Коммерческая деятельность

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вопросы

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности, ее цели, задачи, структура, методы исследования, организации и моделирования

2. Экономическая природа и эффективность товарного обращения. Функции и роль товарного обращения в рыночной экономике

3. Концепция коммерческой деятельности. Этапы развития коммерческой деятельности

4. Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности

5. Особенности Развитие коммерческой деятельности в России и за рубежом

6. Субъекты коммерческой деятельности - коммерческие организации (предприятия), их классификация

7. Характеристика товара как объекта коммерческой деятельности

8. Услуги как объект коммерческой деятельности. Виды услуг

9. Коммерческие сделки на рынке товаров и услуг

10. Этапы проведения сделки и их содержание

11. Виды договоров, заключаемых сторонами на рынке товаров и услуг: договор купли-продажи, поставки, комиссии

12. Договор консигнации, аренды, перевозки, хранения

13. Договор агентского соглашения, коммерческой концессии, внешнеторговый контракт

14. Структура договора и его основные условия

15. Способы платежа и формы расчетов. Система франко

16. Базисные условия поставки, система «Инкотермс»

17. Условия поставки товаров и перемещения их через границу

18. Информационное обеспечение коммерческой деятельности в условиях современного рынка. Коммуникации и их виды

19. Содержание исследования рынка товаров

20. Изучение спроса покупателей и методы его прогнозирования

21. Ценообразующие факторы и формирование цен на товары при закупке и продаже товаров

22. Методы определения цены экспортных и импортных товаров. Особенности ценообразования на мировом рынке

23. Закупки товаров, планирование и проведение закупок

24. Организация закупочно-договорной работы. Оптимальный размер партии заказа

25. Организация и осуществление поставок товаров

26. Формирование и планирование товарных запасов

27. Понятие товарного ассортимента и товарной номенклатуры

28. Основные экономические показатели коммерческой деятельности: объем товарооборота, объем продажи товаров, валовой доход, издержки обращения и прибыль

29. Факторы, обуславливающие результативность коммерческой деятельности

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности, ее цели, задачи, структура, методы исследования, организации и моделирования

Коммерция - это деятельность в сфере распределения и обмена то- вароматериальных ценностей, которые создают условия для качественного осуществления процессов производства и потребления.

Содержание коммерческой деятельности включает в себя определяющие ее основные признаки:

· экономические, финансовые, правовые и другие взаимоотношения между субъектами рынка;

· стремление субъекта коммерции реализовать свои интересы независимо оттого, реализуются при этом интересы контрагентов или нет.

Контрагент (лат. -- договаривающиеся) -- сторона договора в гражданских правоотношениях, партнер, противостоящий

Цель коммерческой деятельности -- максимальное получение выгоды (дохода или прибыли). Гарантией достижения этой цели является содержание коммерческой деятельности, которое включает:

· изучение процесса формирования рынка товаров и услуг;

· обоснование направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей;

· доведение товаров до потребителей и организация самого процесса потребления;

· коммерческое посредничество и установление договорных связей на рынке товаров и услуг.

В коммерческой деятельности выделяют три основных компонента:

· производство продукции;

· коммерция (торговля);

· коммерческое посредничество (иногда ассоциируют со спекуляцией).

Основными задачами коммерческой деятельности в торговле являются:

· вовлечение в товарооборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей.

Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свой экономический район, но и другие районы, географию размещения производства, природных ресурсов и т.д. Они также должны знать ассортимент изделий, выпускаемых предприятиями региона, по возможности посещать производственные предприятия, принимать участие в работе бирж, выставок, ярмарок, оптовых рынков, следить за рекламными объявлениями в СМИ. каталогами, проспектами;

· изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынков. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогает организовать коммерческую деятельность в условиях рынка;

· развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

· создание условий для формирования рынка покупателя. Рынок может характеризоваться как рынок продавца и рынок покупателя. В первом случае спрос на товар превышает предложение, во втором -- предложение товаров превышает спрос на них, что определяет приоритетное положение потребителя, так как у него есть варианты выбора товара;

· поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на длительное время;

· профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товара, гарантийного и послегарантийного обслуживания;

· удовлетворение потребностей покупателей предложением не только основного, но и сопутствующего, дополняющего ассортимента товаров;

· укрепление деловых отношений с клиентами;

· стремление назначать такие цены, которые приносят не только прибыль, но и дают возможность предоставлять льготу покупателям в виде скидки с цены.

МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются общенаучные методы. В зависимости от поставленных целей, эти методы делят на: разведочные (предварительные) - предусматривают сбор каких-топредварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помо-гающих выработать гипотезу (предложения, научные предложения); описа-тельные - предусматривающие описание определенных явлений, например, вы-яснить численность пользующихся авиационным транспортом, или числен-ность тех, кто слышал о фирме; казуальные - предусматривающие проверку ги-потезы о какой-то причинно-следственной связи. На втором этапе выбираютсяметоды исследования.Также методы могут классифицироваться на: кабинетные и полевые.Кабинетные включают изучение внешней информации и изучение внутреннейинформации. Внешняя информация - это повседневная информация о событи-ях, исходящих в коммерческой среде. Руководитель собирает внешнюю ин-формацию, читая книги, газеты, специализированные издания, беседуя с клиен-тами, поставщиками и прочими лицами, не относящимся к штатным работни-кам фирмы, а также обмениваясь сведениями с другими управляющими и со-трудниками своей фирмы. Внутренняя информация - это отчетность фирмы,отражающая показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материаль-ных запасов, движение денежной наличности и др.Полевые методы исследования делятся на: наблюдение, эксперимент, оп-рос. Опрос может быть письменный, телефонный, устный. Опросы проводятсядля того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтенияхлюдей, о степени их удовлетворенности.Ведущим из общенаучных методов является системный метод, которыйпозволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущимией признаками: элементы, связи, целостность, функции. Коммерческая деятель-ность как система имеет составные элементы, системные характеристики функ-ционирования и цели.6.2. Методы организации и реализации коммерческой деятельностиВ осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет орга-низация. Организация означает «сообщаю стройный вид, устраиваю». Под ор-ганизацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласован-ность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономныхчастей целого, обусловленные его строением. По другому определению органи-зация - это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и со-вершенствованию взаимосвязей между частями целого. Следовательно, можносказать, что организации коммерческой деятельности торгового предприятиясвойственны определенные закономерности функционирования и взаимодейст-вия ее элементов.Организация также соотносится с понятием управления. В этом случаеона рассматривается как объединение людей, совместно реализующих про-грамму и действующих на основе определенных правил и процедур. Организа-ция является основной функцией управления, суть которой - согласование, ко-ординация деятельности персонала торгового предприятия для решения общейзадачи и достижения конкретных целей.Методы управления - это способы воздействия на управление коммерче-скими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административ-ные, организационные, экономические и правовые.Административные методы определяются сферой деятельности и кон-кретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтер-нативные варианты управления, выбор и реализация которых определяетсяпредвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерар-хическое построение системы управления и содержание управленческих функ-ций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового пред-приятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.Организационные методы основаны на организационном, oрганизацион-но-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспе-чении. Они содержат регламентирующие требования организационного и мето-дического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные мате-риалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре-гулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будетвозрастать.Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс иэкономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы,экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - этоисходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия.Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономи-ческой средой.Правовые методы ориентированы на использование правового механиз-ма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соот-ветствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются вюридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задачторгового предприятия.Названные методы управления не исключают друг друга и реализуютсяво взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функциони-рования торгового предприятия и рыночной среды.Кроме того, организация коммерческой деятельности включает такие ме-тоды, как планирование, анализ деятельности предприятия.Продвижение товара -это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физи-ческим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производствак местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодойдля себя. Основные методы продвижения товара: персональная продажа; рек-лама с использованием средств массовой информации; стимулирование сбыта;78торговля; спонсорство. Все эти подфункции вместе составляют структуру про-движения.Персональная продажа. Кроме тех случаев, когда компания продает своитовары по почтовым заказам, персональная продажа является существеннымэлементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже огова-риваются условия и заключается договор о купле-продаже.Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми по-тенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, осо-бых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой вы-бор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет пе-реговоры по заключению договора купли-продажи; устанавливает отношениямежду покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупа-телей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районедеятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации попродвижению товаров.Реклама в СМИ. Реклама - неперсонированное сообщение, направленноена целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информациидля представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на котороенесет идентифицируемый спонсор.Симулирование сбыта. Управляющий сбытом должен быть способенпрогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и кон-тролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдох-новлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навы-ками решения человеческих проблем.Торговля. Включается в «структуру продвижения» и является способом,которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстраци-онные витрины и т. д.).Спонсорство. Относительно недавно появившийся инструмент продви-жения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массово-го мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предос-тавляет крупные денежные призы победителям.Коммерческие процессы - это часть хозяйственной деятельности, вклю-чают в себя коммерческие операции. Технология - совокупность методов обра-ботки, изменяющихся в процессе производства состояний предметов труда.Коммерческая операция - это любое мероприятие, действие или совокуп-ность мероприятий и действий, объединенных единым замыслом и направлен-ных к достижению вполне определенных целей.Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций подоведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К такимоперациям относятся: у изготовителей - подготовка продукции к отправке, от-грузка, отпуск и ее документальное оформление; на складах посреднических итранспортных предприятий в процессе движения продукции - ее приемка,хранение, формирование комплектных партий, отгрузка; на складах предпри-ятий-потребителей - приемка продукции по количеству и качеству, хранение,доведение приобретенных материалов до высокой степени технологическойготовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материаловк рабочим местам.В целом все операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории - сбытовые и снабженческие

2. Экономическая природа и эффективность товарного обращения. Функции и роль товарного обращения в рыночной экономике

Зарождение и развитие конкретных форм товарного обращения базируется на трех китах хозяйствования: известной безграничности человеческих потребностей, ограниченности материальных ресурсов и разделении труда. товарный рынок договор спрос

В отечественной экономической литературе 60--70-х годов дискутировался вопрос, какая из двух функций торговли является ведущей: 1) доведение общественного продукта от производителей до потребителей или 2) обеспечение непрерывной смены форм стоимости товара. Однако эти основные экономические функции торговли и всей системы товарного обращения представляют собой две стороны одного и того же процесса -- обслуживания обмена товаров в двух его формах: натурально-вещественной и стоимостной. Поэтому указанные функции осуществляются, как правило, одновременно (исключая спекулятивные варианты купли-продажи товаров).

Сущность контактной функции заключается в организации рыночных связей между производителями и потребителями товаров. Специализация торговли на выполнении контактной функции дает значительную экономию издержек обращения за счет резкого снижения числа самих контактов. Действительно, если в экономике имеется т производителей товаров, которые нуждаются в установлении рыночных связей с п потребителями, общее число этих связей без торговых посредников составляет т х п. При опосредовании этих связей торговыми агентами их количество уменьшается до т + п. Основными обобщающими показателями, характеризующими роль товарного обращения при выполнении контактной функции, являются:

Контактная функция товарного обращения порождает учетно-информационную функцию, суть которой заключается в сборе, обработке, накоплении и передаче коммерческой информации другим участникам обмена. Посредническая деятельность торговых предприятий в обмене коммерческой информацией обусловлена их особым положением на пересечении информационных потоков из производства в потребление и наоборот, а также их оперативными возможностями улавливать коммерческую информацию в момент ее рождения при заключении торговых сделок.

Специалисты отмечают заметную активизацию выполнения торговлей информационной функции, которая произошла в развитых странах в 80-е годы. Если раньше эта функция выполнялась сразу после поступления товара на рынок, в последние годы эта деятельность охватывает и период проектирования товара, его включение в производственную программу предприятия-изготовителя, а также жесткий контроль качества товаров. Следовательно, из рядовой операции, обслуживающей обращение товаров, учетно-информационная функция превратилась в важную народнохозяйственную. Сущность кредитно-финансовой функции заключается в предоставлении кредитов при расчетах за товарные операции производственными и оптово-посредническими фирмами с розничным предприятием, а последними -- со своим покупателем. Масштабы кредитования в отраслях товарного обращения таковы, что позволяют говорить о превращении товарного хозяйства развитых стран в товарно-кредитное. В кредит заключаются практически все сделки оптовой торговли, а также розничные продажи товаров длительного пользования. А с введением кредитных карточек он опосредует возрастающую долю оборота товаров ежедневного спроса. Так, в общей сумме платежей США составляют (в %): чековые расчеты -- 60, пластиковые карты -- 30, наличные деньги -- 10. В России чеки не применяются, пластиковые карты только появляются и недоступны подавляющему большинству населения. Поэтому на различные суррогаты денег и бартер приходится около 75% оборота товаров и услуг.

Функционирование товарного обращения сопровождается получением определенных результатов, по которым можно судить о его роли и эффективности в рыночной экономике. Характер и формы проявления роли товарного обращения непосредственно связаны с его функциями и заключаются в следующем:

* товарное обращение, особенно его замыкающие отрасли -- розничная торговля и общественное питание -- завершают распределение товаров и услуг в соответствии с запросами потребителей, тем самым обеспечивая удовлетворение конкретных потребностей людей;

* являясь связующим звеном между производством и потреблением, товарное обращение обеспечивает непрерывность воспроизводства общественного продукта, подавляющая часть которого носит товарный характер;

* нормальное функционирование товарного обращения является необходимым условием устойчивости денежного обращения;

* эффективное функционирование отраслей товарного 'обращения -- одна из предпосылок увеличения свободного времени работников, их физического и духовного развития.

Роль отраслей товарного обращения в экономике страны характеризуют такими обобщающими социально-экономическими показателями, как объем и скорость товарооборота, стоимость услуг предприятий торговли по реализации товаров, стоимость конечного общественного продукта, создаваемого в этих отраслях. Доля отраслей торговли в стоимости конечного общественного продукта развитых стран колеблется от 15 до 25%. Обобщая вопрос о функциях товарного обращения в рыночной экономике, можно сделать следующие выводы.

Контактная функция товарного обращения порождает учетно-информационную функцию, суть которой заключается в сборе, обработке, накоплении и передаче коммерческой информации другим участникам обмена. Посредническая деятельность торговых предприятий в обмене коммерческой информацией обусловлена их особым положением на пересечении информационных потоков из производства в потребление и наоборот, а также их оперативными возможностями улавливать коммерческую информацию в момент ее рождения при заключении торговых сделок.

Специалисты отмечают заметную активизацию выполнения торговлей информационной функции, которая произошла в развитых странах в 80-е годы. Если раньше эта функция выполнялась сразу после поступления товара на рынок, в последние годы эта деятельность охватывает и период проектирования товара, его включение в производственную программу предприятия-изготовителя, а также жесткий контроль качества товаров. Следовательно, из рядовой операции, обслуживающей обращение товаров, учетно-информационная функция превратилась в важную народнохозяйственную. Сущность кредитно-финансовой функции заключается в предоставлении кредитов при расчетах за товарные операции производственными и оптово-посредническими фирмами с розничным предприятием, а последними -- со своим покупателем. Масштабы кредитования в отраслях товарного обращения таковы, что позволяют говорить о превращении товарного хозяйства развитых стран в товарно-кредитное. В кредит заключаются практически все сделки оптовой торговли, а также розничные продажи товаров длительного пользования. А с введением кредитных карточек он опосредует возрастающую долю оборота товаров ежедневного спроса. Так, в общей сумме платежей США составляют (в %): чековые расчеты -- 60, пластиковые карты -- 30, наличные деньги -- 10. В России чеки не применяются, пластиковые карты только появляются и недоступны подавляющему большинству населения. Поэтому на различные суррогаты денег и бартер приходится около 75% оборота товаров и услуг.

Функционирование товарного обращения сопровождается получением определенных результатов, по которым можно судить о его роли и эффективности в рыночной экономике. Характер и формы проявления роли товарного обращения непосредственно связаны с его функциями и заключаются в следующем:

* товарное обращение, особенно его замыкающие отрасли -- розничная торговля и общественное питание -- завершают распределение товаров и услуг в соответствии с запросами потребителей, тем самым обеспечивая удовлетворение конкретных потребностей людей;

* являясь связующим звеном между производством и потреблением, товарное обращение обеспечивает непрерывность воспроизводства общественного продукта, подавляющая часть которого носит товарный характер;

* нормальное функционирование товарного обращения является необходимым условием устойчивости денежного обращения;

* эффективное функционирование отраслей товарного 'обращения -- одна из предпосылок увеличения свободного времени работников, их физического и духовного развития.

Роль отраслей товарного обращения в экономике страны характеризуют такими обобщающими социально-экономическими показателями, как объем и скорость товарооборота, стоимость услуг предприятий торговли по реализации товаров, стоимость конечного общественного продукта, создаваемого в этих отраслях. Доля отраслей торговли в стоимости конечного общественного продукта развитых стран колеблется от 15 до 25%. Обобщая вопрос о функциях товарного обращения в рыночной экономике, можно сделать следующие выводы. Контактная функция товарного обращения порождает учетно-информационную функцию, суть которой заключается в сборе, обработке, накоплении и передаче коммерческой информации другим участникам обмена. Посредническая деятельность торговых предприятий в обмене коммерческой информацией обусловлена их особым положением на пересечении информационных потоков из производства в потребление и наоборот, а также их оперативными возможностями улавливать коммерческую информацию в момент ее рождения при заключении торговых сделок.

Специалисты отмечают заметную активизацию выполнения торговлей информационной функции, которая произошла в развитых странах в 80-е годы. Если раньше эта функция выполнялась сразу после поступления товара на рынок, в последние годы эта деятельность охватывает и период проектирования товара, его включение в производственную программу предприятия-изготовителя, а также жесткий контроль качества товаров. Следовательно, из рядовой операции, обслуживающей обращение товаров, учетно-информационная функция превратилась в важную народнохозяйственную. Сущность кредитно-финансовой функции заключается в предоставлении кредитов при расчетах за товарные операции производственными и оптово-посредническими фирмами с розничным предприятием, а последними -- со своим покупателем. Масштабы кредитования в отраслях товарного обращения таковы, что позволяют говорить о превращении товарного хозяйства развитых стран в товарно-кредитное. В кредит заключаются практически все сделки оптовой торговли, а также розничные продажи товаров длительного пользования. А с введением кредитных карточек он опосредует возрастающую долю оборота товаров ежедневного спроса. Так, в общей сумме платежей США составляют (в %): чековые расчеты -- 60, пластиковые карты -- 30, наличные деньги -- 10. В России чеки не применяются, пластиковые карты только появляются и недоступны подавляющему большинству населения. Поэтому на различные суррогаты денег и бартер приходится около 75% оборота товаров и услуг.

Функционирование товарного обращения сопровождается получением определенных результатов, по которым можно судить о его роли и эффективности в рыночной экономике. Характер и формы проявления роли товарного обращения непосредственно связаны с его функциями и заключаются в следующем:

* товарное обращение, особенно его замыкающие отрасли -- розничная торговля и общественное питание -- завершают распределение товаров и услуг в соответствии с запросами потребителей, тем самым обеспечивая удовлетворение конкретных потребностей людей;

* являясь связующим звеном между производством и потреблением, товарное обращение обеспечивает непрерывность воспроизводства общественного продукта, подавляющая часть которого носит товарный характер;

* нормальное функционирование товарного обращения является необходимым условием устойчивости денежного обращения;

* эффективное функционирование отраслей товарного 'обращения -- одна из предпосылок увеличения свободного времени работников, их физического и духовного развития.

Роль отраслей товарного обращения в экономике страны характеризуют такими обобщающими социально-экономическими показателями, как объем и скорость товарооборота, стоимость услуг предприятий торговли по реализации товаров, стоимость конечного общественного продукта, создаваемого в этих отраслях. Доля отраслей торговли в стоимости конечного общественного продукта развитых стран колеблется от 15 до 25

Предприятия и отрасли товарного обращения наряду с торговыми функциями выполняют разнообразные функции неторгового характера. Поэтому в системе товарного обращения, наряду с торгово-посредническими, сосредоточены разнообразные предприятия неторговой деятельности, обслуживающие процесс обращения товаров.

Характерной особенностью организации функций в современной системе товарного обращения является переплетение функций торговли и производства: торговые предприятия занимаются производственной деятельностью, а производственные -- торговой. В этих условиях возникает вопрос о том, кто должен заниматься выполнением тех или иных операций, например фасовкой товаров. Видимо тот, у кого они получаются дешевле. Поэтому нельзя абсолютизировать организацию тех или иных функций в системе товарного обращения.

Проблему организации функций товарного обращения необходимо рассматривать не только на отраслевом, но и на макроэкономическом уровне с учетом всей системы хозяйственных связей, которые складываются в обращении товаров.

3. Концепция коммерческой деятельности: принципы и сущность. Этапы развития коммерческой деятельности

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений , которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

* неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

* гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

* умение предвидеть коммерческие риски;

* выделение приоритетов;

* проявление личной инициативы;

* высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

* нацеленность на достижение конечного результата -- прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге продовать нужно только то, что можно продать". До середины прошлого столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости -- изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск -- это степень неопределенности результата. Коммерческий риск -- это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам -- это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа -- залог эффективной коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Понятие коммерция. Содержание коммерческой деятельности. Условия, необходимые для развития коммерческой деятельности. Основные цели коммерческой деятельности. Зарубежный и отечественный опыт развития коммерции.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium - торговля). Однако термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговымипро-цессамипоосуществлениюактовкупли-продажисцельюполученияприбыли.

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, этипонятияпредполагаютосуществлениеактовкупли-продажисна-мерениемкупитьдешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров. Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Поэтому коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

4. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности

Факторы внутренней среды

· факторы внутреннего воздействия;

· факторы внешнего воздействия.

Внутренние факторы (или внутренняя среда) торгового предприятия -- это его ресурсы: производственные (материальные), технические, экономические, финансовые, информационные, трудовые, инвестиционные.

К материальным ресурсам относятся основные фонды предприятия (здания, сооружения, оборудование), товарные запасы (товарно-материальные ценности), а также часть оборотных средств, вложенных в малоценные и быстроизнашивающиеся предметы.

К финансовым ресурсам относятся денежные средства предприятия. Они могут быть вложены в материальные ресурсы либо находиться на расчетном счете или в кассе предприятия.

Информационные ресурсы представляют собой всю информацию, которая содержится в документах предприятия, а также опыт и знания сотрудников.

Трудовые ресурсы - это персонал предприятия, соответствующий структуре управления, его квалификация.

Кроме того, к факторам внутреннего порядка относят функциональные службы, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение.

Факторы внешней среды

Как любое предприятие, торговое предприятие представляет собой открытую систему, подверженную влиянию многих факторов внешнего воздействия.

· факторы прямого воздействия:

· факторы косвенного воздействия.

Факторы прямого воздействия (рис. 2.1) непосредственно влияют на деятельность торгового предприятия.

Рис. 2.1. Факторы прямого воздействия

К факторам прямого воздействия относятся покупатели, которые оказывают существенное влияние на эффективность коммерческой деятельности. Покупатель -- это гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести товары (услуги, работы) исключительно для личных, семейных, домашних и других нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности. Покупатели создают спрос на определенные товары, а торговые предприятия должны удовлетворять требования покупателей по ассортименту, по ценам и по качеству товаров.

С другой стороны, предприятие, предлагая рынку новые товары, более широкого ассортимента и улучшенного качества, изменяя уровень цен и качество обслуживания, формирует у покупателей спрос, удовлетворяет более разнообразные (глубинные) потребности. На развитие коммерческой деятельности оказывают влияние и поставщики, с каждым из которых торговое предприятие строит свои взаимоотношения в зависимости от вида товара, его ассортимента, качества. Учитывая условия поставки товара, порядок расчетов, возможные скидки и сервисные услуги, торговое предприятие выбирает наиболее рациональных поставщиков.

Конкуренты - это фирмы, соперничающие друг с другом за лучшие, экономически более выгодные условия деятельности. Конкуренция проявляется во всех сферах деятельности -- при закупке товаров, при найме работников, при сбыте продукции, при предоставлении информационных и других услуг. На начальном этапе формирования рыночной экономики в нашей стране конкуренты, как правило, воспринимали друг друга как врагов, стремясь вытеснить или даже уничтожить соперника. В последние годы взаимоотношения с конкурентами в бизнесе строятся путем достижения договоренности, разделения сфер влияния и даже взаимовыгодного сотрудничества.

Все коммерческие операции завершаются куплей-продажей товаров, а значит и определенными отношениями с банками. Именно банки предоставляют торговым предприятиям кредиты, осуществляют безналичные расчеты с поставщиками, с организациями, представляющими инфраструктуру рынка (рекламными агентствами, транспортными фирмами).

Если предприятие функционирует на рынке в качестве АО (акционерных обществ), то очень большое влияние на результаты коммерческой деятельности оказывают акционеры, поскольку высшим органом управления является собрание акционеров, на котором принимают решения по очень многим вопросам деятельности: изменение устава, распределение прибыли, принятие стратегии развития и т.д.

Источником информации о товарах, о поставщиках, о ценах и условиях продажи, а также местом заключения сделок выступают биржи, ярмарки и выставки, с помощью которых выбирают поставщиков и заключают сделки.

Немаловажным фактором, влияющим на результаты коммерческой деятельности, являются государственные органы власти и те законы, которые принимает государство. Эти законы касаются налоговой политики, регулирования цен, установления правил продажи отдельных групп товаров, регистрации предприятий, найма работников, определения минимального размера заработной платы, защиты прав потребителей и др.