Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Пермский институт (филиал)

Федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования

«Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова»

Факультет коммерции

Кафедра торгового дела

Курсовая работа

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

на тему «Организация продаж товаров в магазинах с использованием правил и методов мерчандайзинга»

Выполнена:

студенткой 3 курса ТДз-22 группы

Поздняковой Алины Ивановны

Научный руководитель:

Лукашин М.С.

Пермь 2015г.



Содержание

Введение

1. Теоретические основы мерчандайзинга

1.1 Сущность, понятие и значение мерчандайзинга

1.2 Планировка и зонирование торгового зала как стратегия выкладки товара

1.3 Внешний и внутренний вид магазина

2. Характеристика магазина «Магнит»

2.1 Организационно-правовая форма и структура управления предприятием

2.2 Характеристика товаров предприятия

2.3 Месторасположение предприятия, конкуренты и потребители

3. Организация коммерческой деятельности и мерчандайзинга магазина «Магнит»

3.1 Организация товародвижения и товароснабжения магазина «Магнит»

3.2 Содержание коммерческой деятельности магазина «Магнит»

3.3 Организация мерчандайзинга магазина «Магнит»

Заключение

Список использованной литературы

Приложения



Введение

В последние несколько лет потребитель находится под постоянным воздействием со стороны производителей и продавцов товаров, борющихся за его внимание. Магазин представляется производителям очень хорошим местом для презентации и продажи своего товара. Ведь согласно различным источникам исследований и наблюдений, процент принятия решения в магазине составляет 65-70%; в кассовой зоне, так называемые, «незапланированные покупки» могут составлять 89%.

У каждого производителя и продавца, есть своя задача - выделить и продать продукты из тысячи подобных, для этого создают различные виды выкладки товара, размещения рекламных материалов, дизайна, проведения специальных акций по продвижению товара. Но для продвижения товаров, которые не имеют устойчивого потребительского предпочтения, необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные, основанные на психологии потенциальных покупателей. мерчандайзинг маркетинг стратегия

Специалисты по продажам с помощью методов построенных на психологии потенциальных покупателей, стараются добиться того, чтобы покупатель обратил внимание на конкретные товары и воспринимал их в выгодном свете, подталкивая его, тем самым на совершение определенных действий.

Одним из этих методов называют мерчандайзинг, который управляет поведением покупателей и стимулирует росту продаж в магазине.

Мерчандайзинг позволяет установить такой баланс между природной системой человека и комплексом внешних раздражителей, когда в результате всей покупки потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей.

Целью данной курсовой работы является разработка изучение и совершенствования мерчандайзинга в торговом предприятии-магазине «Магнит»

Данная тема, сейчас актуальна в торговле, любая компания или предприятие хочет быть лидером на рынке, за счет наибольших продаж. Мерчандайзинг помогает этого достич.

На основе теоретического и практического анализа поставлены следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы мерчандайзинга;

2.Проанализировать современное состояние и организацию мерчандайзинга в магазине «Магнит»;

3.Рассмотреть совершенствования мерчандайзинга в магазине «Магнит».

Предметом исследования магазин «Магнит» ПАО «Магнит»



1.Теоретические основы мерчандайзинга

1.1 Сущность, понятие и значение мерчандайзинга

Мерчандайзинг происходит от английских слов merchandise (товары, торговля, торговать) и merchandising (изучение проблем спроса, изучение проблем создания, усовершенствования и распределения товаров в связи с изменениями потребностей; технология торговых процессов; презентация товаров на рынке).

Существует много определений понятия «мерчандайзинг». Наиболее распространенные понятия это:

· Мерчандайзинг - система организации продаж товара и управления ими.

· Мерчандайзинг - это маркетинг в точке розничных продаж, или «маркетинг в стенах магазина».

· Мерчандайзинг- искусство (технология) выкладки товара.

Все три определения верны;

Первое из них является комплексным и включает в себя два последующих. Мы будем считать, что мерчандайзинг - это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно (с точки зрения ценности и/или мотива) совершать покупки. Книга директора магазина. / Под ред. С.В.Сысоевой.- СПБ: Питер, 2013.-284с.

Мерчандайзинг -- понятие обобщенное, эта технология включает в себя не только хорошие коммуникации, отличную работу персонала, главное -- это достижение такой необходимой гармонии посетителя и места продаж, чтобы посетитель чувствовал себя легко, комфортно, свободно и удобно. Побуждая покупателя к покупке, мерчандайзинг одинаково значимо работает и в направлении маркетинга, и в направлении сбыта.

Мерчандайзинг следует рассматривать как философию или самостоятельную науку, которая использует ряд психологических приемов влияния на покупателя, что способствует увеличению объема проданного товара. Для компании важно проводить такие действия наряду с проведением рекламных акций, созданием и поддержанием собственного имиджа и т.д.

Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу.

В большинстве литературных изданий авторы выделяют следующие направления мерчандайзинга (рисунок 1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 - Основные направления мерчандайзинга для торгового предприятия.

Рисунок 1 показывает направления мерчандайзинга, которые способствуют продвижению товара, привлечению новых покупателей и продаже товара.

Мерчендайзинговая деятельность - это процесс активного отношения субъекта к действительности розничного торгового предприятия и поведению посетителей торгового зала, в ходе которого происходит достижение им целей мерчендайзинга.

Практика показывает, что необходимость применения мерчендайзинга увеличивается с повышением самостоятельности покупателя при продаже товаров методом самообслуживания, при котором товары и посетители "общаются" между собой без вмешательства продавцов-консультантов, а участие последних сводится до минимума, особенно относительно товаров массового спроса, и снижается по мере возрастания роли продавца в торгово-технологическом процессе. Самое важное -- знать, чего хотят покупатели и чего ждут от предложения в конкретном магазине. Удовлетворение потребностей покупателя лежит в основе концепции мерчандайзинга.

Можно сформулировать основные подходы к организации мерчандайзинга для розничного торгового предприятия.

1. Ассортиментный подход. Для каждого типа розничного торгового предприятия характерны определенные значения показателей ассортимента (в частности, минимально допустимый набор ассортиментных позиций, которые должны быть у продавца) с учетом установленных руководством предприятия-изготовителя или продавца широты и глубины торгового ассортимента.

2. Количественный подход. В торговом предприятии необходимо поддерживать оптимальный уровень товарного запаса, т.е. такой, который обеспечивает наличие достаточного количества товаров необходимого ассортимента в торговом зале. Кроме того, товары, выставлены в витрине, должны быть в продаже.

3. Управленческий подход. Организация размещения товаров в торговом зале магазина должна основываться на управлении движением покупательского потока и начинаться с планировки торгового зала магазина.

4. Демонстрационный подход. Выбор способов представления товаров в торговом зале магазина, вида товара, упаковки, а также прибыли от товара, имиджа магазина, покупательской аудитории.

5. Коммуникационный подход. Рекламные материалы на месте продажи являются существенной частью коммуникационной политики розничного торгового предприятия и конструктивно-техническим элементом мерчандайзинга.

На основе подходов разрабатываются отдельные методы мерчандайзинга. Метод мерчендайзинга - совокупность средств, приемов и операций практического и теоретического характера, связанная с осуществлением мер-чендайзинговой деятельности. К наиболее эффективным методам мерчендайзинга можно отнести разработанные "метод импульсивных продаж" и "метод АВС", а также широко известные "метод взаимосвязанных покупок и перекрестной торговли" и "метод визуального мерчандайзинга".

"Метод импульсивных продаж" основан на гармоничном сочетании потенциала зоны возвращения и импульсивности поведения посетителей-покупателей торгового предприятия при осуществлении покупок. Внедрение метода импульсивных покупок предполагает распределение торгового зала на торговые зоны адекватно состоянию познавательных ресурсов посетителей, определяя совместимость элементов мерчендайзинга: "товары - торговые зоны - поведение покупателя". Основная цель внедрения этого метода мерчендайзинга заключается в увеличении объемов продаж импульсивно приобретаемых товаров в зоне возвращения путем использования потенциала мерчендайзингового подхода при формировании ассортимента, отделов и управления потоками посетителей.

В "Методе АВС" используется потенциал "товаров-продавцов" и "горячих зон", который основан на распределении ролей и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их особенностей и степени важности для потребителей. Сущность метода заключается в том, что все товары делятся на три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации торгово-технологического процесса предприятия: товары группы А, товары группы В, товары группы С. Их размещают таким образом, чтобы "товары-продавцы" в сочетании с поведением посетителей и другими факторами способствовали увеличению продаж товаров, которые нуждаются в поддержке и имеют значение для функционирования предприятия.

Товары группы А состоят в основном из "товаров первой необходимости", выделяющихся частотой покупки, минимальной вовлеченностью покупателя и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступления потребности, а также небольшими ценами.

Товары группы В отличаются высокой степенью вовлеченности в покупку и наличием выраженной карты марок, покупаются очень редко.

Товары группы С включают товары широкого потребления, о которых потребитель не знает или не задумывается об их покупке. У покупателя нет четкого представления о них или выраженной потребности, продавец должен предпринимать усилия по активизации их продаж.

"Метод взаимосвязанных покупок и перекрестной торговли" предполагает продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров и услуг. Сущность метода заключается в размещении в торговом зале основных и дополняющих товаров таким образом, чтобы они располагались напротив или рядом друг с другом, а покупатели могли легко перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход оправдан необходимостью использования сформировавшегося при осуществлении основной покупки активного состояния покупателя и продажи второстепенных, сопутствующих и взаимосвязанных товаров. Для определения взаимосвязанности покупок можно использовать матричный метод подсчета частоты совместной покупки определенных пар товаров.

"Метод визуального мерчендайзинга " - метод интенсификации продаж в местах реализации товаров, опирающийся на восприятие дизайна, цвета, фона товара и оборудования, театральных образов, архитектуры и других зрительных эффектов, присутствующих в местах продажи, в сочетании с системой выкладки товаров. Сочетания элементов визуального мерчендайзинга способствуют тому, что отдельные точки пространства торгового зала магазина неодинаково стимулируют продажи. Следовательно, товары и их марки могут получить конкурентные преимущества в зависимости оттого, какие визуальные элементы сопровождают их.

Впечатляющих результатов поставщик может добиться только при комплексном использовании методов мерчандайзинга и координации усилий компании.

Грамотное использование торгового пространства и правильная выкладка могут увеличить продажу а магазине на 10-20%, но если товар не отвечает потребностям покупателя или проведено неправильное ценообразование, то мерчандайзинг не поможет улучшить работу магазина.

Ограничения в использование технологий мерчандайзинга.

1. Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку. Естественно, что если определяющим фактором покупки является цена, то другие инструменты могут не сработать.

2. Если товар неизвестен на рынке. Мерчандайзинг нельзя заменить брендинг

3. Если стоимость продукции, очень велика, чем стоимость товара, тем меньше спонтанно будет покупка. Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельскохозяйственной технике почти нет смысла тратить деньги на мерчандайзинг, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общение с продающей стороной.

4. Если товар приобретается покупателями редко (холодильник, машина, дом)

5. Если требуется личный контакт продавца с каждым покупателем и консультативные продажи (сложная техника, автомобили, подбор инвентаря, продажа по каталогу)

6. Если требуется демонстрация товара в действии.

7. Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика

8. Если ассортимент товара одного типа слишком широк. Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца.

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и организации общего увеличения объемов продаж. Первейшей целью сбыта является увеличение общего объема покупок путем облегчения этого процесса для клиента. Задачи можно обединить по группе элементов маркетинга представленным в табице 1

Таблица 1- Основные задачи мерчандайзинга

Элементы маркетинга	Задачи мерчандайзинга
Товар	а) принятие решения об ассортименте товара. б) создание дизайна новой упаковки
Цена	а) совершенствование и реализация гибкой ценовой политики б) улучшение поставщиками логистического сервиса для магазина
Совершенствование	а) улучшение видов рекламы б) размещение рекламных материалов в магазине в) консультирование по основным видам товара
Персонал	а) профессиональная подготовка кадров

Каждый элемент важен по своему, позволяет достичь ту или иную цель, а в комплексе мы достигаем главную цель мерчандайзинга.

Главная цель мерчендайзинга -- увеличивать объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки в магазине.

Наибольшее распространение получили следующие виды целей

Рисунок 2- Виды целей мерчандайзинга

Каждую из этих целей подробно разберем далее.

1.2 Планировка и зонирование торгового зала как стратегия выкладки товара

Планировка торгового зала - это система распределения и расстановки товара и торгового оборудования. От размеров торгового зала и удобства планировки во многом зависят пропускная способность магазина и объем его товарооборота.



Рисунок 3- Планировки торгового зала.Кира и Рубен Канаян. Мерчандайзинг.- М.: РИП - холдинг, 2011.-236с

Рисунок 3 показывает варианты планировки торгового зала, с помощью которых достигается равномерное распределения и расстановки товара, удобство при покупках, повышается сбыт.

Группы помещений в зале (магазине).

В соответствии с процессами торговых технологий формируется структура помещений в магазине и организуется их технологическая планировка. Состав определенных помещений магазина и их размеры определяются его типом и конечно зависят от ассортимента товаров, методов их продажи и видов дополнительных услуг, оказываемых покупателям. В каждом магазине могут быть выделены следующие группы помещений, которые обеспечивают осуществление торгово-технологических процессов:

1. Торговые помещения предназначены для осуществления основных торгово-технологических процессов и занимают главное место в составе помещений магазинов. Совокупный размер этих помещений характеризует величину торговой площади магазина, в которую входит площадь торгового зала и площадь для организации дополнительных услуг покупателям. Показатель размера торговой площади является одной из важнейших характеристик пропускной способности и потенциального объема деятельности магазина.

2. Помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже предназначены для осуществления преобладающей части процессов. В общем составе этих помещений могут быть выделены помещения для разгрузки товаров, приемочные, кладовые, охлаждаемые камеры, фасовочные, помещения для комплектования заказов покупателей и некоторые другие.

3.Подсобные помещения также обеспечивают работу отдельных процессов в магазине, в первую очередь, связанных с движением тары.

4.Административно-бытовые помещения включают кабинет директора; помещения для специалистов отдельных служб; комнаты для отдыха и приема пищи, гардеробные, личной гигиены и другие. Удельный вес площади магазина, отводимой под эти помещения, не превышает 5%.

5. Технические помещения включают котельную, холодильные установки, электрощитовую и подобные им помещения. Удельный вес площади магазина, отводимой под эти помещения, составляет 1-2%.Планировка торгового зала, статья «Создай свой магазин» (Электронный ресурс)-tipy-planirovki-torgovogo-zala-process-vydeleniya-mesta-pod-otdely-i-razmeshenie-tovarov.html

Зоны торгового зала.

В торговом зале можно выделить три основные зоны:

ь входная зона

ь зона основного потока покупателей.

ь кассовая зона

Входная зона, как правило, отвечает за позитивный настрой покупателя на совершение покупки. Входная зона, должна быть чистой, не захламлена коробками и прочим товаром, для того чтобы покупателю было приятно и удобно заходить в магазин. Важно, чтобы входная зона побуждала покупателя купить что-то прямо сейчас. Для этого в ней располагают товары, внешне привлекательные и желанные: товары-новинки, сезонные товары, привлекательные товары импульсного спроса или товары по специальной цене и акции.

Зона основного потока покупателей- самая главная точка в торговом зале. Планировка основного потока должна быть тщательно продумана, для того чтобы покупатель обошел все категории товаров по всему периметру торгового зала, так как от этого зависит товарооборот магазина.

Кассовая зона- это «горячее» место, то есть, завершающее. Многие магазины, использует метод небольшой очереди, для того чтобы покупатель отдохнул, расслабился и купил что-нибудь еще. Именно для этого в прикассовой зоне располагаются сопутствующие товары.Проектирование торговой площади и увеличение эффективности работы, статья консалтинговой группы Market Master pro(Электронный ресурс)- http://supermarketmaster.com.ua/

Покупатели, входящие в торговый зал хотят идти и идут прямо, тяготея поворачивать налево. Это связано с физиологическими особенностями человека. Просто шаг правой ноги длиннее, чем левой, поэтому, на некотором расстоянии, человек автоматически поворачивает налево.

Согласно, привычек чтения (слева направо и сверху вниз) покупатели осматривают и берут товары, замечая лучше те, которые находятся на уровне их глаз. (Приложение 1)

Мужчины и женщины ведут себя по-разному. Мужчины лучше замечают товары на верхних полках, т.к. сильный пол привык смотреть вдаль, и совершенно не замечают ничего «под носом», а женщины наоборот, детально видят близко расположенные товары и плохо замечают что-то вдалеке. (Приложение 2). В зависимости от того, на чем специализируется магазин, и кто его основные покупатели, товары должны располагаться по-разному».

Поэтому, выкладка товаров предназначена для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений и желаний.

В мерчандайзинге различают следующие виды выкладки товара:

Выкладка по товарным группам. Этот вид выкладки означает выкладку товара одной товарной группы всех изготовителей. Например, сыр плавленый разных заводов или мороженое разных торговых марок.

Выкладка товара по производителям или торговым маркам. Этот вид выкладки означает выкладку всех наименований одного изготовителя единым блоком в рамках определенного отдела \ секции. Например, разные сорта и виды соусов одной торговой марки.

Вертикальная выкладка. Однородные товары размещают вертикально в несколько рядов по всей длине оборудования

Это хороший показ товаров, удобный покупателям любого роста. Товары маленького размера располагаются на верхних полках, на самой нижней полке размещается товар больших размеров или более дешевый.

При вертикальной выкладке однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Например, магазины,где представлены молочные продукты: одну вертикальную полосу представляют йогурты, другую - творог, далее следуют сметана и ряженка. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.

Горизонтальный способ выкладки. Этот способ предусматривает расположение однородных товаров вдоль по всей длине оборудования, на одной- двух полках.

Имеет два варианта:

1) По виду товара:

- полка - томатные соусы;

- полка - прочие соусы;

- полка - майонезы;

2) По торговой марке:

- полка - соусы торговой марки - 1;

- полка - соусы торговой марки - 2;

- полка - соус торговой марки - 3;

Палетная выкладка - выкладка одного наименования товара в большом количестве на поддоне, иногда прямо в прозрачной упаковке, с обязательной крупной табличкой с указанием цены и названия товара.

Палетная выкладка очень эффективна, позволяет быстро распродать товар, даже не очень ходовой. Этот вид выкладки используют в качестве дополнительной точки продажи. Широко используется в супермаркетах.

Многотоварная выкладка - одноместное размещение различных товаров и изделий, обычно связанных между собой (например, сумки, кошельки и платки)

Выкладка товаров «навалом»- осуществляется с помощью различного типа емкостей или базовых стендов. Для этого, используют магазинные тележки, проволочные контейнеры, корзины, бачки, столы. В основном этот метод используется при распродажах. Например, праздничные наборы к Новому году. Требуется применение вывески с указанием названия товара и цены.

Работа по размещению товаров на прилавках и других средствах выкладки, а также способы их презентации, должны все время совершенствоваться и улучшаться. Мерчандайзинг: Сб. статей по теории и практике мерчандайзинга. / Под общ. ред. Е.В. Ромата.- Харьков: Студцентр, 2014.-264с.: ил.: табл. (серия: Библиотека журнал « маркетинг и реклама»).

Вместе с этим ближе к покупателю располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению. Мерчандайзеры переставляют продукцию таким образом, что продукты более позднего срока действия находятся далеко, в глубине полки, а удобно ли покупателю брать продукт, с трудом доставая его из середины? Конечно нет, следовательно, такой принцип помогает избежать остатков просроченных товаров. Таким образом, отбор продуктов можно и нужно контролировать.

Кроме приема с выкладкой, не стоит забывать, что залежавшийся товар с истекающим сроком годности можно реализовать, применив дополнительные акции, презентации, дегустации и т.д.;

Таким образом, правильная выкладка и расстановка товара влияет на восприятие человека и побуждает его к не запланированной покупке, так и на увеличение продаж.

Существую законы восприятия:

1.Закон «Фигуры и фона»: один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон применяют, если хотят привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

2. «Уровень глаз»: наибольшая сосредоточенность внимания приходится на уровень глаз, поэтому продвигаемый товар нужно расположить именно там, чтобы человек его не искал и в любом случае его увидел.

3. «Мертвая зона»: это нижний левый угол, поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

4. «Закон переключения внимания»: если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках товара, поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

5. «Закон группировки»: товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене. Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

6.Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

7.Закон наилучшей выкладки. У каждой продукции есть «удачные» и «неудачные» стороны, выкладка «удачной» стороной ускоряет процесс распознавания покупателем продукции.

8.Закон оптимальной протяженности зрительного контакта. С помощью этого метода можно достигнуть внимания на продукцию (фейсинг, от английского "facing", - специальный термин "лицевая часть упаковки товара) составляет 30 см., если фейсинг слишком длинный, то внимание покупателя снижается.Мерчандайзинг, статья компании «Тайный покупатель» (Электронный ресурс)-http://www.mystery-shopping.su/index.html

Требования, предъявляемые к планировке магазина:

1. Торговые залы должны быть технологически связаны с помещениями для подготовки товаров к продаже.

2. Кладовые и помещения для подготовки товаров к продаже не должны быть доступными для покупателей.

3. Приемочные помещения нужно располагать рядом с помещением для хранения товаров.

4. Помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже должны обеспечивать наиболее короткий путь движения товаров в торговый зал.

5. Планировка магазина должна создавать для покупателей условия беспрепятственного выбора товаров в минимально короткий срок; служить для оптимального использования площадей, создания необходимых условий работникам магазина для рациональной организации оперативных процессов.

6. Планировка должна обеспечить максимальное рассмотрение выложенного товара и способствовать лучшей видимости ассортимента, минимизировать время поиска нужных товаров и расстояние, которое требуется преодолеть для того, чтобы приобрести все определенные товары.

Планируя технологическую планировку магазина, необходимо предусматривать, что по своему назначению площадь торгового зала магазина подразделяется на следующие основные зоны:

1) площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров, включает, в себя установочную площадь оборудования, предназначенного непосредственного для размещения товаров, а также оборудования, обеспечивающего процесс их выбора (примерочные кабины, зеркала и т.п.);

2) площадь, занимаемая узлами расчетов (такая площадь зонируется в тех магазинах, где расчетные операции не осуществляются непосредственно на рабочем месте продавца). Включает площадь для установки кассовых кабин и организации рабочего места кассиров, а в магазинах самообслуживания и площадь установки столов упаковки.

3) площадь проходов для покупателей включает площадь для проходов покупателей между оборудованием, а также зону, прилегающую к входу в торговый зал и выходу из него.

Осуществлению технологической планировки должна следовать разработка плана-схемы размещения оборудования в торговом зале с учетом его общего размера и конфигурации; площади, занимаемой колоннами, лестничными клетками, эскалаторами, лифтами; габаритов оборудования.Планировка торгового зала, статья «Создай свой магазин» (Электронный ресурс)-tipy-planirovki-torgovogo-zala-process-vydeleniya-mesta-pod-otdely-i-razmeshenie-tovarov.html



1.3 Внешний и внутренний вид магазина

Внешний вид магазина это его дизайн, то есть имидж. Чтобы увеличить продажи, розничный торговец должен полностью изучить свой магазин и сформировать имидж, который удовлетворит социальные нужды общества. Каждый день занятые покупатели пробегают мимо магазинов, кидая мимолетные взгляды на витрины и оценивая внешний облик, чтобы решить, в какой из них войти. Внешний облик магазина должен четко и быстро указывать на его сущность, иначе клиенты пройдут мимо в поисках другого места для покупок.

Для создания дизайна магазина важно учитывать следующее:

· характеристику целевой группы покупателей вашего магазина: пол, возраст, уровень дохода и т.д.;

· стиль жизни целевой группы.

Имея ответы на эти вопросы, уже намного легче определить, каким должен быть магазин внешне.

К составляющим внешнего образа магазина относятся следующее.

Название - нужно дать такое, чтобы оно легко запоминалось и произносилось для покупателей.

Дизайн и оформление витрин - хорошо, когда магазин обладает особым, несравнимым внешним видом, тогда его образ запомнится, и долго будет храниться в памяти покупателя.

Говоря о дизайне, следует особо выделить:

Вывеска- это самое главное в оформление магазина. В большинстве случаев покупатель практически всегда читает вывеску, рассматривает ее, старается запомнить.

Витрина магазина-видим то, что нам хочется, то чего мы желаем ...

При оформлении витрин необходимо учитывать, на каком расстоянии от магазина будут перемещаться основные потоки покупателей. При расстоянии в несколько метров стоит использовать всю площадь витрины. А если покупатели проходят в непосредственной близости, то наибольшее внимание они будут обращать на нижнюю часть витрины.

Не рекомендуется перегружать витрину, так как простые, лаконичные образы без лишних деталей работают гораздо эффективнее, поскольку быстрее и лучше запоминаются. Не стоит размещать в витрине мелкие предметы, которые трудно разглядеть с нескольких метров. Лучше выбрать виниловые баннеры с крупным изображением мелкого товара.

К основным подходам к оформлению витрин относят:

1. Текстово-цветовой. Располагается не сам товар, а только текстовые элементы рекламы, цветовое оформление, различные фигуры цветов, выполненные из различных материалов;

2. Композиционный подход. Композиция состоит из объемных декоративных элементов, иногда из муляжей или увеличенных изображений товаров, но не сами товары;

3. Цветочный подход, это декоративная зелень, светильники, цветы;

4.Товарный подход, означает размещение самого товара с декоративными элементами.

Желательно использовать сочетание различных видов витрин, но таким образом, чтобы полученный результат не был безвкусным.Психология продаж (Электронный ресурс)- http://www.grandars.ru/

К коммуникационным средствам выкладки товара относят:

1. воб - леры (ярлыки)- рекламные изображения, которые крепятся к полке, для выделения акций; (Приложение 3)

2. шелф-токеры - картонные или пластиковые панели, прикрепляемые к прилавкам, полкам, предназначены для выделения или отделения торгового ряда товаров одной торговой марки от другой; (Приложение 4)

3. ценники - они несут определенную информацию (цена или какие-либо свойства товара).

4. стикеры (наклейки) -- самоклеящиеся рекламные листовки;

5. диспенсеры (лотки для листовок) -- используются в период проведения в магазине специальных рекламных акций, а также для распространения информации о товаре-новинке;

6. баннеры -- вертикальная или горизонтальная перетяжка большого размера. Размещается над точкой продажи;

7. мобайлы -- подвесная конструкция, фигурный плакат на жесткой основе или объемное изображение товара. Крепится, как правило, к потолку. Служит для указания места выкладки товара; муляжи -- увеличенная копия упаковки товара, крепится к потолку или устанавливается на верхней полке стеллажа;

8. плакаты (постеры) формата A3 или А2 -- используется для оформления задних стен отделов, делает акцент на определенной торговой марке или виде товара; специальные ценники -- яркого цвета с указанием цены в период распродажи.

Анализ покупательского спроса показывает, что их решения о совершении покупок зависят от сочетания информации, которую они могут вспомнить, и внешней информации, доступной в момент совершения покупок в торговом зале.

Ценники привлекают к себе внимание, если выполнены в яркой цветовой гамме. Так, многие точки продаж используют желтый цвет для товаров со скидкой или участвующих в акции и специальных предложениях, красный для новинок и т.д.

Назначение рекламных материалов в торговом зале -- обеспечить встречу покупателя с товаром или провести их знакомство. Потребитель, рассматривающий или получающий дополнительную информацию о товаре, более склонен к покупке, если он получает данные сведения в месте осуществления продаж.

Очевидно, что внешний дизайн играет важную роль в создании образа и имиджа магазина в глазах покупателей, но немаловажную роль при этом играет внутренний дизайн.

Внутренний дизайн магазина должен отвечать следующим требованиям:

· простота;

· целостность;

· максимально эффективная демонстрация товара;

· обеспечение комфортного движения покупателя от одной группы товаров к другой.

Разрабатывая дизайн магазина необходимо создать у покупателей предрасположенность к покупкам, поэтому необходимо учитывать факторы, которые будут влиять на покупателя в магазине.

Факторы, воздействующие на покупателя в магазине:

· освещение;

· использование цветов и цветовых сочетаний при оформлении интерьера магазина;

· звуки и музыку;

· запахи.

Безусловно, если дизайну интерьера не уделяется внимания, то дизайн оборудования - единственное, что будет отличать ваш магазин от других. Но при этом необходимо также учитывать, что промышленный дизайн оборудования делает очень похожим друг на друга витрины, и, таким образом, у вас появляется еще один обычный магазин, - такой же, как у ваших конкурентов.

Для этого, нужно вкладывать большие средства в дизайн магазина и это поможет сделать его единственным, неповторимым и запоминающимся, а также позволят сэкономить средства при подборе наиболее экономичного холодильного и торгового оборудования.Книга директора магазина. / Под ред. С.В.Сысоевой.- СПБ: Питер, 2013.-284с.

Выводы по главе 1.

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в реализации товаров и общего увеличения объемов продаж, удовлетворяя при этом потребности потребителей. За счет это происходит, за счет правильного размещения и выкладки товара, формирования товарного запаса, правильных рекламных коммуникаций и общей обстановки в торговом зале.



2. Характеристика магазина «Магнит»

2.1 Организационно-правовая форма и структура управления предприятием

История развития сети магазинов «Магнит»

1994 - 1998: Начало: оптовая торговля

· Основание компании по продаже бытовой химии С.Н.Галицким

· Тандер становится одним из ведущих официальных дистрибьютеров бытовой химии и косметики в России

· Принято решение о выходе на рынок розничной торговли продуктами питания
1998 - 2001: Выход на розничный рынок продуктов питания

· Открытие первого продуктового магазина в Краснодаре

· Эксперименты с форматом

· Магазины объединены в розничную сеть «Магнит»
2001 - 2005: Интенсивное развитие c целью занять твердую позицию на рынке

· Стремительное региональное развитие: 1 500 магазинов на конец 2005 года

2006 - 2009: Дальнейшее развитие традиционного формата. Переход к мультиформатности

· Лидер российского продуктового ритейла по количеству покупателей

· 24 гипермаркета открыто в 2007-2009 годах

· 636 магазинов у дома открыто в 2009 году (общее количество магазинов на 31 декабря 2009 года составляет 3 228)
2010-2012: Твердая позиция в секторе

Открытие первого магазина «Магнит Косметик» 20 декабря 2010 года

Ускорение темпов роста: в 2011 году открыто 1004 магазина «у дома», 42 гипермаркета и 208 магазинов косметики, в 2012 году -- 1040 магазинов «у дома», 36 гипермаркетов, 17 магазинов «Магнит Семейный» и 482 магазина косметики. Расширение географии сети -- открытие торговых точек в Сибири и на Урале.

Сеть магазинов "Магнит" сегодня это:

Лидер на рынке по количеству торговых объектов и территории присутствия в России -- 8344 магазина в формате «у дома», 190 гипермаркетов, 97 магазинов «Магнит Семейный» и 1080 магазинов косметики в 2 108 населенных пунктах (по данным на 31 декабря 2014);

Компания с мощной логистической системой. Ведущая российская розничная компания по объему продаж. Выручка компании за 1 полугодие 2014 года составила 763 527,25 миллионов рублей. Официальный сайт сети магазинов «Магнит» (Электронный источник) http://magnit-info.ru

Исследуемый магазин «Магнит», относится к сети магазинов « Магнит»

Центральный офис: Адрес: 350072 г. Краснодар ул. Солнечная, 15/5 Данный магазин располагается по адресу г. Пермь ул. Ким 9.

Миссия компании:

Мы работаем для повышения благосостояния наших покупателей сокращая их расходы на покупку качественных товаров повседневного спроса, бережно относясь к ресурсам компании, улучшая технологию и достойно вознаграждая сотрудников.

Цель компании:

Обеспечение высокой степени жизнестойкости и конкурентоспособности компании посредством поддержания систем жизнеобеспечения на необходимом уровне, своевременной и качественной адаптации представляемой услуги к требованиям изменяющегося правопорядка и приоритетов потребителей. 10

Характеристика ПАО «Магнит» (в соответствии с ГОСТ Р 51773-2009 «Услуги торговли. Классификация предприятий торговли» от 15 декабря 2009 г.). Представлена в таблице 2.

Таблица 2-Общая характеристика ПАО «Магнит»

Признак	Характеристика предприятия (организации)
Вид торгового объекта	стационарный
Условия реализации товаров (наличию или отсутствию торгового зала)	торговый зал
Форма собственности	частное
Вид торговли	розничная
Способ организации торговой деятельности	сеть магазинов, универсам
Форма торгового обслуживания покупателей	самообслуживание

По форме магазин «Магнит» является магазином дискаутером.

Дискаунтер -- это магазин с узким ассортиментом и минимальным набором услуг для покупателей, с достаточно низкими ценами. В настоящее время в таких магазинах наблюдается увеличение ассортимента товаров, а цены на некоторые товары сравнительно обычные.

Режим работы магазина с 9.30 до 21.30 без перерыва на обед и без выходных. Наиболее интенсивный поток покупателей проходится на временные рамки с 11.00 до 14.00 час. и с 17.30 до 19.00 часов.

Организационно-правовая форма магазина не так давно поменялась в связи с изменением в ФЗ сейчас это Публичное Акционерное Общество “Магнит”. В акционерном обществе складываются капиталы многих участников, подтверждением денежных вложений является акция, позволяющая владельцу получать дивиденды и принимать участие в управлении обществом. Ещё одно достоинство акционерного общества - минимальный риск. Даже в случае банкротства компании акционер потеряет только те деньги, которые вложил в общество, не рискуя личным имуществом и не неся имущественной ответственности. К управлению акционерным обществом можно приглашать квалифицированных специалистов.

Но есть и ряд неудобств при выборе этой формы организации.

- Организация подобного общества, по сравнению с малым предприятием, затратна и хлопотна.

- Есть возможность бюрократизации организации из-за сложной структуры.

- Контроль акционеров за деятельностью предприятия весьма условен, не всегда руководство предприятия действует в интересах акционеров, бывают случаи, когда менеджмент решает свои собственные задачи.

- Акционеры фактически вынуждены платить двойной налог с прибыли: первый раз с прибыли предприятия, второй - с дивидендов.

Структура управления.

В ПАО «Магнит» используется линейная структура управления. Линейная структура управления предполагает, что каждый работник подчинен и подотчетен только одному руководителю и связан с вышестоящей системой только через него. Руководитель полностью отвечает за деятельность вверенного ему подразделения.

Директор магазина: руководит штатом подчиненных ему работников, оценивает общий потенциал предприятия, выявляет негативные и позитивные тенденции, разрабатывает мероприятия по нейтрализации первых и стимулированию вторых.

Заместитель директора (заведующая) - товаровед: принимает участие в работе выставок, ярмарок и др. мероприятиях, где происходит знакомство с предприятиями-изготовителями и предлагаемыми ими товарами; организует подготовку и заключение договоров поставки товаров с предприятиями-изготовителями; руководит работниками.

Старший продавец: организация выкладки товара; своевременный контроль просрочки, расклейки ценников; организация работы продавцов; ведение табелей учета рабочего времени и графика сменности ; приемка товара по накладным.

Продавец - универсал: выкладка товара; контроль сроков годности, расстановка ценников, работа за кассой.

Продавец - кассир: работа за кассой

Уборщица: следит за чистотой торгового зала.

Грузчик осуществляет погрузку, выгрузку и внутрискладскую переработку грузов - сортировку, укладку, переноску, перевеску, фасовку и т. д.

Штат магазина 30 человек, найдем среднесписочная численность за март. С (25 по 31 марта 2 человека были на больничном) по формуле:

Явочная численность

Ня=Рм*(Вн+Впз)/Вр ,

где Ня - явочная численность;

Рм - количество рабочих мест;

Вн - обьем времени работы предприятия в неделю (час.);

Впз - общий обьем времени, затрачиваемого на осуществление подготовительно-заключительных операций в неделю (час.);

Вр - плановый фонд рабочего времени одного работника в неделю (час.).

30*31-10/31=29,6

Среднесписочная численность

Нс=Ня*Рл/Рр ,

где:Нс - среднесписочная численность;

Ня - явочная численность;

Рл - полнее количество рабочих дней в панируемом периоде;

Рр - планируемое число рабочих дней 1 работника.

29,6*31/31=29,6 среднесписочная численность работников за март. 

2.2 Характеристика товаров предприятия

Магазин «Магнит» предлагают покупателям оптимальный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса по сниженным розничным ценам. Продовольственные товары: Мясная гастрономия, молочные товары, кондитерские изделия, алкогольные и безалкогольные напитки, хлебобулочные изделия, бакалея, овощи, фрукты и д.р. Не продовольственные товары для дома: чистящие, моющие средства, средства по уходу за собой, посуда и д.р.

Особое место в ассортименте занимают Товары собственной торговой марки (СТМ) «Магнит» - это продукция, которая разработана специально покупателей сети магазинов, по самым доступным ценам и отличного качества. Товары СТМ производятся ведущими российскими и зарубежными предприятиями специально для нашей сети магазинов «Магнит» 10

Сейчас в сети магазинов более 1000 товаров собственных торговых марок в большинстве товарных категорий: молоко и молочные товары, мука, крупы, безалкогольные напитки, чай, кофе, мясная и овощная консервация, кондитерские изделия, товары для дома и многие другие.

Покупая продукцию СТМ, покупатель получает как минимум три преимущества, это:

* ЭКОНОМИЯ. Мы не тратим деньги на рекламу, а потому не завышаем цены на эту группу товаров. Продукция аналогичного качества известных брендов стоит на порядок дороже.

* КАЧЕСТВО. Товары группы СТМ полностью соответствует высоким стандартам качества.

* ЭКСКЛЮЗИВНОСТЬ. Продукцию СТМ можно найти только в сети магазинов Магнит, а потому подделки полностью исключены. 10

СТМ в большинстве товарных категорий это: молоко и молочные товары, крупы, хлебобулочные изделия, безалкогольные напитки, товары для дома и многие другие.

Магазин предлагает широкий выбор продукции для всей семьи.

При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сути и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента.

Разработкой и осуществлением ассортиментной политики фирмы занимаются постоянно. Концепция жизненного цикла товара имеет довольно широкое распространение и используется для анализа положения товара на рынке, оценки перспектив его сбыта, выбора стратегии сбыта, форм и методов действия фирм-производителей. Основными направлениями развития товарного ассортимента является: уменьшение, обновление, стабилизация, совершенствование, гармонизация. При формировании товарного ассортимента важно иметь достоверную информацию об объеме, структуре, характере проявления покупательского спроса.

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Кш = Шд/Шб, где

Коэффициент широты (Кш) - действительное количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющих в наличии.

Действительная широта (Шд) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющих в наличии.

Базовая широта (Шб) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными и технологическими документами, или максимально возможное.

Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности.



Кп= Пд/ Пб, где

Действительная полнота (Пд) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Базовая полнота (Пб) - регламентируемое или планируемое количество товаров.

Устойчивость ассортимента (У) - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей.

Новизна ассортимента (Н) - это способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Проведем анализ рациональности ассортимента мяса птицы путем расчета его показателей, а именно: широта, полнота, степень новизны и устойчивость. За базовые показатели принимаем стандарты и ТУ в разделах «Классификация и ассортимент», «Виды», а также каталоги и прейскуранты фирм-изготовителей, являющихся поставщиками ЗАО «Тандер». Расчет показателей приведен в таблице 3.

Таблица 3 - Расчет показателей ассортимента на примере отдельного вида товара «Мясо птицы»

Свойства ассортимента		Показатели ассортимента		Расчетная формула	Расчет показателей	Результат
1		2		3	4	5
Широта		Действительный (Шд)=5 Базовый (Шб)=11		Коэффициент Широты: Кш=Шд. 100,% Шб	5.100 11	45,0%
Полнота		Действительный (Пд)=8 Базовый (Пб)=33		Коэффициент Полноты: Кп=Пд.100,% Пб	8 .100 33	24,0%
Устойчивость		Показатель устойчивости (У)=4		Коэффиц. Устойчивости Ку=У.100 Шб	4.100 11	36,6%
Новизна		(Н)=1		Коэффициент обновления	1.100 5	20,0%

Исходя из таблицы 3, следует, что широта ассортимента составляет 45%, что свидетельствует о невысокой интенсивности насыщения магазина другими видами товаров. Однако при высокой широте ассортимента потребители затрудняются выбрать нужный товар, поэтому магазину «Магнит» целесообразно довести данный показатель до 50% путем включения в ассортиментный перечень продукцию тех же наименований, но от других поставщиков, возможно по импорту.

Полнота ассортимента составляет 24%, что говорит о малой насыщенности рынка.

Однако, как уже отмечалось, это является следствием малого спроса на отдельные виды мяса птицы.

Поэтому для данной ситуации показатель полноты ассортимента можно считать рациональным. Коэффициент устойчивости равен 36%, а, следовательно, четыре наименования из возможных одиннадцати пользуются устойчивым спросом. Коэффициент новизны составляет 20% за счет введения в ассортиментный перечень такой продукции как мясо уток. Данный показатель является рациональным, так как наряду с мясом птицы, пользующимся постоянным спросом, обновление ассортимента позволяет более полно удовлетворить потребности покупателей и расширить ассортимент, создав конкурентные преимущества магазина.

Таким образом, при анализе структуры мяса птицы, реализуемого через магазин «Магнит» ПАО «Магнит», выявлено, что наибольший удельный вес в ассортименте занимает мясо кур и цыплят-бройлеров.

Важным отличием от конкурентов, является однородность продукции. Это значит, что продукция в представлении покупателей неразличима, т. е. продукты взаимозаменяемы; низкие цены; совершенная информация - информация о ценах, технологии и вероятной прибыли свободно доступна абсолютно для всех.

1.3 Месторасположение предприятия, конкуренты и потребители

Магазин « Магнит» расположен на улице городского значения (Ким 9)

Вид торговой зоны- первичная, т.е. это зона где живут покупатели, магазин находится в шаговой доступности.

Для расчета торгового пространства и радиуса деятельности предприятия используем формулу:

где d -- расстояние между розничными предприятиями, м;

Рх -- магазин с большей торговой площадью, кв.м.;

Py -- магазин с меньшей торговой площадью, кв.м.

=280.4 м торгового пространства и радиуса деятельности предприятия

Неподалеку от магазина магнит расположены конкурентные предприятия: магазин «Монетка», магазин «Виват». Для сравнительной оценки рассмотрим похожий магазин дискаунтер «Монетка», сравнительная характеристика представлена в таблице 4

Таблица 4- Сравнительная характеристика магазинов «Магнит» и «Монетка»

Показатели	Оценка
	«Магнит»	«Монетка»
Широта и глубина ассортимента предлагаемого товара	4	4
Качество товара	4	4
Уровень цен	5	4
Удобство посещения	4	4
Качество планировки и выкладки товара, оформление прилавков и витрин	4	3
Присутствие желаемого ассортимента	4	4
Наличие дисконтных программ акций и скидок	5	4
Наличие и качество товаров собственной торговой марки	4	4
Общее впечатление об атмосфере магазина	4	4
Внешний вид магазина, территория, парковка	4	5
Качество работы персонала	3	4
Скорость расчета за покупки	4	4
Итого баллов	49	48

Из таблицы 4 можно сделать несколько выводов: магазин

«Магнит» конкурентоспособен, вместе в этим есть минусы над которыми нужно работать, это качество работы персонала, улучшение качества и ассортимента товаров, внешний вид магазина и д.р.

Магазин «Магнит» ПАО «Магнит» конкурентоспособен по следующим преимуществам:

· Относительно низкий уровень цен

· Квалифицированный и доброжелательный персонал.

· Минимальные временные потери на поиск и покупку товаров.

· Широкий и демократичный ассортимент товаров, которые будут представлены в торговом зале, рассчитанный для потребителей с различным уровнем дохода.

...