Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации

организовывать разработку и проведение рекламных мероприятий в СМИ, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных потребителей и расширения рынков сбыта услуг подразделения;

участвовать совместно с другими службами предприятия в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта;

вести контроль сбыта, проводить сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта (оказания услуг) и территории их распространения, выявлять отклонения и изменения конъюнктуры рынка;

контролировать своевременность поступления выручки, не допускать роста дебиторской задолженности;

выполнять иные отдельные служебные поручения руководства предприятия.

Должностная инструкция специалиста по внешнеэкономической деятельности предполагает исполнение им следующих функций:

организация перемещения вещей (товаров) через таможенную границу;

контроль выполнения договоров по поставкам продукции по экспорту/импорту;

дача консультаций по вопросам внешнеэкономической деятельности и таможенного оформления;

управление логистикой;

подготовка необходимой отчетности.

На специалиста по сбыту возложено исполнение следующих функций:

планирование, разработка схем, форм, методов и технологий сбыта продукции, продвижение ее на рынок;

участие в разработке и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов;

выявление потенциальных и перспективных покупателей и установление с ними деловых контактов;

участие в ценообразовании, определение форм расчетов по договорам;

ведение преддоговорной работы и заключение договоров купли-продажи, поставки и пр.;

контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам;

сбор и анализ информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров, послепродажному обслуживанию, претензии и рекламации по заключенным договорам;

анализ объема продаж, подготовка отчетов по его результатам.

Согласно Должностной инструкции экономист-маркетолог обязан исполнять следующие функции:

осуществление работы по экономической деятельности на предприятии;

разработка технико-экономических нормативов материальных и трудовых затрат для определения соответствующих технико-экономических показателей предприятия;

составление сметной калькуляции товарной продукции, разработка проектов оптовых и розничных цен на выпускаемую продукцию, тарифов на работы (услуги) с учетом конъюнктуры рынка;

осуществление комплексного анализа производственно-хозяйственной деятельности предприятия;

контроль правильности экономических расчетов;

участие в разработке маркетинговой и ценовой политики;

участие в проведении маркетинговых исследований;

участие в заключение договоров на поставку продукции;

организация работы по рекламированию производимой продукции;

осуществление работы по подготовке документов для оформления сертификатов собственного производства, сертификатов происхождения выпускаемой продукции;

подготовка соответствующей отчетности.

Как уже отмечалось выше, предприятие должно постоянно анализировать удовлетворенность клиентов взаимодействием с ним. Посредством такого анализа можно выяснить не только оценку, которую выставляет покупатель предприятию, но и оценить эффективность работы отдела сбыта. Одним из методов, который может быть при этом использован, является непосредственный опрос покупателей с целью исследования их удовлетворенности взаимодействием со сбытовой службой предприятия, что и было использовано в работе.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

- оценить рекламно-информационную деятельность отдела сбыта ИП «МК Промтехника», а именно:

проанализировать информированность покупателей о предприятии и предлагаемой им продукции;

выявить наиболее эффективные каналы продвижения продукции ИП «МК Промтехника»;

оценить информативность сайта предприятия;

- дать оценку проводимой товарной политике, в частности:

определить наиболее важные показатели товара в общем и непосредственно продукции ИП «МК Промтехника», которые влияют на решение о покупке;

выделить ассортиментные позиции, которые пользуются наибольшим спросом, и факторы, на это влияющие;

- оценить удовлетворенность клиентов работой отдела сбыта на этапе ведения договорной работы;

- изучить отзывы покупателей о предоставленном ИП «МК Промтехника» сервисном обслуживании;

- установить степень удовлетворенности клиентов относительно работы специалиста по сбыту (доступность, профессиональные навыки и т.д.);

- рассмотреть предложения клиентов по улучшению работы службы сбыта ИП «МК Промтехника»;

- провести комплексную оценку удовлетворенности клиентов работой службы сбыта ИП «МК Промтехника» на основе рейтингового метода оценки, предполагающего взвешенную оценку показателей при их включении в итоговый рейтинг (на основе вопросов блоков 2-6).

Для решения поставленных задач была разработана специальная анкета, состоящая из 3-х частей: введения, реквизитной части и основной части. В анкету входит семь блоков вопросов: 1-й блок - персональная информация о респондентах, 2-6-й блоки - информация, касающаяся различных направлений коммерческой деятельности по сбыту: рекламно-информационной деятельности, товарной политики, договорной работы, организации продаж, сервисном обслуживании и работы отдела сбыта в целом. Образец анкеты представлен в приложении В.

В исследовании принимали участие представители предприятий - клиентов компании ИП «МК Промтехника». Количество респондентов - 60 представителей 60-ти предприятий.

Подробные результаты исследования представлены в приложении Г. Приведем основные выводы, которые можно сделать на их основе:

Мнения представителей предприятий-клиентов ИП «МК Промтехника» различны в зависимости от стажа работы и продолжительности отношений клиента с компанией, причем зависимость наблюдается прямая. Чем больше стаж работника предприятия-клиента и чем более длительные отношения связывают его с ИП «МК Промтехника», тем более высокую оценку он выставляет по всем параметрам, используемым в исследовании. Таким образом, подтверждается постулат о том, что лояльность верных клиентов выше, и соответственно им нужно уделять больше внимания.

Касательно рекламно-информационной деятельности нужно отметить относительную неэффективность работы службы сбыта. Так, наиболее часто клиенты узнают о предприятии ИП «МК Промтехника» из Интернет-ресурсов и на выставках. Отсюда можно сделать вывод о том, что служба сбыта не использует такие каналы передачи информации, как специализированные печатные издания, каталоги, рассылку коммерческих предложений.

Подавляющее большинство клиентов ИП «МК Промтехника» хотя бы один раз посещали официальный сайт предприятия, однако 62,8% опрошенных находят информацию, представленную на нем, недостаточно полной. Даже после посещения сайта у них остался ряд вопросов, касающихся деятельности компании и ее продукции. Таким образом, официальный сайт ИП «МК Промтехника», который должен быть визитной карточкой предприятия в Интернет, не отвечает запросам покупателей.

В части договорной работы клиенты ИП «МК Промтехника» отмечают сильными сторонами своевременность поставок и соответствие заявленного качества фактическому: средние балльные оценки составили 4,9 и 4,8 соответственно. Однако нужно отметить, что по таким пунктам, как гибкость условий договора, ценовой политики, отгрузки и транспортировки, а также выбор формы оплаты, выставленные оценки были очень низкими.

Сервисное обслуживание является сильной стороной ИП «МК Промтехника» - клиенты в целом довольны организацией сервиса на ИП «МК Промтехника». Отмечаются и хорошее знание продукта специалистом, и его способность ответить на возникшие вопросы, и скорость решения проблем.

Работа специалиста по сбыту непосредственно с клиентами ИП «МК Промтехника» заслуживает высокой оценки - клиенты оценили высокими баллами все показатели (доступность специалиста по сбыту, его ответная реакция на запрос клиента, презентационные навыки и понимание потребностей клиентов);

На вопрос о том, довольны ли клиенты ИП «МК Промтехника» сотрудничеством с данным предприятием было получено 100% положительных ответов. Разумеется, по данным результатам нельзя сделать вывод о том, что работа службы сбыта идеальна, однако можно отметить хорошее впечатление, которое производит ИП «МК Промтехника» на своих клиентов.

Для большей достоверности и репрезентативности проведем комплексную оценку удовлетворенности клиентов работой службы сбыта ИП «МК Промтехника» на основе рейтингового метода оценки при их включении в итоговый рейтинг на основе вопросов 2.1; 2.3; 4.1; 5.2; 6.1.

Средние балльные оценки для каждого блока находятся путем расчета средней арифметической из балльных оценок соответствующих показателей, полученных на основе опроса.

Расчет итоговой оценки (R) проводится по формуле

(2.1)

Веса назначены на основе экспертной оценки важности каждого из оцениваемых направлений сбыта.

Расчет итоговой балльной оценки представлен в таблице

Таблица 2.8 - Расчет средней взвешенной балльной оценки

Показатели	Веса	Идеальная средняя балльная оценка	Полученная средняя балльная оценка	Идеальная средняя взвешенная балльная оценка	Полученная средняя взвешенная балльная оценка
1	2	3	4	5	6
Рекламно-информационная деятельность: - использование различных каналов информации: СМИ, интернет, выставки и т.д. (из вопроса 2.1 начисляется по 1 баллу за каждый реализов-й источник информации); - полнота информации, представленной на официальном сайте компании	0,2	5 5	1,917 3,45	1	0,5367
Договорная работа:
- гибкость ценовой политики		5	2,4
- форма оплаты		5	2,2
- условия отгрузки и транспортировки	0,2	5	2,2	1	0,588
- своевременность поставки		5	3
- соответствие заявленного качества фактическому		5	4,9
Сервисное обслуживание:
- знание продукта специалистом		5	4,7
- способность специалиста ответить на вопросы клиента	0,2	5	4,9	1	0,96
- время, потраченное на решение проблемы клиента		5	4,9
Специалист по сбыту:
- доступность специалиста по сбыту		5	4,8
- ответная реакция специалиста по сбыту на запросы клиента		5	5
- своевременное получение цен и предложений от специалиста по сбыту		5	4,9
- презентационные навыки специалиста по сбыту	0,4	5	4,8	2	1,91
- понимание специалистом по сбыту потребностей бизнеса клиентов		5	4,6
- способность специалиста по сбыту предложить клиенту верное решение		5	4,5
Итоговая оценка		5			3,99

Примечание - Источник: собственная разработка

Полученная при расчете итоговая оценка удовлетворенности клиентов службой сбыта ИП «МК Промтехника», равная 3,99 баллам, - достаточно высокий результат.

Однако входе исследования выявлены проблемные пункты в части сбытовой деятельности:

недостаточно полно реализованы все методы рекламно-информационной деятельности;

недостаточная разработанность официального сайта предприятия;

отсутствие гибкости в договорной работе (условия договора, оплаты, отгрузки и транспортировки).

Подводя итог анализу деятельности исследуемого предприятия, следует отметить, что, несмотря на снижение в 2011 г. основных показателей, характеризующих экономическую деятельность ИП «МК Промтехника» (валюта и основные статьи бухгалтерского баланса, объем выручки от реализации и прибыли), предприятию удалось оптимизировать структуру активов и пассивов, что позволило увеличить платежеспособность и ликвидность. Еще одним положительным моментом в деятельности предприятия явилось увеличение рентабельности производимой продукции и рентабельности продаж. Однако нельзя не отметить ряд недостатков сбытовой деятельности ИП «МК Промтехника», меры по устранению которых будут предложены в Разделе 3:

снижение основных показателей эффективности сбытовой деятельности (объем реализации, прибыли) по всем без исключения наименованиям продукции;

отсутствие выхода на внешние рынки;

недостаточно активная рекламно-информационная деятельность, отсутствие мероприятий по стимулированию покупателей (в том числе постоянных);

отсутствие гибкости в договорной работе (условия договора, оплаты, отгрузки и транспортировки).



3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ИЧУПП «МАШИНОСТРОИТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ ПРОМТЕХНИКА» в области сбыта

3.1 Стимулирование сбыта продукции

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и оценим экономический эффект от каждого.

К мероприятиям стимулирования сбыта, направленным на привлечение новых клиентов, относится, например, рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ИП «МК Промтехника». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ИП «МК Промтехника» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи или с помощью Интернет, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Другое мероприятие по стимулированию сбыта состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом ИП «МК Промтехника» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Данный способ стимулирования сбыта целесообразно применять при выходе на внешний рынок в условиях ограниченной информированности о потребностях потенциальных покупателях, действиях конкурентов и общей рыночной конъюнктуре.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

При правильной реализации названных выше методов ИП «МК Промтехника» сможет достичь объемов сбыта, характерных для 2010 г. и даже увеличить их, что положительно скажется на деятельности предприятия и повысит эффективность его работы в целом.

3.2 Разработка мероприятий по расширению рынков сбыта

Современные направления в развитии молочного животноводства Республики Беларусь и стран СНГ характеризуются созданием крупных молочно-товарных ферм, оснащенных высокотехнологичным оборудованием. В этой связи в Республике Беларусь принята Государственная программа по развитию молочного животноводства, финансируемая из средств государственного бюджета и фонда поддержки сельхозпроизводителей. Аналогичные программы развития молочного животноводства приняты в Российской Федерации. Кроме этого, в Российской Федерации в целях стимулирования развития фермерских хозяйств разработана и принята государственная программа «Семейная ферма», предполагающая оснащение малых ферм современными доильными системами с использованием доильных роботов.

Производством оборудования для молочно-товарных ферм в Республике Беларусь занято несколько компаний (ИП «МК Промтехника», ЧП «Агропромхолод», ОАО «Несвижский райагросервис») с общим объёмом производства до 300 установок в год. Причем в производимом оборудовании применяются комплектующие импортного производства.

Потребность в данном оборудовании в Республике по ценам на 20-25% ниже аналогичных импортных аналогов составляет до 450-500 агрегатов в год

Стоит также отметить, что существующий парк оборудования для молочно-товарных ферм и сельхозпроизводителей Республики Беларусь требует переоснащения на более современные компрессорные агрегаты. Причем подобная ситуация характерная и для Российского рынка: в течение 2005-2008 годов в Россию ввезено значительное количество бывших в употреблении импортных холодильников для охлаждения и хранения молока на молочно-товарных фермах, которые используются в большинстве своём как изолированные ёмкости и моются в ручном режиме. Объём такого оборудования, требующего модернизации в части оснащения их современными блоками управления и системами промывки в Российской Федерации оценивается до 4000 штук. Указанная ситуация объясняется отсутствием достаточных финансовых ресурсов для переоснащения реконструируемых и вновь возводимых ферм новыми современными установками охлаждения молока.

В этой связи рекомендуемым мероприятием является освоение производства блока управления и промывки для холодильных установок различной ёмкости с использованием разработанного и производимого в Республике Беларусь пульта управления. Данное оборудование обеспечивается стабильным спросом как на внутреннем рынке Беларуси, так и на рынке Российской Федерации в объёмах до 600-700 блоков в год.

В связи с этим была разработана инвестиционная программа, которая предусматривает приобретение технологического оборудования и увеличения производственных площадей для расширения ассортимента выпускаемой продукции, а также увеличения доли комплектующих сборочных единиц производимых собственными силами. Для реализации указанных целей предполагается направить часть прибыли на закупку современного технологического оборудования с числовым программным управлением, разработку и внедрение программных комплексов по разработке технологической документации, освоение и постановку на серийное производство новых изделий. Расширение производственных площадей предполагается за счёт проведения капитального ремонта арендуемых помещений.

Поставщиками комплектующих узлов и деталей, компонентов доильных систем, компрессорно-конденсаторных агрегатов и блоков управления холодильных танков, материалов для монтажа и наладки являются ряд ведущих мировых компаний: S.A.E Afikim, Израиль, Packo Inox NV, Бельгия, Fullwood Limited, Великобритания, JDK spol. s r.o., Чехия, ОАО «Уральская горно-металлургическая компания», Россия, РУП «НИИ ЭВМ» и другие Белорусские производители.

Для данного проекта потребуются металлопрокат и трубы в качестве сырья, а также комплектующие от указанных выше поставщиков. Вспомогательные материалы, инструмент, аргон, углекислота, азот планируется приобретать у Белорусских предприятий.

В приложении Е представлена программа реализации продукции в стоимостном выражении в разрезе ассортиментных позиций и рынков сбыта. В приложении Ж рассчитаны основные экономические показатели, которые могут быть достигнуты при реализации данного проекта.

Из приведенных в приложении Ж расчетов основных показателей деятельности компании (рентабельность произведенной продукции от 15% до 18%) видно, что при данных условиях финансовое положение фирмы будет устойчиво. В условиях преференций свободной экономической зоны и крепкими связями с ведущими мировыми компаниями в производстве доильного оборудования, освоение нового производства и расширение рынков сбыта продукции компанией ИП «МК Промтехника» обоснованы и целесообразны.

Выпускаемая продукция на рынке будет конкурентоспособной и составит серьезную долю в импортозамещении, что повлечет за собой уменьшение доли валютных расходов.

3.3 Активизация выставочной деятельности

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ИП «МК Промтехника» следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией, имеющее следующие преимущества по сравнению с другими инструментами, которые могут использоваться для названных выше целей ИП «МК Промтехника»:

Близость к покупателю обеспечивает возможность интенсивных контактов с постоянными и потенциальными партнерами за очень короткий промежуток времени, что позволяет установить личные доверительные отношения со многими людьми, в том числе с владельцами и руководителями компаний. Прямой выход на сотрудников, принимающих в компании-потенциальном клиенте принципиальные решения, может стать одним из самых действенных результатов выставки.

Непосредственный контакт с товаром дает возможность представить его в действии, во всем ассортименте и с необходимыми пояснениями. На выставках, посвященных средствам производства и товарам технического назначения, этот фактор выходит на первый план, если, конечно, в павильон привозят действующие станки, а не проспекты и видеофильмы.

Уникальные возможности для проведения маркетинговых исследований. Любые выставки представляют определенный срез своего сегмента рынка. Именно поэтому они служат прекрасной площадкой для изучения конкурентной среды и потребительских предпочтений. Особую ценность представляет возможность тестирования отношения потребителей, партнеров и специалистов к представленной продукции в режиме on-line без каких-либо дополнительных затрат.

На выставке ведутся самые различные исследования, охватывающие практически все стороны маркетинговой политики предприятия, причем касается это как собственной продукции, так и товаров-конкурентов. Изучаются: качество продукции; новые торговые марки и товары-субституты; тара, упаковка, оформление; политика ценообразования, цены на сырье, материалы и готовую продукцию; политика продаж, каналы распределения и маркетинговые системы; политика продвижения: рекламные и PR-кампании, продвижение в местах продаж (промо-акции, мерчандайзинг), рекламные и POS-материалы и пр.

Получение дополнительных ресурсов для продвижения продукции. Награды различных конкурсов, ставших за последние годы неизменным атрибутом многих выставок, могут стать готовым инструментом для дальнейшего продвижения продукции. Изображения медалей, дипломов и почетных знаков призваны быть украшением упаковок и активно использоваться в рекламной и PR-кампаниях [11, с. 52].

В этой связи ИП «МК Промтехника» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с зарубежными оптовыми покупателями.

В 2012 г. планируется проведения огромного числа выставок-ярмарок, освещающих деятельность предприятий, ориентированных на производство оборудования для сельского хозяйства, в частности - для молочно-товарных ферм. В связи с этим, ИП «МК Промтехника» рекомендуется поучаствовать в следующих выставках:

Таблица 3.1 - Рекомендуемые к участию ИП «МК Промтехника» выставки на 2012-2013 гг.

Название мероприятия	Дата проведения	Место проведения
1	2	3
Белорусская агропромышленная неделя «БЕЛАГРО - 2012» - 22-я международная специализированная выставка	5-10 июня 2012 г.	РБ / Минск
Международная специализированная выставка AgroExpo Uzbekistan- Сельхозтехника.Сельхозпродукция 2012	19.06-21.06.2012	Узбекистан/Ташкент
Выставка оборудования для сельского хозяйства Agro Show 2012	21.09-24.09.2012	Польша/Познань
17-я международная выставка Оборудование, машины и ингредиенты для пищевой и перерабатывающей промышленности АГРОПРОДМАШ-2012	08.10-02.10.2012	Россия/Москва
КазАгро-2012 - 3-я Международная выставка сельского хозяйства и пищевой промышленности	24.10 - 26.10.2012	Казахстан / Астана
IX Международная агропромышленная выставка АГРОФОРУМ - 2012	06.11-09.11.2012	Украина/Киев
Международная выставка пищевой промышленности, сельского хозяйства и садоводства «Internationale Grьne Woche	18.01 - 27.01.2013	Германия / Берлин
АГРОФЕРМА - AgroFarm 2013 - 7-я Международная специализированная выставка животноводства и племенного дела	05.02.2013 - 07.02.2013	Россия » Москва
АГРОТЕХСЕРВИС 2012	14 - 16 Март 2013	Украина / Запорожье
11-я международная выставка «Молочная и Мясная индустрия»	12--15 марта 2013 года	Россия / Москва

Примечание - Источник: собственная разработка



Заключение

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика белорусского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Объектом курсовой работы было выбрано ИП «МК Промтехника».

Целью работы состояла в проведении анализа сбытовой деятельности предприятия, выявлении резервов в деятельности предприятия и предложений по их рациональному использованию.

Данная цель была достигнута путем разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности.

Для этого в первой части работы раскрыты теоретические основы коммерческой деятельности в области сбытовой политики предприятия: рассмотрены сущность и содержание сбытовой деятельности, охарактеризованы особенности коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на рынке товаров промышленного назначения, а также освещены существующие современные формы и методы осуществления сбытовой деятельности.

Во второй части работы дана общая характеристика ИП «МК Промтехника», проведен анализ экономической деятельности предприятия в целом и сбытовой деятельности в частности, оценена эффективность сбытовой деятельности и проанализирована организация службы сбыта на предприятии. В результате был выявлен ряд проблем, которые свойственны ИП «МК Промтехника»:

снижение основных показателей эффективности сбытовой деятельности (объем реализации, прибыли) по всем без исключения наименованиям продукции;

отсутствие выхода на внешние рынки;

недостаточно активная рекламно-информационная деятельность, отсутствие мероприятий по стимулированию покупателей (в том числе постоянных);

отсутствие гибкости в договорной работе (условия договора, оплаты, отгрузки и транспортировки).

Меры, направленные на устранение данных отрицательных моментов в деятельности и совершенствованию сбыта ИП «МК Промтехника» были предложены в третьей части работы.

Среди предложенных мероприятий можно отметить:

Стимулирование сбыта посредством рассылки коммерческого предложения потенциальным клиентам, использование смешанного канала распределения продукции, применение более гибких условий договора (например, рассрочки платежа);

освоение производства новых видов продукции и выход с ними на внешний рынок;

активизация выставочной деятельности с целью проникновения и закрепления на внешних рынках.

Таким образом, реализация разработанных мероприятий для ИП «МК Промтехника» позволит повысить эффективность сбытовой деятельности, а, следовательно, приведет также и к повышению эффективности функционирования ИП «МК Промтехника» в целом.



Список использованных источников

Гончаренко, М.Ф. Организация системы сбыта продукции на промышленных предприятиях с учетом отраслевых особенностей рынка / М.Ф. Гончаренко // Економічний вісник Донбасу - 2011. - № 2 (24). - С. 146 - 149.

Башаримова, С.И. Коммерческая деятельность: уч. пособие / С.И. Башаримова, М.В. Дасько. - Минск: Белоруссская советская энциклопедия им. П. Бровки, 2010 г. - 296 с.

Козлов, В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. - Санкт-Петербург: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. - 158 с.

Ефимова, С. А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С. А. Ефимова. -- Москва: Альфа-Пресс, 2007. -- 208 с.

Снабженческо-сбытовая деятельность: учебное пособие / Т. Н. Байбардина [и др.]; под общ. ред. Т.Н. Байбардиной. - Минск: ЗАО "Техноперспектива", 2004. - 319 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга Краткий курс: пер с англ. -- Москва: Издательский дом „Вильяме”, 2007 -- 656 с.

Юлдашева, О. У. Промышленный маркетинг: теория и практика / О. У. Юлдашева [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/read/m13/index.htm.

Гончарова, Т.Г. Основы коммерческой деятельности (Темы: Организация оптовых закупок и оптовой продажи товаров): Учебное пособие для дистанционного обучения студентов специальностей 060500, 060400, 061500 / Т.Г. Гончарова, В.В. Гамова. - Владивосток: Изд-во ДВГАЭУ, 2002. - 132 с.

Об определении критериев оценки платежеспособности субъектов хозяйствования: постановление Совета Министров Республики Беларусь, 12 дек. 2011 г., № 1672 // Эталон - Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информации Республики Беларусь. - Минск, 2011.

Протасеня, В.С. Управление сбытом на предприятии: практикум / В.С. Протасеня, П.П. Кит. - Минск: БГЭУ, 2009. - 321 с.

Белявский, А.Г. Выставка как инструмент маркетинга / А.Г. Белявский // Продовольственный бизнес - 2002. - № 9. - С. 52.

Размещено на Allbest.ru

...