· Наличие необходимого информационного обеспечения потребителей, включающего в себя присутствие в торговом зале продавцов - кассиров - консультантов, информационные таблички, ценники, рекламные материалы.

Сегментация потребителей магазина «Магнит»

1. Основной сегмент В2В жители города(района).

Культурные факторы: жители города имеющие статус и доход.

- Социальный класс: «рабочие» 80% «специалисты»20%

2. Социальные факторы:

- Семейное положение: молодые семьи без детей, семьи с детьми от грудного до подросткового возраста.

3. Личностные факторы:

Пол: женский 60% и мужской 40%

Возраст: от 25 до 50 лет

Доход: низший

Образование: среднее специальное, начальное

4. Психологические факторы:

- Тип ценностей: удобство

- Потребности: физиологическая.

- Мотив: экономия, комфорт.

Выводы по главе 2.

В ПАО «Магнит» представлен большой ассортимент товаров разной категории по сравнительно низкой стоимости, так же есть эксклюзивные товары собственной торговой марки.

В магазине используется линейная структура управления, что позволяет директору руководить и контролировать всеми процессами.

Магазин «Магнит» конкурентоспособен, вместе в этим есть минусы над которыми нужно работать.



3. Организация коммерческой деятельности и мерчандайзинга предприятия ПАО «Магнит»

3.1 Организация товародвижения и товароснабжения магазина

Товароснабжением магазина «Магнит»

Торгово - технологический процесс магазина начинается с заключения договоров с поставщиками.

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Торгово-технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и заканчивая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс, включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговом зале магазина.

Приемка товаров по количеству производится в соответствии с инструкцией "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству".

Приемка товаров по количеству заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями товаросопроводительных документов.

Товары, поступившие без тары, в открытой или поврежденной таре должны быть приняты по количеству в момент вскрытия или разгрузки с транспортных средств.

Если в процессе приемки выявляется недостача, то приемка не приостанавливается. В этом случае делается соответствующая запись в накладной и составляется акт «Об установленном расхождении по количеству при приемке товарно-материальных ценностей». По результатам окончательной приемки товаров составляют акт. В нем указывают количество недостающих товаров, их стоимость и другие сведения. К нему прилагают копии сопроводительных документов.

Окончательная приемка по количеству товарных единиц производится одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней.

Приёмка по количеству позволяет обеспечить сохранность товарно-материальных ценностей, выявить и предотвратить хищение. Для работников, производящих приёмку, определяются конкретные функции, и отводится специальное оборудование для этой цели участия. Для чёткой организации приемки определяется бригада грузчиков, транспорт для вывоза грузов, подъёмно-транспортное оборудование, подготавливается места приёмки для хранения грузов, необходимая документация.

В ПАО «Магнит» приёмку товаров по качеству проводит продавец-кассир. Основными документами, которыми руководствуется получатель, являются: Инструкция о порядке приёмки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству, договор поставки, стандарты, а также сопроводительные документы, удостоверяющие качество и комплектность поставленных товаров (технический паспорт, счёт-фактура). Если сопроводительные документы или часть из них отсутствуют, то в этом случае составляется акт о фактическом качестве и комплектности поступивших товаров и в нём указываются отсутствующие документы.

Сроки приемки товаров по качеству нормируются договорами поставки, ГОСТами и техническими условиями. Во всех остальных случаях приемка по качеству осуществляется в следующие сроки: на скоропортящиеся товары - не позже 24 часов с момента поступления; по остальным товарам не позднее 10 дней при одногородних и не позднее 20 дней при иногородних поставках.

Перед проверкой качества поступившего товара продавец, прежде всего, знакомится с документами, характеризующими партию: транспортными накладными, качественными удостоверениями, счетами-фактурами, стандартами. Проверяет, нет ли особых отметок в документах о качестве продуктов, условиях и сроках хранения, реализации.

Проверяется качество каждой партии товара. Сначала проверяют качество тары, упаковки и маркировки, устанавливают соответствие их требованиям стандарта, сопроводительным документам или другой НТД (нормативно-техническая документация), после чего тару вскрывают. Количество вскрываемых мест определено стандартами или ТУ, утверждёнными в установленном порядке. После вскрытия тары проводят органолептическое исследование товара. Затем устанавливают соответствие товара требованиям стандарта или другой НТД. Получатель должен строго следить за тем, чтобы у товара не было признаков порчи, загрязнений, нарушения технологии изготовления, амбарных вредителей, постороннего запаха и других признаков ухудшения качества.

Если товар соответствует требованиям стандарта, то получатель в документах удостоверяет об этом, после чего регистрирует прибывшую партию в специальном журнале. При обнаружении несоответствия качества товара, маркировки, тары или упаковки требованиям стандартов или другой НТД, договору, либо данным, указанным в сопроводительных документах, получатель приостанавливает дальнейшую приёмку продукции и составляет акт, в котором указывает количество осмотренной продукции и характер выявленных при приёмке дефектов. Затем получатель вызывает представителя отправителя для участия в продолжении приёмки и составления двустороннего акта

Доставка товаров в магазине является одним из важнейших процессов товароснабжения. Магазин используют централизованный метод доставки товаров, освобождающий заведующую магазина от дополнительных забот по поиску автотранспорта, снижает затраты времени.

Когда поставщик приезжает с товаром в магазин ПАО «Магнит» ЗАО, при нем всегда имеются товарно-сопроводительные документы, счет-фактура, товарно-транспортные накладные, расходные накладные, товарные накладные, обязательные качественные удостоверения и в случае необходимости - доверенности. Без этих документов товар не принимается.

3.2 Содержание коммерческой деятельности магазина «Магнит»

В магазине «Магнит» метод продажи товаров- самообслуживание, что обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места жилья в удобном и нужном количестве.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в магазине «Магнит» состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, скидках и акциях;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель, при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

В магазине «Магнит» выделены следующие группы помещений, которые обеспечивают осуществление торгово-технологических процессов:

1. Торговые помещения предназначены для осуществления основных торгово-технологических процессов и занимают главное место в составе помещений магазинов.

2. Помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже

3.Подсобные помещения

4.Административно-бытовые помещения включают кабинет директора; помещения для специалистов отдельных служб; комнаты для отдыха и приема пищи, гардеробные, личной гигиены и другие.Планировка торгового зала, статья «Создай свой магазин» (Электронный ресурс)-tipy-planirovki-torgovogo-zala-process-vydeleniya-mesta-pod-otdely-i-razmeshenie-tovarov.html

Зоны торгового зала.

В торговом зале можно выделить три основные зоны:

ь входная зона

ь зона основного потока покупателей.

ь кассовая зона

Входная зона, как правило, отвечает за позитивный настрой покупателя на совершение покупки. В магазине «Магнит» в входной зоне с правой стороны располагаются винно-водочные изделия привлекающие внимание покупателем оформлением и скидками. С левой стороны чай кофе.

Зона основного потока покупателей в торговом зале спланирована так, чтобы основной поток покупателей обходил почти все категории товаров по всему периметру торгового зала, этого зависит товарооборот магазина.

В середине торгового зала находятся «островки», где покупатели могут беспрепятственно набрать овощи или фрукты.

Кассовая зона- в данном магазине аккуратно оформлена, имеются стеллажи с товарами которые покупатель может приобрести спонтанно например шоколад, жевательная резинка и д. р.

По методу размещения товара в торговом зале я определила "Метод взаимосвязанных покупок и перекрестной торговли". Этот метод предполагает продвижение дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров и услуг. Наблюдается размещении в торговом зале основных и дополняющих товаров таким образом, они располагаются напротив или рядом друг с другом, и покупатели могут легко перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход оправдан необходимостью использования сформировавшегося при осуществлении основной покупки активного состояния покупателя и продажи второстепенных, сопутствующих и взаимосвязанных товаров. Для определения взаимосвязанности покупок можно использовать матричный метод подсчета частоты совместной покупки определенных пар товаров.



3.3 Организация мерчандайзинга магазина «Магнит»

Изучение мерчандайзинга начнем с внешнего вида магазина. Магазин окрашен фирменный цвет (красно белый), что делает его заментым и узнаваемым.

На входе магазин имеется красочная вывеска с наименованием предприятия. Вывеска, на которой указаны режим работы, организационно-правовая форма, юридический адрес вывешена у входа в магазин. Далее на второй двери весит плакат с информацией о проводимых акциях.

На выходе располагается доска «Информация для потребителей», на ней указано:

· ФЗ «О защите прав потребителей»

· Книга отзывов и предложений

В торговом зале имеются вывески с наименованием отделов, при помощи которых покупатели легко ориентируются в магазине.

Ознакомление с информационным обеспечением коммерческой деятельности.

Основными средствами стимулирования спроса и продажи товаров является: реклама, форма продажи, скидки, акции, культура работников торговли, внешнее оформление магазина и другие.

Реклама - это самая распространенная часть информации. Реклама знакомит потребителей с отличиями и достоинствами продукции, а также с выгодой покупки в определенном месте. Она повышает спрос на товар.

В ПАО «Магнит» реклама в основном представлена в каталогах универсамов «Магнит», которая представляет собой ежемесячное полноцветное 32-х страничное издание формата А4 . Каталог содержит лучшие акционные предложения месяца (снижения цен, подарки, конкурсы, лотереи и т.п.), так же такими видами реклам, как услуги теле- и радиорекламы, интернет, рекламные щиты. Реклама стимулирует сбыт и способствует росту продаж в продуктовом магазине.

Вид выкладки в магазине «Магнит» на стеллажах по товарным группам. Этот вид выкладки означает выкладку товара одной товарной группы всех изготовителей. (пример молочная продукция, консервация и д. р.) Кроме выкладки по товарным группам присутствует Горизонтальный способ выкладки. Однородные товары размещают горизонтально в несколько рядов по всей длине оборудования. (конфеты, печенья, колбаса и д.р.)

Палетная выкладка - выкладка одного наименования товара в большом количестве на поддоне, с табличкой с указанием цены и названия товара. Палетная выкладка эффективна, в магазине «Магнит» она пользуется спросом у покупателей, позволяет быстро распродать товар, даже не очень ходовой. Этот вид выкладки используют в качестве дополнительной точки продажи. В магазине «Магнит» таким образом продаются фрукты, овощи, конфеты.

Выкладка товаров «навалом»- так же присутствует в магазинах в основном это перед праздниками (8 марта, новый год и д.р.) Для этого, используют магазинные тележки, проволочные контейнеры, корзины, столы. В основном этот метод используется при распродажах. Оформляется яркими приметными вывесками с указанием названия товара и цены, что сразу привлекает внимание. (Приложение 5).

Мерчандайзера в данном магазине «Магнит» нет (в торговой сети «Магнит», работают мерчандайзеры из компании StyleGroup - они полностью занимаются продвижение в торговые сети) здесь в основном выкладкой товара занимается продавец-универсам. Ближе к покупателю располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению, мне как постоянному покупателю, попадал товар у которого срок годности закончился день назад, отсюда я бы посоветовала уделять большее внимание скоропортящимся продуктам.

По сети магазинов «Магнит» есть «желтый ценник»- это специальная цена или акция которая позволит с экономить покупателю, данный ценник так же позволяет избежать просроков, в некоторых акциях условия «купи 1+1 бесплатно/со скидкой» и д. р. (Приложение 6).

В магазине «Магнит» используется «закон группировки»: товар располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене. Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку.

Помещение магазина достаточно большое в магазине довольно просторно, что позволяем без препятственно передвигаться покупателям, даже с продуктовыми тележками. Музыка в торговом зале приглушенная и достаточно спокойная, собственный инфо канал отсутствует. Освещение в магазине максимальное, мне как покупателю, более чем достаточно, позволяет рассмотреть любую информацию и прочитать этикетки товаров.

Коммуниктивные средства.

В магазине рекламным сообщениям внимание не уделяется. Отсутствуют: воб - леры (ярлыки), шелф-токеры, баннеры, мобайлы.

В торговом зале магазина имеются желтые ценники, ценники- акции, стикеры (наклейки) -- самоклеящиеся рекламные листовки, на некоторые товары. Ранее было использование диспенсеров (лотки для листовок) -- предоставление рекламного листа, в котором было представлено действие скидок на некоторые товары, в соответствии дням недели.

При входе есть несколько плакатов А2 где делают акцент на определенную торговую марку, для привлечения спроса, или информация о специальных ценах. Оформление яркого цвета с указанием цены в периода действия распродажи.

Покупатели принимают решения о совершении покупок иногда спонтанно, на это может повлиять мерчандайзинг и в частности реклама, которую покупатели могут вспомнить, в момент совершения покупок в торговом зале.

В конце 2014 года сеть магазинов «Магнит» запускает собственное мобильное приложении «Магнит», которое стимулирует сбыт. Полные характеристики товаров, лучшие цены, акции, спецпредложения и адреса магазинов, где можно сделать покупку, -- все это можно найти в мобильном приложении Магнит.10

Выводы и предложения.

Проанализировав деятельность ПАО «Магнит» можно сделать следующие выводы:

1.В настоящее время изучаемый магазин «Магнит» магазин с средним уровнем дохода.

2.Целью организации является получение прибыли и удовлетворение нужд и потребностей покупателей.

Для реализации целей мерчандайзинга необходимо обеспечить четкую организацию работ, определить исполнителей.

Для повышения эффективности мерчандайзинга нужно следующее:

1. Разработать фирменный дизайн ценников. Ценники привлекают к себе внимание, если выполнены в яркой цветовой гамме. Ценники в магазине «Магнит» 90% выполнены скучно, (черные буквы на белом фоне) они не выделяются.

2. Продвижение рекламных материалов. Назначение рекламных материалов в торговом зале -- обеспечить встречу покупателя с товаром или провести их знакомство. Потребитель, рассматривающий или получающий дополнительную информацию о товаре, более склонен к покупке, если он получает данные сведения в месте осуществления продаж.

3. Оформить торговый зал и витрины. Торговому залу магазина не хватает живых, ярких красок, оформление витрин так же отсутствует, мало рекламного материала, отсюда складывается впечатление полу- пустого магазина (кажется много пустого места)

На мой взгляд магазину нужно работать над выкладкой товара, оформлением витрин (витрины мясной/колбасной продукции можно декорировать искусственной зеленью, рыбу и море продукты лимонами, вино-водочную продукцию-фруктами и д. р.) это побуждает аппетит и способствует совершению покупки, в следствии чего повышаются продажи.



Заключение

В заключение следует сказать, что в острой конкурентной борьбе за рынки мерчандайзинг становится действенным методом обеспечения конкурентоспособности организации. При этом победителями выходят фирмы, которые владеют его принципами и внедряют его.

Однако, мерчандайзинг дает более ощутимый эффект не столько при борьбе за более высокий статус каждого субъекта канала распределения, сколько при четком распределении функций в технологическом цикле товародвижения. Объединения усилий для согласованных действий, ориентированных на формирование наиболее прочных взаимоотношений с потребителями и разработку ассортиментной политики, согласующей с принципами мерчандайзинга и гармонизирующейся с потребностями покупателей.



Список использованной литературы

1. Гражданский кодекс РФ (часть вторая) от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 28.12.2013),статья 506. Договор поставки

2. Анализ хозяйственной деятельности предприятия Учебное пособие / Г.В. Савицкая.-7- изд., испр.- Мн.: Новое знание, 2012.- 740с.

3. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник / Л.И. Кравченко.-6-е изд., перераб.- М.: Новое знание, 2013.- 521с.

4. Большой экономический словарь. /Под ред. А.Н. Азрилияна.- 2-е изд. доп. и перераб.- М.: Институт новой экономики, 2011.-864с.

5. Все о ритейле, статья(электронный ресурс)-http://imspm.spb.ru/articles/271691.php

6. Годин А.М., Дмитриев А.А., Бабликов И.Б. Брендинг., Учебное пособие.- М.: Издательско-торговая кооперация. «Дашков и. К», 2012.- 364с.

7. Замков О.О., Толстопятенко А.В., Черемных Ю.Н. Математические методы в экономике: Учебник/ Под общ. ред. д.э.н., проф.А.В. Сидоровича; МГУ им. М.В. Ломоносова. - 3-е изд., перераб. - М.: Издательство, «Дело и Сервис», 2011.-368 с.

8. Идеи на заморозку. // Современная торговля.-2013.-№9.-С26-27.

9. Кира и Рубен Канаян. Мерчандайзинг.- М.: РИП - холдинг, 2011.-236с - (Академия рекламы).

10. Книга директора магазина. / Под ред. С.В.Сысоевой.- СПБ: Питер, 2013.-284с.

11. Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий. // Маркетинг.-2011.-№2.-С 72-74.

11. Маркетинговый комплекс розничной торговли. // Современная торговля.-2012.-№4.-С.18-22.

12. Математические методы в экономике и моделирование социально-экономических процессов в АПК/В. А. Кундиус, Л.А. Мочалова, В.А. Кегелев, Г. С. Сидоров. - 2-е изд., прераб. и доп. - М.:Колос, 2011.-165с.

13. Моисеева Н., Голиков.Т., Долгачева Ю. Менеджмент категорий и мерчандайзинг в розничной торговле. // Маркетинг.- 2013.- №2.-С.101-109.

13. Моисеева Н., Голиков. Т., Долгачева Ю. Менеджмент категорий и мерчандайзинг в розничной торговле. // Маркетинг.- 2013.- №3.-С.89-93.

14. Муромкина И. Оценка отношения потребителей к товарным маркам. // Маркетинг.- 2013.- №1.-С.60-64.

15. Мерчандайзинг, статья компании «Тайный покупатель» (Электронный ресурс)- http://www.mystery-shopping.su/index.html

16. OOO «Северный Альянс»,2012(электронный ресурс)- //www.nall.ru/use_info/n13/

17. Методы оценки эффективности мерчендайзинга, статья Юнион - стандарт консалтинг (электронный ресурс)- http://www.usconsult.ru/b_091-merchandising-effectiveness.php

18. Ошибки мерчандайзинга, статья записки маркетолога -(электронныйресурс)//www.marketch.ru/marketing_marginalia/several_errors_merchandising/index.php

19. Проектирование торговой площади и увеличение эффективности работы, статья консалтинговойгруппыMarketMasterpro(Электронный ресурс)- http://supermarketmaster.com.ua/

20. Планировка торгового зала, статья «Создай свой магазин» (Электронный ресурс)- tipy-planirovki-torgovogo-zala-process-vydeleniya-mesta-pod-otdely-i-razmeshenie-tovarov.html

21. Психология продаж (Электронный ресурс)- http://www.grandars.ru/

22. Управление магазином, статья консалтинговой группы «Супер розница» (Электронный ресурс)- http://www.retailclub.ru/



Приложение 1



Приложение 2



Приложение 3



Приложение 4



Приложение 5



Приложение 6

Размещено на Allbest.ru

...