Повышение маркетинговых исследований в ООО "Metro Cash & Carry"

Для доведения решений, принятых на заседании, до исполнителей в практике управленческой деятельности применяются протокольные поручения (для органов власти) и выписки из протоколов (для коммерческих организаций). Нормативными актами не установлено какой-либо единой формы протокола заседания, имеются лишь отдельные указания, например, относительно подписания протоколов. В связи с этим в практической деятельности могут использоваться различные варианты оформления протокола. Проведенный нами анализ протоколов Саратовской областной Думы и Правительства Саратовской области показали отсутствие должности секретаря в протоколе, в связи с чем, сложилась ситуация, при которой протокол подписывает только председательствовавший

3. Направление повышения маркетинговых исследований в ООО «Metro Cash & Carry»

3.1 Имидж ООО «Metro Cash & Carry»

3.2 Информационно-аналитическое управление «Metro Cash & Carry»

Ни одна организация никак не может осуществлять свою деятельность без информации. В процессе нормального функционирования организации, управления ею в различного рода информации нуждаются все ее работники, от простого рабочего или служащего, до директора.

Под управленческой информацией понимается совокупность сведений о положенной процессах, протекающих внутри фирмы и ее окружении, которые служат основой принятия управленческих решений.

В ООО «Metro Cash & Carry» существуют множество информационных потоков, которые обеспечивают управленческий аппарат и функциональные подразделения необходимой информацией в области решения задач перспективного планирования и прогнозирования развития торговли, маркетинговых исследований, оперативного управления материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами, реализации продукции, бухгалтерского учета и анализа хозяйственной деятельности предприятия.

Источниками такой информации являются следующие пакеты программ используемых на предприятии: Гарант; Консультант плюс; 1С Бухгалтерия; 1С Зарплата и кадры; 1С Предприятие.

Так же одним из важных и часто используемых источников информации является Интернет, позволяющий предприятию находить новых и поддерживать связь с уже существующими клиентами и партнерами. Из всех доступных возможностей Интернет на предприятии наиболее активно используется электронная почта, в основном для интернет-магазина и деловой переписки.

Основную прибыль компании составляет продажа товаров. Организация реализует товары повседневного спроса, а также не продовольственные товары, такие как бытовая техника, одежда и т.д.. каждый вид продукции представлен в широком ассортименте, который постоянно обновляется, и расширяется, в зависимости от спроса потребителей.

Для эффективных продаж необходимо исследование рынка. Как и в любой организации, успешное функционирование не возможно, без информационно-аналитических групп.

В ООО «Metro Cash & Carry» маркетинг играет большую роль:

Различные акции для покупателей, показывают на телевидение;

Сильно заостренно внимание на POS-материалах, которые должны правильно оформляться в салоне, так как раз в месяц приходит проверка, и она проверяет от правильности расположения плакатов до листовок.

Каждый месяц выпускают журналы, для привлечения покупателей и т.д.

Проводят ежемесячно тренинги, направленные на повышение личной эффективности менеджеров и сотрудников; по развитию навыков, связанных с конкретными бизнес-процессами; направленные на повышение эффективности работы команды и организации в целом.

Таким образом, организация планирования маркетинга в компании «Metro Cash & Carry» имеет свои особенности, которые зависят от структуры управления маркетингом на предприятии, а также обусловлены ассортиментом продукции. План маркетинга в «Metro Cash & Carry» разрабатывается для каждой группы товаров: продукт, цена, продвижение, место.

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разра Последний анализ сбыта продукции проводился в 2014 г. анализ, в результате которого были сделаны выводы:

какая продукция пользуется спросом;

кто является ее потребителем.

3.3 Маркетинг «Metro Cash & Carry»

Маркетинг (в рамках компании «Metro Cash & Carry») это деятельность по обеспечению наличия нужных товаров и услуг для нужной аудитории в нужное время и в нужном месте по подходящей цене при осуществлении необходимых коммуникаций и мер по стимулированию сбыта. Компания использует почти все каналы распространения. Каналы распространения рекламных сообщений представлены на рисунке 1.

Рис. 1. - Каналы распространения рекламных сообщений

В первую очередь используется телереклама ввиду большей эффективности и максимального технического охвата. Из всех видов рекламы этот вид один из самых дорогих. Обычно в этом виде разработка рекламного клипа не производится, тем самым сокращая львиную долю затрат на рекламную кампанию (порядка 20 процентов от общего бюджета рекламной кампании), происходит это потому что политика компании «ФДК» позволяет использовать готовые телевизионные ролики прошедшие этапы показа в Европе и Финляндии.

Основная работа происходит на этапе медиа планирования (определения эфирного времени и каналов показа рекламы), а так же оценки эффективности этих рекламных вложений. В основном, для прямой рекламы используется 3 федеральных канала как имеющие максимальный охват населения. Это наиболее популярные телеканалы: Россия, Первый, СТС, ТНТ, НТВ и др.

Такое распределение показов обусловлено не только охватом населения, но и ключевой аудиторией, которая естественно более близка у целенаправленных каналов таких как «Спорт». НТВ же выбрано по причинам выбора социально-демографических групп.

Кроме этого, согласно результатам соц. исследований канал НТВ является лидером зрительских симпатий (пользуется доверием 40 процентов россиян). «Первый» выбран, но наименее инвестирован т.к. в основном используется за счет большего охвата зрителей.

В печатной рекламе ситуация не столь однозначна и основная аудитория - это молодежь, мужчины и женщины в возрасте от 18 до 30 лет, и главное в печатной рекламе это серийность и повторяемость, это основа для действенной печатной рекламы, согласно исследованиям проведенным в т.ч. и нашей компанией в 2014 г. среди своих клиентов запоминаемость рекламы при повторном знакомстве увеличивается на 10-20 процентов. При разработке печатной части рекламной кампании учитывается цвет и его восприятие, носитель рекламного сообщения, и размещение самого сообщения на рекламной площадке, а так же периодичность его появления.

При покупке рекламной площади в том или ином издании учитывается и распределение читателя к полосе и эффективность позиции обращения на странице.

Кроме периодических печатных изданий, компанией производятся календари, каталоги, отрывные календари, рекламные плакаты, доля этих расходов составляет до 30 процентов бюджета годовой рекламной кампании.

Реклама на транспорте - достаточно новый вид наружной рекламы, и компания «Metro Cash & Carry». У такой рекламы более благоприятное соотношение эффект/затраты. Что в итоге обходится в 2-3 раза дешевле щитовой рекламы. На данный момент затраты на рекламу и общая эффективность этого вида рекламы не оценена.

Щитовая реклама относится к «имиджевой» рекламе, на нее чаще обращают внимание женщины, и она достаточно дорога, примерная цена типичной перетяжки 2500 долларов.

Основной вид рекламной поверхности это рекламные щиты 3x6 м. в Саратове наша фирма арендовала около 20 рекламных поверхностей, основное место их размещения - это так называемые районы с большой концентрацией людей, близкие к сети распространения товаров и к крупным лучевым магистралям.

Так же элементом рекламной кампании является т.н. PR, который включает в себя спонсорство и участие представителей компании «ФДК» в разного рода спортивных событиях.

Компания «Metro Cash & Carry»имеет огромный опыт не только в рекламе собственных товаров, но и в стимулировании внутреннего рабочего ресурса компании.

Анализ рынка это первый и главный этап работы медиапланера перед разработкой и запуском рекламной кампании нового продукта. Он включает в себя анализ активности конкурентов, который состоит из:

выявления основных конкурентов;

анализ затрат по каждому СМИ основных конкурентов;

выводы о сложившейся ситуации на рынке.

Вторым шагом, исходя из поставленных задач и целей рекламной кампании, проводится анализ целевой аудитории:

анализ социально-демографические характеристики людей, потребляющих рекламный продукт (пол, возраст, образование, группа дохода, занятость, положение в семье, ответственность за покупку продуктов и т.д.);

выявляем уровень знания и потребления продукта среди людей, обладающих выявленными социально-демографическими характеристиками и среди остальных людей проводим протесты.

Третьим шагом на этом этапе производятся выводы по существующей информации. Производится анкетирование постоянных и новых клиентов с целью максимально полно предоставить свои услуги постоянным, и получить адекватную информацию о новых клиентах.

После проведения маркетинговых акций менеджеры из рекламного агентства и сотрудники маркетингового подводят итоги акции. Для компании «Metro Cash & Carry» очень важен показатель сбыта продукции, метод прямого подсчета количества проданной продукции является обязательным компонентом отчета. Метод прямого подсчета дешев и эффективен для оценки эффективности маркетинговых акций за небольшой промежуток времени.

3.4 Методы стимулирования продажи товаров и услуг на примере магазина ООО «Metro Cash & Carry»

В ООО «Metro Cash & Carry» применяется линейный вид технологической планировки торгового зала. Данный вид планировки торгового зала представляет схему размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно ей выстроены и линии торгового оборудования. При этом кассовая зона расчета располагается перпендикулярно.

Линейная планировка торгового зала в ООО «Metro Cash & Carry»позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах.

В торговом центре ООО «Metro Cash & Carry» применяется два способа размещения оборудования в рамках линейной планировки торгового зала:

во входной зоне используется способ решетка прямая, когда стеллажи размещаются параллельно направлению движения основного потока покупателей, что обеспечивает непрерывность движения;

в зоне основного покупательского потока используется способ решетка поперек, когда стеллажи располагаются под прямым углом к направлению движения основного потока покупателей.

Применение линейной планировки для размещения в торговом зале «Metro Cash & Carry» торгово-технологического оборудования дает возможность удобства ориентации и предоставления клиентам достаточного для продвижения по залу пространства, а с другой -- его эффективного, рационального использование.

Поскольку торговый центр очень велик, то эффективным решением является размещение при входе схемы магазина в виде плаката с указанием групп товаров, которые представлены в торговом зале.

В торговом центре во входной зоне располагается промо-зона, в которой представлены товары по самым выгодным ценам. За счет этого клиенты сразу попадают в атмосферу скидок и низких цен. Далее по направлению движения клиентов располагается зона, в которой представлены сезонные товары. Товары в этих двух зонах меняются довольно часто, для того, чтобы они всегда были актуальны, привлекательны и по выгодным ценам.

Из входной зоны клиенты сразу попадают в зону основного покупательского потока.

В этой зоне частично соблюдается правило «золотых треугольников». По внешнему периметру торгового зала, далеко от входа образуется несколько треугольник, но только один из них по праву можно назвать «золотым» - в вершине самого левого треугольника располагаются товары повседневного спроса - молочная продукция и хлебобулочные изделия. Эти товары востребованы каждый день, поэтому по пути к ним клиенты осматривают весь торговый зал. В вершине самого правого треугольника располагаются товары, относящиеся к категории косметика. В вершине среднего треугольника располагаются товары, относящиеся к категориям бытовая техника и сопутствующие данной категории товары, относящиеся к бытовой химии.

В данном случае нарушение правила «золотых треугольников» не является ошибкой, так как торговый зал ООО «Metro Cash & Carry» подразделяется на 2 части:

зону продажи непродовольственных товаров;

зону продажи продовольственных товаров.

Сначала покупатели попадают в зону непродовольственных товаров, а уже из нее - в зону продовольственных. Такое расположение зон является стратегически верным, так как на пути к продовольственным товарам покупатели осматривают весь торговый зал и совершают незапланированные покупки непродовольственных товаров.

Отметим, что при размещении товаров в торговом зале соблюдается как товарно-отраслевой принцип размещения товаров, так и комплексный. В рамках товарно-отраслевого принципа происходит размещение товаров в приделах отделов изделий, принадлежащих к одной категории, например, в торговом зале можно выделить отдел мясной продукции, отдел молочной продукции, отдел кондитерских изделий и т.д.

В рамках комплексного принципа происходит подбор товаров из разных групп, удовлетворяющих одну и ту же потребность клиентов. Например, товары, из категории бытовая техника располагаются рядом с товарами из категории бытовая химия.

Также отметим, что при размещении товаров соблюдается принцип товарного соседства: сыры располагаются рядом с молочной продукцией, чай рядом с кофе, соки рядом с алкоголем, бакалея рядом с хлебом, хлеб рядом с выпечкой и т.д.

В связи с тем, что в ООО «Metro Cash & Carry» большая площадь торгового зала в нем имеется две зоны основного покупательского потока, которые организованы по периметру магазина против часовой стрелки. Сделано это для того, чтобы обеспечить прохождение большинства покупателей по всей площади торгового зала. Добиться того, чтобы покупатели ходили по периметру и тем самым обошли весь магазин помогает визуальное выделение зон основного потока покупателей: проход в этих зонах шире других (около 3 метров), это позволяет подчеркнуть, что они основные. После обхода по периметру основной зоны покупатели приходят в кассовую зону.

Здесь представлено большое количество товаров импульсного спроса - мелкие кондитерские товары (жевательная резинка, шоколад, мармелад, леденцы), мелкие сопутствующие товары и т.д. Покупка этих товаров обычно не планируется, поэтому их расположение в кассовой зоне оправдано, так как здесь они попадают в поле зрения большинства посетителей, стимулируя их совершать импульсные покупки.

3.5 Направление повышения эффективности деятельности ООО «Metro Cash & Carry»

Так как «Metro Cash & Carry» является представителем рынка розничной торговли и является фирмой - посредником между производителями и поставщиками, то его система стимулирования сыта может быть лишь только двунаправленная, нежели стандартная модель, имеющая три ветви движения. Эти два направления заключаются в стимулировании:

1) собственного персонала;

2) конечного потребителя.

Исходя из этого комплекс предложенных мер будет подразделятся на две группы «Персонал» и «Потребитель».

С одной стороны, мы имеем покупателей, которые психологически привязаны к гипермаркету «Metro Cash & Carry». И при выборе, куда отправиться на выходных или перед праздником, чтобы закупить продукты, конечный потребитель остановит выбор именно на «Метро», так как у него есть карта. Карта, которая позволяет ему приобрести товар по мелкооптовым ценам. И это не просто скидка, это ощущение причастности. Карта - весьма весомая вещь, которая будет находиться в кошельке и периодически напоминать потребителю, что он не только обладает, но и является к чему-то причастным, к некому сообществу потребителей.

Несмотря на то, что целевая аудитория «Метро» - индивидуальные предприниматели, рестораторы, иной бизнес, солидную долю покупателей составляют частные лица, осуществляющие закупки товаров для семьи, мотивированные выгодными ценами. Но у сети «Метро» в Саратовском регионе в данном сегменте (семейные закупки) есть достаточно сильные конкуренты на рынке розничной торговли - «Окей», «Лента», гипермаркеты «Магнит». Поэтому позиции подразделения необходимо закреплять.

Целям этого могут служить следующие мероприятия:

1) стимулирование потребителей - стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купонов, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации и др. Многое из этого уже реализуется в деятельности «Метро кэш энд керри», однако необходимо дальнейшее движение в этом направлении.

2) стимулирование торговли - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д. Мерчендийзинг является эффективным психологическим методом стимулирования продаж, который в условиях нестабильной экономики и сильной конкуренции может рассматриваться ООО «Metro Cash & Carry» как эффективное управленческое решение по их увеличению

3) стимулирование собственного торгового персонала- стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов и др. Перечисленные мероприятия позволят повысить эффективность деятельности ООО «Metro Cash & Carry».

Заключение

На основе проведенного исследования методов продаж в «Метро кэш энд керри» можно сделать следующие выводы.

Сфера деятельности ООО «Metro Cash & Carry» - организация центров мелкооптовой торговли широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров по формату «сash&carry», который означает оплату наличными и самостоятельный вывоз товара.

Мелкий опт ООО «Metro Cash & Carry» предполагает большой ассортимент товаров для дальнейшего профессионального использования мелкими партиями (одна оптовая упаковка) с быстрым расчетом наличными деньгами в кассовом расчетном узле и выдачей расчетных документов, заполненных с учетом требований бухгалтерского учета.

Магазины ООО «Metro Cash & Carry» позиционируются как партнеры в области оптовой торговли для профессиональных клиентов, приобретающих товар для своей профессиональной деятельности. Для своей деятельности организация ставит целью обеспечение экономии средств и времени своих клиентов за счет предоставления им широкого ассортимента качественных товаров, необходимых для ведения бизнеса, в одном месте и по приемлемым ценам.

Анализ экономических показателей позволяет сделать вывод о том, что ООО «Metro Cash & Carry»рентабельно, хотя произошло снижение прибыли и рентабельности в отчетном периоде по сравнению с предыдущим в связи с финансовым кризисом, с учетом чего организация должна принимать меры по выходу из сложившейся ситуации для наращивания своей деятельности, иначе существует опасность, что ООО «Метро Кэш энд Керри» начнет работать себе в убыток.

Стимулирование продаж в организации предлагается осуществить по трем направлениям:

1) стимулирование потребителей - стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купонов, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации и др. Многое из этого уже реализуется в деятельности «Метро кэш энд керри», однако необходимо дальнейшее движение в этом направлении.

2) сстимулирование торговли - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д.

3) стимулирование собственного торгового персонала- стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов и др.

Перечисленные мероприятия позволят повысить эффективность деятельности ООО «Метро кэш энд керри».

Для доведения решений, принятых на заседании, до исполнителей в практике управленческой деятельности применяются протокольные поручения (для органов власти) и выписки из протоколов (для коммерческих организаций). Нормативными актами не установлено какой-либо единой формы протокола заседания, имеются лишь отдельные указания, например, относительно подписания протоколов. В связи с этим в практической деятельности могут использоваться различные варианты оформления протокола. Проведенный нами анализ протоколов Саратовской областной Думы и Правительства Саратовской области показали отсутствие должности секретаря в протоколе, в связи с чем, сложилась ситуация, при которой протокол подписывает только председательствовавший на коллегиальном мероприятии. В «неофициальном» виде подписи сохранились, но проставляется они не по унифицированным требованиям, а в силу сложившихся традиций. Для доведения решений, принятых на заседании, до исполнителей в практике управленческой деятельности применяются протокольные поручения (для органов власти) и выписки из протоколов (для коммерческих организаций). Нормативными актами не установлено какой-либо единой формы протокола заседания, имеются лишь отдельные указания, например, относительно подписания протоколов. В связи с этим в практической деятельности могут использоваться различные варианты оформления протокола. Проведенный нами анализ протоколов Саратовской областной Думы и Правительства Саратовской области показали отсутствие должности секретаря в протоколе, в связи с чем, сложилась ситуация, при которой протокол подписывает только председательствовавший на коллегиальном мероприятии. В «неофициальном» виде подписи сохранились, но проставляется они не по унифицированным требованиям, а в силу сложившихся традиций.

Для доведения решений, принятых на заседании, до исполнителей в практике управленческой деятельности применяются протокольные поручения (для органов власти) и выписки из протоколов (для коммерческих организаций). Нормативными актами не установлено какой-либо единой формы протокола заседания, имеются лишь отдельные указания, например, относительно подписания протоколов. В связи с этим в практической деятельности могут использоваться различные варианты оформления протокола. Проведенный нами анализ протоколов Саратовской областной Думы и Правительства Саратовской области показали отсутствие должности секретаря в протоколе, в связи с чем, сложилась ситуация, при которой протокол подписывает только председательствовавший

Размещено на Allbest.ru