Разработка плана интегрированных маркетинговых коммуникаций для "Epishin Decor Studio"



Рис. 12. Мероприятие/помещение, которое хотели бы оформить респонденты

Больше половины участников опроса не знают определенных декораторов или студии декора (Рис. 13). Однако остальные респонденты отметили следующие студии декора: 33% (119 человек) знают "Epishin Decor Studio", 22% (79 человек) - "UNIQUE", чуть меньше Event Dйcor "D&M" (7% или 25 человек) и "Издательство красоты" (2% или 7 человек). В качестве других организаций были отмечены компании "Две сестры", "Happy Day" и декораторы Наталья Рассолова и Лена Лучникова. Ответы к данному вопросу имели множественный выбор.

Рис. 13. Декор студии и/или декораторы, которые известны респондентам



Илью Епишина и/или его студию декора знают в основном от друзей/знакомых (46%), 86 респондентов (24%) знают И. Епишина лично, остальные либо видели его страничку Вконтакте или в Instagram (Рис. 14).

Рис. 14. Источники, из которых респонденты узнали о И. Епишине

Кроме того, в анкетировании нужно было оценить работы И. Епишина по 7-балльной шкале (1 - категорически не нравятся работы, 7 - очень нравятся). 115 человек поставили максимальную оценку, 155 респондентов так же оценили положительно работы И. Епишина (23% и 20%). Однако 54 респондентам не понравился декор, они поставили оценки ниже 3 баллов (Рис. 15). Средняя оценка составляет 5,3 балла.

Рис. 15. Оценка работ "Epishin Decor Studio" респондентами

Самая популярная социальная сеть, по словам респондентов (Рис. 16), это Вконтакте, однако данный результат был ожидаемым, так как опрос распространялся в основном в данной социальной сети. На втором месте по популярности в использовании стоит Instagram.

Рис. 16. Популярные социальные сети

Исходя из результатов опроса потребителей, можно сказать, что больше всего вызывает интерес декор помещений, свадебное оформление и декор различных вещей. Кроме того респонденты хотели бы оформить свою квартиру/дом или комнату, а также различные праздничные мероприятия, включая свадьбу.

Говоря об известности тех или иных студий декора, можно сказать, что чаще всего люди не могут назвать/вспомнить специалистов по оформлению в Перми. Данный результат, может быть связан с тем, что у людей нет срочной необходимости оформить то или иное помещение или мероприятие, либо раньше они не нуждались в специалисте по декору. Однако из числа лиц, кто знает определенных специалистов (167 респондентов), большинство отмечали "Epishin Decor Studio", как студию, о которой респонденты слышали (119 человек). Данный результат, возможно, связан с тем, что в названии студии декора стоит фамилия самого декоратора и поэтому "Epishin Decor Studio" сразу же ассоциируется с И. Епишиным. Кроме того, около половины респондентов из числа тех, кто знает его или его студию, слышали о ней от друзей/знакомых.

Анализируя результаты всех методов исследования, часть которых представлена в предыдущем параграфе, можно сказать, что слабая сторона "Epishin Decor Studio" это отсутствие в социальных сетях. Самой приемлемой социальной сетью для студии декора может стать Instagram, так как данный сайт является популярным среди респондентов, кроме того чаще всего просматриваются работы (портфолио) в данной социальной сети не только потребителями В2С рынка, но и В2В, нежели чем на других сайтах.

Кроме того присутствие в социальных сетях увеличит осведомленность о студии декора, а также может сформировать интерес аудитории к услугам декора И. Епишина и его работам. Также описание потребителей, представленное в первом параграфе данной главы, и описание респондентов сошлись.

Исходя из результатов исследования, главная цель ИМК это создание осведомленности о "Epishin Decor Studio" и формирование интереса потенциальных потребителей. Маркетинговые коммуникации будут направлены на целевую аудиторию в возрасте от 20 до 35 лет, в основном женского пола, как замужних, так и незамужних, со средним уровнем дохода. Так же данная аудитория является активными пользователями социальных сетей и любителями проводить время со своими друзьями, посещать различные модные мероприятия.

Кроме того, маркетинговые коммуникации будут направлены на различные организации, такие как свадебные агентства, магазины одежды, обуви или аксессуаров, кафе и рестораны. Помимо этого, так как свадебное оформление является самой популярной услугой в период с мая по октябрь (свадебный сезон) важно направить маркетинговые коммуникации и на потребителей, интересующихся свадебным оформлением.



2.3 Разработка плана интегрированных маркетинговых коммуникаций для "Epishin Decor Studio"

Маркетинговые коммуникации

После анализа "Epishin Decor Studio" и его конкурентной среды, выдвинутой цели и определения на каких потребителей будут направленны дальнейшие действия, следующим этапом плана идет выбор маркетинговых коммуникаций. Маркетинговые коммуникации (МК) разделены на две группы: реклама и PR и прямой маркетинг, которые ниже изложены более подробно. МК были выбраны исходя из ограниченного бюджета.

Реклама и PR - в данную категорию вошли следующие МК:

участие в проектах (Табл. 2);

Таблица 2. Проекты

Название проекта	Описание проекта
"Свадебная примерочная 2" (организация "Свадебный гид")	В данный проект привлекается команда свадебных специалистов: визажисты, стилисты, фото/видеографы, флористы, декораторы, кондитеры и другие специалисты. Данный проект создан с целью помочь невесте "примерить" свадьбу, а именно не только платье, но так же образ, опробовать фото, видео, стиль и другие свадебные услуги.
"Work Shop" (организация "Свадебный гид"), тема проекта "Wedding mood"	Данное мероприятие ориентировано для фотографов, которые ищут вдохновение и хотят пополнить свое портфолио новым проектом. Для "Work Shop" собирается команда профессионалов и подготавливает творческую площадку для съемок, учитывая тематику проекта.

участие в свадебной выставке "Wedding Expo Perm";

участие в fashion-проектах для "Стольник" и публикация в журнале;

создание фирменного стиля, а именно логотип, визитки, эскизы для будущих проектов (визуальное оформление будущего декора для проектов), фото контент;

ведение социальной сети Instagram.

Прямой маркетинг (личные коммуникации) - в данную категорию вошли следующие МК:

встречи и консультации с потенциальными потребителями или клиентами (как лично, так и по телефонным разговорам и общению в месседжерах или социальных сетях).

Данные МК направлены на привлечение новых клиентов, на то, чтобы сформировать интерес у целевой аудитории. Участие в различных проектах, выставках позволит познакомиться с новыми творческими людьми, обновить портфолио, а также рассказать о "Epishin Decor Studio". Последние две задачи являются ключевыми, так как все участники проектов публикуют работы в социальных сетях, рассказывают о данных мероприятиях и о его участниках, что в свою очередь и является ненавязчивой рекламой. Помимо этого, проекты и выставки при регулярном участии в них также формируют узнаваемость декор студии. Фирменный стиль, публикации в журнале, присутствие в социальных сетях могут создать репутацию декор студии и привлекать новых клиентов. Личные коммуникации с потребителями обеспечивают не только контакты с клиентами, но и обратную связь.

Исходя из того, что целевая аудитория "Epishin Decor Studio" состоит из потребителей рынка В2В и В2С, ниже (Табл. 3) будут рассмотрены все выбранные МК с точки зрения направленности на ту или иную аудиторию. Кроме того, МК, представленные в Таблице 3, распределены с точки зрения формирования каждого элемента согласно модели потребительского поведения AIDA.

Таблица 3. Модель AIDA: распределение маркетинговых коммуникаций для B2B и B2C потребителей

В2С	Модель AIDA	B2B
присутствие в социальных сетях участие в свадебной выставке фирменный стиль информация об услугах fashion-съемки в журнале "Стольник" участие в проектах (информация о проектах: описание, тема, цель)	Attention	присутствие в социальных сетях фирменный стиль информация об услугах участие в проектах (информация о проектах: описание, тема, цель)
работы с проектов/портфолио (репосты, комментарии, отзывы от участников проекта): "Свадебная примерочная", "Work Shop" обучающий и развлекательный контент в Instagram	Interest	работы с проектов/портфолио (репосты, комментарии, отзывы от участников проекта): "Свадебная примерочная", "Work Shop" обучающий контент в Instagram
встречи и консультации эскизы будущего проекта (визуализация идеи)	Desire - Action	встречи эскизы будущего проекта (визуализация идеи)

Маркетинговые обращения и каналы коммуникаций

Исходя из того, что "Epishin Decor Studio" работает с В2С и В2В потребителями, следовательно, студия декора имеет разное позиционирование для данных групп. Для В2С потребителей позиционирование выглядит следующим образом: "Epishin Decor Studio" это возможность воплотить образ мероприятия мечты, по средствам создания запоминающего, стильного декора, который поможет сохранить красоту события на фотоснимках.

Для В2В потребителей позиционирование строится следующим образом: "Epishin Decor Studio" это возможность создать правильную атмосферу для бренда, которая обеспечит повышенный интерес клиентов к витрине или помещению, как к лицу всей компании.

Согласно тому, что весь контент будет располагаться в социальной сети, следовательно, маркетинговые обращения будут рассмотрены с учетом средств доставки информации. Контент в Instagram будет содержать в основном фото, видео и текст, кроме того контент необходимо поделить на четыре группы:

продающий - входит любая информация об услугах и деятельности декор студии;

обучающий - информация о тенденциях в декоре: цвет, фактура, материал, детали, аксессуары, текстиль и прочих актуальных трендов в текущем сезоне;

информационный - фотографии с проектов, информация о проектах (описание), примеры декора, сервировки стола, контактные данные для связи;

развлекательный - интересные факты, советы, истории из жизни декор студии, музыкальные композиции.

Также важно отметить, что продающего контента не должно быть много, примерно он должен составлять 10-20%, так как информация об услугах не должна быть навязчивой и постоянной. Обучающий контент подразумевает - делиться опытом и знаниями, и важен при создании доверия между студией декора и его пользователями или потенциальными потребителями [Иванов, 2015].

Фото контент должен быть выполнен в едином стиле, в единой обработке для того чтобы вся галерея работ смотрелась гармонично. Кроме того, стоит этично относиться к специалистам, которые помогали в работе над проектом, то есть подписывать под каждой фотографией имена всех профессионалов. Отзывы, комментария также являются контентом [Бочаров, 2010], а главное обратной связью как потребителей, так и пользователей. Тем не менее, важно не забывать, что отзывы могут быть положительными и отрицательными. На каждый отзыв/комментарий стоит реагировать - за положительные отзывы благодарить, отрицательные отзывы стоит принять во внимание и разъяснить ситуацию. Если неприятная ситуация произошла, необходимо быстро реагировать на нее, не стоит побуждать собственные эмоции, а спокойно выяснить нюансы ситуации, нельзя оправдываться и врать [Якушина, 2016].

Можно отвечать прямо в комментариях в социальных сетях, чтобы остальные подписчики видели реакцию, что студия декора ведет себя спокойно и отвечает по существу [Якушина, 2016]. Если претензия конкретизирована и возникает необходимость у студии прояснить ситуацию, необходимо написать, что разберетесь в данной ситуации к определенному времени (время необходимо указать). Если претензия неправомерна, стоит написать об этом и предложить лицу, оказавшемуся недовольным, помощь в решении проблемы. Если претензии справедливы, стоит публично признаться в этом, также можно указать номер телефона и имя человека, который будет заниматься решением данной проблемы [Якушина, 2016].

Помимо Instagram, другими средствами передачи коммуникаций будет являться сама студия декора, а также профессиональные выставки и проекты. Кроме того, важно отметить, почему вышеперечисленные каналы коммуникаций необходимы для студии декора.

Instagram - наиболее приемлемая социальная сеть для данной сферы, прежде всего потому что основным контентом, с которым делится декор студия являются фотографии, а Instagram - идеальная площадка для пользователей, которые желают делиться своим фото контентом либо наблюдать за фотографиями определенных пользователей [Якушина, 2016]. Функционал данной социальной сети настолько ограничен, по сравнению с другими, что пользователи приходят в Instagram целенаправленно посмотреть фотографии. Кроме того, исходя из результатов исследования, данная социальная сеть является одной из популярных среди потребителей как В2В, так и В2С рынка.

Свадебные выставки - хороший канал для привлечения клиентов в основном В2С, так как обычно большинство потребителей приходят на данные выставки целенаправленно. Декораторы оформляют свои стенды, что привлекает внимание посетителей выставки, кроме того на данных мероприятиях устанавливается прямой контакт с потребителями путем личного общения и консультаций. Безусловно, на данных выставках можно встретить и В2В клиентов.

Проекты - привлекают новых потребителей как В2В, так и В2С рынка. Кроме того, данные мероприятия не только помогают обновить портфолио, но и распространяют данные работы в социальных сетях. В проектах участвует 10-15, а иногда и больше специалистов, которые подготавливают площадку для съемок, фотографии с данного мероприятия все участники выкладывают на своих страницах в социальных сетях, в том числе и в Instagram, и указывают ссылки под работой всех участников. Таким образом, данное распространение информации служит привлечением новых пользователей на страницу декор студии.

Студия - в качестве канала коммуникаций была выбрана еще до разработки плана ИМК, и на сегодняшний день является площадкой как для хранения предметов декора, для съемок, проведения различных мастер классов и встреч с клиентами.

Бюджет

Следующим этапом плана ИМК является определение бюджета на все МК. Полный перечень затрат представлен в Таблице 4. В данную таблицу не вошли такие проекты, как fashion-съемки для журнала "Стольник", так как мероприятие не имело затрат, все материалы для декора были в наличии.

Таблица 4. Затраты на маркетинговые коммуникации

Наименование	Затраты (руб.)
Аренда помещения для студии	15 000
"Свадебная примерочная"	5 000
"Work Shop"	5 000
Свадебная выставка	5 000
Логотип (разработка и создание)	10 000
Визитки	1 000
Контент менеджер (з/п в мес.)	5 000

Кроме того, важно отметить вышеперечисленные затраты во временном промежутке (Табл. 5).

Таблица 5. Затраты за каждый месяц

Месяц (2016 г.)	Наименование	Затраты (руб.)	Итого (руб.)
Февраль	Аренда Логотип Визитки Контент менеджер	15 000 10 000 1 000 5 000	31 000
Март	Аренда "Свадебная примерочная" "Work Shop" Выставка Контент менеджер	15 000 5 000 5 000 5 000 5 000	35 000
Апрель	Аренда Контент менеджер	15 000 5 000	20 000
Итого	86 000

Программа ИМК рассчитана на 3 месяца (с 13 февраля по 22 апреля 2016), и ее бюджет составляет 86 000 руб.

Реализация стратегии

После того, как определены основные этапы плана ИМК, представленные выше, необходимо описать производственный план-график для реализации стратегии. Все основные события и дата их реализации представлены в Таблице 6.

Таблица 6. График мероприятий

Месяц (2016 г.)	События
Февраль	13.02: начало работы в Instagram (создание страницы, первая публикация) 15.02-28.02: разработка логотипа и его создание, печать визиток (организация "Ural Creator Design") 24.02: fashion-съемка совместно с журналом "Стольник"
Март	02.03: проект "Свадебная примерочная 2" 13.03: проект "Work Shop" 19.03-20.03: свадебная выставка в Перми "Wedding Expo Perm 2016" 31.03: fashion-съемка совместно с журналом "Стольник"
Апрель	ведение страницы в Instagram и разработка контента

Публикации в Instagram должны выставляться следующим образом (время и количество постов определено с учетом активности пользователей):

в будние дни количество постов: 1-2 в день, желательное время публикаций: 11:00 и/или 20:00 (время публикаций и их количество может изменяться в зависимости от активности пользователей в данной социальной сети);

в выходные дни количество постов: 1 в день, желательное время публикаций: 11:00 или 20:00-21:00 (время публикаций и их количество также может изменяться).

Как говорилось ранее, контент в Instagram был поделен на четыре группы: продающий, обучающий, информационный и развлекательный. Большинство публикаций в данной социальной сети будут иметь информационный или развлекательный характер, продающего контента должно быть меньше всего (примерно 10-20%). Также необходимо учитывать, что важную информацию/рекламу не стоит выставлять в пятницу вечером и ранним утром выходных дней, так как в данное время, как правило, пользователи менее активны.

Большинство фотографий для Instagram снимается фотографами, на соответствующих мероприятиях, остальные фотографии снимаются владельцем студии И. Епишиным. Фото контент должен быть качественным и выполненным в едином стиле, то есть все фотографии должны быть обработаны одинаково. Так как большинство фотографий снимается профессиональными фотографами, следовательно, накладывать фильтры на них нельзя, поэтому можно применить лишь минимальную обработку, а именно работа со светом, с тенью, затуханием и яркостью. Кроме того, необходимо создать геолокацию для студии ("Epishin Decor Studio") и тег (#EpishinDecorStudio).

Все фотографии, видео, аудио и текст к постам согласуется с И. Епишиным, он же контролирует процесс реализации плана ИМК. Разработкой фирменного стиля: разработка и создание логотипа, разработка оформления визиток и их печать, будет заниматься компания "Ural Creator Design".



2.4 Результаты ИМК и рекомендации по дальнейшей работе

Возвращаясь к началу плана ИМК, цель работы это создание осведомленности о "Epishin Decor Studio" и формирование интереса потенциальных потребителей к студии декора. Для оценки результатов были выделены следующие критерии:

количество подписчиков на странице "Epishin Decor Studio" в Instagram;

love rate (показывает сколько в среднем "лайков" ставят подписчики);

spread rate (показывает сколько в среднем "лайков" ставят пользователи, не подписанные на страницу бренда);

изменение количества "лайков";

коэффициент удержания подписчиков;

talk rate (показывает сколько в среднем комментариев ставят подписчики);

изменение числа продаж.

Большинство критериев основано на статистике страницы в Instagram, так как данная социальная сеть является основным каналом коммуникаций для студии декора, и все выбранные мероприятия должны привести пользователей на страницу "Epishin Decor Studio". Вышеперечисленные критерии отвечают за осведомленность пользователей в Instagram, и различные коэффициенты вовлеченности показывают, насколько пользователям интересен данный аккаунт.

Таблица 7. Реализованная программа ИМК

Маркетинговые коммуникации	Маркетинговые обращения	Каналы коммуникаций
ведение страницы в Instagram фирменный стиль (логотип, визитки, эскизы для каждого проекта) fashion-съемки для журнала "Стольник" проект "Свадебная примерочная" проект "Work Shop" свадебная выставка личные встречи и консультации	Контент: продающий (информация об услугах) обучающий (информация о тенденциях в декоре: цвет, фактура, материал, детали, аксессуары, текстиль и пр.) информационный (фотографии с проектов, примеры декора, сервировки стола и пр.) развлекательный (музыкальные композиции, истории)	социальные сети (Instagram) студия (ул. Советская 47Б) свадебные выставки проекты

Страница "Epishin Decor Studio" в Instagram (www.instagram.com/epishindecorstudio) была создана 13.02.2016, к 22.04.2016 количество подписчиков составляет 700 пользователей. Все подписчики являются реальными пользователями. В Таблице 8 представлена динамика числа подписчиков после реализации каждой маркетинговой коммуникации.

Таблица 8. Изменение числа подписчиков после проведенных мероприятий

Маркетинговые коммуникации	Изменение количества подписчиков
Первые две недели работы в Instagram с 13.02 по 26.02	272 подписчика
Проект "Свадебная примерочная 2" 02.03	04.03 - в течение двух дней увеличение подписчиков на 89 человек
Проект "Work Shop" 13.03	14.03 - в течение суток увеличение подписчиков на 71
Выставка "Wedding Expo Perm 2016" c 19.03 по 20.03	21.03 - в течение двух суток увеличение подписчиков на 63

Кроме того, важно обращать внимание и на отписавшихся подписчиков, однако в основном это были корпоративные страницы с рекламой и продажей различных услуг или продуктов никак не связанные с декором. За все время работы над страницей в Instagram отписалось 214 пользователей. Анализ количества подписавшихся и отписавшихся пользователей был произведен с помощью приложения "Подписчики+".

Следующие данные взяты с сайта для аналитики Instagram www.iconosquare.com. Love rate составляет 4,46% - столько в среднем ставят "лайков" подписчики бренда. Нормой считается, когда соотношение количества подписчиков к количеству "лайков" составляет 4-5% [Сенаторов, 2016]. Таким образом, love rate показывает нормальное распределение. При этом в начале марта данный коэффициент был ниже и составлял 3,68%.

Spread rate составляет 4,03% (данные взяты с сайта www.iconosquare.com) и показывает вовлеченность пользователей, которые не являются подписчиками "Epishin Decor Studio". При этом в начале марта данный коэффициент составлял 2,93%, что значительно ниже, чем результат на сегодняшний день.

Следующие данные взяты с сайта для аналитики Instagram www.ink361.com. На Рисунке 17 показана динамика количества "лайков": в феврале число "лайков" составляет 1427, при этом в среднем один пост набирал 52,85 "лайка"; в марте - 2087, в среднем за один пост - 53,51; в апреле - 1130, в среднем за один пост - 49,13. В феврале и апреле число "лайков" оказалось значительно меньше, чем в марте, прежде всего данный результат связан с тем, что работа в Instagram велась не с начала месяца (с 13.02.2016), также и в апреле, результаты представлены не за весь месяц (до 22.04.2016).

Рис. 17. Изменение общего количества "лайков" за каждый месяц

Помимо этого, в апреле изменилось количество постов в день, если в марте каждый день выставлялось по две публикации, то в апреле число публикаций сократилось, в день выставлялось 1-2 поста. Данное снижение связано с тем, что в апреле активность Instagram-пользователей упала, причем не только у "Epishin Decor Studio", но и у других пользователей. Можно предположить, что данный спад связан с улучшением погодных условий, в связи с теплой погодой люди чаще стали гулять и проводить время вне дома, общаясь с друзьями/знакомыми и меньше пользоваться социальными сетями. Поэтому публикации на странице "Epishin Decor Studio" сократились и выставлялись в основном утром, когда активность пользователей была выше.

Следующим критерием является коэффициент удержания клиентов (Customer Retention Rate, CRR), который вычисляется следующим способом.

E - количество клиентов на конец периода;

N - количество новых клиентов;

S - количество клиентов на начало периода.

Однако данный коэффициент был интерпретирован не с точки зрения удержания клиентов, а удержания подписчиков в Instagram, за один период брался один месяц. Таким образом, уровень сохранения подписчиков в марте составляет 81%, а в апреле - 78%. В феврале данный коэффициент не рассчитывался, так как все подписчики были новыми, а количество подписчиков на начало периода было 0. Данный результат является высоким, значит, большее количество новых пользователей задерживается на странице "Epishin Decor Studio", нежели чем уходит. Коэффициент удержания подписчиков важно оценивать и включать в метрики, так как пользователи, которые становятся подписчиками декор студии, обеспечивают обратную связь с помощью "лайков", комментариев, репостов и отметок.

Следующим критерием для оценки служит talk rate (данные с сайта www.iconosquare.com), который показывает, сколько в среднем комментариев ставят подписчики. Talk rate составляет 0,48%, то есть, исходя из количества подписчиков, примерно 3 человека оставляют комментарий к каждому посту. Данный показатель слишком мал, так как чаще всего пользователи реже комментируют публикации, нежели чем ставят "лайки", кроме того новым страничкам в социальных сетях обычно всегда тяжелее "заставить" пользователей высказывать свое мнение. Однако необходимо воспитывать подписчиков, определенного аккаунта, общаться с декор студии быть активными, то есть давать возможность высказывать свою точку зрения, задавать вопросы и благодарить их за комментарии. Тем не менее, talk rate был значительно ниже к началу марта и составлял всего лишь 0,11%.

На период реализации плана ИМК количество продаж на услуги по свадебному оформлению увеличилось в 2 раза, по сравнению с прошлогодним свадебным сезоном. Новых В2В потребителей не появилось, однако были реализованы работы по смене сезонного оформления витрин с компаниями, которыми сотрудничает "Epishin Decor Studio", а именно "Dress Code", "DKNY" и "Top Store".

Исходя из результатов, можно сказать, что выполненные мероприятия увеличили осведомленность о "Epishin Decor Studio", что показывает такой критерий, как число подписчиков на странице декор студии. Так же увеличивался интерес пользователей и/или потенциальных потребителей за время проведения мероприятий, это подтверждается такими показателями вовлеченности, как love, talk и spread rate. Кроме того, формирование интереса пользователей к "Epishin Decor Studio" показывает коэффициент удержания подписчиков, который имеет высокий результат. Однако самым важным эффектом от ИМК оказалось увеличение числа продаж по свадебному декору в 2 раза в сравнении с прошлым сезоном.

В качестве рекомендаций по дальнейшей работе бренда "Epishin Decor Studio" можно выделить следующие пункты:

Аналитика работы в Instagram

Необходимо следить, как развивается страница в Instagram, как меняется активность. При этом не обязательно смотреть статистику страницы, например, раз в неделю, достаточно просматривать каждый месяц. Аналитика позволит понять, какие посты больше всего интересны пользователям, в какое время, день недели более активная аудитория, это в свою очередь поможет определить, какое количество постов в день, и в какое время необходимо выкладывать. Кроме того, не стоит забывать и про публикации, которые оказались непопулярными (набрали мало "лайков"/комментариев), возможно от подобных постов стоит отказаться, так как они не интересны подписчикам. Так же непопулярность определенных постов может быть связана с тем, что выбрано не правильное время для публикации.

Для аналитики страницы в Instagram можно воспользоваться следующими программами/сайтами:

www.iconosquare.com (платный сайт для статистики, однако подробно анализирует страницу);

www.ink361.com (бесплатный сайт для аналитики, имеет примерно такие же функции как iconosquare.com);

"подписчики+" (в бесплатной версии приложение позволяет просматривать количество новых подписок, отписавшихся, подписчиков без взаимной подписки, а также просматривать страницы данных лиц);

"get followers" (приложение позволяет просматривать как статистику собственной страницы, так и лиц, на кого подписаны или подписчиков, а именно в какое время делают публикации, пользователи, которые не подписаны на вас, однако просматривают вашу галерею).

Создание сайта и поисковая оптимизация сайта (SEO)

Сайт является отличным каналом коммуникаций, чтобы привлечь новых клиентов. Для декора услуг сайт это больше необходимость, так как пользователи часто ищут информацию об оформление мероприятия или помещения в интернете. Даже если потенциальный потребитель узнал о декор студии не через интернет, с большей вероятностью он захочет взглянуть на работы декоратора [Горский, Митина, 2016]. Кроме того, по стилю сайта и его наполнению можно судить о студии декора, так как не только портфолио формирует образ студии, но и оформление сайта, особенно в данной сфере деятельности. Помимо создания сайта, его стилистики и наполнению, также важно заниматься его продвижением.

SEO это необходимые действия, для того чтобы сайт продвинулся в поисковом рейтинге на более высокие позиции. При оптимизации сайта стоит понимать, каких потребителей декор студия хочет в дальнейшем привлечь, в каком городе, регионе и для какого продукта или услуги. Также стоит разобраться, как данные потребители ведут себя в интернете, какие запросы обычно они вводят, и продвигать сайт по определенным запросам. Например, для "Epishin Decor Studio" могут быть приемлемы такие запросы, как "декор Пермь", "свадебный декор Пермь" и прочие. При этом популярность запросов можно посмотреть на таких сайтах, как www.wordstat.yandex.ru или www.adwords.google.com. Кроме того, запросы необходимо выбирать не слишком популярные или обобщенные, например как "декор", "витринистика", "свадебный декор" и прочие. Причина лежит в следующем: в таких запросах труднее продвинутся в первые строки рейтинга и целевая аудитория менее конкретизирована. Тем не менее совокупность всех вышеперечисленных действий, поможет увеличить осведомленность о "Epishin Decor Studio" и привлечь новых клиентов.

Интернет реклама

В связи с ограниченным бюджетом, который был выделен "Epishin Decor Studio" на ИМК, интернет реклама не вошла в план. Тем нее менее, студии декора стоит обратить внимание на данный способ продвижения, особенно на таргетированную рекламу, таргетированность обозначает "направленность на определенную целевую аудиторию" [Алашкин, 2009, с. 60]. Одним из видов таргетированной рекламы будет более приемлемым для "Epishin Decor Studio" - реклама в Instagram. Во-первых, это единственная социальная сеть, в которой присутствует данный бренд, во-вторых, более эффективная с точки зрения того, что пользователи Instagram просматривают свою ленту ежедневно, а значит, увидят данную рекламу вне зависимости от их желания. В других социальных сетях, обычно такая реклама располагается в углу страницы, и не всегда пользователи обращают на нее внимание. А таргетированная реклама в Instagram выглядит как чужие посты в ленте пользователей, которую они просматривают постоянно.

Однако данную рекламу в Instagram видят только пользователи, чьи аккаунты привязаны к Facebook. При этом "Epishin Decor Studio" не только привлечет новых подписчиков, но и привлечет потенциальных потребителей, на которых и нацелена декор студия. Пользователи Facebook более взрослые и их покупательная способность выше, по сравнению, например, с социальной сетью Вконтакте [Бочаров и др., 2010, с. 20]. Поэтому данный вид рекламы в Instagram может стать эффективным. Стоимость таргетированной рекламы в Instagram оценивают за клик (переход на страницу бренда), и цена может варьироваться от 9 копеек до 800 рублей в зависимости от настроек рекламы. Настраивается реклама через рекламный кабинет Facebook.

Конкурсы в Instagram

Конкурсы в социальных сетях за последнее время стали очень популярными в России и, как правило, организуются для привлечения новых подписчиков, а так же для поддержания интереса и вовлеченности пользователей, которые давно "следят" за брендом или определенным человеком. Для "Epishin Decor Studio" подобное мероприятие будет также уместным. Однако важно выбрать уникальный подарок для конкурса, который будет ассоциироваться с декор студией или говорить о направлении его деятельности, то есть, например, какой-нибудь предмет декора.

Таким образом можно также прорекламировать какое-нибудь событие, на которое необходимо привлечь покупателей, например, мастер-класс. А в качестве приза для конкурса предоставить бесплатное посещение мероприятия.

Блогинг

Блогигинг - это "процесс создания собственного сайта-блога и его информационного обеспечения" [Бочаров и др., 2010, с. 20]. Один из вариантов развлекательного контента это блоги, которые стали на сегодняшний день модной сферой деятельности. Безусловно, блоги являются бесплатным PR, однако обычно требуют больших временных затрат, поэтому часто компании не используют данный вид коммуникаций.

Тем не менее, блоги позволяют быть ближе к потребителям, позволяют лучше донести информацию о себе, об увлечениях, роде деятельности, а главное формируют привязанность и вовлеченность. Для "Epishin Decor Studio" можно создать блог на специальной платформе, например, www.livejournal.com, www.tumblr.com или другой. Блог можно вести на различные темы, например:

личные темы: увлечения, знакомства с людьми, которыми сотрудничает И. Епишин, путешествия;

профессиональные темы: тенденции, советы, картинки или фотографии вариантов оформления декора, информация о том, где можно приобрести тот или иной предмет декора.

В дальнейшем, блог можно синхронизировать на сайт студии декора. Кроме того, помимо письменного блога, можно вести видео блог на YouTube и выкладывать различные видео: backstage, видео работ, видео с мастер-классов или создавать обучающие видео о тенденциях и прочей информации.

Данные коммуникации с пользователями не сразу привлекут новых клиентов, они больше работают на перспективу [Горский, Митина, 2016].

Однако если у подписчиков возникнет ситуация, когда необходимо будет оформить мероприятие или помещение, скорей всего, человек сразу вспомнит про данную студию или декоратора, за которым он наблюдает в интернете, и которому он уже давно доверяет, хотя ни разу не пользовался его услугами.

маркетинговый коммуникация реклама сбыт



Заключение

Идея интегрированных маркетинговых коммуникаций появилась достаточно давно, в конце 20 века, однако только недавно стала внедряться многими компаниями, так как приводила к лучшему результату, нежели традиционные методы рекламы. Именно поэтому тема разработки плана интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) стала интересной для изучения, а главное данный подход применим на практике.

Исходя из результатов проделанной работы, можно сказать, что интегрированный подход действительно помогает прийти к поставленной маркетинговой цели, а главное позволят быстро добиться желаемого результата. Таким образом, цель данной работы была достигнута, а именно был разработан план ИМК для "Epishin Decor Studio" с учетом анализа ситуации студии декора на рынке, а также реализован данный план и разработаны рекомендации по дальнейшей работе.

План ИМК был разработан на период с февраля по апрель 2016. Основными маркетинговыми мероприятиями было участие в различных проектах, как свадебных, так и в fashion проектах с публикацией в журнале "Стольник", участие в свадебной выставке, создание фирменного стиля, создание и ведение аккаунта в Instagram. При этом страница в данной социальной сети была основным каналом коммуникаций студии декора, поэтому все мероприятия работали еще с целью привлечения пользователей к данному аккаунту в Instagram.

Несмотря на ограниченный бюджет, мероприятия, которые входили в план, смогли достичь цели ИМК, и проведенные маркетинговые коммуникации привели к следующим успешным результатам:

Увеличение количества подписчиков на странице "Epishin Decor Studio" в Instagram, следовательно, растет осведомленность о студии декора;

рост показателей, отвечающих за вовлеченность пользователей, таких, как love, talk и spread rate на протяжении реализации плана ИМК;

увеличение продаж на свадебное оформление по сравнению с прошлогодним свадебным сезоном.

Таким образом, можно сказать, что ИМК является эффективным подходом и применим на практике не только для крупных компаний, но и небольших организаций вне зависимости от типа продукта или услуг.



Список использованной литературы

1. Аакер, Д. Создание сильных брендов / Д. Аакер; пер. с англ. 2-е изд. М: Издательский дом Гребенникова, 2008. 440 с.

2. Алашкин, П. Все о рекламе и продвижении в Интернете / Альпина Паблишер, 2009. 224 с.

3. Бернет, Дж., Мориарти, С. Маркетинговые коммуникации / пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. СПб: Питер, 2001. 864 с.

4. Бочаров, М. и др. PR в Интернете: Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0 / М. Бочаров, М. Тишкова, А. Чумиков // Альпина Паблишер, 2010. 136 с.

5. Галицкий, Е. Б., Галицкая, Е. Г. Маркетинговые исследования: учебник для магистров / М.: Издательство Юрайт, 2012. 540 с.

6. Горский, К., Митина, Н. Маркетинг для дизайнеров интерьера: 57 способов привлечь клиентов // Альпина Паблишер, 2016. 168 с.

7. Зунде, В.В. Интегрированные маркетинговые коммуникации: тенденции формирования, факторы и приоритеты развития в условиях ситуации современного экономического кризиса // Экономический вестник Ростовского государственного университета. 2009. Т.7. №1. Часть 2. С. 74-79.

8. Зунде, В. В. Концепция формирования системы интегрированных маркетинговых коммуникаций / М., Экономические науки. 2008. 108 с.

9. Иванов, А. Бесплатная реклама. Результат без бюджета // Альпина Паблишер, 2015. 248 с.

10. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс / 2-е изд. Спб.: Питер, 2006. 464 с.

11. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер; Пер. с англ. - 3-е изд. - М.:Альпина Паблишер, 2011.

12. Котлер, Ф. Триас де Без, Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Спб.: Нева, 2004. 192 с.

13. Липсиц, И. В. Маркетинг: учебник для бакалавров / М.: ГЕОТАР-Медиа, 2012. 576 с.

14. Пирогова, Ю. К. От концепции ИМК к концепции ИБК: этапы развития // Маркетинговые коммуникации. Гребенников, 06(84)2014. C. 378-387.

15. Сенаторов, А. А. Бизнес в Instagram: От реализации до первых денег // Альпина Паблишер, 2016. 160 с.

16. Сколник, Р. Интегрированный маркетинг / Маркетинговые коммуникации. Гребенников, 5(17)2003. С. 49-52.

17. Смит, П. и др. Коммуникации стратегического маркетинга / П. Смит, К. Бэрри, А. Пулфорд / М.: Юнити-Дана, 2001. 415 с.

18. Федеров, С. А. Комбинирование каналов интернет-коммуникаций в В-2-В маркетинге. Рынок создания информационных систем // Промышленный и В2В маркетинг. Гребенников, 02(22)2013. С. 100-112.

19. Фурщик, А. А. Особенности продвижения продукции в сегментах В2В и В2С на примере рынка телекоммуникаций // Маркетинговые коммуникации. Гребенников, 05(41)2007. С. 272-284.

20. Шарков, Ф. И. Интегрированные бренд-коммуникации / РИП-Холдинг, 2004. 248 с.

21. Шарков, Ф. И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг / М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2011. 324 с.

22. Якушина, Е. В. Продвижение в социальных сетях В2В компаний: точки роста активности / Маркетинговые коммуникации. Гребенников, 01(91)2016. С. 10-20.

23. Holm O. Integrated marketing communication: from tactics to strategy // Corporate communications: an internal journal. 2006. 11, (1). P 23-33.

24. Karjaluoto H. et. at. The role of digital channels in industrial marketing communications / H. Karjaluoto, N. Mustonen // Journal of business & industrial marketing. 2015. November. 30, (6). P. 703-710.

25. Schultz D. E. et. at. IMC, the next generation: Five Steps for Delivering Value and Measuring Returns Using Marketing Communication / D. E. Schultz, H. Schultz // McGraw Hill, 2004. 320 p.

26. Schultz D. E. New, newer, newest: evolving stages of IMC // Journal of integrated marketing communications. 2010. P. 14-21.

27. 360 degree branding [Online]. Business Dictionary. Режим доступа: http://www.businessdictionary.com/definition/360-degree-branding.html

28. 360 degree marketing [Online]. Режим доступа: http://www.360degreemarketing.com.au/

29. Baler A. Multichannel mastery: the 3C's of effective integrated marketing [Online]. 2014. Режим доступа: http://www.youngupstarts.com/2014/10/14/multichannel-mastery-the-3-cs-of-effective-integrated-marketing/

30. Jarski V. M. Tips for creating a 360-degree approach to your digital marketing (Infographic) [Online]. Режим доступа: http://www.marketingprofs.com/chirp/2015/27820/tips-for-creating-a-360-degree-approach-to-your-digital-marketing-infographic#ixzz3rRZzxBjp

31. Schiff J. L. 7 ways to create a successful integrated marketing campaign [Online]. 2014. Режим доступа: http://www.cio.com/article/2377257/online-marketing/7-ways-to-create-a-successful-integrated-marketing-campaign.html

32. Tylik, V. Digital-marketing in Russia 2015 [Online] / Digital marketing around the world. 29.07.2015. Режим доступа: www.smartinsights.com/digital-marketing-around-the-world/digital-marketing-in-russia-2015/

Размещено на Allbest.ru

...