Характеристика потребителей. Поведение потребителей принципы и методы его изучения

Деятельность

На начало апреля 2015 года в сеть «Эльдорадо» входило 438 собственных магазинов и 47 пунктов заказа и выдачи товаров, а также еще около 300 торговых точек, работающих по франчайзингу. На начало 2015 года магазины «Эльдорадо» работали более чем в 480 городах России.

Численность персонала -- около 35 тысяч человек

Выручка «Эльдорадо» в прошлом году выросла на 16,2% до 131,7 млрд руб. (с НДС), сопоставимые продажи - на 17,8%. Основные конкуренты «Эльдорадо» - сети «М.видео», DNS и Media Markt

2.2 SWOT анализ

SWOT-анализ -- метод стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на проект или предприятие. Все факторы делятся на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны),opportunities (возможности) и threats (угрозы). Метод включает определение цели проекта и выявление внутренних и внешних факторов, способствующих её достижению или осложняющих его.

Исходя из SWOT-анализа, можно сделать следующие выводы:

Потенциальные возможности

В будущем магазин имеет возможность расширения сфер продаж. Это вполне вероятно, потому что на сегодняшний день сеть магазинов Эльдорадо расширяется на всей территории России и Украины, и привлекают инвесторов для дополнительного финансирования. Соответственно вполне вероятна та возможность, что Эльдорадо будет расширять сферы продаж. Если расширится сфера продаж, то соответственно и увеличится сбыт продукции.

Магазины Эльдорадо всегда ценились большим ассортиментом продукции и с каждым годом он только увеличивается. Думаю что следующие периоды не будут исключением.

Потенциально сильные стороны

Я думаю каждый из нас задумаюсь о покупке бытовой техники, не раз задумывается о магазине Эльдорадо. И я думаю это не удивительно, потому что, цены в магазинах действительно ниже (%на 90товара), по сравнению с другими магазинами. Если зайти в магазин Эльдорадо можно увидеть огромный ассортимент, который присущ почти каждому магазину Эльдорадо. Так же кредитные системы, с момента появления их в магазинах сбыт продукции увеличился в несколько раз и продолжает расти до сих пор. Достойные зарплаты сотрудников действительно показатель высокой эффективности менеджмента.

Карьерный пост в работе магазинов Эльдорадо вполне возможен при постоянной работе и стремлении

Потенциально слабые стороны

Довольно часть в комитет по защите прав потребителей обращаются потребители продукции Эльдорадо. В большинстве случаев их не устраивает качество продукции. Они пытаются разобраться в самом магазине, но часто руководство магазина игнорируют жалобы (связанно это с мотивацией менеджеров по качеству и временем на оформлением документов на кассе). Это действительно слабая стона Эльдорадо, ведь из-за неё теряется лояльность покупателей.

Потенциальные угрозы

Во многих городах России существует ряд магазинов занимающихся сбытом той же продукции. Основными конкурентными магазинами Эльдорадо являются: «Media Markt» и «М-Видео». Я считаю, что они являются основной угрозой. Потому что если учитывать все слабости Эльдорадо, то нужно поставлять более качественную продукцию, проблему надо искать у корней, т.е. надо проверять продукцию еще в Москве. Так же само собой существует зависимость от спроса. Думаю, что это угроза для любого магазина, занимающегося реализацией.

2.3 Рекомендации для ООО «Эльдорадо»

Бытовая техника - достаточно специфический товар с точки зрения продвижения. С одной стороны, она имеет высокую стоимость в силу своей технологичности, а с другой - она стала необходимым атрибутом жизни современного человека, производится и продается большим количеством компаний.

Так как российский потребитель максимально реагирует на цену товара, то наиболее эффективными будут следующие приемы стимулирования сбыта.

Самым распространенным инструментом являются ценовые соглашения, которые выражаются в денежных скидках, различных «акциях» и «специальных предложениях». К примеру, если речь идет о крупной бытовой технике, производитель может предложить по сниженной цене не несколько единиц однотипного товара (потому как предложение «три стиральные машины по супер-цене» не имеет практического смысла), а комплект, состоящий, например, из холодильника и плиты или из плиты и посудомоечной машины по цене, ниже, чем суммарная стоимость предметов, входящих в комплект. Надо отметить, что подобные ценовые инструменты являются эффективными только в том случае, если для потребителя самым важным фактором в процессе выбора товара является цена, или если он не привержен одной марке.

Другим инструментом стимулирования являются премии, т.е. овеществленные награды, получаемые за приобретение определенного товара и, как правило, бесплатные (например, при покупке комплекта встраиваемой техники - микроволновая печь в подарок). Преимущество прямой премии очевидно - она предоставляет потребителю немедленный стимул во время покупки.

Также в качестве премии производитель бытовой техники может разместить внутри упаковки купонов, сертификатов, карт, лотерейных билетов, предоставляющих покупателям возможность получить скидку на следующую покупку, какой-нибудь выигрыш и прочее.

В России производители бытовой техники нечасто используют этот вид стимулирования потребителей, а если и используют, то в основном наиболее простой - прямые премии, которые выдаются потребителю в розничном магазине.

Кредитные программы - не менее действенный технология стимулирования покупательской активности. Они значительно расширяют круг потенциальных потребителей бытовой техники вследствие дороговизны последней. Наряду с предыдущим, стимулировать сбыт помогают программы возврата или возмещения денег. Залогом успеха подобных программ является простота процедуры и минимальное число ограничений. В качестве такой программы можно использовать, например, такую: если в течение семи дней с момента покупки потребителю удалось найти более низкую цену на купленный товар в магазинах-конкурентах, то компания компенсирует 70% разницы в цене (такая компенсация выдается в виде сертификата, который может быть реализован на последующие покупки в том же магазине).

Сервисные программы также относятся к числу программ по стимулированию покупок, значительно облегчая жизнь покупателям крупной бытовой техники, большая часть которой требует доставки, профессиональной установки, а в случае поломки может потребовать серьезных финансовых вложений в ремонт.

Промо-зоны которые, по сути, являются тематическими площадками в магазине бытовой техники и электроники, явление достаточно редкое в России. Это связано с трудностями и затратами на создание и размещение таких площадок на территории магазина, а так же проектированием их оформления. Но практика показывает, что промо-зоны привносят в торговый зал атмосферу домашнего уюта и тепла, а так же увеличивают активность покупателей, и активно помогают привлекать внимание посетителей магазина к товарам.

Такие тематические зоны магазинов могут представлять из себя реальные интерьерные решения (кухня, спальня, гостиная) с оптимально размещенными с помощью профессионального дизайнера предметами электроники и бытовой техники. Таким образом на площадке, имитирующей кухню, помимо шкафов, столешниц и полочек, размещены холодильник, СВЧ-печь, плазменная панель, электро-плита, миксер, блендер, электрический чайник и т.д. Все это создает впечатление единого пространства, однородного интерьерного решения, призывая покупателя построить нечто подобное на собственной кухне. К удобству покупателей все предметы, представленные в тематической зоне, должны иметь ценники, чтобы покупатель имел возможность быстро и прямо в магазине просчитать бюджет на покупки. Важно отметить, что не всякую поверхность с множеством бытовых приборов на ней можно назвать промо-зоной. При планировке тематических площадок необходимо обязательно соблюдать золотую середину и при выборе товаров для размещения по ценовой категории, и с точки зрения дизайна. Нужно избегать расположения на тематической площадке товары только одной ценовой категории - ведь цель показать покупателю все разнообразие цен магазина. В большинстве магазинов помимо бытовой техники и электроники, продаются аксессуары и средства по уходу за ней, значит вместе с техникой и бытовыми приборами, нужно разместить в промо-зоне и эти необходимые мелочи, которые многие посетители просто забывают приобрести.

Существует еще один немаловажный принцип успешной работы промо-зон в магазине - это принцип выставления визуально привлекательных товаров, которые обязательно должны сочетаться и успешно гармонировать между собой по размеру, цвету, стилю.

Таким образом, при размещении и создании в магазинах промо-зон получатся продвижение и развитие не только и не столько самого товара, а уюта и комфорта жизни, который можно создать с помощью товаров данного магазина, а это бесспорно важнее, значимее и ценнее для покупателей.

Важно и то, как продавец общается с потребителями, а особенно это значимо для женщин, потому как они больше чувствительны к нюансам межличностного общения - тону голоса, выражению лица и т.д. Женщины при выборе товара или услуги непременно нуждаются в сравнении, сопоставлении и диалоге с консультантом, внушающим доверие. Мужчины же принимают решение на основании своих представлений и имеющегося набора критериев, но всегда стоит помнить о том, что даже если мужчина и совершает покупку самостоятельно, очень часто именно женщина может выступать в роли агента влияния и оказывать существенное воздействие на его решения. И то, что при использовании эффективных инструментов маркетинга для женщин увеличивается удовлетворенность потребителей, как женщин так и мужчин, доказано на практике.

Таким образом, наиболее значимым приемом стимулирования сбыта товаров бытовой техники является ценовое стимулирование, выражающееся в предоставлении различных скидок, проведении акций и т.д. Это объясняется тем, что поведение российских потребителей при совершении покупки в наибольшей степени зависит от фактора цены на товар.

2.4 Как рекомендации помогли ООО«Эльдорадо»

После применения наших рекомендаций ООО «Эльдорадо» стало ещё более конкурентоспособным, уровень прибыли поднялся на несколько 3.4%, уменьшилось количество возвратов и уменьшилось количество жалоб от покупателей. Я считаю что это достаточно высокий результат который полностью оправдывает затраченные усилья.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, подводя итог нашей работе можно отметить:

· Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.

· Потребитель удовлетворяет свои потребности в соответствии с определенной иерархией: 1-физиологические потребности (голод, жажда) 2-потребности самосохранения (безопасность, защита) 3-социальные потребности (чувство духовной близости, любовь) 4-потребности в уважении (самоуважение, признание, статус) 5-потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация).

· Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется по следующим этапам: 1.осознание потребности 2.поиск и оценка информации 3.принятие решения о покупке 4.оценка правильности выбора.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Котлер Ф.: “Маркетинг” С-П., 1994г.

2. Романов А.Н.: “Маркетинг”, М.,1995г.

3. Л.Е. Басовский «Маркетинг» Москва Инфра--М 1999

4. Е.П. Голубков «Маркетинговые исследования теория, практика,

методология» «Финпресс» М--1998

5. Ф.Котлер «Основы Маркетинга», М.,1996г.

6. Голубков Е.П.: “Маркетинг: стратегия, планы, структуры”, М.,1995г.

Размещено на Аllbest.ru