Основи комерційної діяльності та ціноутворення як її елементу

б) загрози (T):

- стратегія диверсифікованого зростання, а саме горизонтальної диверсифікації. ТОВ «Козацьке» необхідно налагодити роботу з надання нової послуги;

- стратегія центрованої диверсифікації. ТОВ «Козацьке» може почати надавати нову послугу на базі існуючих. Такі дії приведуть до збільшення прибутку без витрат на нове устаткування. Конкурентоспроможність також підвищиться.

Отже, можна відзначити, що найбільш переважною для ТОВ «Козацьке» на даному етапі розвитку є стратегія посилення позицій на ринку. Це обумовлено тим, що у фірми ще не вистачає потужності для виходу на нові регіональні ринки. Але при цьому у компанії все-таки існує ряд переваг, завдяки яким вона є досить сильним конкурентом в своєму регіоні. Тому слід укріпити свої позиції перед таким значним кроком, як вихід на нові ринки. Вибрана стратегія, безумовно, частково веде до досягнення поставленої планки.

Для ТОВ «Козацьке» після проведеного аналізу найбільш значимими і вірогідними виявилися можливості розширення частки ринку, розширення асортименту.

Після позиціювання погроз було виявлено, що:

До критичного стану підприємство можуть привести або вихід в галузь великого числа конкурентів і перемикання споживачів на продукцію підприємств конкурентів.

До руйнування підприємства або її виходу з галузі може привести обмежувальна політика державних органів, наприклад, збільшення зборів, зростання податків, посилювання регулювання рівня цін на продукцію, примусова реалізація продукції для соціальних об'єктів за заниженими цінами. Стратегія має бути направлена на максимальне використання можливостей, що надаються, і максимально можливий захист від погроз.

Таким чином, розглянувши можливості ТОВ «Козацьке», його слабкі і сильні сторони, провівши аналіз погроз, витікаючих із зовнішнього середовища, можна визначити стратегію підприємства, при цьому спираючись на меті організації.

Оскільки підприємство збирається збільшити обсяг виробництва і захопити сегмент ринку, на якому в майбутньому передбачається конкуренція, то для неї найкращою буде комбінована стратегія, націлена на вирішення своїх конкурентних переваг і передбачаюча глибше проникнення і географічний розвиток ринку, з подальшою вертикальною інтеграцією вгору. Це можна сформулювати таким чином:

- мінімізувати витрати і тим самим укріпити свою конкурентну позицію;

- удосконалювати реалізацію в тих районах області, в яких вже налагоджена;

- проводити активну рекламну компанію своєї продукції, потім вийти на нові ринки збуту, уклавши договори з організаціями.

Провівши SWOT-аналіз діяльності ТОВ «Козацьке», виявилися помилки в стратегії підприємства, які могли б привести як до невдачі проекту. Матриця SWOT-аналізу допомогла поглянути на сильні і слабкі сторони підприємства, проаналізувати можливості і погрози зовнішнього середовища, і в результаті створити нову стратегію діяльності підприємства.

При стратегічному плануванні перевагу необхідно віддати стратегії концентрованого зростання (концентрації зусиль). На відміну від стратегій лідерства по витратах і диференціації стратегії концентрації зусиль (стратегії ніші) орієнтовані на вузьку частину ринку. Цільовий сегмент або ніша можуть бути визначений, виходячи з географічної унікальності, особливих вимог до використання товару або його особливих характеристик, які привабливі лише для даного сегменту.

Конкурентна перевага ТОВ «Козацьке» може бути досягнута пропозицією споживачам даного сегменту продуктів (послуг), відмінних від конкурентів і більш повно задовольняючих вимогам покупців цієї цільової групи. З врахуванням вибраної дороги досягнення конкурентної переваги необхідно планувати сфокусовану стратегію диференціації.

Отже, виробляючи стратегії, слід пам'ятати, що можливості і загрози можуть переходити в свою протилежність. Так, невикористана можливість може стати загрозою, якщо її використовує конкурент. Таким чином для ТОВ «Козацьке» необхідна така стратегія, де будуть збільшені внутрішні сили і зовнішні можливості підприємства, і де слід скоротити слабкі внутрішні сторони фірми і по можливості пом'якшити негативний вплив зовнішніх загроз.

Розділ 3. Розвиток комерційної діяльності підприємства

3.1 Шляхи удосконалення комерційної діяльності підприємства

Комерційна діяльність виступає в сучасних умовах як один з найважливіших факторів функціонування і розвитку промислових фірм. Ця діяльність постійно удосконалюється відповідно до об'єктивних вимог виробництва і реалізації товарів, ускладненням господарських зв'язків, підвищенням ролі споживача у формуванні техніко-економічних та інших параметрів продукції. Велику роль відіграють, також, зміни в організаційних формах і характер діяльності фірм.

Зміни умов виробничої діяльності, необхідність адекватного пристосування до неї системи управління, позначаються не тільки на вдосконаленні його організації, але і на перерозподілі функцій управління по рівнях відповідальності, формам їхньої взаємодії і т.д..

Йдеться, перш за все, про таку систему управління (принципах, функціях, методах, організаційній структурі), яка породжена необхідністю організацій і закономірністю господарювання, пов'язаними з задоволенням, в першу чергу, індивідуальних потреб, забезпеченням зацікавленості працівників у найвищих кінцевих результатах, що ростуть доходами населення, регулюванням товарно-грошових відносин, широким використанням новітніх досягнень науково -технічної революції. Все це вимагає від фірм адаптації до нових умов, подолання виникаючих протиріч в економічному та науково-технічному процесах.

Основними шляхами вдосконалення комерційної діяльності ТОВ «Козацьке» можна визначити наступні:

1. Посилення стратегічного планування, головною змістовністю якого має бути розробка основних засад та цілей розвитку компанії, розробка та реалізація стратегій, що є орієнтирами для різних сторін діяльності підприємств, зокрема, стратегій в сфері ділової політики, маркетингу, розподілу інвестицій та ресурсів, структури управління тощо.

2. Налагодження тотального управління якістю менеджменту: залучення керівників та виконавців фірми в процес ведення бізнесу на основі постійного задоволення та випереджування очікувань клієнтів. Система тотального управління якістю вимагає суттєвих змін в організації та впровадження комплексу управлінських процесів, що призводять до кардинальної зміни системи орієнтації робітників

3. Впровадження системи тотального управління якістю товарів та послуг, яка б спрямовувалась на підвищення ступеня задоволення клієнтів продуктами та послугами, посилення іміджу та репутації фірми, збільшення чисельності клієнтів, підвищення продуктивності праці та прибутку.

4. Забезпечення інформаційної підтримки на підприємстві у вигляді комп'ютерного забезпечення: створення для користувачів принципово нових можливостей інтегрального характеру, організація автоматизованого документообігу, створення різноманітних масивів управлінської, комерційної та іншої інформації соціально-економічного характеру, можливість вирішення окремих професійних завдань за допомогою різних засобів та інструментів.

Отже, система управління комерційною діяльністю не може бути удосконалена шляхом зміни окремих елементів, а потребує кардинальних перетворень всіх її складових. При цьому необхідно враховувати, що всі елементи комерційної діяльності потрібно розглядати не окремо, а у їх взаємозв'язку і взаємообумовленості. А це можливо лише за допомогою створення комплексної системи управління комерційною діяльністю на основі маркетингу, яка буде здатна швидко реагувати на зміни у внутрішньому середовищі, в повній мірі адаптована до теперішніх умов функціонування і спрямована на досягнення цілей підприємства найбільш ефективним шляхом[2, с.134].

3.2 Пропозиції щодо удосконалення цінової політики ТОВ «Козацьке»

Цінова політика торговельного підприємства напряму залежить від багатьох факторів, як зовнішніх так і внутрішніх. Внутрішні чинники відображають обмеження при прийнятті торгівельним підприємством окремих рішень щодо здійснення цінової політики. Зовнішні фактори становлять можливості щодо обрання підприємством певної цінової стратегії та тактики [3, 2].

З метою підсилення конкурентоспроможності на ринку та зміцнення власного потенціалу, підприємство використовує у своїй діяльності різноманітні організаційно-економічні заходи, що спрямовані на збільшення обсягу збуту товарів, удосконалення структури товарного асортименту, оптимізації витрат та розширення географії діяльності. Серед заходів щодо підвищення конкурентоспроможності та прибутковості підприємства найважливішим є формування ефективної цінової політики. Це пов'язано насамперед із тим, що ціна є найважливішим критерієм для споживачів щодо прийняття рішень про покупку.

В умовах ринкової економіки торговельне підприємство при розрахунку вільної ціни на товари використовує інформацію щодо пропозиції та попиту; собівартості товарів; середньо ринкових цінах на товари; платоспроможності покупців.

Мінімальною ціною товару є ціна, що покриває всі витрати підприємства- виробника. Подальше формування виробником ціни на товари напряму залежить від цілей, що переслідуються підприємством. Це може бути одержання максимального прибутку, завоювання ринку, швидке одержання прибутку й ін. [3, с. 231].

Необхідно відмітити, що предметом цінової політики торговельного підприємства виступає не ціна товару в цілому, а лише один з її елементів - торгівельна націнка. Тільки її торгівельне підприємство формує самостійно, враховуючи при цьому рівень ціни виробника, кон'юнктуру ринку та умови господарської діяльності. Торгівельна націнка встановлюється у відсотках, і саме за її рахунок покриваються витрати, пов'язані із продажем товару, а також формується прибуток торговельного підприємства.

Отже, формування цінової політики торговельного підприємства, у тому числі й ТОВ «Козацьке», - це обґрунтування системи диференційованих рівнів торговельної націнки на реалізовані товари та розробка заходів щодо забезпечення оперативного їх коригування залежно від зміни ситуації на споживчому ринку. При цьому на підприємстві застосовуються відповідні методи формування продажної ціни: параметричний, на основі попиту, торговельної націнки, ціноутворення на основі поточних цін та ін.

Варто зазначити, що всі методи щодо формування продажної ціни спрямовані на досягнення основної, загальної для торговельного підприємства та ТОВ «Козацьке» мети - встановлення величини продажної ціни на оптимальному рівні, яка буде дозволяти підприємству компенсувати первісну вартість придбаних товарів, покривати витрати, пов'язані з його реалізацією і сплатою податків, отримати прибутку.

Торговельна націнка встановлюється у відсотках і саме за її рахунок покриваються витрати, пов'язані із продажем товару, й прибуток.

Будь-яке торговельне підприємство, у тому числі і ТОВ «Козацьке» має встановлювати ціни тільки після серйозного аналізу наслідків ухвалених ним рішень і вироблення ефективної цінової політики й стратегії [4, с. 134].

Цінова політика, - це загальні принципи, яких дотримується торговельне підприємство ТОВ «Козацьке» при встановленні цін (рис. 2).

Рис. 2. Формування цінової політики ТОВ «Козацьке»

Стратегічними орієнтирами щодо успішного рішення основних завдань торгівельної діяльності ТОВ «Козацьке» є захоплення максимально можливої частки свого ринкового сегмента та одержання ефективного обсягу прибутку. У даному випадку основними завданнями цінової політики ТОВ «Козацьке» є регулювання товарних цін і їх зміна залежно від ринкової ситуації. Прикладом цінової політики ТОВ «Козацьке» є підтримка цін нижчими, ніж у конкурентів, для забезпечення прискореного темпу продажів і завоювання додаткової частини ринку. Вважається, що в будь-яких умовах торговельне підприємство не може дозволити собі одного - встановлювати ціни без серйозного аналізу можливих наслідків кожного з варіантів такого рішення. Більше того, аналіз діяльності процвітаючих торговельних підприємств показує, що вони, як правило, володіють і чіткою політикою цін, і певною стратегією ціноутворення [5, 6].

Специфіка діяльності ТОВ «Козацьке» визначає основні принципи формування цінової політики, які можна відобразити у вигляді тез:

- забезпечення зв'язку цінової політики ТОВ «Козацьке» із загальною стратегією діяльності даного торговельного підприємства та пріоритетними цілями збільшення товарообороту;

- забезпечення зв'язку цінової політики ТОВ «Козацьке» із кон'юнктурою споживчого ринку та особливостями ринкової ніші;

- залежність цінової політики від спеціалізації та географії діяльності ТОВ «Козацьке» ;

- забезпечення комплексності підходу щодо встановлення рівня торговельної надбавки на товар у поєднанні з високою якістю обслуговування покупців;

- використання диференційованих рівнів торговельної надбавки з урахуванням витратомісткості товарів та їх життєвого циклу;

- підвищення реагування цінової політики ТОВ «Козацьке» на зміну чинників зовнішнього середовища.

Таким чином, цінова політика ТОВ «Козацьке» полягає в тому, щоб установлювати на товари такі ціни, так варіювати ними, залежно від ситуації на ринку, щоб оволодіти його максимально можливою часткою, домогтися запланованого обсягу прибутку. В умовах постійного посилення конкуренції торговельним підприємствам треба враховувати не лише власні економічні інтереси, а й інтереси покупця, щоб утримати його й зберегти свою частку на ринку.

У своїй діяльності щодо формування продажної ціни ТОВ «Козацьке» використовує певний алгоритм планування ціноутворення (рис. 3).

Рис.3. Етапи планування цінової політики ТОВ «Козацьке»

При вдосконалені цінової політики ТОВ «Козацьке» необхідно врахувати основні моменти:

- у здійснені фінансово-господарської діяльності підприємству варто активніше застосовувати методи, що допомагають оптимізувати розрахункові доходи;

- при встановленні цін на товари пропонується обрати такі стратегії: стратегію лідерства або стратегію походження за лідером;

- треба більш ґрунтовно визначати характер цінової політики на нові товари та формувати цінову політику, що враховує всі фази життєвого циклу товарів;

- варто при розробці цінової політики більш активно використовувати в діяльності ТОВ «Козацьке» результати порівняльного аналізу співвідношень «витрати-прибуток» і «витрати-якість».

Основним завданням цінової політики на підприємстві ТОВ «Козацьке» має стати управління конкурентоспроможністю товарів, тому потрібно враховувати як купівельну спроможність ринку так і ціни товарів фірм-конкурентів, що діють на даному сегменті ринку. Також немаловажне значення при розробці досконалої цінової політики відводиться витратам і рентабельності продажу товарів.

Висновки

Важливим елементом комерційної діяльності виступає цінова політика, оскільки ціни значно впливають на кінцеві фінансові результати і ринкове становище підприємства, виступають при цьому одним із найважливіших факторів конкурентної боротьби. Вірно встановлена ціна забезпечує фінансову стабільність підприємства та його здатність іти на свідомий і виправданий фінансовий ризик, що є дуже важливим. Водночас, цінова політика вітчизняних підприємств доволі часто ще здійснюється безсистемно та некваліфіковано. Це обумовлює необхідність переходу від традиційного до якісно нового підходу у процесі формування цінової політики підприємств - підходу, заснованому на концепції маркетингу.

Основними причинами підвищення значення цінової політики в умовах ринку є зниження купівельної спроможності населення, іноземна конкуренція, диференціація багатьох ринків на сегменти, дерегулювання цін та подвійна роль цінової політики в умовах ринку.

Узагальнюючи результати проведеного дослідження, можна зробити висновки, що основним завданням цінової політики на підприємстві ТОВ «Козацьке» має стати управління конкурентоспроможністю товарів, тому потрібно враховувати як купівельну спроможність ринку так і ціни товарів фірм-конкурентів, що діють на даному сегменті ринку.

Стратегічними орієнтирами щодо успішного рішення основних завдань торгівельної діяльності ТОВ «Козацьке» є захоплення максимально можливої частки свого ринкового сегмента та одержання ефективного обсягу прибутку. У даному випадку основними завданнями цінової політики ТОВ «Козацьке» є регулювання товарних цін і їх зміна залежно від ринкової ситуації

На ТОВ «Козацьке» раціонально підібрані головна і додаткові галузі, бо побічна продукція виробництва зернових культур та цукрових буряків використовується для годівлі ВРХ та свиней, в свою чергу від ВРХ та свиней отримують органічні добрива, якими підживлюються сільськогосподарські культури з метою підвищення урожаю.

Список використаної літератури

1. Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В., Котлер Ф. Основы маркетинга, 4-е еврепейское издание. : Пер. с анг. - М.: ООО "И.Д. Вильямс", 2007. - 1200 с.

2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн - М.: Экономика, 2001. - 718 с.

3. Балабанова Л.В., Сардак О.В. Цінова політика торговельного підприємства в умовах маркетингової орієнтації: Монографія / Л.В. Балабанова, О.В. Сардак - Донецьк: ДонДУЕТ ім. М. Туган-Барановського, 2003. - 249 с.

4. Бєлявцев М.І., Петенко І.В., Прозорова І.В. Маркетингова цінова політика: Навчальний посібник / М.І. Бєлявцев, І.В. Петенко, І.В. Прозорова - Київ: Центр навчальної літератури, 2005. - 632 с.

5. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Учебник для вузов / С.С. Гарка-венко - К.: Либра, 1998. - 384 с.

6. Длігач А.О. Маркетингова цінова політика: світовий досвід, вітчизняна практика: Навчальний посібник / А.О. Длігач - К.:ВД "Професіонал", 2006. - 304 с.

7. Курс экономики: Учебник / под ред. Б.А. Райзберга. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 716 с.

8. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок / Перев. с англ. Под ред. В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2004. - 800 с.

9. Мороз ЛА., Чухрай Н.І. Маркетинг: Підручник / Л.А. Мороз, Н.І. Чухрай; за ред. Л.А. Мороз. - Львів: Національний університет "Львівська політехніка", 2-2. - 244 с.

10. Нагл Томас Т. Стратегия и тактика ценообразования. 3-е изд. - СПб.: Питер, 2004. - 572 с.

11. Просветов Г.И. Маркетинговые исследования: задачи и решения: Учебно-практическое пособие. / Г.И. Просветов - М.: Альфа-Плюс, 2008. - 240 с.

12. Шкварчук Л.О. Ціни і ціноутворення: Навчальний посібник 2-ге вид., виправл. / Л.О. Шкварчук - К.: Кондор, 2004. - 214 с.

13. Цены и ценообразование: Ученик для вузов. 5-е издание / Под ред. В.Е. Есипова - СПб.: Питер, 2009. - 480 с.

14. Экономико-математические методы и прикладные модели: Учеб. пособие для вузов / В.В. Федосеев, А.Н. Гармаш, И.В. Орлова и др.; Под ред. В.В. Федосеева. - 2-е изд., пере-раб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 304 с.

Размещено на Allbest.ru