Стимулирование сбыта в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций

4. Конкурсы, лотереи, игры. Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть - скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него - куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает - номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс - это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.

5. Стимулирование сферы торговли. Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, т. е. предоставить скидку с цены с каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

Производитель может предложить зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров по организации особых выкладок товара.

Производитель может предложить бесплатный товар, т.е. несколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара. Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы и т.д. [18, с.12].

Таким образом, систему методов стимулирования можно представить следующим образом [19, с.58].

Рисунок 1.3 « Методы стимулирования сбыта».

Стимулирование сбыта занимает важное место в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя, ускоряет продажу наиболее выгодных товаров, повышает оборачиваемость товаров, помогает избавиться от излишних запасов, способствует регулярному сбыту сезонных товаров, оказывает противодействие возникшим конкурентам, оживляет продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Заключение

Проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы:

ИМК являются одним из важнейших направлений деятельности предприятий, так как интегрированные маркетинговые коммуникации нацелены на установление взаимосвязей со всеми участниками маркетинговой среды и на обеспечения стабильной и устойчивой работы.

С ростом конкуренции на рынке, развитием технического прогресса и повышением информированности покупателей организации стали нуждаться в более глубокой приверженности потребителей к своей продукции и в хорошем имидже, который мог бы оказывать все более сильное воздействие на покупательскую аудиторию. Компании стремятся добиться более высоких результатов за счет повышения эффективности маркетинговых коммуникаций.

В результате повышается эффективность маркетинговой деятельности компании, поскольку согласованные обращения оказываются более действенными, чем независимые и нескоординированные. ИМК усиливают лояльность клиентов к торговой марке фирмы за счет концентрации усилий на долгосрочных отношениях с покупателями и другими участниками маркетингового процесса.

Наконец, ИМК позволяет исключить противоречия между используемыми маркетинговыми обращениями. В результате согласованность обращений содействует естественному процессу восприятия, что позволяет целевым аудиториям лучше запоминать и оценивать получаемую информацию.

Стимулирование сбыта - это форма маркетинговых коммуникаций, представляющая собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товаров и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии. Адресатами сейлз промоушн являются конечные потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.

Основными коммуникационными характеристиками системы стимулирования сбыта следует назвать: привлекательность; активность; кратковременный характер эффекта; многообразие средств и приемов стимулирования сбыта; многие приемы сейлз промоушн носят форму приглашения к покупке.

Основными формами реализации сейлз промоушн можно назвать: различные скидки, предоставление купонов, всевозможные премии покупателям и продавцам, приемы сэмплинга, передачу во временное пользование, различные конкурсы, предоставление дополнительных удобств при покупке и в процессе потребления товара.

Стимулирование сбыта занимает важное место в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя, ускоряет продажу наиболее выгодных товаров, повышает оборачиваемость товаров, помогает избавиться от излишних запасов, способствует регулярному сбыту сезонных товаров, оказывает противодействие возникшим конкурентам, оживляет продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Таким образом, можно сделать вывод, что поставленная цель была достигнута.

Список использованных источников

1. Алексунин В.А. Маркетинг, М.: DNF-КОД, 2005- 321с.

2. Арене В., Бове К. Современная реклама, М.: Тисса, 2004 - 230 с.

3. Басовский Л.Е. Маркетинг, М.: РусьДом, 2006- 116 с.

4. Бернер Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход, СПб.: Питер, 2009-182 с.

5. Ванова А. Маркетинг и реклама: два в одном, М.: Нью-Тон, 2003-346с.

6. Веселов С. Оценка эффективности рекламной деятельности // Рекламные технологии. - № 4 - 2005.

7. Джефкинс Ф. Реклама, Киев: Знання, 2005-502 с.

8. Карич Д. Н. Предпринимательский маркетинг, М.: Пирамида, 2005-

150 с.

9. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием. М.: АСТ-Инт, 2007-160 с.

10. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать завоевать и удержать рынок, М.: ООО Изд-во АСТ, 2010- 240 с.

11. Котлер Ф. Новые маркетинговые технологии. Методы создания гениальных идей, СПб.: Нева, 2007- 453 с.

12. Котлер Ф.Маркетинговый менеджмент/ пер с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптураевского, СПб.: Питер, 2000 190 с.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга, СПб.: Питер, 2000- 568 с.

14. Краско Т.И. Психология рекламы, Харьков: Студцентр, 2002-87 с.

15. O'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход, СПб.: Питер, 2008-247 с.

16. Ромат Е. В. Реклама, М. : ПИТЕР, 2004-335 с.

17. Ривс Р. Реальность в рекламе, М.: Внешторгреклама, 1999-221 с.

18. Реклама: Правовое регулирование. Государственный контроль. Ответственность за нарушения законодательства о рекламе. Защита прав потребителей. Арбитражная практика, М.: Ось, 2004- 160 с.

19. Смирнова М.Г. Социологические исследования печати, радио и телевидения, М.: ЮНИТИ, 2003-211 с.

20. Феоктистова Е. М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика, М.: МосКниг, 2004-357с.

21. Шульц Д. Е., Танненбаум С.И., Лауретборн Р.Ф. Новая парадигма маркетинга: Интегрированные Маркетинговые Коммуникации, М.: ИНФРА-М, 2008-457 с.

Размещено на Allbest.ru