Разработка мероприятий по увеличению объема продаж турфирмы на примере туристского предприятия г. Москвы

Исходя из результатов анализа организационной структуры фирмы можно сделать обобщающий вывод, что данная организационная структура отвечала задачам фирмы на начальном этапе ее становления - охватить основные перспективные рынки «по территориям» и «по клиентам».

По мере развития фирмы и выхода ее на новые рынки, увеличение объемов туроборота, а также увеличения объемов обрабатываемой информации возникает потребность в корректировке данной структуры, выделения в отдельные направления деятельности по маркетингу, вполне возможно и целесообразно организовать специальный отдел.

Следует отметить, что не налажена работа по связям с контактными аудиториями и по организации связей с общественностью, нет рационального распределения функциональных обязанностей, что приводит к перегрузке отдельных сотрудников. Кроме того, развитие направления - конгрессный туризм, включающий организацию и проведение семинаров и конференций на базе пансионатов и санаториев Сочи, Анапы и Геленджика в период низкого сезона, требует нового подхода к развитию этой деятельности. В частности введение в штат специалиста по организации семинаров и конференций. В этой связи предлагается:

1. Ввести в структуру организации штатной единицы - главного менеджера по маркетингу и сбыту. Это позволит более рационально перераспределить нагрузку на сотрудников, уделять должное внимание маркетингу и сбыту, определить ответственного за маркетинговую и сбытовую политику, четко очертить круг его прав и обязанностей. Чтобы значительно не расширять штат фирмы, выделение должности главного менеджера по маркетингу и сбыту можно произвести за счет упразднения корпоративного отдела и созданию отдела маркетинга и сбытовой политики, при этом передать часть его функций менеджерам региональных отделов, с одновременной компьютеризацией сбора и анализа основной маркетинговой информации.

2. Ввести в состав отдела по маркетингу и сбыту специалиста по организации выставок и конференций.



Рис. 3.1. Проектируемая схема организационной структуры управления «Элиос»

Разработанная должностная инструкция главного менеджера по маркетингу и сбыту представлена в Приложении 1.

Проведенный анализ позволил охарактеризовать действующую сбытовую политику рассматриваемой фирмы в целом положительно. Однако по целому ряду направлений она может быть усовершенствована.

Прежде всего, необходимо определить цели сбытовой политики. Целью сбытовой политики «Элиос» является привлечение новых клиентов, увеличение объемов продаж на уже освоенных сегментах рынка, а также развитие каналов сбыта туристских продуктов и услуг за счет современных информационных технологий.

В направлении активизации спроса важно провести ряд совершенствований. Совершенствование сбытовой политики посредством активизации спроса предлагается использовать следующие направления:

- предоставление путевок в кредит физическим лицам на отдых и лечение.

Главное в реализации этого мероприятия является удачный подбор банка, согласного заключить договор о сотрудничестве с фирмой. Большинство банков благожелательно относятся к краткосрочному кредитованию, эта тактика носит название «коротких денег». Когда кредит выдается на небольшой срок. В этом случае турфирма проводит анализ условий предоставляемого кредита, проводит расчет возможной прибыли от сотрудничества с банком (с учетом банковской комиссии за услуги), реклама «туров в кредит» в СМИ с учетом специализации туров (так, туры на лечение целесообразно рекламировать в журналах и газетах, посвященных проблемам здоровья и семьи).

- организация послепродажного обслуживания клиентов.

Подобная практика продаж туристских продуктов и услуг предполагает формирование «продукта с подкреплением», что должно, несомненно, стимулировать продажи. Она позволяет разработать систему льгот и преференций постоянным клиентам (скидки, поздравления с праздниками, начисление бонусов с возможностью зачета их при покупке новых туров и др.);

Данная программа предполагает выдачу каждому клиенту «личной карточки клиента», в которой будут фиксироваться все его приобретения, предпочтения, накопленные бонусы, будет приведена индивидуальная статистика, таблица скидок и привилегий, предоставляемых от количества накопленных бонусов.

- широкое использование средств рекламы и паблисити с целью стимулирования продаж.

Средства информирования включают в себя рекламу и «паблисити». Реклама - это платная форма представления товара или услуг, «паблисити» (создание имиджа), бесплатное распространение благожелательной информации о предприятии в СМИ, создание положительного образа места отдыха, путешествия.

Предлагаемые мероприятия целесообразно разделить на три группы:

- разработка рекламно-информационного каталога по двум направлениям - экскурсионные туры по России (Москва, Санкт-Петербург, Карелия, города Золотого кольца; лечебные и пляжные туры по Крыму и Кавказу);

- разработка графика рекламных компаний турфирмы «Элиос» на проектный год;

- провести усовершенствование структуры сайта компании, предусмотреть дополнительные возможности, в частности прямое бронирование и подписку на рассылку информации в автоматическом режиме.

Целью создания рекламно-информационного каталога является предоставление полной информации для широкого круга пользователей, включая представительства и офисы компании, деловых партнеров и клиентов. Каталоги будут содержать также полезную информацию о регионе пребывания, гостиницах, классе обслуживания, транспорте, датах отправления и прибытия по маршруту, ценах и др.

Активная сбытовая деятельность предполагает создание четкого графика рекламных компаний в проектируемом периоде, он поможет сконцентрироваться на наиболее важных направлениях деятельности и рационально использовать запланированные финансовые средства. График рекламных кампаний целесообразно выстроить следующим образом (см. Таблица 3.1.)

Таблица 3.1.

Сезонный график рекламных кампаний «Элиос»

Рекламируемые направления	Сроки подготовки рекламной кампании	Сроки проведения рекламной кампании
Москва, Санкт-Петербург, города золотого кольца, Карелия, круизы	февраль, сентябрь-ноябрь	Март, октябрь, ноябрь
Курорты Крыма, курорты Черноморского побережья России (Сочи, Анапа, Геленджик, Туапсе)	октябрь январь	март, апрель, май.

Соблюдение предлагаемого графика позволит более четко организовать участие в выставочных мероприятиях, грамотно сформировать рекламный бюджет, подобрать исполнителей и каналов размещения рекламы. Провести анализ эффективности используя опросы клиентов.

Паблик рилейншз - важное направление активизации спроса стимулирования сбыта. Создание положительного образа места отдыха, региона, турфирмы или конкретного тура значительно стимулирует спрос.

Для получения положительных отзывов прессы очень важно стабильно высокое качество обслуживания, предотвратить конфликтные ситуации. Кроме того, предлагается более активно сотрудничать с телевидением, в частности с тематическими программами: «Клуб путешественников», «Пилигрим», «Непутевые заметки» и др. Большое значение в развитии направления паблисити является благотворительность и социально-ответственное поведение компании. В частности участие в благотворительных акциях «Бережем природу и исчезающих животных».

Благотворительные взносы дадут возможность «Элиос» получить льготные условия при публикации рекламы в ведущих туристских изданиях.

Разработка системы скидок на туры для учащейся молодежи (студентов и школьников) в детские и молодежные лагеря на Черноморском побережье России.

Подобная программа позволит несколько переориентировать потоки из Турции и Болгарии на курорты Анапа, Сочи и Геленджик. Предлагается сделать две программы скидок: для больших групп (свыше 30 чел.) - 15%,

Для групп до 30 чел. - 10%. Вместе с тем предусмотреть льготы для сопровождающих группы педагогов.

Усовершенствование web - сайта компании создание информационного портала - «электронное бюро новостей».

«Электронное бюро» способно информировать от нескольких сотен до нескольких тысяч представителей прессы и других контрагентов, что в свою очередь усиливает новостной блок компании и экономит средства на почтовую рассылку. На подобном портале можно поместить рубрики:

? новые туры;

? отзывы клиентов;

? гостевую книгу;

? сведения о горящих турах.

Развитие выставочной деятельности.

Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов - это дает возможность не только прорекламировать свои продукты, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.

Наиболее крупными мероприятиями такого рода являются Международная биржа по туризму в Берлине, Всемирная туристская ярмарка в Лондоне, Международная туристская выставка ФИТУР в Мадриде. Однако участие в этих выставках требует значительных финансовых затрат. В этом случае предлагается больше участвовать в региональных выставках. В частности в Сочи (январь), Анапе (февраль), в Казани (ноябрь). В этой связи целесообразно возложить на отдел маркетинга обязанность отслеживать сроки и условия подачи заявок на российские и зарубежные выставки, анализировать возможности участия фирмы, своевременно оформлять эти заявки.

Мероприятия по участию в выставке состоят из трех блоков:

- предварительная подготовка;

- работа на выставочном стенде;

- послевыставочная работа.

Можно предложить следующий проект мероприятий по участию в выставке (рис. 3.2.)

Рис. 3.2. Проект мероприятий по подготовке участия в специализированной выставке «Элиос»

В связи с внедрением в организационную структуру предприятия менеджера по маркетингу и сбытовой политике предлагается сделать одним из первых поручений отделу маркетинга разработку новых туристских продуктов. В этом направлении предлагается разработать и предложить ряд новых туристских продуктов. Например туры в Сочи в зимний период в пансионат «Шексна» (поселок Вардане) на 3 дня включая размещение, питание, банкет. Предлагается назвать разработанный тур «Новогодняя сказка у моря». Стоимость тура будет включать:

- размещение (1800 руб. в сутки * 3дня = 5400 руб.);

- питание (400 руб. в сутки * 3 дня = 1200 руб.);

- банкет (1720 руб.)

Итого: 5400 + 1200 + 1720 = 8320 руб.

Тур «новогодний Валаам» с посещением Петрозаводска и острова Валаам будет рассчитан на 4 дня, в течение которых планируется посещение «дома кукол», заповедника «Кивач», посещение водноспортивного центра «Акватика», стоимость составит:

- размещение (1100 руб. в сутки * 4 дня = 4400руб.)

- питание (300 руб. в сутки * 4 дня = 1200 руб.)

- экскурсии (посещение «дома кукол» - 2000 руб., заповедника «Кивач» - 3400 руб., посещение водноспортивного центра «Акватика» - 3600 руб.).

Итого: 4400 + 1200 + 3600 + 3400 + 2000 = 13600 руб.

Предложение новых туристских продуктов позволит оживить продажи и повысить конкурентоспособность туристского предприятия.

Предложенные мероприятия по совершенствованию сбытовой политики «Элиос» представлены в Приложении 2.

3.2 Разработка мероприятий по активизации использования компьютерных технологий

В настоящее время в туристской фирме «Элиос» компьютеризированы следующие бизнес-процессы:

- бухгалтерский, финансовый и налоговый учет;

- делопроизводство;

- бронирование и заказ авиабилетов (в том числе он-лайн);

- бронирование и заказ номеров в гостиницах, в том числе он-лайн (имеется информационная база отелей);

- индивидуальный подбор тура и оформление заказа (система менеджер-клиент).

- электронная калькуляция тура.

Материальной базой для использования компьютерных технологий являются персональные компьютеры, факсы, лазерные принтеры, планшетные сканеры. Доступ к сети Интернет осуществляется по выделенной линии. Затраты на обслуживание техники и расходные материалы составляют 10% от общей суммы затрат. Смена оборудования происходит через три календарных года. В работе фирмы используются следующие технологии и программы: Для бронирования авиабилетов, гостиниц и автомобилей используются автоматические системы «Амадеус» и «Габриель». Это позволяет минимизировать сроки оформления поездок. Для ведения делопроизводства используются программные продукты фирмы Microsoft, совместимые друг с другом и образующие единую среду, позволяющую обрабатывать самую различную информацию. В числе этих продуктов - Microsoft Word 98, Microsoft Office 2000, Microsoft Excel 98, Microsoft Access 98 (реляционная система управления базами данных). Особенностями Microsoft Office 2000 являются: интегрированное семейство мощных интеллектуальных приложений, которые обеспечивают максимальную производительность работы; возможность эффективной организации повседневной работы; список контактов, расписание встреч, событий; возможности коллективной работы с документами и совместного анализа информации сразу несколькими сотрудниками. Переписку со своими деловыми партнерами (в том числе заграничными) и турагентами турфирма ведет посредством электронной почты, что дает значительную экономию денежных средств, по сравнению с перепиской по факсу. Так, если страница факса в Турцию стоит 2.5 долл., то отправка письма по e-mail - 0,12 центов. Бухгалтерия, работа с клиентом и работа с партнерами осуществляются с помощью специализированного программного продукта для турфирм «Voyage Office Pro». Программа позволяет организовать и вести работу с клиентами и партнерами фирмы, а также получать статистические и аналитические данные о деятельности фирмы. При работе с программой доступны следующие режимы:

- работа с клиентом: подбор тура из списка «пакетов услуг», подбор и калькуляция индивидуального тура для клиента, бронирование пакета услуг, заключение и ведение договоров и дополнительных инструментов; статистика оплат клиента;

- работа с партнерами: закупка услуг - гостиницы, авиабилеты и пр., автоматическое формирование прайс-листов фирмы на основании условий контракта с поставщиками услуг; система продажи «пакета услуг» фирмам-агентам, подготовка стандартных и индивидуальных «пакетов услуг» для каждого партнера, контроль поступления заявок и оплаты от агентов; использование нескольких методик при расчетах (предоплата, оплата по факту и пр.);

- описание маршрутов, отелей, предоставляемых услуг и пр.;

- ведение баз данных фирм: полный учет информации о партнерах, клиентах (анкеты, договора, заявки туристов, реквизиты партнеров и пр.);

- калькуляция туров (производится с учетом сезонных скидок, доплат, особых условий и пр.);

- получение аналитических отчетов о работе фирмы - заполняемость и прибыльность рейсов, направлений и пр., общая прибыльность работы фирмы.

Однако сбытовая политика фирмы, на наш взгляд, обеспечена компьютерными технологиями не в достаточной степени.

Прежде всего, ограничено использование в формировании сбытовых каналов, рекламе и PR сети Интернет - имеющийся сайт фирмы из доступных интернет-технологий предлагает только он-лайн бронирование и заказ авиабилетов и гостиниц.

Особенности технологий Интернет предоставляют пользователям сегодня ряд серьезных преимуществ:

- Интернет обеспечивает возможность быстрого и дешевого (по сравнению с традиционными способами) выхода на международный рынок без открытия представительства или магазина в каждой стране;

- Интернет работает 24 часа в сутки, т.е. в течение всего этого

- времени можно ознакомить со своим бизнесом тысячи потенциальных клиентов, предложить им свою продукцию или услуги без непосредственного участия персонала фирмы;

- Интернет обеспечивает возможность прямой продажи продукции или услуг. Для этого нужно просто создать электронный магазин, обеспечивающий возможность выбора и оплаты товаров;

- в Интернете имеется возможность изменять содержание информации столько раз, сколько это необходимо. Никакая другая реклама не дает такой гибкости в предоставлении информации;

- в Интернете имеется возможность использовать цветные изображения и звук. Это позволяет получить более информативное представление о фирме;

- появляется возможность стандартизировать методы работы с различными клиентами и становиться виртуально-многонациональными.

Эти и другие особенности работы в Интернете позволяют уменьшить издержки, связанные с рекламой и реализацией продукции и, в конечном счете, увеличить объем продаж. А это - существенное преимущество.

Сайт ООО «Элиос» обладает низкой интерактивностью, внешнее оформление сайта сделано по традиционным образцам полиграфии, т.е. преобладает пассивная текстовая информация, большинство изображений статично и двухмерно. Иными словами, фирма пытается перенести на Интернет знакомые и оправдавшие себя формы передачи информации. А этого для эффективной работы в современной сети Интернет недостаточно.

Практика показывает, что преимущества получают фирмы, сайты который предоставляют возможности интерактивного диалога с потребителем в различных формах. Благодаря комбинации текста, графики, видео и анимации открываются новые формы демонстрации турпродукта, позволяющие заинтересованному лицу составить более полное впечатление о том или ином туре, подчеркнуть особенности места пребывания. Трехмерная компьютерная графика (технология 3dMax) дает возможность клиенту «своими глазами увидеть» кусочек будущего путешествия. Тем самым демонстрируется близость к клиенту и сервисное мышление.

Кроме того, интернет-технологии дают возможность осуществлять продвигающие мероприятия - адресное предложение продукта на определенном сегменте рынка. Это делается с помощью:

- прямой электронной рассылки по базе данных электронных адресов клиентов, выразивших желание получать новые предложения фирмы, адресам партнеров программ, турагентов;

- предоставления цифровых сертификатов на скидки определенным видам клиентов на определенные виды продуктов;

- включения информации о предложениях фирмы в специальные комплексные рассылки.

Основной проблемой для масштабного задействования мультимедийных технологий в сети Интернет в России остается большее количество времени, затрачиваемого на передачу информации, перегрузку сетей данными, недостаточная мощность компьютеров основной массы пользователей. Тем не менее, ориентироваться на приоритет интернет-канала в формировании сбытовой политики современной турфирмы уже сегодня можно и нужно. В направлении расширения применения компьютерных технологий в сбытовой политике турфирмы можно рекомендовать следующий комплекс мероприятий (табл.3.2).

Таблица 3.2. Проект мероприятий по расширению применения компьютерных технологий в сбытовой деятельности «Элиос»

Наименование мероприятия	Задача	Предпола гаемые сроки внедрения	Стоимость (с учетом всех необходимых затрат), у.е.	Ответственный за внедрение
Создание базы данных (с использованием технологии Microsoft Access) электронных адресов клиентов, партнеров, оргкомитетов постоянно проводимых выставок	Оперативное доведение информации до адресата с учетом его индивидуальных предпочтений (корпоративных особенностей)	Сентябрь-октябрь 2014 г.	300	Менеджер по компьютерному обеспечению
Модернизация сайта, в том числе: -введение интерактивной формы запроса клиента; -создание англоязычной версии сайта; -введение видеопрезентаций туров	Обеспечение интерактивного контакта с клиентом, что облегчает индивидуальный подбор тура он-лайн Доступность для зарубежных гостей, партнеров и организаторов зарубежных выставок. Наглядная демонстрация клиенту наиболее интересных моментов тура.	Июль 2014 Январь-февраль 2014 Март 2014	150 1000 6000	Менеджер по компьютерному обеспечению Генеральный директор, менеджер по компьютерному обеспечению Генеральный директор, менеджер по компьютерному обеспечению
Создание локальной сети на базе программного обеспечения	Оперативный доступ к любым необходимым данным каждого сотрудника	Апрель-май 2014	1500	Менеджер по компьютерному обеспечению
Внедрение системы анализа и прогнозирования продаж	Обеспечение комплексного анализа и прогноза продаж	Февраль-март 2014	1700	Генеральный директор

Таким образом, основными направлениями использования компьютерных технологий в совершенствовании сбытовой политики турфирмы являются:

- расширение спектра форм и направлений работы в сети Интернет;

- внедрение компьютерной системы анализа и прогноза продаж, позволяющей вести анализ по отдельным сегментам рынка, категориям клиентов, видам туров и др.

Конкретная экономическая эффективность реализации данных мероприятий будет приведена в экономической части работы.



3.3 Расчет эффективности предложенных мероприятий

Увеличение объема реализации туристских услуг в результате проведения мероприятий по активизации спроса можно рассчитать по формуле:

(1)

где Сi - средняя стоимость единицы услуг i-того вида, потребленных вновь привлеченными после внедрения мероприятия клиентами, Кi - количество проданных услуг (туров) i-того вида вновь привлеченным после внедрения мероприятия клиентам.

Для расчета увеличения объема реализации в результате мероприятий по увеличению количества повторных обращений (ДV1) в этой формуле Ci - стоимость услуг i-того вида, потребленных повторно обратившимися клиентами, Кi - количество проданных услуг (туров) i-того вида повторно обратившимся после внедрения мероприятия клиентам (Табл. 3.3.).

Таблица 3.3.

Исходные данные для расчета эффективности мероприятий по внедрению бонусной системы и выдачи «индивидуальных карточек клиента»

Наименование показателя	Ед. изм.	Значение показателя	Прибыль на 1 руб. выручки, руб.
Средняя стоимость «пляжного» тура	Тыс.руб.	18,5	0,2
Количество дополнительно проданных «пляжных» туров (прогноз, за 6 мес. после внедрения мероприятия)	Шт.	250
Количество «пляжных» туров, проданных повторно обратившимся клиентам (прогноз, за 6 мес.после внедрения мероприятия)	Шт.	100
Средняя стоимость «лечебного» тура	Тыс.руб.	23,5	0,25
Количество дополнительно проданных «лечебных» туров (прогноз, за 6 мес.после внедрения мероприятия)	Шт.	200
Количество «лечебных» туров, проданных повторно обратившимся клиентам (прогноз, за 6 мес.после внедрения мероприятия)	Шт.	100

Таким образом, увеличение объема реализации за счет вновь привлеченных клиентов будет рассчитано: ДV = 18,5*250 + 23,5*20 = 9325,0 т.р. Увеличение объема реализации за счет повторно обратившихся клиентов будет рассчитано так: ДV1 = 18,5*100+ 23,5* 100 = 4200 т.р.

Общее увеличение объема реализации за счет внедрения бонусной системы и «паспортов клиента» будет рассчитываться по формуле:

ДVо = ДV+ДV1

ДVо = 9325 +4200= 13525 т.р.

При этом увеличение прибыли определяется по формуле:

ДП = 9325*0,2 + 0,25*4200= 2915 т.р.

где pi - прибыль на 1 руб. выручки по i-тому виду туров,

Кi - общее количество туров i-того вида, проданных вновь привлеченным и повторно обратившимся клиентам.

Расчет эффективности мероприятия по предоставлению скидок на детские и молодежные туры. Проектом предусматривается предоставление скидок на для учащейся молодежи. Размер скидок предусматривается следующий:

1) для групп более 30 человек - 15%.

2) для групп от 15 до30 человек - 10%.

Таблица 3.4.

Исходные данные для расчета эффективности мероприятия по использованию скидок на образовательные туры

Виды групп	Кол-во реализов. продукта, ед.	Скидка	Прибыль на 1 руб. реализ., Руб.	Стоимость путевки, т.р.	Размер выручки, Т.р.
	Баз.	Проект.			Баз.	Проект.	Баз.	Проект.
Большие группы	60	90	Со скидкой 15%	0,2	11,0	12,0	660	1080
Малые группы	20	60	Со скидкой 10%	0,2	12,0	13,0	240	780
Итого	80	150					900	1860

ДV2 = V проект. - V баз. = 1860 -900= 960 т.р.

ДП2 = 960 *0,2= 192 т.р.

Расчет эффективности мероприятий по размещению рекламы в специализированных туристских изданиях

Мероприятия по размещению рекламы в профессиональных туристских изданиях позволит привлечь внимание потребителей к фирме, укрепить ее имидж и завоевать новых клиентов. Такой шаг вполне оправдан, так как необходимо существенно увеличить объемы реализации фирмы, так как залог коммерческого и финансового успеха - это максимальное увеличение туристского оборота и ускорение оборачиваемости вложенных финансовых средств.

Эффективность от рекламной политики будет выражена в приросте выручки и прибыли. Прирост выручки рассчитывается по формуле:

DV= (Vср.дневн. х b х Д)/100



где: Д - количество дней учета выручки в рекламном периоде

Vср.дневн. - средний дневной объем выручки фирмы

b - относительный прирост среднедневного объема выручки в %.

Согласно проведенных расчетов, исходные данные для расчета этого мероприятия будут такими, как это представлено в табл.3.5.

Таблица 3.5. Исходные данные для расчета эффективности мероприятия по совершенствованию рекламной политики

Показатели	Ед. изм.	Значение показателя
1. Количество дней учета выручки в рекламном периоде 2. Средний дневной объем выручки фирмы 3.Прибыль на 1 рубль выручки 4. Относительный прирост среднедневного объема выручки	Дней т.р. руб. %	365 1780 0,3 5

Таким образом, DV3=(365 *1780,0*5)/100 = 32485 т. руб.

DП3= 32485* 0,3 = 9745,5т. руб.

Расчет эффективности от внедрения новых видов туров

Рассчитаем эффективность мероприятия по внедрению новых услуг фирмы организация туров по направлению лечебный туризм.

Таблица 3.6. Исходные данные для расчета эффективности мероприятия по организации тура по направлению лечебный туризм

Виды услуг	Цена за ед., руб. (без авиабилетов)	Прибыль на 1 рубль выручки	Проект кол-во услуг,ед.
1. Тур «Зимний Сочи» 2. Тур «Новогодний Валаам»	8320 13600	0,25 0,2	500 400

Увеличение объема реализации услуг в результате внедрения новых видов услуг можно рассчитать по формулам 3.4. и 3.5.

DV= S Цi * Оi



где:

Цi - цена единицы i-той новой услуги

Оi - кол-во предоставленных услуг i-го вида

При этом увеличение прибыли определяется по формуле:

DП = DV*Р1

DП4 =(4160,0*0,25)+(5440,0 *0,2) =2128,0т. руб.

Таким образом, рассчитаем прирост объема реализации услуг:

DV4 = (8320*500)+(13600 *000) = 9600 т. руб.

Расчет влияния показателя эффективности на результаты хозяйственной деятельности

Рассчитаем суммарные результаты эффективности. Суммарный проектируемый объем выручки будет рассчитываться по формуле:

Vп = 650000+ 13525 +960+32485 + 9600 = 706570 т.р

где Vб - базовый объем выручки, УДV - прирост объема реализации по всем рассчитанным в предыдущем пункте мероприятиям.

Производительность труда сотрудников (одного работающего) рассчитывается по формуле:

Пр = 706570\ 64= 11040,16 т.р.

где численность по проекту 63 + 1 = 64чел.

Рассчитаем проектируемый фонд заработной платы:



ФЗП пр = Vп *Fбаз

ФЗП пр = 706570 *0,017= 12011,7т.р.

Где Fбаз - доля фонда заработной платы в выручке базового периода

Рассчитаем среднегодовую заработную плату одного работающего.

Зср.г. = ФЗПпр\ Ч

Зср.г. = 12011,7\ 64 = 187,7т.р.

Где Ч - численность работающих.

Определим проектируемую себестоимость услуг. Определим расчетную себестоимость (себестоимость проектируемого периода по затратам базового периода).

Ср = Vп*Збаз

Ср = 706570*0,82= 589387,4т.р.

Где Збаз - затраты на рубль реализации в базовом периоде, руб.

Определим проектируемую себестоимость:

Спр = Ср-Эс

Спр =589387,4 - 24131,4 = 565256,0т.р.

Где Эс = совокупный эффект экономии затрат

Рассчитаем прибыль от реализации услуг проектируемого периода:

Ппр = Vп -Спр +ДП

Ппр = 706570,0- 565266,0 = 141304,0т.р.



Налог на прибыль 24%

Чистая прибыль составит 10719,04 т.р.

Фонд потребления (50%) - 5359,52 т.р.

Фонд накопления (30%) - 4287,61 т.р.

Резервный фонд (10%) - 1071,9 т.р.

Таблица 3.6.

Основные финансово-экономические показатели деятельности предприятия на проектируемый период

№ п\п	Наименование показателя	Ед. Изм.	Величина показателя	Отклонение
			2013г.	проект 2014	Абс.	%
1	2	3	4	5	6	7
1	Объем реализации услуг	т. руб.	650000	706570	56570	9
2	Численность работающих	Чел.	63	64	1	1,5
3	Производительность труда одного работающего	т. руб.	10317,4	11040,16	722,76	7,0
4	Фонд оплаты труда	т. руб.	11340,0	12011,7	671,7
5	Среднегодовая зарплата одного работающего	т. руб.	180,0	187,7	7,7	4,3
6	Себестоимость услуг	т. р.	533000	565256,0	32256,0	6,0
7	Затраты на 1 руб. реализации	коп.	82,0	80,0	2,0	-2,5
8	Прибыль от реализации услуг	т. руб.	117000	141304,0	24304,0	20,7
9	Рентабельность продаж	%	18,0	20,0	2,0	-
10	Рентабельность деятельности	%	21,9	24,9	3,0	-
11	Доля использования информационных каналов сбыта	%	10	25	15	-
12	Число бонусных программ	Шт.	4	7	3	-

Очевидно, что предлагаемые мероприятия, при условии их успешного выполнения, позитивно отразятся на деятельности предприятия. Объем реализации услуг возрастет на 9%. Численность сотрудников изменится на 1 чел., рост производительности труда одного сотрудника так же составит 7%. При этом рост заработной платы произойдет только на 4,3%, что не противоречит экономической логике.

Внедрение достаточно эффективных мероприятий позволит снизить затраты на 1 руб. реализации на 2 коп., а также увеличить прибыль предприятия на 20,7%. Соответственно, рост прибыли приведет к улучшению показателей рентабельности. Очевидное улучшение будет иметь место по показателям, характеризующим сбытовую деятельность - на 15% возрастет доля современных электронных каналов, также увеличится количество бонусных программ.

Заключение

На основе проведенного выше исследования в работе сделаны следующие выводы. Турфирма ООО «Элиос» предлагает широкий выбор различных видов отдыха на курорты Крыма, Кавказа и Черноморье, разнообразный отдых в Подмосковье, Ленинградской области, на озере Селигер. По рейтингам, проводимым независимой информационной службой БАНКО, фирма занимает лидирующее положение по направлениям: Украина, Россия, Болгария. С 1999 года фирма постоянно принимает участие в престижной туристской бирже в Лондоне WTM и награждена престижным призом «Хрустальный глобус». ООО «Элиос» постоянно расширяет границы своего бизнеса и охватывает новые туристские направления в ее туристском пакете преобладают предложения по отдыху в детские оздоровительные лагеря.

ООО «Элиос» имеет два офиса в Москве, офис в Зеленограде, филиалы в Санкт-Петербурге и Рязани. С фирмой сотрудничает более 1000 туристских агентств. Кроме того, для развития клиентской сети компания является постоянным участником крупных туристских выставок в Москве - MITT и MITF, в Санкт-Петербурге - Inturfest.

Все сотрудники компании имеют высшее образование и владеют иностранными языками (английским, немецким, французским, испанским и болгарским).

Основные направления деятельности компании следующие:

- международный туризм;

- продажа авиабилетов на международные и внутренние рейсы;

- корпоративное обслуживание деловых поездок;

- Паспортно-визовая поддержка.

Компания осуществляет продажу авиабилетов российских авиакомпаний: Аэрофлот, Пулково, Трансаэро, а также иностранных авиакомпаний, таких как Air France, Delta, British Airways, Lufthansa, KLM, Sabena, Alitalia, Swiss, Finnair, CSA, LOT, Austrian Airlines и др. Организациям и предприятиям предоставляются услуги по организации корпоративных поездок, инсентив-туров, конференций и семинаров за рубежом. Клиентами Компании являются такие известные корпорации, как Логоваз-Беляево, British Petrolium и другие.

Анализ технико-экономических показателей деятельности предприятия за два последних года показали, что выручка увеличилась на 18,2% при этом прибыль составила117000 т.р. что на 6,3% больше чем в базовом периоде. При этом численность сотрудников за анализируемый период осталась неизменной - 63 чел. Рост производительности труда одного работающего составил 18,2%, тогда как рост среднегодовой зарплаты одного работающего составил 7,1%, что позволяет характеризовать деятельность предприятия в целом позитивно. Анализ показателей, характеризующих эффективность деятельности предприятия, позволяет отметить следующее.

Показатели рентабельности предприятия за отчетный период продемонстрировали тенденцию к снижению - рентабельность продаж и рентабельность деятельности снизились соответственно на 2% и 3,1% процента, снижение показателей рентабельности произошло за счет увеличения себестоимости. На основании данного анализа можно сделать вывод, что не смотря на увеличение объемов реализации предприятие работает недостаточно эффективно и следует сосредоточить усилия на выбор наиболее действенных каналов сбыта, что позволит снизить не оправданно высокие затраты и увеличить рентабельность.

Следует отметить, что на туристском рынке, фирма занимает прочные, устойчивые позиции и обладает значительным потенциалом для дальнейшего развития. Однако имеют места недостатки, к которым можно отнести:

? перегруженность персонала;

? несовершенство организационной структуры, не в полной мере способствующей решению стратегических и тактических задач;

? отсутствие четко выраженной миссии организации;

? отсутствие специалистов по маркетингу и связям с общественностью.

Сбытовая политика фирмы в целом отличается активностью, но не отличается инновационным подходом.

Основными факторами конкурентоспособности в сфере сбытовой политики являются разветвленная сеть агентств, гибкая система скидок агентам и физическим лицам, активное использование сети Интернет, участие в различных объединениях туроператоров. Эти направления нашей фирме следует более активно развивать в своей сбытовой политике.

Проектом предложено ряд действенных мероприятий позволяющих совершенствовать сбытовую политику по направлениям.

В области активизации спроса:

- предоставление путевок в кредит физическим лицам на отдых и лечение;

- организация послепродажного обслуживания клиентов;

- мероприятия в области рекламы и PR;

- участие в туристских выставках;

- расширенное использование современных информационных технологий, в том числе электронного маркетинга;

- развитие каналов сбыта;

- расширение практики прямых продаж.

Все предложенные мероприятия экономически эффективны и способствуют решению поставленных в бакалаврском проекте задач и позволят фирме более полно использовать имеющиеся резервы развития.

предлагаемые мероприятия, при условии их успешного выполнения, позитивно отразятся на деятельности предприятия. Объем реализации услуг возрастет на 9%. Численность сотрудников изменится на 1 чел., рост производительности труда одного сотрудника так же составит 7%. При этом рост заработной платы произойдет только на 4,3%, что не противоречит экономической логике.

Внедрение достаточно эффективных мероприятий позволит снизить затраты на 1 руб. реализации на 2 коп., а также увеличить прибыль предприятия на 20,7%. Соответственно, рост прибыли приведет к улучшению показателей рентабельности. Очевидное улучшение будет иметь место по показателям, характеризующим сбытовую деятельность - на 15% возрастет доля современных электронных каналов, также увеличится количество бонусных программ.

Список литературы

I. Нормативно-правовые акты

1. Гражданский кодекс РФ \\ М., 1999

2. Федеральный Закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» от 24 ноября 1996 г. №132-ФЗ.

3. Федеральный Закон Российской Федерации «О порядке выезда из Российской Федерации и въезда в Российскую Федерацию» от 15 августа 1996 г. №114-ФЗ.

4. Положение «О лицензировании международной туристской деятельности в Российской Федерации», утверждено Постановлением Правительства Российской Федерации от 12 декабря 1995 г. № 1222.

5. Федеральный Закон Российской Федерации «О сертификации продукции и услуг» от 10 июня 1993 г.

6. Федеральный Закон «О защите прав потребителей» в редакции Федерального закона от 9 января 1996 г. №2-ФЗ

7. II. Учебно-методические пособия

8. Акишин А.и др. Основы туристского маркетинга \\ М., 2010

9. Васильев В., Гвозденко А.и др. Менеджмент туризма \\ М., 2008

10. Воловода А. Рынок туристских услуг: состояние, тенденции, методы воздействия. \\ Спб, 2008

11. Глобализация мирового туризма и особенности его развития в странах Западной Европы \\ М., 2011, с.11

12. Голубков Е. Маркетинг: словарь-справочник \\ М, Дело, 2010

13. Голубков Е. Маркетинг как концепция управления \\ Маркетинг в России и за рубежом, №№1-2, 2011

14. Голубков Е. Проектирование элементов комплекса маркетинга: \\ Маркетинг в России и за рубежом, №6, 2011

15. Голубков Е. Основы маркетинга \\ М.: Финпресс, 2011

16. Джанджугазова Е.А. Маркетинг в индустрии туризма. М.: академия, 2011.

17. Джанджугазова Е.А. Маркетинг туристских территорий. М.: Теис, 2011.

18. Жукова М. Индустрия туризма: менеджмент, организация \\ М., Финансы и статистика, 2012

19. Зорин И., Квартальнов В. Туристика \\ М.: Советский спорт, 2011

20. Ильина Е. Туризм-путешествия. Создание туристской фирмы \\ М., 2010

21. Ильина Е. Туроперейтинг: стратегия и финансы \\ М.: Финансы и статистика, 2012

22. Карпова Г. и др. Экономика современного туризма \\ М.: академия, 2008

23. Квартальнов В. Менеджмент туризма \\ М.: Финансы и статистика, 2011

24. Квартальнов В., Колесник Н. Введение в специализацию. Менеджмент иностранного туризма \\ М.:ИНерт, 2010

25. Кокорев В.П. Маркетинг: организация и управление \\ Барнаул: изд-во Алтайского ун-та, 2005

26. Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм \\ М.: ЮНИТИ, 2008

27. Маркетинг. Учебник под ред. Романова А. \\ М.: ЮНИТИ, 2006

28. Папирян Г. Маркетинг в туризме.М.: Экономика, 2011.

29. Панкрухин А.П. Маркетинг. М.: Омега-Л, 2011.

30. Сенин В. Организация международного туризма \\ М.: Артес, 2010

31. Туризм как вид деятельности. Уч. Пособие под ред.Квартальнова В.А. \\ М.: Финансы и статистика, 2011.

32. Чудновский А. Туризм и гостиничное хозяйство \\ М.: 2010

33. Современный маркетинг. Под ред. В.Хруцкого \\ М.: 2011

34. Фатхутдинов Р. Стратегический маркетинг\\ М.: Дело, 2012

35. Эткинсон Дж.,Уилсон Й. Стратегический маркетинг: ситуации, примеры \\ М.: ЮНИТИ, 2011

36. III. Периодические издания

37. Туризм, практика, проблемы, перспективы. Журнал для профессионалов. № 8,9,10. 2013г.

38. «Деловой мир. Туризм и отдых». Журнал № 8,9 2013г.

39. IV. Интернет источники

40. Официальный сайт турфирмы ООО «Элиос» - http://www.happinessis.ru

41. Официальный сайт Федерального агентства по туризму Министерства культуры Российской Федерации - http://www.russiatourism.ru/

39.http://www.alleng.ru/ - Образовательные ресурсы Интернета

40.http://www.pm298.ru/menu.php - Cправочник математических формул

Приложение 1

Должностная инструкция главного менеджера по маркетингу и сбыту (проект)

1. Общие положения

1.1. Главный менеджер по маркетингу и сбыту непосредственно подчиняется генеральному директору предприятия. Менеджер назначается и освобождается от занимаемой должности приказом Генерального директора.

1.2.Основными производственными задачами менеджера является организация и осуществление работ по поиску новых потребителей и поставщиков турпродукта, созданию и усовершенствованию сбытовых сетей и каналов, планированию ассортимента, разработке различных программ по стимулированию сбыта, анализу реализации продукции предприятия и его основных конкурентов, рекламе и паблик рилейшнз.

1.3. Менеджер осуществляет свою деятельность в соответствии с миссией и целями предприятия, а также настоящей должностной инструкцией.

1.4. Отчетность оперативная, но не реже одного раза в квартал с представлением руководству конъюнктурного обзора по основным направлениям маркетинговой и сбытовой деятельности.

1.5. В процессе практической работы менеджера предусматривается возможность временного привлечения для выполнения конкретных задач специалистов из других структурных подразделений предприятия или сторонних организаций.

2. Менеджер должен знать

2.1. Правительственные постановления, нормативные и другие руководящие материалы по направлениям деятельности фирмы.

2.2. Принципы организации практической деятельности в сфере маркетинга, планирования ассортимента, рекламы, паблик рилейшнз и стимулирования сбыта.

2.3. Методы организации и проведения рекламных и кампаний по паблик рилейшнз.

2.4. Основы анализа эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности.

2.5. Основы психологии и дизайна.

2.6. Основы менеджмента.

2.7. Основы делопроизводства.

3. Менеджер имеет право

3.1. Представлять на рассмотрение и утверждение Генерального директора планы работ и отчеты об их выполнении, включая предложения по совершенствованию сбытовой, ценовой, ассортиментной, рекламной политики и планы мероприятий по данным направлениям.

3.2. Визировать: Документы, содержащие технико-экономические и финансовые характеристики новых видов турпродукта (на стадии их разработки); планы разработки новых или снятия с продажи не пользующихся спросом видов туров; проекты разработки элементов фирменного стиля, оригинал-макеты рекламной продукции, проекты оформления внутренних и внешних помещений предприятия; образцы типовых договоров с клиентами и агентами (на стадии их разработки); Счета сторонних организаций/исполнителей за работы, выполненные в соответствии с утвержденным тематико-финансовым планом по рекламе или по отдельным заявкам на работы по рекламе, паблик рилейшнз, маркетинговые и сбытовые мероприятия.

3. Менеджер несет ответственность за обеспечение выполнения в сроки и на профессиональном уровне следующих видов работ.

4.1. Формирование эффективных маркетинговых коммуникаций фирмы и инструментов связей с общественностью.

4.2. Проведение многофакторного сравнительного анализа турпродуктов и основных конкурентов по всему ассортиментному ряду.

4.3. Осуществление анализа ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами, выявление их сильных и слабых сторон.

4.4 Ведение баз данных “Клиенты ” и “Конкуренты» и оперативный анализ информации, имеющейся в этих базах

4.5. Разработка фирменного стиля, подготовка текстов и материалов рекламных и по паблик рилейшнз, осуществление контроль за правильностью их использования в рамках проводимых рекламных кампаний.

4.6. Осуществлять оперативный контроль за эффективностью маркетинговой и сбытовой деятельности.

4.7. Разработка плана мероприятий по стимулированию сбыта, непосредственное участие в его проведении и оперативном анализе эффективности осуществленных мероприятий.

4.8. Подготовка предложений по рекламной поддержке турагентов.

4.9. Своевременное доведение до сведения руководства информации о специализированных выставках, обеспечение информационно-рекламной поддержки участия предприятия в этих выставках.

4.10. Организация учета и контроля за правильностью использования и расхода рекламной продукции.

4.11. Разработка плана маркетинга, анализ его выполнения и подготовка предложений по его корректировке.

4.12. Участие в разработке предложений по совершенствованию механизма взаимодействия с другими структурными подразделениями фирмы.

4.13. Осуществление постоянного мониторинга и тенденций спроса на московском рынке туруслуг и на мировых рынках; на основе данных мониторинга проведение определение сегментов рынка для основных групп продукции, их доли и позиций на каждом сегменте рынка; определение точек насыщения сбыта по видам и направлениям туров.

4.14. Разработка и формирование кратко-, средне- и долгосрочных прогнозов по сбыту продукции по отраслям и регионам и/или сегментам рынка и кварталам.

4.15. Разработка предложений по концепции ценовой стратегии, включая: систему скидок в рамках программ по стимулированию сбыта.

4.16.разработка предложений по основному и альтернативному плану сбыта (на случай непредвиденных обстоятельств, например, сезонных изменения конъюнктуры рынка и др.).

Приложение 2

Мероприятия по совершенствованию организационной структуры

ООО «Элиос»

Размещено на Allbest.ru

...