Анализ системы продвижения услуг по аренде автомобилей для гостиниц Западного Подмосковья на примере ТД "Соллерс"

Легковые автомобили импортного производства

+

Есть программа по работе с корпоративными клиентами, лизинг

1200-6950

AVIS Rent a Car www.avis-moscow.ru

Легковые автомобили в пределах Москвы и Московской области

Трансферы и услуги такси, лизинг, бронирование автомобилей за границей

Берес Мультикарс www.beres.ru

Различный флот автомобилей по всему миру

Аренда автомобиля под кэш- депозит (без кредитной карты) - в Германии, Испании, Австрии, во Франции и др., сложные и не-стандартные запросы клиентов, в том числе на аренду эксклюзивных моделей в Европе и США, аренду мотоциклов во Франции, VIP-трансферы и лимузин-сервис по всему миру.

2550 -21012 (75-618 Евро)

Business Car Rental www.auto-rent.ru

Крупнейший дилер Тойота

+

Аренда с водителем, долгосрочная аренда

1890-4320 (70-160 долл.)

Дионис авто www.rentacars.ru

автомобили марки Ford: Focus различных типов и Mondeo.

+

Аренда автомобилей юридическими лицами

2000-3200

Hertz www.hertz.ru

автомобили от недорого Ford Focus до автомобилей престижного класса BMW523 и внедорожников по всему миру

+

Специальные программы, лизинг и аренда автомобилей

2720 (От 80 Евро)

Ольга Лимузин www.olgarent.ru

автомобили, состоящие из машин разных марок (Мерседес, Мицубиси, Форд, Рено, Опель, Дэу)

+

Международное бронирование, ареда с водителем, оперативный лизинг

1323 - 7020(49-260 долл)

Sollers www.sollers-trade.ru

легковые автомобили, микроавтобусы, автобусы, лимузины (такие как FIAT, SSANGYONG, UAZ, ISUZU)

+

Аренда с водителем, услуги такси, консультации по организации транспортных подразделений и компаний, управление корпоративными автопарками, международное бронирование автомобилей

600-5150

Для получения автомобиля в аренду необходимы следующие документы: удостоверение личности (паспорт), водительское удостоверение. Иногда требуют кредитную карту. Порядок оформления аренды такой: при предъявлении паспорта некоторые фирмы проверяют на предмет нахождения человека в розыске, возрастные данные (например, людям до 23 (Компания "Берес"), а иногда 21 года (Компания "Avis") автомобиль не выдается), водительский стаж. Если Вы не имеете ограничений, то подписывается договор аренды и вносится 100 %-ная предоплата. Чем больше срок аренды, тем меньше среднесуточная оплата. Также Клиент, выплачивает, как правило, залог.

Прием автомобиля арендатором происходит путем составления акта приема-сдачи, в котором досконально указываются все повреждения автомобиля. Этот документ нужен при сверке арендодателем при получении машины у клиента. После этого арендатор получает автомобиль в пользование. Некоторые предприятия упрощают процедуру оформления аренды.

Выделим главное: сегодня основным потребителем услуги проката в Московской области являются представители российского среднего класса, предпочитающие относительно недорогие, но качественные автомобили с набором дополнительных функций. При этом услуга по аренде автомобилей завоевывает все большей популярностью среди массового российского потребителя.

Что касается взаимодействия пунктов проката автомобилей, то ни один из вышеперечисленных пункта не сотрудничает с гостиницами, отелями и или туристическими базами Московской области. В свою очередь, максимум, что могут предложить предприятии гостиничного бизнеса Московской области - это заказ такси.

В тоже время для ТД «Соллерс» необходим поиск альтернативных вариантов предложения своих услуг. Об этом свидетельствуют показатели формирования выручки от реализации предприятия.

Так, в соответствии с Учетной политикой на 2008 год (п.п.9;8), Обществом для исчисления налога на прибыль применялся порядок признания доходов и расходов по методу начисления, т.е. доходы и расходы признаются в том отчетном периоде, в котором они имели место, независимо от фактического поступления денежных средств, что соответствует ст. 271, 272 НК РФ.

Выручка от реализации продукции, товаров (работ, услуг) для целей исчисления налога на добавленную стоимость определяется «по отгрузке» в соответствии со ст.167 НК РФ (п.9 Учетной политики).

Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг за минусом НДС за 2008 год составила 836.729,0 тыс. руб., что подтверждается стр. 10 ф. 2 «Отчет о прибылях и убытках», оборотно-сальдовой ведомостью и анализом балансовых счетов 90.1 «Выручка», 90.3 «НДС».

В ОАО ведется раздельный учет реализации товаров в разрезе ставок НДС 10% и 18%.

НДС от реализации товаров, работ, услуг за 2008 год согласно анализу балансового счета 68.2 начислен в сумме 156.011,9 тыс. руб. По данным налоговых деклараций и записям в книгах продаж сумма НДС составляет 156.013,9 тыс. руб., разница 2,0 тыс. руб.

По стр. 020 формы 2 себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг показана в сумме 269.680,0 тыс. руб., по стр. 030 формы 2 числятся коммерческие расходы в размере 437.887,0 тыс. руб., что подтверждается соответственно оборотно-сальдовой ведомостью и анализом счетов 90.2 «Себестоимость продаж» и 44.1 «Расходы на продажу».

По результатам деятельности Общества прибыль от продаж за 2008 г. составила 129.162,0 тыс. руб.

В отчетном периоде Общество получило прочих доходов в размере 124.821,0 тыс. руб. (сумма стр. 060,090 ф. 2) и понесло прочих расходов в размере 270.421,0 тыс. руб. (сумма стр. 070,100 ф. 2). Отнесенные суммы на операционные, внереализационные доходы и расходы, проценты к получению и уплате, подтверждаются первичными учетными документами и анализом балансового счета 91 «Прочие доходы и расходы».

В состав прочих расходов входят:

- 20.314,0 тыс. руб. расходы по выплате вознаграждения за исполнение обязанностей членов Совета директоров и Ревизионной комиссии. Решением акционера ОАО от 29.09.2008г. (п.1,2) до принятия решения Общим собранием акционеров выплата вознаграждения членам Совета директоров и Ревизионной комиссии с 01.10.2008 г. прекращена;

- 100.202,0 тыс. руб. проценты, начисленные за пользование заемными средствами, в том числе на основании Определения Арбитражного суда и Мирового соглашения по делу №А40-75455/06-39-589 по иску ООО «ПрофСтройИндустрия» к ТД «Соллерс» о взыскании задолженности по займу и процентам в сумме 23.297,0 тыс. руб.;

- 62.447,0 тыс. руб. курсовые разницы по переоценке задолженности, выраженной в валюте;

- 87.458,0 тыс. руб. прочие расходы (лизинговые платежи, налог на имущество, оплата банковских услуг, курсовые разницы по покупке валюты для расчетов по займам, финансовый результат от продажи/покупки валюты, штрафы и другие расходы).

Аудиторской проверкой исчисления налога на имущество и транспортного налога за 2008 г. расхождений не установлено.

За счет прочих расходов за 2008 г. получен убыток в сумме 16.438,0 тыс. руб. и показан по стр. 140 ф. 2.

По стр. 141, 142 ф. 2 числятся сумма отложенных налоговых активов и обязательств в размере 1,0 тыс. руб. и 68,0 тыс. руб. соответственно.

Текущий налог на прибыль, исчисленный по данным налогового учета в сумме 7.247,0 тыс. руб., показан по стр. 150 ф. 2.

В целом по ТД «Соллерс» за 2008 г. сложился убыток в размере 23.754,0 тыс. руб. и показан по стр. 190 ф. 2.

Из "Отчета о прибылях и убытках" следует, что в течение анализируемого периода организация получила прибыль от продаж в размере 129.162 тыс. руб., что составило 15,4% от выручки. По сравнению с 2007 г. прибыль выросла на 8.663 тыс. руб., или на 7,2% (табл. 2.2).

Таблица 2.2 Основные финансовые результаты деятельности ТД «Соллерс»за 2008 г.

Показатель	Значение показателя, тыс. руб.	Изменение показателя
	2008 г.	2007 г.	тыс. руб. (гр.2 - гр.3)	± % ((2-3) : 3)
1. Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	836.729	656.165	+180.564	+27,5
2. Расходы по обычным видам деятельности	707.567	535.666	+171.901	+32,1
3. Прибыль (убыток) от продаж (1-2)	129.162	120.499	+8.663	+7,2
4. Прочие доходы	124.821	951.015	-826.194	-86,9
5. Прочие расходы	270.421	1.048.699	-778.278	-74,2
6. Прибыль (убыток) от прочих операций (4-5)	-145.600	-97.684	-47.916	-49,1
7. EBIT (прибыль до уплаты процентов и налогов)	83.764	76.004	+7.760	+10,2
8. Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль	-7.314	-12.013	+4.699	+39,1
9. Чистая прибыль (убыток) отчетного периода (3+6+8)	-23.752	10.802	-34.554	-2,2 раза
Справочно: Изменение за период нераспределенной прибыли (непокрытого убытка) по данным бухгалтерского баланса (измен. стр. 470)	-24.825	х	х	х

По сравнению с прошлым периодом (2007 г.) в 2008 г. выросла как выручка от продаж, так и расходы по обычным видам деятельности (на 180.564 и 171.901 тыс. руб. соответственно). Причем в процентном отношении изменение расходов (+32,1%) опережает изменение выручки (+27,5%)

Убыток от прочих операций за 2008 г. составил 145.600 тыс. руб., что на 47.916 тыс. руб. (49,1%) больше, чем убыток за 2007 г. При этом величина убытка от прочих операций составляет 112,7% от абсолютной величины прибыли от продаж за отчетный период.

Сопоставление убытка по данным "Отчета о прибылях и убытках" и Баланса показало, что в 2008 г. организация использовала чистую прибыль в сумме 1.073 тыс. руб.

За 2008 г. организация получила прибыль от продаж и убыток в целом от финансово-хозяйственной деятельности, что и обусловило положительные значения двух первых и отрицательное значение третьего показателя рентабельности, приведенных в таблице.

Прибыль от продаж в отчетном периоде составляет 15,4% от полученной выручки. Однако имеет место отрицательная динамика рентабельности обычных видов деятельности по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. (-3%).

Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли до налогообложения к совокупным расходам организации, составил -2,4%. То есть с каждого рубля, израсходованного в рамках финансово-хозяйственной деятельности ТД «Соллерс», было получено -2,4 коп. убытка. За аналогичный период 2007 г., напротив, была получена прибыль. Следовательно, снижение показателя составило 3,1 коп. с рубля совокупных затрат (табл. 2.3, 2.4).

Таблица 2.3. Анализ рентабельности

Показатели рентабельности	Значения показателя (в копейках)	Изменение, коп. (гр.2 - гр.3)
	за отчетный период 2008 г.	за аналогичный период прошлого года
1. Величина прибыли от продаж на каждый рубль, вложенный в производство и реализацию продукции (работ, услуг)	18,3	22,5	-4,2
2. Величина прибыли от продаж в каждом рубле выручки от реализации (рентабельность продаж)	15,4	18,4	-3
3. Величина прибыли до налогообложения на рубль всех расходов организации	-2,4	0,7	-3,1

Таблица 2.4. Рентабельность использования вложенного в предпринимательскую деятельность капитала

Показатель рентабельности	Значение показателя в отчетном периоде, %	Расчет показателя
Рентабельность производственных фондов	40,9	Отношение прибыли от продаж к среднегодовой стоимости основных средств и материально-производственных запасов
Рентабельность активов (ROA)	-2	Отношение чистой прибыли к среднегодовой стоимости активов
Рентабельность собственного капитала (ROE)	-21,1	Отношение чистой прибыли к среднегодовой величине собственного капитала

В течение отчетного периода (2008 г.) каждый рубль, вложенный ТД «Соллерс» в основные фонды и материально-производственные запасы, принес прибыль от продаж в размере 0,41 руб.

Как видим, налицо негативные тенденции, которые требуют достаточно быстрого решения, без значительных финансовых вложений.

2.3 Анализ системы продвижения услуг ТД «Соллерс»

Сезонность рекламирования услуг ТД «Соллерс» представлена на рис. 2.1. Особо четкой сезонности не выражено: подъем происходит несколько раз в год, например, в 2008 году пик пришелся на апрель, на июнь и июль и, начиная с сентября, стабильный рост инвестиций наблюдался до декабря. А в январе 2009 года показатели резко упали, собственно как и в 2008 году, в этом месяце наблюдаются самые низкие показатели по рекламным инвестициям в исследуемой категории.

Рис. 2.1. Сезонность затрат на рекламу

Каковы причины повышения рекламной активности в категории в летнее время: июнь, июль? Казалось бы, наоборот, должно быть затишье: люди уезжают в отпуска и им уж точно не до покупки квартиры. Но дело в том, что когда летом покупатели разъезжаются по курортам и тратят свои деньги на все, что угодно, только не на покупку автомобиля, автодиллеры тем временем делают все, чтобы удержать рынок от сезонного падения спроса. Для поддержания спроса автодиллеры предлагают скидки, устраивают розыгрыши призов и акции, дают больше рекламы и т.д. Не исключение и ТД «Соллерс».

В связи с различной стоимостью рекламы в различных носителях при рассмотрении занимаемых медианосителями мест по рекламным инвестициям эти места не совпадают с местами, занимаемыми ими по выходам рекламы. Самый большой удельный вес в структуре рекламных инвестиций ТД «Соллерс» по видам медиа приходится на прессу (рис.2.2). На втором месте - ТВ, далее расположены наружная реклама и радио. Реклама в кинотеатрах присутствовала в 2007 году, но за двенадцать месяцев 2008 года потеряла свою значимость.

Рис. 2.2. Распределение рекламы по медиианосителям

Являясь наиболее сегментированным рекламным носителем, пресса представлена широчайшим спектром изданий. Издания, привлекшие наибольшее количество рекламы ТД «Соллерс» за январь 2008 - март 2009 гг., показаны на рисунке 2.3. За этот период инвестиции на рекламу в прессе в целом по категории составили свыше 56 тыс. рублей. Лидерами по рекламным поступлениям в этом периоде являются деловые издания: «Ведомости», «Коммерсантъ», «Коммерсантъ-деньги» и «Профиль». А в 2008 году, по сравнению с 2007-м, стало больше размещаться рекламы в журнале «7 Дней».

Рис. 2.3. Распределение рекламных инвестиций между изданиями

Если говорить о типах используемых изданий, то в 56% случаев публиковалась реклама в ежедневных газетах, в 21% случаев - в еженедельных журналах, в 15% случаев - в еженедельных газетах (рис.2.4). Публикации в рекламных изданиях и ежемесячных журналах проходили реже - 5% и 3% соответственно. Но если рассматривать с точки зрения инвестиций рекламодателей, то наибольший удельный вес (42%) приходится на еженедельные журналы (это объясняется большей стоимостью размещения в них, чем в ежедневных газетах), 36% - ежедневные газеты, 13% - еженедельные газеты, 7% - ежемесячные журналы, 2% - рекламные издания.



Рис. 2.4. Распределение рекламных инвестиций по типам изданий

Если говорить о цветности рекламы в прессе, то в 57% случаев выходы были осуществлены черно-белыми модулями.

Реклама на радио распределена более равномерно в течение года. Чаще других рекламодатели используют следующие радиостанции: Авторадио, Русское радио, Европа Плюс, Радио 7, Серебряный дождь и Эхо Москвы (рис. 2.5). В 2008 году услуги ТД «Соллерс» продвигались активнее, чем в 2007 году, на радиостанциях Авторадио, Серебряный дождь, Маяк. При этом количество рекламы ТД «Соллерс» уменьшилось на радиостанциях Радио 7 и Эхо Москвы.



Рис. 2.5. Распределение рекламных инвестиций между радиостанциями

В основном применяются прямые рекламные ролики (86%), но также высок процент спонсорства (14% от общего количества рекламных событий). Количество рекламодателей на радио ограничено, т.е. всего 6% от совокупного объема рекламы.

Наружная реклама, как и радиореклама в 2008 году, использовалась довольно активно на протяжении всего года. Сезонность в наружной рекламе выражена слабее, чем в других медианосителях. Чаще всего в ОТД «Соллерс» для размещения рекламы используется billboard (щит 3х6 м) - в 59% случаев. Lamppost sign (сити-формат на опорах городского освещения) использует 14% случаеы, trivision (тривижн - щит, состоящий из равносторонних трехгранных призм, позволяющих сменять изображение 3 раза) - 9%, light box (сити-формат, размер щита 1,2х1,8 м) - 5%.

3. Оптимизация системы продвижения услуг по аренде автомобилей для гостиниц ТД «Соллерс»

3.1 Разработка предложений по оптимизации системы продвижения услуг ТД «Соллерс»

Для продвижения услуг ТД «Соллерс» Предлагается» заключить контракт на предоставления проката автомобилей среди готиниц Западного Подмосковья.

Для того чтобы спрогнозировать примерный объем предоставления услуг, был использован такой качественный метод, как метод экспертной оценки. Согласно общей тенденции рынка, анализа объемов предоставления за первые пять месяцев работы, можно сказать, что на полную мощь (100 %) данный вид услуг» выйдет лишь на третьем году своего существования (табл. 3.1, 3.2).

Таблица 3.1. План продаж на 2009 год (по месяцам)

Объем продаж, единиц	декабрь 2008	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	итого
	116	362	318	482	318	320	998	1123	1123	1061	811	562	7594

Таблица 3.2. План продаж на 2010-2011 годы

Объем продаж, единиц	2010	2011
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	Итого	1 полугодие	2 полугодие	Итого
	3370	3869	6490	4867	18595	9048	14196	23244

Исходя из таблицы 3.1, в первый год (2009 г.) продажи составят только 33 % от планируемых, так как предлагаемые услуги в гостиницах Западного Подмосковья будут являться новыми на рынке, и необходимо время, для того чтобы о них узнали. Во второй год объем продаж будет равен 80 % от запланированных, так как у ТД «Соллерс» еще не до конца будет сформирована клиентская база (табл. 3.2). При этом, распределяя количество желающих арендовать автомобиль в определенный месяц, руководствовались тем, что пик туристического сезона будет приходиться на июнь-начало сентября, а также период новогодних отпусков, поэтому, клиентов будет больше, чем в феврале, апреле, мае, ноябре. Средняя цена за услугу будет постоянна, и равна - 782 рубля. Всего выручка за первый год составит - 5938821, за второй год - 14541446, за третий - 18176808 рублей.

Общее количество сотрудников, обслуживающих гостиницы в плане аренды автомобиле от ТД «Соллерс» 12 человек, их обязанности четко распределены, каждый выполняет определенную работу. В месяц фТД «Соллерс» выделяет 90000 рублей на выплату заработной платы (в год - 1080000 рублей). Данные расходы входят в структуру постоянных затрат. Также к статьям постоянных расходов можно отнести расходы на связь и электроэнергию.

В месяц затраты на связь составляют 600 рублей, на канцелярские товары -300 рублей. Максимальная нагрузка по электричеству 42000 руб/ мес. В декабре-феврале коэффициент пользования электричеством равен 1, ноябрь, март -0,9, октябрь, апрель - 0,8, май-сентябрь - 0,2.

Всего за первый год на долю постоянных расходов приходится - 1916400, за второй и третий год - по 1886400 рублей

Также, помимо постоянных затрат, в финансовом плане отражена такая статья как «непредвиденные расходы». В течение трех лет каждый месяц на нее будет приходиться 10000 рублей. Они также учитываются в общей сумме предстоящих расходов базы отдыха.

Следующий этап заключается в прогнозе прибылей и убытков. Этот прогноз показывает, сколько прибыли планирует принести бизнес (приложение 1).

Судя по плану прибылей и убытков, доходы предприятия за первый год составят - 5938821, за второй год - 14541446, за третий - 18176808 рублей. Расходы (в том числе постоянные и непредвиденные затраты) за первый год - 2078400, за второй - 2048400, за третий год - 2048400 рублей. Общая сумма чистой прибыли за первый год составит - 3860421, за второй год - 12493046 и за третий - 16128408 рублей.

На сегодняшний день провести точный инвестиционный расчет не представляется возможным - можно только приблизительно сказать, на закупку автомобилей, предназначенных для аренды в гостиницах уйдет 25000 тыс. рублей. Это отражено в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Структура инвестиций

№	Объект инвестирования	Период инвестирования	Сумма инвестиций	Доля в общем объеме инвестиций
1	Закупка автомобилей среднего класса	08.2009-11.2009	11000000	44
2	Закупка мебели, бытовой техники для организации офисов для обслуживания гостиниц	10.2009-12.2009	4000000	16
3	Закупка оборудования и конструкций для организации сервиса, досуга	02.2010-07.2010	3000000	12
4	Закупка автомобилей представительского класса	04.2010-05.2010	7000000	28
всего			25000000	100

Данные таблицы 3.3 сводятся к следующему: ТД «Соллерс» довольно много денежных средств выделяет как на модернизацию автомобільного парка, так и не забывает о закупке необходимого оборудования и техники для диверсификации услуг.

Следующий этап финансового плана предполагает прогнозирование денежных средств по основной деятельности и по всем видам деятельности. Основная деятельность предполагает финансовые расчеты по тем видам услуг, которые приносят основной доход. По всем видам деятельности - выражает финансовые расчеты не только по основным оказываемым услугам, но и по прочей деятельности.

Прогноз денежных средств по основной деятельности базы отдыха содержит всю информацию, которую рассчитывали во всем финансовом плане. Это и притоки, то есть прибыль которую получило предприятие, и оттоки, которые включают затраты на заработную плату, связь, рекламу и налоги. Рассчитывая соотношения притоков и оттоков, получаем денежные средства в периоде: -22106541 за первый год, 9494715 за второй год и 12257590 рублей за третий.

Также в таблице приложения 1 можно увидеть прогноз движения денежных средств по всем видам деятельности за данный период времени. Данные таблицы отражают сведения по основной и прочей деятельности базы отдыха. За 2009 год накопленные денежные средства по основной деятельности составят: -22106541 рубль, по прочей деятельности - 360000, от всех видов деятельности - -21746541 рубль.

Последний этап - расчет срока самоокупаемости. Данные представлены в следующей диаграмме (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Определение точки самоокупаемости ТД «Соллерс»

Из данной диаграммы видно, что ТД «Соллерс» оправдает первоначальные и текущие издержки в июле-августе третьего года. Таким образом, срок самоокупаемости по данному проекту составит 30 месяцев, что является достаточно хорошим показателем для такого рода проектов.

Кроме предложенного проката автомобилей предлагается для постояльцев гостиниц Западного Подмосковья предложить прокат квадроциклов, аквабайков и скутеров.

Согласно опытных данных, предоставленных компанией «X-RIDER» , 90 % всех клиентов проката квадроциклов предпочитают упрощённый вариант проката -подготовленную трассу квадротрекка и лишь 10 % отправляются на лесные маршруты. Пользуясь этими данными, можно рассчитать, среднюю выручку с одного клиента (из расчёта 100 руб. - прокат квадротрекка и 3000 р. выезд по маршруту). Данный показатель составляет 310 руб. Кроме того, в данной таблице был введен коэффициент пользования сервисом: в апреле-октябре он составляет 60 %, ноябрь-март - 40 %.

Исходя из этого, выручка в первом году составит 2073677 рублей, во втором - 3358118, в третьем - 3868800 рублей.

Следующим этапом расчета явилось определение постоянных и переменных издержек. Сюда относится заработная плата, налоги, амортизационные отчисления и стоимость топлива. Итак, на заработную плату двух инструкторов будет выделено 20000 рублей в месяц. Определение затрат на стоимость ГСМ бралось из расчета, что один квадроцикл затрачивает 4 л/100 км. При этом в среднем на одного клиента будет приходиться 200 мл топлива. В результате все издержки за первый год составили 539157 рублей, во втором - 555731, в третьем - 562320 рублей (рис. 3.2).



Рис. 3.2. Определение точки окупаемости сервиса проката квадроциклов

Рассмотрев данный график можно сказать, что, вложив в покупку данного сервиса 1088000 рублей, период окупаемости составит 10 месяцев, т.е. в конце первого года эксплуатации данная техника вернет вложенные в нее инвестиции (рис. 3.3).

Рис. 3.3. Расчет точки безубыточности проката квадроциклов

Последний этап финансового плана заключается в расчете точке безубыточности. Минимальный объём реализации Qmin (точка безубыточности), покрывающий затраты на производство и реализацию, рассчитывается по формуле:

Qmin = Zconst / (P - Zсрvar), (3.1)

где

Qmin - количество единиц продукции;

Zconst - постоянные расходы за месяц;

Р - цена единицы продукции;

Zсрvar - величина переменных затрат в цене единицы продукции.

Точка безубыточности = 25200/ (310 - 4)= 82,4

Из уравнения следует, что точка безубыточности = 82,4 (т.е. 83), столько раз в месяц необходимо сдавать квадроцикл в прокат, чтобы покрыть все свои месячные расходы, имея нулевую прибыль.

Как цжк упоминалось ТД «Соллерс» планирует расширить ассортимент своих услуг, а именно

- прокат аквабайков;

- прокат скуттеров;

- прогулочные экскурсии ( аренда автомобиля с водителем);

Данные три вида сервисов будут предоставляться за плату: катание на аквабайке - 200 рублей/5 мин, скутер - 100 рублей/5 мин и прокат автомобиля с водителем - 500 рублей за 30 минут.

Расчет проводился с учетом летних месяцев (основного периода эксплуатации) на ближайшие 3 года. При этом в случае с прокатом аквабайков было решено, что данным сервисом будут в основном пользоваться такие категории, как семейные пары и молодежь, а при катании на «банане» и катере - все категории без исключения.

Если спрогнозировать, что 50 % потенциальных клиентов сервиса проката аквабайка посетивших базу воспользуются услугой (прогноз на основе статистической информации предоставленной базой отдыха «Серебряный ключ» и центра активного отдыха «Видное», то выручка сервиса за первый год (3 летних месяца) составит - 305011, за второй год - 610022, за третий - 762528 рублей.

Следующим этапом расчета является определение постоянных и переменных издержек. Сюда относится заработная плата, налоги, амортизационные отчисления и стоимость ГСМ. Итак, на заработную плату 2-х инструкторов и спасателя будет выделено 27000 рублей (при этом на данный сервис приходится только 1/3 этой суммы, т.к. эти же люди будут обслуживать два других водных сервиса). Определение затрат на бензин производилось из расчета 15 л/час и стоимости бензина 20 рублей за 1 литр.

Исходя из того, что на покупку 2 аквабайков и 7 спасательных жилетов потребовались инвестиции в размере 400000 рублей, будут произведены затраты в первом году в размере 40120 рублей, во втором - 46220, в третьем - 49271 рубль, окупится данный сервис в четвертом месяце, т.е. в начале второго года. Это можно увидеть на следующем графике (рис. 3.4):

Рис. 3.4. Определение точки окупаемости сервиса проката аквабайков

Последний этап финансового плана заключается в расчете точке безубыточности.

Точка безубыточности = 18300/ (300 - 5)= 93,8

Из уравнения следует, что точка безубыточности = 93,8 (т.е. 94), столько раз в месяц необходимо сдавать аквабайк в прокат, чтобы база отдыха смогла покрыть свои расходы, имея нулевую прибыль. Графический расчет точки безубыточности можно рассмотреть на рис. 3.5.



Рис. 3.5. Расчет точки безубыточности проката аквабайка

Такой же расчет был произведен и по сервису скуттер и прокат автомобиля с водителем. Они были объединены, т.к. как правило для проката скутера предоставляется водитель, который следует за неопытным арендатором, .

Также если представить, что 50 % потенциальных клиентов ТД «Соллерс» и данного сервиса воспользуются услугой, то общая выручка по двум сервисам составит в первом году 207240 рублей, во втором - 369480, в третьем - 450600 рублей.

Затем расчет постоянных и переменных издержек был произведен таким же способом, как и при расчете затрат на сервис проката аквабайков. Затраты в первом году (3 летних месяца) составили 71285 рублей, во втором - 74530, в третьем - 76152 рубля (рис. 3.6).



Рис. 3.6. Определение точки окупаемости сервиса проката мскуттера и проката автомобиля с водителем

Рассмотрев данный график можно сказать, что, вложив в покупку данных сервисов 465000 рублей, период окупаемости составит 6 месяцев, т.е. в конце второго года эксплуатации данная техника вернет вложенные в нее инвестиции (рис. 3.7).

Рис. 3.7. Расчет точки безубыточности проката скуттера

Судя по последнему графику, точка безубыточности сервиса проката скуттера будет равна 130, т.е. столько раз в месяц необходимо эксплуатировать скуттер, чтобы ТД «Соллерс» смог покрыть свои расходы, имея нулевую прибыль.

Таким образом, можно сделать вывод, что данные виды сервисов довольно быстро окупаются, и имеет смысл внедрять такого рода развлечения ТД «Соллерс».

3.2 Разработка мероприий по оптимизации системы продвижения услуг ТД «Соллерс»

Для определения наиболее перспективного медианосителя ТД «Соллерс» заказало исследование оп популярности рекламных носителей. В исследовании сравнивались российские печатные СМИ, вышедшие во втором квартале 2007 и 2008 года. При этом анализировались как бизнес и специализированные издания, так и общественно-политические газеты и журналы.

Общее количество упоминаний в СМИ четырех основных рекламных носителей за прошедший год принципиально не изменилось. Реклама на телевидении, реклама на радио, реклама в прессе и интернет-реклама в 2007 году в общей сложности упоминались 304 раза. В 2008 вышло 283 статей с упоминаниями этих видов медиа.

Самым интересным оказался тот факт, что во 2 квартале 2008 году Интернет-реклама по количеству публикаций опередила рекламу на телевидении за этот же период (рис. 3.8). Широкое обсуждение нового Закона о Рекламе в данном случае не повлияло на соотношение между количеством упоминаний, т.к. эксперты предполагают перераспределение телевизионных рекламных бюджетов на другие виды рекламных носителей, в том числе и на Интернет.



Рис. 3.8. Соотношение рекламных публикаций в СМИ

В первом квартале 2008 года больше трети всех публикаций о рекламных носителях содержали упоминание Интернета (38,2%). За тот же период в прошлом году упоминания интернет-рекламы в СМИ составила 31% (рис. 3.9 и 3.10). По доле упоминаний Интернет-реклама вышла на первое место. Незначительно выросло упоминание "рекламы в прессе", а количество публикаций о рекламе на радио сократилось почти на треть (на 31%).

Не менее интересные результаты показал анализ тона публикаций о различных медианосителях. Интернет-реклама стала единственным видом рекламы, позитивных упоминаний которой оказалось больше чем нейтральных (рис. 3.11). Количество позитивных упоминаний Интернет рекламы в статьях превышает количество позитивных упоминаний рекламы на ТВ в 2,5 раза, других типов медиа в 4 раза.



Рис. 3.9. Соотношение долей публикаций в печатных СМИ за 2 квартала 2008 г.

Рис. 3.10. Соотношение долей публикаций в печатных СМИ за 2 квартала 2007 г.



Рис. 3.11 Анализ тона публикаций в печатных СМИ за 2 квартала 2008 г.

Рост количества позитивных публикаций на тему Интернет рекламы объясняется актуальностью данной темы в России. Аналитиков ведущих СМИ привлекает рынок Интернет-рекламы, поскольку он является одним из самых высокодинамичных в России. В 2007 году он вырос на 71%, составив $60 млн., за I квартал 2007 года он вырос на 75% по сравнению с этим же показателем прошлого года и составил 22 млн. долларов. При сохранении той же динамики роста общий объем рынка за 2008 год может достигнуть 100 млн. долларов, а к 2009-2010 году по прогнозам АКАР достигнет $200-250 млн.

Таким образом, в связи с различной стоимостью рекламы в различных носителях при рассмотрении занимаемых медианосителями мест по рекламным инвестициям эти места не совпадают с местами, занимаемыми ими по выходам рекламы. Самый большой удельный вес в структуре рекламных инвестиций ТД «Соллерс» по видам медиа приходится на прессу. На втором месте - ТВ, далее расположены наружная реклама и радио. Реклама в кинотеатрах присутствовала в 2007 году, но за двенадцать месяцев 2008 года потеряла свою значимость.

Для определения наиболее перспективного медианосителя ТД «Соллерс» заказало исследование оп популярности рекламных носителей. В исследовании сравнивались российские печатные СМИ, вышедшие во втором квартале 2007 и 2008 года. При этом анализировались как бизнес и специализированные издания, так и общественно-политические газеты и журналы.

ТД «Соллерс» целесообразно сконцентрировать свои усилия на Интернет рекламе. В данный момент у компании имеется сайт, который практически не работает как рекламный носитель, поскольку посещаемость сайта мала и для его «раскрутки» практически не прилагается никаких усилий.

Сейчас в мире на рекламу автомобилей ежегодно тратится более $40 млрд, из них более половины приходится на США. В структуре стоимости автомобиля затраты на рекламу составляют в среднем $1500--$2000.

Расходы на размещение рекламы в интернете постоянно растут. Если лет 5 назад они составляли около $200 млн., что составляло менее 1% от общих затрат на автомобильную рекламу, то сейчас эта цифра составляет от $1 до $2 млрд.

Реклама в интернете наиболее развита в США и Германии. В этих странах самые большие бюджеты на автомобильную интернет-рекламу. В то же время, структура распределения рекламы по тематическим ресурсам - разная. В Германии и других странах Европы львиная часть бюджета направлена на специализированные сайты. В США преобладают всеобщие ресурсы Yahoo, MSM и другие подобные.

В-основном рекламу размещают производители и их отделения в конкретных странах. Конечные продавцы - дилеры, тоже, конечно же, тратят средства на рекламу, но гораздо меньше. Это обусловлено тем, что машины - одинаковы, независимо от того, кто их продаёт. Более-менее точных данных о том, сколько концерны тратят на продвижение конкретных марок, найти, к сожалению, не удалось, но есть ощущение что расходы примерно пропорциональны объёмам продаж автомобилей каждой марки, что, в общем, логично.

В Европе и США рынок уже насыщен, поэтому там доля рекламы от конечных продавцов больше чем в России. У нас же рынок новых автомобилей далёк от насыщения, очереди на самый популярный сегмент от $15000 до $25000 достигают года, автосалонов сравнительно мало, конкуренция между дилерами одного производителя низка, поэтому, в-основном, битва происходит на уровне производителей.

Это коррелирует с тем, что большая часть средств расходуется на баннерную рекламу, а контекстная реклама и поисковое продвижение используется очень мало. В 2006 году объём доля автотематики в баннерной рекламе составила 18% от $135 млн, то есть в районе $25 млн. На этом фоне приблизительный $1млн контекстной рекламы и несколько сотен тысяч долларов поискового продвижения слабо заметны.

Это, по видимому, обусловлено следующими причинами:

Автомобиль выбирается больше по советам друзей, знакомых, отзывам других владельцев и обзорам автомобильных журналов. Это объясняет большое количество запросов по автотематике и популярность основных автомобильных порталов и сообществ - 10-15 миллионов запросов в месяц переводят посетителей всего на несколько тысяч сайтов, причём львиная доля приходится на крупнейшие автопорталы.

Если автомобиль выбран, то с выбором места покупки проблем нет - все адреса дилеров постоянно даются в печатной рекламе, а поиск ближайшего дилера в интернете сразу выдаёт нужный результат.

Опять же, автосалоны, продающие иномарки, и без дополнительной рекламы имеют больше покупателей, чем автомобилей.

Здесь как раз проявляется отличие отечественных авто от иномарок - несмотря на увеличившийся поток рекламы от отечественных производителей, дилеры наших автомобилей рекламируются больше - во-первых, российские автомобили пользуются всё меньшей популярностью, во-вторых, дилеров у АвтоВАЗа - в разы больше чем у кого-либо из зарубежных производителей. Казалось бы, такие «продающие» запросы как «купить lada priora» и «продажа лада приора» должны выдавать список дилеров. Но видимо аудитория покупателей отечественных автомобилей отличается от покупателей иномарок, и интернет гораздо меньше интересует дилеров отечественных автомобилей, поэтому при вводе этих запросов в поисковую систему получаем в-основном обзоры и отзывы.

Таким образом, получаем, что продвинуть в поисковиках сайт автомобильной тематики, а особенно сайт дилера - сравнительно просто, но это по сути никому не нужно - за информацией пользователи уже знают куда обращаться, а бороться за покупающего посетителя по большому счёту либо не с кем, либо не имеет смысла.

Именно поэтому на данный момент большая часть автомобильной интернет-рекламы - баннерная, и носит скорее поддерживающий либо акционный характер. Типичные сообщения в обязательном порядке включают логотип, фото автомобиля, и либо перечисление основных достоинств (в случае рекламы модели от производителя), либо краткое описание акции (чаще встречается в дилерской рекламе).

Вот, кстати, ещё одно отличие рекламы дилеров от рекламы производителей. Производители в одном сообщении как правило рекламируют одну конкретную модель - видимо это обусловлено требованиями бюджета на продвижение. Дилеры же часто совмещают в одном баннере несколько моделей.

Вот ещё пара тем авторекламы, которые в Интернет попадают заодно с оффлайном:

В связи с развитием кредитования в России, всё больше рекламы включает описание программы финансирования от производителя или банков-партнёров.

Также особенности российского климата побуждают производителей создавать специальные комплектации для России, что тоже находит отражение в рекламе.

Цена автомобиля фигурирует в-основном в рекламе автомобилей нижних ценовых сегментов, после $25000 уже встречается достаточно редко. Это в-общем и понятно - если до этого порога стоимость автомобиля может сыграть решающее значение при выборе, то после - уже не столь важно.

Что касается качества рекламных баннеров - реклама иномарок обычно разрабатывается по дизайнерским руководствам и утверждается в головном отделении марки в России, поэтому она воспринимается одинаково и соответствует имиджу марки. А реклама отечественных автомобилей создаётся с гораздо меньшими ограничениями и нечасто встречается действительно качественная графика.

Есть также в этой тематике некоторая сезонность (не больше 20%). Относительный спад интереса постепенно проявляется в период с октября по декабрь, затем начинается рост по апрель включительно и резкий спад по абсолютным показателям - в мае. Это видимо обусловлено большим количеством вкусных ценовых предложений по автомобилям предыдущего года выпуска, которые обычно начинаются с января и заканчиваются как раз перед периодом отпусков.

Общий объём запросов к Яндексу по семантическому ядру автотематики из Московской области составляет примерно 200000 запросов в месяц. При этом основные корни - «авто» и «автомобиль» встречаются примерно в 1/5 случаев. Всего же по России запросов на эту тему примерно в 40 раз больше. Таким образом получается что автотематика в Московской области на данный момент примерно в 1.4 раза популярнее, чем в целом по стране. Кроме роста благосостояния моквичей это обусловлено ещё и тем, что в Московской области существует мощное движение автоклуба, основное общение которого происходит на самом популярном в России городском портале - нашем Е1.ру.

Поэтому основная масса автомобильной интернет-рекламы в Московской области до недавнего времени была сосредоточена именно на портале Е1. В прошлом году появился ещё один портал - на этот раз специализированный автомобильный - ПоГазам.ру, и теперь большая часть дилеров рекламируется ещё и там.

Ну и напоследок - по сайтам дилеров. Слишком часто такие сайты ограничиваются стандартным набором - список моделей, технические характеристики, прайс, общие слова о компании и контакты. Пока люди стоят в очереди за автомобилями, этого будет достаточно. Но неужели нет желания сделать что-то помимо того, что достаточно? Всё-таки хотелось бы, чтобы сайты несколько отличались друг от друга, чтобы запоминались. Производители это уже поняли - всё больше оригинальности в сайтах (игровые моменты, необычная подача материала), промо-сайты для отдельных моделей (вспомним Мерседес M, Daewoo Matiz, даже УАЗ-Patriot). Если уж бюджет на интернет-рекламу не позволяет делать такие же вкусности, то пусть хотя бы будут удобный конфигуратор комплектации, исчерпывающая информация об условиях гарантии, стоимость и подробный регламент ТО, какие-то фишки по использованию автомобиля, ответы на вопросы по эксплуатации. Ну а в продвижении сайта, надеюсь поможет этот обзор.

Заключение

гостиничный предпринимательский рентабельность капитал

В целом российский рынок услуг проката автомобилей характеризуется экспертами как динамично развивающийся. Его рост оценивается примерно на 20 - 30% в год, а общий объем рынка - в 2 - 4 млн долларов в месяц. Совокупный размер автомобильного парка прокатных компаний в настоящее время составляет 1500 - 2000 автомобилей.

Рост рынка и, соответственно, спроса на услугу проката эксперты связывают в первую очередь с повышением уровня жизни в Москве, который сопровождается ростом деловой активности и притоком иностранного бизнеса в столицу. Стоит отметить, что рост спроса в нижних ценовых сегментах (автомобили экономического и среднего класса) значительно опережает темпы увеличения предложения в них. Такая ситуация усиливает конкуренцию в верхних ценовых категориях и провоцирует снижение цен на всем рынке, что в конечном итоге выгодно потребителям данных услуг. Вместе с тем рынок аренды автомобилей в России слабо структурирован и имеет весьма хаотичный характер. Эксперты полагают, что причиной этого является несколько обстоятельств:

- отсутствие у россиян сформированной культуры потребления услуги проката;

- низкая информированность об услуге аренды автомобилей и, как следствие, существование различных опасений, связанных с арендой автомобиля (высокая ответственность в случае аварии, сложности с оформлением документов для получения машины и т.п.).

Однако, несмотря на развивающийся характер рынка и существование явного дисбаланса спроса и предложения, в последнее время конкуренция на рынке услуг проката автомобилей стала усиливаться. В первую очередь, наблюдается обострение конкуренции между компаниями, предлагающими в аренду отечественные автомобили, и компаниями, предлагающими в аренду иномарки.

Согласно экспертным оценкам, если 2-3 года назад крупные прокатные компании предпочитали работать с корпоративными клиентами, то в настоящее время основная борьба ведется уже за частного клиента. Это связано со следующими обстоятельствами:

- увеличением спроса на услуги проката автомобилей со стороны частных клиентов;

- тенденцией к уменьшению (или стабилизации) числа корпоративных клиентов.

Обострение конкуренции уже привело к снижению уровня цен на услугу аренды автомобиля, и эксперты предполагают, что в перспективе на рынке возникнет олигополия, то есть он весь будет поделен между несколькими крупными игроками.

Однако при весьма высоких темпах роста рынка проката автомобилей существует ряд негативных факторов, тормозящих его развитие:

- отсутствие в России сложившейся культуры потребления услуги проката;

- низкая информированность населения о существовании подобной услуги, ее доступности для "обычных" людей;

- недостаток квалифицированных менеджеров высшего звена даже среди крупных автопрокатных компаний;

- неэффективность работы саморегулирующих механизмов рынка со стороны крупных компаний (отсутствие барьеров против демпинга мелких компаний, предоставляющих услуги низкого качества и т.п.).

Таким образом, при всей динамичности и перспективности российский рынок проката автомобилей (основной объем которого приходится на Москву) слабо структурирован, его функционирование хаотично и мало предсказуемо, а саморегулирующие механизмы слабо эффективны. Однако имеющаяся тенденция к олигополизации может привести к более упорядоченному его развитию.

Основные компании - участники рынка аренды автомобилей в Москве и Московской области.

Что касается взаимодействия пунктов проката автомобилей, то ни один из вышеперечисленных пункта не сотрудничает с гостиницами, отелями и или туристическими базами Московской области. В свою очередь, максимум, что могут предложить предприятия гостиничного бизнеса Московской области - это заказ такси.

Исследование проводилось на базе ТД «Соллерс».

Для ТД «Соллерс» необходим поиск альтернативных вариантов предложения своих услуг. Об этом свидетельствуют показатели формирования выручки от реализации предприятия.

По сравнению с прошлым периодом (2007 г.) в 2008 г. выросла как выручка от продаж, так и расходы по обычным видам деятельности (на 180.564 и 171.901 тыс. руб. соответственно). Причем в процентном отношении изменение расходов (+32,1%) опережает изменение выручки (+27,5%).

Убыток от прочих операций за 2008 г. составил 145.600 тыс. руб., что на 47.916 тыс. руб. (49,1%) больше, чем убыток за 2007 г. При этом величина убытка от прочих операций составляет 112,7% от абсолютной величины прибыли от продаж за отчетный период.

Сопоставление убытка по данным "Отчета о прибылях и убытках" и Баланса показало, что в 2008 г. организация использовала чистую прибыль в сумме 1.073 тыс. руб.

За 2008 г. организация получила прибыль от продаж и убыток в целом от финансово-хозяйственной деятельности, что и обусловило положительные значения двух первых и отрицательное значение третьего показателя рентабельности, приведенных в таблице.

Прибыль от продаж в отчетном периоде составляет 15,4% от полученной выручки. Однако имеет место отрицательная динамика рентабельности обычных видов деятельности по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. (-3%).

Для продвижения услуг ТД «Соллерс» предлагается» заключить контракт на предоставления проката автомобилей среди готиниц Западного Подмосковья.

Для того чтобы спрогнозировать примерный объем предоставления услуг, был использован такой качественный метод, как метод экспертной оценки. Согласно общей тенденции рынка, анализа объемов предоставления за первые пять месяцев работы, можно сказать, что на полную мощь (100 %) данный вид услуг» выйдет лишь на третьем году своего существования .

В связи с различной стоимостью рекламы в различных носителях при рассмотрении занимаемых медианосителями мест по рекламным инвестициям эти места не совпадают с местами, занимаемыми ими по выходам рекламы. Самый большой удельный вес в структуре рекламных инвестиций ТД «Соллерс» по видам медиа приходится на прессу. На втором месте - ТВ, далее расположены наружная реклама и радио. Реклама в кинотеатрах присутствовала в 2007 году, но за двенадцать месяцев 2008 года потеряла свою значимость.

Для определения наиболее перспективного медианосителя ТД «Соллерс» заказало исследование оп популярности рекламных носителей. В исследовании сравнивались российские печатные СМИ, вышедшие во втором квартале 2007 и 2008 года. При этом анализировались как бизнес и специализированные издания, так и общественно-политические газеты и журналы.

ТД «Соллерс» целесообразно сконцентрировать свои усилия на Интернет рекламе. В данный момент у компании имеется сайт, который практически не работает как рекламный носитель, поскольку посещаемость сайта мала и для его «раскрутки» практически не прилагается никаких усилий.

Литература

1. Государственный стандарт РФ ГОСТ «Туристско-экскурсионное обслуживание. Классификация гостиниц», 2002. - 387с.

2. Богданов Е.И. Реформирование индустрии туризма. - СПб., 2006.

3. Бондаренко Н. Кто зажигает гостиничные звезды // Отель. - 2002. - №3. - с. 68.

4. Бородина В.В. Ресторанно-гостиничный бизнес: учет, налоги, маркетинг, менеджмент. - М.: Книжный мир, 2007. - 164с.

5. Браймер Р.А. Основы управления в индустрии гостеприимства / Пер с англ. - М.: Аспект Пресс, 2006. - 465с.

6. Европейский гостиничный маркетинг. Учеб. пособие: Пер. с англ. Е.Ю. Драгныш. - М.: Финансы и статистика. 2002. - 224с.

7. Ефремова М.В. Основы технологии туристского бизнеса: Учебное пособие. - М.: Издательство «Ось-89», 2001. - 192с.

8. Исследование сегмента рынка аренды автомобилей//экспресс-газета. - 2009. - №1.

9. Кабушкин Н.И. Бондаренко Г.А. Менеджмент гостиниц и ресторанов. Минск. 2000. - 369с.

10. Лесник А.Л., Смирнова М.Н. Перспективы российской гостиничной индустрии // Пять звезд. - 2009. - №2 - с.6.

11. Линн Ван дер Ваген. Гостиничный бизнес. Учеб. пособие. Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. - 416с.

12. Маигова А.М Маркетинговое управление качеством услуг в индустрии гостеприимства. 20 международные Плехановские чтения (3-6 апреля 2007 г.): Тезисы и доклады аспирантов, магистрантов, докторантов, научных сотрудников.- М., Издательство РЭА им. Г.В. Плеханова, 2007.

13. Маигова А.М. Маркетинговое управление услуг в гостиничном бизнесе «Вестник РЭА» №3 2007 г.

Размещено на Allbest.ru

...