7. менеджер работает с компанией до 3-х месяцев с момента первой продажи предприятию, после чего компания поступает в ОВП (Отдел Вторичных Продаж). В течении этих трех Менеджер может продавать любые услуги, в том числе повторно.

8. Договора, оплаченные на сумму менее 5000 руб., оплачиваются в половину от процентов, оплачиваемых менеджеру (10%, 12.5%, 15%), исключением являются договор по ССС (Система Создания Сайтов) и ПК (Профессиональный Клуб).

Таблица 1. Начисления зарплаты сотрудникам отдела продаж

Тип сотрудника	Оклад	Надбавка к окладу в зависимости от суммы договора	Сумма договоров, р. (план)	Проездной при выполнении нормы
Менеджер		До 30000 р./мес. - 15% От 30000 до 50000 р./мес.-20% От 50000 р./мес. -25%	От 30000 мес.	есть
Ведущий Менеджер	4000	От 50000 р./мес. -25% От 100000 р./мес.-30%	От 50000 мес.	есть
Главный Менеджер	5000	От 75000 р./мес. - 25% От125000 р./мес. - 30%	От 75000 мес.	есть

Таблица 2. Оклад сотрудника технического отдела

Тип сотрудника	Оклад
Ведущий программист	10000 рублей
программист	6000

2.2 Маркетинговое исследование «Лаборатории САТ»

Основными средствами маркетинговых исследований «Лаборатории САТ» являются статистические сайты: HOT LOK, MAIL.

Проведем маркетинговое исследование Бизнес портала Росфирм.

Целью данного маркетингового исследования является получение наибольшей информации о пользователях сайта бизнес портала Росфирм для дальнейшей работы с клиентами.

Задача данного маркетингового исследования изучить аудиторию бизнес портала РОСФИРМ. Для этого необходимо получить следующие данные:

ь количество посетителей;

ь как много времени пользователи проводят на сайте;

ь с каких поисковых систем приходят на сайт;

ь какие страницы наиболее интересны;

ь пользователи, каких городов приходят на сайт.

1. Количество посетителей. Статистика отображается за необходимый период (день, месяц, квартал, год). Эти данные отслеживаются ежедневно. И отображаются на ПОРТАЛЕ внизу главной страницы.

Ниже приведена статистика пользователей за период с 1 марта по 1 апреля.

График 1.

Из этого графика видно что, в начале марта был спад числа пользователей. И если мы посмотрим подробную статистику за месяц, то увидим что, спад приходится на период с 5 по 8 марта (в период праздников).

Таблица 3. Подробная статистика по дням.

Выходные дни

Рабочие дни

Из этой статистики мы видим, что наибольшее количество посетителей приходится на рабочие дни. Исходя из этого, можно сделать вывод что, аудитория сайта это деловые люди, которые пользуются порталом в рабочее время. Это могут быть директора, менеджеры высшего и среднего звена.

2.Количество хостов за месяц март. С помощью этого отчета мы можем узнать, сколько посетителей с уникальным IP - адресом посетили наш ресурс в определенный отрезок времени. IP - адрес это номер компьютера. Если с одного компьютера заходили несколько раз в день, то счетчик посчитает это как один запрос. Поэтому он считается уникальным.

График 2

Таблица 4. Подробная статистика хостов.

3.Количество Хитов за месяц март. С помощью этого отчета мы можем узнать, сколько раз посетители побывали на страницах нашего ресурса.

График 3.

Таблица 5. Подробная статистика Хитов

4.Сессии. С помощью этого отчета мы можем узнать количество просмотров пользователями групп страниц сайта, если между этими просмотрами было более 15 минут.

График 4.

Таблица 6. Подробная статистика сессий

5.Статистика точек входа за один день (1 марта). Эта статистика показывает, какой адрес был набран.

Например, адрес http://www.rosfirm.ru/catalog/card/74.110119

Это адрес одной из карточек нашего каталога. Вышли на этот адрес, через поисковую систему набрав в поиске «тотализатор».

Или адрес http://74.rosfirm.ru был набран сразу без помощи поисковой системы(49 запросов), т.е. это те посетители, которые уже знают о бизнес-портале.

Рисунок 3.

За 1 марта было 49 запросов тех посетителей, которые знают о бизнес-портале. Это маленькое число соответственно нужно увеличить рекламу бизнес портала.

6.Статистика поисковых фраз за один день (1 марта).

Рисунок 4.

Показывает фразы, которые пользователи набирают в поисковой системе, прежде чем попасть на бизнес портал.

7. Статистика популярности страниц за один день (1 марта).

Данная статистика показывает наиболее популярные страницы сайта. Из этой статистики мы видим, что наибольшей популярностью пользуется каталог предприятий (104 показа). На втором месте главная страница (126 показов). Соответственно на этих страницах самые дорогие рекламные места.

Также большой популярностью пользовалась карточка 74.129911;74.102415;

74.106434. Эти данные можно использовать при выборе организаций для менеджеров.

8. Статистика продолжительности просмотра.

Рисунок 6

Исходя из этих данных, можно сделать следующий вывод. Около 77% просмотров не более 1 минуты, посмотрев статистику точек входа видно, что запрос идет на корточки организаций. Пользователь, получив необходимую информацию, либо уходит с бизнес портала, либо переходит на сайт организации, которую он искал.

9. Статистика по городам. С помощью этого отчета, вы можете узнать, из каких городов заходят на сайт.

Из статистики по городам видно, что пользователи бизнес портала Росфирм это на только жители Челябинска. Эту информацию можно использовать при работе с клиентами, которые преследуют цель расширить географию своего бизнеса.

10.Статистика поисковых систем.

С помощью этой статистики, можно узнать с каких поисковых систем приходят посетители на ваш сайт, чтобы увидеть поисковые слова, по которым пришли пользователи, кликните на соответствующий URL(адрес заходов). Самое большое число заходов с поисковой системы Яндекс.

2.3 Бизнес портал РОСФИРМ как средство маркетинговых исследований

Сейчас компьютерная сеть такое же обычное дело как копировальный аппарат, факс, телефон и сам компьютер. Заниматься бизнесом, не используя сеть, будет выглядеть странным.

Бизнесмены идут в Интернет быстрее, чем какая-либо другая группа пользователей. Все они находят, что Интернет может реально послужить им в проведении маркетинговых исследований, поддержке поставщиков и клиентов, обмене коммерческой информацией и создании совместных предприятий.

Проще тем организациям, у которых уже есть свой сайт. А для бизнесменов, которые только недавно начали свою деятельность создание сайта или проведение привычных маркетинговых исследований дорогое удовольствие. Наилучший выход из ситуации - Бизнес портал РОСФИРМ.

Это деловой сайт, в нем представлена информация более чем о 44000 предприятий и организаций Челябинска и области. Доступ к этому справочнику бесплатный, что привлекает большое количество пользователей.

Мы предлагаем предприятиям использовать достижения новейших информационных технологий для продвижения своей продукции и поддержки контактов с существующими клиентами. РОСФИРМ предлагает широкий набор инструментов, которые можно выбрать в зависимости от решаемой задачи. По цене разброс от бесплатных услуг до ежемесячного абонентского обслуживания.

Виды услуг:

Размещение адресной информации, (в виде карточки). Адрес, телефон, электронная почта, сайт. Для каждого предприятия можно занести подробное примечание, предназначенное для читателя нашего каталога. (Приложение 4) На портале существует такой сервис как рейтинг предприятий, который показывает самые популярные предприятия. Также здесь можно посмотреть количество посетителей конкретной карточки за месяц.

Размещение информации о видах деятельности. Подробный рубрикатор позволяет точно позиционировать предприятие на рынке. Каждое предприятие может занести все виды деятельности, которыми оно занимается. К каждому виду деятельности можно занести его подробное описание, для ясности, что производит предприятие. (Приложение 4)

Занесение ключевых слов. По ключевым словам можно производить поиск в каталоге. Если предприятие хорошо продумает систему ключевых слов, то оно имеет возможность оказываться в результатах поиска по каталогу каждый раз, когда оно считает нужным там оказаться.

(Приложение 4)

размещение информации в разделе «Скидки и распродажи». Ссылка на «Скидки и распродажи» размещается в списке предприятий, на карточке предприятия и привлекает дополнительное внимание читателя. В разделе скидки предприятия могут рассказать о проходимых акциях, скидках, распродажах.

размещение своих заявок-потребностей в разделе "ТЕНДЕРЫ". В этом разделе предприятия могут заявить о своих потребностях.

Новости. Аналитика. На Росфирм реализована возможность, компаниям размещать новости о себе. Помимо текстовой информации есть возможность разместить фотографию, что выгодно позиционирует компанию. Размещение новостей компании - это отличная возможность донесения до деловой аудитории информации о Ваших новых товарах/услугах, проведении семинаров, смене адреса и т.д. Новости можно смотреть также по рубрикам. Помимо новостей, можно размещать аналитическую информацию и обзоры регионального рынка - Аналитика. (Приложение 5)

размещение ВАКАНСИЙ своего предприятия. Механизм регистрации организации и удаления устаревших вакансий делает достоверность базы вакансий очень высокой. Большое количество продвинутых пользователей, легкость доступа и изменения информации делает этот раздел эффективным для поиска сотрудников и работы. На данный момент в этом разделе размещено порядка восьми тысяч вакансий (Приложение 5).

Для более мощного продвижения компаний существует ряд инструментов.

Размещение рекламных блоков. Они представлены пятью вариантами: в карточке предприятия в верхней и нижней части, на страницах в виде симметричного графического блока в правой части страницы, маленькие блоки внизу страницы - кнопочки, в центре страницы информационный блок, в схеме проезда графический блок, такой же блок на карточке в разделе Работа. Информационный блок размещается по центру страницы и состоит из 2 элементов - графической части и текстовой. Графический элемент привлекает внимание и воздействует на эмоции читателя. Текстовый блок - несет информацию и воздействует на сознание читателя. При размещении в разделе воздействует на аудиторию, которая интересуется данным разделом, то есть целевое воздействие рекламы. Симметричный графический блок - баннер, размещенный в правой верхней части, его можно сделать анимационным, можно развернуть целый сюжет, очень важно грамотно изготовить такой баннер. Еще один из мощных составляющих имиджевой рекламы Кнопочка внизу страницы, она размещается на длительный срок и является хорошим поддерживающим имидж средством. Имидж блоки в карточке и в схеме проезда являются одним из самых агрессивных рекламных элементов, которые невозможно не заметить.

- размещение рекламной строки. (Приложение 6) РС - это универсальная услуга, которая подходит практически любому предприятию, помимо универсальности, эта услуга обладает эксклюзивностью - такого вида рекламы нет ни на одном интернет-ресурсе Челябинска. Как работает РС: при любом поиске предприятие с рекламной строкой оказывается в начале списка - будь то страницы раздела Фирмы или страницы раздела Товары (прайсы). Под названием предприятия - рекламный слоган, выделенный ярким красным цветом. Предприятие может менять рекламную строку самостоятельно как угодно часто, через 5 минут она появится на Росфирм. Эта услуга дает возможность оказаться в начале выборки, которая может производиться по ключевым словам, по рубрикатору, по району, по названию.

ь Поиск по ключевому слову. Предположим, предприятие занимается производством пластиковых окон. Пользователь вводит для поиска ключевое слово «окна», так как хочет узнать, кто ими занимается в городе. Ему выдается список из 82 организаций. Предприятие с РС будет в начале списка, если оплачена рекламная строка и заведено в ключевых словах слово «окна».

ь Подобным образом рекламная строка работает и при поиске по рубрикатору. Предположим, пользователь занимается ремонтом и подыскивает фирму, которая может это сделать. Он заходит в раздел «Строительство/Ремонт и отделка». Если предприятие занимается производством окон и их установкой, оно присутствует в этом разделе и будет на первом месте. Пользователь еще только подумал о ремонте вообще, а предприятие уже получило возможность предложить ему свои окна.

ь При поиске по названию пользователь ищет уже именно Вас. Он Вас уже знает и обращается в свою личную записную книжку - Росфирм - за Вашим адресом или телефоном. С помощью рекламной строки предприятие имеет возможность сообщить ему информацию, которую наиболее интересно до него донести. Например, что у компании распродажа со значительными скидками. Или, что компания открыла новый сайт, где можно проконсультироваться по предлагаемой продукции. В данном случае рекламная строка будет показана тому, кто уже об этой организации знает, и она может помочь провести посетителя по пути от простого знания о компании до покупки продукта именно у этой организации.

Можно придумывать разные рекламные строки и проверять, как меняется отклик на нее. Ее можно использовать для создания ролика, для рекламы в реальных СМИ. В нее можно помещать предложение дня, которое служит для более подробного знакомства с сервисом компании. Например, туристические фирмы используют горящие путевки. Первое, что нужно сделать, чтобы увеличить объем продаж - это привлечь новых пользователей. Потом будет подробный рассказ об услугах и их качестве. Сначала нужно, чтобы потребитель выделил эту компанию среди конкурентов. Потребитель еще ничего не знает - он видит только список из 80 фирм, производящих окна, и не знает, кого выбрать. И здесь будет достаточно одной фразы, чтобы он кликнул именно по ссылке, пошел на указанный сайт или позвонил в эту компанию. Важно правильно придумать такую фразу. Наш опыт показывает, что от правильной формулировки рекламной строки предприятие может получить десятикратное увеличение отклика. Строка красного цвета, поэтому она дополнительно привлекает внимание. Предприятие работает с нами и, соответственно, может вкладывать деньги в рекламу, выглядит среди других предприятий как эффективно работающее. Если предприятие заплатило за рекламную строку, значит, оно позаботилось и о правильных телефонах и адресе не сервере Росфирм. Значит, оно точно работает и работает активно. Если предприятие позаботилось о том, чтобы привлечь клиента, оно позаботилось и о продукте, так как не хочет, чтобы его рекламные деньги пропали даром. Поэтому у покупателя это вызывает больше доверия и поэтому он в первую очередь обратится к нему.

Размещение подробной информации в карточке клиента. Подробная информация размещается объемом - 1 страница, там же может быть размещена картинка примерно 200*150 пикселлов. Здесь лучше изобразить схему проезда к компании или фасад здания, хотя может что-то важное из продукции. (Приложение 7)

размещение ссылки в соответствующем разделе, на Первой странице, в разделе Фирмы. Ссылка не воспринимается как рекламная информация и доверие со стороны читателя к такой информации больше. Она выглядит скорее рекомендацией. Будучи привязанной к правильной странице может дать хороший отклик.

размещение Прайс-листа. (Приложение 8) Публикование прайс-листов завоевало уже популярность у рекламодателей. Бесплатность данного ресурса для читателей расширяет аудиторию данного раздела многократно. Если говорить о области и соседних регионах, то это практически единственный доступный способ донести до них информацию о ассортименте предлагаемых товаров и услуг компанией, о ценах. Компании, разместившие на Росфирм прайс-лист, автоматически участвуют в системе заказов. Использование систем он-лайн заказов товаров и услуг (заказ через Интернет) нашло свое широкое применение практически во всех развитых странах мира. В России, в силу объективных причин, развитие данных технологий началось несколько позже, однако в последнее время они стали применяться достаточно активно. Деловой справочно-информационный комплекс Росфирм реализовал систему заказов, позволяющую непосредственно с сайта осуществлять заказ требуемых товаров и услуг.

Отныне организации, размещающие на Росфирм прайс-листы, подключены к данной системе, которая позволяет посетителю оформить заказ на представленные в прайс-листе товары и услуги непосредственно на Росфирм, а компаниям - получить через электронную почту данный заказ и обработать его. На сегодняшний день через эту систему прошло заказов на сумму свыше 6 млрд. руб. (400 организаций).

Процесс формирования заказа и его обработки выглядит следующим образом. Сначала посетитель сайта Росфирм в разделе "Прайсы" выбирает требуемые товары и услуги, набирая тем самым корзину заказов. Сформировав корзину, он формирует заказ. В нем заказчик указывает необходимое количество по каждому из требуемых товаров, а также всю необходимую информацию о себе (контактное лицо, адрес и т.д.) и условиях поставки и оплаты. Еще раз, проверив введенную информацию, посетитель отправляет заказ, подтвердив его по почте. В итоге заказ расходится по компаниям-поставщикам, о чем они дополнительно информируются по электронной почте. В пользовательской части Росфирм предусмотрен раздел, позволяющий принимать и обрабатывать поступающие заказы, выставляя в конечном итоге счета на оплату.

Автоматизируя процесс связи компании со своими клиентами с помощью современных интернет-технологий, значительно сокращается время формирования и получения заказа, а также повышается оперативность его обработки. В результате этого снижаются издержки на телефонные переговоры, бумагу, время менеджеров.

создание своего Интернет-сайта (приложение 9) с помощью нашего инструмента - СИСТЕМА СОЗДАНИЯ САЙТОВ. Сайт - это лицо (офис) организации во всемирной сети Интернет. Именно благодаря нему пользователи Интернет, потенциальные партнеры и клиенты, могут узнать необходимую информацию об организации для дальнейшего сотрудничества. Это простое и универсальное средство разработки собственного сайта.

Система создания сайтов (ССС)- это автоматизированная система, позволяющая создать свой полноценный корпоративный сайт за небольшой промежуток времени. При этом можно не иметь специальных знаний и опыта создания сайтов.

Возможности ССС:

1. большой набор дизайнерских решений (престиж, бизнес, компакт, объемный, стильный, классический и др.) в многоцветовом решении, разработанных профессиональными дизайнерами специально для корпоративных ресурсов с учетом вида деятельности компании

2. Готовая структура страниц, позволяющая отразить все аспекты деятельности компании:

главная страница; о компании: деятельность, сотрудники, новости, пресс-релизы; вакансии; тендеры (Ваша потребность в товарах/услугах); скидки (сведения о предоставляемых скидках и проводимых рекламных акциях); прайс-лист; дополнительная информация.

Возможности РОСФИРМ для маркетинговых исследований:

Маркетинговый инструмент

Интернет - это среда оперативного обмена информации. Именно анализ деловой и актуальной информации позволяет осуществлять маркетинговый анализ.

Росфирм - это инструмент для маркетолога, источник необходимой информации для проведения маркетингового анализа.

1.Оценка объема рынка

Оценка объема рынка является одним из первых шагов при анализе. Раздел Фирмы позволяет Вам выбрать компании, представленные на интересующем рынке. Можно посмотреть их количество, наличие сети филиалов и торговых точек в данном и других городах, степень диверсификации их бизнеса и многое другое.

2.Анализ конкурентов

Росфирм позволяет "посмотреть в лицо" конкурентам. Можно оценить степень агрессивности их маркетинговых кампаний. В разделе "Скидки" можно посмотреть, какие они проводят распродажи и рекламные акции. В разделе "Цены" можно посмотреть ассортимент и цены конкурентов. Анализ данной информации позволит внести изменения в предложение, коррективы в политику ценообразования. Просмотр вакансий от данной фирмы в разделе "Вакансии" позволит узнать, какие должности требуются у них в данный момент. А может быть, они набирают новых сотрудников под новый проект или расширение своего присутствия в регионе? Просмотр новостей от данных компаний позволит узнать, что предлагают компании посетителям, какие у них появились новые услуги и товары, каким образом они работают с аудиторией Росфирм и на что акцентируют их внимание. Обратив внимание на рекламу, которую размещают конкуренты. Можно сделать выводы о том, какая рекламная стратегия на данный момент у них существует: продвигают ли они торговую марку, или конкретные продукты.

3.Продвижение товаров/услуг

Задачей продвижения товаров/услуг является донесение требуемой информации до потенциальных потребителей. В этом случае необходимо разместить прайс-лист компании в разделе "Цены", а также известить о предлагаемых скидках, проводящихся рекламных акциях и распродажах деловую аудиторию Росфирм в разделе "Скидки".

4.Создай корпоративный сайт

Корпоративный сайт является инструментом маркетинга и продвижения имиджа компании, предлагаемых ею товаров и услуг, организации связи с клиентами, партнерами и дистрибуторами. Возможности Росфирм позволяют, не обладая знаниями и навыками в области веб-программирования, создать собственный корпоративный сайт с помощью системы создания и поддержки сайта ТриЭС. ТриЭС содержит систему управления информацией (так называемый back-office), который позволяет оперативно вносить требуемые изменения на сайте. Более того, созданный с помощью системы ТриЭС сайт интегрирован с комплексом Росфирм: информация о вакансиях, тендерах, скидках, а также новости компании автоматически размещаются на Росфирм.

5.Рейтинг предприятий

Росфирм предлагает изучить Рейтинг предприятий, составленный на учете показов карточек предприятий. Данный рейтинг позволит сделать вывод о том:

ь насколько часто пользователи ищут Вас или Ваших конкурентов, насколько они известны;

ь по динамике изменения Вашей позиции и положения конкурентов Вы можете оценить эффективность проведения рекламной кампании на Росфирм.

Вообще рейтинг Росфирм является хорошим инструментом в руках грамотного маркетолога. По нему можно оценить деловую активность в различных городах, интерес со стороны посетителей к тому или иному виду деятельности, группе товаров и прочее. Для этого на странице Рейтинга есть все необходимые возможности для составления запросов.

6.Анализ посещаемости карточки предприятия.

В разделе Фирмы у каждого предприятия есть своя карточка, на которой представлены сведения об организации. Росфирм позволяет проанализировать статистику обращения к карточке и перехода с нее на сайт.

Данный сервис доступен только корпоративным зарегистрированным пользователям. Посмотреть статистику можно в пользовательской части.

Выгоды, которые получает, зарегистрированный пользователь.

7.Опрос посетителей

Возможности Росфирм позволяют Вам провести опрос среди посетителей сайта с целью выявления их планов, потребностей, а также отношения к тому или иному товару/услуге.

8.Форум

Форум имеет ряд особенностей, которые выделяют его из всего многообразия форумов, существующих в интернете:

1.Форум предназначен для обсуждения вопросов, связанных с бизнесом и экономикой Свердловской области: где можно купить, особенности предлагаемых товаров и услуг, консультации по их использованию.

2. Форум состоит из 400 мини форумов, соответствующих различным видам деятельности. При этом весь форум построен так, что его можно использовать как один большой форум по всему спектру экономики, либо конкретизировать тематику форума до нужной степени детализации. Это достигается за счет принципа "Прозрачности" форума, когда, находясь на более высоком уровне рубрикатора, вы видите все нижележащие уровни. Например, находясь на главной странице форума, вы видите все обсуждения во всех рубриках форума, отсортированные в порядке убывания даты. При выборе рубрики "Строительство" вам будут доступны обсуждения, как из данной рубрики, так и из всех лежащих ниже подрубрик.

3. Внутри обсуждения все посты связаны между собой: обсуждение хранит информацию о том, какой пост является ответом на какой вопрос или утверждение. Таким образом, строится дерево обсуждения, которое начинается с первого поста обсуждения и далее ветвится по вопросам и ответам. Данный подход позволяет легко отследить историю и логику развития обсуждения. Каждый пост имеет поле, являющееся заголовком того поста, на который он отвечает. Кликнув на этот заголовок, можно перейти к этому посту. Каждый пост содержит заголовки постов, которые отвечают на данный пост. Кликнув на любом заголовке, можно перейти к соответствующему посту. Таким образом, обеспечивается легкость перемещения по дереву обсуждения, как в прямом, так и в обратном направлении.

4. Подписка. Пользователь может подписаться как на посты любого обсуждения, так и на новые обсуждения по интересующей его тематике. Это обеспечивает дополнительные удобства при работе с форумом.

5. Некоторые обсуждения закрыты для публикации постов незарегистрированными пользователями. Закрыть обсуждение может его создатель для того, чтобы обсуждение не забивалось "мусорными" постами.

При этом предприятия, принимающие активное участие в деятельности форума, получают инструменты для работы со своими потребителями.

Так как все действия посетителя портала Росфирм фиксируются и вся информация о товарах представлена в виде единой базы данных, то это открывает грандиозные возможности для анализа, как предложений продавцов, так и запросов покупателей, а также сравнения соответствия предложений запросам.

Например, легко сравнить ваше предложение с предложениями конкурентов, если сделать выборку по интересующему товару с сортировкой по цене. Если не иметь под рукой Росфирм, то придется искать прайс-листы конкурентов, выписывать из каждого интересующую позицию, потом проводить сравнение. Все это во много раз более трудоемко.

Разбиение товара по рубрикам позволяет производить номенклатурный анализ. Сколько товара в среднем от одной фирмы представлено в данной рубрике, сколько от вашей фирмы. Проанализировать, почему у вас больше или меньше и что с этим можно сделать. Сколько раз ваш товар из данной рубрики появлялся в результатах поиска, и сколько в среднем появлялся товар конкурентов? Почему эти цифры отличаются в ту или иную сторону? На все эти вопросы позволяет ответить статистика по прайс-листам Росфирм. Эти вопросы важны для определения ценовой и номенклатурной политики компании. И получить ответы на данные вопросы можно, только разместив прайс-лист на Росфирм.

Анализ запросов посетителей также позволяет получать интересные маркетинговые данные. Например, можно построить индекс привлекательности товара, который показывает соотношение спроса и предложения. Чем чаще ищут товар, тем индекс привлекательности выше. Чем больше предложений данного товара от разных поставщиков, тем индекс ниже. Сравнивая индексы привлекательности, можно определить, какой товар стоит включить в свой ассортимент, а какой, не стоит.

Дополнительные возможности при создании сайта в системе ССС в рамках проведения маркетинговой кампании:

ь опрос посетителей для выявления их интересов, потребностей и мнения по интересующим вопросам;

ь размещение информационно-рекламных блоков и ссылок на полезные сайты, сайты партнеров;

ь размещение счетчиков для учета посещаемости сайта и статистического анализа.

Глава 3. Разработка рекомендаций по улучшению деятельности организации «Лаборатория САТ»

3.1 Рекомендации

1.На основе проведенного анализа можно предложить установить на портале РОСФИРМ Счетчики «статистика» предназначенные для представления полной статистической информации о посещаемости сайта. Т.к. для обычных пользователей статистическая информация сайта Hot Lok не доступна.

Благодаря контролю над посещаемостью нашего сайта пользователи получают возможность оперативно реагировать на изменения, происходящие в аудитории сайта: выявлять наиболее часто посещаемые разделы, устанавливать временные периоды повышения посещаемости сайта, проводить рекламные акции на сайте, своевременно корректировать структуру и содержимое сайта для достижения желаемого эффекта донесения информации до аудитории сайта.

Статистика по страницам. Содержит информацию о посещении страниц сайта. Получаемый список страниц можно сортировать как по рейтингу, так и по алфавиту, а также не отображать страницы с нулевым рейтингом.

Статистика по месяцу. Данный раздел содержит суммарную информацию о показанных страницах, сессиях и уникальных пользователях сайта по дням за определенный месяц. По умолчанию отображается текущий месяц года.

Статистика по периодам. В этом разделе содержится статистика по различным временным периодам: распределение интенсивности посещений сайта по часам в сутках, по дням в недели и по месяцам в году.

Статистика по браузерам. Содержит список браузеров пользователей, посещавших сайт, а также их рейтинг. При помощи данной статистики можно увидеть, какими браузерами предпочитают пользоваться посетители этого сайта.

Статистика по операционным системам. Отображает список операционных систем пользователей, посетивших сайт, а также их рейтинг. Возможна сортировка, как по рейтингу, так и по алфавиту.

Статистика по видеорежиму. Отображает информацию о видеорежимах пользователей сайта, учитывается разрешение экрана пользователя и глубину цветовой гаммы.

Статистика по рефералам. В этом разделе можно увидеть адреса web-ресурсов, с которых пользователи перешли на сайт, а также их рейтинг.

Статистика по доменам. Данный раздел содержит названия и рейтинг доменов первого уровня ресурсов, с которых пользователи переходили на сайт (.ru, .com, .net).

При помощи доменов можно определить, пользователи какой страны чаще всего посещают сайт, исключение составляют домены com, net, org и т.п., которые не относятся к конкретной стране.

Статистика по файлам. Данный раздел содержит названия и рейтинги файлов, скачиваемых с сайта.

Статистика по баннерам. Данный раздел содержит названия и количество показов баннеров, отображаемых на сайте.

Этот сервис помог бы увеличить число пользователей бизнес портала, что благоприятно повлияло бы на дальнейшую деятельность организации.

2. Добавить в разделы Бизнес портала Росфирм раздел «Маркетинговые исследования», в котором бы описывались возможности портала для проведения маркетинговых исследований. Пользователям это было бы интересно и соответственно это бы на прямую повлияло на количество посетителей и на время, которое они проводят на портале.

3.Считаю целесообразным максимально привлечь внимание пользователей сайта к данному разделу по средствам размещения имидж блока на главной странице как нашего, так и других деловых сайтах.

4. Начальник отдела продаж при распределении организаций, с которыми будет работать менеджер по продажам, выбирает организации, которые либо сами добавили свою организацию в наш справочник, либо организации которым в принципе было бы интересно попробовать возможности интернета для продвижения своей компании. Более эффективным было бы брать в работу организации, которые пользуются спросам пользователями нашего бизнес портала (пример смотреть на станице 41).

3.2 Оценка эффективности

1. Рассчитаем затраты на реализацию данной рекомендации. Для реализации данной рекомендации необходимо, использовать работу программиста. Оплата работы программиста производится ежемесячно в виде фиксированного оклада. Эффективность оценивается в увеличении количества пользователей

2. Рассчитаем затраты необходимые для реализации данной рекомендации. Для этого необходимо оплатить работу человека, который будет заниматься описанием этого раздела и оплатить работу программиста, который разместил бы данный раздел на сайте бизнес портала. Затраты составят сумма в 1000 рублей.

3. Затрат на реализацию данной рекомендации не будет, так как в интернете существует бесплатная баннерная сеть с помощью которой можно реализовать данную рекомендацию.

4. Затрат на реализацию данной рекомендации нет, так как распределение организаций входит в обязанность начальника отдела продаж. Реализация данной рекомендации на прямую повлияет на работу отдела продаж.

Для того чтобы оценить эффективность необходимо определить, на что конкретно повлияет реализация данных рекомендаций. Первые три рекомендации повлияют на увеличение числа пользователей бизнес портала.

На прямую реализация данных рекомендаций не повлияет на работу организации. Так как количество подписанных договоров зависит полностью от работы менеджеров отдела продаж. Но при работе с клиентами количество пользователей бизнес портала является веским аргументом.

Рассмотрев, тенденцию работы отдела продаж, попытаемся сделать прогноз.

На сегодняшний день отделе работает три менеджера.

По данным отчетов отдела продаж в январе было заключено 2 договора на общую сумму 16500 рублей.

В феврале было заключено 4 договора на общую сумму 33000 рублей.

В марте было заключено 6 договоров на сумму пятьдесят три тысячи четыреста двадцать (53420) рублей. Общее количество посетителей за март составляет 29601.

В апреле было заключено 7 договоров на сумму семьдесят четыре тысячи четыреста двадцать (64800) рублей. Общее количество пользователей составляет 31423.

В мае - 5 договоров на общую сумму 54000 рублей.

Итого прибыль за период с 1 января по 31 мая составила 221720 рублей.

В январе:

Менеджер Заикин А. В. работал в организации три месяца, и им было заключено 2 договора.

Менеджер Дирюгин П. С. работал первый месяц, не было заключено не одного договора.

В феврале:

Менеджер Заикин А. В. заключил три договора.

Менеджер Дирюгин П. С. заключил один договор, в марте планируется заключение еще двух договоров.

Менеджер Калинина А. В. проходила обучение с 24 по 28 февраля.

В марте:

Менеджер Заикин А. В. заключил три договора.

Менеджер Дирюгин П. С. заключил три договора.

Менеджер Калинина А. В. не заключила не одного договора.

В апреле:

Менеджер Заикин А. В. заключил три договора.

Менеджер Дирюгин П. С. заключил два договора.

Менеджер Калинина А. В. заключила два договора.

В мае:

Менеджер Заикин А. В. заключил один договора, работал не полный рабочий день так как вышел на сессию.

Менеджер Дирюгин П. С. заключил один договор, работал не полный рабочий день так как вышел на сессию.

Менеджер Калинина А. В. заключила три договора.

Исходя из данных, можно сделать следующие выводы:

В первый месяц работы менеджер не заключает договора, в среднем со второго месяца работы менеджер заключает по два - три договора в среднем в месяц на сумму 6500 рублей.

Сделаем прогноз прибыли на пол года, если в отделе продаж с июня месяца будут работать хотя бы семь менеджеров.

Прибыль =(средняя сумма договоров) x (число договоров)

В июне месяце планируется заключение 9 договоров (постоянно работающих трех менеджеров), по прогнозу новые менеджеры врятли смогут заключить договор.

Прибыль (Июнь)= 6500 x 9=58500 рублей

В июле планируется заключение 9 договоров (постоянно работающих трех менеджеров), и по прогнозу новые четыре менеджера заключат по одному договору.

Прибыль (июль)= 6500x13=84500 рублей

В августе планируется заключение 9 договоров (постоянно работающих трех менеджеров), и по прогнозу новые четыре менеджера заключат по два договора, итого 17 договоров.

Прибыль (август)= 6500x17=110500 рублей

В сентябре планируется заключение 9 договоров (постоянно работающих трех менеджеров), и по прогнозу новые четыре менеджера заключат по три договора, итого 21 договоров.

Прибыль (сентябрь)= 6500x21=136500 рублей

В октябре планируется заключение 9 договоров (постоянно работающих трех менеджеров), и по прогнозу новые четыре менеджера заключат по три договора, итого 21 договоров.

Прибыль (октябрь)= 6500x21=136500 рублей

В ноябре планируется заключение 9 договоров (постоянно работающих трех менеджеров), и по прогнозу новые четыре менеджера заключат по три договора, итого 21 договоров.

Прибыль (ноябрь)= 6500x21=136500 рублей

Итого прогнозируемая прибыль составит 663000. Таким образом прибыть возрастет в три раза.

Заключение

В заключении хотелось бы сказать, что интернет в ближайшем будущем займет важное место в сфере бизнеса, не только как средство ведения бизнеса, но и как средство маркетинговых исследований. Понятие маркетинга в Интернет остается наименее изученным. Хотя на сегодняшний день интернет является самым дешевым средством маркетинговых исследований. Например, при разработке сайта, многие компании, предлагающие данную услугу, устанавливают счетчики, которые отслеживают: количество посетителей сайта, наиболее популярные поисковые фразы и т.д.

В отличие от пассивной, нисходящей на потребителя модели маркетинга, Интернет позволяет осуществить взаимодействие поставщиков и потребителей, при котором последние сами становятся поставщиками (в частности, поставщиками информации о своих потребностях).

Поскольку Интернет представляет собой совершенно новую коммуникационную среду в отличие от традиционных средств информации, во многих случаях некоторые приемы и средства маркетинга не могут быть применены в их существующей форме.

Каким же образом Интернет трансформирует функцию маркетинга? При рассмотрении модели, использующей для рекламы традиционные средства массовой информации, оказывается, что использование Интернет дает возможность потенциальным клиентам не выступать в роли пассивной аудитории, а самостоятельно принимать решение, следует ли им знакомиться с конкретной рекламной информацией.

Таким образом, новая роль маркетинга помимо удовлетворения потребностей клиента непосредственно включает в себя "альтруистическую", кооперативную цель облегчения развития рынка.

Методы маркетинговых исследований в интернете

1.Опросы и анкетирование

Анкета создается прямо на сайте методом последовательного описания полей анкеты. Сразу после сохранения она доступна посетителям сайта.

После того, как посетитель сайта заполнил анкету, она по электронной почте в текстовом виде отправляется владельцу сайта.

2.Форум

Форум предназначен для того, чтобы посетитель мог получить ответ на любой вопрос, связанный с приобретением продукции у предприятий.

При этом предприятия, принимающие активное участие в деятельности форума, получают инструменты для работы со своими потребителями.

3.Статистические сайты

В интернете существуют сервисы (например, статистический сайт HOT LOK), зачастую бесплатные, которые позволяют фиксировать, какие посетители пришли на ваш сайт и почему. О посетителе можно узнать:

ь из какого он города

ь пришел он с поисковика, по ссылке на сайте или по закладке в браузере

ь какую фразу он набрал в поисковике перед тем, как попасть на ваш сайт

ь сколько страниц он просмотрел и сколько времени провел на сайте

ь пришел он впервые, или приходит несколько раз в месяц, или бывает на вашем сайте каждый день

ь как он перемещался по сайту, по каким страницам

ь какое разрешение у монитора и какой браузер использовался

и многое другое

4. Статистика на собственном сайте.

Подсистема «Статистика» предназначена для представления полной статистической информации о посещаемости сайта.

Деятельность ООО «Лаборатория Сетевых и аналитических технологий» очень тесно связана с интернетом. С помощью проекта Росфирм организации не имеющие собственного сайта могут с минимальными затратами проводить маркетинговые исследования.

1.Рейтинг предприятий.

1.1Можно использовать для изучения, какого либо сегмента рынка.

1.2Можно посмотреть самые посещаемые рубрики.

1.3Можно оценить реакцию пользователей на рекламные акции, проводимые организацией на портале РОСФИРМ.

2.Форум

Возможности форума описаны выше.

Так как все действия посетителя портала Росфирм фиксируются и вся информация о товарах представлена в виде единой базы данных, то это открывает грандиозные возможности для анализа, как предложений продавцов, так и запросов покупателей, а также сравнения соответствия предложений запросам.

Также в этой дипломной работе я провела маркетинговое исследование работы сайта 74.Rosfirm.Ru, и пришла к следующим выводам:

1. Аудитория сайта это деловые люди, которые пользуются порталом в рабочее время. Это могут быть директора, менеджеры высшего и среднего звена.

2. Очень много посетителей попадают сразу на карточку организации через поисковые системы.

3. Наиболее популярная поисковая система - Яндекс.

4. За 1 марта было 49 запросов тех посетителей, которые уже знают о бизнес-портале. Это маленькое число соответственно нужно увеличить рекламу бизнес портала.

5. Из наиболее популярных страниц сайта на первом месте каталог предприятий, на втором - идет главная страница, затем карточки организаций.

6. Из статистики по городам видно, что пользователи бизнес портала Росфирм это на только жители Челябинска. Эту информацию можно использовать при работе с клиентами, которые преследуют цель расширить географию своего бизнеса.

7. Около 77% просмотров не более 1 минуты, посмотрев статистику точек входа видно, что запрос идет на корточки организаций. Пользователь, получив необходимую информацию, либо уходит с бизнес портала, либо переходит на сайт организации, которую он искал.

Также можно проводить маркетинговые исследования с помощью бизнес портала Росфирм. Средства бизнес портала для проведения маркетинговых исследований:

1.Оценка объема рынка

2.Анализ конкурентов

3.Продвижение товаров/услуг

4.Создай корпоративный сайт

5.Рейтинг предприятий

6.Анализ посещаемости карточки предприятия.

7.Опрос посетителей

8.Форум

Перечень специальных терминов

Браузер -

1.HTML (Hypertext Markup Language)- язык для написания гипертекстовых документов. Основная особенность - наличие гипертекстовых связей между документами находящимися в различных архивах сети; благодаря этим связям можно непосредственно во время просмотра одного документа переходить к другим документам.

2.Internet - глобальная компьютерная сеть.

3.TCP\IP - под TCP\IP обычно понимается все множество протоколов поддерживаемых в сети Internet.

4.TCP (Transmission Control Protocol) - протокол котроля передачи информации в сети. TCP - протокол транспортного уровня, один из основных протоколов сети Internet. Отвечает за установление и поддержание виртуального канала (т.е. логического соединения), а также за безошибочную передачу информации по каналу.

Список используемой литературы

1.Соколов М.И., Гречков В.Ю. Маркетинговые исследования. - М.,2000 г.

2. Терещенко В.М. Маркетинг новые технологии в России. - М.:Питер,2004. - 416с.

2. Албитов А. Трудно ли посчитать Рунет? // Мир Internet. 2001. №2(53)

3. Ветров К. Как обустроить российский Интернет // Планета Internet. 2000. №36.

4. Алексеев А. А. "Внешние" факторы маркетинга в сети М.: //Мир Интернет. 1998. - № 2(17).

Размещено на Allbest.ru

...