Стратегия международного маркетинга

Назначение контрольных ежемесячных дат по оценке текущего исполнения стратегии и корректировке текущих планов.

Если говорить о новых потенциальных рынках Азии и Восточной Европы, на которые Intermedia планирует выходить, то лучшей моделью для создания сфокусированной стратегии будет аналитическая модель PIMS, так как по достоверным оценкам Литтл Д., на основе данных подсчетов можно будет сформировать стратегию, учитывающую до 67% критериев успешности фирмы. Однако, учитывая замечание Шейса Ж. о развивающихся рынках, стоит так же воспользоваться неаналитическими моделями для создания более гибкой модели [57, c. 175]. В соответствии с предположениями Рикарта Ж. для построения стратегии на новом рынке лучше всего исходить из анализа рынка и компании, чтобы оценить текущие возможности по выходу на этот рынок. Например, если оценивать текущую общую ситуацию в Восточной Европе - низкие показатели экономического роста, экономический кризис, низкий уровень развития технологий. Азия - бурное развитие технологий, высокий уровень конкуренции, активный экономический рост [55, c. 178]. Получается, что оба эти рынка непривлекательны, так как на рынке Восточной Европы - низкий спрос, а на рынке Азии - высокая конкуренция. Однако, если рассмотреть методики сфокусированной стратегии, предложенные Гренвалом Р., то получится, что оба рынка могут быть привлекательны, но в определенной нише, такой как крупные предприятия Восточной Европы и средний бизнес в Азии, которые ищут надежного поставщика IT-услуг за разумную цену, которая бы была на уровне или ниже рыночной цены, установленной локальными представителями.

В данном случае компании стоит принять решение: готова ли она к изменениям в ценовой политике для новых рынков. И базируясь на данном решении составлять подробную стратегию для региона или отказаться от выхода на данный рынок.

В качестве оценки эффективности предлагаемых мероприятий сравним целесообразность для компании открытия офиса в Канаде и открытия офиса в Австралии.

Прежде всего стоит отметить, что взаимодействие с Канадой Intermedia осуществляет уже в течение 4 лет с 2011 по сегодняшний день. Текущее число клиентов, прямых и партнеров, составляет около 13000. Если сравнивать с Австралией, то на данный момент, у компании нет прямых клиентов, но уже есть порядка 1760 клиентов за счет партнерских продаж через компанию Ingram Micro Australia.

Рассмотрим динамику продаж на рынке Австралии (см. таблицу 21).

Таблица 21 - Динамика продаж в Австралии

Месяц	Количество новых клиентов
2	100
3	500
4	600
5	560
Всего	1760
Составлено автором по внутренним данным компании Intermedia

Если представить полученные данные графически, то получится восходящий график, напоминающий параболу, который говорит о положительной динамике продаж (см. рис. 22).



Рисунок 22 - Динамика продаж в Австралии

Составлено автором по внутренним данным компании Intermedia

Рассмотрим динамику продаж на рынке Австралии за последние 4 года работы на данном рынке. Из таблицы видно, что продажи росли, и судя по динамике последних двух лет, продажи в текущем, четвертом году, могут превысить показатели предыдущего года. Такая динамика может быть объяснена из анализа стратегии - рынок Канады средне развит в технологическом плане и спрос на IT-сервисы растет, так и растет потенциал Intermedia по сравнению с небольшими локальными компаниями (см. таблицу 22).

Таблица 22 - Сводная информация о продажах в Канаде за 4 года

Год	количество продаж
1	2200
2	3648
3	4500
4	2652
Всего	13000
Рассчитано автором по внутренним данным компании Intermedia

Если сравнивать продажи на канадском рынке за последние 2 года, то можно заметить, что наблюдается резкий рост продаж в феврале-марте и спад продаж мае. Это может быть объяснено уровнем деловой активности и спадом перед наступлением национальных праздников и с приближением сезона отпусков.

Таблица 23 - Сравнительный анализ динамики продаж в Канаде

Год 3		Год 4
Месяц	Объем продаж	Месяц	Объем продаж
1	500	6	300
2	780	7	570
3	670	8	680
4	500	9	700
5	304	10	402
Всего	2754	Всего	2652
Рассчитано автором по внутренним данным компании Intermedia

В графическом варианте функцию продаж в Канаде можно представить в следующем виде (см. рис. 23).

Рисунок 23 - Динамика изменения продаж в Канаде

Составлено автором по внутренним данным компании Intermedia

А если провести сравнительный анализ продаж в Канаде и в Австралии, учитывая объем, который был реализован с момента открытия партнерских продаж в феврале 2015 года, то по динамике прироста новых клиентов Австралия обгоняет Канаду (см. таблицу 24).

Таблица 24 - Сравнительный анализ продаж в Канаде и Австралии

	Канада	Австралия
Февраль	570	100
Март	680	500
Апрель	700	600
Май	402	560
Рассчитано автором по внутренним данным компании Intermedia

Графически сравнительный анализ объема продаж в Австралии и Канаде примет следующий вид (см. рис. 24).

Рисунок 24 - Сравнительный анализ продаж в Канаде и Австралии

Составлено автором по внутренним данным компании Intermedia

Это свидетельствует о том, что модель партнерских продаж в Австралии из сегмента «знаки вопроса» или «трудные детки», в соответствии с концепцией матрицы БКГ, перейдет в «звезды». Следовательно, нецелесообразно выходить на прямые продажи с открытием офиса в Австралии, так как это повлечет за собой разрыв отношений с Ingram Micro Australia, основным поставщиком. Так же этот шаг может привести компанию к высоким за собой репутационным рискам и большим издержкам на повышение известности компании на рынке. В этом случае более целесообразным представляется открытие представительства компании в Австралии. Этому решению есть несколько стратегических обоснований. Во-первых, в компании уже есть лояльные и удовлетворенные клиенты, которые будут способствовать распространению положительной информации о компании, что существенно сократит расходы на рекламу и повышение узнаваемости бренда. Более того, исходя из матрицы конкурентных стратегий Котлера Ф. и матрицы БКГ, Канада занимает позицию - «знаки вопроса» и основная стратегия компании «последователь» [40, c. 100] . Однако, из анализа стратегии по методики Винда Е. и Робертсона Т. видно, что на австралийском рынке с расширением доли у Intermedia есть шанс перейти в «звезды» и занять стратегическую позицию «лидер».

В данной главе были проанализированы ключевые критерии международного маркетинга компании Intermedia и выделены основные стратегии для каждого региона. К сожалению, было выявлено, что на сегодняшний день четкая стратегия есть только для рынка США. Для рынков Великобритании, Канады и Австралии были рассмотрены основные лимитирующие факторы и продуманы стратегические действия, которые бы помогли эти факторы преодолеть. С помощью модели Винда Е. и Робетсона Т. была проанализирована текущая и разработана усовершенствованная стратегия для существующих рынков, с помощью которой удалось выявить ключевые группы клиентов и выстроить стратегический алгоритм действий для каждой из выделенных групп клиентов.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итог, вопросы создания маркетинговой стратегии компании являются очень важными и актуальными. На сегодняшний день сложилось несколько два ключевых подхода к работе над стратегией организации - создание стратегии с помощью аналитических моделей, таких как BRAINDAID или модель интегрированного маркетинга Винда Е. и Робертсона Т [59, c. 25]. Второй подход - разработка стратегии с использованием неаналитических моделей, на основе морфологического анализа, сценарного планирования, мета-анализа [42, c. 124].

Так как рынок IT является примером одного из самых быстро развивающихся рынков, разработка грамотной стратегии работы на нем является одним из ключевых факторов успешности компании. Однако, в связи с тем, что развитые страны и развивающиеся страны показывают разную экономическую, социальную и политическую динамику, стратегия для таких регионов должна быть специализированной, отличной от успешной стратегии для развитого рынка [57, c. 173]. Для создания успешной адаптивной стратегии следует также использовать такие подходы, как шкала ценностей Шварца Ш., треугольник культур Льюиса Р. и модель Тромпенаарса Ф [43, c. 39].

Для анализа текущей стратегии компании Intermedia было проведено исследование, содержащее несколько этапов: опрос клиентов компании и глубинное интервью со специалистом компании. Третий этап был построен на методике «тайный покупатель» и ставил своей целью оценить страновые различия в обслуживании клиентов, а также оценить готовность компании к выходу на новые рынки.

Исследование показало, что на данный момент четкую стратегию компании можно выделить только на рынке США, где компания занимает успешные позиции и в соответствии с матрицей БКГ находится в положении «Звезды» - «Дойные коровы». К сожалению, остальные страны присутствия, Великобритания, Канада и Австралия, пока что находится в позиции «Знаки вопроса». При этом продажи посредством партнерской модели на рынке Австралии показывают позитивную динамику и при отказе компании от прямого выхода на рынок региона перейдут в «Звезды». Так же при составлении усовершенствованной стратегии для компании с помощью модели Винда Е. и Робертсона Т. были выявлены основные группы клиентов, на которых компания должна сфокусироваться в целях повышения продаж и закрепления своих позиций на данных рынках [59, c. 23]. Был сделан вывод о том, что на данный момент компании нецелесообразно предпринимать шаги по самостоятельному выходу на рынок Австралии, так как это приведет к конфликту с ключевым партнером, что может повлечь за собой репутационные риски и повышенные издержки на рекламу. В текущей ситуации имеет смысл открыть представительство компании в Канаде, что будет способствовать закреплению позиции компании, увеличению доли на этом рынке.

Подводя итог, стоит отметить, что данное исследование имеет ряд ограничений, но имеет потенциал к тому, чтобы работа над исследованием была продолжена.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1) Арзамасцев А. Д., Загайнова А. А. РОССИЙСКИЙ РЫНОК ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ: ДИНАМИКА И СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ //СЕРИЯ «Экономика и управление». - 2014. - №. 2. - С. 14.

2) Ансофф И. Стратегический менеджмент //СПб.: Питер. - 2009.

3) Баркан Д. И., Кущ С. П. Новые приоритеты маркетинга //Российский журнал менеджмента. - 2006. - Т. 4. - №. 1. - С. 10.

4) Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика //М.: Эксмо. - 2005.

5) Кондратоев В. В. нот менеджмента. Настольная книга руководителя.-7-е изд., перераб. и доп //М.: Эксмо. - 2008. - Т. 4.

6) Кондратьев К. А., Колесников А. М. ТЕНДЕНЦИИ И ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ МИРОВОГО ИТ-РЫНКА //Известия ТулГУ. Экономические и юридические науки. Вып. 4. ЧI?. - 2013. - С. 134

7) Лебедев-Любимов А. Н. Л33 Психология в маркетинге. COOL-BRAND-стратегия.--СПб.: Питер, 2008.--192 с.: ил.--(Серия «Мастера психологии»). ISBN 978-5-91180-959-1.

8) Литвак А. Г. Пространственная организация мирового рынка ИТ-услуг //М.: Вектра. - 2007.

9) Мазилкина Е. И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник //М.: Изд. «Дашков и К. - 2008.

10) Мазилкина Е. И., Паничкина Г. Г. Управление конкурентоспособностью //М.: Омега-Л. - 2009. - С. 17.

11) Никифорова С. В., Мамров А. Н. Конкурентные преимущества предприятия на международном рынке. - 2004.

12) Портер М. Е. Конкурентное преимущество: как достичь высок. результата и обеспечить его устойчивость: пер. с англ. - Альпина Паблишер, 2008.

13) Райс Э., Траут Д. 22 непреложных закона маркетинга. - Изд-во" АСТ", 2009.

14) Рабчун М. В., Малюченко М. В. ОБЛАКА-ЭТО ПРОСТО //ХII Межвузовская научная студенческая конференция «СОВРЕМЕННЫЕ КОМПЬЮТЕРНЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ». - С. 108.

15) Ступян В. Американская модель экономики. Характерные черты и современные особенности //Экономические стратегии - Центральная Азия. Вып. №4-2007. С. 20-29

16) Третьяк О. А. Маркетинг: новые ориентиры модели управления //М.: ИНФРА-М, 2009.-403 с. - 2013.

17) Фоксолл Г. Д. Поведение потребителя/ГД Фоксол //М.: МГИМО. - 2000.

18) Юлдашева О. У., Полонский С. Ю., Никифорова С. В. Методология организации бизнеса на основе цепочки по созданию потребительской ценности //Вестник Санкт-Петербургского университета, Серия. - 2013. - Т. 8.

19) Официальный сайт компании Customer Gauge [электронный ресурс]. URL: http://customergauge.com/(дата обращения: 20.04.2015).

20) Официальный сайт компании Google Apps for Business [электронный ресурс]. URL: https://www.google.com/work/apps/business/ (дата обращения: 20.05.2015).

21) Официальный сайт компании Microsoft Office 365 [электронный ресурс]. URL: https://products.office.com/en-us/exchange/exchange-online (дата обращения: 20.05.2015).

22) Официальный сайт компании Ingram Micro [электронный ресурс]. URL: http://www.ingrammicro.com/

(дата обращения: 15.04.2015).

23) Официальный сайт компании Intermedia [электронный ресурс]. URL: http://www.intermedia.net/ (дата обращения: 15.04.2015).

24) Официальная станица компании Intermedia в Facebook [электронный ресурс]. URL: https://www.facebook.com/intermedia.inc?fref=ts (дата обращения: 15.04.2015).

25) Официальный сайт для внутренней документации компании Intermedia [электронный ресурс]. URL: https://footprints.intermedia.net/MRcgi/MRentrancePage.pl (дата обращения: 15.04.2015).

26) Bacon G., Beckman, S., Mowery, D. C., & Wilson, E. (1994). Managing product definition in high-technology industries: a pilot study. California Management Review, 36, 32-32.

27) Bodimeade M. (2003). Global Information Technology Market. London: UK.

28) Bilsky W., Janik M., Schwartz S. H. The structural organization of human values: Evidence from three rounds of the European Social Survey (ESS) //Journal of Cross-Cultural Psychology. - 2010.

29) Cravens D., Piercy N. F. Strategic marketing. - McGraw-Hill Irwin, 2008.

30) Cook Jr V. J. Marketing strategy and differential advantage //The Journal of Marketing. - 1983. - С. 68-75.

31) Cui G., Chan T., Joy A. Consumers' attitudes toward marketing: a cross-cultural study of China and Canada //Journal of International Consumer Marketing. - 2008. - Т. 20. - №. 3-4. - С. 81-93.

32) Crook T. R. et al. Strategic resources and performance: a meta-analysis //Strategic management journal. - 2008. - Т. 29. - №. 11. - С. 1141-1154.

33) Czinkota M., Ronkainen I. International marketing. - Cengage Learning, 2012.

34) Godwin B. J., Kalpana D. Experiencing the Experience: Psychodynamics of Customer Citizenship Behavior (CCB) //European Journal of Business and Management. - 2013. - Т. 5. - №. 3. - С. 22-28.

35) Haratashvili D. (2008). Russian IT market: current state an perspectives.

36) Hills S. B., Sarin S. From market driven to market driving: an alternate paradigm for marketing in high technology industries //Journal of Marketing Theory and Practice. - 2003. - С. 13-24.

37) Hwang K., Li D. Trusted cloud computing with secure resources and data coloring //Internet Computing, IEEE. - 2010. - Т. 14. - №. 5. - С. 14-22.

38) IBM Center for Management research. (2006). Dell's problems in China. Case Catalogue, Business Strategy, 1-18.

39) IBM Center for Management research. (2006). Google's Problems in China. Case Catalogue, Business Strategy. C.18-36.

40) Kotler, P. (2000). Marketing management: The millennium edition (pp. 87-103). Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall.

41) King D. R. et al. Meta-analyses of post-acquisition performance: Indications of unidentified moderators //Strategic management journal. - 2004. - Т. 25. - №. 2. - С. 187-200.

42) Lambin, J. J. (2007). Market-driven management. Palgrave Macmillan.

43) Lewis R. D. Cross culture: The lewis model //Richard Lewis Communications. Accessed May. - 2000. - Т. 30. - С. 2011.

44) Li E. Y. Marketing information systems in the top US companies: a longitudinal analysis //Information & Management. - 1995. - Т. 28. - №. 1. - С. 13-31.

45) Lilien, G. L., & Grewal, R. (Eds.). (2012). Handbook on business to business marketing. Edward Elgar Publishing.

46) Lim, J. S., Sharkey, T. W., & Kim, K. I. (1993). Determinants of international marketing strategy. MIR: Management International Review, 103-120.

47) Lucas M., Sands A., Wolfe D. A. Regional clusters in a global industry: ICT clusters in Canada //European Planning Studies. - 2009. - Т. 17. - №. 2. - С. 189-209.

48) Masthoff E. D. et al. Predictors of quality of life: a model based study //Quality of Life Research. - 2007. - Т. 16. - №. 2. - С. 309-320.

49) McDonald, M., Smith, B. D., & Ward, K. (2006). Marketing due diligence: reconnecting strategy to share price. Butterworth-Heinemann.

50) Nelson-Field K., Riebe E., Sharp B. What's Not to" Like?" Can a Facebook Fan Base Give a Brand The Advertising Reach It Needs? //Journal of Advertising Research. - 2012. - Т. 52. - №. 2. - С. 262-269.

51) Osterwalder A., Pigneur Y. Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, And Challengers Author: Alexander Osterwalder, Yves." - Wiley, 2010. - С. 288.

52) Powers, T. L., & Leal, R. P. (1994). Financially Integrated Marketing Strategy: A Proposed Model. Journal of Marketing Theory and Practice, 70-76.

53) Percy L., Rossiter J. R. A model of brand awareness and brand attitude advertising strategies //Psychology & Marketing. - 1992. - Т. 9. - №. 4. - С. 263-274.

54) Reichheld F. F. The one number you need to grow //Harvard business review. - 2003. - Т. 81. - №. 12. - С. 46-55.

55) Ricart, J. E., Enright, M. J., Ghemawat, P., Hart, S. L., & Khanna, T. (2004). New frontiers in international strategy. Journal of International Business Studies, 35(3), 175-200.

56) Schmitt P., Skiera B., Van den Bulte C. Referral programs and customer value //Journal of Marketing. - 2011. - Т. 75. - №. 1. - С. 46-59.

57) Sheth J. N. Impact of emerging markets on marketing: Rethinking existing perspectives and practices //Journal of Marketing. - 2011. - Т. 75. - №. 4. - С. 170-175.

58) Srivastava, R. K., Shervani, T. A., & Fahey, L. (1999). Marketing, business processes, and shareholder value: An organizationally embedded view of marketing activities and the discipline of marketing. The Journal of Marketing, 168-179.

59) Wind, Y., Robertson, T. S. (1983). Marketing strategy: New directions for theory and research. The Journal of Marketing, 12-25.

60) Zou, S., Andrus, D. M., & Wayne Norvell, D. (1997). Standardization of international marketing strategy by firms from a developing country. International Marketing Review, 14(2), 107-123.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Интегрированная модель разработки маркетинговой стратегии Винда Е. и Робертсона Т.

Рисунок 1.1 модель разработки маркетинговой стратегии Винда Е. и Робертсона Т.

Составлено по: Wind, Y., Robertson, T. S. (1983). Marketing strategy: New directions for theory and research. The Journal of Marketing, 12-25.



ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Шаблон документа о согласовании рекламных акций

Promo Information

Promo description:Click here to enter text.

Promo period:Click here to enter text.

Promo offer details:Click here to enter text.

Eligibility (please check all the customer segments that are eligible to take the promo):

?Direct

?Channel

?Retail

?Distributors (Ingram, Synnex, Tech Data)

?Strategic

?Advisor

?UK eligible

? New accounts only

Communication plan: Click here to enter text.

Expected sales impact: Click here to enter text.

Expected impact to Support/Customer Service: Click here to enter text.

Any other relevant information: Click here to enter text.

Name: Click here to enter text.

Date:Click here to enter text.

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Анализ бизнес модели Intermedia

Ключевые партнеры Microsoft McAfee SpamStopper Sonian Ingram Micro Tech Data Cisco Polycom Norton Footprints SalesForce Blackberry Networksolutions	Ключевые активности почтовые Microsoft Exchange, VoIP-телефонию, обмен мгновенными сообщениями, управление файлами, безопасность данных, резервное копирование, веб-хостинг, днс-хостинг	Достоинства и предложения Беспрерывное обслуживание (24 часа/7 дней в неделю), Одна контрольная панель для администратора, Один чек за обслуживание, Широкая линейка сервисов, Возможность модификации плана под каждого клиента, Разные формы клиентского обслуживания	Отношения с заказчиком Доверие, Уважение, Поддержка, Взаимопомощь, Сотрудничество	Пользовательские сегменты Компании малого и среднего бизнеса в США, Канаде, Англии, Австралии
Структура затрат* Транзакционные издержки (на заключение договоров) Покупка лицензий Подбор персонала Тренинги и обучение персонала Заработная плата персоналу Программа рекомендаций для партнеров Брендинг	Источники доходов Продажа аккаунтов, Ежемесячная плата за обслуживание, Дополнительные сервисы и услуги	Ключевые ресурсы Профессиональные сотрудники Офисы в трех странах 10 датацентров	Каналы поставки Все обслуживание, приобретение аккаунта совершается посредством Интернета и IP телефонии

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Список вопросов для он-лайн опроса клиентов компании

Hello!

Thank you in participating in our survey. We would like to evaluate company performance in marketing to make our services better. The survey consists out of 6 questions that will not take more than 6 minutes. Thank you for cooperation,

Your Intermedia

1) In which country do you run business?

2) How many years are you using Intermedia services?

0-1

2-3

4-5

7-9

11-15

17-20

3) From which source of information you first heard about Intermedia?

-my business partner/colleague/friend

-advertisement in the Internet

-company web-site

-company Facebook group

-company Twitter

-other:

4) How do you evaluate the design of the web site of the company?

-it is well-designed: easy in use

-it is complicated: I need to spend some time to find what I am looking for

-it could be better: some improvements are needed for sure

-Other:

5) How do you log in to the account?

-Via company web-site for sure

-I use special log in page

5) What do you think is true about the web-site content ?

-it is very interesting: I find a lot of usefull articles and information about the promotions

-I find it neutral: the information is not updated, looks static

-Boring. I never check the web-site: I just login to my account

-I do not check the web site. I just login to the account.

-Other:

6) Do you follow Intermedia in Facebook or/and Twitter?

-yes, only Facebook

-yes, only Twitter

-yes, both

-none

7) What is the preferable method of communication with Intermedia to receive updates, get information about promotions and some useful information about technology and company performance:

-Web-site

-Phone call from Intermedia representative

-Email Newsletter

-Facebook

-Twitter



ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Список вопросов для глубинного интервью со специалистом отдела маркетинга

1.Блок - стратегия и цели

1)Каковы стратегические задачи компании в области маркетинга? Насколько они соответствуют стратегическим целям и задачам компании?

2) Каким образом идет распределение обязанностей отдела маркетинга между головным офисом в США и офисом в Санкт-Петербурге? Как обосновано такое распределение?

3)Существуют ли программы лояльности для клиентов? Как они реализуются?

4)Что является основным конкурентным преимуществом компании перед конкурентами?

2.Каналы маркетинга и инструменты

1) Какие каналы компания использует для привлечения новых клиентов? Различаются ли данные каналы в зависимости от страны? Какие каналы будут использованы при дальнейшей экспансии компании?

2)Каковы различия в стратегии продвижения для прямых-клиентов компании и для партнеров? Различны ли каналы? Какие каналы пользуются большей популярностью? Какие каналы планируется расширить? Как ведется первичное взаимодействие с прямым клиентом и клиентом партнером?

3)Веб-сайт компании - техническая платформа или канал продвижения? Какова основная миссия веб-сайта и планируются ли какие-то изменения, модификация при выходе на новые рынки?

4)Не секрет, что социальная сеть Twitter пользуется большей популярностью у представителей Северной Америки, а Facebook у представителей Старого Света. Какие изменения планируются в работе с социальными сетями, чтобы они так же стали инструментом продаж.

3.Оценка и аудит

1)Какие показатели являются основными для оценки эффективности маркетинговой стратегии и ее выполнения? Какие финансовые индикаторы используются для оценки эффективности?

2)Какие ключевые метрики используются внутри компании для анализа и оценки деятельности отдела маркетинга?

3)Существует ли модель взаимодействия отдела маркетинга и других отделов компании? Как она реализуется?

4)Компания работает с моделью NPS (Fred Reichheld, Bain & Company, 2003), для оценки удовлетворенности сервисом компании. Существуют ли дополнительные модели, которые оценивают удовлетворенность клиентов от взаимодействия с сайтом компании, группами в соц. сетях?

5)Используется ли дополнительная аналитика и учет уникальных посещений веб-сайта компании? Есть ли возможность получения полезной информации (ИП-адрес, номер телефона) для отдела продаж?

6)Каковы ключевые элементы маркетинговой стратегии при выходе на новые рынки? Меняется ли стратегия компании в зависимости от зрелости рынка и страновых особенностей? Как оценить эффективности стратегии на новом рынке?

4.Усовершенствования

1)Каковы основные направления работ на данный момент?

2)Какие изменения грядут в продвижении в социальных сетях?

3)Какие элементы, связанные с продвижением компании хотелось бы качественно изменить?

4)Планируются ли изменения во взаимодействии отдела маркетинга с другими департаментами и отделами?



ПРИЛОЖЕНИЕ 6

Чат с представителями продаж офиса

Haythem: Hello,

Welcome to Intermedia Sales. How may I help you today?

You: Hi I'm Kristina, I'm IT manager from Estonia, and I got information about your partner program that you offer. And I would like to know if I can become a partner and start hosting clients in European Union?

Haythem: Hello I need to have one of my reps in the UK contact you Thursday since you are in Europe about the partner program.

You: Ok, I understand. May I request some information / package that may provide me a better overview of what is offered with this partner program? As I was not able to find much information about it in the website.

Haythem: i can only give you the link on our website it would be best for the rep to speak to you Thursday

Haythem: http://www.intermedia.net/resellers

Haythem: Call: +44 (0)20 3384 2158

We're here Mon-Fri

9am - 6pm GMT

Haythem: thats our UK office contact #

You: Great! Thank you

Haythem: You welcome

You: That would be everything for now, thank you for your time

Haythem: you welcome



ПРИЛОЖЕНИЕ 7

Чат с представителями продаж офиса Великобритании

Intermedia: Hello,

Welcome to Intermedia Sales. How may I help you today?

You: Hi I'm Kristina,

I'm an IT manager from Estonia, and I got information about the partner program that you offer. And I would like to know if I can become a partner and start hosting clients in European Union?

Intermedia: Do you remember who you spoke with

You: I haven't spoken about it with other sales rep, yesterday I contacted sales chat, but I was on US website, so they told me to contact sales from UK chat

You: As I haven't found the information needed, I would like to know if this partner program is available for European Union

Intermedia: Yes we do. I can connect you with a rep for details

Indy: Hello ,

Welcome to Intermedia Sales. How may I help you today?

You: Hi I'm Kristina,

I'm an IT manager from Estonia, and I got information about the partner program that you offer. And I would like to know if I can become a partner and start hosting clients in European Union?

Indy: We offer in UK and Australia ... send me your email and I will have the UK office contact you.. thanks

You: But do you offer this program to companies ouside UK and Australia?

You: My email is kristiine.auru@gmail.com

You: If you can send me some package / presentation of what is offered with this partner program, would be of great help. And another point I couldn't get is pricelist.

Indy: I will have them let you know based on where you are located. I will let them know to send. Thanks

You: I'll wait for the email with information.

You: Thank you very much for your help.

Размещено на Allbest.ru

...