Эффективность коммерческой деятельности и разработка рекомендаций по совершенствованию работы торгового предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально неисчерпаемы.

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.

В сфере товарного рынка успешно функционируют те предприятия, которые соблюдают следующие принципы и условия:

поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготных кредитов и норм амортизации;

изготовление и реализация товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;

производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли;

усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессов рынка.

Важность и актуальность этих задач обусловили выбор темы дипломной работы. Целью данной работы является определение эффективности коммерческой деятельности и разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой работы торгового предприятия.

Из поставленной цели вытекают следующие задачи:

изучение сущности, содержания, а также факторов влияющих на коммерческую деятельность в торговле;

изучение методов оценки эффективности коммерческой деятельности;

проведение анализа основных показателей деятельности предприятия;

проведение поступления и формирования ассортимента на предприятии торговли;

проведение комплексной оценки эффективности коммерческой деятельности на предприятии;

определение возможных путей развития совершенствования коммерческой деятельности;

Объектом исследования является ИП Желтикова В.Б.

Предметом исследования является коммерческая деятельность предприятия.

Использование в практической деятельности предложенной системы оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия позволит определить направление совершенствования его деятельности.

Структура дипломной работы обусловлена целью и задачами, решаемыми в процессе исследования. Работа состоит из введения, трех разделов и заключения.

Методологической основой работы являются приемы статистики: сравнение, способ табличного отражения аналитических данных, использование относительных и средних величин в анализе хозяйственной деятельности, использование трендовой модели и среднего абсолютного прироста в составлении прогноза основных показателей торгового предприятия на следующий год.

Теоретической основой работы являются русские ученые: Николаева Т.И., Савицкая Г.В., Кравченко Л.Я., Половцева Ф.П.

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности

Развитие отечественной экономики в период перехода к рыночным отношениям привели к существенной реструктуризации трудовых ресурсов в стране - большая часть активного населения оказалось занятой в сфере обслуживания и сфере обращения, значительную часть которых составляет коммерческая деятельность.

Термин «коммерция» происходит от латинского сommercium - торговля. Поэтому часто эти слова используются как синонимы, а понятие «коммерческая деятельность» в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров.[ 2 ]

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговые обороты, купеческие промыслы». В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

В процессе перехода к рынку, когда возросла роль коммерческой деятельности торговых предприятий, потребовалось более полное раскрытие сущности коммерческой деятельности. Профессором Ф.Г. Панкратовым был прослежен объективный подход к коммерческой деятельности и сформулирован следующим образом: « Коммерческая деятельность торговых организаций охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» [ 7 ]

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителями Гарвардской школы бизнеса в 1958г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». [ 8 ]

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста и др.

Следовательно, коммерческая деятельность - совокупность процессов, связанных с куплей-продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Цели коммерческой деятельности - удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли. Это ставит пред коммерческими службами определенные задачи:

- формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности.

- повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности с использованием современных маркетинговых инструментов.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, которые обладают дееспособностью и правоспособностью, т.е. имеют право собственности на имущество, и способностью гражданина своими действиями приобретать права и создавать юридические обязанности, нести ответственность за совершение правонарушения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Поскольку коммерческая деятельность представляет собой совокупность операций по осуществлению товарообменных процессов, ее содержание можно определить из описания этих операций. Операции, выполняемые в любом бизнес-процессе, входящем в цепочку создания ценности, можно разбить на несколько блоков в соответствии с этапами их проведения, представленных на рисунке 1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 - Этапы проведения коммерческих операций

1 этап. Информационное обеспечение. Является основой успешного осуществления коммерческой деятельности. Коммерческие службы должны владеть информацией о спросе и коньюктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров и услуг, информацией о самом товаре. Большое значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. Кроме того, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Сложность этой работы заключается в том, что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются, поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их прогнозируемое значение. Проанализировав имеющуюся информацию ,приступают к следующему этапу коммерческой деятельности.

этап. Определение объемов продаж товаров и услуг. На данном этапе определяется потенциально возможный объем продаж конкретной продукции или услуг на основе показателя емкости рынка (сегмента), на котором работает коммерческая фирма.

Емкость рынка - это полный объем продукции, которая может быть закуплена потребительской группой (сегментом) на определенной географической территории за установленный период и в конкретной маркетинговой обстановке при определенной программе маркетинга. Существует несколько методов прогнозирования объема продаж [8], приведенных в таблице 1

Таблица 1 - Методы прогнозирования объемов продаж

Основание метода	Методы прогнозирования продаж
Анализ намерений покупателей	Метод, основанный на обработке результатов, полученный в процессе исследования потребительской панели. Обобщение мнений торговых работников. Экспертные оценки
Анализ покупок в период ввода товара на рынок	Пробный маркетинг
Обработка статистической информации	Анализ временных рядов Индексный метод Метод вычисления индексов факторов сбыта Сценарный метод

3 этап. Выбор наиболее предпочтительных партнеров по бизнесу. Данный этап связан с изучением рыночного окружения коммерческого предприятия или, как принято говорить, микросреды фирмы. В результате такого исследования компания получает информацию о потенциальных партнерах и возможность сделать правильный выбор, исключающий вероятность большого риска и повышающий финансовую безопасность ее деятельности.

4 этап. Установление договорных отношений с поставщиками и покупателями. На этом этапе коммерческой деятельности решается вопрос о заключении договоров с поставщиками и покупателями товаров. Данный вид коммерческой деятельности представляет собой наиболее ответственный этап работы коммерсанта. От корректности оформления договоров и сделок зависит дальнейший успех предпринимательской деятельности в области продажи товаров и услуг. На этом этапе должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора и его подписанием. Результатом его должен быть подписанный договор на поставку товаров или предоставление услуг, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль. На этом этапе заканчиваются операции по оптовым закупкам товаров.

5 этап. Осуществление товарообменных операций. На этом этапе осуществляется целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров ,разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т.д.

На предприятиях, реализующих товары и услуги конечным потребителям, коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Это связано с необходимостью управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. В отличие от предприятий оптовой торговли специфика данных операций определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и маркетинговая деятельность предприятий розничной торговли, а также оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров и услуг -- население.

Поскольку в розничной сети завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя, коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей, является наиболее ответственной. На этом этапе очень важно предложить потребителю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, использовать современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки.

Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

1.2 Факторы, влияющие на эффективность коммерческой деятельности

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды и товарно-материальные ценности.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией; характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. с рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

На эффективность и устойчивость функционирования предприятия оказывают влияние факторы внешней среды.

Состояние рыночного хозяйства. По данным Уральского таможенного управления ФТС России, внешнеторговый оборот Свердловской области в 2007г составил в текущих ценах 10,5 млрд. долларов США, он имеет положительную динамику и по сравнению с 2006г увеличился на 24,6%. Сальдо торгового баланса сложилось положительное 5,9млрд. долларов США. Это характеризует область как активно развивающую свои торговые связи не только с субъектами Российской Федерации и странами СНГ, но и активно сотрудничающей со странами Европы. Благодаря этому развиваются производственные предприятия. О чем свидетельствует увеличение доли экспорта во внешнеторговом обороте на 23,3% в 2007г она составила 78,3%, а импорт - 21,7%.

Демографическая сфера. Из-за роста производства в регионе, соответственно снижается безработица на рынке труда и увеличивается уровень оплаты труда и реальный уровень доходов населения. По оценке органов государственной статистики общая численность безработных в 2007г составила 145,8тыс.чел., что на 8,8% ниже 2006г., общая численность работников в 2007г составила 1642,00 тыс.чел., заработная плата по сравнению с уровнем 2006г. возросла на 27,4% и составила 13434 рубля на одного работника. Не смотря на рост цен за 2007г на 12,8%, реальные располагаемые денежные доходы увеличились на 14,8%.

Все эти показатели оказали положительное влияние на развитие потребительского рынка Свердловской области. За 2007 г. оборот розничной торговли составил в сумме 392,6 млрд. рублей и по сравнению с 2006 г. увеличился в сопоставимых ценах на 20,4%. Среднемесячная реализация потребительских товаров на душу населения составила 7436 рублей и возросла в действующих ценах на 29,5%. Оборот розничной торговли на 84,8% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность в стационарной торговой сети вне рынков. Это говорит о том, что для потребителя становятся важными критерии привлекательности магазина, его месторасположение, широкий ассортимент, возможность комплексной покупки в одном месте, повышение качества обслуживания. На второй план отходят низкие цены.

Факторы внешней среды предприятия оказывают на него косвенное влияние, на которое оно не может воздействовать и управлять. Внутреннюю среду торгового предприятия представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, информационно-компьютерное обеспечение и др.

На эффективность коммерческой деятельности непосредственное влияние оказывают структура и управление предприятием, форма собственности. На крупных предприятиях наблюдается долговременные хозяйственные связи, это обеспечивает своевременную информацию о рыночной ситуации и ее развитии. Крупные предприятия могут устанавливать цены на потребительском рынке, становится монополистами. Мощность таких предприятий и пропускная способность гораздо выше, нежели у мелких торговых предприятий.

Закуп товаров и услуг. Чтобы предприятие торговли работало эффективно коммерческая служба должна изучать спрос на товары и услуги, постоянно анализировать цены, условия поставок. Именно от этих факторов зависит будет ли товар предлагаемый предприятием пользоваться спросом у населения, эффективны ли хозяйственные связи с поставщиками, требуется ли расширение и углубление ассортимента предлагаемых товаров.

Продажа товаров и услуг. В настоящее время между торговыми предприятиями происходит борьба за рыночную нишу, потребителей, важным становится конкурентоспособность предприятия. На нее непосредственное влияние оказывают уровень организации товарного обслуживания, работа с покупателями, культура продажи товаров.

Коммерческие службы должны постоянно анализировать работу предприятия выявлять и устранять существующие недостатки, предлагать пути развития предприятия. Для повышения культуры обслуживания покупателей на предприятиях торговли должны работать квалифицированные кадры, поддерживающие высокое качество обслуживания. На предприятиях должен быть представлен широкий перечень дополнительных услуг. Все больше предприятий переходят на новые формы торгового обслуживания. Для повышения эффективности деятельности предприятия целесообразно применять самообслуживание. Это позволит сократить затраты предприятия на содержание персонала, складские помещения. Но будет расширен ассортимент товаров, увеличится количество потребителей совершивших покупки, и соответственно прибыль предприятия.

Эти факторы оказывают влияние на результативность деятельности торгового предприятия, его финансовой устойчивости и возможностей для развития предприятия.

Все многообразие факторов внешней внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. Исходная информация о внешней и внутренней среде предприятия обрабатывается и систематизируется, а затем подвергается анализу. Полученные данные позволяют более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с доведением продукции до потребителей и направленный на удовлетворение их потребностей. Для реализации этой задачи коммерческой деятельности предполагается:

- расширение взаимоотношений с субъектами рынка путем компромиссов и коммерческих подходов;

- воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;

-всемерное развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;

- интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности;

- придание коммерческой процессу динамичности, оперативности и результативности;

- применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерции.

1.3 Методы оценки эффективности коммерческой деятельности

Переход к рыночной экономике требует от предприятий повышения эффективности, конкурентоспособности на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления, активизации предприимчивости, инициативы. В условиях, когда предприятия получили самостоятельность в управлении и ведении хозяйства, право распоряжаться ресурсами и результатами труда, они несут полную экономическую ответственность за свои решения и действия. Их благополучие и коммерческий успех всецело зависят от степени эффективности их деятельности. Основной целью оценки эффективности деятельности торгового предприятия является разработка заключения о жизнеспособности предприятия и возможности его дальнейшего развития на основе всестороннего анализа, который необходимо проводить при помощи системы показателей, отображающих состояние и развитие субъекта оценки. В связи с этим вопросы построения системы показателей эффективности деятельности предприятия торговли приобретают особую значимость в современных условиях хозяйствования.

Вопросы методики оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли относятся к направлениям научных исследований, достаточно широко освещены в работах современных российских экономистов, таких как Бланк Д.Е., Раицкий К.А., Соловьева Н.А., Николаева Т.И., Трофимова Л., которые совершенствуют методики расчетов показателей эффективности.

Обзор экономической литературы по вопросам оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли показал, что набор показателей и методика их расчета представлены достаточно широко по отдельным видам ресурсов и отдельным обобщающим показателям эффективности. При этом большинство показателей построено на основе ресурсного подхода, что приводит к ограниченности результатов оценки. В настоящее время нет единства подходов к определению эффективности, характеристике ее видов в зависимости от различных признаков, классификации показателей эффективности. Несмотря на проведенные исследования, в области определения эффективности отсутствует обобщенная система показателей оценки эффективности.

Профессор Красноярского государственного торгово-экономического института, К.Э.Н. Терещенко Н.Н. и профессор Половцева Ф.П. в своих методиках оценки коммерческой деятельности предприятия используют ресурсные и затратные подходы и рассматривают деятельность предприятия с экономической точки зрения.

Первый блок. Одной из задач торгового предприятия является использование внеоборотных активов. В этих целях проводится анализ динамики реализации в стоимостном выражении производственных фондов, потенциальных технических средств (патенты, лицензии, ноу-хау). Образованный прирост производства от перечисленных активов позволяет установить конкурентоспособность торгового предприятия на рынке.

Второй блок. Доведение товаров до потребителя включает следующие этапы: закупки, поставки, складирование, предпродажная подготовка, реализация товаров. На этих этапах возникают непланируемые расходы на дополнительное привлечение транспорта, охранные мероприятия, выплачиваемые штрафы и другое, в результате чего увеличивается общая сумма издержек, а значит, платежи должны находиться под постоянным контролем. С учетом особенностей и довольно четких границ в этапах обращения затраты предусматривается классифицировать в рамках каждого из них.

Третий блок. Затраты по товарам включают закупочную цену, издержки обращения и вспомогательные расходы. Их следует фиксировать по группам товаров однородного признака (многоэлёментные). В зависимости от поставленной цели они могут относиться и к отдельным конкретным товарам (одноэлементные).

Четвертый блок. К экономическим показателям, выражаемым удельными параметрами, относятся: затраты на единицу продукции торговой площади, складской емкости; расходы на одного работающего; относительные величины издержек обращения товаров, валового дохода и прибыли. Анализ удельных затрат позволяет определить степень использования объектов при прохождении через них товаров, в том числе и коэффициент нормативной устойчивости, а также оборачиваемость закупаемых и продаваемых товаров.

Завершающим этапом рассматриваемой схемы является сравнительный анализ, проводимый путем соизмерения понесенных затрат с достигнутыми результатами по данным элементам. По итогам анализа оценивается качественная и количественная деятельность торгового предприятия и при необходимости принимаются целенаправленные меры.

Для определения экономического эффекта торгового коммерческого предприятия используется экономических показателей, которые необходимо рассматривать более подробно. Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия, включает: обобщавшие показатели эффективности деятельности предприятия, показатели эффективности использования основных фондов и собственного капитала, материально-оборотных средств, рабочей силы, эффективности текущих затрат, представленных в таблице 2.

Таблица 2 - Система показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Группа показателей	Название показателей и их условное обозначение	Формулы расчета
Обобщающие показатели эффективности деятельности	Общая экономическая рентабельность (прибыльность) - Р0 Рентабельность товарооборота (продаж) - Рт Число оборотов капитала - О,	П/Т* 100 П/Т* 100 Т/К
Эффективность использования собственного капитала (К)	Рентабельность собственного капитала - Р(с	П / Кп * 1 00
Эффективность использования основных Фондов (ОФ)	Рентабельность основных средств (фондов) - рм Товарооборот на 1мг общей (торговой) площади магазина Прибыльна 1 мг общей (торговой) площади магазина	П / ОФ * 1 00 Т/S* П/S
Эффективность использования материальных оборотных средств (МС)	Рентабельное материальных оборотных средств - Р.,. Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств - К0	П / МС* 1 00 Т/Зср**
Эффективность использования рабочей силы	Товарооборот на одного работника Прибыль на одного работника Валовая, или чистая, прибыль, полученная в расчете на 1 тыс. руб. средств, израсходованных па оплату труда и социальные нужды	Т/ЧР*** П/ЧР
Эффективность текущих затрат (ТЗ)	Уровень издержек обращения (ИО) к товарообороту -У_ Рентабельность текущих затрат - Р.	ИО / Т * 1 00 П/ ИО * 100

*S- общая торговая площадь магазина, м2

**Зср - средние товарные запасы

***ЧР - численность работников

Предложенные методики не исследуют углубленно влияние коммерческой работы на результаты деятельности предприятия и не могут в полной мере оценить эффективность коммерческой деятельности. Профессором Николаевой Т.И. была разработана наиболее полная комплексная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. На данный момент она является одной из самых совершенных. Предлагаемые методы оценки апробированы на практике в Свердловской области в период адаптации торговли к рынку (начиная с 1995 г.). [ 1]

Коммерческая работа на предприятии подразделяется на крупные блоки:

- ассортиментная политика;

- товарная политика;

- формирование спроса;

- экономическая эффективность.

Показатели, оценивающие эффективность коммерческой деятельности, представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатель эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его Формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров по ассортименту Коэффициент допустимого уровня качества товаров Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершенности покупки Объем и структура неудовлетворенного спроса Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности -- «Ассортимент товаров и его формирование» -- состоит из четырех показателей. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимная дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия. На данный момент предприятия торговли не занимаются анализом спроса, и соответственно не имеют сведений о предпочтительном ассортименте товаров.

Второй блок показателей -- «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» -- состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

На данный момент наибольшая эффективность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях торговли, так как доверие поставщиков к ним выше и с ними заключаются долговременные хозяйственные связи, что дает возможность регулировать цены, закупать большие партии товаров.

Группу показателей третьего блока -- «Формирование и стимулирование спроса» -- целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Этот блок неразрывно связан с первыми двумя и здесь важное место принадлежит рекламе и информационному обеспечению.

Четвертый блок -- «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» -- характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

При всем многообразии подходов к оценке эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия важно применять такие методики, которые позволят углубить исследования и выявить большее количество резервов для успешного, конкурентного развития предприятия в будущем.

2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия

2.1 Организационно-правовая характеристика торгового предприятия

Индивидуальный предприниматель Желтикова Валерия Борисовна, зарегистрирован в Межрайонной инспекции Федеральной налоговой службы № 16 по Свердловской области в 2004 году. Предприятие является частным. Основными видами деятельности заявленными индивидуальным предпринимателем Желтиковой Валерией Борисовной при государственной регистрации являются: 52.1 Розничная торговля в неспециализированных магазинах, 53.2 Розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачные изделия в специализированных магазинах, 52.4 Прочая розничная торговля в специализированных магазинах. Предприниматель имеет лицевой счет в банке и собственную печать.

Предприятие находится на территории поселка Черноисточинск. Расположено в отдельно стоящем здании на проезжей части и захватывает не только крупную часть поселка, но и дает дополнительный поток покупателей, проезжающих мимо поселка в другие населенные пункты, а также сады. Предприятие имеет удобные подъездные пути и большую парковку. На прилегающей территории магазина установлены урны для мусора, а также цветники. Режим работы предприятия ежедневно с 8.00 до 22.00, без перерыва и выходных.

Цель деятельности предприятия - удовлетворение спроса и получение максимальной прибыли.

Миссия предприятия: совершенствуясь и продавая лучшее, мы несем радость и благополучие каждому.

Организационная структура управления ИП Желтикова В.Б.



Рисунок 2

На предприятии линейная структура управления (рис.2.), которая дает ряд преимуществ оперативно и эффективно управлять предприятием. Она наиболее проста: имеет один канал связи, каждый подчиненный имеет только одного начальника. Это способствует четкому и оперативному управлению, повышает ответственность руководителя за эффективность работы возглавляемого звена.

Численность занятых на предприятии составляет 25 человек, в том числе 5 человек управленческого состава:

- директор предприятия;

- заместитель директора по коммерческой работе;

- заместитель директора по логистике;

- заместитель директора по техническим вопросам;

- главный бухгалтер.

В связи с расширением управленческого состава управленческая структура становится не эффективной, так как руководитель не может знать все и поэтому не в силах осуществлять эффективное управление.

На предприятии применяется пассивная кадровая политика, которая подразумевает отсутствие выраженной стратегии и выражается в ликвидации негативных последствий любыми средствами без попыток понять причины их возникновения. На предприятии отсутствует прогноз потребности в кадрах, средства оценки труда, анализ кадровой ситуации.

Предприятие реализует продовольственные товары. Источниками поступления потребительских товаров на данном предприятии являются:

- оптовые и оптово-розничные склады;

- индивидуальные производства.

Основными поставщиками сотрудничающими с предприятием являются оптовые предприятия города Нижнего Тагила и Свердловской области, такие как, Торговая компания «Бояр», ООО «Свит», ООО «Домус», ООО «Смайли-Регион», ООО «Омега групп», Кировградская птицефабрика, Кушвинский гормолзавод, НПК «Модуль» и другие.

С каждым годом на предприятии растет доля прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями. Это наиболее рациональная и экономически целесообразная форма организации хозяйственных связей, позволяющая сократить расходы по закупке товаров.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров, по которому поставщик или продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок закупаемые товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Организация контроля и учета за закупками на предприятии осуществляется ежедневно с помощью специальных журналов. Эта форма учета весьма трудоемка и не позволяет иметь свежие данные о ходе поступления товаров и их реализации по всему ассортименту. На предприятии нет компьютерных систем учета.

Предприятие работает на рынке продовольственных товаров Свердловской области, г. Нижнего Тагила. Предназначен для всех групп населения, не делится по образу жизни и типу личности. Поводом для совершения покупки является обыденная покупка, искомые выгоды - качество, экономия. Статус использования - регулярный пользователь. Интенсивность потребления - активная, степень готовности покупателя к восприятию товара - осведомленный, желающий купить, отношение к товару - положительное. По демографическому признаку не подразделяется.

У предприятия комбинированный канал сбыта, короткий, двухуровневый. Основной целью стимулирования сбыта увеличение числа потребителей. Специальной целью является ускорение продаж наиболее выгодных товаров.

Формой торгового обслуживания покупателей на предприятии является индивидуальное обслуживание через прилавок. Основными услугами является: отпуск товаров и расчет с покупателями. На предприятии расчеты производятся как наличным так и безналичным путем. Дополнительными услугами на предприятии являются упаковка товаров, их нарезка, прием стеклопосуды.

Так как предприятие существует на потребительском рынке несколько лет, то существует необходимость в рекламных кампаниях. Реклама, доводя до населения целенаправленную информацию, способствует активизации продвижения и продажи товаров. На здании магазина, где расположено предприятие ИП Желтикова В.Б. вывешен баннер с яркой, привлекающей внимание надписью. Чтобы уменьшить количество товаров у которых заканчивается срок годности на предприятии существует система скидок, а также «Цена дня». В помещении магазина вывешена реклама обновленных и новых товаров, которая способствует их выходу на рынок и формированию новых потребностей у населения.

Вероятность поглощения фирмы другим предприятием высока, потому что у ИП Желтикова В.Б. много аналогичных предприятий-конкурентов в поселке.

Таблица 4 - Анализ конкурентной среды п. Черноисточинск

Наименование и месторасположение предприятия	Ассортимент	Общая площадь магазин, кв.м.	Форма обслуживания	Цены и наличие скидок
ИП Желтикова В.Б. п. Черноисточинск ул. Советская 5	Гастрономические товары, Бакалейные товары, кондитерские изделия, хлебобулочные изделия,	130,0	Продажа товаров через прилавок.	Ценовая стратегия - стратегия закрепления на рынке, т.к. предприятие существует на рынке всего 4 года, хочет расширить свою рыночную нишу. На предприятии существует система скидок для различных слоев населения.
ООО «Агидель» п. Черноисточинск ул. Кирова 2	Гастрономические товары, Бакалейные товары, кондитерские изделия, хлебобулочные изделия, вино-водочные изделия	100,0	Продажа товаров через прилавок	Ценовая стратегия - стратегия лидирования в цене, т.к. предприятие существует на рынке более 10 лет, занимает большую рыночную нишу. Наличия скидок нет
ИП Ядрышников А.В. п. Черноисточинск ул. Ломоносова, 32	Гастрономические товары, Бакалейные товары, кондитерские изделия, хлебобулочные изделия,	120,0	Продажа товаров через прилавок	Ценовая стратегия - стратегия снятия сливок, магазин пользуется спросом у населения и положительно зарекомендовало себя. Существуют скидки для пенсионеров.
ИП Самсонова О.Л. п. Черноисточинск ул. Кирова 28	Гастрономические товары, Бакалейные товары, кондитерские изделия, хлебобулочные изделия, вино-водочные изделия	105,0	Продажа товаров через прилавок	Ценовая стратегия - стратегия «снятия сливок», т.к. предприятие существует на рынке всего 1 год, хочет закрепиться на рынке. Скидок нет.

Сравнив, предприятия-конкуренты можно сделать вывод, что у ИП Желтикова В.Б. есть перспективы дальнейшего развития. Для успешной предпринимательской деятельности предприятию необходимо расширить товарный ассортимент, ввести новые товары, такие как вино-водочные изделия. Тем более что общая площадь магазина позволяет не только сделать это, но и ввести дополнительное производство полуфабрикатов или свою хлебопекарню. Для успешного развития необходимо менять форму обслуживания и переходить на самообслуживание, это позволит сократить расходы на оплату труда, затраты на торгово-технологические процессы, позволит увеличить ассортимент товаров, их количество и уменьшит складские запасы, так как большое количество товаров будет выставлено в торговом зале. ИП Желтикова В.Б. грамотно выбрал ценовую стратегию, пока предприятие только закрепляется на товарном рынке, важно не завышать цены, давать скидки, это позволит увеличить покупательские потоки и реализацию товаров.

Таблица 5 - Основные показатели деятельности торгового предприятия

Показатели	2007	2008	2008 в % к 2007г.
Товарооборот	33251,94	36124,25	108,64
Товарные запасы	1400,42	1276,65	91,16
Валовой доход	8312,98	9753,55	117,33
Уровень валового дохода в % к товарообороту	25,00	27,00	108,00
Издержки обращения	1924,60	2854,12	148,30
Уровень издержек обращения в % к товарообороту	5,79	7,90	136,44
Прибыль	6388,38	6899,43	108,00

Как видно из таблицы товарооборот предприятия в 2008 г. возрос на 8,64% и составил 36124,25 тыс.руб. Товарные запасы на предприятии в 2008г снизились на 8,84% и составили 1276,65 тыс.руб. Валовой доход увеличился в отчетном году и составил 9753,55 тыс.руб. ,что на 17,33% больше 2007г. Рентабельность продаж в 2008г составила 27% это на 8% больше 2007г. Издержки обращения также увеличились под воздействием многих факторов по сравнению с 2007г на 48,3% и составили 2854,12тыс.руб., рентабельность затрат в 2008г составила 7,90, что на 36,44% больше 2007г. Соответственно прибыль на предприятии в 2008г. составила 6899,43тыс.руб. это на 8% больше чем в 2007г., это произошло как под воздействием влияния факторов внутренней среды и деятельности предприятия, так и под воздействием факторов внешней среды.

2.2 Анализ основных показателей деятельности предприятия

Для того чтобы оценить потенциал предприятия необходимо проанализировать факторы, влияющие на внутреннее развитие организации с коммерческой точки зрения. Необходимо выяснить, обладает ли предприятие силами, чтобы воспользоваться внешними возможностями и существуют ли у нее слабые стороны, которые могут усложнить проблемы, связанные с внешними опасностями.

На предприятии ИП Желтикова В.Б. высококвалифицированный управленческий персонал, имеющий высшее профессиональное образование и опыт работы. Руководители подразделений четко знают свои функции, согласно должностных инструкций. Коммерческой работой на предприятии руководит заместитель директора по коммерческой работе, он непосредственно сотрудничает с заместителем директора по логистике, так как от завоза товаров зависит широта и глубина ассортимента товаров. Такой вид взаимодействия на предприятии не эффективен. Целесообразно объединить эти отделы, чтобы с поставщиками работал менеджер, который знает, какой ассортимент необходим магазину, оптимальные дни завоза товаров для эффективной торговли. Тем самым на предприятии станет меньше неопределенной информации, противоречивости управленческих решений, эффективность работы управленческого персонала возрастет.

Уровень подготовки кадров торгово-оперативного персонала на предприятии ИП Желтикова В.Б. средний и низкий. Только профессионально подготовленные кадры могут поддержать культуру продажи товаров и оказания услуг. В настоящее время, когда конкуренция среди предприятий очень высока необходимо соблюдать технологии обслуживания покупателей, активность продажи товаров. Необходимо грамотно информировать потребителей по поводу качества товаров, их потребительских свойств. Также на повышение эффективности деятельности предприятия оказывают влияние наглядная выкладка товаров, рациональное размещение их в торговом зале.

На предприятии ИП Желтикова В.Б. наблюдается текучесть кадров из-за высокой интенсивности труда и отсутствия его стимулирования. Чтобы изменить ситуацию в положительную сторону необходимо принимать на работу обученные кадры, проводить повышение квалификации сотрудников не только на специальных курсах, но и в форме деловых игр, тренингов, семинаров. Это позволит не только повысить профессионализм работников, но и сплотить их, объединить в крепкий коллектив. На предприятии также необходимо ввести систему стимулирования работников, это может быть, как и материальное стимулирование, так и моральное. Для предприятия, которому необходимо снизить свои затраты моральное стимулирование выгодно. Можно вручать грамоты, благодарственные письма, создать доску почета такие методы не требуют больших затрат, но очень эффективно влияют на производительность труда работников, создавая дополнительные стимулы для труда.

На предприятии ИП Желтикова В.Б. применяется распространенная форма обслуживания через прилавок. Такая форма обслуживания, с точки зрения коммерческой деятельности, не эффективна. Потому что с развитием торговли на рынок пришли новые форматы магазинов, крупные торговые сети, основной формой обслуживания которых является самообслуживание. ИП Желтикова В.Б. имеет возможность постепенно перейти на новую форму обслуживания. Для этого у него имеются достаточное количество торговой площади, часть складских площадей можно реконструировать под торговый зал или дополнительное производство. Это позволит ему сократить издержки обращения, хранить большой запас товаров в торговом зале, повысить пропускную способность магазина, привлечь новых покупателей, повысить конкурентоспособность.

ИП Желтикова В.Б. располагает техническими ресурсами. Оборудование на предприятии соответствует необходимым санитарно-гигиеническим требованиям и требованиям безопасности. На предприятии много холодильного оборудования. Для коммерческой службы это преимущество, потому что предприятие может закупать больший объем скоропортящейся продукции и продукции длительного хранения, не опасаясь о порче товаров.

Товары на предприятие ИП Желтикова В.Б. поставляются согласно договоров поставок. Руководитель коммерческого отдела анализирует поставщиков товаров, определяя наиболее выгодных. На предприятии стараются сотрудничать с поставщиками-производителями товаров. Это позволяет закупать товары по более низким ценам и высокого качества. Коммерческий отдел формирует ассортимент товаров пользующихся наибольшим спросом, известных производителей. Товары-новинки вводит в продажу с осторожностью. Из-за того, что за доставку отвечает другой отдел магазина не согласован график завоза товаров и бывают сбои в поставках товаров. Качество товаров на предприятии ИП Желтикова В.Б. соответствует санитарно-гигиеническим требованиям, подтверждено сертификатами соответствия, кроме того, практически все товары имеют добровольную сертификацию и не содержат генетически модифицированных продуктов.

Благодаря тому, что предприятие сотрудничает с предприятиями-изготовителями продукции существует возможность устанавливать конкурентоспособные цены, привлекающие потребителей. Не смотря на повышение цен в магазине, коммерческие службы не сокращают объем закупа товаров, так как потребители считают, что за качественные товары «необходимо платить».

Благодаря тому, что в магазине ежегодно наблюдается прирост прибыли, руководство часть ее направляет на развитие предприятия. У коммерческой службы существует возможность расширять и углублять ассортимент продукции, пользующийся спросом. Применять различные методы стимулирования сбыта, проводить рекламные кампании. Чтобы ускорить развитие предприятие необходимо воспользоваться заемными средствами, так как предприятие на данный момент времени развивается только за счет собственных средств. Это позволит увеличить рентабельность продаж, расширить деятельность магазина, а также перейти на новую форму обслуживания покупателей.

Для всесторонней оценки эффективности деятельности ИП Желтикова В.Б. необходим анализ системы показателей. Основными показателями хозяйственной деятельности предприятия являются:

- товарооборот;

- издержки обращения;

- прибыль;

- рентабельность.

Именно внутренний анализ этих показателей позволит отразить механизм достижения предприятием максимальных результатов. На основе данного подхода была произведена оценка хозяйственно-финансовой деятельности ИП Желтикова В.Б. за период с 2006-2008 гг.

Показатели эффективности хозяйственной деятельности представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Показатели эффективности хозяйственной деятельности ИП Желтикова

Показатели	2006г	2007г	2008г	2007 в % к 2006г.	2008г в % к 2007г.
Товарооборот, тыс.руб.	32405,36	33251,94	36124,25	102,61	108,64
Товарные запасы, тыс.руб.	1401,27	1400,42	1276,65	99,94	91,16
Издержки обращения, тыс.руб.	1608,95	1924,60	2854,12	119,62	148,30
Уровень издержек обращения к товарообороту, %	4,97	5,79	7,90	116,50	136,44
Валовой доход, тыс.руб.	7453,23	8312,98	9753,55	111,54	117,33
Уровень валового дохода к товарообороту, %	23,00	25,00	27,00	108,70	108,00
Прибыль, тыс.руб.	5844,28	6388,38	6899,43	109,31	108,00
Рентабельность прибыли, %	18,03	19,21	19,10	106,54	99,43
Рентабельность валового дохода, %	78,41	76,85	70,74	98,01	92,05
Валовой доход на 1 работника, тыс.руб.	465,83	461,83	390,14	99,14	84,48
Валовой доход на 1м2, тыс.руб.	93,16	103,91	121,92	111,54	117,33
Прибыль на 1 работника, тыс.руб.	365,27	354,91	275,98	97,16	77,76
Прибыль на 1м2 тыс.руб	73,05	79,85	86,24	109,31	108,00
Налоговые обязательства, тыс.руб.	1815,90	2021,44	2520,56	111,32	124,70
Чистая прибыль, тыс.руб.	4028,38	4366,94	4378,87	108,40	100,27
Чистая рентабельность, %	12,43	13,13	12,12	105,63	92,31

Проанализировав данные по предприятию ИП Желтикова В.Б. видно, что товарооборот за ряд лет имеет положительную тенденцию, в 2008г он вырос на 2872,31 тыс.руб. и составил 36124,25 тыс.руб. Темп роста товарооборота за последний год составил 108,64%. Товарные запасы на предприятии снижаются за последний год они сократились на 123,77 тыс.руб. и составили 1276,65 тыс.руб. Издержки обращения по предприятию также увеличиваются в 2008г они составили 2854,12 тыс.руб, что на 929,52 тыс.руб больше 2007г. Это произошло из-за существенного увеличения затрат на оплату труда. Валовой доход в 2008г составил 9753,55 тыс.руб. он имеет положительную тенденцию, темп его роста составляет 117,33%. Прибыль на предприятии оставила 6899,43 тыс.руб., что на 511,05тыс.руб. больше 2007г и прогнозируемый темп роста составляет 108%, что характеризует предприятие как активно развивающееся. Хотя в 2008г рентабельность прибыли сократилась на 0,11% и составила 19,10%. Это свидетельствует о том, что за последний год увеличились налоговые обязательства, они составили 2520,56 тыс.руб и издержки обращения. Чистая прибыль по предприятию за 2008г составила 4378,87 тыс.руб, она имеет положительную тенденцию, хотя рост ее практически отсутствует.

Анализ товарооборота по общему объему представлен в таблице 7

...