Товародвижение в международном маркетинге

Торговые представители дистрибьютора

Осуществляют работу с клиентами по территориальному перинципу, технология работы построена в полном соответствии с технологией работы торговых представителей Компании Кока-Кола, ранее об этом велась речь.

Раз в две недели на основе обучения пройденного в компании торговый представитель компании Кока-Кола проводит теоретические и практические занятия с торговыми представителями дистрибьютора по технологии продаж, методам общения с клиентом.

С одной стороны, это потребность дистрибьютора, так как его сотрудники не имеют никакого образования в перечисленных областях. Это повышает продажи дистрибьютора, а значит и компании в целом.

С другой стороны, это позволяет торговому представителю лично познакомиться с каждым из них, поддерживать хорошие отношения и получать неформальную информацию о потенциальных заказчиках, активности конкурентов и обстановке у дистрибьютора.

Генеральный директор дистрибьютора

Подписывает заключённые торговым представителем с клиентами договора поставок. Он может предоставить льготные условия оплаты заказа, различные виды товарного кредита.

Организует и контролирует деятельность всех филиалов фирмы,

организует кадровую политику, осуществляет организацию и контроль поставок продукции непосредственно со склада Компании Кока-Кола на склады филиалов фирмы.

Финансовый директор (гл. бухгалтер) дистрибьютора

Получает от центр-менеджера информацию о ходе оплаты счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет по всем филиалам Торговой Компании, ведет расчет фонда заработной платы, формирует отчеты о финансовых результатах деятельности фирмы.

Это позволяет контролировать платёжеспособность заказчика и оперативность работы его банка. От этого зависит возможность и срок предоставляемого ему товарного кредита.

Из всего вышеперечисленного можно отметить, что должность торгового представителя и связанные с ней обязанности в данном случае предполагают своеобразную схему работы с внешними потребителями компании. Особенность заключается в том, что поиск клиента, переговоры, заключение договора и оформление заказа осуществляет торговый представитель, хотя условия договора диктуются дистрибьютором, и поставки товара осуществляет тоже он.

Еще одним важным фактом является использование компанией ANTOR LogisticsMaster в качестве основного инструмента планирования маршрутов доставки продукции. Внедрение системы ANTOR LogisticsMaster™ в июне 2006 г дало высокие положительные результаты: был сокращен пробег автотранспорта отдела дистрибуции, повышен процент использования рабочей емкости парка. Система также позволила стандартизировать процесс планирования маршрутов, что совокупно привело к значительному сокращению затрат на доставку продукции.

К 2014 году Coca-Cola планирует увеличить по сравнению с 2007-м производительность труда на 17%, перерасход рабочего времени снизить на 76%, операционные издержки - на 9%, а складские запасы - на 15%. Об этом на проходящем в Финляндии ежегодном «Семинаре по логистике» заявил Марк Гаспер, директор компании по глобальному управлению сервисными процессами.

Подобные результаты должны быть достигнуты в рамках программы «Качество логистической цепочки» (Supply Chain Excellence), которую Coca-Cola запустила несколько лет назад с целью снижения логистических затрат и оптимизации транспортных потоков между своими 1 тыс. заводами, расположенными в более чем 200 странах. Суть программы заключается в установлении для всех подразделений компании, вне зависимости от их расположения, стандартов для выполнения тех или иных логистических и транспортных операций, а также постоянном совершенствовании уже достигнутых результатов. Гаспер особо подчеркнул, что Coca-Cola рассматривает логистику не как некую отдельную от остальных бизнес-процессов сферу, а как часть производства, развитие которой должно быть «встроено» в общую стратегию компании.

Выводы:

1. Компания ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» использует складскую трехзвенную форму сбыта (торговый представитель - оптовое звено - розничное звено), т.к. это обусловлено масштабом территории страны и отсутствием должной инфраструктуры внутри регионов.

2. Работа с эксклюзивными дистрибьюторами обусловлена тем, что это облегчает процесс доведения товара до конечного потребителя в различных регионах за счет наличия опыта работы дистрибьютора с конечным потребителем, что, в свою очередь сокращает расходы компании.

3. Внедрение информационных технологий в работу с системой сбыта снижает риски компании, как финансовые, так и временные.

4. Наличие новой стратегии в сфере логистики, которая к тому же является и частью стратегии компании, говорит о дальнейшем приближении стандартов системы сбыта на рынке России к стандартам работы системы сбыта в Европе. Что, естественно, является положительным фактором, как в плане сокращения издержек, так и в социальном плане - повышение корпоративной культуры.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ

Как уже говорилось, компания «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» использует косвенные каналы сбыта, тогда как в Европе перешли на нулевой канал сбыта. Это связано с внедрением новых технологий в логистике. В Coca-Cola HBC было принято решение внедрить мобильные средства, которые оптимально подходили для процесса доставки и снижали документооборот в головном офисе компании. Мобильное решение включало мобильный принтер Zebra® RW 420™, переносной терминал и платформу, на которой размещались оба устройства для удобной транспортировки в кабине водителя и одновременной подзарядки в пути.

Такое решение оказалось очень выгодным для компании. Переход на цифровую информацию и автоматическую загрузку данных позволил заметно ускорить процесс обработки документации. Если прежде на работу с накладными по каждой поставке товара водитель тратил 10-15 минут (водителю приходилось объезжать за день 30 точек), то теперь на это уходило лишь 15 секунд. Распечатанная накладная легко читается, исчезла вероятность ошибок, которые ранее были нередки в ходе заполнения документации от руки, улучшился процесс оплаты и снизился процент обращений клиентов с вопросами о поставке товара и платежах. Во-вторых, данные передаются по беспроводной сети, исключая необходимость сканирования накладных. Это экономит время и силы, а также позволяет значительно снизить риск ошибок. В-третьих, после возвращения водителя вся информация о поставленном товаре загружается, и счета распечатываются в течение нескольких минут, хотя прежде на это уходили дни.

Я вижу перспективу в данном приложении для работы на рынке России. Возможно, нет необходимости переходить на нулевой канал сбыта, не стоит забывать, что Россия гораздо больше Европы, но облегчить работу с накладными и российскому водителю, работающему от эксклюзивного дистрибьютора, было бы хорошим решением для сокращения издержек.

Это так же может быть включено в новую программу развития системы сбыта «Качество логистической цепочки».

Еще можно порекомендовать компании открытие собственного Лого-Парка в каждом регионе. Это может снизить издержки на работу с посредниками, а так же сыграет и социальную роль - повысит развитость инфраструктуры в регионах. Этот Лого-парк может быть и как коммерческий проект, то есть использоваться на платной основе и другими компаниями, работающими в этом регионе.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Если задать себе вопрос: «Как выгоднее торговать: напрямую или через посредника?», ответ, очевидно, будет: «Напрямую», поскольку привлечение любого посредника автоматически уменьшает сумму валютной выручки, получаемой от купли-продажи товаров на величину вознаграждения, выплачиваемую посреднику за его услуги. При этом посредники и посреднические операции очень широко распространены в современной международной торговле и имеют устойчивую тенденцию роста, как в стоимостном, так и в количественном (объемном) выражении. По статистике в настоящее время через посредников проходит от 50 до 75 % всех товаров и услуг, участвующих в международном товарообороте. Это прекрасно доказывает пример работы компании «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» в своей сбытовой системе.

Таким образом. Можно сделать вывод, что цель курсовой работы достигнута - были изучены особенности работы системы товародвижения иностранной компании на рынке России на примере ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия».

Итогом данной работы может служить следующий вывод. Большие масштабы страны и неразвитость некоторых регионов в плане логистической инфраструктуры порой вынуждает иностранные компании прибегать к работе с посредническими организациями в регионах. Но далеко не всегда это оборачивается в минус. В данной ситуации мы видим, что «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» прекрасно сотрудничает со своими посредниками, которые выполняют основную работу с клиентами компании в регионе. Следовательно, сокращая риски компании, а значит, помогая в лучшей степени удовлетворять потребности потребителей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ МАТЕРИАЛОВ

1. Васильев Г.А. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 2010.

2. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. С. 139.

3. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельно¬сти: учебник для студентов высших учебных заведений. М: ИВЦ «Маркетинг», 2007. С. 175

4. Ролницки К. Управление каналами дистрибуции. М.: Добрая книга, 2006. - 368 с.

5. Турбан Г.В. Внешнеэкономическая деятельность. Мн.: Высшая школа, 2007.

6. http://www.coca-cola.ru

7. http://smc-moscow.com/index.php?page=59

8. http://ru.wikibooks.org

ИНТЕРЕСНЫЕ ФАКТЫ О COCA-COLE

1. «Кока-кола» хорошо удаляет ржавчину (остаются следы от красителей). Этот эффект достигается за счёт содержания в «Кока-коле» ортофосфорной кислоты. Также известно, что кола удаляет накипь в чайнике и налёт в унитазе. Однако не рекомендуется использовать её в этих целях, так как для этого есть специализированные средства, содержащие кислоту.

2. Полицейские держат в служебных машинах несколько галлонов колы, чтобы смывать пятна крови с асфальта на месте ДТП

3. Если всю выработанную кока-колу раздать в бутылках всем жителям планеты, каждый из нас получил бы по 767 бутылок

4. Если бы всей выработанной кока-колой заполнить бассейн глубиной 180 сантиметров, то его длина составляла бы 33 километра, а ширина достигла бы почти 15 километров. В такой бассейн могут одновременно войти 512 миллионов человек

5. Каждую секунду в мире выпивают 8000 стаканов напитков, выработанных компанией

6. Огромный знак «Кока-Колы», размещенный над павильоном «Мир Кока-Колы» в Атланте, состоит из 1407 обычных лампочек и 1906 «погонных» неоновых ламп. Высота знака - 9 метров, ширина - 8 метров, вес - 12,5 тонн

7. Наибольший знак «Кока-колы» расположен в чилийском городе Арика. Он установлен на вершине холма. Ширина знака - 122 метра, высота - 40 метров. Составлен этот знак из 70 тысяч бутылочек от «кока-колы»

8. Первый наружный рекламный щит «Кока-Колы», нарисованный ещё в 1904 году, до сих пор находится на своём месте в городке Картерсвилл (штат Джоржия)

9. В 1989 году «Кока-Кола» была первой иностранной компанией, которая разместила рекламу своей торговой марки на Пушкинской площади в Москве

10. Две страны, в которых высочайший процент потребления в мире кока-колы на душу населения, не имеют между собою абсолютно ничего общего: это огромная континентальная субтропическая Мексика и крохотная островная приполярная Исландия

11. Наиболее длинный маршрут доставки «Кока-колы» находится в Австралии. Водителям грузовиков приходится преодолевать 1803-километровую трассу, чтобы доставить продукцию из города Перт (Южная Австралия) в населённые пункты Каррата и Порт-Хедленд

Размещено на Allbest.ru