Особенности коммуникационных процессов при продвижении ноотропных лекарственных препаратов

Линейная модель (К. Филл). Опирается на исследования ученых В Шремма, К Шеннона и В. Уивера. [40]

На основании изученных моделей нами были предложены модели МК для АО на примере группы НЛП.

В группу НЛП входят ЛП как рецептурного, так и безрецептурного видов отпуска. Для ЛП рецептурного отпуска разработанная модель выглядит следующим образом.

Для безрецептурных ЛП модель представлена на рис 55.

Таким образом, предложенные модели отражают особенности коммуникационных процессов в АО при продвижении НЛП и могут использоваться в работе фармацевта или провизора для более успешного взаимодействия с потребителем при реализации НЛП.

3.4 Инновационный подход в реализации средств маркетинговых коммуникаций на фармацевтическом рынке

Современная ситуация, сложившаяся на ФР, показывает, что, несмотря на большое количество технологий промоции, массовый потребитель, в силу ряда причин, еще достаточно слабо разбирается в преимуществах того или иного бренда, не выделяет корпоративные бренды и в своем покупательском выборе опирается скорее на интуицию, чем на выделение преимуществ индивидуального бренда. Причиной столь слабой лояльности является и острая конкуренция на ФР как в производственном, так и реализационном секторе, и строгие рекламные ограничения в отношении производителей ЛС, размытая ответственность производителя, увеличение рисков конечного потребителя, то есть все основные элементы напряженности, связанные с усложнением процесса коммуникаций на ФР, что в конечном итоге приводит к снижению эффективности взаимодействия субъектов коммуникационного поля фармацевтического предприятия (рис. 56) Основными субъектами коммуникационного поля фармацевтической организации на рынке конечного потребителя можно назвать: саму группу конечных потребителей (врач, пациент и его референтная группа: фармацевт, родственники и пр.); группу внедрения и продвижения (пациент, врач, фармацевт, медицинские представители, опинион - лидер); группу «информационной агрессии» (промоушен - технологии, в том числе: горячие линии, презентации в аптеках, PR- акции, публичная реклама, то есть элементы директ-маркетинга).

Очевидно, что для большинства ЛП, коммуникационное воздействие должно строиться не только на конечных потребителей, но и на тех участников коммуникационной сети, которые влияют на его конечный выбор.

Общей проблема всех ЛП, на которые разрешена реклама в СМИ - ее низкая избирательность, поэтому приходится затрачивать немало средств в период временного разрыва между рекламным импульсом и моментом покупки, что приводит к неизбежной избыточности рекламы. Решение этой проблемы - разнообразие средств BTL (стимулировние сбыта, мерчендайзинг, выставки, директ-маркетинг и другие). Директ-маркетинг, представляет собой одно из наиболее инновационных средств для рекламы ЛП. При данном виде воздействия на аптеки используется почтовая, электронная рассылка, телефонный маркетинг, в том числе массовые и VIP приглашения на конференции, семинары и пр., различные промоушен - акции, в том числе стимулирование закупок аптеками большего количества ЛП в расчете на будущую рекламную акцию СМИ, «тайный» покупатель, раздача листовок с описанием ЛП в аптеке, раздача сувениров и подарков после проведения промо-акций, телефонный маркетинг, в том числе «горячая» линия в поддержку препарата и пр.

Использование различных каналов коммуникаций в продвижении ЛП дает иногда поистине успешный результат, что и подтверждает пример маркетинговой раскрутки препарата «Билобил», компания KRKA . На тот момент рыночная ситуация характеризовала высокую популярность лечебных трав и лекарств на их основе. В 1998 году, после регистрации, KRKA стала продавать в России «Билобил» - препарат на основе экстракта гинкго билоба, улучшающего мозговое кровообращение. В 2002 году объем продаж препарата составлял менее $1 млн. и по словам опрошенных провизоров семи московских аптек, потребителю был практически неизвестен.

В результате всех маркетинговых мероприятий (приложение 5) в первом полугодии 2004 года продажи препарата в стоимостном выражении выросли на 102 % по сравнению с тем же периодом предыдущего года. Количество рекомендаций «Билобила» врачами-терапевтами своим пациентам увеличилось в три раза, число провизоров, которые советуют покупателям словенское лекарство, возросло с 25% до 31,5% в следующем году.

Представители ФР рынка начинают активно использовать инновационный подход в построении и реализации МК, так как он имеет поистине неоспоримое преимущество: оптимизирует затраты и дает возможность эффективно воздействовать непосредственно на конечного потребителя. [4]

Выводы

1. Проведен анализ ассортимента НЛП на основании Государственного реестра 2008 года издания.

· Общий ассортимент фармацевтического рынка НЛП составляет 28 действующих веществ по МНН плюс одно действующее вещество Циннаризин, входящее в комбинированный препарат, т.е. всего 29.

· Общее количество ТН составляет 115.

· Общее количество ЛП с учетом различных лекарственных форм, дозировок и фасовок - 1737.

· Среди зарегистрированных НЛП преобладают ЛП российского производства (80,5%); по составу - монокомпонентные ЛП (98,5%); по виду ЛФ - таблетки (61,2%); по признаку происхождения - синтетические ЛП (92,5%); по виду отпуска - рецептурные ЛП (87%); по признаку первичности производства - генерические ЛП (61,2%).

2. Проведен анализ предложений российского фармацевтического рынка НЛП.

· Лидером рынка среди производителей является австрийская компания «Эбеве»

· По стоимостному объему продаж на российском фармацевтическом рынке лидирующие позиции занимает ЛП Церебролизин.

3. Проведены МИ НЛП на фармацевтическом рынке Кыргызстана. Исследован ассортимент НЛП в пяти крупных аптечных сетях г. Бишкек и регионов.

· Общий ассортимент фармацевтического рынка НЛП Кыргызстана составляет 23 действующих вещества по МНН плюс одно действующее вещество Циннаризин (препарат для устранения головокружения), т.е. всего 24.

· Общее количество ТН составляет 60.

· Общее количество ЛП с учетом различных форм, дозировок и фасовок - 127.

· Среди НЛП на фармацевтическом рынке Кыргызстана преобладают ЛП российского производства (66,9%); по виду ЛФ - таблетки (43,3%); по признаку происхождения - синтетические ЛП (90,6%); по признаку первичности производства - брендовые ЛП (63,3%).

· Рассчитаны основные показатели ассортимента для каждой из исследованных аптечных сетей. Полученные результаты свидетельствуют о том, что ассортимент НЛП в Кыргызстане представлен недостаточно широко. Наиболее полным ассортиментом НЛП обладает сеть аптек ОсОО «Неман-фарм».

· 4. Проведено анкетирование конечных потребителей НЛП, врачей и фармацевтических работников (150 анкет).

· На основании полученных данных были выявлены потребительские предпочтения в отношении различных характеристик группы НЛП и составлен социально-демографический портрет потребителя. Это женщина в возрасте от 56 до 70 лет, с высшим образованием, проживающая в городе, служащая, средний доход составляет 8000-12000 сом в месяц. Респонденты отдают предпочтение зарубежным НЛП (56%), НЛП растительного происхождения (94%), по виду ЛФ - капсулам (42%). Основными критериями, привлекающим внимание к НЛП является эффективность применения (так ответили 78% респондентов). Наибольшее число покупок приходится на препараты, стоимость которых составляет менее 150 сом - их приобретают 72% респондентов.

· В результате анкетирования врачей были получены следующие данные: среди опрошенных врачей-экспертов 42% опрошенных считают себя достаточно осведомленными о НЛП, причем основным источником получения информации являются семинары и конференции (так ответили 64% специалистов). Врачи чаще назначают НЛП взрослым пациентам (72% респондентов), причем предпочтение отдается зарубежным НЛП (78%), брендовым НЛП (72%), по виду ЛФ лидируют таблетки (78% респондентов). По числу назначений лидирует Пирацетам (58% опрошенных врачей).

· Результаты анкетирования фармацевтических работников: анализ осведомленности об имеющихся на современном фармацевтическом рынке НЛП показал, что 50% специалистов считают себя достаточно осведомленными. Основными источниками получения информации о новых лекарственных препаратах для фармацевтических работников являются: медицинские представители (64%), фармацевтические газеты и журналы (64%). Большая часть отпускаемых НЛП (70%) - это препараты рецептурного вида отпуска. Фармацевтическими работниками чаще отпускаются брендовые НЛП (68%). По мнению большинства фармацевтических работников (56%) потребители предпочитают НЛП растительного происхождения, а по виду ЛФ - таблетки (70% опрошенных). По ценовым категориям большее число продаж приходится на НЛП стоимостью от 150 до 500 сом (80%). Наибольшим спросом из группы НЛП среди покупателей по мнению фармацевтических работников пользуется Пирацетам (44%).

5. Изучено 25 источников литературы, посвященных вопросам коммуникационных процессов. Результатом собственных исследований последовала разработка моделей МК для АО на примере группы НЛП для ЛП рецептурного и безрецептурного отпуска.

Список литературы

1. Александровский Ю.А. Лекарственные средства для лечения и коррекции психических нарушений / Ю.А. Александровский // Новая аптека. - 2012. - №9. - с.18-23

2. Афанасьева Т.Г. Маркетинговый анализ фармацевтического рынка витаминов: учебно-методическое пособие / Т.Г. Афанасьева. - Воронеж: Изд-во ВГУ, 2010. - 59 с.

3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2011. - 672 с.

4. Борискина Т.Б. Инновационный подход в реализации средств маркетинговых коммуникаций на фармацевтическом рынке / Т.Б. Борискина // Транспортное дело России. - 2009. - №4. - с.82-85.

5. Бронникова Т.С. Чернявский А.Г. Маркетинг: учебное пособие / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. - 103 с.

6. Воронина Т.А. Ноотропные препараты, достижения и новые проблемы./ Т.А. Воронина, С.Б. Середенин // Экспериментальная и клиническая фармакология,1998, т.61, №4, с.3-9.

7. Глембоцкая Г.Т. В лабиринтах фармацевтического менеджмента / Г.Т. Глембоцкая. - М.: Литтерра, 2009. - 256 с. - (Серия «Практика аптечного дела»).

8. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: учебное пособие для магистрантов / Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. - 107 с.

9. Данилова А. Аналитический обзор аптечных продаж современных ноотропных препаратов / А. Данилова // Аптечный бизнес. - 2009. - №10. - с. 48-50

10. Дремова Н.Б. Маркетинг в аптеке: шаг за шагом : практическое руководство / Н. Б. Дремова. - М. : МЦФЭР, 2008. - 198с.

11. Дремова Н.Б. Маркетинговые исследования потребителей медицинских и фармацевтических товаров и услуг: Методическое пособие / Н.Б. Дремова, С.В. Соломка, В.Ф. Дзюба, Т.Г. Афанасьева. - Курск, 2011.

12. Дремова Н.Б. Медицинское и фармацевтическое товароведение. Учебное пособие (курс) / Н.Б. Дремова. - Курск: КГМУ, 2005. - 520 с.

13. Дремова Н.Б. Развитие методологии маркетинговых исследований в фармации / Н.Б. Дремова // Курский научно-практический вестник «Человек и его здоровье». - 2009. - №1. - с. 62-76

14. Долбунов А. Модель маркетинговой коммуникации / А. Долбунов // Маркетинг. - 1999. - №3

15. Ерёмин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник / В.Н. Ерёмин. - М.: КНОРУС, 2011. - 656 с.

16. Кармазин В. Маркетинг в помощь производителям лекарств / В. Кармазин // Провизор. - 2012. - №16

17. Козина О. Эффективные коммуникации посредством специализированных СМИ / О. Козина // Ремедиум. - 2010. - №11. - с. 49-50

18. Котлер Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф. - СПб.: Корона, 1994.-668с.

19. Маркетинговые исследования в здравоохранении: учебно-методическое пособие для студентов ВСО дневного, вечернего и заочного отделений / под ред. проф. О.А. Васнецовой. - Москва: Авторская академия; Товарищество научных изданий КМК. - 2011. - 209 с.

20. Мельман В.А. Межличностная коммуникация/ В.А. Мельман // Провизор. - 2012. - №23

21. Мельман В.А. Эффективные коммуникации на уровне «провизор-потребитель»/ В.А. Мельман // Провизор. - 2010. - №18

22. Мнушко З.Н. Оценка коммуникативной и экономической эффективности рекламы лекарственных средств / З.Н. Мнушко, И.П. Левченко, А.Б. Ольховская // Провизор. - 2007. - №17

23. Москвичев В.Г. Применение ноотропов в наркологической практике.

24. Насекина Е.Ю. Средства для лечения и профилактики расстройств психики в аптечных продажах / Е.Ю. Насекина // Новая аптека. - 2011. - №9 - с.11-15

25. Овчинникова Л.К., Овчинникова Е.А. Интеллектуально-мнестические нарушения / Л.К. Овчинникова, Е.А. Овчинникова // Российские аптеки. - 2012. - №9-10. - с. 24-30

26. Осташков А.В. Маркетинг: учебное пособие / А.В. Осташков. - Пенза,2005. - 294 с.

27. Пауков С.В. Маркетинг фармацевтической продукции / С.В. Пауков. - М.: Литтерра, 2005. - 255 с.

28. Пашутин С. «Раскрутка» аптечной сети с оценкой эффективности рекламных и PR-акций

29. Перминова Е. Таблетка для памяти. Обзор группы ноотропов коммерческого сектора российского фармрынка за 9 месяцев 2010 г. / Е. Перминова // Фармацевтический вестник. - 2011. - №4 (536). - с. 8-9

30. Петрова Е. Рынок ноотропов и нейропротекторов в России. / Е. Петрова // Ремедиум. - 2011. - №10. - с. 28-29

31. Приказ Минздрав КР № 578 от 13.09.2005 г. ґґОб утверждении перечня лекарственных средств отпускаемых без рецепта врачаґґ

32. Приказ Минздрав КР от 04. 12. 2007 №823 ґґО внесении изменений в перечень лекарственных средств отпускаемых без рецепта врачаґґ

33. Приказ Минздрав КР от 26. 07. 2009 №493 ґґО внесении изменений в перечень лекарственных средств отпускаемых без рецепта врачаґґ

34. Распоряжение Правительства КР от 11 ноября 2010 г. N 1938-р "Об утверждении перечня жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов на 2011 год"

35. Регистр лекарственных средств России РЛС Энциклопедия лекарств: Справочник // М.: РЛС-МЕДИА - Вып.18. - 2010. - 1296 с.

36. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. - М.: Эксмо, 2006. - 432 с. - (Прицельный маркетинг).

37. Самагина О.А. Маркетинг: учебно-практическое пособие / О.А. Самагина. - Воронеж: Изд-во ВГУ, 2003. - 71 с.

38. Самагина О.А. Маркетинговые коммуникации: Практикум по дисциплине «Маркетинг» (для слушателей программы подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства РФ) / О.А. Самагина: Изд-во ВГУ, 2003. - 30 с.

39. Соколова В. Анализ аптечного рынка ноотропных препаратов в I полугодии 2010 г. / В. Соколова // Российские аптеки. - 2011. - №8. - с. 5-12

40. Солнцев С.А. Эволюция моделей маркетинговых коммуникаций / С.А. Солнцев // БизнесИнформ - 2009. - №4(3)

41. Справочник Vidal. Лекарственные препараты в России: Справочник // М.: АстраФармСервис - 2010. - 1728 с.

42. Сычева М. Современный маркетинг - ориентация на потребителя / М. Сычева // Российские аптеки. - 2010. - №4

43. Титова Н.В. Современный взгляд на ноотропную терапию / Н.В. Титова // Русский медицинский журнал - 2007. - №24

44. Тухватулина Л.Р. Принципы классификации моделей коммуникации / Л. Р. Тухватулина // Вестник ТГПУ - 2006. - выпуск 7(58) - с. 49-53

45. Уварова Ю. Рынок ноотропных препаратов. / Ю. Уварова // Ремедиум. - 2011. - №3 - с. 20-21.

46. Улезко А.В., Платонова Ю.В. Психотропные средства в психиатрической практике / А.В. Улезко, Ю.В. Платонова. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2007. - 176 с.

47. Шеметов П.В., Чередникова Л.Е., Петухова С.В. Менеджмент: управление организационными системами: учебное пособие / П.В. Шеметов, Л.Е. Чередникова, С.В. Петухова. - Омега-Л, 2009. - 407 с.

48. Шилова И.В. Состояние и перспективы развития рынка лекарственных средств ноотропного действия // И.В. Шилова, Ю.А. Музыра, Е.А. Краснов, Н.И. Суслов, Т.П. Новожеева, Е.Н. Макаренко // Фармация. - 2009. - №3. - с. 15-17

49. Щербич Г.А, Искра С.Ю., Карелина Н.В. Маркетинговые коммуникации. Практикум / Г.А. Щербич, С.Ю. Искра, Н.В. Карелина. - БГЭУ, 2010. - 147 с.

50. Internet-версия Государственного Реестра ЛС, 2010

51. База данных АналитФармация

Приложение 1

Информационный массив ассортимента НЛП

МНН	Число ТН	ТН
А - ПИЩЕВАРИТЕЛЬНЫЙ ТРАКТ И ОБМЕН ВЕЩЕСТВ
А13 - Общетонизирующие препараты
A13A - Общетонизирующие препараты
Этилтиобензимидазола гидробромид	3	Бемитил, Метапрот, Этилтиобензимидазола гидробромид
N - НЕРВНАЯ СИСТЕМА
N03 - Противоэпилептические препараты
N03А - Противоэпилептические препараты
N03AG - Производные жирных кислот
Гамма-аминомасляная кислота	3	Аминалон, Аминалона табл. п.о. 0,25 г, Гамма-аминомасляная кислота
N05 - Психолептики
N05B - Анксиолитики (Транквилизаторы)
N05BX Анксиолитики другие
Аминофенилмасляная кислота	2	Анвифен, Фенибут
N06 - Психоаналептики
N06В - Психостимуляторы и ноотропные препараты
N06ВХ - Другие психостимуляторы и ноотропные препараты
Винпоцетин	13	Бравинтон, Веро-Винпоцетин, Винпоцетин, Винпоцетин форте, Винпоцетин-АКОС, Винпоцетин-Акри, Винпоцетин-Дарница, Винпоцетин-САР, Винпоцетина табл. 0,005 г, Кавинтон, Кавинтон форте, Телектол, Винпоцетин-РОС
Пирацетам	13	Луцетам, Мемотропил, Ноотропил, Пирацетам, Пирацетам 0,4 г в капс., Пирацетам МС, Пирацетам-Оболенское, Пирацетам-Рихтер, Пирацетам-Ферейн, Пирацетам-Эском, Пирацетама раствор для инъекций 20%, Пирацетама табл. п.о. 0,2 г, Эскотропил
Гинкго двулопастного листья	1	Гинкго двулопастного листья
Полипептиды коры головного мозга скота	2	Кортексин, Кортексин для детей
Церебролизин	1	Церебролизин
Ноопепт	1	Ноопепт
Глицин	5	Глицин, Глицин микрокапсулированный, Глицин-Озон, Глицин-Канон, Глицин-МХФП
Пиритинол	2	Пиридитол, Энцефабол
Гопантеновая кислота	8	Гопантеновая кислота, Кальциевая соль гопантеновой кислоты, Кальция гопантенат, Кальция гопантенат табл., Гопантам, Пантогам, Пантогама табл., Пантокальцин
Фенилпирацетам	1	Фенотропил
Никотиноил - гамма-аминомасляная кислота	7	Никотиноил - гамма-аминомасляная кислота, Никотиноил - гамма-аминомасляной кислоты натриевая соль, Амилоносар, Пикамилон, Пикамилона раствор для инъекций, Пиканоил, Пикогам
Ацетилкарнитин	2	Ацетил-L_карнитина гидрохлорид, Карницетин
D,L-гопантеновая кислота	2	Пантогам-актив, Рац-гопантеновая кислота
Деанола ацеглумат	2	Деманол, Нооклерин
Идебенон	5	Идебенон, Идебенон 0,03 в капс., Идебенона табл. п.о., Нейромет, Нобен
Сульбутиамин	1	Энерион
Мозга крупного рогатого скота гидролизат	1	Церебролизат
Семакс	2	Семакс, Семакса раствор 0, 1%
Цитиколин	1	Цераксон
Ацетиламиноянтарная кислота	1	Когитум
N06ВХ - Другие психостимуляторы и ноотропные препараты (НЛП в комбинациях)
Пирацетам+Циннаризин	4	Комбитропил, Ноокам, Омарон, Фезам
Винпоцетин+Пирацетам	1	Винпотропил
N06D - Препараты для лечения деменции
N06DX - Прочие препараты для лечения деменции
Гинкго двулопастного листьев экстракт	11	Билобил, Билобил форте, Витрум мемори, Гингиум, Гинкго билоба, Гинкго двулопастного листьев экстракт сухой, Гинкго двулопастного экстракт сухой, Гинкоум, Гинос, Мемоплант, Танакан
N07 - Препараты для лечения заболеваний нервной системы
N07A - Парасимпатомиметики
N07AХ - Прочие парасимпатомиметики
Холина альфосцерат	7	Глеацер, Глиатилин, Глицерилфосфорилхолингидрат, Холина альфосцерат гидрат, Церепро, Церетон
N07Х - Другие препараты для лечения заболеваний нервной системы
N07ХХ - Прочие препараты для лечения заболеваний нервной системы
Этилметилгидроксипиридина сукцинат	13	2-этил-6-метил-3-гидроксипиридина сукцинат, 3-гидрокси-6-метил-2-этилпиридина сукцинат, Медомекси, Мексидант, Мексидол, Мексидол раствор для инъекций 5%, Мексикор, Мексиприм, Мексифин, Метостабил, Нейрокс, Церекард, Этилметилгидроксипиридина

Приложение 2

Анкета потребителя

Уважаемые друзья!

Темп жизни современного человека возрастает с каждым годом в геометрической прогрессии; увеличивается и объем информации, который необходимо переработать, и нагрузка на нервную систему и головной мозг. Как следствие, растет потребность в препаратах, которые без побочных эффектов помогают людям справляться с ежедневной нагрузкой. Эту задачу и призваны решать ноотропные лекарственные препараты (НЛП).

Просим Вас ответить ответить на вопросы настоящей анкеты. В некоторых вопросах Вам предлагаются различные варианты ответов. Прежде всего, внимательно прочитайте их и отметьте тот вариант ответа, который соответствует вашему мнению.

Заранее благодарим Вас за внимание и помощь!

*1. Ваш пол:

1.1 Мужской

1.2 Женский

*2. Ваш возраст:

2.1. От 16 до 25 лет

2.2. От 26 до 40 лет

2.3. От 41 до 55 лет

2.4. От 56 до 70 лет

2.5. Больше 70 лет

*3. Ваше образование:

3.1. Высшее

3.2. Незаконченное высшее

3.3. Среднее специальное

3.4. Среднее

*4. Где Вы проживаете:

4.1. Город

4.2. Село

*5. Ваш социальный статус:

5.1. Рабочий

5.2. Служащий

5.3. Студент

5.4. Пенсионер

5.5. Частный предприниматель

5.6. Безработный

*6. Ваш средний доход за месяц в семье (на одного человека) составляет:

6.1. До 4000 сом

6.2. 4000-8000 сом

6.3. 8000 - 12000 сом

6.4. Больше 12000 сом

*7. Имеете ли Вы какие-либо знания о ноотропных лекарственных препаратах?

7.1. Да

7.2. Нет

7.3. Затрудняюсь ответить

*8. Если да, то из каких источников Вы черпаете эти знания?

8.1. От знакомых

8.2. Из медицинской литературы

8.3. От аптечных работников

8.4. СМИ

8.5. Интернет

8.6. Другое (напишите, пожалуйста) _________________________

*9. Нужна ли Вам информация о практическом использовании ноотропных лекарственных препаратов?

9.1. Да

9.2. Нет

9.3. Затрудняюсь ответить

*10. Если да, то какие сведения Вы хотели бы получить?

10.1. Ассортимент ноотропных лекарственных препаратов

10.2. Показания к применению

10.3. Способы применения

10.4. Состав

10.5. Условия хранения

10.6. Другое (напишите, пожалуйста) ________________________

*11. С какой целью Вам нужна информация такого рода?

11.1. Для общего развития

11.2. Для использования при профилактике заболевания

11.3. Для лечения конкретного заболевания

11.4. Другое (напишите, пожалуйста)_______________________

*12. Информация должна быть:

12.1. Устной

12.2. Письменной

12.3. Не имеет значения

*13. Что бы Вы предпочли?

13.1. Лекции, беседы

13.2. Медицинские/фармацевтические справочники

13.3. Брошюры

13.4. Телевизионные программы

13.5. Интернет-ресурсы

13.6. Другое (напишите, пожалуйста)________________________

*14. Приходилось ли Вам применять ноотропные лекарственные препараты?

14.1. Да

14.2. Нет

14.3. Затрудняюсь ответить

*15. С какой целью Вы чаще всего применяете ноотропные лекарственные препараты?

15.1. Лечебная

15.2. Профилактическая

*16. Прибегаете ли Вы к самостоятельному выбору ноотропных лекарственных средств (безрецептурных)?

16.1. Да

16.2. Нет

16.3. Иногда

*17. Если да, то по какой причине?

17.1. Недостаток времени на посещение специалиста

17.2. Большой багаж собственных знаний

17.3. Недоверие врачам

17.4. Другое (напишите, пожалуйста)________________________

*18. При покупке ноотропных лекарственных средств какой вид лекарственной формы Вы предпочитаете?

18.1. Таблетки

18.2. Капсулы

18.3. Инъекционные растворы

18.4. Другое (напишите, пожалуйста)________________________

*19. Какой вид ноотропных лекарственных препаратов Вы предпочитаете:

19.1. Полученные на основе растений

19.2. Полученные синтетическим путем

*20. Ноотропным лекарственным средствам какого производства Вы отдаете предпочтение?

20.1. Российское

20.2. Зарубежное

*21. Какие ноотропные лекарственные препараты Вы применяли?

21.1. Кавинтон

21.2. Церебролизин

21.3. Танакан

21.4. Кортексин

21.5. Фенотропил

21.6. Ноотропил

21.7. Фезам

21.8. Пирацетам

21.9. Пантогам

21.10. Винпоцетин

21.11. Глицин

21.12. Билобил

21.13. Другое (напишите, пожалуйста)______________________

*22. Какие ноотропные препараты Вы предпочитаете?

22.1. Брендовые препараты

22.2. Генерические препараты

*23. Отмечали ли Вы улучшение состояния после применения ноотропных лекарственных средств?

23.1. Да

23.2. Нет

23.3. Затрудняюсь ответить

*24. Ноотропные препараты какой ценовой категории Вам приходилось покупать?

24.1. Менее 150 сом.

24.2. 150 - 500 сом.

24.3. 500 - 1000 сом.

24.4. Свыше 1000 сом.

*25. Как часто Вы покупаете ноотропные лекарственные препараты, входящие в перечень Жизненно Необходимых и Важнейших Лекарственных Средств (пирацетам, фенотропил, глицин, семакс)?

25.1. Часто

25.2. Редко

25.3. Иногда

25.4. Не покупаю

*26. Укажите наиболее предпочтительный способ применения ноотропных лекарственных средств для Вас:

26.1. В порядке самоконтроля

26.2. Под контролем врача

*27. Потребительские качества, привлекшие Ваше внимание к данным препаратам:

27.1. Внешний вид

27.2. Качество продукции

27.3. Эффективность применения

27.4. Подробные сведения в инструкции

27.5. Удобство применения

*28. Влияет ли оформление витрин и выкладка безрецептурных ноотропных препаратов на Ваш выбор при покупке?

28.1. Да

28.2. Нет

28.3. Затрудняюсь ответить

*29. Влияет ли реклама безрецептурных ноотропных препаратов на Ваш выбор при покупке?

29.1. Да

29.2. Нет

29.3. Затрудняюсь ответить

*30. Как оформляется покупка в аптеке?

30.1. Пакет

30.2. Распечатка дополнительной информации

30.3. Подарки

30.4. Журнал

30.5. Другое (Напишите, пожалуйста)_______________________

*31. Что способствует повторному потреблению ноотропных лекарственных препаратов?

31.1. Поход к врачу

31.2. Продолжительность курса лечения

31.3. Эффективность применения

31.4. Профессиональное обслуживание

31.5. Дополнительная информация

*32. К какому типу покупателей по отношению к одной аптеке Вы относитесь?

32.1. Случайный покупатель (покупаете лекарственные средства в разных аптеках в зависимости от случая)

32.2. Покупатель (покупаете лекарственные средства в одной аптеке регулярно (удобно), но активно рассматриваете и другие предложения)

32.3. Постоянный покупатель (покупаете лекарственные средства в одной аптеке чаще всего, т.к. удовлетворены товаром и процессом обслуживания)

32.4. Приверженец (покупаете лекарственные средства только в одной аптеке)

*33. Как Вы оцениваете ассортимент ноотропных лекарственных препаратов в аптечных учреждениях Вашего города (села)?

33.1. Хорошо

33.2. Удовлетворительно

33.3. Неудовлетворительно

33.4. Затрудняюсь ответить

Благодарим Вас за участие в опросе!

Приложение 3

Анкета провизора

Уважаемые коллеги!

Компания ОсОО «Чойс-Менеджмент» проводит исследование рынка ноотропных лекарственных препаратов (НЛП).

Просим Вас ответить на вопросы настоящей анкеты.

Заранее благодарим Вас за внимание и помощь!

Пожалуйста, отметьте выбранный вариант ответа.

*1. Ваш пол:

· 1.1. Мужской

· 1.2. Женский

*2. Ваш возраст:

· 2.1. От 21 до 30 лет

· 2.2. От 31 до 40 лет

· 2.3. От 41 до 50 лет

· 2.4. От 51 до 60 лет

· 2.5. Старше 60 лет

*3. Стаж работы:

· 3.1. До 5 лет

· 3.2. От 5 до 10 лет

· 3.3. От 10 до 15 лет

· 3.4. Свыше 15 лет

*4. Ученая степень:

· 4.1. Доктор наук

· 4.2. Кандидат наук

· 4.3. Без степени

*5. Получен диплом:

· 5.1. До 1980 г.

· 5.2. С 1981 - 1990 гг.

· 5.3. После 1991 г.

*6. Место работы:

· 6.1. Государственная аптека

· 6.2. Муниципальная аптека

· 6.3. Частная аптека

· 6.4. Частная фирма

*7. Занимаемая должность:

· 7.1. Заведующий аптекой

· 7.2. Зам. заведующего аптекой

· 7.3. Провизор аптеки

· 7.4. Провизор фирмы

· 7.5. Фармацевт

*8. Число покупателей, обслуживаемых в неделю:

· 8.1. Менее 60

· 8.2. От 60 до 100

· 8.3. От 100 до 500

· 8.4. Свыше 500

*9. Какие источники информации о НЛП Вы чаще всего используете?

· 9.1. Фармацевтические газеты и журналы

· 9.2. Научно-методические справочники

· 9.3. Информация, предоставляемая аптекой

· 9.4. Лекции провизоров и медицинских представителей

· 9.5. Выставки, презентации

· 9.6. Рекомендации врачей

· 9.7. Интернет-ресурсы

*10. Какая информация о НЛП для Вас наиболее актуальна?

· 10.1. Ассортимент НЛП

· 10.2. Показания к применению

· 10.3. Способы применения

· 10.4. Противопоказания

· 10.5. Побочные эффекты

· 10.6. Форма выпуска, упаковка, фасовка

· 10.7. Цена

· 10.8. Сведения о наличии в аптеках

*11. Информация должна быть:

· 11.1. Устной

· 11.2. Письменной

· 11.3. Электронной

*12. Как часто проводятся встречи с медицинскими представителями фирм?

12.1 Один раз в неделю

12.2. Один раз в месяц

12.3. Больше 1 раза в месяц

12.4. Затрудняюсь ответить

*13. Получали ли Вы информацию о НЛП от медицинских представителей фирм (Гедеон Рихтер, Эбеве, Валента, Ипсен Интернасьональ, Герофарм, ЮСБ Фарма, Актавис, ПИК-Фарма, КРКА, Биотики, Италфармако)?

· 13.1. Да

· 13.2. Нет

· 13.3. Затрудняюсь ответить

*14. Каким образом доставляется информация?

· 14.1. Презентации

· 14.2. Брошюры

· 14.3. Дополнительная литература

· 14.4. Другое (Напишите, пожалуйста)_______________________

*15. С какой целью посетители аптек чаще всего применяют НЛП?

· 15.1. Лечебная

· 15.2. Профилактическая

*16. Факторы, влияющие, по Вашему мнению, на решение о покупке НЛП:

· 16.1. Доступная цена

· 16.2. Терапевтическая или профилактическая эффективность

· 16.3. Незначительные или совсем отсутствие побочных действий

· 16.4. Рекомендации врачей и провизоров

· 16.5. Рекомендации друзей

· 16.6. Реклама

· 16.7. Известность фирмы-производителя

· 16.8. Давно проверенный препарат

· 16.9. Мода

*17. Какой вид НЛП предпочитают, по Вашему мнению, потребители?

· 17.1. Препараты на основе растений

· 17.2. Препараты, полученные синтетически

*18. При покупке ЛС, какой вид лекарственной формы предпочтительнее для потребителя?

· 18.1. Таблетки

· 18.2. Капсулы

· 18.3. Растворы для инъекций

*19. Как Вы оцениваете ассортимент НЛП в аптеках города?

· 19.1. Хорошо

· 19.2. Удовлетворительно

· 19.3. Неудовлетворительно

*20. Какие НЛП пользуются наибольшим спросом у Ваших покупателей?

· 20.1. ________________________

· 20.2. ________________________

· 20.3. ________________________

*21. Назовите новые НЛП, появившиеся на фармрынке Вашего города

· 21.1. ________________________

· 21.2. ________________________

· 21.3. ________________________

*22. НЛП какой ценовой категории пользуются наибольшим спросом?

· 22.1. Менее 150 сом.

· 22.2. 150-500 сом.

· 22.3. 500 - 1000 сом.

· 22.4. Более 1000 сом.

*23. НЛП какого вида Вы чаще отпускаете?

· 23.1. Рецептурный отпуск

· 23.2. Безрецептурный отпуск

· 24. Какие НЛП Вы чаще отпускаете?

· 24.1. Брендовые препараты

· 24.2. Генерические препараты

*25. Как часто Вы отпускаете НЛП, входящие в перечень ЖНиВЛС (пирацетам, фенотропил, семакс, глицин)?

· 25.1. Часто

· 25.2. Редко

· 25.3. Иногда

*26. Как часто Вы отпускаете НЛП, входящие в минимальный ассортимент лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи (пирацетам)?

· 26.1. Часто

· 26.2. Редко

· 26.3. Иногда

*27. Как оформляется покупка в Вашей аптечной организации?

· 27.1. Пакет

· 27.2. Распечатка дополнительной информации

· 27.3. Подарки

· 27.4. Журнал

· 27.5. Другое (Напишите, пожалуйста)______________________

*28. Что бы хотели, по Вашему мнению, приобрести покупатели?

· 28.1. Специальную литературу

· 28.2. Справочное пособие

· 28.3. Рекламные буклеты

· 28.4. Информационные листки

*29. Какие критерии способствуют покупателям приобрести НЛП именно в Вашей аптеке?

· 29.1. Имидж аптеки

· 29.2. Постоянный клиент

· 29.3. Низкая цена

· 29.4. Хорошая пред- и послепродажная информация

· 29.5. Сервисное обслуживание

· 29.6. Качественная продукция

· 29.7. Широкий ассортимент

*30. Кто чаще принимает НЛП?

· 30.1. Дети

· 30.2. Взрослые

· 30.3. Пожилые

*31. Как Вы считаете, Ваши знания о НЛП достаточны?

· 31.1. Достаточны

· 31.2. Недостаточны

*32. Хотели бы Вы больше знать о НЛП?

· 32.1. Да

· 32.2. Нет

· 32.3. Затрудняюсь ответить

*33. Какой метод ценообразования применяется в Вашей аптечной организации?

· 33.1. Цена проникновения на рынок

· 33.2. Стратегия «снятия сливок»

· 33.3. Стратегия высоких цен

· 33.4. Снижение цен

· 33.5. Другое (Напишите, пожалуйста)_______________________

*34. Посещает ли Заведующий аптечной организацией (провизор, провизор-информатор) совещания в ЛПУ?

· 34.1. Да

· 34.2. Нет

· 34.3. Затрудняюсь ответить

*35. Посещает ли Заведующий аптечной организацией (провизор, провизор-информатор) совместные конференции для врачей и фармацевтических работников с участием медицинских представителей?

· 35.1. Да

· 35.2. Нет

· 35.3. Затрудняюсь ответить

Благодарим Вас за участие в опросе!

Приложение 4.

Анкета врача

Уважаемые коллеги!

Компания ОсОО «Чойс-Менеджмент» проводит исследование рынка ноотропных лекарственных препаратов (НЛП).

Просим Вас ответить на вопросы настоящей анкеты.

Заранее благодарим Вас за внимание и помощь!

Пожалуйста, отметьте выбранный вариант ответа.

*1. Ваш пол:

· 1.1. Мужской

· 1.2. Женский

*2. Ваш возраст

· 2.1. От 21 до 30 лет

· 2.2. От 31 до 40 лет

· 2.3. От 41 до 50 лет

· 2.4. От 51 до 60 лет

· 2.5. Старше 60 лет

*3. Врачебная категория

· 3.1. Без категории

· 3.2. Вторая

· 3.3. Первая

· 3.4. Высшая

*4. Ученая степень

· 4.1. Не имею

· 4.2. КМН

· 4.3. ДМН

*5. Получен диплом

· 5.1. До 1980 г

· 5.2. С 1981-1990 гг.

· 5.3. После 1991 г.

*6. Ваш профиль:

· 6.1. Терапевт

· 6.2. Невропатолог

· 6.3. Психиатр

· 6.4. Нарколог

· 6.5. Другое (напишите, пожалуйста)________________________

*7. Число пациентов, обследованных в неделю:

· 7.1. Менее 60

· 7.2. От 60 до 100

· 7.3. Более 100

*8. Часто ли вы назначаете НЛП?

· 8.1. Часто

· 8.2. Редко

· 8.3. Иногда

· 8.4. Не назначаю

*9. Вами были выписаны следующие виды рецептов на НЛП:

· 9.1. На полную стоимость

· 9.2. Частичная оплата

· 9.3. Бесплатный рецепт

*10. Вами чаще используется при выписке НЛП:

· 10.1. Безрецептурный отпуск

· 10.2. Рецептурный отпуск

*11. Какие НЛП Вы чаще назначаете:

11.1. Брендовые препараты

11.2. Генерические препараты

*12. Как часто Вы назначаете НЛП из списка ЖНиВЛС (пирацетам, фенотропил, семакс, глицин)?

· 12.1. Часто

· 12.2. Редко

· 12.3. Иногда

· 12.4. Не назначаю

*13. Какие источники информации о НЛП Вы чаще всего используете?

· 13.1. Научно-медицинские справочники

· 13.2. Медицинские журналы

· 13.3. Специальную литературу

· 13.4. Семинары и конференции

· 13.5. Встречи с представителями фармацевтических компаний

· 13.6. От аптечных работников

· 13.7. Реклама

· 13.8. Интернет-ресурсы

· 13.9. Другое (напишите, пожалуйста) _______________________

*14. Как часто проводятся встречи с медицинскими представителями фирм?

· 14.1. Один раз в неделю

· 14.2. Один раз в месяц

· 14.3. Больше 1 раза в месяц

· 14.4. Реже 1 раза в месяц

· 14.5. Затрудняюсь ответить

*15. Каким образом доставляется информация?

· 15.1. Презентации

· 15.2. Брошюры

· 15.3. Дополнительная литература

· 15.4. Другое (Напишите, пожалуйста)________________________

*16. Получали ли Вы информацию о НЛП от медицинских представителей фирм (Гедеон Рихтер, Эбеве, Валента, Ипсен Интернасьональ, Герофарм, ЮСБ Фарма, Актавис, ПИК-Фарма, КРКА, Биотики, Италфармако)?

· 16.1. Да

· 16.2. Нет

· 16.3. Затрудняюсь ответить

*17. Как часто вы участвовали в семинарах и конференциях?

· 17.1. Ежемесячно

· 17.2. Раз в квартал

· 17.3. Более 1 раза в квартал

· 17.4. Один раз в полугодие

· 17.5. Затрудняюсь ответить

*18. Какие НЛП в своей практике Вы чаще всего используете?

· 18.1. _____________________________

· 18.2. _____________________________

· 18.3. _____________________________

· 18.4. _____________________________

· 18.5. _____________________________

*19. Ваше отношение к новым и дорогим НЛП?

· 19.1. Стараюсь выписывать новейшие НЛП

· 19.2. Использование дорогих, но лучших, оправдано

· 19.3. Цена не имеет значение, если необходимо добиться эффективности и безопасности

· 19.4. Отношусь настороженно

· 19.5. Отношусь негативно

*20. Какие новые НЛП в своей практике Вы чаще всего используете?

· 20.1. _____________________________

· 20.2. _____________________________

· 20.3. _____________________________

*21. С какой целью Вы чаще всего назначаете НЛП?

· 21.1. Лечебная

· 21.2. Профилактическая

· 21.3. Другое (напишите, пожалуйста)_______________________

*22. Кому Вы чаще назначаете НЛП?

· 22.1. Детям

· 22.2. Взрослым

· 22.3. Пожилым

*23. НЛП какого производства Вы отдаете предпочтение?

· 23.1. Отечественное

· 23.2. Зарубежное

*24. НЛП в какой лекарственной форме Вы чаще всего назначаете больным?

· 24.1. Таблетки

· 24.2. Капсулы

· 24.3. Растворы для инъекций

· 24.4. Другое (напишите, пожалуйста)________________________

*25. Как Вы считаете, Ваши знания о НЛП достаточны?

· 25.1. Достаточны

· 25.2. Не достаточны

· 25.3. Затрудняюсь ответить

*26. Какие медицинские и фармацевтические издания вы читали в течение последних двух месяцев?

· 26.1. «Врач»

· 26.2. «Клиническая медицина»

· 26.3. «Медицинская газета»

· 26.4. «Терапевтический архив»

· 26.5. «Русский медицинский журнал»

· 26.6. «Здоровье»

· 26.7. «Ремедиум»

· 26.8. «Фармамедикал»

· 26.9. «Медикал маркет»

· 26.10. Другое (напишите, пожалуйста)______________________

*27. Какие из следующих изданий Вы читаете регулярно?

· 27.1. «Врач»

· 27.2. «Клиническая медицина»

· 27.3. «Медицинская газета»

· 27.4. «Терапевтический архив»

· 27.5. «Русский медицинский журнал»

· 27.6. «Здоровье»

· 27.7. «Ремедиум»

· 27.8. «Фармамедикал»

· 27.9. «Медикал маркет»

· 27.10. Другое (напишите, пожалуйста)______________________

*28. Как часто провизоры оказывают информационные и консультативные услуги по новым и уже имеющимся НЛП?

· 28.1. Часто

· 28.2. Редко

· 28.3. Иногда

*29. Посещаете ли Вы совместные конференции для врачей и фармацевтических работников с участием медицинских представителей?

· 29.1. Да

· 29.2. Нет

· 29.3. Затрудняюсь ответить

Благодарим Вас за участие в опросе!

Приложение 5

Планирование коммуникационной концепции при продвижении ЛП

Основные средства инновационной коммуникационной концепции при продвижении ЛП
Обязательный коммуникационный анализ и аудит всех аспектов маркетинговой деятельности	Проведение маркетинговых исследований на рынке аналогичных лекарственных средств	Результат - потенциальный покупатель в принципе не видит особой разницы между лекарственными средствами, стимулирующими мозговое кровообращение; главным критерием для выбора лекарства служила реклама	Участники информационного обмена: конечный потребитель, его референтная группа
Решение проблемы эффективности внешнего партнерства для реализации брендинга	Выбор стратегии по продвижению «Билобила»	Направление действия - выбор места для розничной продажи - изначально акцент делался, прежде всего, на аптеки, расположенные на оживленных городских магистралях, в крупных торговых центрах. К тому же препарат продается без рецепта, что увеличивает его привлекательность для потребителя	Участники информационного обмена: фармацевты
Обеспечение устойчивости бренда к внешним воздействиям Четкое позиционирование самого средства и его целевой потребительской аудитории	Использование средств коммуникативного маркетинга	Реализация - KRKA рекламировала «Билобил» не просто как средство, влияющее на кровообращение, а как безрецептурный препарат, улучшающий память и повышающий концентрацию внимания - данный месседж KRKA разместила непосредственно на упаковке. Креативное обыгрывание различных забавных положений, при которых мужчины и женщины, оказавшись в затруднительной ситуации, задают себе вопросы: «Откуда я его знаю?», «Что я собираюсь купить?», «Где я оставил свою машину?» и т.д. У зрителя стремились создать позитивное восприятие этого бренда. Зритель легко может соотнести себя с героями рекламы - подавляющее большинство взрослого населения страны когда-нибудь что-нибудь да забывало. При этом тональность роликов не вызывала какой-либо негативной реакции	Участники информационного обмена: конечный потребитель, его референтная группа
Определение методов директ-маркетинга		Направление действия: параллельно с рекламной кампанией представители KRKA в регионах устраивали для врачей и аптечных работников специализированные семинары и конференции, на которых особое внимание уделялось основным фармацевтическим свойствам препарата, в том числе образовательные тренинги для аптекарей и врачей, используя данные клинических исследований, разъясняли в каких случаях препарат наиболее эффективен. Объясняли им, что каждая капсула «Билобила» содержит строго регламентируемое количество компонентов, которые улучшают память и повышают концентрацию внимания	Участники информационного обмена: средства информационной агрессии, в том числе директ-маркетинг: - телефонные «горячие линии»; - презентации в аптеках; - пропаганда (специализированные передачи и литература). Публичная реклама

Размещено на Allbest.ru

...