Анализ коммерческой деятельности

29. Коммерческий риск

- это возможность понести ущерб или убытки в следствии занятия коммерческой деятельностью.

Виды коммерческого риска

- допустимый - потеря прибыли;

- критический - потеря не только прибыли но и части дохода;

- катастрофический - когда наступает банкротство.

Факторы влияющие на коммерческий риск:

1.Рискованная коммерческая сделка (деньги уплачены по предоплате, а товара нет или деньги возвращаются через длительное время)

2.Риск от нечестности служащих (недостачи)

3.Риск связанный с деятельностью конкурентов

4.Риск от невыполнения партнеров своих обязательств по договору. Поставка некачественных товаров, непредусмотренных договором)

5.Риск от непредвиденной экономической политики государства (например увеличение % налога)

6.Форс-мажорные обстоятельства (стихийные бедствия)

7.Уничтожение или порча товара при транспортировке, погрузке, хранении.

8.Риск от остановки деловой активности предприятия.

Договор поставки не имеет юридическую силу, если в нем не предусмотрены следующие условия:

6. Развернутый ассортимент товаров.

7. Количество и качество поставляемых товаров.

8. Цены товаров.

9. Сроки и порядок поставки.

10. Сроки и порядок оплаты товаров.

1. Определяем численность населения в планируемом году:

39500 чел. * 1,15 = 45 425 чел.

2. Находим планируемую реализацию макаронных изделий в планируемом году:

45 425 чел * 30 кг/чел = 1 362 750 кг = 1 362,75 т

3. Определяем необходимое количество макаронных изделий в планируемом году:

Зн + П = Р + Зк ; П = Р + Зк - Зн

П = 1362,75т + 7,6т - 4,0т = 1366,35 т

30. Сущность договора консигнации

Консигнация - условие продажи товаров при котором право собственности на товар, поступивший на склад покупателя (консигнатора) остается за поставщиком (консигнантом) до момента его продажи консигнант (владелец-поставщик) несет риск случайной гибели товаров, находящихся у консигнатора.

В договоре оговариваются права и обязанности консигнанта и консигнатора, порядок взаиморасчетов между ними, порядок сверки поставленных и реализованных товаров.

Консигнант - платит штрафные санкции за поставку некачественного, некомплектного товара, не замену некачественного товара на качественный.

Консигнатор отвечает за нарушения условий хранения, приведших к порче; за несвоевременное перечисление денег за реализованные товары.

Консигнация может быть полной, частично возвратной, безвозвратной.

При полной консигнации поставщик передает покупателю товар в объеме качеству, определенном договором; определяет условия реализации товаров.

Консигнатор обязан принять товар и реализовать его на условиях консигнанта.

Если товар не реализуется, то цену на него меняет консигнант (поставщик).

После окончания срока консигнации, весь не реализованный товар вывозит консигнант.

При частичной возвратной консигнатор берет на себя обязательство по истечении срока консигнации выкупить у консигнанта определенную часть не реализованного товара.

При безвозвратной - весь не проданный в срок консигнации товар должен быть выкуплен консигнатором.

Выгодность заключения договора консигнации для Покупателя заключается в том, что расчет за поставленный товар по мере его реализации.

А это значит, что если нет свободных оборотных средств на закупку товаров, не надо брать кредит в банке.

Оптовая ярмарка - это самостоятельное рыночное мероприятие, организуемое для установления хозяйственных связей и заключения договоров на поставку товаров между различными субъектами хозяйствования - товаропроизводителями, продавцами и покупателями товаров различных форм собственности.

Порядок организации оптовых ярмарок

Руководство организацией и проведением оптовой ярмарки осуществляет организационный (ярмарочный) комитет, который создается решением организаторов ярмарки оргкомитет (ярмаркам) создает рабочие органы ярмарки: дирекцию, которой подчиняется группа по учету договоров и информационно-маркетинговая служба; третейский суд (согласительная комиссия).

Решения оргкомитета оформляются протоколом. Приняв решение о проведении ярмарки, оргкомитет не позднее 60 дней до её открытия рассылает заинтересованным министерствам, ведомствам, организациям и предприятиям различных форм собственности, органам исполнительной власти информацию о месте и сроках проведения ярмарки, её товарной направленности, о составе организаторов.

В рекламной информации указывается: порядок регистрации и размещения участников; порядок распределения экспозиционной площади и допуска экспонатов к участию в ярмарке; оплата за арендуемую площадь; порядок рекламирования товаров; стоимость предоставляемых стендов, их оформления, оборудования и др.

Участники ярмарки - Поставщики - изготовители высылают договор - заявку на участие в ярмарке, по установленным расценкам производят оплату за участие в ярмарке и заключают с оргкомитетом договор на участие в ярмарке.

Участники ярмарки - Покупатели товаров информируют оргкомитет о своем участии путем предоставления письменной или устной заявки и оплаты организационного взноса.

1. Определяем количество семей имеющих стиральные машины: 13460 * 55% / 100% = 7403 семьи

2. Определяем количество семей не имеющих стиральных машин: 13460 - 7403 = 6057 семей

3. Определяем первичный спрос: 6057 * 8% / 100% = 485 стир. машин

4. Определяем спрос на замену: 7403 * 0,5% / 100% = 37 стир. машин

5. Определяем общую потребность: 485 + 37 = 522 стир. машины.

6. Определяем степень обеспеченности спроса населения, с учетом выделенных квот:

215 / 522 * 100% = 41,2%

31. Формы и методы оптовой продажи товаров

а) Транзитная форма, ее методы: - с участием базы в расчетах (транзит оплаченный)

- без участия базы в расчетах (транзит неоплаченный)

б) Складская форма, её методы: - по личной отборке; - по письменным, телефонным заявкам; - через автосклады и разъездных товароведов; - почтовыми посылками.

Магазин-склад типа “Cash and carry” (Кэш энд Кэрри) это Торговый объект, осуществляющий оптовую продажу товаров мелкими партиями субъектам хозяйствования (юридическим лицам и ЧП) по методу самообслуживания, обычно за наличный расчет с минимальной надбавкой. Он создается по согласованию с местными исполнительными и распорядительными органами. Режим работы определяет собственник. Он также определяет товарную специализацию магазина.

В доступном для получателей месте вывешивается план магазина-склада со схемой размещения товаров; информацию о наличии товаров, ценах, о новом поступлении товаров; перечень оказываемых услуг, рекламные бюллетени на товары и др. На фасаде магазина-склада должна иметься вывеска с указанием его названия принадлежности (собственника) и режима работы.

Физическая лица не являющиеся субъектами хозяйствования через магазины-склады не обслуживаются. Покупатели обслуживаются по предъявлении пропуска (разового или постоянного). Эти пропуска выдаются на основании доверенности юридического лица или свидетельства о регистрации ИП. Минимальная норма отгрузки определяется собственником. Все товары по качеству должны соответствовать требованиям ГОСТов, ТУ, иметь сертификат соответствия. На всех товарах должна быть информация на белорусском или русском языках. Для отбора товаров магазин-склад предоставляет покупателям тележки, корзины, пакеты. Магазин-склад может организовать оказание дополнительных услуг (безвозмездных или платных) покупателям.

Юридическое лицо или ИП может производить расчет за товары наличными денежными средствами только один раз в день на сумму не более 150 базовых величин. Расчеты за товары, стоимость которых больше 150 базовых величин, производятся только в безналичном порядке. Прием наличных денег осуществляется с помощью компьютерных систем. Отпуск товаров оформляется товарными накладными. Цены на товары и тарифы на услуги устанавливаются в соответствии с действующим в РБ порядком формирования цен.

На каждого покупателя магазин-склад заводит карточку, по которой учитывается стоимость приобретенных товаров за наличный расчет.

Протокол разногласий К договору № 146 от 17 января 2013г. Поставщик: Гомельское ОАО «Коминтерн» Покупатель: УП «Торгодежда»

32. Виды бирж

товарные, валютные, фондовые, биржа труда.

1. Сущность биржевых сделок

1. Сделки с реальным товаром

а) простая сделка - сделка с немедленной поставкой на наличный товар (Продавец сдает свой товар на склад биржи и получает складское свидетельство - варрант. Покупатель, который в ходе торгов купил товар и заплатил за товар согласно договора - получает этот варрант, а срок поставки приобретенного товара со склада от 1 до 15 дней).

б) форвардная - сделка на товар с поставкой в будущем по цене, зафиксированной в момент ее заключения и в оговоренный в ней срок. (Идет речь о поставке товара, который может находиться на складе Поставщика или будет произведен им к установленному сроку).

2. Фьючерские сделки предполагают куплю и продажу стандартных контрактов на поставку биржевого товара, т.е. акт купли-продажи права на товар. Условия по количеству, качеству, сроком поставки устанавливается биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.

3. Опционная сделка купли-продажи прав на будущую куплю или продажу биржевого товара по установленной биржей цене или контракта на поставку биржевого товара.

3. Если при проведении торгов маклер допустил ошибки при характеристике товара, предложенного Вами для реализации, то ваш брокер должен сообщить об этом старшему маклеру и этот товар снимается с торгов.

Торги по товару, информация по которому корректируется, проводятся в последующий биржевый день, в который работает соответствующая товарная секция.

33. Внемагазинные и активные формы продажи товаров с целью увеличения объема продаж

Внемагазинные формы продажи:

1. Мелкорозничная торговая сеть (палатки; киоски; ларьки; торговые автоматы).

2. Продажа по каталогам.

3. Посылочная.

4. Развозная.

5. Электронная (интернет магазин).

6. По телефону.

Активные формы продажи:

- выставки-продажи;

- распродажи;

- сезонные базары (базары).

2. Послепродажные услуги, оказываемые покупателям:

доставка товаров на дом; сборка мебели на дому; установка сложной бытовой техники; гарантийный ремонт и техническое обслуживание; раскрой ткани, купленной в магазине; нарезка купленного стекла по размерам, указанным покупателем и т.д.

3. Ценовые методы стимулирования продаж:

сезонные распродажи; распродажи по сниженным ценам; скидки на объем закупаемых товаров; продажа товаров в кредит на льготных условиях (беспроцентный кредит; предоставление кредита без первоначального взноса); применение системы премий, подарков, лотерей, купонов; предоставление образцов товаров; дисконтные магазинные пластиковые карты и т.д.

34. Направления рекламной работы оптовых предприятий

Реклама в оптовой торговле имеет двух адресатов:

- во первых она обращается к оптовым покупателям (розничного торгового предприятия, организации)

- во-вторых - непосредственно к населению.

2. Средства рекламы обращения к оптовым покупателям:

- рекламно-информационные письма (в них сообщается о поступлении и наличии товарных запасов; условиях выполнения заказов и поставки их в розничную торговую сеть; - проспекты - печатное издание для рекламы отдельных товаров с их кратким описанием, указанием цены, торговых скидок; - каталоги и альбомы содержат фото товаров, подробное описание их с техническими характеристиками. Служат для рекламы отдельных товаров (чай, кофе) или группы однородных товаров (например, плодоовощные консервы); - рассылка образцов товаров с целью ознакомить оптовых покупателей с товарами в натуре; - на оптовых базах (торговых) применяется такое средство рекламы, как витрины, установленные в зале (комнате) товарных образцов.

Филе Минтая по цене 80200руб. за кг.

Филе Сайды по цене 60000руб. за кг.

Филе Путасу по цене 40000руб. за кг.

Салака б/г по цене 56000руб. за кг.

Аргентина б/г по цене 75000руб. за кг.

Доставка транспортом поставщика, оплата - 15 календарных дней со дня поставки, качество подтверждено документально.

Заявки принимаются по тел. 74-68-20

Начальник торгового отдела межрайбазы Петров 74-68-20

35. Этапы управления товарными запасами

1 этап. Определение оптимального размера товарных запасов, планирование товарных запасов. Расчет и обоснование размеров и структуры товарных запасов необходим для обеспечения бесперебойного снабжения торговых предприятий товарами и удовлетворения потребностей населения зоны обслуживания магазина в товарах с целью получения предприятием прибыли.

2 этап. Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов

Осуществляется коммерческими работниками с целью выявления труднореализуемых товаров и товаров, пользующихся спросом, но недостаточно имеющихся на предприятии и оформления статотчетности форма 3-торг.

3 этап. Регулирование товарных запасов

Прежде всего, выявляются причины образования сверхнормативных и ниженормативных товарных запасов и проводят мероприятия.

2. Мероприятия по снижению сверхнормативных запасов.

- отказ от поставок в очередном периоде.

- активизация продажи товаров (выставки - продажи, ярмарки, базары).

- реклама товаров, выкладка товаров с использованием приемов мерчендайзинга.

- маневрирование товарными запасами (по магазинам).

- снижение цены, уценка.

б) Мероприятия по нормализации ниженормативных товарных запасов.

- усиление воздействия на поставщиков, с целью обеспечения выполнения ими своих договорных обязательств по поставке товаров (количество, ассортимент, сроки).

- изыскание дополнительных источников товарных ресурсов.

3. Коммерческие работники определяют, какие виды и модели швейных товаров и трикотажных изделий, каких поставщиков осели в остатках. Письменно сообщается поставщикам о прекращении поставки выявленных моделей. Для ускорения реализации данных товаров проводим рекламную компанию; выставки - продажи с демонстрацией; скидки с объема продаж; продажа в кредит; подарки с определенных сумм покупок и уценка товара.

4. Ценовые методы стимулирования продаж швейных и трикотажных товаров.

1. сезонные распродажи по сниженным ценам.

2. скидки на объем закупаемых товаров.

3. продажа товаров в кредит на льготных условиях.

4. применение системы премий, лотерей, купонов.

5. дисконтные магазинные пластиковые карты.

Размещено на Allbest.ru