Анализ коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Этапы КД

1. Информационное обеспечение КД.

2. Определение потребностей в товарах и услугах.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей.

4. КД по установлению хозяйственных связей

5. Организация оптовых закупок товаров.

6. КД по оптовой продаже товаров.

7. КД по организации розничной продажи товаров.

8. Рекламно-информационная работа.

9. Оказание услуг.

10. Управление товарными запасами.

Коммерческая деятельность совокупность последовательно выполняемых организационно-хозяйственных операций, связанных с процессом продажи товаров и оказанием услуг, с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли при минимальных финансовых, материальных и трудовых затратах.

Задачи КД

1. Изучение и прогнозирование спроса и емкости рынка.

2. Выбор сегмента рынка, на который торговой организации целесообразно ориентировать продаваемые товары и услуги.

3. Разработка определенной ассортиментной политики торговой организации с учетом интереса своего сегмента и имеющихся товарных ресурсов.

4. Выбор надежных партнеров и установление хозяйственных связей.

5. Внедрение прогрессивных методов продажи товаров в оптовой и розничной торговле.

6. Развитие услуг покупателям.

7. Защита интересов конечных потребителей.

8. Совершенствование управления товарными ресурсами.

9. Компьютеризация коммерческой деятельности.

Принципы

1. Равноправие партнеров.

2. Хозяйственная самостоятельность продавцов и покупателей.

3. Прибыльность и доходность.

4. Достижение главной цели удовлетворения потребностей покупателей.

5. Соблюдение действующего законодательства.

6. Строгая материальная и финансовая ответственность партнеров за выполнение принятых на себя обязательств.

7. Обеспечение высокой культуры обслуживания.

2. Объекты КД

Объектами коммерческая деятельность являются: товары и услуги, сырье, материалы.

Субъектами КД являются промышленные и торговые организации любой формы собственности.

Основными показателями, используемыми для оценки эффективности КД организации являются:

1. прибыль (балансовая, чистая)

2. объем товарооборота

3. рентабельность (прибыль: объем товарооборота)

4. товарооборачиваемость

5. уровень издержек обращения

6. соответствие товарных запасов нормативу

7. устойчивость и полнота ассортимента товаров (коэффициенты) в магазине

В условиях рыночной экономики коммерческий работник является центральной фигурой торгового бизнеса, он выполняет операции по изучению спроса и емкости рынка, поиску поставщиков, установлению и регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров, формированию оптимального ассортимента товаров, организации рекламы товаров, контролю качества, обслуживанию покупателей др.

Профессиональное и грамотное выполнение этих функций способствует росту прибыли торговой организации, ее рентабельной работе. И наоборот, просчеты в работе коммерческого работника могут привести к убыткам торгового предприятия, ухудшению его финансового состояния.

Устойчивое финансовое состояние организации (объем основного и оборотного капитала), размер собственных оборотных средств, платежеспособность позволяет торговой организации открывать новые современные торговые предприятия, оборудовать их современным торгово-технологическим оборудованием, обеспечивать предприятия конкурентоспособным ассортиментом товаров; внедрять прогрессивные формы и методы продажи, рекламные мероприятия, обеспечивать высокую культуру обслуживания, а все это способствует укреплению позиций торгового предприятия на рынке.

3. Виды коммерческой информации

1. экономическая,

2. демографическая,

3. финансовая,

4. торговая,

5. правовая,

6. политическая.

Коммерческая информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг. Она должна быть: достоверной, полной, своевременной, точной, непрерывной.

Источники коммерческой информации:

-внешние (специальные издания, справочники (бизнес, статистические) периодическая печать, каталоги, СМИ, инструктивные материалы министерств и ведомств, беседы с клиентами).

-внутренние (данные бухгалтерской и статистической отчетности; договора и спецификации к ним; бизнес-планы; опросы, наблюдения и др.).

Анализ информации о потребителях и мотивах покупки (численность обслуживаемого населения; половозрастной состав; социальный состав; уровень доходов, национальные и религиозные традиции, обычаи, типы покупателей и др.), позволяет избежать риска закупа неходовых товаров, составлять обоснованные заявки на товары, увеличить реализацию товаров, улучшать экономику и финансовые показатели и т.д.

Анализ информации о требованиях рынка к товарам (о конкурентоспособности товара (его цена, потребительские свойства), упаковке, рекламного оформления и т.д.) нужен для того, чтобы торговое предприятие закупило нужные товары и предоставило покупателям востребованные услуги.

К внешней информации относится законодательные акты РБ, инструктивные материалы министерств и ведомств; данные статистической отчетности (сведения о численности, составе населения, денежных доходах, нормах потребления и др.), сведения о поставщиках, посредниках, ассортименте выпускаемой и продаваемой ими продукции и т.д.).

К внутренней информации относится сведения о МТБ торгового предприятия; тип его специализации; о режиме работы; данные о товарообороте; доходах, прибыли; издержках обращения; сведения о поставщиках; клиентах; ассортименте, ценах, услугах.

4. Источники коммерческой информации делят на внешние и внутренние

Внешние источники: специальные издания (журналы, каталоги), статистические справочники, периодическая печать, СМИ, интернет; и др.

Внутренние: бухгалтерская и статистическая отчетность предприятия, договора, контракты, спецификации к договорам; опросы, наблюдения; бизнес планы, и др.

К информации о конъюнктуре рынка относится информация о спросе (его V, структура, тенденции развития; причины изменения, особенности формирования) и товарном предложении (объем, структура производства - т.е. сколько и какие товары, производят; информация о товарных запасах, товарах новинках) и их соотношении, т.к. это влияет на условия реализации товара. А так же информация о расположении рынка, степени его насыщенности товарами и уровне цен.

К демографическим факторам, влияющим на спрос относятся:

- численность обслуживаемого населения (чем больше, тем больше объем спроса на товары);

- половозрастной состав (если больше женского населения, то больше спрос на товары для женщин; и т.д. если больше молодежи, молодых семей, детей - то возрастает спрос на товары, предназначенные для этих групп);

- местожительство (город, сельская местность) - (это рост спроса на товары, которые нужны для данных потребителей)

- национальные и религиозные особенности (может влиять на спрос на определенные группы продовольственных товаров (н.р.свинина)

- численность семей (способствует спросу на товары длительного пользования; технически сложные, предназначенные для семейного использования (наборы мебели, микроволновки, стиральные машины - автоматы; холодильники и т.д.))

Факторы, влияющие на конъюнктуру:

- спрос (денежные доходы и покупательские фонды, уровень нетоварных расходов, размер пенсий, пособий, стипендий)

- предложение (объем и структура производимых товаров, качество товаров, мода, сезонность)

- цены (общий уровень цен, их соотношения на различные товары)

- организация торговли (месторасположение ТП-й, режим работы, методы продажи, реклама, оказание услуг)

- финансовое состояние торговых предприятий (наличие собственных оборотных средств, платежеспособность, финансовая устойчивость)

- конкуренты (МТБ, ассортимент товаров; методы продажи, цены, финансовое состояние, кадры)

- внеэкономические (стихийные бедствия)

- правовые (Законы и нормативные акты и т.д.)

-политические (внешняя политика государства, валютное законодательство)

5. Коммерческая тайна

В раздел коммерческой тайны можно отнести такую деловую информацию, как финансовые сведения, бизнес-планы, данные о цене продукции и услуг, списки клиентов, продавцов, условия контрактов, соглашений, коммерческих предложений, квоты, списки персонала и их характеристики.

К технической информации относятся научно-исследовательские проекты, конструкторские разработки, рационализаторские предложения, заявки на патенты, дизайн, производственные мощности оборудования и самого предприятия, программное обеспечение ЭВМ и др.

Коммерческая тайна - это преднамеренно скрываемые от конкурентов сведения о различных сторонах деятельности предприятии их финансово-экономических показателях с целью экономической безопасности.

К ней нет свободного доступа. Ее разглашение может ухудшить экономическое положение предприятия и даже привести к банкротству.

Руководители предприятий определяют перечень информации, которая нуждается в защите, составляют правила и инструкции, касающиеся порядка обращения с секретной информацией, проводят работу с кадрами, ограничивают число лиц, имеющих доступ к документам, представляющим коммерческую тайну.

Пути защиты коммерческой тайны на предприятии:

- подбор, расстановка, работа с кадрами

-ограничение числа лиц, имеющих доступ к секретной информации.

- порядок работы с секретной информацией

- контроль за доступом к такой информации: (сигнализация, камеры, сейфы, решетки)

- разработка порядка работы с информацией, заключенной в компьютерах. На электронных носителях.

- соблюдение правил ведения секретного делопроизводства

-служба безопасности.

6. Виды спроса

реализованный, неудовлетворенный, формирующийся.

Факторы, влияющие на спрос можно разделить на следующие группы:

1. экономические: денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляции, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.;

2. социальные: социальная структура общества, уровень образования, профессиональный состав, культура, национальные традиции, обычаи, мода и т.д.;

3. демографические: численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, местожительство, размеры и состав семей, динамика этих показателей;

4. природно-географические: климат (температура, влажность, продолжительность времен года и др.); рельеф (горы, равнины, наличие водоемов и др.); сезонность спроса и предложения.

Методы изучения спроса.

1. Реализованного:

- по материалам инвентаризаций;

- по данным формы 3-торг;

- по товарным чекам, ярлыкам;

- путем ежедневной регистрации продаж;

- регистрация каждой покупки;

- при помощи КСА, СКС;

- по количеству товаров, возвращенных поставщикам;

- на выставках - просмотрах, выставках - продажах;

- путем проведения устных и письменных опросов и др.

2. Неудовлетворенного:

- по записям в журналах предварительных заказов, неудовлетворенного спроса;

- по материалам специальных обследований;

- по данным опросов и др.

Материалы изучения покупательского спроса используются при принятии следующих коммерческих решений для:

1. определение потребности в товарах

2. организации закупок товаров согласования спецификаций на оптовых ярмарках

3. корректировки спецификаций на поставку товаров

4. организации дополнительных закупок товаров

5. обоснование размещения товарных ресурсов по торговым предприятиям

6. формирование конкурентоспособного ассортимента

7. управление товарными ресурсами

8. организации товароснабжения

составление прогнозов развития рынка

7. Виды коммерческого риска

- допустимый - потеря прибыли;

- критический - потеря не только прибыли, но и части дохода;

- катастрофический - когда наступает банкротство.

Коммерческий риск - это возможность понести ущерб или убытки вследствие занятия коммерческой деятельностью.

Факторы, влияющие на коммерческий риск:

1.Рискованная коммерческая сделка (деньги уплачены по предоплате, а товара нет или деньги возвращаются через длительное время)

2.Риск от нечестности служащих (недостачи)

3.Риск, связанный с деятельностью конкурентов

4.Риск от невыполнения партнеров своих обязательств по договору (поставка некачественных товаров, непредусмотренных договором)

5.Риск от непредвиденной экономической политики государства (например, увеличение % налога)

6.Форс-мажорные обстоятельства (стихийные бедствия)

7.Уничтожение или порча товара при транспортировке, погрузке, хранении.

8.Риск от остановки деловой активности предприятия.

Пути снижения степени коммерческого риска

1.Заключение договоров с хорошо известными поставщиками.

2.Поиск таких партнеров, имеющих устойчивое финансовое положение.

3.обращение к услугам независимых экспертов-консультантов, для получения прогнозов изменения спроса, цен, действия конкурентов.

4.Образование специального резервного фонда для самостраховки за счет части прибыли.

5.передача части риска страховым организациям путем страхования коммерческих сделок.

8. Источники формирования товарных ресурсов

1. производство товаров (промышленность, с/х)

2. импорт.

3. товарные запасы.

4. повторное вовлечение в товарооборот непродовольственных товаров (комиссионная торговля).

5. внутрисистемная реализация собственных товарных ресурсов (в системе п/к).

Информация для расчета потребности в товарах

§ ассортиментная структура в объемах продаж прошлых периодов (2-3ч)

§ динамика состояния товарных запасов

§ остатки товаров на начало планируемого года

§ сезонность потребления

§ обеспечение товарами в % к потребности

§ численность населения, половозрастной состав

§ численность семей

§ численность и состав бюджетной организации в зоне действия торгового предприятия

§ физиологические (рациональные) нормы потребления

§ ввод новых микрорайонов (жилых)

§ уровень информации.

Расчет потребности в мыле туалетном

П=Р+Зк-Зн

1) Реализация мыла в планируемом году

(150т*103%): 100%=154,5т

2) Однодневный товарооборот в планируемом году

154,5т:360дн=0,43т

3) Норматив товарных запасов на конец планируемого года

0,43т*40дн=17,2т

4) Потребность

П=154,5т+17,2т-15т=156,7т

Источники закупа мыла туалетного

- Гомельский жиркомбинат

- База «Галантерея»

9. Хозяйственные связи

это форма и порядок организации взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, включая перевозчика.

Они включают не только экономические, но и организационные, коммерческие, финансовые и другие отношения, складывающиеся в процессе поставок товаров.

Простые хозяйственные связи - это хозяйственные связи между поставщиками и покупателями без посредников.

Такие хозяйственные связи характерны для поставок, многих продовольственных товаров, физико-химические свойства которых требуют реализации их в свежем виде (молоко, мясные товары, х/б) а так же при поставках непродовольственных товарах простого ассортимента.

Сложные хозяйственные связи в них кроме поставщика и покупателя участвуют один или несколько посредников (оптовые базы, торгово-посреднические фирмы).

При закупке товаров критического импорта следует устанавливать прямые (простые) хозяйственные связи с непосредственным производителем или сложные с участием только одного посредника (первым ценообразователем на территории РБ), при поставках товаров из-за пределов РБ.

При закупке товаров критического импорта наиболее выгодными являются следующие виды договоров:

§ Договор купли-продажи

§ Договор поставки на разовую поставку

§ Договор полной консигнации.

10. Документ, в котором оговаривается количество, ассортимент и сроки поставки товаров - спецификация

Содержание преддоговорной работы

Перед разработкой и заключением договоров надо решить ряд вопросов организационного, правового и экономического характера. Поэтому всю преддоговорную работу надо разделить между подразделениями торгового предприятия.

1. коммерческая служба определяет потребность в товарах, ведет поиск и выбор поставщиков, конкретизирует основные условия договора (по ассортименту, качеству, количеству товаров, сроком поставки и оплаты товаров, транспортные условия, имущественная ответственность), т.е. должен определить выгодность договора с точки зрения эффективной работы торгового предприятия и конечного потребителя.

2. экономическая и бухгалтерская служба определяет целесообразность закупа товаров, источники их финансирования, рассчитывают экономическую эффективность торговой сделки.

3. юридическая разрабатывает формы примерных договоров, проверяют их с точки зрения правомерности и соответствия действующему законодательству. Заверяет, регистрирует, ведет учет заключенных договоров.

Договор поставки не имеет юридическую силу, если в нем не предусмотрены следующие условия:

1. Развернутый ассортимент товаров.

2. Количество и качество поставляемых товаров.

3. Цены товаров.

4. Сроки и порядок поставки.

5. Сроки и порядок оплаты товаров.

Сотрудничество с МП «Факел» следует оформить договором купли-продажи, наиболее рациональный срок поставки 3кв. (июль, август, сентябрь) сезон заготовок с/х продукции, а т.к. торговая организация закупает большой объем (60т) масла растительного, то следует оговорить срок оплаты - 30 банковских дней с момента поступления масла на склад покупателя.

11. Способы заключения договоров поставки

1. По деловой переписке (разновидность высылка оферты).

2. Путем обмена телеграммами, факсами.

3. Посредством личных контактов.

Заключение коммерческих договоров по переписке

Заинтересованная сторона (поставщик или покупатель) направляет другой стороне проект договора (в 2-ух экземплярах). Другая сторона в течение 10дней рассматривает и анализирует проект договора. Если условия договора устраивает, его проект подписывается, и второй экземпляр договора направляется стороне, которая прислала проект договора.

При наличии возражений по условиям договора составляется протокол разногласий в 3-х экземплярах и об этом делается пометка в договоре.

Один экземпляр протокола остается вместе с проектом договора у стороны, которая составила данный протокол разногласий.

А два других экземпляра протокола вместе с оформленным договора возвращается стороне, приславшей проект договора.

В протокол ра разногласий указываются номера пунктов договора, в отношении которых стороны возражают и точная их формулировка (в редакции покупателя или поставщика).

Сторона получившая протокол разногласий обязана в 10-ый срок рассмотреть его и дать ответ.

Если при согласовании условий стороны не пришли к единому мнению и не урегулировали разногласия, договор считается незаключенным.

-ЗАО «Атлант»

- копии по покупателям

Разнарядка

На поставку холодильников с ЗАО «Атлант» по покупателям базы «Хозторг»

№ п/п	Наименование товаров	Ед. изм.	Квота	Наименование покупателей
				Маг. «1000 мелочей»	Маг. «Техника в быту»	Маг. «Все для дома»	ТД «Неман»
1.	Холодильник	шт.	1280	358 (28%)	397 (31%)	269 (21%)	256 (20%)

12. Виды договоров

§ Договор купли-продажи.

§ Договор поставки.

§ Договор дилерское обслуживание.

§ Договор консигнации.

Признаки договора поставки

1. стороны договора - юридические и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность.

2. предмет договора - товар, предназначенный для перепродажи.

3. договор заключается в письменной форме до его исполнения. Сроки заключения и исполнения договора не совпадают.

4. по договору товар должен быть поставлен неоднократно.

5. споры, возникающие при заключении, исполнении, изменении или расторжении договоров разрешаются хозяйственным судом.

Расчет штрафных санкций

1. Количество дней просрочки платежа (получен товар 04.03, оплата за него через 15 дней, т.е. последний день оплаты 19.03; а оплачен товар 29.03)

Итого 9 дней просрочки.

2. Размер пени согласно договора

9дн х 0,1% = 0,9%

3. Сумма пени (520 млн. руб. х 0,9%): 100% = 4,68 млн.руб

4. Сумма пени в соответствии со ставкой рефинансирования банка 14% годовых

- % пени за 1 день

14%: 365дн = 0,038%

- размер пени за 9дн просрочки

0,038% х 9дн = 0,342% = 0,34%

(520 млн.руб х 0,34%): 100% = 1,768 млн.руб.

При заключении договора Покупателю (Лидская оптовая база) следовало оговорить размер пени за просрочку платежа не 0,1% за каждый день просрочки, а согласно ставки рефинансирования банка, тогда сумма пени была бы намного ниже.

13. В качестве критериев выбора поставщика выступают следующие условия

1. Надежность и репутация поставщика.

2. Ассортимент товаров (брендовые).

3. Качество поставляемых товаров.

4. Цены на товары и порядок расчета за них.

5. Организация поставки (доставка, сроки поставки).

2. Договор может быть изменен, дополнен, продлен или расторгнут по соглашению сторон.

Предложение об изменении, дополнении или продлении договора направляется другой стороне, которая в 10-дневный срок должна рассмотреть их и дать ответ.

В соглашении об изменении, дополнении или пролонгации договора указывается:

- какой договор подлежит изменению, дополнению, пролонгации ( № договора, его наименование, дата заключения);

- причины изменения договора;

- какие условия подлежат изменению;

- какие условия договора дополняются;

- новую редакцию измененных условий;

- какие прежние условия с момента заключения соглашения об изменениях теряют юридическую силу;

- порядок урегулирования возникающих вопросов;

В соглашении о расторжении договора указывается:

- какой договор расторгается (№ и наименование договора, дата его заключения);

- с какого момента договор считается расторгнутым;

- причину расторжения договора;

- пункт о том, что с момента вступления соглашения в силу стороны теряют права требования по заключенному ранее договору.

3. Выбор поставщиков молочной продукции

1. «Молочный мир» г. Гродно (Гродномолкомбинат), т.к. Широкий ассортимент, Высокое качество, Близость расположения (г. Гродно), Хорошо известный, надежный.

2. ОАО «Беллакт» г. Волковыск- Высокое качество, Широкий ассортимент, который обновляется, Близко месторасположение, Хорошо известный, надежный.

3. ОАО «Брестский молкомбинат» - Широкий ассортимент, Качество

§ Повышенный покупательский спрос на продукцию.

§ Хорошо известный, близко.

4. ОАО «Щучинский Маслосырзавод

§ Качественная продукция, пользующаяся спросом,

§ Близко расположен

§ Но ассортимент не широкий.

14. Основные разделы договора поставки

1. предмет договора

2. количество товаров подлежащих поставке

3. ассортимент (развернутый в спецификации).

4. качество и комплектность товаров

5. порядок и сроки поставки

6. транспорт

7. цена и порядок расчетов

8. тара и упаковка

9. имущественная ответственность сторон

10. страхование

11. форс-мажорные обстоятельства

12. срок действия договора

13. порядок изменения и расторжения договора.

Договор поставки это письменное соглашение сторон о взаимных обязательствах по поставке товаров.

По договору поставки поставщик обязуется передать в определенные сроки товар в собственность покупателя, а покупатель обязуется принять и оплатить товар по установленным в договоре ценам, в установленный срок.

Спецификация к договору № 29 от 18 ноября 2012г. Поставщик: Могилевская швейная фабрика Покупатель: ЧУП «Гродненская универсальная база»

Наименование товара	Ед. изм.	К-во	Цена (тыс. руб.)	Всего на год (млн. руб.)	В т.ч. по кварталам
					1	2	3	4
Плащ женский	шт.	500	960	480	100	300	100
Пальто демисезонное	шт.	200	1250	250	100		100
Пальто меховое	шт.	100	3000	300	50			50
Пальто зимнеее	шт.	200	2400	480	50			150
Всего	шт.	1000		1510	300	300	200	200

коммерческий спрос товарный поставка

15. Законодательные и нормативные акты, регулирующие хозяйственные связи в РБ

1. Гражданский кодекс РБ.

2. Закон «О предприятиях в РБ» «О торговле».

3. Закон «О поставках товаров для государственных нужд».

4. Положение «О порядке формирования и применения цен и тарифов.

5. Положение «О безналичных расчетах в РБ».

6. Положение «О поставках товаров в РБ».

7. Положение «О приемке товаров по количеству и качеству.

Основными приложениями к договору поставки являются:

1. копия лицензии на право осуществления розничной или оптовой торговли (или того и другого), дата ее выдачи, срок действия.

2. спецификация: в ней указан развернутый ассортимент товаров, цены на товары, подлежащие поставке, их количество и сумма поставки по частным срокам поставки (например, по месяцам), или составляется на год, с разбивкой по кварталам и уточняется перед началом следующего квартала (за 30 дней).

3. протокол согласования цен.

4. может быть протокол разногласий.

Спецификация к договору №7 от 12 ноября 2010г. Поставщик: УП «Волковысский консервный завод» Покупатель: ЧТУП «Гродненская универсальная база» ОПС

Наименование товара	Ед. изм.	К-во	Цена (руб.)	Всего на год (млн. руб.)	В т.ч. по кварталам
					1	2	3	4
Напиток «Тархун»	1,5л	40000	15000	600	4000	12000	18000	6000
Салат «Неманский»	0,5л	10000	11200	112	5000	3000	500	1500
Солянка грибная	0,5л	15000	12100	181,5	4500	1500	3000	6000
Всего		65000		893,5	13500	16500	21500	13500

16. Организация договорной работы на торговых предприятиях

делится на три этапа: преддоговорная работа; непосредственные заключения договоров, их изменения, дополнения, расторжение; учет и контроль исполнения договорных обязательств.

2. Порядок осуществления контроля за ходом исполнения договорных обязательств

Коммерческие работники торговых предприятий по каждому Поставщику, с которым торговое предприятие заключило договор поставки, ведут в компьютере карточку учета исполнения договора этим Поставщиком.

Для этого изначально в карточку заносятся следующие данные из договора (спецификации к нему): развернутый ассортимент товаров, которые он должен поставить; их количество (шт., кг., т., л., пары и т.д.); качество (ГОСТ, ГУ, которым товары должны соответствовать); цены; сроки поставки (частные).

Каждая поставка товара от Поставщика заносится в эту карточку, при этом указывают: дату и №ТТН или ТН, по которой поступил товар; какие и сколько товаров поступило и на какую сумму.

Затем по частным срокам поставки (за месяц, квартал, полугодие и т.д.) делается сверка того, какие и сколько товаров поступило и должно было поступить. И выводится отклонение (т.е. (-) недопоставка, (+) перепоставка, (0) поставка в соответствии с договором).

Это делается для того, чтобы скорректировать последующие заявки на поставку товаров или спецификации и принять меры (вплоть до штрафных санкций) к Поставщикам, недобросовестно выполняющим свои договорные обязательства.

Работа по контролю за ходом поставок ведется с целью обеспечения бесперебойного и ритмичного снабжения ТП товарами.

3. Расчет штрафных санкций за поставку некачественных мясных консервов:

1. Сумма поставки некачественных товаров

32 банки х 15600 руб. = 499200 руб.

2. Сумма штрафа за поставку некачественных товаров

(499200 руб. х 25%): 100% = 124800 руб.

3. Сумма упущенной выгоды

499200 руб. х 30% = 149760 руб.

4. Сумма штрафных санкций

499200 руб. + 124800 руб. + 149760 руб. = 773760 руб.

(если товары уже оплачены)

17. Оптовая ярмарка

- это самостоятельное рыночное мероприятие, организуемое для установления хозяйственных связей и заключения договоров на поставку товаров между различными субъектами хозяйствования - товаропроизводителями, продавцами и покупателями товаров различных форм собственности.

Виды оптовых ярмарок - ярмарки по формированию товарных ресурсов на предстоящий год и коммерческие; областные, республиканские, межрегиональные, международные; универсальные, специализированные и смешанные; постоянно действующие и периодические; внутрисистемные и внесистемные.

1. Порядок заключения договоров на оптовых ярмарках

Договоры на оптовых ярмарках заключаются на добровольной основе по инициативе сторон. Представитель торговой организации, выезжающий на ярмарку должен иметь: доверенность на право заключать договора и расчетную потребность в товарах для их закупки, проект договора, лицензию на розничную или оптовую торговлю.

По прибытии на ярмарку он должен зарегистрироваться и ему выдастся регистрационная карточка.

Представитель Поставщика (предприятия-изготовителя) должен иметь образцы товаров, прайс-листы, рекламные альбомы, проспекты; документы, подтверждающих качество своих товаров, проект договора. И также регистрируется.

Проводят рекламу своих товаров. В личных контактах участники (продают и покупают). Согласовывают условия договора. Заключение договоров осуществляется согласно составленных оргкомитетом графиков.

Договор поставки заключается в письменной форме в 3-х экземплярах (1-н ПОСТ; 1- ПОК; 1 -ОЯ).

В случае возникновения разногласий, но условия договора, стороны могут обратиться в третейский суд, его решение оформляется протоколом. Договор и все приложения к нему подписываются сторонами и скрепляются печатями и подписями.

Договор регистрируется в группе по учету договоров. На договорах ставится штамп «ярмаркам» с указанием даты регистрации договора, регистрационного номера по книге регистрации. Данные по каждой конкретной сделке являются коммерческой тайной и не подлежат разглашению.

2. Группы услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам

- технологические;

- коммерческие;

- организационные;

- финансовые;

- по накоплению и хранению товаров;

- по товароснабжению.

18. Участники оптовых ярмарок

1. Организационный комитет (ярмаркам).

2. Дирекция.

3. Группа по учету договоров.

4. Информационно-маркетинговая служба.

5. Третейский суд (согласительная комиссия).

6. Коммерческие работники торговых предприятий.

7. Работники сбытовых отделов промышленных предприятий.

8. Оптовые посредники (ИП, посреднические фирмы, дилеры).

2. Признаки классификации оптовых ярмарок

1. по экономическому назначению: ярмарки по формированию рыночных ресурсов на предстоящий год; коммерческие.

2. по составу участников: областные, республиканские, межрегиональные, международные.

3. по специализации: универсальные, специализированные, смешанные.

4. по срокам проведения: постоянно действующие и периодически организуемые.

5. по участию предприятий и организаций: внесистемные, внутрисистемные.

3. Порядок заключения договоров на оптовых ярмарках

Договоры на оптовых ярмарках заключаются на добровольной основе по инициативе сторон. Представитель торговой организации, выезжающий на ярмарку должен иметь: доверенность на право заключать договора и расчетную потребность в товарах для их закупки, проект договора, лицензию на розничную или оптовую торговлю. По прибытии на ярмарку он должен зарегистрироваться и ему выдастся регистрационная карточка.

Представитель Поставщика (предприятия-изготовителя) должен иметь образцы товаров, прайс-листы, рекламные альбомы, проспекты; документы, подтверждающих качество своих товаров, проект договора. И также регистрируется.

Проводят рекламу своих товаров. В личных контактах участники (продают и покупают). Согласовывают условия договора. Заключение договоров осуществляется согласно составленных оргкомитетом графиков. Договор поставки заключается в письменной форме в 3-х экземплярах В случае возникновения разногласий, но условия договора, стороны могут обратиться в третейский суд, его решение оформляется протоколом. Договор и все приложения к нему подписываются сторонами и скрепляются печатями и подписями.

Договор регистрируется в группе по учету договоров. На договорах ставится штамп «ярмаркам» с указанием даты регистрации договора, регистрационного номера по книге регистрации. Данные по каждой конкретной сделке являются коммерческой тайной и не подлежат разглашению.

Для торговых предприятий выгодно заключать договора на поставку товаров легкой промышленности на оптовых ярмарках, т.к. на ярмарке товаропроизводители демонстрируют образцы своей продукции, а это позволяет сравнивать аналогичные товары, произведенные различными предприятиями-конкурентами и выбрать наиболее конкурентоспособные по качеству, цене, соответствию моде, ассортименту. Непосредственные контакты с поставщиком позволяет согласовать все условия договора, «выторговать» более выгодные условия.

19. Причины расторжения договоров в одностороннем порядке со стороны Покупателя в случаях

- неоднократной поставки товаров ненадлежащего качества;

- неоднократное нарушение сроков поставки;

- завышение Поставщиком цен на товары.

2. Сущность договора купли-продажи

Используется в том случае, когда сторонами договора покупается и продается известный товар, уже подобранный покупателем, а сам договор необходим для того, чтобы зафиксировать совершенную сделку и упорядочить расчеты.

В договоре необходимо наиболее полно раскрыть возможные условия купли-продажи товаров, оговорив его наименование, количество, цену, качество, сроки и порядок передачи покупателю, сроки и порядок оплаты, ответственность сторон.

Важным моментом в договоре является условие передачи права собственности на товар продавцом покупателю.

Право собственности на товар у покупателя может наступить с момента передачи его органам транспорта, или его оплаты; или при поступлении товара на склад покупателя и т.д. Это связано с риском случайной гибели или порчи товара в результате действия обстоятельств непреодолимой силы.

3. Протокол разногласий

Протокол разногласий К договору №23 от 27 ноября 2012г. Поставщик: Гродненское швейное ОАО «Динамо» Покупатель: ЧТУП «Универсальная база «Гродненский ОПС»

Редакция Поставщика	Редакция Покупателя
1. Поставка швейных изделий производится 1 раз в квартал в адрес Покупателя. 2. Восполнение недопоставки товара производится в течение следующего квартала в ассортименте того периода, в котором допущена недопоставка. 3. Расчеты между сторонами производятся путем предварительной оплаты.	1. Поставка швейных изделий производится ежемесячно, в количестве и ассортименте, согласно спецификации, которая уточняется и подписывается сторонами не позднее 30 дней до начала следующего квартала. 2. Восполнение недопоставки товара производится в течение следующего квартала в ассортименте письменно согласованным с Покупателем. 3. Расчеты за постановленные товары производятся Покупателем через 30 дней с момента поступления товаров на склад Покупателя платежным требованием Поставщика.

20. Источники информации о Поставщиках

- рекламные объявления поставщиков в специальных журналах;

- в интернете;

- каталоги, бюллетени и т.п.;

- посещение выставок и ярмарок;

- данные в различных бизнес справочниках;

- беседы с торговыми представителями поставщиков;

- отзывы деловых партнеров и др.

2. Сущность дилерского договора

Договор на дилерское обслуживание заключается между изготовителем (продавцом) товаров и дилерами, которые за свой счет и от своего имени осуществляют торговое посредничество, сохраняя фирму. По сути, дилерский договор - это договор купли-продажи, в котором дилер является основным покупателем этого товара на определенном рынке, т.е. приобретает право собственности на товар предприятия-изготовителя.

Дилер так же может принимать на себя обязательство по оказанию услуг продавцу по закупке сырья, материалов. Дилер за свой счет производит рекламу товара продавца, информируют продавца о появлении на рынке новых производителей аналогичного товара (конкурентов); оказывает продавцу маркетинговые услуги.

Продавец товара обязуется продавать дилеру товар в количестве и ассортименте, по его заказу, своевременно оплачивать приобретенные для него сырье и материалы.

Договором определяется ответственность сторон, форс-мажорные обстоятельства.

3. Объясните правомерность действий Покупателя в данной ситуации.

Расторжение договора в одностороннем порядке запрещается, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Покупатель, имеет право расторгнуть договор в одностороннем порядке в следующих случаях:

1. неоднократного нарушения Поставщиком сроков поставки;

2. завышение Поставщиком цен на товары;

3. неоднократной поставки некачественных товаров (как в данной ситуации).

Поэтому действия Покупателя правомерны.

21. Документы, на основании которых ведется учет и контроль исполнения договоров

Порядок учета и контроля исполнения договоров

Именно на стадии исполнения Поставщиком могут быть допущены нарушения условий заключенных договоров, а это может ухудшить финансовое состояние торгового предприятия, уменьшить его доходы и прибыль. Поэтому, коммерческие работники торговых предприятий должны вести учет и контроль за исполнением Поставщиками своих обязательств.

Учет ведется:

- по каждому Поставщику;

-по товарам ( по АС; кол-ву; качеству и комплектности; срокам поставки; по соблюдению расчетной дисциплины; по соблюдению транспортных условий; по ценам);

- по таре.

Учет и контроль осуществляется на основании следующих документов: договор, спецификация, протокол разногласий, протокол согласования цен; а также ТТН, товарная накладная, счет-фактура, сертификат соответствия, акты количественной и качественной приемки товаров.

Учет может вестись в ручную (книга или карточка учета), но сейчас чаще автоматизированный (в компьютере). На каждого Поставщика в компьютере заводится карточка учета.

+ автоматизированного учета:

-непрерывный ежедневный учет за ходом поставки товаров от поставщиков

-контроль за товарооборачиваемостью и состояние товарных запасов

-контроль за сохранностью товарно-материальных ценностей

-сокращение ручного труда товароведов, повышение кач-ва и ПТ

В ходе учета могут быть выявлены: недопоставка или перепоставка товаров. И покупатель, т.е. торговое предприятие принимает соответствие коммерческого решения. Если (-) недопоставка, потребовать ее восполнения в согласованном ассортименте или предъявить штрафные санкции; - если (+) перепоставка, то отказаться от поставки товаров или принять его и засчитать поставку в счет следующего периода.

2. Консигнация - условие продажи товаров при котором право собственности на товар, поступивший на склад покупателя (консигнатора) остается за поставщиком (консигнантом) до момента его продажи консигнант (владелец-поставщик) несет риск случайной гибели товаров, находящихся у консигнатора.

В договоре оговариваются права и обязанности консигнанта и консигнатора, порядок взаиморасчетов между ними, порядок сверки поставленных и реализованных товаров.

Консигнант - платит штрафные санкции за поставку некачественного, некомплектного товара, не замену некачественного товара на качественный.

Консигнатор отвечает за нарушения условий хранения, приведших к порче; за несвоевременное перечисление денег за реализованные товары.

Консигнация может быть полной, частично возвратной, безвозвратной.

Выгодность заключения договора консигнации для Покупателя заключается в том, что расчет за поставленный товар по мере его реализации.

А это значит, что если нет свободных оборотных средств на закупку товаров, не надо брать кредит в банке.

3. Так как досрочная поставка допускается только с письменного согласия Покупателя, а этого по условию ситуации не было сделано, то действия Поставщика неправомерны и Покупатель может поступить следующим образом:

- если это товары, которые торговому предприятию нужны и они будут быстро реализованы, то товар следует принять, досрочную поставку засчитать в счет следующего периода, а оплату за этот товар оговорить по мере его реализации;

- если же у торгового предприятия в остатках еще много аналогичного товара, то не следует увеличивать товарные запасы и от товара следует отказаться, уведомив об этом Поставщика.

22. Факторы формирования ассортимента

Общие:

1. покупательский спрос (его объем, структура, содержание).

2. цена на товар.

3. рентабельность торгового предприятия.

Специфические:

1. Ассортиментный профиль магазина;

2. МТБ предприятия, его обеспеченность торговыми и складскими помещениями и оборудованием;

3. Содержание и структура товарного предложения у Поставщиков (производителей).

4. Содержание и структура товарного предложения у конкурентов.

2. Показатели, характеризующие ассортимент товаров

1. широта ассортимента - количество предлагаемых к продаже групп (подгрупп товаров (для универсальных магазинов важно)).

2. полнота ассортимента - количество (число) разновидностей в группе (подгруппе) товаров (важно для специализированных, смешанных магазинов).

3. глубина ассортимента - количество ассортиментных позиций одноименного товара (для узкоспециализированных магазинов, например «Часы»).

4. структура ассортимента - это количественное (или % - ное) соотношение различных групп, подгрупп или разновидностей товаров в ассортименте магазина.

5. обновляемость ассортимента - характеризуется количеством новых товарных позиций в ассортименте магазина.

Перечень основных групп товаров для составления ассортиментного перечня магазина «Продукты»:

хлеб, хлебобулочные изделия; молоко и молочные товары; бакалейные; мясо, мясная гастрономия; кондитерские изделия; рыбные товары; алкогольные напитки, табачные изделия; безалкогольные напитки; консервы; плодоовощная продукция; овощи, фрукты; вкусовые товары; отдел сопутствующих непродовольственных товаров.

23. Виды аукционов

по технологии проведения:

- гласный

- негласный (немой)

- аукцион с понижением цен

- заочный

Виды аукционов:

1.Согласный (с объявлением цены покупателями) Продавец устанавливает min цену, торги начинаются с объявления этой цены, после чего покупатели делают к ней надбавки (наддачи) в заранее установленные временные интервалы;

Наддача - предложение об увеличении предыдущей аукциооной цены.

2.Немой - прои котором цены обяъявлеются продавцом, а участие покупателей в торгах осуществляется жестами. Это требует у ведущего аукциона и покупателей большого внимания и профессионализма.

3.Аукцион с понижением цен - называется явно завышенная стартовая цена, на аукционе она постипенно понижается до получения согласия одного из покупателей на покупку. Эта форма аукциона используется при оптовой продаже скоропортящихся товаров (овощей, фруктов, рыбы и т.д.).

4.Заочный (редкий вид) - на нём предложения на участие и цены за товар подаются в запечатанных конвертах, после чего они вскрываются в процессе торгов. ( За рубежом участие в таких аукционах осущетслвяется посредствам телефонной, телефаксной и телексной связи, что обеспечивает ананимность заключенной сделки).

2. Цели и задачи аукциона

Цель - получение максимальной прибыли, используя прямую конкуренцию покупателей, участвующих в торгах. Задачи соблюдение принципов публичности, прозрачности, конкурентности, равных условий при продаже товаров.

3. Группы товаров для аукционной продажи

- эксклюзивные модели одежды из льна, верхнего трикотажа, меховых, кожаные изделия. Эти изделия обладают индивидуальными особенностями и производятся в ограниченном количестве.

- конфискованные непродовольственные товары.

24. Группы факторов коммерческого успеха

1. Состояние МТБ торгового предприятия и ее соответствие современным требованиям.

2. Финансовые факторы.

3. Кадровый потенциал.

4. Организационные факторы.

5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка.

2. Факторы, коммерческого успеха, не зависимые от деятельности торговой организации.

- налоговая и финансовая политика правительства;

- состояние платежеспособности населения;

- спрос; - состояние экономики РБ;

- инфляция; - динамика производства товаров;

- таможенная политика;

- демографическая ситуация;

- уровень конкуренции и др.

Надо учитывать степень их влияния, изучать и грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

3. Мероприятия способствующие коммерческому успеху предприятия.

1. Осуществлять закуп товаров с учетом спроса покупателей у брендовых Поставщиков.

2. Проводить рекламные мероприятия с дегустациями, демонстрациями и покупательскими конференциями.

3. Контролировать частоту завоза товаров и полноту выполнения заявок.

4. Пересмотр режима работы магазина с учетом сезона.

5. Осуществлять выездную торговлю в летний период в дачные кооперативы.

6. Расширять перечень дополнительных услуг.

25. Участники биржевых торгов

Участниками биржевых торгов являются: маклер; брокеры, представляющие интересы продавцов или покупателей.

1. Функции товарной биржи:

­ проведение регулярных торгов, обеспечивающих высокую концентрацию продавцов и покупателей.

­ осуществление купли-продажи контрактов на поставку товаров;

­ выявление базисных рыночных цен; реального соотношения спроса и предложения на товары;

­ обеспечение участников информацией;

­ представление консультационных услуг;

­ регистрация биржевых сделок и др.

2. Если в день проведения биржевых торгов Вы или Ваш брокер обнаружили, что в биржевой ведомости неправильно указана цена товара, то брокер обязан до начала торгов подойти к маклеру, обслуживающему данную товарную секцию и внести необходимую корректировку (согласовано Правил биржевой торговли).

26. Мерчендайзинг

- это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки, путем стимулирования желания покупателей приобрести представляемый товар.

1. Приемы мерчендайзинга

- «Правило двух пальцев»;

- «Эффект кариеса»;

- «Принцип чересполосицы»;

- «Недорогое вперед»;

- «Правило золотого треугольника».

«Холодные» и «горячие» зоны

Приоритетные места в торговом зале должны занимать высокоприбыльные товары.

27. Источники коммерческой информации делят на внешние и внутренние

Внешние источники: специальные издания (журналы, каталоги), статистические справочники, периодическая печать, СМИ, интернет; и др.

Внутренние: бухгалтерская и статистическая отчетность предприятия, договора, контракты, спецификации к договорам; опросы, наблюдения; бизнес планы, и др.

К информации о конъюнктуре рынка относится информация о спросе (его V, структура, тенденции развития; причины изменения особенности формирования) и товарном предложении (объем, структура производства - т.е. сколько и какие товары, производя; информация о товарных запасах, товарах новинках) и их соотношении, т.к. это влияет на условия реализации товара.

А так же информация о расположении рынка, степени его насыщенности товарами и уровне цен.

К демографическим факторам влияющим на спрос относятся:

- численность обслуживаемого населения (чем больше, тем больше объем спроса на товары);

- половозрастной состав (если больше женского населения, то больше спрос на товары для женщин; и т.д. если больше молодежи, молодых семей, детей - то возрастает спрос на товары предназначенные для этих групп);

- местожительство (город, сельская местность) - это рост спроса на товары, которые нужны для данных потребителей)

- национальные и религиозные особенности (может влиять на спрос на определенные группы продовольственных товаров (н.р.свинина)

- численность семей (способствует спросу на товары длительного пользования; технически сложные, предназначенные для семейного использования (наборы мебели, микроволновки, стиральные машины - автоматы; холодильники и т.д.)

Расчет штрафных санкций за поставку некачественных мясных консервов:

1. Сумма штрафа за поставку некачественных товаров

(6,3 млн. руб. х 25%): 100% = 1,575 млн. руб.

2. Сумма упущенной выгоды

6,3 млн. руб. х 6% = 0,378 млн. руб.

3. Сумма штрафных санкций

1,575 млн. руб. + 0,378 млн. руб. + 1,350 млн. руб. + 0,95 млн. руб. = 4,253 млн.руб. (если товары уже оплачены)

28. Факторы влияющие на спрос

Экономические (денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика; уровень цен и инфляции; уровень жизни; степень обеспеченности товарами длительного пользования)

Социальные (социальная структура общества; уровень образования; профессиональный состав; культура; обычаи; национальные традиции; мода и т.д.)

Демографические (численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, местожительства, численность и состав семей)

Природно-географические (климат, температура, влажность времен года ), рельеф(горы, равнины, наличие водоемов). Сезонность спроса и предложения.

К коммерческой тайне ТП относится следующая деловая (финансовые сведения; бизнес планы; списки поставщиков; условия договоров и коммерческих предложений; список персонала и их характеристики; сведения о банковских операциях)

Техническая (программное обеспечение ЭВМ

Коммерческая тайна - это преднамеренные скрываемые от конкурентов сведения о различных сторонах деятельности предприятия. Его финансовых показателях с целью экономической безопасности.

К ней нет свободного доступа. Ее разглашение может ухудшить экономическое положение предприятия и даже привести к банкротству.

Руководитель предприятия определяет перечень информации, которая является коммерческой тайной.

Пути защиты коммерческой тайны на предприятии:

- подбор, расстановка, работа с кадрами

-ограничение числа лиц, имеющих доступ к секретной информации.

- порядок работы с секретной информацией

- контроль за доступом к такой информации: (сигнализация, камеры, сейфы, решетки)

- разработка порядка работы с информацией, заключенной в компьютерах. На электронных носителях.

- соблюдение правил ведения секретного делопроизводства

-служба безопасности.

1. В случае необоснованного отказа от приемки поставленного товара к райпо могут быть предъявлены штрафные санкции, в размере 10% от суммы поставленного товара - 36 млн.руб. * 10% / 100% = 3,6 млн.руб.

2. Сумма иска поставщика к райпо составит:

3,6 млн. руб. + 2,0 млн. руб. = 5,6 млн. руб.

На месте товароведа необходимо было заранее договориться с поставщиком о переносе сроков поставки очередной партии товаров, либо о предоставлении отсрочки платежа или об оплате по мере реализации.

...