Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Розничная продажа товаров является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий.

Тема курсовой работы в настоящее время является достаточно актуальной, потому что, организация коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли направлена, прежде всего, на получение прибыли и удовлетворение платежеспособного населения, то есть потребителей. Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок--это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам потребителей. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов и форм продажи товаров, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

Новое тысячелетие диктует новые условия развития розничной торговли. Для хорошего сбыта товара сейчас уже недостаточно просто иметь в предложении качественный товар. Нужно хорошо оформить фасад магазина, создать внутри него комфортную и уютную обстановку, научить персонал правильно общаться с клиентом и выбрать наиболее подходящие методы и формы продажи товара. Эффективно организованная коммерческая деятельность способствует росту товарооборота, лучшему удовлетворению спроса населения, удобству при приобретении товара, а также обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Большинство торговых предприятий стремится изучить прогрессивные формы и методы осуществления коммерческой деятельности, так как за прошедшее десятилетие многое изменилось, определить наиболее оптимальный вариант и применить его практически. Внедрение прогрессивных форм методов коммерческой деятельности предусматривает сокращение затрат труда на доведение товаров от производства до потребителей, относительное повышение степени обеспеченности населения розничной торговой сетью за счет более интенсивного использования имеющейся торговой площади, снижение издержек в сфере товарного обращения. Однако не все торговые предприятия рискуют перейти на прогрессивный способ торговли, поскольку наряду с плюсами они имеют и минусы.

Предметом исследования является организация коммерческой деятельности торгового предприятия.

Объектом исследования выступает предприятие розничной торговли магазин «Вагонка».

Цель данной работы - провести анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и разработать рекомендации, мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности магазина «Вагонка».

Задачи работы:

рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности торгового предприятия;

провести анализ коммерческой деятельности предприятия по организации хозяйственных связей, по формированию ассортимента товаров и организации розничной продажи товаров;

разработать основные направления повышения эффективности коммерческой деятельности.

При написании работы автором использовалась отечественная и зарубежная литература, посвященная вопросам организации коммерческой деятельности предприятия, а также данные статистической и бухгалтерской отчетности розничного торгового предприятия. Работа состоит из трех глав, заключения, списка использованных источников и приложения. Содержит 43 страницы машинописного текста и 6 таблиц и 3 рисунка.

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее значение

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи - удовлетворению потребностей покупателей.

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью экономически ресурсов.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом переменных ситуаций на рынке.

Коммерческая деятельность включает в себя многие моменты организации деятельности торговых предприятий. В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг [9, c. 30].

Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Система задач, стоящих перед коммерческими предприятиями достаточно сложна. Но все же основной задачей современного коммерсанта должно стать осуществление с честью и достоинством предпринимательской деятельности, которая включает в себя постепенное вовлечение в национальный товарооборот продукции предприятий-изготовителей различных форм собственности, одновременное повышение эффективности и результативности выполнения принятых заказов и договоров поставки в целях максимального удовлетворения спроса потребителей, расширения комплекса сервисных услуг.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками.

Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие, на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С той целые создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов.

Однако в процессе осуществления коммерческой деятельности в любом случае ставится задача, прежде всего получения прибыли.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой процесс организации деятельности по доведению товаров от производителей до потребителей. При этом коммерческая деятельность имеет огромное значение в процессе удовлетворения покупательского спроса, доведения товаров до конечных потребителей. В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает рассмотрение такой важной формы реализации товаров, как розничная торговля.

1.2 Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях отлична от оптовых предприятий своими особенностями.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение [17, C. 349]. Бесспорно, что реализация в рознице нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстроменяющимся спросом и желаниями покупателей.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота. Достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности в розничной торговле условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т. п.). Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности осуществляется путем создания специальной информационной среды, поддерживаемой упорядоченным движением потоков управленческой информации.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности -- определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок цена и т. д.).

Здесь большое значение в эффективной организации коммерческой деятельности принадлежит управлению товарными запасами.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб торговых предприятий, оно обеспечивает поддержание такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы покупателей.

Коммерческая деятельность в области планирования ассортимента должна строиться на принципах комплексного подхода и предполагает разработку системы мер и принципиальных подходов стратегического характера, направленных на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке.

Составляющие ассортиментной политики предприятия схематично можно представить следующим образом (рисунок 1).

Современная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач:

- удовлетворение спроса конкретных групп потребителей;

- гибкое реагирование на требования рынка;

- обеспечение финансовой устойчивости торгового предприятия.

Хорошо продуманная ассортиментная политика предприятия розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Успешное осуществление операций по продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения.

Коммерческая деятельность по продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров.

Среди основных методов продажи товаров, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Достаточно прогрессивной формой розничной торговли является продажа товаров на основе самообслуживания, в результате которой не только сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации, но и осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам, самостоятельный без помощи продавца их отбор, способствующий рациональному использованию труда продав-цов. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. Как правило, этот метод может быть использован как при продаже продовольственных, так и при реализации промышленных товаров. Исключение составляет группа наиболее ценных и значительных видов товаров, а именно: автомобили, меха, электротовары, культурно-бытовые и другие, т. е. реализация товаров, требующих дополнительного консультирования по их использованию.

При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, информации о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров.

Наиболее традиционным, однако, все менее распространенным является метод через прилавок обслуживания, включающий следующие операции: встречу с покупателями в целях выявления их желаний; предложения и показ товаров; помощь в выборе товаров и оказание сопутствующей консультации; проведение комплекса услуг, связанных с реализацией товара -- нарезка, взвешивание, раскрой, подгонка готового изделия под клиента; расчетные операции; упаковка и выдача купленных товаров. Как правило, завершающие операции по расчету и упаковке товаров выполняются на рабочем месте продавца или контролера-кассира. При продаже более технически сложных видов товаров продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, подтверждающую дату реализации и право на гарантийное обслуживание с обязательной выдачей на руки покупателя товарного чека.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними. При данном методе товары, предназначенные для реализации, располагаются отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество по экономии использования торговой площади, т.е. на небольшой площади предоставляется возможность показа достаточно широкого ассортимента. Как правило, данный метод используют при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы холодильников, стиральных машин, электроплит, автомобилей всегда имеют ярлыки, содержащие полный артикул, достаточно четкую и объемную информацию о модели, изготовителе, цене, гарантийном сроке обслуживания, формах доставки грузов.

Метод продажи товаров с открытой выкладкой предоставляет возможность покупателям самостоятельно ознакомиться и отобрать товары, которые, как правило, группируются по видам и по ценам. Функции продавца сводятся к взвешиванию, упаковке и отпуску товаров и даче информации. Этот метод экономит время и трудовые затраты продавцов.

В настоящее время активно развивается также торговля по предварительным заказам как на продовольственные товары, так и на непродовольственные товары сложного ассортимента. Расширение этого вида торговли дает покупателям ощутимую экономию времени. Для удобства потребителей прием организуется ведущими торговыми фирмами во многих точках, в том числе непосредственно в магазине, автомагазине, по месту работы и даже на дому. При этом форма оплаты может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода. Выполнение заказа часто сопровождается доставкой товаров непосредственно по адресу покупателей. Сроки исполнения заказов устанавливаются в зависимости от группы и вида товара -- от 5--8 часов на продовольственные, до 15 дней и более на промышленные.

Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. У нас в стране она успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие ее размеры в ведущих капиталистических странах. Большое удобство для населения этой формы торговли заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. Как правило, при использовании данной формы торговли за рубежом, покупатель первоначально выплачивает лишь 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма нередко погашается в течении 5--9 месяцев в зависимости от вида и значимости товара. В настоящее время все более широкое распространение получает и электронная торговля как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель может с помощью персональных компьютеров выбирать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществлять оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без комплекса дополнительных услуг, которые в последнее время во многих странах занимают доминирующее положение в конкурентной борьбе за покупателя. Здесь необходимо выделить три вида услуг:

Услуги, связанные с покупкой товаров, т.е. прием заказов,
компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом.

Услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: подгонка костюмов и других швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей; установка и наладка на дом достаточно сложных видов электронной техники (компьютера, телефоны, музыкальные центры).

Услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров. К ним относятся благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе, комнат отдыха и детских комнат, а также камер хранения, стоянок для автомобилей вблизи источника торговли с удобной парковкой; ремонтные мастерские и др. Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследовав при этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются: уровень квалификации коммерческих работников; правовая база коммерческой деятельности; состояние материально-технической базы торговых предприятий; ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг; уровень конкуренции на рынке, финансовое состояние предприятия; наличие развить информационных систем и др. [7, C. 19]

Коммерческая деятельность всех торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

2. Анализ организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере магазина «Вагонка»

2.1 Характеристика предприятия

Магазин ООО «Вагонка» является розничным торговым предприятием, осуществляющим розничную продажу мягкой и корпусной мебели.

Торговая площадь магазина составляет 947 м2

Магазин реализует продукцию за наличный расчет.

К основным торговым функциям магазина относятся: изучение покупательского спроса на товары; формирование торгового ассортимента; оставление заявок на завоз товаров; реклама, оказание услуг торгового характера, осуществление контрольно-кассовых операций.

К основным технологическим функциям относятся прием товара по количеству и качеству; хранение товаров; подготовка товаров к продаже; размещение и выкладка товаров в торговом зале.

Целью создания магазина является:

-получение прибыли;

- обеспечение качественного обслуживания и удовлетворение потребностей населения в товарах, реализуемых ООО «Вагонка».

Анализ хозяйственной деятельности магазина целесообразно начать с анализа его основных показателей, данные представлены в таблице 1.

По результатам анализа видно, что экономические показатели в 2007 г. повысились по сравнению с 2006 г. Об этом говорит повышение товарооборота на 100,77% или 1008, тыс. р.

Увеличение суммы товарооборота и уровня валового дохода (+0,02%) положительно повлияли на рост суммы валового дохода, который составил 202,39 тыс. р. или 0,89%.

Таблица 1 - Основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Вагонка» за 2006-2007 гг.

Показатель	2006 г.	2007 г.	Откло-нение	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. р.	130812,75	131821,52	1008,77	100,77
Валовой доход, тыс. р.	22826,82	23029,22	202,39	100,89
в % к товарообороту	17,45	17,47	0,02	100,11
Издержки обращения, тыс. р	9902,53	9385,69	-516,83	94,78
в % к товарообороту	7,57	7,12	-0,45	94,06
Прибыль от реализации, тыс. р.	12924,30	13643,53	719,23	105,56
в % к товарообороту	9,88	10,35	0,47	104,76
Внереализационные доходы	16,71	17,02	0,31	101,86
Внереализационные расходы	39,41	42,11	2,70	106,85
Балансовая прибыль, тыс.р.	12901,60	13618,44	716,84	105,56
в % к товарообороту	9,86	10,33	0,47	104,75
Среднесписочная численность работников, чел	60,00	60,00	0,00	100,00
в том числе торгово-оперативных работников	30,00	30,00	0,00	100,00
Товарооборот на 1работника, тыс. р.	2180,21	2197,03	16,81	100,77
Товарооборот на 1 торгово-оперативного работника, тыс. р.	4360,42	4394,05	33,63	100,77
Торговая площадь, кв. м.	947,00	947,00	0,00	100,00
Товарооборот на 1 кв. м. торговой площади, тыс. р.	138,13	139,20	1,07	100,77
Фонд заработной платы, тыс. руб.	3548,42	4632,22	1083,80	130,54
Средняя заработная плата, тыс. руб.	59,14	77,20	18,06	130,54

В 2007 г. произошло снижение уровня издержек обращения на 0,45% к обороту, т.е. величина издержек, приходящаяся на каждые 100 рублей товаро-оборота снизилась на 45 копеек. В целом же сумма издержек обращения на предприятии снизилась на 516,83 тыс. руб. основной причиной этого является прежде всего изменение системы налогообложения, в частности, снижение ставки единого социального налога с 35,6% до 26% от суммы фонда заработной платы.

Прибыль от реализации возросла на 719,23 тыс. р. или на 5,56%, в результате превышения темпов роста валового дохода над темпами роста издержек обращения (100,89% > 94,78%). Уровень прибыли от реализации товаров увеличился в 2007 г. на 0,47%, т.е. на каждые 100 рублей товарооборота в 2007 г. получено прибыли на 47 коп больше, чем в 2006 г.

Также в 2007 г. по сравнению с 2006 г. произошло увеличение суммы внереализационных доходов на 0,31 тыс. р. и внереализационных расходов на 2,70 тыс. р. По сумме балансовая прибыль в 2007 г. увеличилась по сравнению с 2006 г. на 2331,44 тыс. р. и составила 13618,25 тыс. р.

В 2007 г. по сравнению с 2006 г. среднесписочная численность работников и численность торгово-оперативных работников не изменились Производительность труда за счет роста товарооборота возросла на 16,81 тыс. р. и 33,63 тыс. р. соответственно. Фонд заработной платы работников увеличился на 1083,80 тыс. р. или на 30,54%. Превышение темпов роста суммы фонда заработной платы по сравнению с темпами роста товарооборота (130,54% и 100,77% соответственно) говорит о нерациональном использовании средств фонда заработной платы, о том, что выплаты заработной платы работникам не подтверждены увеличением эффективности работы магазина. Средняя заработная плата за год работников составила в 2007 г. 77,20 тыс. р., что на 18,06 тыс. р. больше, чем в 2006 г.

Торговая площадь предприятия в течение двух лет не измелилась, поэтому за счет роста товарооборота произошло повышение эффективности использования торговых площадей в магазине в 2007 г. по сравнению с 2006 г. на 1,07 тыс. руб.

В настоящее время на предприятии осуществляется реализация мягкой и корпусной мебели. Структура товарооборота предприятия рассмотрена в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ структуры реализации товаров в магазине «Вагонка»

Товарная группа	2006 г.	2007 г.	2007 г. в % к 2006 г.
	сумма, тыс. р.	уд вес, %	сумма, тыс. р.	уд вес, %	Отклоне-ние по уд весу, %
Шкафы-купе	28268,64	21,61	28605,27	21,7	0,09	101,19
Мягкая мебель	27379,11	20,93	27524,33	20,88	-0,05	100,53
Спальные гарнитуры	12414,13	9,49	12536,23	9,51	0,02	100,98
Журнальные столы	10935,95	8,36	10993,91	8,34	-0,02	100,53
Офисная мебель	9771,71	7,47	9794,34	7,43	-0,04	100,23
Кухонные гарнитуры	15121,95	11,56	15133,11	11,48	-0,08	100,07
Детские стенки	10975,19	8,39	11020,28	8,36	-0,03	100,41
Комоды	10949,03	8,37	10993,91	8,34	-0,03	100,41
Прочие	4997,05	3,82	5220,13	3,96	0,14	104,46
Итого	130812,75	100	131821,52	100,00	0	100,77

В 2007 г. по сравнению с 2006 г. отмечается изменение структуры товарооборота. Это выражается в увеличении удельного веса в общем объеме товарооборота таких товарных групп, как «Шкафы-купе» на 0,09%, «Спальные гарнитуры» на 0,02% и «Прочие» на 0,14% и снижении удельного веса по таким группам, как «Мягкая мебель» на 0,05%, «Журнальные столы» на 0,02%, «Офисная мебель» на 0,04%, «Кухонные гарнитуры» на 0,08%, «Детские стенки» на 0,03% и «Комоды» на 0,03%.

Увеличение суммы товарооборота отмечается по всем товарным группам. При этом за счет значительного расширения ассортимента товаров по группе «Приспособления для строительных и отделочных работ» наибольший темп роста приходится на данную товарную группу - 104,46%.

2.2 Организация коммерческой деятельности

Магазин устанавливает связи как с поставщиками города Нижнего Тагила, так и с поставщиками города Екатеринбург и города Москвы. При таких связях издержки предприятий розничной торговли не снижаются и не повышаются, так как товар ввозится в большинстве случаях поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Перечень основных поставщиков магазина представлен в таблице 3.

Таблица 3 - Основные поставщики магазина «Вагонка»

Наименование поставщика	Ассортимент поставляемых товаров
ООО «Уралфобос»	Мягкая мебель,шкафы-купе г.Екатеринбург
ООО «Кроунс»	Спальные гарнитуры ,шкафы -купе г. Москва
ООО «Приумф»	Журнальные столы г.Екатеринбург
ООО «Мебельщик»	Детские стенки г.Нижний Тагил
ООО «Мебель-НТ»	Шкафы-купе г.Нижний Тагил
ООО «Палисандр»	Офисная мебель, шкафы-купе г.Екатеринбург
ИП Алексеев А.Б.	Комоды г.Нижний Тагил
ООО «Уралэкком»	Прочая мебель, в том числе корпусная и мягкая г.Екатеринбург

По данным таблицы 3 видно, что основными поставщиками являются оптовые торговые предприятия, расположенные в городе Екатеринбург, г. Москва.

Такое расположение поставщиков позволяет обеспечивать постоянное наличие в магазине стабильный и достаточно широкий ассортимент товаров, позволяет наиболее быстро реагировать на изменения в спросе покупателей на реализуемые товары.

При этом все поставщики являются торговыми посредниками, так как заключение договоров с производителями для магазина нецелесообразно с их удаленностью или с необходимостью вложения больших средств в приобретение товаров.

На первом этапе организации хозяйственных связей осуществляется выбор поставщиков.

Поиск поставщиков в магазине «Вагонка» осуществляется запросами прайсов поставщикам по электронной почте, посещением представителей фирм, предлагающих свою продукцию. Путем сопоставления ассортимента товаров, цен и условий поставки директор магазина «Вагонка» заключает предварительные договора с производителями и оптовыми торговыми предприятиями. В дальнейшем предварительный договор рассматривается директором магазина и окончательно утверждается им.

Заключения договоров с поставщиками директор магазина «Вагонка» осуществляет с использованием системы критериев, основные из которых представлены в таблице 4. При этом система критериев одинакова для всех поставщиков различных товарных групп. Однако автором были рассмотрены на примере такой товарной группы, как шкафы-купе.

При заключении хозяйственных связей на 2006 г. руководство магазина сравнивало условия поставки товаров и другие условиях организации хозяйственных связей по пяти поставщикам. При этом для удобства сравнения по каждому критерию использовалась система балльной оценки. При этом балл «5» означает «отлично», «4» - «очень хорошо», «3» - «хорошо», «2» - «удовлетворительно», «1» - «малоприемлемо», «0» - «неприемлемо».

Из пяти указанных поставщиков наиболее полно требованиям магазина «Стройматериалы» отвечают только три поставщика, на которых и был установлен окончательный выбор.

В магазине заключением договоров с поставщиками занимается директор предприятия. Заключение договоров происходит следующим образом.

Проанализировав поставщиков и, выбрав поставщиков, с которыми работники магазина хотят заключить сделку, (если это поставщик новый для магазина) директор направляет поставщику запрос. Запрос посылается для оценки возможностей поставщика на предмет заключения сделки по закупке товаров. При этом запрещается информация о том, на каких условиях и по какой цене может заключаться сделка. Запрос работники оформляют в общем виде в произвольной форме, устно, письменно, по телефону и т. д. В запросе просят выслать список цен, каталог или предлагают приехать в командировку представителю поставщика. Руководство магазина хочет ознакомиться с перечнем предлагаемых товаров и договориться об условиях заключения договора, о покупке. Запрашиваемая информация должна содержать все характеристики товара.

Таблица 4 - Оценка поставщиков по различным критериям на шкафы-купе

Критерий выбора	Поставщик
	ООО «Уралфобос»	ООО «Кроунс»	ООО «Палисандр»	ООО «Уралэкком»	ООО «Мебель-НТ»
Производственная мощность	5	4	3	3	4
Удаленность поставщика	4	2	4	3	4
Форма расчетов	5	5	3	4	3
Качество товаров	5	5	4	4	4
Цена	4	5	4	4	4
Возможность изменения ассортимента	4	5	3	4	5
Комплектность поставки	4	5	5	4	4
Упаковка	5	4	4	3	3
Размер партии	3	4	5	3	3
Финансовые условия	4	4	4	4	4
Время поставки	5	5	5	3	4
Периодичность поставки	3	5	3	4	5
Наличие сервисного обслуживания после поставки	5	5	5	1	5
Коммуникационные условия	4	5	3	3	4
Складские условия поставщика	4	4	4	4	3
Наличие товаров других товарных групп	4	4	4	3	3
Итого	68	71	63	54	62

Это позволит в дальнейшем безошибочно оформить заказ с указанием точных параметров заказываемого товара (сорт, цена и т.д.).

Направляя запрос, предприятие не имеет ни каких правовых обязательств и может направлять запросы одновременно нескольким поставщикам. Данный запрос не имеет правового статуса. Получив информацию на свой запрос, магазин оценивает возможность заключения договора с данным поставщиком и выбирает наиболее выгодные условия для заключения сделки. И, если условия его устраивают, заключает договор.

Если работники магазина желают заключить договор с поставщиком, то они направляют ему оферту (предложение) на заключение договора. Оферту также иногда направляют в адрес магазина поставщики. Если сторона, получившая оферту (торговое предприятие или поставщик), желает заключить договор, то она направляет акцепт (принятие предложения) другой стороне. Договор считается заключенным в момент получения стороной, направившей оферту, ее акцепта. В оферте должны указываться существенные условия договора.

Договор заключается в письменной форме, путем составления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телефонной и другой связи, позволяющей установить, что документ исходит от стороны по договору.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Также часто, желая заключить договор, поставщики направляют в адрес соловой проект договора в трех экземплярах со спецификацией. Получив проект договора, работники магазина, если не возникает возражений по существенным условиям договора, подписывают его не позднее двадцати дней после получения договора, и два экземпляра возвращают поставщику. Если при получении проекта договора на поставку товара у магазина возникают возражения по его условиям, то он не позднее двадцати дней после получения проекта составляет протокол разногласий и направляет его в двух экземплярах поставщику вместе с подписанным договором, оговорив наличие разногласий в договоре. Поставщик, получив протокол разногласия, обязан не позднее двадцати дней со дня получения, рассмотреть его (при необходимости с работниками магазина) и включить в договор все принятые предложения. В договоре обязательно делается оговорка, что договор с протоколом разногласий.

Если стороны при рассмотрении протокола разногласий не пришли к соглашению, то до передачи дела в арбитражный суд, стороны должны встретиться. И по результатам согласования протокола разногласий составляется протокол согласования протокола разногласий, в котором отражается результат согласования по каждому пункту протокола разногласий. В случае наличия вновь разногласий, дело передается на рассмотрение в арбитражный суд при согласии сторон.

Магазин обычно заключает договоры на год, которые затем по соглашению сторон продлеваются.

При длительных прямых хозяйственных связях сроком более одного года, работники магазина для облегчения и ускорения договорных отношений, не заключают новый договор по истечению срока действия договора, а применяют пролонгацию договора, то есть продление договора. Однако в этом случае обязательно осуществляется согласование ассортимента поставляемых товаров (спецификации).

Со всеми поставщиками магазин работает только по договорам.

Завоз товаров в магазина осуществляется централизованным и децентрализованным способом. При централизованной доставке завоз осуществляется силами и средствами поставщиков на основании заявок магазина.

Применение централизованной доставки позволяет более четко организовать снабжение магазина товарами, не отрывает работников торгового предприятия от выполнения их непосредственных обязанностей. При рациональной организации централизованной доставки товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазине поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

Основанием для завоза товаров в магазин является заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки, требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает заведующая магазином и директор предприятия, заверяют печатью и отправляют поставщику.

Периодически доставка товаров осуществляется децентрализованным способом, т.е. силами и средствами самого магазина. В этом случае значительно увеличиваются транспортные расходы магазина.

Закупка товаров - является составной частью коммерческой деятельности торговой организации, включающая в себя:

- изучение и прогнозирования покупательского спроса;

- выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;

- организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.

Необходимость закупа товаров и ассортимент закупки определяется в каждом конкретном случае в соответствии с изменениями запасов товаров и формированием покупательского спроса.

Средняя периодичность поставки товаров по всем группам составляет 10-15 дней.

Продажа товаров является заключительным этапом организации коммерческой деятельности торгового предприятия. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, в первую очередь, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Магазин «Вагонка» использует в своей деятельности в основном продажу товаров по образцам.

Администрация магазина постоянно уделяет внимание улучшению качества торгового обслуживания. В первую очередь это касается требований, предъяв-ляемых к работникам магазина при их работе с покупателями. При этом админи-страция требует от своих сотрудников, чтобы они всегда встречали покупателей приветливо, однако не были при этом навязчивы в предложении своих услуг.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. При этом продавец должен стремиться ознакомить покупателя с новыми товарами, предложить сопутствующие товары. Это позволяет расширить круг выбора товаров покупателями, расширить из знания в области качества предлагаемых товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца, который проводит не только отпуск товаров покупателю, но совершает расчет с ним за выбранную покупку.

Элементом коммерческой деятельности по организации процесса продажи товаров является также организация рекламы товаров и стимулирования сбыта.

При осуществлении своей рекламной деятельности магазин «Вагонка» стремится не только прорекламировать свой товар и само торговое предприятия, но и создать у покупателей мнение о самом магазине как о торговом предприятии, в котором всегда можно приобрести необходимый товар высокого качества при высоком качестве торгового обслуживания.

Так как товары, представленные в магазине, предназначенные в основном для всех категорий граждан, имеющих различный уровень дохода, то и реклама ориентирована именно на эти категории покупателей.

В качестве средств рекламы, используемых магазином, можно назвать такие, как реклама на месте продажи, печатная реклама, теле- и радиореклама. коммерческий розничный торговый ассортиментный

Среди указанных средств рекламы, по мнению автора, наиболее эффективна реклама по телевидению, осуществляемая рекламным агенством «СТВ». Так как реклама на телевидение дает наибольший результат в продаже товаров и привлечении покупателей. С 2006 г. была усилена активность данного вида рекламы.

Так же эффективна реклама товаров на месте. В этом случае покупатель приходит в магазин первоначально с целью ознакомления с ассортиментом товаров нужного назначения, представленных в магазине. Продавец-консультант в данном случае должен в процессе собеседования с покупателем выявить требования покупателя к товару, предложить соответствующий товар, рассказать о преимуществах той или иной модели товара.

Также достаточно эффективной является реклама с использованием средств печатной рекламы, распространяемой в еженедельной газете рекламных объявлений «Рекламный вестник» и листовках, разносимых по почтовым ящикам жителей города Нижний Тагил. Положительным моментом использования листовок является возможность длительного ознакомления потенциальных покупателей с рекламируемыми товарами, указание технических характеристик товаров и их розничной цены.

В качестве средств рекламы магазином постоянно используется также выносной щит, располагаемый у входа в магазин. На этом щите располагается информация о проводимых акциях, таких как распродажа со скидками, проведение конкурсов среди покупателей и т.п.

В целом же можно отметить, что спектр средств рекламы, используемых магазином «Вагонка» достаточно ограничен, и поэтому у магазина есть возможность привлечь к себе дополнительных покупателей путем активизации рекламной деятельности.

Оценка эффективности процесса продаж может быть определена путем оценки качества торгового обслуживания.

В настоящее время оценка качества торгового обслуживания является для предприятий торговли важным моментом анализа торгово-хозяйственной деятельности. При проведении анализа могут быть использованы различные методы, однако их применение должно быть малозатратным, но должно давать достаточно точную информацию о качестве торгового обслуживания.

Цель такого анализа - выяснить, на каком уровне находится качество торго-вого обслуживания на предприятии. Используя данные, полученные в результате анализа, вычислить обобщающий показатель качества торгового обслуживания.

Существует несколько подходов к определению качества торгового обслуживания. Так, во многих магазинах качество торгового обслуживания оценивают по записям покупателей в книге жалоб и предложений, однако данная оценка не отражает фактическое состояние качества торгового обслуживания.

Организация торгового обслуживания также предполагает оказание покупателям дополнительных услуг.

Показатель дополнительных услуг характеризует виды дополнительных услуг, их объем и качество.

Кд = (Дуф : Дус + Дуф2 : Дус + Дуфn + Дус) : n,

где Дуф - количество дополнительных услуг, предусмотренных для оказания в магазине;

Дус - количество дополнительных услуг, предусмотренных перечнем

n - количество проверок.

В магазине «Вагонка» дополнительные услуги покупателям не оказываются, поэтому указанный коэффициент будет равен 0.

При определении качества торгового обслуживания важно оценить время, затрачиваемое покупателями на приобретение товаров. Затраты времени зависят от широты и полноты ассортимента, от условий продажи товаров и других факторов.

Для определения показателя затрат времени на ожидание обслуживания учитываются следующие элементы затрат времени покупателей: ожидание консультации (от момента подхода покупателя к прилавку магазина, занятого непосредственно обслуживанием, до начала консультации), ожидание расчета (от момента подхода к расчетному узлу до начала расчета), ожидание получения товара (от момента подхода к столу упаковки до начала упаковки). Показатель затрат времени покупателя на ожидание обслуживания определяется по формуле:

Ко = Зо : Зф,

где Ко - коэффициент затрат времени покупателей на ожидание обслуживания;

Зо - оптимальные затраты времени покупателей на ожидание обслуживания (по плану затраты времени на ожидание обслуживания составляют 120 секунд);

Зф - средние фактические затраты времени покупателей на ожидание обслуживания.

При проведении исследований использовался метод хронометража. Замеры времени проводились в часы пик, в период наиболее интенсивного потока покупателей. Замеры проводились с помощью хронометража в пятницу и субботу.

Средние затраты времени по проводимым замерам вычисляют по формуле:

Зф = (З1 + З2 + … + Зn) : n,

где Зф - средние фактические затраты времени покупателей на ожидание обслуживания в секундах;

З1…Зn - затраты времени по каждому замеру;

n - количество произведенных замеров в единицах;

Данные для расчета затрат покупателей на ожидание обслуживания представлены в приложении 1.

Рассчитываем фактические затраты времени на ожидание по формуле:

Зф = 122,3

Определяем коэффициент затрат времени покупателей на ожидание обслуживания. Ко = 0,98

Полученный результат говорит о достаточно высоком качестве обслуживания покупателей.

Показатель завершенности покупки во многом зависит от соблюдения технологии обслуживания, быстроты и качества обслуживания, профессионального мастерства продавцов, активности рекламы.

...