Разработка маркетинговой информационной

Вопросы о доходности предприятия неслучайно разделены на два. Основной целью создания МИПа является коммерциализация научной разработки, т. е. получение прибыли от продажи продукта, услуги или лицензии на использование интеллектуальной собственности. Однако научные разработки позволяют ученым получать материальную поддержку и из различных фондов, при этом юридическое оформление предприятия не является обязательным. В связи с этим респонденты должны ответить, на каком уровне находятся средний месячный общий доход предприятия и доход непосредственно от продаж, а также кто осуществляет финансирование их организации. На основе данных по описанным переменным планируется составить относительный индекс успешности малого инновационного предприятия при вузе.

Остальные вопросы касаются маркетинговой деятельности предприятий, прежде всего коммуникаций с партнерами и циркуляции маркетинговой информации в компании. Испытуемым предлагается ряд вопросов с одним вариантом ответа: о наличии на предприятии специалиста или по маркетингу или маркетингового отдела, о частоте сбора и обработки внутренней и внешней маркетинговой информации и проведения маркетинговых исследований, о частоте контактов с партнерскими организациями (материнским вузом, бизнесом и государственными учреждениями). Для оценки уровня анализа маркетинговой информации предприятием используются шкалы Лайкерта. Респонденты должны оценить по 5-балльной шкале, насколько хорошо они изучили потребности потенциальных потребителей, российские и зарубежные аналоги своей продукции, и используют ли они полученные данные при формировании маркетинговой стратегии и планировании дальнейшей научно-производственной деятельности предприятия. Для упрощения формулировки вопроса вместо понятия маркетинговой стратегии используется понятие «стратегия продвижения», которое более понятно и знакомо людям без специального образования. Таким образом планируется установить отличия между маркетинговой деятельностью успешных и отстающих предприятий.

Выборку составят руководители и сотрудники не менее 50 малых инновационных предприятий ПГНИУ, ПНИПУ и вузов других регионов страны (Новосибирск, Казань и др.). Контакты руководителей планируется получить через инновационные центры соответствующих вузов или ресурс «Бизнес-карта». Анкета будет апробирована с одним или двумя предприятиями инновационного центра ПГНИУ «Мозгово». Будет проверено, понятны ли формулировки вопросов, достаточно ли вариантов ответа, не вызывает ли формулировка вопроса желание отказаться отвечать.

Пилотное исследование было проведено на случайно отобранных малых инновационных предприятиях Пермского государственного национального исследовательского университета, Пермского национального исследовательского политехнического университета, Томского политехнического университета и еще нескольких вузов Приволжского и центрального регионов. Процент ответивших едва достиг 10%, что вынуждает нас снизить ожидаемый объем выборки, рассчитываемый с помощью калькулятора выборки на портале Socioline.ru (http://socioline.ru/rv.php). При доверительной вероятности 95% и доверительном интервале 0,05 объем выборки должен составлять 333 респондента. Ориентировочный объем генеральной совокупности - 2500, следовательно, при получении 10% ответов от всей генеральной совокупности мы можем рассчитывать только на 250 заполненных анкет. Это вынуждает нас снизить значение доверительного интервала до 8%, при котором объем выборки должен достигнуть 142.

Следующий этап исследования - анализ зависимости успеха предприятия от маркетинговых усилий, предпринимаемых руководством, - предполагает использование количественных методов. Результаты анализа будут обработаны с помощью пакета SPSS. Метод - множественный регрессионный анализ методом наименьших квадратов.

Ожидается, что наиболее успешными предприятиями будут те, руководство которых интенсивно взаимодействует с представителями бизнеса, научно-исследовательских и консультативных организаций, а также использует полученную с их помощью информацию для разработки и корректировки маркетинговой стратегии.

К ограничениям исследования следует отнести сложность достижения репрезентативности выборки: в большинстве МИПов, по оценкам экспертов из инновационных центров, маркетинг отсутствует как таковой. Вероятно, это вызовет нежелание руководителей компаний принимать участие в опросе.

Полученные результаты помогут уточнить проблемы МИПов, связанные с системой маркетинга: поиском источников информации, методов ее анализа, способами использования обработанных данных и организации взаимосвязи этих элементов системы маркетинговой информации, и наметить пути их решения.

Практическое применение полученных результатов состоит в разработке формальных критериев, позволяющих экспертам оценить потенциал малых инновационных предприятий, например, при отборе претендентов на финансирование.

Ожидается, что в большинстве малых инновационных предприятий при вузах отсутствует маркетинговый отдел, а результаты исследований носят абстрактный характер и не влияют на дальнейший процесс разработки. Представляется, что наибольшего успеха достигают предприятия, профессионально осуществляющие маркетинг с учетом неопределенности рынка, регулярно вовлекают в процесс производства потребителей-новаторов и используют полученную обратную связь для разработки корректировки маркетинговой стратегии.

2.2 Результаты исследования

На основе разработанной программы были проведены пилотный и основный этапы исследования, в ходе которых получено и обработано 58 заполненных анкет.

Анкета (см. Приложение 1) была создана с помощью приложения Google Формы и отправлена руководителям МИПов разных вузов страны, определенных методом случайной выборки. В ходе пилотного исследования анкета отправлялась только некоторым адресатам из списка собранных контактов.

К участию в опросе приглашались несколько сотрудников предприятия - директор, специалист по маркетингу и другие сотрудники, участвующие в формировании маркетинговой стратегии или плана научно-исследовательских работ. Как выяснилось, в большинстве компаний все перечисленные функции выполняют учредители.

Обратимся в первую очередь к характеристике участников опроса. Результаты частотной обработки данных представлены на рис. 2-5.

География участников опроса не ограничивается Пермским краем. В выборку попали МИПы вузов Казани, Томска, Барнаула, Петрозаводска, Ижевска, Уфы, Иркутска, Якутска, Астрахани и др. Охвачены университеты всех тех округов, на которые приходится большая часть малых инновационных предприятий российских вузов (см. рис 7 в Приложении).

При этом важно отметить, что в основном серьезных отличий в распределении признаков у МИПов разных регионов не прослеживается. Это может свидетельствовать о справедливости наших выводов для всей страны в целом. Исключением, ожидаемо, выступают МИПы Томского политехнического университета, являющиеся резидентами Центра кластерного развития Томской области «Синергия». В выборку попали 8 предприятий из этого университета, и, в отличие от предприятий других регионов, доходы которых в рамках одной местности отличаются, все они имеют ежемесячный доход от продаж более 100 000 руб.

Участие в опросе приняли представители малых инновационных предприятий разного возраста (см. рис. 2). Как уже упоминалось, хозяйственные общества при вузах и НИИ РФ стали формироваться только с 2009 г., а предприятия, организованные в 2016 г., не могли попасть выборку в силу технических причин - их документы еще находятся на стадии оформления, либо их контакты еще не размещены на сайтах вузов. Респонденты из самых «опытных» компаний составляют 9% от общего числа опрошенных, самую многочисленную долю представляют предприятия 2014 г., между остальными распределение примерно равное.

Рисунок 2 Год создания предприятия

Практически в половине малых инновационных предприятий при вузах, попавших в нашу выборку, количество сотрудников не доходит даже до пяти человек, еще около 12% составляют микропредприятия (см. рис. 3). Это говорит о том, что сотрудники таких предприятий выполняют сразу несколько функций. Если при этом предприятия имеют большие объемы прибыли, мы предполагаем, что они либо имеют наукоемкий характер, либо выполняют государственные заказы, в последнем случае их создание едва ли можно назвать целесообразным.

Рисунок 3 Количество сотрудников

У подавляющего числа малых инновационных предприятий участвовавших в опросе вузов доходы весьма скромные - до 10000 руб. в месяц у 38% и до 100000 руб. у 44% (см. рис. 4). Очевидно, что такие показатели не могут устроить не учредителей МИПов, не их партнеров - в этих случаях приходится говорить о выживании, а не о развитии предприятия. Только у 16% компаний доходы составляют более 100000 руб. в месяц, что позволяет назвать их устойчивыми предприятиями. Однако не менее важны источники этого дохода. Если он целиком состоит из средств грантов и государственных дотаций, то вряд ли можно говорить о коммерциализации научных разработок, поскольку такие компании ничем не отличаются по способу своего функционирования от исследовательских подразделений вузов и НИИ.

Согласно результатам проведенного опроса, финансирование МИПов осуществляется преимущественно учредителями компании и государственными и коммерческими фондами. Только у 3% из описанных 16% есть инвесторы, еще у 1% предприятий доход состоит только из прибыли от продаж, остальные же 12% указали в качестве источника финансирования государственные структуры и фонды финансовой поддержки.

Рисунок 4 Общий месячный доход

Главный целевой показатель - доход от продаж (см. рис. 5). 26,5% респондентов еще не осуществляли продажи, при чем среди них есть предприятия с пяти- и шестилетним стажем работы. С одной стороны, это соотносится с данными о том, что не все предприятия способны к быстрому росту. Наукоемкое производство, в частности, в сфере биотехнологий, подразумевает многолетние исследования до этапа сертификации. К сожалению, эта их особенность делает их менее привлекательными для инвесторов, ожидающих быстрого роста прибыли и возврата инвестиций. С другой стороны, малые инновационные предприятия могут существовать долгое время без продаж, если они получают значительные суммы в форме грантов. Как уже указывалось, это делает существование проекта в форме хозяйственного партнерства нецелесообразным - снижение налоговых выплат перекрывается необходимостью вести подробную бухгалтерскую отчетность, а также выполнять все предписания Министерства науки и образования РФ.

Рисунок 5 Ежемесячный доход от продаж

Кратко прокомментируем полученные данные о потоках маркетинговой информации в малых инновационных предприятий при вузах.

В первую очередь заметим, что общие тенденции развития малого инновационного предпринимательства в России, отмеченные исследователями и упомянутые в теоретической главе работы, отразились и в результатах настоящего исследования. Так, осталось неизменным частое отсутствие в МИПах специалистов по маркетингу, а также отсутствие опыта коммерциализации у сотрудников предприятия.

Как и ожидалось, только у трети опрошенных в компании есть специалист по маркетингу или маркетинговый отдел. Во-первых, это вызвано тем, что в большинстве компаний в штате мало сотрудников (не более 15 человек). Во-вторых, вероятно, по-прежнему справедливы данные результатов исследований Р.А. Сидорчука о нежелании учредителей МИПов вкладывать средства в маркетинг [Сидорчук, 2010].

Тем не менее исследование рынка сотрудниками МИПов из нашей выборки ведется. Так, практически все респонденты указали, что они регулярно взаимодействуют с потенциальными потребителями продукта. Половина респондентов отметила, что ими изучены зарубежные аналоги разрабатываемого продукта. Средняя частота контактов с партнерами составляет 5-7 раз в год. Наименьшее число контактов, ожидаемо, МИПы осуществляют с международным бизнесом (в среднем 2 в год).

Статистическая обработка результатов опроса затрудняется в связи с малым объемом выборки. Для того, чтобы получить значимые результаты, необходимо было получить как минимум 142 ответа. Причины, не позволившие собрать необходимое количество данных, также вносят вклад в характеристику изучаемого объекта.

Во-первых, некоторые вузы не приводят контакты малых инновационных предприятий, созданных на их базе. Инновационные центры и управления в той или иной форме присутствуют практически у всех университетов, на сайтах которых велся поиск информантов. Однако у многих из них нет развернутой структуры, не даются контакты даже сотрудников отдела, а также не всегда приводятся списки хозяйственных предприятий. Например, на сайте Казанского технологического национального исследовательского университета приведен только список созданных на его базе МИПов с почтовыми адресами (см. http://www.kstu.ru/article.jsp?id=646&id_e=20039&). На сайте Казанского федерального университета, напротив, о каждом малом инновационном предприятии дана краткая справка (ср.: http://kpfu.ru/innovation/mip/informacionnye-tehnologii/ooo-39skaldis-kfu39).

На наш взгляд, отсутствие подробной контактной информации на сайте материнского вуза представляется существенным недостатком при продвижении проектов. Очевидно, что коммерческие предприятия, если только они не выполняют засекреченные государственные заказы, должны быть максимально открытыми и доступными для обращения потенциальным партнерам и потребителям из разных регионов.

Во-вторых, не все предприятия, входящие в перечень зарегистрированных, до сих пор действуют. Некоторые находятся на стадии ликвидации, другие не ведут активную деятельность и существуют только формально. Так, по данным инновационного управления ПГНИУ, на сегодняшний день несколько малых инновационных предприятий вуза проходят процедуру закрытия. Некоторые адресаты настоящего опроса также отказывались отвечать, поскольку их предприятие больше не функционировало либо временно приостановило свою деятельность. Отметим, что в связи с этим сложно назвать точное число предприятий, входящих в генеральную совокупность.

В-третьих, низкая активность ответа на рассылку может быть вызвана слабым развитием маркетинга малых инновационных предприятий при вузах, неоднократно отмеченная исследователями [Сидорчук, 2013]. В теме письма было указано «Исследование маркетинга», что, вероятно, отталкивало сотрудников МИПов, не имеющих опыта маркетинговой деятельности и отводящих ей последнюю роль.

Таким образом, несмотря на то, что запрос принять участие в опросе был отправлен не менее, чем 1500 респондентам, было заполнено только 58 анкет. Пропущенных ответов не было. Тем не менее, при таком количестве респондентов невозможно провести запланированный регрессионный анализ в виду недостаточной статистической мощности.

Как известно, с увеличением выборки уменьшается стандартная ошибка, а следовательно, увеличивается статистическая мощность [Малхорта, 2002]. При доверительном интервале в 95% погрешность результатов для объема нашей выборки составляет 12%, что вынуждает нас отказаться от проведения регрессионного анализа.

После частотной обработки к данным был применен корреляционный анализ.

Количественные переменные - возраст предприятия, количество сотрудников, общий доход и доход непосредственно от продаж - были исследованы на корреляцию, для анализа прочих переменных использовались t-тест и ANOVA.

Между возрастом предприятия и доходом от продаж установлена слабая связь, что, вероятно, вызвано тем, что МИП может существовать много лет без продаж. Разумеется, это не делает его существование целесообразным. Это может быть связано или с выполнением государственных заказов, финансированием из грантов или сложностью разработки, требующей многолетней работы. Для таких предприятий маркетинг имеет критическое значение, поскольку они не смогут быстро перестроить производство и планы НИР. Вероятно, они занимаются фундаментальными исследованиями, но в таком случае сложно понять, зачем им нужна правовая форма МИП.

Нет сильной связи и между возрастом и количеством сотрудников, между доходом от продаж и количеством сотрудников существует связь средней силы. Опять же это может свидетельствовать о том, что предприятие существует только на бумаге, а на деле это научно-исследовательский проект, живущий на грантах.

Между доходом от продаж и частотой контактов с материнским вузом и отечественным и международным бизнесом существуют связь средней силы. Для интерпретации качества этих контактов необходимо проведение фокусированных интервью с представителями МИПов.

Статистически значимые различия были обнаружены в доходе от продаж между предприятиями, имеющими и не имеющими в своем штате маркетингового специалиста (см. Табл. 2).

Таблица 2 Значение t-критерия для независимых выборок

Проверяемая переменная	N	Группирующая переменная - наличие в компании специалиста по маркетингу
Доход от продаж	58	8,434
N - число наблюдений без системных пропущенных		Бета * р?0,05

Сравнительный анализ доходов от продаж для указанных групп компаний показывает, что преимущественно высокими доходами обладают компании, имеющие маркетингового специалиста.

Для статистической проверки зависимости дохода от продаж от маркетинговой активности предприятия, измеренной с помощью шкалы Лайкерта от 1 до 5, был проведен тест ANOVA. Его статистически значимые результаты представлены в таблице 3.

Таблица 3 Результаты теста ANOVA

Зависимые переменные	N	Фактор - Доход от продаж
Представление о потенциальных потребителях	58	4,066
Представление о потребности, удовлетворяемой продуктом	58	7,635
Получение обратной связи от потребителей	58	3,086
Изучение отечественных аналогов	58	4,204
При формировании стратегии продвижения продукта мы опираемся на данные анализа рынка и потребностей потребителей	58	5,044
Формируя стратегию продвижения, мы прежде всего исходим из имеющихся в нашем распоряжении ресурсов	58	3,806
При формировании стратегии продвижения продукта мы полагаемся на наш личный опыт	58	6,749
При необходимости мы существенно корректируем планы научно-исследовательской работы и производства на основе данных о потребителях	58	4,290
N - число наблюдений без системных пропущенных		Бета * р?0,05

Сравнительный анализ доходов от продаж для указанных групп компаний показывает, что преимущественно высокими доходами обладают компании, изучающие потребителей, конкурентов и формирующие маркетинговую стратегию на основе полученных данных.

В результате корреляционного анализа обнаружена средняя по силе связь между доходом от продаж и частотой анализа внешней маркетинговой информации.

В совокупности эти результаты свидетельствует о подтверждении нашей гипотезы о наличии связи между маркетинговой деятельностью и финансовой успешностью малого инновационного предприятия при вузе.

Статистически значимые различия были обнаружены в значении переменной «Доход от продаж» для МИПов, имеющих и не имеющих финансирование от государственных структур (см. Табл. 4). Это также подтверждает наше предложение о выполнении самыми прибыльными компаниями государственных заказов.

Таблица 4 Значение t-критерия для независимых выборок

Проверяемая переменная	N	Группирующая переменная - наличие финансирования от государственных структур
Доход от продаж	58	7,250
N - число наблюдений без системных пропущенных		Бета * р?0,01

Вероятно, это связано с тем, что финансирование малых инновационных предприятий при вузах осуществляется преимущественно государственными структурами и коммерческими фондами.

Для других переменных не было получено статистически значимых результатов, что, тем не менее, не означает отсутствия корреляции между ними. Для уточнения результатов требуется расширение выборки, а также проверка полученных данных.

Таким образом, для достижения цели выпускной работы нами было проведено анкетирование руководителей и сотрудников МИПов при вузах, направленное на детальный анализ системы маркетинговой информации малых инновационных предприятий для выявления точек их роста.

В результате частотной обработки результатов опроса установлено, что большинство малых инновационных предприятий не имеет маркетингового специалиста, достаточно редко контактирует с партнерами (материнским вузом, региональным и международным бизнесом, государственными и коммерческими структурами поддержки малого инновационного предпринимательства, а также потенциальными потребителями) и имеет слабое представление о конкурентных преимуществах разрабатываемого продукта, его аналогах, а также о его потенциальных потребителях. Зачастую респондентами при формировании маркетинговой стратегии не учитываются такие факторы, как изменение потребительского спроса и достижения конкурентов. Важно отметить также, что большая часть малых инновационных предприятий при вузах получает весьма скромные доходы от продаж. Большинство респондентов указали, что они сталкиваются с проблемами закрытости маркетинговой информации и отсутствием опыта по ее сбору и обработке.

Ограничения применения результатов исследования связаны с тем, что не удалось достичь репрезентативности выборки. Запланированный регрессионный анализ был заменен корреляционным, методиками t-тест и ANOVA, что не позволяет судить о направлении связей между изучаемыми переменными и снижает статистическую значимость полученных результатов. Небольшой объем выборки обусловлен ликвидацией большого числа малых инновационных предприятий при вузах, закрытостью контактов на сайтах материнских университетов и отсутствием маркетинга на предприятиях.

Таким образом, результаты проведенного исследования демонстрируют, что для развития малого инновационного предпринимательства в вузах страны необходимо создание единой открытой саморазвивающейся маркетинговой информационной инфраструктуры. Предложения по ее реализации будут даны в главе 3.

Глава 3. Рекомендации по разработке маркетинговой информационной инфраструктуры для малых инновационных предприятий при вузах

3.1 Рекомендации по формированию маркетинговой информационной системы малого инновационного предприятия при вузе

Несмотря на большое число отечественных и зарубежных работ, посвященных инновационному менеджменту, коммерциализации наукоемких разработок, маркетингу малых предприятий, многие проблемы вузовских стартапов по-прежнему не нашли своего решения. Подходы, предлагаемые зарубежными учеными, не подходят отечественным разработчикам в силу отсутствия в России единой инфраструктуры для инновационного бизнеса. В отечественной литературе в основном решаются организационные и управленческие проблемы малых инновационных предприятий, и практически не рассматриваются практические механизмы формирования маркетинговой информационной системы МИПов при вузах.

При разработке рекомендаций по формированию маркетинговой информационной системы малого инновационного предприятия при вузе мы опираемся на работы экспертов в области коммерциализации российских стартапов [Валдайцев и др., 2013, с. 52; Каширин, Семенов, 2008].

Классическая модель маркетинговой информационной системы включает совокупность четырех всесторонне взаимодействующих вспомогательных систем: 1) систему внутренней отчетности; 2) систему сбора текущей внешней маркетинговой информации; 3) систему маркетинговых исследований; 4) систему анализа маркетинговой информации. Очевидно, что в инновационном секторе эта схема должна быть заполнена с учетом специфики вузовских проектов.

Как уже отмечалось, маркетинговая деятельность в малых инновационных предприятиях при вузах должна вестись с учетом следующих факторов:

ограниченные кадровые и финансовые ресурсы;

возможность использовать ресурсы материнского вуза;

ожидаемый инвесторами экспоненциальный рост доходов компании (не менее чем на 100% в год);

инновационный характер деятельности предприятия;

неопределенность спроса на рынке инноваций.

Маркетинг в деятельности малых инновационных предприятий критически важен. Ограничение финансовых и кадровых ресурсов не позволяет проводить масштабные фундаментальные исследования рынка, однако компания может выбрать стратегию работы с узким сегментом.

Изучение гомогенной аудитории требует меньших затрат, а гибкость предприятия позволит быстро реагировать на изменение потребности, ресурсы на продвижение и сбыт будет существенно сокращены. К тому же, размер сегмента делает его непривлекательным для больших компаний.

В то же время нельзя забывать о ресурсах материнского вуза. К исследованию в рамках научно-исследовательской и производственной практик могут быть привлечены студенты, обучающиеся по программам подготовки менеджеров или специальностям, совпадающим с профилем исследований - для изучения аналогичных исследовательских работ.

Успех компании ученых-разработчиков напрямую зависит от востребованности продукта рынком. Это обусловливает необходимость ориентации продуктовой стратегии в первую очередь на потребителя, формирования маркетинговой стратегии в тесной связи с запросами рынка, учетом конкурентных сил.

Конкретные задачи маркетинга инновационных продуктов определяются текущей стадией жизненного цикла предприятия. Цели предприятия должны выстраиваться как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе [Валдайцев и др., 2013, с. 62-63]. Так, если технология требует многолетней разработки, обязательно должны быть предусмотрены несколько вариантов ее реализации, поскольку всегда есть возможность опережения конкурентами или исчезновения спроса.

На первой стадии, еще до регистрации предприятия, определяются варианты инновационного продукта с ориентацией на потребителей, конкурентов и рыночную конъюнктуру [Валдайцев и др., 2013, с. 61]. Изучение целевого рынка крайне важно как для определения ниши, так и для выяснения потребности в разрабатываемом продукте. При этом обязательно должны быть учтены ресурсные возможности предприятия и состояние конкурентов.

На основании полученной информации формируется концепция продукта. Одновременно с этим может происходить регистрация прав интеллектуальной собственности и самого предприятия.

Маркетинговая стратегия МИПа формируется на основе результатов сегментирования потребителей и определения целевого сегмента. Средства и методы маркетинговых исследований, которые предлагаются исследователями стартапам, в основном совпадают для всех малых и средних компаний. Продвижение инновационного продукта также должно учитывать этапы диффузии инноваций.

Критически важна для инновационного проекта ориентация на расширение предприятия и рост доходов: стремление к самофинансированию и постоянному росту. Инвесторы и бизнес-ангелы для определения инвестиционной привлекательности проекта в первую очередь будут оценивать разработанные руководством компании механизмы формирования прибыли, опирающиеся прежде всего на продажи. Бизнес-ангелы преимущественно вкладывают свои средства в проекты, способные к быстрому, «взрывному» росту [Каширин, Семенов, 2008, с. 179]. Одним из факторов, позволяющих сформировать наиболее результативную рыночную стратегию, выступает ориентация на запросы потребителя. Очевидно, что узнать их можно только с помощью маркетинговых исследований и поиска специализированной информации, на которые на данный момент у вузовских стартапов чаще всего не оказывается средств.

Немаловажным оказывается и создание конкурентного преимущества. Для этого в первую очередь необходимо изучить все имеющиеся аналоги продукции, все способы решения проблемы потребителей. Если учредители МИПа говорят, что они создают нечто новое, не имеющее аналогов, то, скорее всего, либо они недостаточно хорошо изучили своих потенциальных потребителей, либо потребности в их разработке не существует. Инновационный характер деятельности должен обеспечивать значительное превосходство продукта компании над другими способами решения проблемы потребителя.

Далее разработчики должны определиться, будет ли их продукт нацелен на нишевый рынок, или его конкурентные преимущества, обусловленные инновационной технологичностью, позволят им занять существенную долю на большом рынке. В последнем случаем предпринимателям необходимо оценить потенциал рынка и выявить область рыночного давления для внедрения инновационного продукта, воспользовавшись, например, диаграммой конкурентоспособности [Porter, 2008].

Как уже отмечалось, инновационный характер производства делает средства традиционного маркетинга практически неэффективными. При условии существования вузовских МИПов в сформированной маркетинговой информационной инфраструктуре представляется целесообразным говорить о применении деятельностного подхода к (effectual approach) к принятию маркетинговых решений [Sarasvathy, 2002; Read et al., 2009; etc.].

Этот поход противопоставлен прогнозированию (предсказательному подходу) и состоит в рассмотрении внешней среды как внутренней для действий акторов (effectuators), которые пытаются воссоздать ее через операции с сетью партнеров, инвесторов и партнеров среди потребителей. Акцент смещается на нематериальные ресурсы, воссоздание ценности и отношений.

Планирование начинается с оценки имеющихся ресурсов с помощью ответов на три вопроса: что мы имеем, что мы знаем и кого мы знаем. Маркетинговые исследования, таким образом, заменяются сотворчеством (co-creation) с партнерами (stakeholders): потребителями, инвесторами и сотрудниками компании и не опираются на прошлые данные, которые в большинстве случаев оказываются нерелевантными.

На российском рынке применение этого подхода ограничивается по двум причинам. Во-первых, у нас слабо развита инфраструктура взаимодействия МИПов, инвесторов и потребителей. Во-вторых, логика деятельностного подхода предполагает открытость перед партнерами, а наш менталитет обусловливает желание скрыть ценную информацию. Развитию инфраструктуры будет содействовать тенденция к сокращению государственного финансирования вузов и стремление к их самообеспечению. Открытости информации будет способствовать информационная площадка, соединяющая малые инновационные предприятий при вузах с бизнесом и потенциальными потребителями. Немаловажно показывать начинающим предпринимателям истории успеха, основанные на эффективном взаимодействии партнеров.

В качестве партнеров (stakeholders) выступает также и материнский вуз, способный обеспечить МИП не только услугами бухгалтера и юриста, но также оказывать организационную, кадровую и коммуникационную поддержку. Структурные подразделения университета, выпускники и студенты могут оказывать содействие предприятию на всех этапах его жизненного цикла.

Руководителям МИПов следует выстроить взаимосвязанную систему потоков маркетинговой информации из различных источников. Так, большое число отчетности, запрашиваемое Министерством образования и науки РФ, может служить не только способом контроля за деятельностью предприятия, но и основой для формализованной сравнительной оценки работы аналогичных компаний. Данные внутренней отчетности должны вестись регулярно и быть доступными всем сотрудникам и партнерам МИПа для своевременного корректирования плана научно-исследовательских или производственных работ.

Маркетинговые исследования и сбор внешней информации должны происходить под контролем специалиста в области маркетинга. Ученым может быть делегирована функция отслеживания аналогичных научных исследований, не находящихся на этапе коммерциализации, поскольку для неспециалиста в соответствующей научной области этот поиск может оказаться невыполнимым. Сокращение стоимости опросов, как уже говорилось, может обеспечить привлечение студентов.

Управляющие по маркетингу должны непрерывно координировать потоки маркетинговой информации из всех вспомогательных систем системы маркетинговой информации компании. Не реже, чем раз в квартал, должен происходить мониторинг рыночной ситуации, а при необходимости - корректирование маркетинговой стратегии и планов научно-исследовательской работы.

Таким образом, самым важным факторам для развития системы маркетинговой информации малого инновационного предприятия при вузе является смещение ориентации с научно-исследовательской работы на менеджмент предприятия, прежде всего на маркетинговую деятельность.

Маркетинговая деятельность предприятия во многом должна осуществляться с помощью материнского вуза.

В конечном итоге, затраченные ресурсы принесут университету не только доходы, но и престиж, рабочие места для выпускников и, как следствие, абитуриентов.

Для экономики региона развитие малого инновационного предпринимательства при вузах открывает перспективы быстрого роста, для государства в целом - возможности совершенствования технологий и импортозамещения.

3.2 Рекомендации по формированию маркетинговой информационной инфраструктуры для малых инновационных предприятий при вузах

Невозможность создания универсального практического руководства по ведению маркетинговой деятельности обусловлена разнородностью инновационных проектов, связанной со сферой производства, неоднородностью рынка, запросов бизнеса и т.д. Ограниченные кадровые и финансовые ресурсы, приоритетность научной составляющей зачастую приводят к тому, что учредители малых инновационных предприятий при вузах при формировании стратегии производства и продвижения продукта действуют интуитивно, стихийно.

На основании проведенного исследования представляется целесообразным сформировать предложения по созданию маркетинговой информационной инфраструктуры для малых инновационных предприятий при вузах. При разработке рекомендаций мы опираемся на результаты исследований экосистемы университетских стартапов в других государствах, прежде всего США [Hayter, 2015; Rasmussen, Borch; Soetanto, Geenhuizen, 2015], а также предложения по созданию информационной инфраструктуры Мартова [Мартов, 2013].

По нашему мнению, основную поддержку вузам должны оказывать вуз и государственные структуры. Малое инновационное предпринимательство при вузах, как уже отмечалось, связано с большими рисками для бизнеса. Предприятие вынуждено вести двойную отчетность - финансовую и информационную по требованиям Министерства образования и науки. Этот факт и наличие доли вуза в уставном капитале МИПа не менее 33,4% делает его непривлекательным для инвесторов, желающих контролировать свои вложения. Им также нужен быстрый рост предприятия, не менее чем на 100% в год, что в наукоемких проектах невозможно. Тем не менее, кто-либо должен взять на себя ответственность за эти риски. Учредители МИПов, очевидно, в большинстве своем не готовы справиться с этой ролью, к тому же у них всегда есть возможность получать стабильные доходы с помощь грантов или продажи прав на интеллектуальную собственность. На наш взгляд, это должны быть вузы, поскольку именно они больше всего заинтересованы в получении дохода от предприятий. К функциям университета следует отнести также создание новых способов деятельности, соблюдение баланса между коммерческими и академическими интересами и интеграцию новых ресурсов. Разумеется, государство должно оказывать всяческую правовую и организационную поддержку учредителям МИПов и вузам, стимулирующим на своей базе открытие стартапов.

На наш взгляд, маркетинговая деятельность должна вестись специалистами. При невозможности ввести такого специалиста в штат предприятия, вуз должен предоставлять эти услуги МИПу. На практике же учредители МИПов сталкиваются с маркетинговыми задачами еще до создания хозяйственного партнерства. В анкете для инициаторов создания предприятия большинство вузов просят фактически разработать бизнес-план: определить нишу на рынке, описать потенциальных потребителей, конкурентов, аналоги. Но в подавляющем большинстве случаев ученые не обладают необходимыми компетенциями. Нам представляется нецелесообразным переучивать их. Согласимся с академиком РАН А.П. Кулешовым, что к созданию предприятий нужно привлекать не ученых, занимающихся фундаментальной наукой, а практиков, готовых вести предпринимательскую деятельность и привлекать к производству ученых [Терешкова, 2015].

Важен принцип открытости разрабатываемой инфраструктуры на территории всей страны. В частности, в исследовании К. Хэйтера показано, что чем больше регионов вовлечено в «социальную сеть» МИПа, тем больше у него шансов на успешное развитие: межрегиональные связи с инвесторами, исследователями, экспертами открывают более широкий доступ к знаниям и ресурсам и ведут к развитию экономики региона [Hayter, 2015]. В другом исследовании выявлено влияние размера, силы связей, интенсивности взаимодействия и уровня многоканальности в этой социальной сети на успех МИПа. Так, привлечению дополнительных инвестиций способствует не слишком сильная и сложная связь между МИПом и материнским университетом и наличие отношений с неуниверситетскими организациями [Soetanto, Geenhuizen, 2015].

Инициатива создания предприятий должна идти именно от бизнеса, а не от научного коллектива. Одним из возможных направлений развития МИПов может быть ориентация на решение конкретных задач крупных предприятий инновационными методами, силами студентов и научных сотрудников вуза. В таком случае нужна площадка для взаимодействия с крупными компаниями, нуждающимися в «свежей струе» для решения своих задач. Сетевая форма этого информационного обмена позволит наладить взаимодействие между регионами.

Множеств проблем связано с психологией ученого-предпринимателя. Далеко не все способны сочетать в себе качества ведущего ученого-исследователя и предпринимателя. Это означает, что функционал должен делиться между сотрудниками малого инновационного предприятия и инновационного центра вуза.

Учредителям необходимо показать истории успешных проектов, особо отмечая роль маркетинга в них, сравнить их с историями провалов, связанных с недооценкой роли маркетинга в развитии малого инновационного предприятия, а также объяснить, почему маркетинговая деятельность должна вестись на всех этапах жизненного цикла предприятия и не ограничиваться продвижением продукта. Проблема нивелирования роли маркетинга в России существует не только в инновационном секторе, поэтому ее решение потребует времени.

Просветительская работа должна сочетаться с организационной. Руководителям МИПов при вузах нужно персонализированное практическое руководство, максимально приближенное к их ситуации, способное показать, что маркетинг для их деятельности действительно важен, и отражающие конкретные способы исследования рынка,

Несмотря на плачевное состояние малого инновационного предпринимательства в российских вузах, все же можно найти примеры успеха. Технопарки в Томске и Новосибирске демонстрируют, как информационная инфраструктура ускоряет рост количества предприятий. Создание маркетинговой информационной инфраструктуры выведет существующие предприятия на качественно новый уровень развития.

Одним из удачных примеров взаимодействия бизнеса и стартапов являются встречи Клуба инноваторов г. Перми, организованного инновационным центром ПГНИУ «Мозгово». Innoclubperm - это «клуб предпринимателей, бизнесменов, изобретателей и стартапов, производящих инновационный продукт, способный создать кратковременную монополию на рынке» (см. http://innoclubperm.self-test.ru/). Как отмечает руководитель центра Н.Н. Косвинцева, основной целью встреч данного клуба выступает формирование «точки сборки, обработки и передачи коммуникационных и информационных ресурсов для руководителей стартапов» (см. http://echoperm.ru/interview/299/94412/).

Нужно учитывать, что создание инфраструктуры займет не одно десятилетие. Примеры других стран показывают, что на это требуется не менее 30 лет.

Таким образом, нами предложены рекомендации по формированию маркетинговой информационной инфраструктуры для малых инновационных предприятий при вузах. Она представляет собой открытую площадку для взаимодействия малых инновационных предприятий, материнских вузов, бизнеса, инновационных центров и бизнес-инкубаторов. Преимущественную долю расходов должны взять на себя государство и вузы, на базе которых формируются стартапы, поскольку именно они в большей мере заинтересованы в развитии малого инновационного предпринимательства как основе для самостоятельного финансового обеспечения.

Предлагаемая модель маркетинговой информационной инфраструктуры в конечном итоге должна стать саморазвивающейся и самоуправляемой системой. На первых же этапах ее формирования организационная составляющая должна осуществляться сообществом бизнес-инкубаторов и инновационных центров при активном участии успешных проектов. На информационных ресурсах должны быть открытыми сведения о способах исследования российского и зарубежного рынка, выбора рыночной стратегии, способов продвижения продукции и т.д. Поскольку работа с этой информацией требует специальных знаний и навыков, маркетинговая деятельность малых инновационных предприятий при вузах должна быть сосредоточена в руках инновационных центров материнского вуза. Это, с одной стороны, усилит контроль университета над компанией, но, с другой стороны, обеспечит ее устойчивое развитие - высокий уровень продаж, направления для расширения.

Заключение

С 2009 г. российские вузы и научно-исследовательские институты начали пользоваться своим правом на создание хозяйственных обществ и партнерств для коммерциализации разработок. За этот период было зарегистрировано 2888 малых инновационных предприятий, однако в последние годы число как новых, так и уже созданных предприятий неуклонно сокращается.

Анализ теоретических источников и мнений экспертов и общественности позволил установить, что учредители малых инновационных предприятий при вузах сталкиваются с множеством проблем, в том числе маркетинговых. Руководителями таких организаций, как правило, являются ученые без опыта управленческой работы, поэтому самостоятельно справиться с возникающими на пути коммерциализации препятствиями им не под силу.

В ходе анализа источников, раскрывающих причины тяжелого положения сектора малого инновационного предпринимательства в вузах, обнаружено слабое развитие маркетинговой информационной инфраструктуры, которое, по мнению автора, обусловливает низкий уровень маркетинговой активности действующих МИПов при большом числе специализированной литературы и элементов поддержки (бизнес-инкубаторов, инвестиционных фондов и т.д.) и, как следствие, низкую выживаемость компаний.

Актуальность исследования потоков маркетинговой информации в инновационных вузовских проектах и направления для развития маркетинговой информационной инфраструктуры, таким образом, обусловлена необходимостью совершенствования их маркетинговой деятельности.

В рамках исследования под малыми инновационными предприятиями при вузах понимаются компании с численностью сотрудников до 100 человек, имеющие в уставном капитале долю материнского вуза не менее 33,4%, получающие основной доход от реализации объектов патентного права и, как правило, осуществляющие высокотехнологичное инновационное производство.

В работе произведен обзор теоретических и прикладных источников, посвященных проблемам маркетинга в инновационном секторе экономики. В них предлагаются различные пути решения проблем коммерциализации наукоемких разработок, продвижения инновационной продукции, привлечения инвестиций, советы по отдельным элементам маркетинговой деятельности.

Подходы, предлагаемые зарубежными учеными, не подходят отечественным разработчикам в силу отсутствия в России единой инфраструктуры для инновационного бизнеса. В отечественной литературе в основном решаются организационные и управленческие проблемы малых инновационных предприятий, и практически не рассматриваются практические механизмы формирования маркетинговой информационной системы.

Невозможность создания универсального практического руководства по ведению маркетинговой деятельности обусловлена разнородностью инновационных проектов, связанной со сферой производства, неоднородностью рынка, запросов бизнеса и т.д. Ограниченные кадровые и финансовые ресурсы, приоритетность научной составляющей зачастую приводят к тому, что учредители малых инновационных предприятий при вузах при формировании стратегии производства и продвижения продукта действуют интуитивно, стихийно.

Очевидно, что все эти факторы серьезно повышают риски в указанном секторе и существенно снижают его привлекательность для инвесторов. При этом создание и развитие малых инновационных предприятий является наиболее перспективным источником дохода для материнских вузов в условиях ежегодного сокращения финансирования Министерством образования и науки РФ. Открытие хозяйских партнерств также является источником рабочих мест для выпускников и основой для развития науки и производства в регионе, доказательство чему можно найти в зарубежной практике.

Целью выпускного проекта выступает разработка рекомендаций по формированию маркетинговой информационной инфраструктуры для малых инновационных предприятий при вузах с учетом их специфики.

Для достижения цели было проведено анкетирование руководителей и сотрудников МИПов при вузах, направленное на детальный анализ системы маркетинговой информации малых инновационных предприятий для выявления точек их роста. Установлено, что большинство малых инновационных предприятий не имеет маркетингового специалиста, достаточно редко контактирует с партнерами (материнским вузом, региональным и международным бизнесом, государственными и коммерческими структурами поддержки малого инновационного предпринимательства, а также потенциальными потребителями) и имеет слабое представление о конкурентных преимуществах разрабатываемого продукта, его аналогах, а также о его потенциальных потребителях. Зачастую респондентами при формировании маркетинговой стратегии не учитываются такие факторы, как изменение потребительского спроса и достижения конкурентов.

Ограничения применения результатов исследования связаны с тем, что не удалось достичь репрезентативности выборки. Запланированный регрессионный анализ был заменен корреляционным, методиками t-тест и ANOVA, что не позволяет судить о направлении связей между изучаемыми переменными и снижает статистическую значимость полученных результатов. Небольшой объем выборки обусловлен ликвидацией большого числа малых инновационных предприятий при вузах, закрытостью контактов на сайтах материнских университетов и отсутствием маркетинга на предприятиях.

На основе проведенного исследования нами предложены рекомендации по формированию маркетинговой информационной инфраструктуры для малых инновационных предприятий при вузах. Она представляет собой открытую площадку для взаимодействия малых инновационных предприятий, материнских вузов, бизнеса, инновационных центров и бизнес-инкубаторов. Преимущественную долю финансовых и кадровых ресурсов должны предоставить вузы, на базе которых формируются стартапы, поскольку именно они в большей мере заинтересованы в развитии малого инновационного предпринимательства как основе для самостоятельного финансового обеспечения.

Предлагаемая модель маркетинговой информационной инфраструктуры в конечном итоге должна стать саморазвивающейся и самоуправляемой системой. На первых же этапах ее формирования организационная составляющая должна осуществляться сообществом бизнес-инкубаторов и инновационных центров при активном участии успешных проектов. На информационных ресурсах должны быть открытыми сведения о способах исследования российского и зарубежного рынка, выбора рыночной стратегии, способов продвижения продукции и т.д.

Поскольку работа с этой информацией требует специальных знаний и навыков, маркетинговая деятельность малых инновационных предприятий при вузах должна быть сосредоточена в руках инновационных центров материнского вуза. Это, с одной стороны, усилит контроль университета над компанией, но, с другой стороны, обеспечит ее устойчивое развитие - обеспечит высокий уровень продаж и направления для развития.

Список литературы

Нормативные правовые акты

1. Права на результаты интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть четвертая. Раздел VII. Глава 69. Общие положения. Статья 1225. [Электронный ресурс]. URL: http://base.garant.ru/10164072/70/ (дата обращения 04.05.2015).

2. О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам создания бюджетными научными и образовательными учреждениями хозяйственных обществ в целях практического применения (внедрения) результатов интеллектуальной деятельности: Федеральный закон от 02.08.2009 N 217-ФЗ [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_140486/ (дата обращения 04.05.2015).

3. О внесении изменения в статью 346.12 части второй налогового кодекса Российской Федерации: Федеральный закон N 310-ФЗ от 27.11.2010 [Электронный ресурс]. URL: http://www.garant.ru/hotlaw/federal/288744/ (дата обращения 04.05.2015).

4. О науке и государственной научно-технической политике: Федеральный закон от 23.08.1996 N 127-ФЗ. [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_172547/ (дата обращения 04.05.2015).

5. О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации: Федеральный закон от 24.07.2007 N 209-ФЗ. [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/popular/o_razvitii_malogo_i_srednego_predprinimatelstva_v_rossijskoj_federacii/ (дата обращения 04.05.2015).

6. Об образовании в Российской Федерации: Федеральный закон от 29.12.2012 N 273-ФЗ. [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_173649 (дата обращения 04.05.2015).

Специальная литература

7. Berends H., Jelinek M., Reymen I., and Stultiлns R. Product Innovation Processes in Small Firms: Combining Entrepreneurial Effectuation and Managerial Causation // Product Development & Management Association. - 31(3). - 2013. P. 616-635.

8. Chetty S.K., Partanen J., Rasmussen E.X., Servais P. Contextualising case studies in entrepreneurship: A tandem approach to conducting a longitudinal cross-country case study // International Small Business Journal. - 2014. - Vol. 32(7). - P. 818-829.

9. Colarelli O'Connor G., Rice M.P. New Market Creation for Breakthrough Innovations: Enabling and Constraining Mechanisms // Product Development & Management Association. - 2013. - 30(2). - P. 209-227.

10. Drucker P. Innovation and Entrepreneurship: Practice and Principles. Harper & Row, Publishers, Inc. - 2002. - 432 p.

11. Hayter C.S. Social Networks and the Success of University Spin-offs: Toward an Agenda for Regional Growth // Economic Development Quarterly. - 2015. - Vol. 29 (1). - P. 3-13.

12. Porter M.E. The Five Competitive Forces that Shape Strategy // Harvard Business Review. - 2008. - 86(1). - P. 78-93.

13. Proposed Guidelines for Collecting and Interpreting Technological Innovation Data: Oslo Manual. Paris: OECD, Eurostat. - 1997. - 92 р.

...