Оптовая продажа товаров: сущность, содержание, методы

Размещено на http://www.allbest.ru

2

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Методы оптовой продажи товаров и их эффективность

1.1 Торговое предприятие как субъект коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

1.2 Оптовая продажа товаров: сущность, содержание, методы

1.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговой организации

2. Анализ коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров на фирме ООО «Омега»

2.1 Организационно-правовая характеристика деятельности предприятия

2.2 Структура и организация управления коммерческой деятельности на фирме

2.3 Анализ показателей экономической эффективности деятельности организации

3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже на фирме ООО «Омега»

3.1 Формы и методы оптовой продажи товаров

3.2 Основные пути повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже на фирме ООО «Омега»

Заключение

Список использованной литературы

Приложение А

Приложение Б

Приложение В

ВВЕДЕНИЕ

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе следующих принципов:

· полное равноправие торговых партнеров по поставкам товаров;

· хозяйственная самостоятельность поставщиков и покупателей;

· строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств.

Умение грамотно, а главное, эффективно торговать - это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию не достаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности. торговый коммерческий товар оптовый продажа

Оптовая торговля является важным звеном в системе товародвижения, так как обеспечивает необходимую интенсивность товарных потоков. Именно она способствует активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени. В современном смысле слова оптовая торговля - совокупность организаций, которые приобретают и (или) хранят товары крупными партиями и перепродают их розничной торговле, другим торговым организациям или организациям-потребителям. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей.

Цель курсовой работы - провести анализ организации оптовой торговли предприятия, изучить её методы и разработать рекомендации по ее совершенствованию.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. раскрыть сущность, значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров;

2. провести анализ организации коммерческой деятельности на предприятии по оптовой продаже товаров;

3. предложить направления совершенствования организации коммерческой деятельности на предприятии по оптовой продаже товаров.

Объектом исследования работы является оптовое предприятие ООО «Омега». Предметом исследования - коммерческая деятельность компании.

Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых, информация компании ООО «Омега».

1. МЕТОДЫ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ИХ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

1.1 Торговое предприятие как субъект коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Торговля - огромная отрасль народного хозяйства. В эту сферу вовлечено практически все население страны либо в качестве продавцов, либо в качестве покупателей. Под торговлей мы понимаем хозяйственную деятельность по обороту, купле и продаже товаров.

Под торговым предприятием понимается самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, осуществляющий закупку и реализацию потребительских товаров, а также другие виды вспомогательной хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством и предусмотренные его уставом.[12]

По формам создания и функционирования различают три принципиальных вида торговых предприятий, основанных на личной и коллективной формах собственности: индивидуальные, партнерские и корпоративные.

1. Индивидуальное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный за счет капитала только одного предпринимателя (или членов одной семьи). Такие предприятия в соответствии с действующим законодательством могут быть созданы в следующих организационно-правовых формах [12]:

а) индивидуальное предприятие, основанное на личной собственности физического лица и исключительно на его труде. Использование наемного труда на таких предприятиях не предусматривается. Такая организационно-правовая форма деятельности торговых предприятий не получила особого распространения в связи с тем, что заниматься торговой деятельностью, используя свой капитал и исключительно свой труд, предприниматель имеет возможность и не оформляя права юридического лица (т.е. не создавая для этого предприятие);

б) семейное предприятие, основанное на семейной собственности и использовании труда членов одной семьи, проживающих совместно. При этой организационно-правовой форме деятельности торгового предприятия использование наемного труда также не предусматривается;

в) частное предприятие, основанное на личной собственности физического лица, но с правом найма рабочей силы.

В современных условиях индивидуальные торговые предприятия не получили еще широкого развития в нашей стране, в то время как в зарубежной практике они являются наиболее массовыми (составляя 70-75% общего числа всех торговых предприятий). Это связано с тем, что в соответствии с задачами и условиями приватизации большинство действующих торговых предприятий приватизировалось в коллективных формах, а создание новых индивидуальных торговых предприятий сдерживается недостаточностью стартового капитала у предпринимателей.

2. Партнерское торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный для осуществления совместной деятельности двумя и более предпринимателями, объединившими свой капитал. Каждый из партнеров является представителем торгового предприятия и несет имущественную ответственность по его обязательствам. В соответствии с действующим законодательством партнерские торговые предприятия создаются следующих организационно-правовых формах [12]:

а) общество (товарищество) с ограниченной ответственностью. Оно представляет собой партнерское предприятие, имеющее уставный фонд, поделенный на доли, размер которых определяется учредительными документами. Участники такого партнерского предприятия несут имущественную ответственность по его обязательствам только в пределах их вклада в уставный фонд (в этом состоит основная отличительная особенность партнерских торговых предприятий данной формы). Высшим органом управления общества (товарищества) с ограниченной ответственностью является собрание его участников, а текущее управление его деятельностью осуществляется на коллегиальной (дирекция) или едино начальной (директор) основе. При этом членами исполнительного органа, создаваемого с целью осуществления текущего управления торговым предприятием в форме общества (товарищества) с ограниченной ответственностью, могут быть лица, не являющиеся его участниками. Минимальный размер уставного фонда торгового предприятия, создаваемого в форме общества с ограниченной ответственностью, регулируется государством.

б) товарищество с дополнительной ответственностью. Оно представляет собой партнерское предприятие, уставный фонд которого поделен на доли в определенных учредительными документами размерах. Основной отличительной особенностью торговых предприятий, создаваемых в данной организационно-правовой форме, является то, что участники товарищества отвечают по его долгам своими взносами в уставный фонд, а при недостаточности этих сумм - дополнительно принадлежащим им имуществом в одинаковом для всех размере, кратном доле каждого участника. Предельный размер ответственности участников предусматривается в учредительных документах. Управление товариществом с дополнительной ответственностью осуществляется на тех же принципах, что и обществом с ограниченной ответственностью. Минимальный размер уставного фонда торгового предприятия, создаваемого в форме товарищества с дополнительной ответственностью, государством не регулируется;

в) полное товарищество. Оно представляет собой партнерское предприятие, все участники которого занимаются совместной предпринимательской деятельностью и несут солидарную ответственность по обязательствам товарищества своим имуществом. Основным учредительным документом такого товарищества является учредительный договор, в котором определяются размер доли каждого участника и форма их участия в деятельности общества. Управление деятельностью полного товарищества может осуществляться всеми его участниками, а также одним или несколькими из них;

г) коммандитное товарищество, Оно представляет собой партнерское предприятие, которое наряду с одним или более участниками, несущими ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом, включает также одного или более участников, ответственность которых ограничивается только вкладом в имущество товарищества. Если в коммандитном товариществе принимают участие два и боле участников с полной ответственностью, они несут солидарную ответственность по долгам предприятия. Деятельность предприятия, созданного в форме товарищества, регулируется на основе учредительного договора. Управление деятельностью коммандитного товарищества осуществляется только участниками с полной ответственностью. Остальные вкладчики не вправе препятствовать действиям участников с полной ответственностью по управлению торговым предприятием.

Партнерские торговые предприятия получили наибольшее распространение в современных условиях. При этом подавляющая часть партнерских торговых предприятий создана в форме товарищества с ограниченной ответственностью.

3. Корпоративное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный в форме акционерного общества. Такое общество имеет уставный фонд, поделенный на определенное количество акций одинаковой номинальной стоимости, и несет ответственность по обязательствам только в пределах своего имущества. Высшим органом управления акционерным обществом является общее собрание его акционеров. Исполнительным органом, осуществляющим оперативное управление, является правление акционерного общества во главе с его председателем. В акционерном обществе может быть создан наблюдательный совет, осуществляющий контроль за деятельностью правления. Минимальный размер уставного фонда торгового предприятия, создаваемого в форме акционерного общества, регулируется государством.

В соответствии с действующим законодательством корпоративные торговые предприятия создаются в таких организационно-правовых формах:

а) открытое акционерное общество. Оно представляет собой корпоративное торговое предприятие, акции которого распространяются путем открытой подписки, а также купли-продажи на фондовых биржах или внебиржевом фондовом рынке. Открытая подписка на акции при создании такого общества организуется его учредителями, которые обязаны быть держателями акций на сумму не менее 25 процентов уставного фонда и сроком не менее 2-х лет. Срок открытой подписки не может превышать 6-ти месяцев (если в пределах этого срока не удалось покрыть подпиской 60 процентов акций, то открытое акционерное общество считается не учрежденным);

б) закрытое акционерное общество. Оно представляет собой корпоративное торговое предприятие, акции которого распределяются только между учредителями и не могут покупаться и продаваться на биржах или внебиржевом фондовом рынке. При этом к моменту созыва учредительного собрания учредители должны внести не менее 50 процентов номинальной стоимости акций.

Корпоративные торговые предприятия, созданные в обеих организационно-правовых формах, уже получили значительное распространение в нашей стране. Часть таких предприятий создано с участием иностранного капитала.

Торговые предприятия, занимающие важное место в экономике любой страны, исполняют функции посредников между производителями товарно-материальных ценностей и их потребителями - юридическими и физическими лицами.

Торговые организации в зависимости от сферы деятельности и выполняемых функций могут быть оптовыми, розничными и оптово-розничными. В наиболее сложном своем виде торговая организация может осуществлять покупку (заготовку), переработку, хранение и реализацию переработанных или приобретенных для продажи товаров.

По мере углубления рыночных отношений новое качественное развитие должна получить торговля. В современных условиях объективными предпосылками, регламентирующими деятельность торговых предприятий, являются [16]:

· равноправие рыночных субъектов с разными формами собственности;

· экономическая ответственность хозяйствующих субъектов, отвечающих по своим обязательствам, принадлежащим им имуществом и денежными активами;

· децентрализация управления (самоорганизация), т. е. право самостоятельного принятия коммерческих и хозяйственных решений;

· взаимовыгодные отношения с поставщиками товаров, строящиеся на коммерческих принципах;

· проявление конкуренции, ведущей к развитию рынка потребительских товаров;

· установление равновесной цены на реализуемые товары.

1.2 Оптовая продажа товаров: сущность, содержание методы

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями.

Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. Оттого, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

· анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

· укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;

· поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;

· формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;

· маркетинговое обеспечение и обслуживание;

· проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. [7]

Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой - товарный поток от производителя через торговлю к потребителю.

В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

Общую структуру оптовой торговли, функционирующей в России, можно представить в виде следующей схемы (рисунок 1).

В настоящее время основными формами оптовой торговли являются [7]:

1) транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

2) складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Рисунок 1. Структура оптовой торговли России

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется[6]:

1) товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей;

2) товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада [6]:

1) личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка;

2) продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям;

3) продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам;

4) посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли;

5) подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей;

6) привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом крыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций [19]:

· анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;

· оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;

· предоставление статистической информации по всем аспектам

· сбыта продукции;

· установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;

· создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;

· широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам [19]:

· оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

· оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

· оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

· торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

· правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции [12]:

1. Стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

9. Услуги по управлению, консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике [16]:

· ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

· увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;

· увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

· обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции [16]:

· интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

· оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

· организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие [16]:

· функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;

· функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

· функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

· функция сглаживания цен;

· функция хранения;

· функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки и др.

Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок.

Для оптовой торговли свойственны [16]:

· закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;

· увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;

· приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;

· проведение политики своевременного обновления и улучшения

· качества товаров;

· наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;

· принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Рассмотрим основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль (табл.1).

Преобладающей формой собственности торговых предприятий является частная: хозяйственные товарищества и акционерные общества. Деятельность оптовых торговых предприятий обусловливается их предназначенностью и выполняемыми функциями. При этом учитывается и влияние территориального фактора. Если оптовое предприятие располагается в зоне производства товаров, то оно именуется выходной базой. Назначение выходных баз - доведение товаров из районов производства в районы потребления. Они осуществляют закупку продукции у товаропроизводителей, сортируют и комплектуют отгрузочные партии на своих складах и отправляют их оптовым и розничным предприятиям.

Таблица 1 - Классификация предприятий торговли

Классификационный признак	Виды
Форма собственности	· Частная · Смешанная · Муниципальная · Государственная · Потребительская кооперация
Предназначенность	· Выходные · Торговые · Торгово-закупочные · Торгово-снабженческие · Распределительные холодильники, хладокомбинаты
Сфера территориального обслуживания	· Районные, межрайонные · Городские · Областные, краевые · Региональные, межрегиональные · Федеральные
Товарно-торговый профиль	· Узкоспециализированные · Специализированные · Универсальные · Комбинированные · Смешанные

В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам.

Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании. Обладая статусом регионального или федерального уровня, они выступают в качестве оптовых предприятий по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные холодильники и хладокомбинаты. Аналогичные функции выполняют ассоциации по торговле непродовольственными товарами.

В материально-техническом обеспечении следует выделить торгово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия в основном специализируются на сбыте сырья и продукции производственного назначения.

В зависимости от сферы территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, областные и краевые.

По товарно-торговому профилю оптовые предприятия могут быть:

как с широким, так и с ограниченным ассортиментом товаров;

как специализирующимися на отдельных группах товаров, так и универсальными.

Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рынки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно организовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реализуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товародвижения. Работа рынков контролируется санитарной службой, инспекцией по качеству, страховой компанией, охранной организацией. Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возникает реальная потребность (запросы покупателей, интересы товаропроизводителей).

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы [12]:

1. Оптовики-купцы: оптовики с полным циклом обслуживания, торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения, оптовики с ограниченным циклом обслуживания, оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы, оптовики посыл торговцы;

2. Брокеры и агенты: брокеры, агенты, агенты производителей, агенты по сбыту, агенты по закупкам, оптовики-комиссионеры;

3. Оптовые отделения и конторы производителей: сбытовые отделения и конторы, закупочные конторы;

4. Разные специализированные оптовики: оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы, оптовики-аукционисты.

1.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговой организации

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

количество и удельный вес поставок некачественного товара;

нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа. [3, с.51].

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованны. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели [14]:

валовый доход фирмы за период;

средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров - чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ НА ФИРМЕ ООО «ОМЕГА»

2.1 Организационно-правовая характеристика деятельности предприятия

ООО «Омега» работает на российском рынке с 2001 года и является динамично-развивающейся компанией, которая обеспечивает производителей мебели высококачественной фурнитурой и комплектующими материалами от ведущих мировых производителей.

ООО «Омега» - один из крупнейших производителей корпусной, офисной, ученической мебели в городе Канаш. ООО «Омега» работает на российском рынке с 2002 года и является динамично-развивающейся компанией, которая обеспечивает производителей мебели высококачественной фурнитурой и комплектующими материалами от ведущих мировых производителей.

Компания работает на рынке мебели уже 11 лет. Мебель и фурнитура поставляется во многие регионы республики. Ценовой сегмент - средний. Модельный ряд выпускаемой продукции постоянно обновляется. Мебель реализуется как собственного производства так и партнёров.

Работники предприятия, прежде чем предложить покупателю товар, долго работают над тем, чтобы изучить покупательский спрос, предпочтения и симпатии клиентов. Компания ведет свою деятельность с высоким качеством и культурой обслуживания. Индивидуальный подход к каждому клиенту помогает постоянно расширять круг партнеров и клиентов. Обеспечивая это, конечно, не только благодаря профессионализму сотрудников и дисциплине внутри компании, но, прежде всего значительным и постоянным инвестициям в развитие компании, ее дальнейшем росте.

Партнёры и клиенты - самый ценный капитал любой компании. Установление новых контактов, расширение и укрепление сложившихся взаимоотношений в сотрудничестве, является подтверждением и важным признанием правильности выбранного направления развития.

ООО «Омега» учреждена и функционирует в соответствии с ГК РФ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 8 февраля 1998 г. № 8-ФЗ. Общество с ограниченной ответственностью «Омега» (далее -- общество) создано несколькими лицами, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Участники общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах неоплаченной стоимости вклада каждого участника общества.

Участники общества внесли вклады в порядке, в размерах, в составе и в сроки, предусмотренные Федеральным законом и учредительными документами общества, обязались не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности общества, также несут другие обязанности в соответствии с Федеральным законом и уставом общества.

Учредительными документами общества являются учредительный договор и устав.

Уставный капитал общества составлен из номинальной стоимости долей его участников и определяет минимальный размер имущества, гарантирующего интересы его кредиторов. Размер уставного капитала общества и номинальная стоимость долей участников общества определяются в рублях. Размер доли участника общества в уставном капитале общества определяется в процентах или в виде дроби. Уставом общества может быть ограничен максимальный размер доли участника общества.

Общество размещает облигации и иные эмиссионные ценные бумаги в порядке, установленном законодательством о ценных бумагах, на сумму, не превышающую размер его уставного капитала или величины обеспечения, предоставленного обществу в этих целях третьими лицами, после полной оплаты уставного капитала.

Распределение прибыли общества осуществляется раз в полгода. Решение об определении части прибыли общества, распределяемой между его участниками, принималось общим собранием участников общества.

Высшим органом общества является общее собрание участников общества, которое может быть очередным или внеочередным. Все участники общества имеют право присутствовать на общем собрании участников общества, принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений. Каждый участник общества имеет на общем собрании участников общества число голосов, пропорциональное его доле в уставном капитале общества, за исключением случаев, предусмотренных Федеральным законом.

Единоличный исполнительный орган общества (генеральный директор) был избран общим собранием участников общества на срок до 7 лет.

Постоянно поддерживается в наличии складская программа, включающая 5000 наименований мебельных комплектующих от 70 поставщиков. Действует строгий контроль качества принимаемого товара. Многолетние партнерские взаимоотношения с лучшими производителями фурнитуры из Италии, Польши и других стран, а также постоянный мониторинг мирового рынка мебельной фурнитуры позволяют регулярно пополнять складскую программу с учетом меняющихся потребностей производителей мебели.

Для клиентов ООО «Омега» предусмотрены различные системы скидок: разовые от объема счета, накопительные за определенный период, скидки на «горячие товары», а также проводятся сезонные распродажи. Предусмотрен индивидуальный подход и специальные цены для постоянных клиентов.

Постоянными клиентами ООО «Омега» являются крупнейшие производители мебели, коммерческие компании, дизайнерские студии, строительные организации. Ассортимент и репутация ООО «Омега», с налаженными и регулярными поставками, гибкой ценовой политикой, позволяют реализовать и воплотить в жизнь любые по своей сложности дизайнерские проекты от классики до модерна. Политика ООО «Омега» заключается в индивидуальном подходе к каждому клиенту от крупного производителя до частного предпринимателя.

2.2 Структура и организация управления коммерческой деятельности на фирме

Оптовая продажа товаров ООО «Омега» осуществляется следующими методами:

· на основе личной отборки;

· по телефонным и письменным заказам;

· через разъездных торговых агентов.

Сотрудники ООО «Омега» имеют многолетний опыт работы на мебельном рынке и высшее техническое образование. Для постоянных клиентов существует возможность работы с персональным менеджером. В компании действует программа непрерывного повышения квалификации, включающая в себя тренинги, проводимые представителями компаний-производителей фурнитуры, в том числе с посещением фабрик и международных мебельных выставок.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа и типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается около 20 минут.

Между менеджерами по продажам ООО «Омега» ежегодно проводится соревнование, по окончании которого сотрудники с лучшими результатами по продажам продукции награждаются призом.

В штат отдела продаж ООО «Омега» входят управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты. Весь штатный состав отдела подотчетен управляющему.

Управляющий отделом продаж выполняет следующие обязанности:

· руководство, контроль и координация работ по продаже товаров;

· разработка должностных инструкций для каждого работника;

· составление плана продаж и проведение мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации;

· организация обучения торгового персонала.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но отсутствующих в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товара клиенту и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждение товаров. Возврат товаров, в которых были обнаружены несоответствие качества требованиям стандарта и некомплектность, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика.

Коммерческую деятельность ООО «Омега» можно разбить на следующие основные этапы:

· закупка товаров;

· хранение товаров;

· сбыт товаров;

· доставка товаров.

Рассмотрим данные этапы более подробно.

Предприятие вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товара, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.

После этого товар отправляется к месту хранения. На полученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки и оплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складе производится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется в магазины.

2.3 Анализ показателей экономической эффективности деятельности организации

Анализируя баланс предприятия было выявлено, что суммарные активы ООО «Омега» на 1 января 2015 года составили 357,3 млн. рублей, что на 25,9% больше чем на 1 января 2014 (см. табл. 1). При этом доля внеоборотных активов за 2014 год выросла с 21,5% до 23,7%, что связано со строительством 3-го корпуса. Общие инвестиции во внеоборотные активы за 2014 год составили 27,3 млн. руб.

В структуре оборотных активов произошли изменения: существенно снизилась доля товарных запасов с 32,0% до 24,8% (в основном склад товарных автомобилей), зато выросли сразу все остальные статьи оборотных активов (рост доли ДЗ с 12,5% до 16,6%, рост доли выданных авансов с 14,2% до 24,7%, рост производственных запасов с 19,4% до 25,2%). Таким образом, при росте продаж в 2014 году на 38,6% рост (снижение) оборотных активов составил:

- товары и готовая продукция - (5,2%)

- производственные запасы - 59,0%

- дебиторская задолженность - 62,1 %

- авансы выданные поставщикам 113,1%.

- Итого оборотные активы 22,4%

Прирост собственного капитала составил 38,3% (29,5 млн. руб.). При этом доля собственного капитала выросла с 27,1% до 29,8%.

В 2014 году ООО «Омега» рефинансировало краткосрочную задолженность перед банками долгосрочными кредитами. Сумма долгосрочных заемных обязательств выросла на 53,8 млн. руб. Что повысило долю инвестированного долгосрочного капитала с 28,2% до 45,7%.

Краткосрочные обязательства за счет рефинансирования краткосрочной задолженности снизились как в абсолютном значении с 203,8 до 194,1 млн. руб. (-4,8%), так и в относительном: (снижение доли с 71,8% до 54,3%).

Доля краткосрочных банковских кредитов снизилась с 60,1% до 32,3%. При этом доли кредиторской задолженности и авансов полученных выросли (с 18,6% до 33,0% и с 14,8% до 18,6% соответственно). При этом рост (снижение) краткосрочных обязательств в абсолюте составил:

- краткосрочные кредиты - (48,8%)

- кредиторская задолженность - 69,0%

- авансы покупателей - 20,1 %

- расчеты с бюджетом -- 223,4%

- расчеты с персоналом - 81,2%

- Итого краткосрочные обязательства - (4,8%)

Анализ финансового состояния предприятия за 2012 год начинается с оценки ликвидности предприятия. Рассчитаем коэффициенты срочной, абсолютной и текущей ликвидности.

Коэффициент абсолютной ликвидности - характеризует немедленную платежеспособность предприятия:

К ал = ДС/Тек.об-ва = 10095/98634 = 0,10

Нормативное значение 0.2 - 0,25 => на предприятии недостаточно денежной наличности для покрытия текущих обязательств.

...