составляют 93,8 %, в 2009г. - 77,3 %, в 2010г. - 74,8 %, а в 2011 г. - 49,6%,

8) кредиторская задолженность за исследуемый период уменьшилась в 5,8 раза и составила 463 млн.руб.



Рисунок 2.1 - Структура бухгалтерского баланса ИП «МК Промтехника» в 2008-2010 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Проведем анализ платежеспособности предприятия, рассчитав коэффициенты платежеспособности и финансовой устойчивости предприятия в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Расчет коэффициентов платежеспособности и финансовой устойчивости ИП «МК Промтехника» в 2008-2010 гг.

Показатель	Нормативное значение показателя Источник: [9]	Исследуемый период
		2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Коэффициент текущей ликвидности	K > 1,5	0,99	1,15	1,17	1,69
Коэффициент абсолютной ликвидности	К = 0,2-0,25	0,25	0,53	0,04	0,05
Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования	К > 0,2	-0,01	0,13	0,15	0,41
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	К > 0,85	0,94	0,77	0,75	0,50

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



Исходя из таблицы 2.2, можно сделать следующие выводы о ликвидности предприятия, т.е. его способности осуществлять расчеты по всем видам обязательств:

коэффициент текущей ликвидности стабильно возрастает на протяжении всего исследуемого периода и с 2009 г. находится в пределах норматива;

коэффициент абсолютной ликвидности в 2010-2011 гг. находится ниже норматива.

Значения этих коэффициентов играют решающую роль для предприятий

промышленности, поскольку для производства продукции им необходимо иметь большие по величине оборотные активы. На основании анализа коэффициентов текущей и общей ликвидности можно сделать вывод, что ИП «МК Промтехника» располагает достаточным количеством оборотных средств, которые могут быть использованы для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения краткосрочных обязательств, однако высоколиквидных активов (денежных средств и финансовых вложений) недостаточно для покрытия текущих обязательств.

Рассмотрим показатели финансовой устойчивости ИП «МК Промтехника», на основании которых можно сделать вывод о том, насколько компания платежеспособна по отношению к поставщикам ресурсов (контрагентам, персоналу), а также государственному бюджету:

обеспеченности собственными источниками финансирования имеет нижнюю границу нормативного значения 0,2, оптимальный его показатель 0,5. Весь анализируемый период данный показатель был ниже минимального значения, что означает отсутствие собственных источников для осуществления непрерывной деятельности. И только в 2011 г. данный коэффициент достиг оптимального значения;

значение коэффициента обеспеченности финансовых обязательств активами (коэффициента финансовой устойчивости) в 2008-2010 г. находилось в пределах нормы, однако в 2011 г. оно снизилось до значения 0,5, что позволяет сделать вывод о недостаточности собственных источников финансирования.

Таким образом, в соответствии с принятой Постановлением Совета Министров РБ от 12.12.2011 г. «Об определении критериев оценки платежеспособности субъектов хозяйствования» ИП «МК Промтехника» можно признать платежеспособным. Однако следует обратить внимание на то, что данный результат достигнут только в 2011 г., т.е. не является устойчивой тенденцией.

Проведем анализ основных экономических показателей деятельности ИП «МК Промтехника»:

Таблица 2.3 - Основные экономические показатели деятельности ИП «МК Промтехника» за 2008-2010 гг.

Показатель	Исследуемый период
	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг:
в действующих ценах, млн. руб.	9185	13067	17145	6258
в сопоставимых ценах, млн. руб.	7980	11197	19461	5592
в процентах к предыдущему периоду, %	-	142,26	131,21	36,50
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг:
в сумме, млн. руб.	7296	10505	13746	4665
в процентах к предыдущему периоду, %	-	143,98	130,85	33,94
в процентах к выручке от реализации, %	79,43	80,39	80,17	74,54
Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг:
в сумме, млн. руб.	172	40	280	121
в процентах к предыдущему периоду, %	-	23,26	700,00	43,21
в % к выручке от реализации, %	1,87	0,31	1,63	1,93
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов:
в сумме, млн. руб.	1	2	3	2
в процентах к предыдущему периоду, %	-	200,00	150,00	66,67
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов
в сумме, млн. руб.	-13	-72	-20	12
в процентах к предыдущему периоду, %	-	-	-	-
Чистая прибыль (убыток)
в сумме, млн. руб.	108	-31	176	113
в процентах к предыдущему периоду, %	-	-	-	308,70
Рентабельность продукции, %	2,36	0,38	2,04	2,59
Справочно:
Индекс промышленного производства машин и оборудования, %	115,1	116,7	88,1	111,90

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как видно из таблицы 2.3, выручка от реализации продукции за рассматриваемый период имела тенденцию к росту вплоть до 2010 г., после чего произошло ее резкое снижение (47,89% по сравнению с 2010 г.) как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Это можно объяснить резким уменьшением объемов производства продукции в 2011 г. (см. данные таблицы 2.1), которое в свою очередь было обусловлено снижением покупательной способности основных потребителей продукции ИП «МК Промтехника», а также внутренними причинами, касающимися непосредственно организации сбыта и снабжения на предприятии.

Себестоимость реализованной продукции изменялась прямо пропорционально изменению выручке от реализации. Следует также отметить, что доля себестоимости в выручке в 2009-2011 гг. имела тенденцию к снижению, особенно сильное уменьшение произошло в 2011 г., что можно оценивать как положительное явление. Снижение себестоимости продукции без ущерба качеству - одно из приоритетных направлений деятельности всех без исключения предприятий промышленности Республики Беларусь.

Чистая прибыль предприятия в исследуемом периоде изменялась неравномерно, без какой-либо заметной тенденции. В 2009 г. имел место убыток в размере 31 млн. руб., что было вызвано сложной экономической ситуацией в стране и соответственно резким ухудшением всех показателей деятельности предприятия. Т.к. ИП «МК Промтехника» импортирует значительную часть сырья и материалов, используемых для производства продукции, то в 2009 г., когда имела место высокая инфляция, на предприятии резко увеличились потери от курсовых разниц, что значительно увеличило убыток от внереализационной деятельности - его размер составил 72 млн. руб.

В 2010-2011 гг. ИП «МК Промтехника» показало лучшие результаты: чистая прибыль составила 176 млн. руб и 113 млн. руб. соответственно. Данные результаты достигнуты за счет увеличения всех составляющих чистой прибыли, а именно: прибыли от реализации продукции, прибыли от операционных и внереализационных доходов и расходов.

Рентабельность продукции в 2011 г. составила 2,32 %, что на 2,21 п.п. и 0,66 п.п. больше, чем в 2009-2010 гг. соответственно. Т.о. данный показатель достиг и превысил уровень докризисного 2008 г., что является высоким достижением ИП «МК Промтехника».

Подводя общий итог анализу экономической деятельности ИП «МК Промтехника» следует отметить, что результаты в исследуемом периоде неоднозначны. С одной стороны в исследуемом периоде уменьшились как показатели баланса, так и общий объем выручки от реализации. Данные явления можно объяснить остановкой и смещением инвестиционных программ основными потребителями в связи с резким сокращением объемов производства; кризисом, не позволившим профинансировать долгосрочные операции и сокращением загрузки производственных мощностей, что в свою очередь привело к сокращению закупки. С другой стороны предприятию удалось оптимизировать структуру активов и пассивов, что позволило увеличить платежеспособность и ликвидность предприятия и довести значения коэффициентов, их характеризующих, до оптимальных значений. Также нужно отметить факт наличия отрицательной динамики себестоимости продукции, что привело к увеличению ее рентабельности в исследуемом периоде.



2.2 Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыль предприятия. Сбыт продукции важен для предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Таблица 2.4 - Анализ показателей эффективности сбытовой деятельности ИП «МК Промтехника»

Показатель	2010 г.	2011 г.	Отклонение (+/-)
			абсолютное	относительное, %
Объем реализованной продукции, млн. руб.	17145	6258	-10887	-63,4996
Прибыль от реализации, млн. руб.	280	121	-159	-56,7857
Рентабельность продаж, %	1,63	1,93	0,30	18,39
Объем реализации на 1 работника службы сбыта, млн. руб.	4286,25	1564,50	-2721,75	-63,50
Количество сделок, ед.	95	81	-14	-14,74
Средний объем сделки, млн. руб.	180,47	77,26	-103,21	-57,19
Средняя прибыль на 1 сделку, млн. руб.	2,947368	1,493827	-1,45354	-49,3166

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [10, с. 282], материалов предприятия

В таблице 2.4 представлены основные показатели эффективности коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции ИП «МК Промтехника». Из таблицы видно, что в 2011 г. снизились все основные показатели эффективности сбыта. Так, объем реализованной продукции в 2011 г. по сравнению с 2010 г. уменьшился на 63,5 %, что составило 10 887 млн. руб. в абсолютном выражении, и, соответственно, снизился объем реализации на 1 работника службы сбыта. Размер прибыли от реализации также снизился и составил 121 млн. руб. в 2011 г. Отметим уменьшение и общего количества сделок, средний объем и прибыль на каждую из них.

Таким образом, отмечается заметное снижение всех показателей, характеризующих объем сбыта, что является крайне негативной тенденцией. Однако положительным моментом можно назвать увеличение рентабельности продаж на 0,3 процентных пункта, которая показывает прибыль от реализации, полученную с каждого рубля реализованной продукции.

Рассмотрим данные об объемах реализации продукции в разрезе основных наименований продукции, представленные в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Структура сбыта продукции ИП «МК Промтехника» в разрезе наименований продукции в 2010 - 2011 гг.

Наименование продукции	2010	2011	Темп прироста, %
	шт.	млн. руб.	шт.	млн. руб.
Установка УМ 2	19	1983728	8	762480	-61,5633
Установка УМ 3	21	1527163	6	710952	-53,4462
Установка УМ 4	11	1050069	3	430374	-59,0147
Установка УМ 5	10	1077733	2	314971	-70,7747
Установка УМ 6	11	1195967	2	418314	-65,0229
Установка УМ 8	15	2164733	4	1026658	-52,5735
Установка УМ 10	31	5346720	2	621390	-88,3781
Оборудование МТКО	22	1923540	3	510885	-73,4404
Доильная установка Параллель 2x10	0	0	1	1415070	-
Прочее	-	875 347	-	46 909	-94,6415
Всего	140	17 145 000	31	6 258 003	-63,4996

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как показывают данные таблицы 2.5, в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается уменьшение реализации продукции в среднем на 63,5 %. Причем снижение произошло по всем без исключения наименованиям продукции. Эту тенденцию следует оценивать отрицательно, т.к. в результате этих изменений уменьшился совокупный доход и прибыль предприятия.

Рассмотрим товарную структуру сбыта продукции ИП «МК Промтехника».

Таблица 2.6 - Удельный вес основных наименований продукции ИП «МК Промтехника» в 2010-2011 гг.

Наименование продукции	2010 г.	2011 г.
	шт.	млн. руб.	уд.вес в выручке, %	шт.	млн. руб.	уд.вес в выручке, %
1	2	3	4	5	6	7
Установка УМ 2	19	1983728	11,57	8	762480	12,18
Установка УМ 3	21	1527163	8,91	6	710952	11,36
Установка УМ 4	11	1050069	6,12	3	430374	6,88
Установка УМ 5	10	1077733	6,29	2	314971	5,03
Установка УМ 6	11	1195967	6,98	2	418314	6,68
Установка УМ 8	15	2164733	12,63	4	1026658	16,41
Установка УМ 10	31	5346720	31,19	2	621390	9,93
Оборудование МТКО	22	1923540	11,22	3	510885	8,16
Доильная установка Параллель 2x10	0	0	0	1	1415070	22,61
Прочее	-	875 347	5,11	-	46 909	0,75
Всего	140	17 145 000	100	31	6 258 003	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

В таблице 2.6 представлен удельный вес основных товарных групп в общем объеме продаж ИП «МК Промтехника» за исследуемый период.

По данным таблицы видно, что удельный вес основных наименований продукции в общем ее количестве за период 2010 - 2011 гг. практически не изменил...