Повышение уровня конкурентоспособности компании ООО "Полимер Центр"

В литературе компании конкуренты сравниваются друг с другом меряясь показателями. Но мы помним, что конкурентоспособность компании неразрывно связанна с конкурентоспособностью товара. Но в чём же различие конкурентоспособности товара и конкурентоспособности компании. Рассмотрим конкурентоспособность со стороны потребителя какие признаки и в какой мере влияют на конечное решение обратиться в ту или иную компанию.

Для понимания того что требуется рынку недостаточно абстрактных представлений узкого круга людей. Требуется проводить более широкое исследование рынка. Самую точную информацию может сообщить только сам потребитель. Чтобы выяснить потребности рынка в наружной рекламе был проведён опрос предпринимателей Омска.

Опрос проводился по средством специального сервиса рассылки e-mail писем с возможностью отслеживания конверсии.

Цель исследования: определение факторов, определяющих выбор составляющих рекламной конструкции.

Целевая аудитория. Компании города Омска.

Форма получения данных. Е-mail опрос.

Сбор информации. Опрос проводился по средством специального сервиса рассылки e-mail писем с возможностью отслеживания конверсии.

Систематизация и анализ данных. В ходе исследования проводилось 8 волн опросов Каждая волна представляла из себя отправку писем на электронные ящики респондентов.

1 волна 100 респондентов

2 волна 5000 респондентов

3 волна 10000 респондентов

4 волна 15000 респондентов

5 волна 25000 респондентов

6 волна 30000 респондентов

7 волна 35000 респондентов

8 волна 49817 респондентов

Данные по восьмой волне опроса.

Рис. 2 Данные иследования приоретотов потребителя

Показатели компаний, которые влияют на конкурентоспособность.

Показатели 1 уровня: система контроля качества; цена; производительность.

Показатели 2 уровня: Уровень квалификации производственного персоналаУровень подготовки сбытового персонала

Показатели 3 уровня:Репутация компанииСовершенство технологии

Суть показателей заключается в том, что при равных показателях одного уровня клиент принимает решение исходя из показателей 2 уровня, если же показатели второго уровня равны, то окончательное решение принимается основываясь на показателях 3 уровня.

К показателям 1 уровня относят качество (долговечность), цена, сроки. Это классический треугольник в котором возможны только 2 пункта.

Показатели 2 уровня: инсталляция (монтаж) и подготовка сопутствующих документов.

В Омске происходит странная ситуация есть предписание по созданию паспорта рекламного места, но нет адекватного органа, следящего за исполнением данных требований. В связи с этим подавляющее большинство объектов не имеет паспорта. Услуга согласования требуется в большинстве случаев только федеральным компаниям.

Установка рекламной конструкции требует наличие в штате как минимум монтажников, а по факту требуется наличие сварщиков и даже альпинистов. По этой причине на рынке произошло некое раздвоение установщиков и производителей.

Показатели 3 уровня: возможность изготавливать нестандартные вещи и имидж компании. На рынке В2В в большинстве случаев руководствуются логикой, только небольшие компании где все решается единолично руководителем возможно смешение необоснованных приоритетов к определённой фирме.

Также редко появляются заказы с техническим заданием требующим нестандартной технологии. В большинстве случаев это обусловлено некомпетентностью заказчика в тех или иных вопросах. Однако бывают заказы индивидуального характера, которые в других регионах (Москва) являются обыденными, однако в Омске это редкость. Если компания может изготовить данный заказ, то данный фактор становится решающим, минуя цену и сроки. Но по причине редкости таких заказов данный фактор определён в 3 группу.

Данные по результату исследований приведены в таблице 20. Столбец коэффициент это значении уровня влияния данного фактора на решение заказчика работать в этой фирме. Итоговые показатели показаны в таблице 21. В ней показаны данные в градации по рейтингу компании с наибольшим числом балов расположены вверху с наименьшими показателями снизу. Согласно методике требуется приведение всех компаний к компании лидеру в этом нет необходимости так как числовая градация наиболее понятна.

Таблица 21

Уровень конкурентоспособности.

Из данной таблицы мы видим, что лидером является компания «Градэ», что выбивается из данных полученных ранее. Это говорит о том, что для потребителя важны показатели другого порядка.

Компания ООО «Полимер Центр» занимает низшую позицию из всех представленных компаний. Это говорит о плачевном положении с какой стороны мы бы не оценивали данную компанию.

Вывод: Компании ООО «Полимер Центр» требуется в корне пересмотреть отношение к клиентам, стать клиент ориентированной компанией. Проблемы, обозначенные в данной главе, требуют решения в кротчайшие сроки.

Таблица 20. Оценка уровня конкурентоспособности

3. Основные пути совершенствования конкурентоспособности ООО «Полимер Центр»

3.1 Мероприятия, направленные на повышение уровня конкурентоспособности компании ООО «Полимер Центр»

Ранее были рассмотрены показатели с наименьшим рейтинговым значением. Сформулируем конкретные проблемы, повлиявшие на низкие оценки данных факторов.

Проблема: Некорректная цветопередача.

Решение: Профилирование станка. Процесс настройки корректной цветопередачи путём распечатки специального изображения и анализа его спектрометром. Для каждого вида материала. В Омске данная услуга оценивается не более 20 000 рублей. После данной процедуры предоставляется гарантия на цветопередачу.

Проблема: не сходящийся шаг.

Решение: Замена и калибровка прижимных роликов.

Материал подаётся роликами которые со временем ослабевают, вследствие чего происходит неравномерное нанесение краски. Данный дефект характеризуется наличием полос на изображении. Когда на станок ставится новый рулон материала роликам тяжелей прокатывать его и шаг уменьшается, когда рулон заканчивается ролики легче его прокручивают и шаг увеличивается. Стоимость замены роликов на имеющийся принтер 160 000 рублей.

Проблема: не сходящийся шаг.

Решение: Замена и калибровка прижимных роликов.

Материал подаётся роликами которые со временем ослабевают, вследствие чего происходит неравномерное нанесение краски. Данный дефект характеризуется наличием полос на изображении. Когда на станок ставится новый рулон материала роликам тяжелей прокатывать его и шаг уменьшается, когда рулон заканчивается ролики легче его прокручивают и шаг увеличивается. Стоимость замены роликов на имеющийся принтер 160 000 рублей.

Проблема: низкое разрешение печати.

Решение: установка дополнительных печатающих голов.

Разрешение 360 dpi считается приемлемым для широкоформатной печати. Однако на рынке где многие компании имеют интерьерные принтеры с шириной печати 3000 мм требуется соответствовать. Уровню конкурентов. Для производства рекламных конструкций низкое разрешение печати неприемлемо так как светопропускающие материалы размывают контур объекта и при низком качестве печати это становится неприемлемым. Так же многие габаритные конструкции имеют размеры больше чем позволяет интерьерный принтер. Находясь в непосредственной близости от человека размытое изображение становится неприемлемым. Стоимость установки новых печатающих голов 630 000 рублей.

Проблема: недостаточно персонала сборщиков конструкций.

Решение: Увеличение штата.

Нанять 1 работника с навыками сборки рекламных конструкций. Расширение штата позволит выполнять 2 проекта параллельно либо 1 в более короткие сроки. Средняя з/п работника необходимой квалификации 20 000 рублей.

Время изготовления заготовок в компании в среднем составляет сутки с момента получения заказа в производство. При необходимости есть возможность пролоббировать изготовление заготовок.

Время на получение сопутствующих товаров.

Фактически на получение сторонних товаров уходит 2 рабочих дня. В это время менеджерам требуется заказать счёт у компании поставщика, написать служебную записку руководителю подразделения, руководитель подразделения относит заявку менеджеру по закупкам и логистике, в дальнейшем служебная записка проходит через проверку финансового директора далее директор ставит свою резолюцию и счёт отправляется в бухгалтерию для оплаты. На следующий день если компания поставщик видит деньги, то товар отгружается. Фактически этот процесс занимает 2 дня.

Проблема: длительное согласование на покупку сторонних товаров.

Решение: оплачивать товары стоимостью до 15 000 по резолюции руководителя направления. При наличии вписанных позиций в оплаченной калькуляции и счёта от компании поставщика на соответствующую сумму руководитель ставит резолюцию оплатить, и менеджер несет её к бухгалтеру на оплату. Данная цепочка позволит сократить время на оплату счёта до нескольких часов.

Проблема: отсутствие чёткой разграниченной зоны ответственности у менеджеров.

Решение: Назначить зону ответственности каждого из менеджеров. Для более активного продвижения услуг на рынок назначить ответственного в каждом из направлений. Назначить ответвлённого менеджера по направлению шиты, по направлению рекламные конструкции, по направлению полиграфия.

Проблема: отсутствие рекламы отдела ПИФ в медиаплане.

Решение: Ввести в медиаплан контекстную рекламу рекламных конструкций. На не занятых щитах разместить рекламу полиграфии, выделить средства на email-рассылки по направлению щиты.

Проблема: низкий уровень качества обслуживания

Решение: нанять дополнительного менеджера для обработки входящих клиентов. Это позволит разгрузить основных менеджеров, что в конечном итоге скажется на качестве обработки заказов постоянных и крупных клиентов.

Проблема: высокий уровень цен.

Решени6е: Данная проблема имеет комплексное решение.

Для начала определим причины появления столь высокого уровня цен на примере одного из заказов на рекламную конструкцию.

Формирование цены -- это процесс набора в 1С позиций из номенклатуры. Каждая позиция имеет стоимость. Стоимость на услуги фиксированная, стоимость на материалы варьируется в зависимости от объёма закупки.

Менеджеры в праве поднимать стоимость услуг в зависимости от сложности выполнения.

Рассмотрим структуру калькуляции заказа на вывеску. Вывеска содержит пластиковую основу, закатанную чёрной плёнкой. Псевдо объёмные буквы и аппликацию. В состав работ включены изготовление и монтаж.

Процесс изготовления включает в себя:

Фрезерное гравировальные работы

Резка плёнки

Резка плёнки на плоттере

Накатку плёнки на буквы

Склейка пластика

Накатку плёнки на основу

Сборка вывески

Монтажи

Таблица 22. Калькуляция заказа

Для более наглядного представления о структуре калькуляции приведём данные в форме диаграммы.

Рис. 3 Структура калькуляции

Из приведённой диаграммы мы видим, что большую часть заказа составляют материалы. В то время как у конкурентов основная часть затрат -- это работы.

Стоимость материалов 8174 рубля.

Стоимость услуг 5493 рубля.

Таблица 23. Стоимость работ и материалов

Материалы и переменная часть работников - 5783 рубля

Прочее - 1330 рублей

Заработная плата менеджеров и производственного персонала - 1541 рубль

Амортизация оборудования - 174 рубля

Отчисления в фонды с/с - 462,3 рубля

Себестоимость - 9290,3 рублей

Налоги - 875,34 рублей

Чистая прибыль - 3501,36 рубль

Для визуализации структуры заказа приведём данные в виде круговой диаграммы.

Рис. 4 Структура заказа

Из данной диаграммы мы видим, что высокую стоимость заказа обуславливает материалы заработная плата и крайне высокий уровень доходности.

Проблемы ценообразования в компании «Полимер Центр» заключаются в том, что материалы продаются кратно это связанно с тем что отдел МРД для сокращения трудозатрат остатков на складе пролоббировал распоряжение «о кратности материалов». Суть этого распоряжения заключается в том, что материалы режутся кратно 25 см от длины или ширины материала, дорогие материалы продаются только листами (композит, цветной акрил и т. д.).

Проблема: отсутствие возможности выписать необходимо количество материала для производства изделия.

Решение: Перевести на склад наружной рекламы ходовые позиции пластика. Это позволит непосредственно делать сборки из существующих заказов на использования пластика.

Также можно полностью отменить распоряжение «о кратности материалов» для отдела ПИФ.

В приведённой калькуляции это сократило бы стоимость заказа на 1500 рублей.

В компании существует таблица в которой ряд взаимосвязанных ячеек образуют конечную стоимость выполнения проекта. Эта таблица называется тендерная калькуляция. Проблема заключатся в том, что в ней указываются вполне конкретные суммы за те или иные работы и в конечном итоге появляется чёткая сумма, не зависящая от объёма заказа. В тендерах участвуют компании распространяющие большие заказы и рассчитывающие на низкие цены. И рынок готов предложить эти низкие цены. Следствием этой формы взаимодействия на протяжении нескольких месяцев компания «Полимер Центр» не выиграла ни одного тендера по направлению полиграфии.

Проблема: тендерная калькуляция не зависит от объёма заказа.

Решение: ввести изменяющиеся позиции в зависимости от объёмов заказа. Это позволит расширить диапазон для снижения цены при участии на торгах.

Высокая стоимость услуг. Стоимость услуг в компании выше рыночной на 5 10 рублей за метр квадратный. Что отпугивает значительное число клиентов что вкупе с высокой стоимостью материалов это создаёт серьёзный барьер для клиентов рассчитывающих на нижний ценовой диапазон. При такой цене качество услуг высокое, но временные параметры ниже чем у конкурентов. Это обусловлено малым числом поспечатников и оформителей.

Проблема: низкая скорость исполнения заказов.

Решение: Увеличить число оформителей и постпечатников.

Это позволит сократить срок реализации проектов и как следствие сократить удельный вес основной части заработной платы в общей структуре расходов.

Проблема: Высокий уровень накладных расходов.

Решение: Ликвидировать цех металлоконструкций. Без сомнения, наличие цеха металлоконструкций в компании ускоряет производство заказов в составе, которых есть металлоизделия. Но оплачивать двух работников, имеющих фиксированную заработную плату 20 000 рублей каждый, слишком дорого. Также высвободившиеся площади можно сдавать в аренду.

3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Расчёт эффективности предлагаемых мер. Предложенные меры направленны на изменение параметров конкурентоспособности; сро...