Методы эффективной торговли (на примере торговой организации)

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Торговый персонал компании «Беккер и К» обеспечивает строгое соблюдение установленных правил торговли.

Продажа продукции «Беккер и К» через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Пришедшего в магазин покупателя встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала компании «Беккер и К». При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующую продукцию. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец даёт квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о составе той или иной продукции, сроке годности, о калорийности и т. д. Консультация в свою очередь способствует пропаганде новой продукции.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца. Все эти моменты очень тщательно прорабатываются, и в конечном итоге работают с клиентами высококвалифицированные специалисты, которые отлично знают продаваемую продукцию.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор. При продаже товаров по этому методу особое внимание уделяется размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары снабжены ярлыками-ценниками.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продукцию в различные торговые точки. Заказы могут быть приняты в магазине, а также по интернет - заявке, что также делает очень удобным процесс работы и экономит множество времени.

Рисунок 12 - Продажа продукции компании

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов «Беккер и К» строго соблюдают правила торговли, на рисунке 12 показана продажа продукции компании на выстаке «Продукция Казахстана 2010», содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

SWOT - анализ компании «Беккер и К»

Сильные и слабые стороны компании показаны на рисунке 13.

Сильные стороны	Слабые стороны
? Известная торговая марка ? Высокая узнаваемость и ? конкурентоспособность торговой марки ? Развитая розничная торговая сеть ? Квалифицированный и опытный персонал ? Позитивный Имидж компании в общественной жизни (участие в выставках, конкурсах, благотворительная деятельность) ? Внедрение новых технологий ? Высокий ассортимент продукции ? Наличие специализированных точек продаж	? Трудности в удовлетворении повышенных требований потребителей к качеству продукции. ? Снижение спроса на некоторые виды продукции ? Сложность в конкурировании при появлении на рынке компаний с более выгодными условиями для разных категорий потребителей (с высокими соотношениями цена - качество) ? Отсутствие своей сырьевой базы ? Текучесть кадров ? Высокая стоимость продукции ? Низкий срок хранения продукции

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МЕТОДОВ ТОРГОВЛИ ТОО "БЕККЕР И К"

3.1 Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода

С целью совершенствования маркетинговой деятельности компании «Беккер и К» и выхода компании на новый уровень необходимо провести ряд мероприятий в области:

· рекламы и продвижения;

· маркетинговых исследований;

· пересмотра ассортимента продукции

· интеграция дисконтных и бонусных систем в розничную торговую систему.

· Модернизация web-сайта компании

· Проведение различных промо-акций

· Внедрение программы мотивации на продажи

Модификация Интернет-сайта

Web-сайт - это совокупность web-страниц, связанных друг с другом ссылками и находящимся в одном доменном имени.

На данный момент сайт компании «Беккер и К» является неконкурентоспособным, т.к. на нем размещено минимум информации, а именно: краткая информация о компании, ассортимент продукции, новости и контактные данные: телефоны, адреса магазинов.

Необходимо осуществить редизайн существующего, но плохо работающего сайта, т.к. на данный момент это является вынужденной мерой.

Web-сайт имеет несколько основных функций:

1. Во-первых, это предоставление общей информации о сайте. На первоначальном этапе создания web-ресурсов сайт компании «Беккер и К» создавался для повышения престижа компании. Сейчас же именно предоставление полной и подробной информации о работе данной организации является главной задачей современного конкурентоспособного сайта. Помимо тех данных, что имеются в настоящий момент на сайте ТОО «Беккер и К», необходимо разместить следующую информацию:

сфера деятельности компании, история создания;

полный перечень продукции

прайс-лист;

кулинарные рецепты с использованием того или иного продукта компании;

информация о выполненных работах;

отзывы клиентов о компании и продукции;

информация о грантах, наградах;

формы обратной связи, для выяснения конкретных, интересующих именно этого пользователя вопросов;

постоянно пополняющийся архив новостей;

схема проезда и др.

Объем информации, освещаемой на сайте, может быть настолько обширен, что посредством обычных источников информации его уместить довольно сложно, а сайт помогает структурировать информацию.

2. Во-вторых, сайт компании автоматически становится инструментом рекламы. Ведь на нем имеется все, что связанно с деятельностью компании - услуги, продукция, сервис. А вся информация представлена именно в том виде, который позволяет обратить на себя внимание конкретных пользователей, независимо от того, в какой точке мира они находятся.

Ежедневно в обычных СМИ крутятся одни и те же ролики и рекламные объявления. Сайт же позволяет привлечь именно ту целевую аудиторию, которая заинтересована в деятельности данной организации, а именно компании «Беккер и К».

Помимо обычного представления информации в текстовом виде, сеть Internet дарит нам уникальные возможности по организации рекламы в виде: текстовых ссылок, рекламных баннеров, организации рассылок, размещение информации на чужих сайтах и т.д.

С каждым днем мы все меньше листаем газеты, слушаем радио и смотрим телевизор, заменяя эти СМИ Интернетом, поэтому использование web-сайта стало актуальным средством для повышения своей конкурентоспособности.

3. Наличие web-сайта у фирмы свидетельствует о ее открытости, солидности, процветании и современности, следовательно, улучшает ее имидж.

Почти у всех крупных компаний уже имеются персональные web-сайты. Представители среднего и малого бизнеса также начинают осознавать необходимость создания собственного web-ресурса. И дело не только в реализации стильного, яркого и красочного оформления сайта, а в том, чтобы выделить свою компанию из числа других, занимающихся подобной деятельностью. Наличие сайта у компании вызывает не только доверие со стороны пользователя, но и снижение конкуренции со стороны других фирм, не имеющих виртуального офиса, и как следствие - повышение собственного авторитета и имиджа.

В настоящее время сайт можно назвать визитной карточкой компании.

4. Как у любой компании, у ТОО «Беккер и К» должна осуществляться обратная связь: взаимодействие с потенциальными или нынешними клиентами, партнерами, дилерами и т.д. В ходе взаимодействия оба элемента системы (например, компания и клиент) выясняют все интересующие их вопросы, анализируют ответы, уточняют сведения, обмениваются информацией. Никакой другой инструмент, кроме web-сайта не позволяет так быстро и легко проводить этот процесс взаимодействия. Нет никакой необходимости рассказывать одну и ту же информацию и отвечать на подобные вопросы изо дня в день, тратя на это не только усилия, но и время. Ведь эта информация уже будет освещена на сайте. Мы можем проводить опросы и получать данные по любой статистике, касающейся проведения бизнес - тренингов, узнавать мнения клиентов. С помощью e-mail взаимодействия можно облегчить задачу поиска и сортировки определенных данных, вести историю переписки.

Таким образом, осуществление главного принципа регулирования любых действий и задач - обратной связи - осуществляется наиболее просто именно с помощью сайта.

Большим шагом в развитии компании стало сознание специальных анкет, с помощью которых можно провести небольшое маркетинговое исследование предпочтений клиентов. Данная анкета только начала действовать, и, к сожалению, на данный момент еще не осуществляет своих функциональных обязанностей, в связи с тем, что сам сайт требует соответственных модернизаций.

Пересмотр ассортимента продукции

Политика изменения ассортимента может базироваться на двух подходах:

­ Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.

­ Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

В соответствии с этим, расширение ассортимента может происходить на нескольких уровнях: Увеличение позиций однородных товаров: производство новых видов продукции, создание новых видов колбас, и т. д. Внедрение разнородных материалов: развитие новых товарных направлений: использования новой упаковки.

Характеристику целесообразности выхода на тот или иной уровень расширения ассортимента необходимо рассматривать с позиции потребности в а) новых разработках; б) дополнительном финансировании.

Большой недостаток ассортиментной политики компании заключается в отсутствии сырокопченых видов колбас, которые на данный момент пользуются большим спросом у потребителя. У компании «Беккер и К» отсутвуют производственные мощности.

На данный момент продукция компании «Беккер и К» зарекомендовала себя, как классический бренд. И участвуя на ежегодных выставках, компания конечно же завоевывает свои призовые места, но удивляют клиентов необычными видами продукции, необычных форм и размеров компании конкурентов, именно рядом с выставочными стендами конкурентов собираются очереди.

Для того, чтобы не потерять своих клиентов компании «Беккер и К» необходимо провести большую работу в области ассортиментной политики.

На рисунке 13 изображен выставочный стенд компании «Беккер и К»

Рисунок 13 - Выставочный стенд компании «Беккер и К»

Компания «Бижан», постоянно удивляет своих потребителей необычными видами продукциями, а именно тортом, который приготовлен исключительно из различного мяса: говядины, курицы, свинины, украшен розами, которые также приготовлены из сырокопченой нарезки и посыпан специями. На рисунке 14 и 15 наглядно видно данный выставочный продукт, которым можно было не только любоваться, но и попробовать, или купить.

Рисунок 14 - Колбасный торт компании «Бижан»

Рисунок 15 - Выставочный стенд компании «Бижан»

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна.

Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии -- дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом -- уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов, также компании необходимо особое внимание уделить выкладке товаров.

Еще один важный элемент улучшения ассортимента и в целом товарной политики -- изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом.

Что касается продукции компании «Беккер и К», то она не нуждается в изъятии неэффективных продуктов, так как вся продукция компании пользуется отличным спросом.

Главный вывод из сказанного относительно своевременного изъятия товара из ассортимента состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает.

За время прохождения практики мной была разработана специальная анкета. Данная анкета является приложением А.

Все вопросы данной анкеты были составлены таким образом, чтобы изучить отношение потребителей к продукции компании «Беккер и К», а также изучить качество обслуживания на местах продаж. Сам опрос проходил на местах продаж продукции компании «Беккер и К».

3.2 Покупательская лояльность, способы ее достижения, мотивационные программы для персонала

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без Маркетинговой службы на предприятии. И полезность Маркетинга постоянно возрастает.

Поэтому для увеличения розничного товарооборота компании «Беккер и К» по эффективному использованию имеющихся ресурсов, выявленных резервов, и результатов прогнозирования развития розничного товарооборота необходима разработка Маркетинговых мероприятий по продвижению продукции.

Маркетинговые исследования

За время прохождения практики мной была разработана специальная анкета.

Все вопросы данной анкеты были составлены таким образом, чтобы изучить отношение потребителей к продукции компании «Беккер и К», а также изучить качество обслуживания на местах продаж. Сам опрос проходил на местах продаж продукции компании «Беккер и К».

Анкетирование проходило по адресу: Жибек жолы - 8 Марта, супер маркет «GROS», Пушкина - Гоголя.

В результате проведенного исследования было выявлено, что причиной снижения объемов реализации колбасной продукции ТОО «Беккер и К» выступает снижение конкурентоспособности продукции данного вида в сравнении с конкурентами.

Таким образом, очевиден факт наличия разрыва основных потребительских предпочтений и характеристик продукции, предлагаемой к реализации на данном рынке.

Основными предпосылками в данной ситуации послужило следующее: акцентирование внимания только лишь на уровне качества продукции. Целью данного исследования было выявление причин снижения объемов реализации мясной продукции ТОО «Беккер и К» и определение направлений расширения потребительского сегмента.

На основе проведенного исследования целесообразно сделать следующие выводы относительно действующей на предприятии системы проведения анализа товарного рынка:

- планирование маркетинговых исследований осуществляется хаотично, спонтанно;

- действующая системы анализа не подкреплена наличием квалифицированного специалиста;

анализируемый товар характеризуется сокращением уровня сравнительной конкурентоспособности в результате низкой эффективности коммуникационного комплекса и отсутствия системности в процессе реализации товарной политики. Также данное исследование показало, что необходимо провести изменения в упаковки мясной продукции.

Маркетинговые исследования позволяют:

· принимать более обоснованные управленческие решения;

· лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;

· оценить рыночные перспективы продуктов;

· оценить и повысить эффективность кампании по продвижению товаров/услуг;

· выбрать наиболее эффективные средства продвижения товаров/услуг;

· определить сильные и слабые стороны по отношению к конкурентам;

· выработать эффективные способы противодействия конкурентам. //31.

Уровень сервиса и качество обслуживания клиентов являются одними из ключевых факторов успеха совершенствования работы компании «Беккер и К». Необходимо проводить систематическое их изучение с целью корректировки и устранения выявленных недостатков, а также делать оценку адекватности мер, предпринимаемых для повышения качества обслуживания.

Исследования и анализ степени удовлетворенности клиентов уже давно используются крупнейшими западными компаниями для разработки клиенториентированных маркетинговых стратегий. Данное исследование поможет понять:

Насколько клиенты удовлетворены сотрудничеством с компанией?

Каковы критерии удовлетворенности клиентов?

Каковы возможности компании для повышения удовлетворенности клиентов?

На что нужно направить основные маркетинговые ресурсы?

На основе данного исследования будут разработаны рекомендации о том, как увеличить потребительскую ценность предлагаемых компанией «Беккер и К» продукции для клиентов и заслужить их устойчивую приверженность и лояльность.

Цель исследования - получение научно-обоснованной и достоверной информации об основных аспектах спроса населения на колбасную продукцию, вырабатываемую местными мясоперерабатывающими предприятиями для принятия соответствующих решений по производству и реализации продукции.

При этом были поставлены следующие задачи:

§ Провести оценку частоты, места, объема покупки потребителями мясной продукции

§ Оценить известность мясоперерабатывающих предприятий, являющихся участниками рынка

§ Выделить предприятия - лидеров мясоперерабатывающей промышленности региона с позиции потребителей

§ Определить наиболее важные факторы, с точки зрения покупателей, учитываемые ими при приобретении колбасных изделий

§ Разработать рекомендации предприятиям торговли колбасными изделиями по улучшению обслуживания покупателей

Изучению потребителей (при котором было опрошено 79 человек) предшествовала подготовительная работа по разработке и формированию окончательного варианта анкеты, который использовался для проведения опроса покупателей.

При формировании торговой политики предприятиям - изготовителям необходимо помнить, что фактор успеха у потребителей товара основывается в большинстве случаев, не на объективно заданных, а на субъективно воспринимаемых потребителем преимуществах. Эти преимущества заключаются в формировании имиджа уникальности предприятия.

Одной из основных задач маркетолога предприятия является повышение узнаваемости предприятия - производителя и торговой марки продукции. В связи с этим, следует положительно оценить тот факт, что для 70% опрошенных, имеет огромное значение продукцию какого мясоперерабатывающего предприятия покупать.

Одной из задач анкетирования являлась оценка известности местных мясоперерабатывающих предприятий.

Данные об известности производителей были получены в результате ответа на вопрос анкеты: «Каких казахстанских производителей Вы знаете?». При этом респондентами список организаций не представлялся, какие-либо наводящие вопросы не использовались. Мясоперерабатывающие предприятия, наиболее часто вспоминаемые потребителями, были следующие: «Бижан» - его указали 47,04%, «Первомайские деликатесы»- 19,28%, «Еткон»-7,2%, ООО «Назик» и ООО «Алимпиев» по 4,37%.

Перечисленные предприятия составляют структуру рынка в сознании потребителей г.Алматы, так как именно о них опрашиваемые вспомнили в первую очередь. Это говорит о том, что эти предприятия ассоциируются с такой категорией товара, как колбасные изделия.

Следующей задачей исследования, самой важной задачей, стояла оценка уровня лояльности и приверженности потребителей к определенной марке, т.е. анализ предпочтений опрашиваемых при выборе разных мясоперерабатывающих предприятий. Для этого респонденты отвечали на вопрос: «Продукцию какого производителя Вы чаще покупателе?». (Таблица 4)

Таблица 4 - Анализ проведенного исследования о предпочтениях производителя.

Компания	Количество ответов	%
Беккер и К	27	34.18%
Бижан	21	26,58%
Алимпиев	15	18,99%
Еткон	6	7,59%
Назик	5	6,33%
Первомайские деликатесы	5	6,33%

*Данные маркетингового исследования проведенное компанией «Беккер и К»

Учитывая эти данные, можно сделать вывод, что рынок колбасных изделий города Алматы можно охарактеризовать как высоконкурентный, т.к. более 70% рынка держат 5 производителей, остальным же небольшим цехам выжить в условиях жесткой конкуренции крайне тяжело. Учитывая сказанное, производителям, выпускающим колбасные изделия необходимо заботиться не только о расширении ассортимента, и повышении качества вырабатываемых изделий, но также прислушиваться ко всем нуждам и запросам потребителей. Так, согласно анализу критериев, влияющих на выбор колбасных изделий, данные получились следующие: На рисунке 16 показаны самые важные факторы при принятии решения о покупке колбасных изделий, к ним относятся состав - 59,8%, на втором месте цена - 58,61%, на третьем месте внешний вид - 53,21%.



Рисунок 16 - Факторы, влияющие на принятие решения о покупке

Жители г. Алматы в среднем покупают колбасные изделия 5 раз в месяц.

Таблица 5 - Частота покупок колбасных изделий

Частота покупок	Количество ответов	%
Раз в неделю (4-6/мес)	32	40,51%
2 раза в неделю (7-10/мес)	23	29,11%
3 раза в месяц	5	6,33%
3 раза в неделю (12-15/месс)	4	5,06%
2 раза в мес	4	5,06%
1 раз в мес	1	1,26%
Через день	1	1,26%
Каждый день	0	0
Затрудняюсь ответить	9	11,39%

*Данные маркетингового исследования проведенное компанией «Беккер и К»

Не секрет, что частота потребления мясных продуктов зависит от уровня благосостояния семьи. Однако, в настоящий момент, это наиболее остро стоящая проблема, как перед административными органами, так и перед предприятиями производителями.

В ходе проведения исследования были сформулированы предложения и рекомендации для мясоперерабатывающих предприятий:

· 75% респондентов советуют производителям при выработке колбасных изделий неукоснительно соблюдать производственные стандарты и больше внимания уделять вопросам качества; 20% респондентов полагает, что колбасным цехам следует продолжить работу по обновлению и расширению ассортимента с учетом пожеланий потребителей.

· Четверть опрошенных в качестве основного пожелания мясоперерабатывающим предприятиям хотели бы напомнить, что реклама продукции должна обязательно соответствовать ее качеству.

· В части улучшения торгового обслуживания покупателей при реализации колбасных изделий потребители предложили санитарным службам усилить контроль за качеством и сроком годности изделий со стороны, необходимо расширить фирменную торговую сеть.

· В ходе опроса потребителям было предложено по 5-балльной шкале оценить продукцию по следующим параметрам: широта ассортимента, качество, цена, соотношение цены и качества, внешний вид, упаковка. Согласно полученным результатам, по ассортименту, качеству и внешнему виду продукции серьезно соперничают между собой «Беккер» и «Бижан». При этом по цене, соотношению «цена/качество» и упаковке выигрывает продукция «Первомайских деликатесов».

Максимальный эффект средства продвижения дают только при их комплексном применении.

Формулируя цели рекламы, следует выделить их экономические и коммуникативные аспекты.

К экономическим целям относится те, что выражаются в изменении экономических показателей деятельности торговой организации, например объем товарооборота, прибыль, средняя стоимость покупки и т.д.

Коммуникативные цели отражают изменение отношения покупателей к магазину. Одна из центральных проблем розничного торгового организации - привлечение покупателей в магазин. Это достигается за счет построения правильных схем коммуникаций с потенциальными покупателями. Рекламу, направленную на достижение коммуникативных целей, принято называть имиджевой, перед ней обычно ставятся следующие цели:

формирование отношения к торговой марке;

напоминание о торговой марке (потенциальные потребители продукции должны постоянно помнить о нем и о возможности удовлетворить свои потребности с его помощью);

побуждение к намерению постоянно совершать покупку в данном магазине.

Таким образом, с помощью достижения коммуникативных целей рекламной кампании магазин формирует свой круг потребителей и постоянно повышает уровень их лояльности.

Очевидно, что у розничной торговой организации большой выбор средств продвижения, т.е. вариантов для размещения своей рекламы. При этом важную роль играют:

бюджет, выделенный на проведение рекламной кампании;

целевая аудитория магазина;

товары, продаваемые в магазине;

цели, которые ставит перед собой магазин при планировании рекламных или стимулирующих мероприятий;

объект рекламирования (ассортимент или сам магазин).

Для достижения поставленных целей предлагается проведение рекламной компании. А именно, мной предложена размещение наружной рекламы продукции компании «Беккер и К» в городе Алматы.

Преимущества наружной рекламы многочисленны. Они относятся к охвату, частотности, гибкости и силе воздействия, а также к уровню затрат.

В наше время реклама является основой в развитии фактически любого бизнеса. Она повсюду: на телевидении, в транспорте, в журналах, газетах - везде, куда падает взгляд человека. Одним из самых эффективных видов является наружная реклама.

Зачастую рекламодателю необходимо насытить рекламой рынок, если перед ним стоит задача презентации нового товара или хотя бы новой упаковки старого товара. С помощью наружных средств рекламы обширный охват можно обеспечить почти за одни сутки.

Средства наружной рекламы имеют высокую частотность. По результатам исследований Института наружной рекламы, 9 из 10 человек при насыщенности рекламной кампании в 100 пунктов рейтинга видят определенную рекламу, по крайней мере, 29 раз за 30-дневный период. Для лиц с высоким уровнем образования и сравнительно высоким доходом данная частотность еще выше.

Наружная реклама дает рекламодателю возможность действовать более гибко. Они могут разместить свою рекламу в любой точке города. Рекламодатель может купить средства наружной рекламы лишь в одном городе или отдельном районе города. Гибкость может иметь демографический характер. Реклама может быть сконцентрирована в местах, наиболее часто посещаемых непосредственно целевой аудиторией.

Недостатки наружной рекламы:

У средств наружной рекламы имеется не меньше недостатков, чем достоинств. Плакаты на щитах сменяются очень быстро, поэтому, чтобы быть эффективной, наружная реклама должна буквально врываться в сознание потребителей. Дизайн рекламы должен делать призыв четким и впечатляющим, помимо этого, реклама должна способствовать увеличению сбыта.

Несмотря на то, что наружная реклама идеальна для охвата аудитории, она имеет ограничения при работе с узкими демографическими группами. Более того, демографическая аудитория наружной рекламы трудно поддается измерению.

Производство и размещение наружной рекламы отнимает очень много времени, поэтому наружные рекламные кампании должны быть спланированы заранее, обычно за 6-8 недель до начала самой кампании. Еще одно неудобство состоит в том, что рекламодателю трудно лично проверить размещение рекламы на каждом из купленных стендов в отличие от рекламы на телевидении или в газетах и журналах.

Наружная реклама имеет множество достоинств:

· В нашем современном и мобильном мире рекламные щиты встречаются, чуть ли ни на каждом шагу, что позволяет увидеть рекламируемы товар большей части населения.

· Наружная реклама рекламные щиты или наружная реклама плазменные панели помогают быстрому распространению информации.

· Люди часто проходят мимо рекламных плакатов, с одной и тоже рекламой, что позволяет пассивно воздействовать на потенциальных потребителей и партнеров.

· Наружная реклама благодаря своим размерам оказывает сильное влияние на потенциальных потребителей.

· Благодаря длительному периоду, на который устанавливают рекламные щиты или видеопанели, потребители лучше запоминают торговую марку.

· Используя подсветку вечером и ночью, наружная реклама работает 24 часа в сутки.

· Также наружная реклама дает четкое представление о позиции фирмы на рынке.

Бюджет рекламной на размещение наружной визуальной рекламы компании «Беккер и К» представлен в Приложении Б

Планируемый срок размещения рекламы (сентябрь - декабрь).

Интеграция дисконтных и бонусных систем в розничную торговую систему

Широкое распространение как средство привлечения постоянных покупателей получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию -- внедрение в сознание покупателя торговой марки компании. Пластиковые карты могут выполнять множество задач в зависимости от наличия на них индивидуального номера, имени владельца, эмбоссирования (выдавленного номера), магнитной полосы, полосы для подписи, PIN-кода (числового пароля для получения доступа в телефонную, компьютерную и другую подобную сеть), scratch-полосы (стираемой панели), штрихкода и других параметров.

При принятии решения о выпуске карт руководство компании сталкивается со следующими проблемами.

1. Размер скидки. Каков размер предоставляемой скидки? Зависит ли он от суммы покупки? Будет ли скидка увеличивающейся в зависимости от суммы совершенных покупок за определенный период времени и как это отразить на карте и в системе учета?

2. Система распространения карт. Когда и где потенциальный покупатель получает карту? Если это происходит в магазине: до покупки или после нее? Будет ли установлен минимальный размер покупки, после которой покупатель получает карту? Какие еще есть места и способы, кроме магазина, где мы можем найти потенциального покупателя и вручить ему карту? Будем ли мы продавать карты всем желающим? Если будем, то где и по какой цене?

3. Параметры карты. Будет ли карта именной? Боимся ли мы подделки и сколько будем применять степеней защиты? Будем ли мы вести учет всех покупок по каждой карте или ограничимся только общим анализом эффективности покупок? Насколько важен имидж карты (качество дизайна и печати)

4. Тираж. Вычисляется в зависимости от выбора системы распространения, на основе которой строится прогноз количества раздаваемых карт за определенный промежуток времени, суммы первоначальных инвестиций на покупку оборудования для учета карт и обучения персонала, стоимости единицы карты в зависимости от тиража, стоимости размещения одного заказа (командировки, доставка тиража и пр.), времени исполнения заказа.

Результаты расчета экономического эффекта для карт пяти типов за период с апреля 1999 по март 2000 года включительно показаны в таблице. Следует отметить несколько положений, связанных с выпуском и распространением карт. Отклик на карту колеблется от 0,4 до 26% от тиража, средний показатель -- 9% получателей карт сделали повторную покупку.

Ключевой вопрос -- распространение. Трудно найти другое место, кроме магазина, где мы встречали бы с высокой степенью вероятности людей, готовых совершить покупку товара в ближайшее время. Распространение по подписчикам и другие варианты не дают такой отдачи, как вручение карточки в магазине: за год эти тиражи себя не окупают и вряд ли окупят в дальнейшем.

Карты, распространяемые в магазине, быстро окупают себя за счет точного попадания в целевую группу. Распространение карт другим способом не настолько эффективно и требует дополнительных затрат на рекламную поддержку по привлечению владельца карты в магазин. В связи с низкой эффективностью такие карты должны быть очень дешевыми в производстве и распространяться тиражами, значительно большими, чем «магазинные». Исходя из соотношения возврата на одну магазинную карту необходимо распространять 40-50 других.

Вообще нужно отметить, что тиражи следует делать максимально большими, снижая таким образом затраты на выпуск одной пластиковой карты. При этом, как показывает практика, дизайн карточек практически не имеет значения для покупателя (количество цветов при печати, фольга, золото и пр.). Он важен в плане продвижения названия и изображения торговой марки и ключевых элементов рекламы, таких как девиз, фирменные цвета и, если позволяет бюджет, изображение.

Исходя из анализа динамики можно сказать, что карточки по этому товару могут использоваться по крайней мере больше года, динамика покупок по ним подчиняется общим законам сезонности спроса на рассматриваемую группу товаров, 50% покупок по карточкам по этому товару происходит в ближайшие три-четыре месяца.

Из всех проблем, связанных с выпуском и распространением карт, акцентируем внимание на проблеме замещения. Постепенно раздавая карты покупателям магазина, фирма выдает их не только тем, кто будет колебаться в дальнейшем в выборе следующего места покупки, но также и заведомо «своим» покупателям, которые и без карты придут только в этот магазин. Это в первую очередь люди, живущие или работающие недалеко от магазина и посещающие его «по дороге», потому что им так удобно. Такие покупатели не дают прироста повторных покупок.

Внедрение программы мотивации на продажи

Каждая компания обеспокоена одним актуальным вопросом: «Как увеличить продажи?» Руководители постоянно стремятся находить все более качественные методы для увеличения продаж собственной продукции. Это естественная причина, ради которой люди приходят в бизнес.

Рынок жесткой конкуренции позволяет сделать вывод, что добиться необходимого результата с помощью стандартных приемов сегодня практически невозможно. Нужно быть более изобретательными и поступать именно оригинально.

Программы мотивации - это один из способов, который гарантированно позволяет увеличить продажи. То есть - комплекс мероприятий, способствующий формированию лояльного отношения к компании и к ее продукции у конкретной целевой аудитории.

Самый верный вариант - это программа мотивации персонала. Особенно тех работников, которые непосредственно занимаются работой с клиентами. Опыт показывает, что мотивированный сотрудник увеличивает результативность своей работы в несколько раз.

При этом самое основное - подойти к программе мотивации профессионально. Потому что некачественное внедрение данного «инструмента» может носить и неблагоприятные последствия.

Механизм проведения программы мотивации, должен состоять из основных этапов:

1. Определение цели мероприятия.

2. Расчет бюджета акции.

3. Установление четких правил и критериев проведения мероприятия.

4. Подведение итогов.

5. Анализ итогов.

Каждый этап имеет собственные особенности, требующие высокой квалификации в организационных вопросах.

При этом есть ряд специфических моментов, которые должны быть предусмотрены во время проведения всего мероприятия:

· Четкое определение правил проведения акции

· Планирование размера справедливого вознаграждения, которое сможет реально заинтересовать сотрудников.

· Осуществление промежуточного контроля во время проведения всего мероприятия.

· Грамотное подведение итогов и объявление результатов.

· Работа с участниками, которые не смогли оказаться среди поощренных по результатам своей деятельности

Предлагаю внедрить в деятельность компании «Беккер и К» систему бонусов для торгового персонала. Данная система подразумевает собой предоставление мини - вознаграждения продавцу за определенный объем реализованной продукции.

Продавец тем самым будет заинтересован в продажах продукции данной фирмы, он будет ее особенно предлагать, советовать потребителям.

При продаже товара на сумму от 300 000 тенге в месяц, продавцу предоставляется бонусное вознаграждение на сумму 2% от реализации. При продажи продукции на сумму до 300 000 тенге продавцу предоставляется бонусное вознаграждение в размере 1 % от общей стоимости реализации.

Все это будет мотивировать продавца к активной продажи продукции данной фирмы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги работы, можно сказать, что роль и значение розничного товарооборота в экономике Казахстана необходимо рассматривать в контексте розничной торговли, так как розничный товарооборот является его следствием.

Торговля по своей сути является предпринимательской деятельностью в сфере обмена, связанной с продажей товаров (услуг) конечным потребителям для личного, семейного, домашнего или коллективного пользования, которая является сложной системой, функционирующей в условиях быстро меняющейся социально-экономической среды. Социальное значение торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности.

Среди показателей, характеризующих эффективность деятельности торговой организации можно выделить объем товарооборота, валовой доход, величину прибыли, уровень рентабельности продаж, уровень расходов на реализацию.

Ассортиментный состав проданных товаров по группам или отдельным товарным наименованиям характеризует структуру розничного товарооборота и является его качественной характеристикой, товарная структура товарооборота представляет собой соотношение отдельных товарных групп в общем объеме товарооборота, выраженное в процентах.

Маркетинговые мероприятия оказывают значительное влияние на динамику продаж торговой организации. Поэтому необходимо большое внимание уделять комплексу Маркетинга. Критерием эффективности Маркетинговой кампании является достижение поставленных целей, которыми могут быть рост продаж, увеличение числа покупателей, повышение уровня лояльности покупателей, увеличение прибыли и рост рентабельности реализации. На практике достаточно сложно дать количественную оценку эффективности Маркетинговых мероприятий.

Диссертационное исследование направлено на изучение хозяйственной деятельности предприятия, как с точки зрения ее теоретических основ, так и путем применения результатов теории для выдачи практических рекомендаций по увеличению прибыли и рентабельности организации.

В первой части работы - теоретической, вводятся основные понятия, связанные с деятельностью предприятия: товарооборота, структуры товарооборота, издержек обращения, прибыли, рентабельности.

Во второй части данной работы - аналитической, рассматриваются экономические показатели деятельности торгового предприятия «Беккер и К». Хозяйственную деятельность любого предприятия можно рассматривать с точки зрения показателей себестоимости, использования основных средств и материальных ресурсов, труда, объема продаж, деловой активности, финансового состояния и платежеспособности. Изучение всех этих показателей важно для правильного анализа, как текущей деятельности любой фирмы, так и ее деятельности в будущем. Но, в первую очередь, деятельность любого предприятия направлено на получение максимальной прибыли и достижение наибольшей рентабельности.

Проведенный анализ показал, что показатели объема продаж колбасных изделий компании «Беккер и К» имеют тенденцию к спаду. Это связано с тем, что за время своего существования компания, с одной стороны, приобрела свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, и поддерживает объем продаж компании на должном уровне; а с другой стороны, компания в связи с тем, что не производит никаких изменений в ассортименте своей продукции, в дизайне упаковки, не проводит никаких рекламных мероприятий по поддержанию имиджа в настоящее время теряет обороты своей реализации.

На основании проведенного анализа предлагаются следующие рекомендации:

· Создать систему налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации.

· Принять ряд мер по повышению мотивации торгового персонала, разработать программу по повышению эффективности и стандартизации его деятельности.

· Тщательно изучить покупательский спрос на продукцию

· Увеличить рекламные расходы и число проводимых в магазине промоушн-акций.

· Улучшить выкладку товаров.

· Провести пересмотр ассортимента продукции

· интеграция дисконтных и бонусных систем в розничную торговую систему.

· Модернизация web-сайта компании

Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.

Мероприятия по стимулированию сбыта необходимо испытывать на небольших сегментах рынка и оценивать количественно. Мероприятия по стимулированию - вторая по величине составляющая классического маркетинга - микс. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки, хотя и ведет к сокращению краткосрочной прибыли.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения. Таким образом, необходимо произвести работу по увеличению реализации товара, а так же сохранения его качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Определение эффективности рекламы торгового предприятия позволяет выяснить целесообразность использования рекламы, условия оптимального ее воздействия на потенциальных покупателей.

Осуществление всех рекомендуемых в исследовании маркетинговых и управленческих мер направлено на повышение эффективности методов торговли компании «Беккер и К» и рост уровня его конкурентоспособности на рынке продовольственных товаров Республики Казахстан.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Торговое дело: экономика и организация: Учебник/Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 256 с.

2. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдович. - Минск.: Высшая школа, 1998.

3. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - М: Гардарики, 2003.

4. Ламбен Ж.Ж. Стратегический Маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 2001.

5. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учеб. М.: ИВЦ Маркетинг, 1997.

6. Никишкин В. В, Маркетинг розничной торговли. М.: Экономика, 2003.209 с.

7. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / И.К. Бедяевский, Г.Д. Кулагина, А.В. Коротков и др.; Под ред. И.К. Бёляевского. М., 2006.

8. Экономика торговых предприятий: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. -М.: ИНФРА-М, 2005.

9. Планирование на предприятии. Учебник. В.А. Горемыкин, Э.Р. Бугулов, А.Ю. Богомолов. М.: Филинъ, 1999.

10. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. Под ред.А.Н. Соломатина. М., 2000.

11. Технология и коммерческая деятельность: Учеб. пособие / Под ред. Николаевой Т.И. Екатеринбург, 1999.

12. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. М.: ИВЦ Маркетинг, 1999.

13. Савинский А.И., Лаппо Л.Л., Мадаев З.М., Левин С.С., Ясинович М.С. Розничная торговля и основы товароведения. - Мн. БГЭУ, 2002. - 287 с.

14. Н.В. Максименко. Экономика предприятий торговли. Мн.: Вш. шк., 2007.541 с.

15. Бобров Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. - 2004. - № 2. - С.83-87.

16. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. - М.: Высшая школа. 2002. - 460 с.

17. Демченкова Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. - 2002. - Май (№ 19). - С.6.

18. Долгинов И. Торговля - дело техники // Эпиграф. - 1999. - Сент. (№ 33). - С.4

19. Ефремов А. Проблемы организации торговли // Экономист. - 2007. - № 4. - С. 57-60.

20. Корецкая Л.К. Розничная торговля - индикатор состояния рынка потребительских товаров. - Новосибирск: СибУПК, 2000. - 120 с.

21. Манько А.В. Коммерция: учеб. - метод. пособие. - М., 2002. - 256с.

22. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. - М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг", 2001. - 283 с.

23. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. - М., 1998. - 327с.

24. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность :Учеб.-М.: Инфра-М, 2005. - 246 с.

25. Радаев В. Классификация современных форм розничной торговли // Экон. политика. - 2006. - № 4. - С.122-138.

26. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. Екатеринбург, 1995.

27. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учеб. пособие. - М.: Дело и Сервис, 2000.

28. Дельян А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, 1994.

29. Баженов Ю.К., Васькин Е.В. Организация рекламы в магазине. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998.

30. Пигунова О.В., О.Г. Аниськова. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. М.: Маркетинг, 2002.

31. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 1998.

Размещено на Allbest.ru

...