Исследование критериев потребительского выбора услуг загара



2. Студия на Энгельса 120, ТК «Озерки» (стоимость минуты - 32-50р). Студия находится в 50 метрах от станции метро Озерки.

Большинство клиентов данной студии (63,2 %) пользуются соляриями в ценовой категории 40-49 рублей.

Таблица 14 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

Рядом со студией находятся: салон красоты LSстудио, Daniff - до 20р/мин (аналогичный по мощности в SunPoint- 40р/мин) - является конкурентом для соляриев Excellence IQ и Excellence 880 (42р/мин). Салон имеет хороший сайт, также его несложно найти в Интернет по запросу «солярий озерки», так что информативно он тоже конкурирует. Находится в 300 метров от Sunpoint, имеет 1 солярий и косметику для загара.

Студия красоты и загара Оазис является конкурентом для соляриев Vertical(25р/мин против 32р/мин), Essence 440 (25р/мин против35р/мин), Excellence 880 и Excellence IQ (30р/мин против 42р/мин). Студия принадлежит к сети из 5 студий. Студия предлагает также утренние абонементы (800р/50 мин, т.е. 16р/мин), круглосуточные (3 из 5 студий работают 24 часа) за 1700р/100 мин для соляриев с обычной ценой 25 р/мин, т.е. 17р/мин, и VIP-абонементы, действующие во всех соляриях, 2000р/100 мин (20р/мин). Есть ночная акция для круглосуточных соляриев, 150 рублей любой сеанс с 00 часов 8 часов утра. Сеть обладает хорошим сайтом, имеется возможность посмотреть, как выглядят студии в 3D. Студии оформлены в розовых тонах, с мебелью, «как у принцессы», видна ориентация на молодых девушек. Оазис находится в 1,5-2 км от SunPoint, по адресу Луначарского просп., 60, корп.1, и является его прямым конкурентом по ассортименту, т.е. мощностям соляриев.

Салон красоты Айседора (до 20р/мин), Доминго (15р/мин), Моя стрекоза (25 руб), Кукла (до 25р/мин),Киви (25р/мин), Студия загара № 17 (22р/мин), Студия загара Карамель (48 рефлекторных ламп мощностью 230 W. Дополнительно, установлены инновационные лампы высокого давления по 250 W CITR (Compact Intensive Tan R), три для загара лица и две для загара плеч - до 25 рублей за минуту.),

3. Студия на Малом пр. П. С., 68/29 литер А (стоимость минуты - 25-58 руб). Студия находится в 940 метрах от метро, на углу здания (на перекрестке).

Большинство клиентов данной студии пользуются соляриями в ценовой категории 32-36 рублей за минуту (51,25%). В данной студии отсутствуют солярии в ценовой категории 40-49 рублей, хотя, рассматривая данные цифры, можно предположить, что велика вероятность успеха данной категории, и что большая часть из сегмента 32-36 рублей перейдет в следующую ценовую категорию. А с увеличением цены увеличивается и доходность, что говорит о том, что данный шаг выгоден компании, хотя также нужно рассматривать размер себестоимости каждой из услуг, но данные о них автору не известны.

Таблица15 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

Рядом находятся: салон красоты Леди (горизонтальный - до 7 руб/мин, вертикальный - до 16,9 руб/мин), салон красоты Premiera (18 рублей минута),Adel (Luxura 5 вертикальный 42 лампы 180 Вт), Бродвей Design (20 руб/мин),AriaClub(800 рублей неограниченный по времени сеанс, расходные материалы включены), Априори (до 18 руб/мин), студия загара Sunny (15 руб/мин)

Студия загара Шоколад (вертикальный - до 24 руб/мин, горизонтальный - до 18 руб/мин). Студия использует более дешевые солярии, с меньшим количеством и мощностью ламп, например вертикальный SunVision V Compact XL, 42 лампы 160 Вт. Наиболее близкий к нему в SunPoint солярий SunDash, 42 лампы по 180 Вт со стоимостью 25 руб/мин. Студия Шоколад находится в 300 метрах от SunPoint, однако она находится во дворе, имеет не очень яркую и приятную вывеску, а также сайт сомнительного качества, с бытовыми фотографиями. В принципе, данная студия является конкурентом сети, но все же ее посещает немного другой контингент людей.

В целом, если посмотреть на салоны красоты, находящиеся в Петроградском районе, можно отметить, что большинство из них имеют высокие цены, ориентированы на жителей с высоким достатком, так как район считается довольно элитным.

4. Студия на улице Академика Павлова, д. 5 В, ТЦ «RIVERHOUSE» (стоимость минуты 32-60 руб). Студия находится в 1200 метрах от станции метро Петроградская.

Большинство клиентов данной студии (46%) пользуются услугами загара в ценовой категории 50-60 рублей за минуту.

Таблица 16 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

Рядом находятся: Студия красоты Upgradebeautystudio (20 руб/мин), Салон красоты A laMode (15 руб/мин), вертикальный солярий на Большом Сампсониевском проспекте (15 руб/мин).

У данной студии меньше всего конкурентов, если рассматривать салоны за рекой Карповкой как конкурентов соседнего SunPoint. Это связано с тем, что за Кантемировским мостом в основном располагаются нежилые здания, а различные промышленные и коммерческие.

5. Студия на Малом пр. В.О., 88, ТРК «Шкиперский Молл» (стоимость минуты 25-50 руб). Студия находится в 1400 метрах от станции метро Приморская.

Большинство клиентов данной студии пользуются соляриями стоимостью 40-49 рублей за минуту (45%).

Таблица 17 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

Рядом находятся: салон красоты Лагуна (16руб/мин), Baden-Baden (18 руб/мин), Эстетик (15-23 руб/мин), Сакура (20 руб/мин), Киви (25 руб/минута), Sok (до 20 руб/минута - по мощности солярии сравнимы с Verticalи SunDash, а цены ниже на 10-12 рублей за минуту, чем в SunPoint, находится салон в 1 км), Ветер перемен (18 рублей/мин), Emmebi (20 руб/мин), Утро (до 12 руб/мин - маломощные солярии), Privilege (30 руб/мин - салон высокой категории, аналогичный солярий в SunPoint - 32 руб/мин), Лион (20 руб/мин).

Студия загара Подсолнух находится в 400 метрах от SunPoint, является конкурентом, солярии, которые сеть студий загара Подсолнух предоставляет на Василевском острове, сравнимы с соляриями, используемыми SunPoint. Это можно видеть на таблице 18.

Таблица 18 - Сравнение ассортимента студий SunPoint и Подсолнух*

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Подсолнух предлагает профессиональную косметику для загара, заявляет на квалифицированный персонал, для которого регулярно проводятся тренинги, предоставляет дополнительные услуги, такие как плетение кос, маникюр, педикюр, уход за бровями и ресницами. Другие студии сети имеют и другие услуги, включая услугу моментального автозагара.

Сеть имеет довольно симпатичный сайт, на котором легко ориентироваться, где можно прочесть преимущества компании, стоимость посещения и абонементов, информацию о проводимых дополнительных услугах, подарочных сертификатах. Однако, стоит отметить, что сайт немного перегружен текстом, и его неплохо бы структурировать. Также имеется фотогалерея с среднего качества фотографиями обстановки и соляриев в студиях. В разделе контакты указаны адреса и время работы, плюс есть возможность раскрыть ссылку и посмотреть место на карте.



6. Студия на пр. Маршала Жукова, 35, корп.1, лит. А, ТЦ «Юго-Запад» (стоимость минуты 25-60 рублей). Данная студия находится в 3000 метров от станции метро Ленинский проспект.

Большинство клиентов данной студии пользуются услугами соляриев стоимостью 50-60 рублей за минуту (32%), хотя и более низкие ценовые категории также имеют успех.

Таблица 19 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

Рядом находятся: салон красоты Версаль, Красотка (16руб/мин), Априори (до 20 руб/мин - аналогичен солярию в SunPoint за 32 руб/мин), Манго, Харис, Фигли-Мигли (15 руб/мин), Народная услуга (до 18 руб/мин), Марсель, Все хорошо (12 руб/мин),LaPrima (до 18 руб/мин), Анни (20 руб/мин), Индиго, Adomani, Сагана (10 руб/мин), Шоколад (20 руб/мин - аналогичные соляриям SunPoint по 24 и 25 руб/мин) и еще несколько небольших салонов, фитнес-центр Александра Вишневского,

Стоит отметить, что в данном районе, несмотря на обилие различных салонов красоты, в основном, среднего класса, нет студий загара. Как и в других районах, у SunPoint здесь нет конкурентов, работающих в том же ценовом сегменте. Студия находится в торговом центре, и рассчитана на проходящих там людей, и на тех, кто, идя за покупками, заодно идет загорать.



7. Студия на улице Кржижановского д.8 (стоимость минуты - 32-50 рублей). Данная студия находится в 1600 метрах от станции метро проспект Большевиков.

Большинство клиентов данной студии пользуются услугами загара в ценовой категории 32-36 рублей (66 %).

Таблица 20 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

Рядом находятся: студия красоты и стиля Mone, салон красоты ВитэЛь (22 руб\мин) Римини (19 руб\мин), салон из сети Апельсин (18 руб/мин), солярий программы Лето 365, женский спортивно-оздоровительный клуб Тонус Лайн (17 руб\мин) и еще несколько небольших салонов красоты уже с другой стороны Яблоновского сада.

Рядом также находится один из сети центров красоты Ola (минута стоит 24 и 36 руб/мин - цены чуть ниже, чем в Сан-Поинт, также у них имеется коллагенарий - 25 руб/мин). Местоположение центра можно оценить, как более выгодное, из-за большей близости к Российскому проспекту. Центр предоставляет полный спектр услуг, работает с высокими ценами, и их клиенты скорее всего ходят и в солярий к ним же. Центр имеет довольно полный и удобный сайт, где можно ознакомиться со всей необходимой информацией, узнать о преимуществах салона и записаться.

Рядом с метро проспект Большевиков находится студия красоты и загара Пляж, с похожим ассортиментом соляриев, но дешевле.



Таблица 21 - Сравнение ассортимента студий SunPoint и Пляж

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Собственный сайт у салона отсутствует, его заменяет группа Вконтакте.

8. Студия на пр. Юрия Гагарина, д. 71 (стоимость минуты 25-60 рублей). Студия находится в 1000 метрах от станции метро Звездная в торговом центре вместе со спортивным клубом Sportlife.

С улицы хорошо видна ее вывеска в верхней части здания. Данная студия предоставляет скидки держателям абонементов Sportlife, хоть в самом клубе есть по солярию в мужской и женской раздевалках, и стоимость посещения до 200 рублей. В Sportlifeпредставлены только вертикальные солярии марки MegaSun с 52 лампами, и по мощности ламп вполне конкурируют с SunPoint.

Большинство клиентов данной студии пользуются услугами, стоимостью 32-36 рублей (54,3%), остальные пользуются соляриями за 50-60 рублей за минуту. В данной студии также можно было бы поставить солярии в категории 40-49 рублей, хотя естественно, все нужно рассчитывать.

Таблица 22 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

Рядом со студией находятся: салон красоты Элен, Фокс ,Кураж, Ива, Эстель, Диадема, Geometria-Style, Парикмахерская №1, Валенсия (15 руб/мин), Евролюкс, NotaBene, Апельсин (18 руб/мин), Algedi (14-17 руб/мин), Ювента (20 руб/мин), Naturel (18 руб/мин);La Metamorphose(25 руб/мин) иStar's (25 руб/мин, автозагар - 3500 рублей) - оба салона работают в высоко-ценовом сегменте). Студий загара, как таковых, в этом районе не имеется.

9. Студия на Балканская пл. д.5, ТК «Балканский-2?, секция 903 (стоимость минуты - 32-60 рублей). Данная студия находится в 250 метрах от станции метро Купчино.

Большинство клиентов данной студии пользуются соляриями за 32-36 рублей за минуту (80,64%). В данной студии было бы полезно поставить солярии и в других ценовых категориях, например, перенести из студии на Малом проспекте Петроградской стороны, так как там в ценовой категории до 25 рублей всего 5% посещений, а в этой студии такие солярии могли бы привлечь новых клиентов.

Таблица 23 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

В этом же торговом центре находится одна из студий загара Золото Африки. Данная студия является наиболее близким конкурентом среди всех студий, и, практически со 100% вероятностью, отбирает большую часть потребителей SunPoint. Цены у этой студии намного ниже, а мощность соляриев аналогична.

Таблица 24 - Сравнение ассортимента студий SunPoint и Золото Африки

Золото Африки	Тип	лампы/ мощность	цена р/мин	аналог в SunPoint	тип	лампы/ мощность	цена р/мин
MegasunT230	Верт.	52*230	22	Prestige 1100	Гор.	52*200	60
Megasun 7900	Гор.	50х160	22	Evolution 600	Гор.	46*160	36
Megasun 230Т виброплатформа	Верт.	52*230	25	Prestige 1100	Гор.	52*200	60

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

У данной студии имеется сайт, с описанием соляриев, которые у них имеются и акций. Используется косметика Australian Gold.

Рядом также находятся: салон Апельсин (18 руб/мин), Парикмахерская на улице Ярослава Гашека, МиЛена, Бордо, Halo, Венера Beauty, Липа, Красотка (18 руб/мин), СтрижКа, Талисман (19 руб/мин), Вуаля, Эстель, Марс, центр эстетической медицины студия красоты Анни (20 руб/мин).

10. Студия на Парашютная ул, д.6 (стоимость сеанса 200 рублей). Студия находится в 1800 метрах от метро Пионерская.

Рядом находятся: салон красоты Французский дворик, l`Amie, Lounge(15 руб/мин), Prime (16 руб/мин), Кэтти, Lavantage, Уют (до 14 руб/мин), Ренессанс, Фея (12 руб/мин), Мечта, Облик, студия загара и красоты Мулатка, Лето (20 руб/мин), центр красоты Ola (26 и 22 руб/мин),

В этом районе нет ничего особенного, что стоило бы отметить, однако с повышением цен SunPoint со 100 до 200 рублей за сеанс вырвался в топ дорогих соляриев.

11. Студия на пр. Большевиков,18,корп.2, лит А, пом.4Н, ТК «Невский-2? 1 этаж, секция 1-7 (стоимость минуты - 32-50 рублей). Студия находится в 50 метрах от станции метро улица Дыбенко.

Большинство посетителей данной студии пользуются услугами загара в ценовой категории 32-36 рублей за минуту. (см. табл. ).



Таблица 25 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

Рядом находятся: салон красоты Линия Красоты (20 руб/мин, автозагар - 1300 руб), A`GAUCHE (25 руб/мин - аналогичен Vertical 32руб/мин), Парикмахерская №1 (10 руб/мин), салон красоты Леди (до 17,9 руб/мин), Лик, Olive (до 15 руб/мин или 140руб/сеанс), Рим, Блеск, Lotta, Невская жемчужина (20 руб/мин), СалонЧик (18 руб/мин), Tess (17 руб/мин), Rio (10 руб/мин, моментальный загар - 800 руб, Голливудский SPA загарFakeBake - 2000 руб), Монпасье (15 руб/мин),Рекорд, Стиль, Aries, Анна (12 руб/мин), студия загара Алекс (160-180 руб/сеанс до 20 мин).

12. Студия в г. Сестрорецк (стоимость минуты - 32-50 рублей). Большинство клиентов данной студии посещают солярии в ценовой категории 50-60 рублей (52,4%), также 39% посещают солярии из категории 32-36%.

Таблица 26 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании Sunpoint

В городе Сестрорецк солярии есть в: салон красоты Ваш стиль, Камея, Леди, Светлана, Магия, Nicole (20 руб/мин), солярий в санатории «Сетрорецкий курорт».

13. Студия в г. Петергоф (стоимость минуты 25 рублей)

Рядом находятся: студия красоты Zеркало, Бриз. Здесь у SunPoint немного конкурентов, но это связано с тем, что в данном районе проживает немного людей.

В старой части Петергофа также есть солярии, но до них довольно большое расстояние.

14. Студия в г. Выборг (стоимость минуты - 18-35 рублей)

Рядом находятся: салон красоты Шелковый путь (17 руб/мин), Глянец (18 руб/мин), Мавлен (100 мин - 1350 руб).

15. Студия на улице Байконурская, 14А, ТК «Континент» (стоимость минуты - от 32 до 50р), находится в 1300 метрах от станции метро Комендантский проспект или 1600 метров от метро Пионерская.

Большинство клиентов данной студии предпочитают солярии стоимостью 32-36 рублей за минуту.

Таблица 27 - Посещаемость и доход студии по ценовым сегментам*

*Рассчитано по данным компании SunPoint

Рядом со студией находятся: центр здорового питания Эталон (20 р/мин),Леди (до 15,9р/мин), студия красоты и загара Sunset (горизонтальный солярий Luxura GT с аквабризом, 48 лампы для тела + 4 лампы на лицо -20 руб/мин);вертикальные солярии Megasun T200 с аквабризом, 52 лампы для тела + 2 лампы на плечи - 22 руб/мин);вертикальный солярий Luxura V7, 48 ламп -17 руб/мин)

Студия загара Наоми (сетевая) предлагает 2 солярия, аналогичныеVertical (23 р/мин против 32р/мин).У студии также есть свой сайт, но он не очень оптимизирован для поиска. Косметика для загара в студии продается. Также есть услуги маникюра и депиляции. Находится примерно в 800 метрах от SunPointв торговом центре.

Студии SunPoint находятся в разных районах города, как рядом с метро, так и далеко, в благополучных районах, и обычных. Тем не менее, ценовая политика сети везде одинакова (не считая города Выборг и Петергоф), отличается только ассортиментом соляриев. Рассмотрев посещаемость студий, мы выяснили, что в некоторых студиях есть возможность пересмотра ассортимента либо ценовой политики с целью наибольшего получения прибыли. У SunPoint много конкурентов, и большинство из них работают в более низкой ценовой категории, при этом многие по качественным характеристикам практически не отличаются (таким как внешний вид, мощность ламп соляриев, узнаваемость). Для того, чтобы понять, какими характеристиками должна обладать студия сети SunPoint, необходимо провести исследование мнений потребителей о том, какие же именно качества их привлекают.



Глава 3. Исследование критериев потребительского выбора

3.1 Сбор данных

Целью данной главы является исследование критериев, по которым потребители выбирают солярии. Это исследование необходимо для того, чтобы узнать, какие именно факторы влияют на выбор того или иного потребителя, а каким фактором уделяется излишнее внимание.

Для того, чтобы собрать мнение наибольшего количества потребителей, наиболее эффективен метод опроса в структурированной анкете, с главным образом вопросами закрытого характера.

Кроме анкеты для людей, посещающих солярий, создана анкета для потребителей, по каким-то причинам не пользующихся услугами солярия, чтобы также выявить возможные слабости при построении маркетинговой политики предприятия данной сферы услуг.

Анкету для посещающих солярий потребителей можно увидеть в Приложении А, для не посещающих - в Приложении Б.

Опрос был проведен в сети Интернет, путем случайного опроса респондентов, в основном путем рассылки писем участникам групп, посвященным загару, в социальных сетях. Часть респондентов была опрошена лично. Полученные данные о факторах, влияющих на выбор потребителями солярия, позволяют составить достаточно полную картину восприятия потребляемых услуг.

3.2 Анализ данных

В результате опроса были получены ответы от 306 респондентов, посещающих солярии, и от 724, не посещающих солярии. Данные проанализированы независимо друг от друга, так как невозможно утверждать, что посещающие и непосещающие солярии категории распределены в такой же пропорции.

Для выявления статистической зависимости будет использована программа SPSS, версия 18.0.

Для начала рассмотрим статистику для потребителей, пользующихся услугами соляриев.

В выборку попали 306 человек, из которых 296 женщин и 10 мужчин. Данное исследование не позволяет утверждать, что именно такова структура генеральной совокупности. Цель исследования заключается в другом. Выборка рассматривается в целом, без деления по половому признаку. В выборку попали люди от 16 до 50 лет, средний возраст составляет 23,3 года, наиболее частыми респондентами оказались 22 летние молодые люди. Чаще всего это незамужние/неженатые, с неполным высшим или высшим образованием, студенты и специалисты, с ежемесячным личным доходом и тратами в 15001-25000 рублей.

Рисунок 7 - Структура выборки (образование)

*Составлено по собственным исследованиям автора



Рисунок 8 - Структура выборки (семейное положение)

*Составлено по собственным исследованиям автора

Рисунок 9 - Структура выборки (род занятий)

*Составлено по собственным исследованиям автора

В основном респонденты посещают солярий несколько раз в год, но сериями. Средняя продолжительность посещения 7,93 минуты, наиболее частые посещения совершаются по 7 минут. Чаще всего респонденты выбирали ответы о том, что посещают вертикальные солярии (71%), рядом с домом (67%) , в салонах красоты (45%). Расстояние, в котором респонденты живут от метро, не влияет на принцип выбора места для загара, согласно величине коэффициента значимости в таблице сопряженности данных переменных. Рядом с метро солярии выбирали только респонденты, проживающие в пешей доступности от метро до 10 минут, их доля составила 1,3 % от общего числа респондентов, поэтому фактор расположения рядом с метро можно не учитывать в данном исследовании. Средняя стоимость минуты посещения составляет 19,26 рублей, наиболее частый ответ составлял 15 рублей.



Рисунок 10 - Выбор места для посещения солярия

*Составлено по собственным исследованиям автора

Рисунок 11 - Место посещения солярия

*Составлено по собственным исследованиям автора

Таблица 28 - Значения средних, медианы, моды, минимума и максимума*

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

На следующих диаграммах виден характер посещения соляриев (рисунки 12-15).



Рисунок 12 - Вид солярия

*Составлено по собственным исследованиям автора

Рисунок 13 - Частота посещения соляриев

*Составлено по собственным исследованиям автора

Рисунок 14 - Средняя продолжительность посещения соляриев

*Составлено по собственным исследованиям автора

Рисунок 15 - Средняя стоимость минуты посещения

*Составлено по собственным исследованиям автора



Рисунок 16 - Пользователи коллагенария

*Составлено по собственным исследованиям автора

Как может быть видно из рисунка 17, большинство людей приходят в солярий, просто увидев его на улице, не знанимаясь какими-либо специальными поисками. Выходит, что для предприятий, предоставляющих услуги загара, важно выгодное и заметное потребителю расположение, бросаящаяся в глаза вывеска. Размещение информации в социальных сетях и Интернет, а также создание сайта необходимо для привлечения допольнительного числа клиентов.

Рисунок 17 - источники, из которых потребители узнали о посещаемом солярии

На таблице 29 представлены значения средних, медианы, моды, минимума и максимума по факторам важности свойств предприятий сферы услуг загара для потребителей. Видно, что наиболее важными оказались (в порядке убывания) факторы качества солярия, ламп и их количества, близость к дому, учебе или работе, сервис, цена посещения, уют, наличие бесплатных шапочек и стикини. Наименее важными факторами оказались (в порядке возрастания важности) нахождение солярия в торговом центре, наличие парковочного места и близость к метро. Диаграмма (рисунок 18) наглядно показывает важность факторов в порядке убывания. Общая удовлетворенность соляриями, которые респонденты в данный момент посещают, равняется 4, что является довольно неплохим результатом.

Таблица 29 - Значения средних, медианы, моды, минимума и максимума по факторам важности*

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Рисунок 18 - Важность критериев солярия

*Составлено по собственным исследованиям автора

Наша гипотеза заключалась в том, что на стоимость минуты и посещения солярия, которую платят респонденты, влияют такие факторы, как возраст, образование, семейное положение, род деятельности, доход, тип солярия, продолжительность посещения, частота посещения, место проживания, район проживания, благополучность района (по мнению респондентов), источники, из которых респонденты узнали о солярии, общая оценка удовлетворенности посещаемым солярием.

Протестировав зависимость возраста и платы за минуту солярия, выяснилось, что существует зависимость, которая говорит о том, что больше всего платят посетители от 24 до 28 лет, в среднем на 4,5 рублей больше, т.е. 22, 74 рублей за минуту. Остальные возрастные категории платят примерно 17-18 рублей за минуту в среднем.

Зависимости между образованием респондента и стоимостью минуты посещения не существует.

Существует разница в средних значениях платы за посещение солярия в зависимости от семейного положения респондента. Так, люди в законном браке в среднем платят больше (22,5 руб/мин или 197 рублей/посещение).

Таблица 30 - значения средних стоимостей посещения солярия в зависимости от семейного положения*

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Проведя тест на существование зависимости между стоимостью минуты солярия и родом деятельности респондента, выяснилось, что такая зависимость существует, а именно, стоимость минуты, которую платит респондент, увеличивается с увеличением его статуса. Так, среднее значение для безработных/домохозяев 16,5 руб/мин (128,2 руб/посещение), для студентов 17,76 руб/мин (137,9 руб/посещение), для специалистов 19,8 руб/мин (152,6 руб/посещение), для руководителей 31,5 руб/мин (283 руб/посещение), для владельцев бизнеса - 42,67 руб/мин (414,67 руб/посещение).

Исследование зависимости дохода и стоимости минуты солярия показали результаты, представленные на таблице 31:

потребительский поведение посещаемость рынок

Таблица 31 - Сравнение средних стоимостей посещения солярия в зависимости от дохода респондента*

Средняя стоимость минуты солярия, руб
доход	N%	Среднее	Стд. отклонение	Стд. Ошибка	Нижняя граница	Верхняя граница	Минимум	Максимум
до 15000	29,4	16,58	4,82	,50	15,57	17,59	10	30
15001-25000	26,8	15,83	6,07	,67	14,49	17,16	3	35
25001-35000	19,6	20,07	9,15	1,18	17,70	22,43	10	50
35001-45000	10,5	23,31	10,39	1,83	19,57	27,06	10	45
45001-55000	6,5	25,00	10,79	2,41	19,95	30,05	6	46
55001-65000	5,2	24,25	10,14	2,53	18,85	29,65	15	45
65001-75000	0,7	20,00	,00	,00	20,00	20,00	20	20
более 105001	1,3	56,50	50,22	25,11	-23,43	136,43	13	100
Итого	100	19,26	10,47	,59	18,08	20,44	3	100

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Дисперсионный анализ показал, что существует зависимость стоимости минуты посещения солярия от дохода респондента. Более наглядно результаты можно видеть на рисунке 19:



Рисунок 19 - Сравнение средних для стоимости минуты солярия в зависимости от дохода респондента

*Составлено по собственным исследованиям автора

Более наглядно прослеживается тенденция к увеличению стоимости посещения в зависимости от дохода на рисунке 20:

Рисунок 20 - Сравнение средних для стоимости посещения солярия в зависимости от дохода респондента

*Составлено по собственным исследованиям автора

Очевидно, что общая тенденция состоит в постепенном увеличении трат на солярий с увеличением дохода респондента. Чуть выше траты у людей с доходом до 15 тысяч рублей, это может быть связано с тем, что в данной диаграмме указан именно личный доход, то есть человека могут содержать родители или супруг. Стоит отметить, что респондентов, попавших в группу с доходом 65000-75000 рублей всего 2, поэтому ошибка выборки в данном случае высока.

На диаграмме (рисунок 21) процентное соотношение респондентов, указавших различные категории доходов и расходов.

Рисунок 21 - Процентное соотношение респондентов, указавших различные категории доходов и расходов

*Составлено по собственным исследованиям автора

Исследование зависимости общего объема расходов и стоимости минуты солярия показали результаты, представленные на таблице 32:



Таблица 32 - Зависимость общего объема расходов и стоимости минуты солярия *

Средняя стоимость минуты солярия, руб
траты	N %	Среднее	Стд. отклонение	Стд. Ошибка	Нижняя граница	Верхняя граница	Минимум	Максимум
до 15000	32,7	15,90	4,863	,486	14,94	16,86	10	30
15001-25000	28,1	18,81	8,866	,956	16,91	20,71	3	50
25001-35000	16,3	18,68	7,449	1,053	16,56	20,80	10	45
35001-45000	8,5	19,54	8,613	1,689	16,06	23,02	6	40
45001-55000	7,2	29,00	8,586	1,830	25,19	32,81	15	46
55001-65000	3,9	20,83	12,216	3,527	13,07	28,60	10	45
65001-75000	2	48,33	40,579	16,566	5,75	90,92	15	100
85001-95000	1,3	16,50	4,041	2,021	10,07	22,93	13	20
Итого	100	19,26	10,473	,599	18,08	20,44	3	100

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Критерий однородности дисперсий и дисперсионный анализ показали, что зависимость стоимости минуты посещения солярия от общего размера расходов респондента также существует. Более наглядно результаты можно ввидеть рисунках 22 и 23:



Рисунок 22 - Сравнение средней стоимости минуты посещения солярия в зависимости от общего объема расходов респондента

*Составлено по собственным исследованиям автора

Рисунок 23 - Сравнение средних стоимостей посещения солярия в зависимости от общего объема расходов респондента

*Составлено по собственным исследованиям автора



Довольно сложно определить какую-либо тенденцию, основываясь да данных о расходах респондента, тем не менее, пропорциональное увеличение расходов на услуги солярия с увеличением общих расходов прослеживается, хотя некоторые значения сильно выбиваются.

Однофакторный дисперсионный анализ показал существование значимой разницы между средними стоимостями посещения солярия в зависимости от его типа. Так, средняя стоимость посещения горизонтального солярия составляет 180,7 рублей, вертикального -140 рублей, а люди, для которых нет значения, какой солярий посещать, платят 179,25 рублей.

С использованием линейной регрессии, было выяснено, что связи между стоимостью и продолжительность посещения нет, так как коэффициент детерминации равен 0,033, что говорит об отсутствии тесной линейной связи между переменными. R-квадрат равен 0,001, то есть полученная регрессионная модель не описывает случаи связи переменных.

Разница в средних значениях стоимости минуты солярия и посещения статистически не значима.

Однофакторный дисперсионный анализ показал, что не существует статистически значимой связи между тем, сколько платят респонденты за минуту солярия и районом города, в котором они проживают (вероятность ошибки отклонения гипотезы 13,8%, дисперсии в сравниваемых группах не равны), однако если рассматривать стоимость всего посещения, то результаты другие, и они статистически значимы (таблица 33). Больше всего платят за посещение респонденты, проживающие в Красносельском (243 руб), Невском (219 руб) и Калининском районе (218 руб). В остальных районах плата существенно меньше.



Таблица 33 - средняя стоимость посещения в разных районах Санкт-Петербурга*

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Тестирование переменных с помощью однофакторного дисперсионного анализа, показало, что нет зависимости между тем, сколько платят люди за минуту солярия, и благополучностью (по их мнению) района. Более того, люди, описывающие свой район как наименее благополучный, платят за минуту посещения в среднем больше всего.

Между типом квартала, в котором проживают потребители, и стоимостью, которую они платят за посещение, существует статистически значимая связь, дисперсии между группами не равны.

Таблица 34 - средняя стоимость минуты в зависимости от квартала проживания*

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Самыми дорогими услугами пользуются жители элитных районов. При этом, средняя удовлетворенность услугами солярия, который они посещают, равна 3,67 (и имеет самую большую дисперсию среди всех групп), когда у других районов она от 4 до 4,13 баллов. Однако, несмотря на то, что дисперсии в группах не равны, вероятность ошибки отклонения нулевой гипотезы об отсутствии значимой разницы в средних оценках между группами равна 14,8%, что не позволяет говорить о возможности отклонения гипотезы.

При проверке зависимости места проживания респондента (своя, съемная, коммунальная квартира или общежитие) и трат на услуги загара за минуту, ошибка при отклонении нулевой гипотезы об отсутствии существования связи равна 14,1%, что больше разрешенных 5%, т.е. связь статистически не значима при неравенстве дисперсий между группами. Хотя люди, живущие в своей квартире, в среднем платят больше.

Если говорить о том же, но, уже опираясь на траты за посещение (рассчитанное как произведение продолжительности проведенного в солярии времени и стоимости минуты), то в данном случае картина другая: существует статистически значимая разница между средними значениями в группах, дисперсии также не равны. Как видно из таблицы, люди, проживающие в собственной квартире, платят за посещение больше всех, следом идут живущие с родителями, снимающие квартиру, проживающие в коммунальной квартире и общежитии.

Таблица 35- средняя стоимость посещения в зависимости от места проживания *

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

На вопрос о том, стали бы респонденты платить на 30% дороже той стоимости, что они платят сейчас при условии наличия отличного сервиса, 45,8 % согласились, 54,2% отказались.

При проверке гипотезы о наличии влияния личного ежемесячного дохода, возраста, образования, рода занятий, семейного положения, района проживания, квартала, благополучности района, времени на дорогу от метро до дома, частоты посещения, и общей удовлетворенности от посещаемого солярия на решение о возможности платить больше, значимыми оказались следующие факторы:

Таблица 36 - сравнение средних для потребителей, которые стали/не стали платить больше за посещение солярия*

Групповые статистики
	стали бы платить дороже на 30%	N	Среднее	Стд. отклонение	Стд. ошибка среднего
личный ежемесячный доход		да	140	3,09	2,124	,179
		нет	166	2,31	1,302	,101
образование		да	140	3,41	,729	,062
		нет	166	3,20	,835	,065
род занятий		да	140	2,47	,877	,074
		нет	166	2,33	,698	,054
семейное положение		да	140	1,69	,840	,071
		нет	166	1,48	,829	,064
время пешком от метро до дома		да	140	2,70	1,539	,130
		нет	166	2,77	1,404	,109
благополучность района		да нет	140 166	3,59 3,59	1,025 ,922	,087 ,072
частота посещения		да	140	2,74	1,069	,090
		нет	166	2,66	1,071	,083
возраст интервал		да	140	26,2000	7,11387	,60123
		нет	166	25,6386	7,24728	,56250
общая удовлетворенность посещаемым солярием		да	140	3,96	,804	,068
		нет	166	4,11	,661	,051

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Личный ежемесячный доход: те потребители, которые готовы платить больше, в среднем на 0,78 балла имеют доход выше (3,09 против 2,31, где 2- доход 15-25 тыс. руб, 3 - 25-35 тыс. руб., 4 - 35-45 тыс. руб). Равенство дисперсий не предполагается.

Образование: те потребители, которые готовы платить больше, в среднем на 0,21 балла имеют образование выше (где 3 - неполное высшее, 4 -высшее). Предполагается равенство дисперсий.

Что касается общей удовлетворенности посещаемым солярием, дисперсии в группах равны, а вероятность ошибки при отвержении гипотезы о существовании значимой разницы в средних значениях тех, кто стал бы платить больше, и тех, кто не стал, составляет 7,7%, что выше допустимого порога в 5%. Тем не менее, следует принять во внимание, что средняя удовлетворенность тех, кто мог бы платить, ниже на 0,15 балла.

Остальные факторы были определены как статистически незначимые.

При рассмотрении зависимости готовности платить больше за более качественный сервис и оценками важности критериев посещения, выяснилось, что средние величины в группах не равны.

Таблица 37 - сравнение средних в группах по важности критериев*

*Рассчитано по собственным исследованиям автора

Готовы платить на 30% больше люди, которые в среднем на 0,16 балла больше оценивают важность качества солярия и ламп, на 0,23 балла больше важность уюта помещения, на 0,3 балла ниже оценивают важность стоимости посещения, на 0,35 баллов больше важность сервиса организации. Вероятность ошибки гипотезы, что средние величины в группах разные в таких факторах, как важность близости к дому/работе и наличие парковочного места, составляет 7,3%, что выше допустимых 5%. Однако, все-таки стоит принять во внимание, что респонденты, которые согласились бы платить больше, в среднем оценивают важность близости к дому/работе на 0,21 балла, и важность наличия места для парковки на 0,29 балла. Для людей, готовых платить больше, значимость близости к метро ниже на 0,4 балла.

Построив таблицу сопряженности для того, чтобы определить зависимость района проживания респондентов и их желания платить больше за минуту солярия и меру этой связи, получились результаты, представленные на таблице 38.

Таблица 38 - Таблица сопряжений для переменных «район проживания» и «стали бы платить больше на 30%»*

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

Стоит отметить, что в данном случае существуют ограничения, связанные с малым количеством респондентов, попавших в выборку по некоторым районам.

Коэффициент Хи-квадрат показал, что зависимость данных переменных существует (асимптотическая значимость равна 0,001). Коэффициент сопряженности равен 0,337, что говорит о невысокой степени связи между переменными. Значения лямбды являются низкими: район проживания предсказывает желание платить больше на 17,1%. Коэффициент неопределенности равен 0,11, то есть знание района проживания снижает ошибку в определении готовности на 11%.

Таблица сопряженности для зависимости типа квартала и готовности платить больше за услугу загара, дала результаты, представленные на таблице 39.

Таблица 39 - Таблица сопряжений для переменных «квартал» и «стали бы платить дороже на 30%»*

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

Зависимость между данными переменными статистически значима. Видно, что люди, проживающие в элитных районах, более склонны к возможному увеличению платы за минуту солярия. Коэффициент сопряженности равен 0,18, что говорит о низкой степени связи между переменными. Остальные коэффициенты также малы, то есть предсказать, готов человек платить больше в зависимости от района, в котором он живет, возможно лишь с вероятностью 6%.

Гипотеза, что потребители, узнавшие о посещаемом солярии из разных источников, в среднем платят одинаково за посещение, была опровергнута в ходе однофакторного дисперсионного анализа.



Таблица 40 - стоимость посещения в зависимости от способа узнавания о посещаемом солярии*

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

Видно, что потребители, узнавшие о солярии из наружной рекламы, в среднем платят больше, чем остальные группы (171,58 рублей за посещение). Меньше всего платят те, кто узнал о солярии в спортзале (83 рубля за посещение) и кому посоветовали друзья (106 рублей/посещение). Данная картина выглядит вполне логичной, так как большие затраты на рекламу и узнаваемость предполагают большие цены на услуги солярия.

Существует статистически значимая зависимость между общей оценкой удовлетворенности посещаемым солярием и стоимостью посещения, которые платят потребители, с вероятностью ошибки 0%. Тенденция проявляется в том, что чем лучше клиент оценивает солярий, тем больше он платит за услугу загара. Оценки 1 и 2 получили по 2 голоса, поэтому данные результаты можно опустить.

Таблица 41 - стоимость посещения в зависимости от оценки общей удовлетворенностью посещаемым солярием*

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

Выделение из выборки потенциальных потребителей SunPoint и выявление их предпочтений

Для того, чтобы совершенствованию маркетинговой политики сети студий загара SunPoint, необходимо понять запросы ее целевой аудитории. Как потенциальные потребители, из общей выборки были выделены 2 группы респондентов. Первая группа характеризуется следующими признаками: стоимость минуты, которую они платят за посещение, больше либо равна 20 рублей и они готовы платить на 30% больше, или стоимость минуты посещения больше 25 рублей. Данный выбор обоснован тем, что минимальная стоимость минуты загара в сети SunPoint равна 25 рублям.

Таким образом, осталось 94 респондента, что составляет 30,7% от общего количества, т.е. теоретически, каждый третий респондент может быть потенциальным клиентом сети SunPoint.

Так как 25 рублей за минуту это минимальная цена в сети, и она представлена только в 5 студиях, необходимо сузить выборку для того, чтобы респонденты подходили для каждой студии. Для этого выборка ограничена по принципу: стоимость минуты, которую платит человек больше либо равна 25 рублям и он может платить больше; или плата за минуту больше либо равна 30 рублям. Данная выборка составляет 48 человек, то есть 15,7%.

Рассмотрим, в каких пунктах есть отличия от общей выборки на таблицах 42 и 43.



Таблица 42 - сравнение средних значений между общей, потенциальной и целевой выборками*

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

Таблица 43 - сравнение средних значений между общей и целевой выборками*

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

В целом, потенциальную выборку можно охарактеризовать, как людей более образованных, с более высоким профессиональным статусом, со значительно более высокими доходами и расходами (разница в 0,97 и 0,86 баллов соответственно), живущих в более благополучных районах, с чуть меньше проводящих времени в солярии (за одно посещение), и в полтора раза больше платящие за посещение. Для этих людей более важно, чтобы солярий был близко к дому или работе (0,12 балла), менее важна близость к метро (0,27 балла), чуть более важно наличие парковочного места (0,04 балла), чуть менее важно расположение солярия в торговом центре, хотя данные факторы в принципе рассматриваются, как малозначимые. Таким потребителям важнее качество ламп (0,13 балла), менее важны бесплатные атрибуты, шапочки, стикини (0,37 балла).

Структура выборки по месту проживания практически не изменилась, относительно сильно увеличился только сектор элитных кварталов. Увеличилась доля людей, живущих в своих квартирах, уменьшилась доля общежитий. Увеличилась доля людей, посещающих горизонтальные солярии. Сильно увеличилась доля людей, посещающих студии загара, и уменьшилась доля людей, посещающих солярии в салоне красоты, в этом случае прослеживается практически обратные пропорции.

Целевая выборка по сравнению с общей характеризуется большей образованностью, еще более высоким профессиональным статусом (разница 0,44 балла), более высоким доходом (разница 0,44 балла), большими расходами (на 1,1 балла), большей благополучностью района (на 0,29). Такие респонденты более требовательны к сервису, им немного менее важно расстояние от солярия до дома (на 0,07 балла), менее важно расстояние до метро (на 0,33 балла), более важно наличие парковки (на 0,46 балла), менее важно нахождение в ТЦ (на 0,1 балла), менее важна цена посещения (на 0,33 балла). В данную выборку попало больше женатых и неженатых людей, снизилась доля респондентов, состоящих в гражданском браке. Увеличилось число специалистов, полностью исчезли безработные.

Рисунок 24 - Структура целевой выборки по роду деятельности

Также снова увеличилась доля людей, проживающих в элитных районах за счет уменьшения доли проживающих в новостройках и современных районах. Вместо изначальных 4% теперь она составляет 12,5%.

Рисунок 25 - Структура целевой выборки по типу квартала проживания

Структура выборки по месту проживания также изменилась, увеличилось число людей, живущих в собственной квартире и с родителями, уменьшилась доля снимающих квартиру.

Рисунок 26 - Структура целевой выборки по месту проживания



Данные респонденты посещают солярии рядом с домом (70,8%) либо их посещение не связано с территориальным признаком (25%). 75 % из них посещает студии загара, 20,8% салоны красоты. 62,5% не знает, что такое коллагенарий, тогда как пользуются им 12,5%, то есть теоретически, 20% от потребителей услуг загара данного сегмента могут пользоваться услугами коллагенария, что является довольно большой величиной по сравнению с тем, сколько фактически людей пользуются коллагенариями в студиях SunPoint. На 14% выросла доля людей, которые узнали о солярии, увидев его на улице, она достигла 75%.

Исследование причин, по которым потребители не посещают солярий

Анкета для выявления причин отказа от посещения солярия, была сформулирована на основе пилотного опроса случайным образом отобранных респондентов. В результате были получены несколько утверждений, которые респондентам необходимо было оценить по пятибалльной шкале. Анкету можно увидеть в приложении Б данной работы.

В результате опрошено 724 респондента, 620 женщин и 104 мужчин, в возрасте от 14 до 52 лет. Из них посещало солярий хотя бы раз в жизни 240 женщин и 22 мужчины, что составляет 38,7% и 21,1% соответственно.

Проведя анализ частот и T-тест для независимых выборок с целью определить статистическую значимость отличия средних результатов опроса для каждого из заключений в зависимости от пола, мы получили результаты, представленные в таблицах 44 и 45.

Таблица 44 - Анализ средних значений

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

Таблица 45 - Сравнение средних по полу (T-testдля независимых выборок)

Групповые статистики
	пол	Среднее	Стд. отклонение	Стд. ошибка среднего
я не хочу тратить деньги	женский	2,24	1,310	,053
	мужской	2,62	1,578	,155
я и так смуглый	женский	1,73	1,200	,048
	мужской	2,13	1,475	,145
мне нравится быть бледным	женский	2,51	1,597	,064
	мужской	2,21	1,341	,132
мне кажется, что загар мне не идет	женский	1,84	1,323	,053
	мужской	1,96	1,079	,106
я никак не могу собраться и дойти до солярия	женский	1,90	1,384	,056
	мужской	1,88	1,457	,143
это вредно	женский	3,95	1,316	,053
	мужской	2,73	1,463	,143
мне далеко ходить до солярия	женский	1,59	1,071	,043
	мужской	1,73	1,045	,102
солярии, которые рядом со мной, мне не нравятся	женский	1,61	1,123	,045
	мужской	1,65	1,022	,100
я загораю только на море	женский	2,94	1,557	,063
	мужской	3,25	1,538	,151

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

Наиболее весомым фактором для непосещения солярия является фактор вредности, особенно он проявляется у женщин, они статистически значимо оценивают вредность солярия намного выше. В целом 63% опрошенных оценили этот фактор на 4 и 5 баллов. Следующим по значимости идет факт того, что респондент загорает только при отдыхе на море, в этом случае это более характерно для мужчин, и на 4 и 5 баллов оценили этот фактор 41% опрошенных. Многим девушкам нравится аристократическая бледность, при этом мужчинам нравится этот факт меньше. В общем, так считают 29% респондентов. Следующий значимый фактор - нежелание тратить деньги на солярий, для мужчин это более свойственно, и данная разница является статистически значимой после проверки на критерий равенства дисперсий Ливиня и T-критерий равенства средних. Не хотят тратить деньги в общем 20% респондентов. Факт наличия уже загорелой кожи от природы мало описывает поведение в отношении соляриев, что объяснимо в условиях проживания в северном городе, однако мужчины считают себя более загорелыми, чем женщины, и эта разница является статистически значимой.

Наименее значимыми для респондентов факторами оказались дальность расположения солярия от удобного места респонденту, его лень, его мнение о том, что загар ему не идет, и что солярии, которые рядом с ним, ему не нравятся.

Используя также T-тест для независимых выборок, определим, есть ли разность в сравнении средних и статистически значима ли она среди респондентов, которые уже посещали солярии, и которые не посещали.

В результате статистически значимая разница есть в ответах на следующие утверждения: те, кто ходили когда-либо с солярий, считают себя балла бледнее (разница составляет 0,33 балла); те, кто не посещал солярии, считают больше, что загар им не идет (0,34 балла); бывшие посетители больше считают, что не ходят, потому что не могут никак собраться и дойти до солярия (0,24 балла). Стоит также отметить, что статистически значимой является разница в том, что респонденты, посещавшие солярии, считают его более вредным, что может говорить об их большей осведомленности о воздействии УФ-лучей, и возможно, это и является одной из главных причин их отказа от дальнейшего посещения.



Таблица 46 - Сравнение средних по факту раннего посещения (T-test для независимых выборок)

* Рассчитано по собственным исследованиям автора

Рассмотрев данные факторы, можно сделать вывод, что причины непосещения солярия из-за несобранности или лени потребителя, мнения потребителя, что загар ему не идет, а также дальности местоположения солярия в низкой мере влияют на факт посещения соляриев, то есть если все таки человек не пользуется услугами загара, то больше потому, что считает это вредным или загорает только на море. То есть, если сделать солярий, например, ближе к потребителю, это практически не повлияет на его желание посещать солярий, если он в принц...