Формы и методы продажи товаров в торговом объекте

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

курсовой работы

Тема: «Формы и методы продажи товаров в торговом объекте»

(на примере ОАО «Борисовский дом торговли»)

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, ФОРМЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ, МЕТОДЫ ПРОДАЖИ, ЗАРУБЕЖНЫЙ ОПЫТ, ИННОВАЦИИ



Курсовая работа: с., 1 рис., 5 табл., 15 источников, 3 прил.

В курсовой работе исследуется организация ФОРМ И МЕТОДОВ продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли».

Объект исследования: ОАО «Борисовский дом торговли».

Предмет исследования: формы и методы продажи товаров.

Цель работы: на основании анализа форм и методов продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли» разработать направления по их совершенствованию.

Задачи:

- изучить существующие формы и методы продажи товаров и направления их развития;

- провести анализ форм и методов продажи товаров, используемых в ОАО «Борисовский дом торговли»;

- разработать предложения по совершенствованию форм и методов продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли».

Раскрыто современное состояние и тенденции развития форм и методов продажи товаров в Республики Беларусь, рассмотрены современные формы и методы продажи товаров, применяемые как в нашей стране, так и за рубежом.

В результате проведённого анализа организации форм и методов продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли» отмечено, что данная работа проводится достаточно эффективно. В то же время имеются резервы её совершенствования за счёт перевода на самообслуживание отдела парфюмерно-косметических товаров и установки кофе- и снековых автоматов.

продажа товар техника



Содержание

Введение

1. Современное состояние и тенденции развития форм и методов продажи товаров

1.1 Характеристика форм и методов розничной продажи товаров

1.2 Зарубежный опыт и инновации в организации продажи товаров

2. Организация продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Борисовский дом торговли»

2.2 Анализ форм и методов розничной продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли»

3. Направления совершенствования форм и методов продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли»

Заключение

Список использованных источников

Приложения



Введение

Розничная торговля представляет собой конечное звено в цепи формирования стоимости товаров на пути к потребителю. С развитием общества развивается и торговля. Упоминания о ней встречаются еще в истории античного мира. Древнейшие письмена и археологические находки в Карфагене, Афинах и Риме указывают на существование в то время оптовой и розничной торговли.

Вся история развития розничной технологии предваряла появление современных форм и методов торговли. Веками основным способом продажи были стихийные рынки или торговля «с колес». Первые розничные торговцы продавали навалом не только продукты питания, но и другие необходимые товары. Хотя число наименований товаров не превышало и сотни, для местного населения это были настоящие торговые центры. Такие розничные технологии применялись в Европе практически до эпохи Возрождения.

Промышленная революция привела многих мужчин и женщин на фабрики в города, где из-за высокой плотности населения не оставалось места для выращивания продуктов питания в подсобном хозяйстве. Разнообразие товаров в традиционных магазинах со смешанным ассортиментом делало затруднительным их выбор. В результате в розничной торговле продовольствием появились специализированные магазины: мясные, хлебные, бакалейные, а в некоторых регионах -- овощные лавки и рыбные рынки. С увеличением товарного ассортимента стали расширяться магазины, а затем появились розничные сети. В Европе магазины стали объединяться в сети в XV--XVII веках. В XV-XVI веках на территории современной Германии оперировал клан торговцев Фюггеров, а XVIII век стал периодом рождения торговых предприятий, некоторые из которых существуют до сих пор, как, например, знаменитый Bon Marche в Париже [1, с. 19].

Розничная продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы под воздействием технического прогресса и развития общественных отношений. Появление новых форм продажи товаров обусловлено развитием новых технологий, изменением менталитета, как покупателей, так и продавцов.

Актуальность темы данной работы обусловлена следующими обстоятельствами: рациональный выбор форм и методов розничной продажи товаров совместно с качественным торговым обслуживанием является инструментами в конкурентной борьбе; оказывает огромное влияние на настроение и удовлетворенность покупателей, так как 90 % всех их потребностей удовлетворяется в торговле; способствует стимулированию сбыта товара, то есть побуждает покупателя приобрести товар; способствует росту основных экономических показателей хозяйственной деятельности торговой организации.

Целью данной курсовой работы является разработка направлений совершенствования организации форм и методов продажи товаров ОАО «Борисовский дом торговли». Для достижения поставленной цели при написании работы необходимо решить следующие задачи:

- изучить существующие формы и методы продажи товаров и направления их развития;

- провести анализ форм и методов продажи товаров, используемых в ОАО «Борисовский дом торговли»;

- разработать предложения по совершенствованию форм и методов продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли».

При написании данной работы была использована учебная литература отечественных и зарубежных авторов, посвященная вопросам розничной торговли (Виноградовой С.Н., Платонова В.Н., Чкаловой О.В. и др.), а так же аналитические статьи по названной теме на тематических порталах сети Интернет.



1. Современное состояние и тенденции развития форм и методов продажи товаров

1.1 Характеристика форм и методов розничной продажи товаров

Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживаемого сегмента и собственника форм организации розничной торговли.

Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства [2, с. 256]. Согласно постановлению Министерства торговли Республики Беларусь от 26 июня 2014 г. № 24 «О классификации форм розничной торговли» под формой розничной торговли понимается способ организации торгово-технологического процесса в зависимости от вида торгового объекта, приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров [3].

Постановлением предусмотрены следующие формы розничной торговли:

комиссионная торговля - розничная торговля, осуществляемая в комиссионном магазине или комиссионной секции, при которой субъект торговли осуществляет продажу товаров, принятых по договору комиссии от граждан Республики Беларусь, иностранных граждан, лиц без гражданства;

торговля в стационарных торговых объектах - розничная торговля, осуществляемая в торговых объектах, представляющих собой капитальное строение (здание, сооружение), присоединенное к инженерным коммуникациям, или его часть (части), оснащенные торговым оборудованием;

торговля в нестационарных торговых объектах - розничная торговля, осуществляемая в торговых объектах, представляющих собой временную конструкцию, не являющуюся капитальным строением (зданием, сооружением) или его частью, вне зависимости от присоединения или неприсоединения к инженерным коммуникациям с передвижных средств развозной торговли, оснащенных торговым оборудованием, а также с передвижных средств разносной торговли;

торговля без (вне) торговых объектов - розничная торговля без стационарных торговых объектов, нестационарных торговых объектов либо вне таких объектов;

торговля по образцам - розничная торговля, осуществляемая путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах или представленных в фотографиях или иных информационных источниках, в торговых объектах и (или) путем предоставления описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах или представленных в фотографиях или иных информационных источниках, рассылаемых продавцом неопределенному кругу лиц с использованием услуг организаций почтовой связи или распространяемых в средствах массовой информации или любыми другими способами, не запрещенными законодательством, в том числе в глобальной компьютерной сети Интернет через интернет-магазин, без (вне) торговых объектов;

развозная торговля - розничная торговля, осуществляемая вне стационарных торговых объектов с использованием передвижных средств развозной торговли, представляющих собой специально оборудованные для торговли транспортные средства (автомагазины);

разносная торговля - розничная торговля, осуществляемая вне стационарных торговых объектов с использованием передвижных средств разносной торговли, представляющих собой специальные приспособления для торговли (торговые автоматы, тележки, лотки, корзины и иные приспособления), либо без них;

торговля на ярмарках - розничная торговля, осуществляемая на ярмарках, с предоставлением мест для продажи товаров;

торговля на аукционах - розничная торговля, осуществляемая путем продажи товаров на торгах в заранее установленное время и в назначенном месте участнику торгов, который предложил за них наивысшую цену;

торговля на рынках - розничная торговля, осуществляемая на рынках на торговых местах.

Исходя из данного перечня можно предложить следующую классификацию форм розничной продажи товаров, которая представлена на рисунке 1.1.

Рис. 1.1. Классификация форм розничной продажи товаров

Таким образом, согласно постановлению № 24 формы розничной продажи товаров классифицируются в зависимости от места приобретения товара: в стационарных торговых объектах, в нестационарных торговых объектах и вне торговых объектов.

Современное состояние развития различных форм продажи товаров в Республике Беларусь представлено в таблице 1.1, на основании данных Национального статистического комитета [6].

Как следует из таблицы 1.1 розничный товарооборот организаций торговли в 2015 г. составил 254647 млрд. руб. и вырос по сравнению с предшествующим годом на 44348 млрд. руб. или на 121,09 %.

Таблица 1.1 - Основные показатели развития форм розничной торговли в Республике Беларусь за 2014-2015г.

Показатели	Единица измерения	2014 г.	2015 г.	Отклонение, (+,-)	Темп роста, %
Розничный товарооборот организаций торговли в фактически действовавших ценах	млрд. руб	210299	254647	443480	121,09
Удельный вес в розничном товарообороте организаций торговли: розничного товарооборота интернет-магазинов	%	1,5	1,3	-0,2	-
розничного товарооборота полученного на выставках-продажах, ярмарках	%	-	0,2	-	-
Всего розничных торговых объектов:	единиц	49228	53628	4400	108,94
магазины	единиц	44346	49088	4742	110,69
палатки и киоски	единиц	4882	4540	-342	92,99
Передвижные средства развозной и разносной торговли	единиц	2338	3135	797	134,09
Интернет-магазины	единиц	1988	3072	1084	154,53

Удельный вес в розничном товарообороте организаций торговли розничного товарооборота интернет-магазинов составил 1,3 % в 2015 г. и снизился по сравнению с предшествующим годом на 0,2 процентных пункта. В то же время количество интернет-магазинов увеличилось в анализируемом периоде на 1084 ед. или на 54,53 % и составило в 2015 г. - 3072 единицы. Удельный вес в розничном товарообороте организаций торговли розничного товарооборота полученного на выставках-продажах и ярмарках составил 0,2 % в 2015 г., а до этого данный показатель в статистике не учитывался. Количество розничных торговых объектов в анализируемом периоде выросло на 4400 ед. или на 8,94 %, в том числе магазинов - на 4742 ед. или на 10,69 % при уменьшении количества палаток и киосков на 342 ед. или на 7,01 %. Количество передвижных средств развозной и разносной торговли выросло на 797 ед. или на 34,09 %. Как следует из имеющихся данных при многообразии форм розничной продажи товаров основная часть товарооборота и максимальное количество торговых объектов приходится на магазины (стационарные торговые объекты). Это обусловлено тем, что они обеспечивают:

- концентрацию широкого ассортимента товаров, соответствующие условия их хранения и подготовки к продаже;

- обеспечение удобств покупателям в выборе и приобретении товаров;

- возможности внедрения современных технологий торговых процессов;

- применение прогрессивных форм продажи (самообслуживание, по образцам, предварительным заказам) и сервисного обслуживания покупателей;

- создание необходимых условий для труда работников.

При использовании одной формы организации розничной торговли могут быть одновременно задействованы несколько методов продажи товаров. Так форма, предполагающая торговлю через стационарную розничную торговую сеть, может на одной торговой площади предлагать к продаже товары методом самообслуживания, через прилавок, по заказам, в кредит, по образцам и др. Такой подход используется, например, в универмагах. Комиссионная форма магазинной торговли может использовать в качестве методов реализации непродовольственных товаров как прогрессивные, так и традиционные методы продажи или комбинацию из нескольких методов в зависимости от специфики товаров, размеров торговой площади и других факторов.

Под методами продажи понимается совокупность определенных способов и приемов, с помощью которых осуществляется процесс продажи.

В зависимости от выполняемых продавцом операций они делятся на прогрессивные и традиционные.

К прогрессивным методам продажи можно отнести самообслуживание, продажу товаров по предварительным заказам, с открытой выкладкой, продажу товаров по образцам. К традиционным - продажу товаров в форме индивидуального обслуживания через прилавок [4, с. 157].

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

- широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

- ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;

- функции персонала торгового зала из продавцов преобразуются в функции консультантов, помощников в выборе товаров, «со покупателей»;

- увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;

- повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение издержек потребления, актуальность, которой с переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма жизни и, следовательно, более высокой оценкой каждого свободного часа. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности организаций на розничном рынке. Однако их эффективность определяется реализацией целого комплекса требований и принципов, о которых пойдет речь далее.

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей предусматривает, что все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация, операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца.

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование данного метода эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов (например, при продаже элитных сортов чая) [5, с. 243].

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто, выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. Наибольшее распространение такой метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и обувь со скидками, бельевые и чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея.

Продажа товаров по образцам предусматривает выставку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ним покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например радиотоваров, электротоваров, мебели. На выбранные покупателем образцы товаров продавец выписывает товарный чек [5, с. 244].

Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов - после выбора товара и расчетов за него товар доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.

Продажа товаров методом самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который очень распространен за рубежом и в нашей стране.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечить строгое соблюдение установленных правил торговли.

Отобранные товары покупатель укладывает в инвентарную корзину и доставляет в узел расчета. Здесь покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов и в случае необходимости основанием для обмена товаров.

Таким образом, всё многообразие форм продажи товаров классифицируется в зависимости от места приобретения товара: в стационарных торговых объектах, в нестационарных торговых объектах и вне торговых объектов. Торговля через стационарную розничную торговую сеть, может на одной торговой площади предлагать к продаже товары методом самообслуживания, через прилавок, по заказам, в кредит, по образцам и др. Торговля в нестационарных торговых объектах включает в себя продажу товаров через мелкорозничную, передвижную торговую сеть, а так же разносную торговлю. Торговля вне торговых объектов представлена продажами на ярмарках, аукционах, рынках а также розничную торговлю по образцам. В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используются традиционные и прогрессивные методы продажи товаров.

1.2 Зарубежный опыт и инновации в организации продажи товаров

В настоящее время наряду с выбором форм и методов продажи товаров большое значение для эффективной организации торговли и обслуживания покупателей является непрерывная разработка и внедрение инноваций: новые продукты, новые стратегии освоения рынка, новые технологии, повышающие эффективность ее работы. Инновации затрагивают все сферы производства, однако в сфере торговли и продвижения продукции также есть место для применения новых подходов.

Появление мультиканального ритейла обосновано желанием изменить стандартный процесс покупки, подстраивая время и способы ее осуществления под нужды конкретных покупателей. По этой схеме ритейлер взаимодействует с потребителем через различные каналы (ТВ, интернет, мобильная связь, розничные точки), которые складываются в единую, осмысленную коммуникацию:

Best Buy, Auchan и Tesco позволяют покупать как в магазине, так и на сайте, выбирая доставку или самовывоз из ближайшего магазина. Подобная гибкость стимулирует кросс-продажи и увеличивает вероятность повторной покупки. Доказано, что в мультиканальных ритейлерах потребители тратят в среднем от 1,5 до 4 раз больше средств, чем в ритейлерах, представленных только одним каналом [8, с. 116].

За рубежом для оптимизации торгово-технологического процесса широко используются различные технологии самообслуживания. Перечисленные далее технологии (прайс-чекеры, информационный киоск, касса самообслуживания, радиочастотные метки и личный помощник покупателя) в последнее десятилетие активно внедряются в европейских странах, что способствует привлечению большего числа потребителей и снижению издержек в магазинах. Их появление связано с развитием информационных технологий, которые позволили еще больше упростить процесс покупки.

Прайс-чекеры -- данное оборудование не сильно распространено в отечественной рознице, вследствие отсутствия. По мнению владельцев, необходимости в нем. Однако внедрение прайс-чекеров актуально сегодня на белорусском рынке, так как персонал не всегда успевает поменять ценники и привести полки со скидочной продукцией в надлежащий вид. Используя данное оборудование, покупатель может узнать стоимость продукции без помощи работников магазина, что помогает повысить лояльность потребителей к розничной сети. Внедрение данной технологии обосновано в магазинах с большим ассортиментом [9, с. 82].

Информационный киоск -- это многофункциональный электронный аппарат с сенсорным монитором, предназначенный для предоставления доступа к различным информационным ресурсам. Основная функция данной технологии самообслуживания -- это предоставление подробной информации о товаре.

Информационный киоск заменяет собой бумажный каталог фирмы. Информация о просканнрованном товаре может быть дополнена напоминаниями об акциях и распродажах, действующих в данном магазине. Возможен подбор «корзины» с расчетом итоговой стоимости с учетом положенных покупателю скидок. Для каждой сферы торговли и сервисных услуг имеется специальное решение. Информационные киоски достаточно успешно применяются различными немецкими компаниями. Однако на белорусском рынке на данный момент оборудование не представлено в связи с отсутствием у компаний понимания его необходимости.

Кассы самообслуживания -- это технологии, с помощью которых клиенты самостоятельно сканируют, упаковывают и оплачивают товар без помощи персонала магазина. Данное решение позволяет повысить интерес клиентов к магазину и привлекает в него потребителей-новаторов, которые полностью контролируют процесс покупки без вмешательства работников розничной сети. Вероятность воровства со стороны персонала исключается, как и принятие подложных банкнот и монет. Однако остается возможность кражи со стороны покупателя: он может не отсканировать покупаемый товар, поэтому необходимы определенные меры системы безопасности.

В Германии уже в 2007 г. кассы самообслуживания были внедрены в 300 магазинах розничной торговой сетью «Метро Груп». По мнению большинства работников, данная технология способствует разгрузке персонала в часы пик и увеличению часов работы магазина. Новые кассы были применены и в других компаниях, работающих на немецком рынке («Эдека», «Икеа»).

Радиочастотные метки (RFID-технологии) -- это современная замена штрих-кодов, позволяющая мгновенно вычислить стоимость корзины с покупками. Данное бесконтактное устройство может работать на расстоянии до 1,5 м и считывать сканером до сотни тегов одновременно.

В настоящее время в Германии радиочастотные метки только начинают активно внедряться. По прогнозам «Дойче банка», в период с 2006 по 2016 гг. средний ежегодный темп прироста оборота RFID-технологий составит 19 %. Данные технологии уже используются в различных проектах такими торговыми сетями, как «Метро», «Карстадт», «Реве» и «Гэрри Вебер». В случае, когда товар маркирован RFID-метками покупатель, набрав тележку с продуктами, провозит ее через специальный турникет на расчетно-кассовом узле. Сканеры автоматически считывают всю информацию о товаре в корзине, и печатается чек, после чего покупатель рассчитывается с помощью банковской карты.

Личный помощник покупателя (Personal Store Assistant -- PSA) -- это устройство, с помощью которого покупатель в процессе покупки самостоятельно сканирует штрих-колы интересующих его товаров, при этом на дисплее отражается актуальная информация о продукции и проводимых в магазине промо-акциях. Более того, личный помощник чаще всего активируется клубной картой покупателя, поэтому может отражать список приобретений, совершенных потребителем ранее, что может еще больше облегчить процесс покупки.

В Германии данное оборудование применяется в ряде магазинов с 2005 г. в частности, в розничной сети «Дохле», сети «Метро». Это позволило компаниям проводить перекрестные продажи и предлагав потребителю именно то, что сможет его однозначно заинтересовать. Более того, повысился уровень спонтанных покупок именно тех товаров, которые рекламировались на дисплее устройства [9, с. 83].

Таким образом, в настоящее время наряду с выбором форм и методов продажи товаров большое значение для эффективной организации торговли и обслуживания покупателей имеют различные технические новинки. Это обусловлено необходимостью постоянного получения конкурентных преимуществ организациями торговли с целью удержания и укрепления своих рыночных позиций. В настоящее время существует огромное количество примеров внедрения инноваций в организациях розничной торговли (прайс-чекеры, информационный киоск, касса самообслуживания, радиочастотные метки и личный помощник покупателя), но в основном из зарубежной практики, отечественные же ритейлеры пока только встают на подобный путь внедрения.



2. Организация продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Борисовский дом торговли»

Открытое акционерное общество «Борисовский Дом торговли» расположено по адресу: Минская область г. Борисов, проспект Революции, 35. Год открытия предприятия - 1965, год преобразования в открытое акционерное общество - 2009.

Открытое акционерное общество «Борисовский Дом торговли» зарегистрирован Минским областным исполнительным комитетом 24.12.2009 года в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 600012085.

Открытое акционерное общество «Борисовский Дом торговли» - это крупнейшее торгово-розничное предприятие города Борисова с многолетней историей, в чем и заключается его значимое конкурентное преимущество.

На протяжении 50 лет ОАО «Борисовский Дом торговли» является любимым местом совершения покупок борисовчан и жителей района. Качество предлагаемых товаров и услуг, удобное расположение секций и их индивидуальное оформление, внимательные продавцы и чистота торговых залов создают комфорт и привлекательность атмосферы внутри Дома торговли, для всех его посетителей.

Основные приоритетные направления деятельности организации:

инновационность;

сохранение традиций и открытость «новому»;

стабильность и развитие.

На потребительском рынке Борисовского района ОАО «Борисовский Дом торговли» в розничном товарообороте занимает 2,2 %.

Сегодня открытое акционерное общество «Борисовский Дом торговли» -это:

1967 квадратных метров торговых площадей;

45 тысяч наименований товаров;

3 торговых комплекса, в том числе 11 секций;

более 200 квалифицированных сотрудников;

около 4,5 тысяч покупателей в день;

«Кафетерий» 2-ой наценочной категории, на 36 посадочных мест;

3 отдельно стоящие секции: «Коммунарка» (торговая площадь- 85 кв.м.); «Детское питание» (торговая площадь- 116 кв.м.); «Детская обувь» (торговая площадь- 26 кв.м);

широкий спектр дополнительных услуг;

удобная стоянка для автомобилей;

информация для покупателей через радиоузел;

расчеты с покупателями производятся через специальные компьютерные системы с использованием платежных терминалов.

Основные показатели финансово-экономической деятельности ОАО «Борисовский дом торговли» представлены в таблице 2.1 на основании приложения 1.

Таблица 2.1 - Основные показатели финансово-экономической деятельности ОАО «Борисовский дом торговли».

Показатели	2014г.	2015г.	Отклонение, (+, -)	Темп роста, %
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн. руб.	17521	20801	3280	118,72
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг, млн. руб.	11831	12510	679	105,74
Валовая прибыль, млн. руб.	5690	8291	2601	145,71
Управленческие расходы, млн. руб.	331	401	70	121,15
Расходы на реализацию, млн. руб.	1806	2011	205	111,35
Расходы на реализацию товаров в % к выручке	0,103	0,097	-0,006	94,17
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн. руб.	3553	5879	2026	165,47
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг в % к выручке	20,28	28,26	7,98	139,35
Прочие доходы по текущей деятельности, млн. руб.	15,3	17,1	1,8	111,76
Прочие расходы по текущей деятельности, млн. руб.	1.3	2,2	0,9	169,23
Прибыль (убыток) от текущей деятельности, млн. руб.	3567	5893,9	2326,9	165,23
Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности, млн. руб.	9,1	11,7	2,6	128,57
Прибыль (убыток) до налогообложения, млн. руб.	3576,1	5905,6	2329,5	165,14
Налог на прибыль, млн. руб.	643,7	1063	419,3	165,14
Прочие налоги и сборы, исчисляемые из прибыли (дохода), млн. руб.	13,1	14,3	1,2	109,16
Чистая прибыль (убыток), млн. руб.	2919,3	4828,3	1909	165,39
Рентабельность продаж, %	20,41	28,39	7,98	139,1
Среднесписочная численность работников, чел.	243	241	-3	93,02
Фонд заработной платы, млн. руб.	1945,32	2150,04	152,28	107,83
Среднемесячная заработная плата 1 работника, млн. руб.	3,77	4,37	0,6	115,92
Производительность труда, млн. руб.	858,45	732,69	-125,76	85,35

Как следует из данных, представленных в таблице 2.1, выручка ОАО «Борисовский дом торговли» в 2015 году по сравнению с 2014 годом выросла на 18,72% и составила 20801млн. руб., что на 3280 млн. руб. больше, чем в 2014 г., себестоимость реализованной продукции увеличилась на 5,74% и составила 12510млн. руб., что на 679 млн. руб. больше, чем в 2014 г., валовая прибыль увеличилась на 2601 млн. руб., или 45,71%, при этом управленческие расходы увеличились на 70 млн. руб., или 21,15%,расходы на реализацию увеличились на 205 млн. руб., или 11.35%, расходы на реализацию товаров в % к выручке уменьшились на 0,006 млн. руб. и составили 94,17%. Прибыль от реализации продукции в 2015г. по сравнению с 2014 г. увеличилась на 2026 млн. руб., или 65,47%, прибыль от реализации продукции товаров в % к выручке увеличилась на 7,98 млн. руб., или 39,35%, прочие доходы по текущей деятельности увеличились на 1,8 млн. руб., или 11,76%, прочие расходы по текущей деятельности увеличилась на 0,9 млн. руб., или 69,23%.

Прибыль от текущей деятельности увеличилась на 2326,9 млн. руб., или 65,23%, прибыль от инвестиционной, финансовой и иной деятельности увеличилась на 2,6 млн. руб., или 28,57%. Прибыль до налогообложения в 2015 г. составила 5905,6 млн. руб., что на 2329,5 млн. руб. больше, чем в 2014 г., налог на прибыль составил 1063 млн. руб., что на 419,3 млн. руб. больше, чем в 2014 г., прочие налоги и сборы, исчисляемые из прибыли в 2015 г. составили 14,3 млн. руб., что на 1,2 млн. руб. больше, чем в 2014 г.

Исходя из этого чистая прибыль в 2015 г. по сравнению с 2014 г. увеличилась на 1909 млн. руб. и составила 4828,3 млн. руб., при этом рентабельность продаж увеличилась на 39,1% и составила в 2015 г. 28,39 млн. руб., что на 7,98 млн. руб. больше, чем в 2014 г. Среднесписочная численность работников уменьшилась на 2,08% и составила 241 чел., что на 3 чел. Меньше, чем в 2014 г., при этом фонд заработной платы увеличился на 7,83%, и составил 2150,04 млн. руб., что на 52,28 млн. руб. больше, чем в 2013 г., среднемесячная заработная плата увеличилась на 15,92% и составила 4,37 млн. руб., что на 0,6 млн. руб. больше, чем в 2014г., производительность труда уменьшилась на 14,65% и составила 732,69, что на 125,76 млн. руб. меньше, чем в 2014 г.

Высшим органом управления Обществом является общее собрание акционеров. В период между собраниями акционеров управление Обществом осуществляется Наблюдательным советом, действующим на основании Устава. Члены Наблюдательного совета избираются ежегодно очередным собранием акционеров. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляет директор, который возглавляет дирекцию, организует ее работу и председательствует на ее заседаниях.

На всех уровнях управления выделяются линейные руководители: главный экономист, главный бухгалтер, заведующие отделами и секторами. Для оказания помощи линейным руководителям в решении производственных задач создаются функциональные подразделения. Их задачей является подготовка управленческих решений в пределах их компетенции, профессиональная консультация линейных руководителей. Функциональные подразделения наделяются также правом управления деятельностью линейных подразделений в пределах своей компетенции. В ОАО «Борисовский Дом торговли» предусмотрены такие функциональные подразделения как торговый отдел, планово-экономический отдел, отдел кадров, бухгалтерия. Все подразделения имеют линейного руководителя, однако находятся в тесной функциональной взаимосвязи между собой. Руководители отделов подчиняются непосредственно директору ОАО «Борисовский Дом торговли».

ОАО «Борисовский Дом торговли» является универсальным магазином широкого профиля. В универмаге постоянно в наличии широкий ассортимент мужской и женской одежды, обуви, меховых изделий, хозяйственных товаров, электротоваров, парфюмерии, игрушек, тканей и т. д. Ассортимент ОАО «Борисовский Дом торговли» приблизительно на 80 % формируется за счет отечественных товаров и на 20 % - за счет импортных. Ассортимент непродовольственных товаров, реализуемых в ОАО «Борисовский Торговый Дом» в соответствии с ассортиментным перечнем, представленным в приложении 3, насчитывает 566 товарных позиций, в универмаге реализуется более 45 тысяч наименований товара. В числе поставщиков ОАО «Борисовский дом торговли» практически все предприятия - производители легкой промышленности Республики Беларусь. Так ассортимент обуви, например, формируется за счет продукции таких предприятий, как ЗАО «Сивельга», СП «Легранд», СП «Белвест», ОАО «Обувь», г. Могилев, СООО «Сан Марко», г. Витебск и т.д. Швейные товары также пополняются за счет многочисленных производителей, расположенных как в Минске, так и в других регионах (ОАО «Элема, г. Минск, ОАО «Коминтерн», г. Гомель, ОАО «Дзержинская швейная фабрика «Элиз», Швейная фабрика «Баравчанка, ПТФ «Свитанок», г. Орша и др.»). Широта ассортимента продовольственных товаров также обеспечивается множеством предприятий-производителей и оптовых поставщиков из столицы и областных и районных центров. Таким образом, благодаря тщательной договорной работе на предприятии сформирован широкий ассортимент непродовольственных товаров.

Таким образом, открытое акционерное общество «Борисовский Дом торговли» - это крупнейшее торгово-розничное предприятие города Борисова с многолетней историей. ОАО «Борисовский Дом торговли» является универсальным магазином широкого профиля, ассортимент реализуемых товаров насчитывает 566 товарных позиций, в продаже представлено более 45 тысяч наименований товара. На потребительском рынке Борисовского района ОАО «Борисовский Дом торговли» в розничном товарообороте занимает 2,2 %. По итогам работы за 2014 г. наблюдается рост выручки от реализации товаров в действующих ценах составил 105,58 %, что в сумме эквивалентно 5244 млн руб. При этом в организации произошло снижение уровня доходов от реализации на 0,07 процентных пункта, рост уровня расходов на реализацию на 0,03 процентных пункта, снижение рентабельности на 0,04 процентных пункта. Так же в организации наблюдается неблагоприятное соотношение между темпами роста производительности труда и фонда заработной платы. Ухудшение экономического положения организации во многом обусловлено внешними факторами: снижением покупательской способности населения. В то же время, это свидетельствует о необходимости поиска направлений увеличения товарооборота и прибыли организации, в том числе и за счёт совершенствования форм и методов продажи товаров.

2.2 Методы розничной продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли»

Торговое обслуживание в ОАО «Борисовский дом торговли» осуществляется в товарных отделах, сформированных по потребительскому назначению, на двух торговых этажах. Формирование ассортимента товаров по потребительским комплексам предполагает группировку товаров по признаку единства их потребительского назначения, т.е. когда в состав комплексов входят товары различных групп для комплексного удовлетворения спроса покупателей.

В секции «Промышленные товары 1 этаж» входят такие потребительские комплексы как «Теле-радиотовары», «Канцелярские товары», «Товары для дома», «Хозяйственные товары», «Электротовары», «Бытовая химия», «Посуда».

В секцию «Промышленные товары 2 этаж» входят следующие потребительские комплексы: «Женское белье»; «Косметика»; «Нитки, ткани»;

«Чулочно-носочный отдел»; «Ювелирный отдел»; «Мужская одежда»; «Женская одежда»; «Обувь».

Площадь торгового зала ОАО «Борисовский дом торговли» разделена на торговые зоны, своеобразные торгово-операционные залы, независимые друг от друга, что дает возможность осуществлять быструю индивидуальную перепланировку оборудования под смену различных товарных групп в этих секциях, безболезненно проводить замену или перемещение всего ассортимента товаров в торговом зале. Кроме того эти секции-залы могут автономно работать и осуществлять материальный учет и обслуживание покупателей независимо от работы (или блокирования ) соседних секций.

В торговых секциях установлено современное торговое оборудование и средства механизации, позволяющие максимально эффективно использовать торговую площадь. В планировке секций совмещаются схемы пристенного и островного размещения торгового оборудования - витрин, стеллажей, горок. Зоны торговых секций четко соответствуют границам прилегающих к ним витрин, что создает дополнительные удобства в работе.

В ОАО «Борисовский дом торговли» используются следующие методы продажи товаров: традиционный (через прилавок), по образцам, самообслуживание, продажа товаров с открытой выкладкой.

Традиционное обслуживание в ОАО «Борисовский дом торговли» используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется прежде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений. Такой метод продажи используется в ОАО «Борисовский дом торговли», например, при продаже некоторых хозяйственных товаров, часов, бельевого трикотажа, некоторых видов электротоваров.

Самообслуживание - метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Метод самообслуживания применяется в ОАО «Борисовский дом торговли» при продаже большинства непродовольственных товаров - верхнего трикотажа, одежды, некоторых хозяйственных товаров и др.

Продажа товаров по образцам широко используется в ОАО «Борисовский дом торговли» при реализации обуви, тканей, телевизоров и других крупногабаритных и технически сложных товаров.

Продажа товаров с открытой выкладкой используется в ОАО «Борисовский дом торговли» при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, школьно-письменных принадлежностей, а также других непродовольственных товаров. Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования.

Таким образом, в ОАО «Борисовский дом торговли» используются различные методы продажи товаров: традиционный, самообслуживание, с открытой выкладкой, по образцам, что отражено в табл. 2.1.



Таблица 2.1 - Методы продажи товаров, используемые в ОАО «Борисовский дом торговли»

Торговая секция	Методы продажи
Теле-радиотовары	По образцам, через прилавок
Женское бельё	Самообслуживание
Канцелярские товары	Самообслуживание, через прилавок
Косметика, парфюмерия	С открытой выкладкой, через прилавок
Бытовая химия	Самообслуживание, через прилавок
Хозяйственные товары	Самообслуживание, через прилавок
Посуда	Самообслуживание, через прилавок
Товары для дома	Самообслуживание, через прилавок
Электротовары	Через прилавок
Нитки, ткани	С открытой выкладкой, через прилавок
Обувь	По образцам
Ювелирные товары	С открытой выкладкой
Одежда	Самообслуживание
Чулочно-носочные изделия	С открытой выкладкой, через прилавок
Трикотаж	Самообслуживание

Как видно из табл. 2.1 в ОАО «Борисовский дом торговли» в большинстве секций применяется два метода розничной продажи. Так в отделе «Теле-радиотовары», например, телевизоры реализуются по образцам, а пульты дистанционного управления, элементы и блоки питания - через прилавок. В отделе «Товары для дома» садово-огородний инструмент и средства малой механизации, товары из пластмасс - реализуются по методу самообслуживания, а метизо-хозяйственные товары( плоскогубцы, гвоздодеры, напильники, ручки дверные, шпингалеты, замки, петли, зубила, отвертки, чесночницы, мясорубки, закаточные машинки и прочие товары) - через прилавок.

Анализ применяемых в ОАО «Борисовский дом торговли» методов продажи товаров представлении в таблице 2.2.



Таблица 2.2 - Анализ применяемых в ОАО «Борисовский дом торговли» методов продажи товаров

Методы	2014 год	2015 год	Отклонение по сумме, млн. р	Отклонение по удельному весу, %
	Сумма, млн. руб.	Уд. вес, %	Сумма, млн. руб.	Уд. вес, %
Самообслуживание	53188	56,64	56584	57,07	3397	0,43
По образцам	14414	15,35	15973	16,11	1558	0,76
С открытой выкладкой	9447	10,06	9181	9,26	-266	-0,8
Итого прогрессивных методов	77049	82,05	81738	82,44	4689	0,39
Традиционный	16856	17,95	17411	17,56	555	-0,39
Итого	93905	100	99149	100	5244

Как видно из таблицы 2.2 с применением прогрессивных методов продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли» в 2015 г. реализовано товаров на сумму 81738 млн. руб., что составляет 82,44 % товарооборота. По сравнению с 2014 г. удельный вес прогрессивных методов продажи товаров вырос на 0,39 п.п., а сумма товарооборота полученная с их использованием увеличилась на 4689 млн. руб. Удельный вес самообслуживания в общем объёме товарооборота ОАО «Борисовский дом торговли» составил в 2015 г. 57,07 % и вырос по сравнению с предыдущим годом на 0,43 п.п. Этому способствовал переход на полное самообслуживание в секциях «Женское бельё» и «Одежда». Это позволило получить в 2015 г. товарооборот от продажи товаров по методу самообслуживания в размере 56584 млн. руб. и увеличить его по сравнению с 2014 годом на 3397 млн. руб.

В ОАО «Борисовский дом торговли» так же довольно широко используются внемагазинные формы продажи товаров. В организации постоянно организуется мелкорозничная торговля, разносная торговля, выездная торговля.

Возле ОАО «Борисовский дом торговли» ежегодно с 15 апреля по 20-25 сентября ежегодно выставляется два лотка по продаже мороженого. С 25 апреля возле универмага организуется продажа непродовольственных товаров, а с 12 июля открываются школьные базары, а так же выставляются дополнительные секции по продаже детской обуви и канцтоваров к школьному сезону. Школьные базары и мелкорозничная продажа товаров к школьному сезону продолжается до 2 сентября. Товарооборот, полученный от организации мелкорозничной торговой сети в ОАО «Борисовский дом торговли» составил в 2015 г. 216,4 млн.руб.

За 2015 г. в ОАО «Борисовский дом торговли» участвовало в 9 выездных торговлях. Организация выездной торговли производится совместно Администрацией г. Борисова и другими объектами розничной торговли. Основная цель этих мероприятий: организация продажи широкого ассортимента товаров, продукции кулинарного и кондитерского производства в местах массового отдыха населения. Товарооборот, полученный в результате участия в выездных торговлях в 2015 г. составил 109,6 млн руб.

Ежегодно с 22 по 31 декабря работа в ОАО «Борисовский дом торговли» организуется работа бригады «Коробейники», которая реализует новогодние украшения и сувениры. В результате работы бригады в 2015 г. был получен товарооборот в размере 23,5 млн.руб. Работа «коробейников» имеет так же и большое социальное значение, так как способствует созданию праздничного, новогоднего настроения у покупателей, возрождает старинные традиции. Большой популярностью пользуются «коробейники» и у маленьких посетителей универмага.

В ОАО «Борисовский дом торговли» ведется регулярная целенаправленная и деятельность, связанная, в первую очередь, с усовершенствование форм и методов продажи товаров. Главным образом инновационная деятельность предприятия заключается в совершенствовании торгово-технологического процесса, заключающегося в поэтапном переводе товарных секций на прогрессивные методы торговли и автоматизации рабочих мест продавцов и специалистов.

Так новая технологическая схема расстановки торгового оборудования секций швейных и трикотажных изделий мужского ассортимента в 2015 г. позволила увеличить выставочную площадь и рационально использовать торговую площадь, а также объединить 3 секции: «Мужские сорочки», «Мужская одежда» и «Мужской трикотаж» в салон мужской одежды с единым узлом расчета. Приобретенное и установленное торговое оборудование позволило улучшить показ электротоваров, посуды, часов. Увеличена демонстрационная площадь в секции «Женской обуви». В секции «Женское бельё» за счет дополнительно изысканной площади организована продажа изделий СП «Джимил».

Таким образом, в ОАО «Борисовский дом торговли» используются различные методы продажи товаров: традиционный, самообслуживание, с открытой выкладкой, по образцам. С применением прогрессивных методов продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли» в 2015 г. реализовано товаров на сумму 81738 млн. руб., что составляет 82,44 % товарооборота. Удельный вес самообслуживания в общем объёме товарооборота ОАО «Борисовский дом торговли» составил в 2015 г. 57,07 % и вырос по сравнению с предыдущим годом на 0,43 п.п. В ОАО «Борисовский дом торговли» так же довольно широко используются внемагазинные формы продажи товаров. На организации постоянно организуется мелкорозничная торговля, разносная торговля, выездная торговля. Товарооборот от организации внемагазинных форм продажи товаров составил в 2015 г. 349,5 млн. руб. Использование этого многообразия методов и форм торговли позволяет универмагу быть ближе к своему покупателю, делает покупку товаров более доступной и увеличивает товарооборот организации.



3. Направления совершенствования форм и методов продажи товаров в ОАО «Борисовский дом торговли»

В настоящее время в сфере розничной торговли достаточно серьезная конкуренция. Методы, применяемые раньше для того, чтобы достичь конкурентных преимуществ и привлечь покупателя не помогают: ассортимент почти везде одинаковый, стимулировать сбыт за счет распродаж и программ лояльности стараются все розничные сети.

Все традиционные методы, такие как предоставление дополнительных услуг, расширение ассортимента, ценовая конкуренция, являются рациональными методами воздействия на конечного потребителя, в то время как сегодняшний покупатель руководствуется более неосознанными иррациональными мотивами. Таким образом, возникает необходимость оказывать влияние на покупателя на подсознательном уровне.

Основные усилия сегодня нужно направлять на проведение конкретных мероприятий, которые должны быть направлены на увеличение удобства совершения покупок, увеличение времени нахождения каждого конкретного покупателя в торговом зале и частоту посещений. Чем дольше покупатель находится в зале, тем больше его чек. Очевидно, что для увеличения товарооборота важно не только привлечь покупателя в свой магазин, но и привязать его, сделав эту связь не столько рациональной, сколько эмоциональной. Инвестиции, направленные на проведение таких мероприятий очень быстро окупаются за счет увеличения среднего чека покупателя.

Одним из направлений совершенствования используемых методов продажи товаров может стать для ОАО «Борисовский дом торговли» перевод секции парфюмерно-косметических товаров на работу по методу самообслуживания.

Необходимость данных преобразований в ОАО «Борисовский дом торговли» обусловлена следующим. Рост уровня культуры потребления в данной категории товаров напрямую связан с увеличением доходов жителей Беларуси. И, несмотря на то, что благосостояние белорусов все еще оставляет желать лучшего, сегмент товаров для красоты, ухода и гигиены демонстрирует неплохую динамику. Переход от продаж через прилавок к самообслуживанию позволяет увеличить продажи на 60-80 %. Подобная тенденция объясняется в первую очередь особенностью данной категории товаров и поведением покупателя, а в большинстве случаев покупательницы, в ситуации выбора продукта. Современный косметический рынок предлагает разнообразие видов, линий и торговых марок косметики и средств для личной гигиены. При этом в продвижении своей продукции производители делают большой акцент на рациональных характеристиках, о которых покупательнице должен рассказать сам товар. Поэтому каждый продукт сопровождает детальное описание свойств, особенностей применения и т. д. С этой информацией многие покупательницы желают ознакомиться, чтоб подобрать крем или шампунь, максимально соответствующие индивидуальным потребностям. Учитывая, что выбор осуществляется среди 3-10 продуктов, близких по свойствам и стоимости, каждый из которых хочется подробно изучить и рассмотреть, взяв в руки, прилавок становится труднопреодолимым барьером между покупателем и товаром. А когда возле прилавка образуется очередь, посетительница универмага может и вовсе отказаться от приобретения. Другое дело самообслуживание. В виду того, что покупки в данной категории в основном совершаются спонтанно, любой лак для волос или крем для рук, взятый с полки просто из праздного любопытства, в конечном счете, может быть оплачен в кассе.

...