Алгоритм проведения XYZ анализа: [5]

1. Выбор критерия классификации (продажи, прибыль и др.)

2. Определение периодов для анализа (недели, месяцы, кварталы).

3. Расчёт коэффициента вариации для каждого объекта.

4. Распределение объектов по категориям (X,Y или Z)

На рисунке ниже (рисунок 18) показаны значения коэффициента вариации и описаны характеристики для каждой категории.



Рисунок 18. Значения коэффициента вариации.

Совмещенный ABC и XYZ анализ.

Объединение результатов АВС и XYZ анализов в матрице АВС-XYZ - популярный и очень информативный метод ассортиментной политики. После построения данной матрицы товары делятся на 9 групп (рисунок 20), Характеристики различных групп товаров варьируются от групп с высокой степенью прогнозирования спроса и высоким уровнем потребления ("AX") к группам товаров с низкой степенью прогнозирования спроса и низким потреблением ("CZ"). Рассмотрим общепринятый вариант построения такой матрице на рисунке ниже (рисунок 9).

Рисунок 19. Иллюстрация совмещенного ABC-XYZ анализа.

На рисунке 20 можно увидеть краткие характеристики товаров каждой группы.

Рисунок 20. Характеристика групп, полученных в ходе ABC-XYZ анализа.

Таким образом, все вышеперечисленные методы будут использованы для анализа исследуемой в данной работе компании.

1.4 Методология

На первом этапе был проведён анализ методов ассортиментной политики и теперь необходимо обозначить ограничения исследования и обосновать использование методов в рамках данного исследования.

В данном исследовании будет рассмотрена компания ООО "Фиделити", занимающаяся продажей премиальной мужской одежды в городе Москве. На основе данных об ассортименте, объеме продажи, операционной и маржинальной прибыли в период с 2103 по 205 год будут проведены такие анализы как: анализ ассортимента по методу Дибба-Симкина, ABC и XYZ анализ, а также матрица BCG. Один из рассмотренных методом. Матрица BCG будет построена на основе категорий товаров представленных в портфеля данной компании в то время как анализ ассортимента по методу Дибба-Симкина, ABC и XYZ анализы будут проводится в рамках товарных категорий, включая бренды под которыми выпускаются товары.

К недостаткам данной работы относится:

· Работа сводится к изучению таких параметров как: маржинальная прибыль, операционная прибыль и объем продаж компании, в то время как ассортиментная политика может включать в себя большее количество параметров, например, доля промо-продаж или среднее количество СКЮ одного бренда на полке. Следовательно, эти показатели могут послужить продолжением исследовательской работы по данной компании.

· Также для проведения классической матрицы BCG требовалась информация о ведущем конкуренте компании и за недостатком такой информации анализ проводился в рамках продуктового портфеля только рассматриваемой компании. Поэтому выбор медианы по размеру относительной доли (большая/маленькая) производился руководством компании. Что могло исказить результаты.

· Также компания занимается производством собственной марки, что учтено только в анализе по методу Дибба-Симкина и не учтено в других. Следовательно, возможным продолжением данной работы может быть исследование производства собственной торговой марки компании.

Таким образом, следующая часть работы будет выстроена следующим образом:

Рисунок 21. Структура 2 главы.

2. Разработка оптимальной ассортиментной политики для магазина мужской одежды

2.1 Информация о компании

Общество с ограниченной ответственностью ООО "Фиделити" относительно недавно начало свою деятельность на рынке, а именно 2 октября 2013 года. Основным видом деятельности компании является розничная торговля мужской одеждой и обувью. К дополнительным видам деятельности можно отнести: розничная торговля головными уборами, розничная торговля аксессуарами одежды: перчатками, галстуками, шарфами, ремнями, подтяжками и т.п, розничная торговля нательным бельем и дорожными принадлежностями. Также компания реализует хранение и складирование товаров и транспортную обработку грузов. Уставный капитал по состоянию на 2 октября 2013 года 50000 руб.

В Москве у компании имеется 2 магазина в которых представлены такие категории товаров: ботинки, куртки, джинсы, рубашки, костюмы, свитера, брюки, ремни, трикотаж, портфели, поло, кардиганы, пиджаки, галстуки, шапки, шарфы, шорты, джемперы, футболки, носки, колодки, перчатки, запонки, аксессуары, трусы, аэрозоли, майки. Ассортимент компании представлен под разными брендами, а именно: jacob cohen, barrett, moorer, marol, serapian, schiatti, brimarts, italo ferretti, fontanelli, brioni, jacob cohe, borrell, barrett, stetson, tateossian, borsalino, friedrich w.schneider, allegri, jacob cohen, massimo sforza, hydrop, marcopescarolo, pancaldi, kiten, ethnic revolution, ami james, babette wasserman, valextra.

Деятельность компании можно разделить на два типа:

1. Закупка одежды, обуви и аксессуаров на территории Италии и последующая ее продажа на территории Москвы. Ассортимент пополняется каждый сезон, всего существует 2 сезона: FW - осень-зима и SS - весна-лето. Соответственно, каждый сезон заключаются договора с итальянскими брендами на поставку новой одежды.

2. Вторым видом деятельности является закупка, непосредственно, материалов для пошива собственных коллекций опять же на территории Италии и последующая продажа в Москве. Ткани закупаются в Италии, заключаются договора на поставку тканей, опять же каждый сезон. Пошив и продажа одежды осуществляется в Москве, собственная торговая марка называется "Аtelier portofino".

На данный момент компания столкнулась с проблемой, что, расширяясь (компания открывает еще один магазин), больше не может продолжать "интуитивную" систему закупок, основанную лишь на предыдущем опыте. Такая система не всегда приносила эффективные результаты, у компании оставалось много нераспроданных товаров. Таким образом, компании на данном этапе необходимо проанализировать свой ассортимент и динамику его изменений за период с 2013 по 205 год существующими методами оптимизации ассортимента (BCG, анализ Дибба-Симкина, ABC-XYZ), чему и посвящено данной исследование.

2.3 BCG матрица

Необходимо отметить, что в отличии от других анализов, матрица BCG будет строится на только товарных категориях которые присутствуют в ассортименте компании: ботинки, куртки, джинсы, рубашки, костюмы, свитера, брюки, ремни, трикотаж, портфели, поло, кардиганы, пиджаки, галстуки, шапки, шарфы, шорты, джемперы, футболки, носки, колодки, перчатки, запонки, аксессуары, трусы, аэрозоли, майки

По результатам данного анализа категории товаров были разделены на четыре группы. Иллюстрация распределения изображена в таблице 1 и на рисунке 22.



При сравнении темпов роста медианой было выбрано среднее значение в 10%. Что касается относительной доли рынка, то значение 4% анализируемая компания выбрала самостоятельно.

Стоит отметить, что такие товары как: аксессуары, аэрозоли, джемперы, пиджаки, поло и трикотаж не вошли в матрицу BCG по причине того, что закупка данных товаров началась только в 2015 году, посему оценить их темп роста невозможно.

На рисунке 22 изображены размеры "пузыря" по каждой СБЕ рассматриваемой компании.

Рисунок 22. Размер "пузыря" каждой СБЕ.

Таким образом мы получили четыре группы товаров:

· Группа "дойные коровы" включила в себя такие товары как: костюмы и свитера. Относительно этих товаров можно сказать, что они не требуют больших инвестиций и при это характеризуются высоким уровнем прибыли. Обе категории имеют отрицательный рост по состоянию на 2015 год, но, несмотря на это обладают относительно высокой долей. Для компании необходимо предпринимать стратегию удерживания этих товаров на том же уровне при минимальных вложениях.

· Группа "звезды" состоит из таких товаров: ботинки, куртки, брюки, портфели, рубашки и джинсы. Эти товарные категории характеризуются высокими темпами роста в отрасли и высоким уровнем прибыльности, что говорит о том, что они являются будущими поставщиками денежных средств для рассматриваемой фирмы.

· Группа "знаки вопроса". К ней относится самое большое количество товарных категорий анализируемой компании. Это говорит о том, что компании требуется значительное количество инвестиций на развитие данных групп товаров.

· Группы "собаки". В данную группу попала только одна категория товаров - "трусы". Этот товар характеризуется низкой нормой прибыльности. Одна из возможных стратегий - удаление данной категории товара из ассортимента компании. Однако, так как продажа нательного белье не является основным направлением деятельности компании, то данную категорию можно назвать сопутствующим товаром и другим вариантом развития событий может быть прекращение инвестирования этих товаров.

На рисунке 17 по размерам "пузырей" видно, что наибольший вклад в портфель компании приносят такие категории товаров как: ботинки, куртки и джинсы, которые находятся в группе "звезды".

Таким образом, можно сделать вывод, что товарных категорий находятся в группе "знаки вопроса" (запонки, шорты, кардиганы, галстуки, майки, перчатки, носки, ремни, колодки, шапки, футболки, шарфы), что характерно для компании находящийся на стадии роста. Также у компании достаточно много товаров находятся в группе "звезды" (ботинки, куртки, брюки, портфели, рубашки, джинсы. Развитие обоих групп требует больших инвестиций, которые можно получать от групп товаров "дойные коровы", которые, наоборот, практически не требуют инвестиций и приносят большую прибыль. Однако у рассматриваемой компании таких товаров немного (костюмы и свитера), что усложняет данный процесс. В группе "собаки" присутствует одна товарная категория (трусы), от которой компания вряд ли сможет отказаться, так как эту категорию можно назвать своего рода сопутствующим товаром, следовательно, решением для данной группы является прекращение инвестиций в эти товары. Впрочем, слишком рано принимать решения о полном ассортименте компании, проведя лишь один анализ. Поэтому для более детальной информации об ассортименте следующим был проведен анализ по методу Дибба-Симкина.

2.4 Анализ ассортимента по методу Дибба-Симкина

Перед началом анализа была (с помощью журнала продаж) собрана информация о выручке и переменных затратах всех категорий товаров с 2013 по 2015 год. Переменные затраты рассчитывались как себестоимость товара и включали в себя расходы на пошив одежды, расходные материалы и логистику. ассортиментный одежда ритейлер

Анализ проводился, включая те же категории, что и BCG анализ, однако для большей детальности были включены бренды, под которыми продаются товары. Так как деятельность компании делится на два типа, дистрибьюция итальянских брендов и продажи собственной торговой марки, которую реализуют разные производители, то анализ Дибба-Симкина также проводился по двум уровням. Сначала были проанализированы все категории и бренды (включая СТМ), а вторым уровнем был отдельный анализ собственной торговой марки включая производителей. Товары поделились на четыре группы относительно их вкладу в покрытию затрат и объему продаж. Вклад в покрытие затрат высчитывался по формуле: Большой объем продаж у товара или нет решалось путем преодоления порога в 97 (шт.) в год, который, в свою очередь был рассчитан как медиана между продажами каждого товара и бренда за анализируемый период. Точно так же рассчитывалось пороговое значение вклада в покрытие затрат.

Таким образом, после проведения первого уровня анализа товары были разделены на четыре группы (детально, какие именно товары вошли в какую группу можно увидеть на рисунке 23):

· Группа A (верхний правый угол)- наиболее ценные товары для компании товары. В эту группу вошло наибольшее количество товаров (рис. 23), что говорит о том, что при формировании ассортимента компания может полагаться на эту группу как основную для включения в ассортимент. Красным выделены товары, продажи которых начались только в 2015 году и, несмотря на это все, уже обладают такой высокой прибыльностью и объемом продаж, что выделяет эти товары на фоне остальных.

· Группа В 1 (левый верхний угол) - как видно на рисунке 23 в эту группу вошло наименьшее число товаров. Компании необходимо искать возможность повышения доходности данных товаров, так как несмотря на свой относительно большой объем продаж эти товары приносят компании не такой большой доход в сравнении с другими товарами.

· Группа B2 (правый нижний угол) - товары, которые обладают высокой рентабельностью, поэтому для компании желательно увеличить объемы продаж этих товаров. В результате тепы роста прибыли компании будут выше темпов роста продаж рассматриваемой группы. Один из способов увеличения продаж в премиум сегменте - проведения специальных fashion мероприятий, в день проведения которых дается скидка.

· Группа С (левый нижний угол) - наименее ценные товары для компании. Компании стоит рассмотреть возможность удаления некоторых товаров из этой группы из ассортимента. На рисунке 23 красным выделены товары, продажи которых начались только в 2015 году, поэтому невозможно оценить их вклад в покрытие затрат и объем продаж за несколько лет. Возможно если сузить анализируемый период с трех лет до года (2015), выделенные товары будут находится в другой группе. Также синим выделен товар, чьи продажи, наоборот, закончились в 2015 году, но так как анализ проводился на основе данных за три года, то этот товар также отобразился в группе С. Таким образом, исключая товары, выделенные красным цветом у нас остается группа товаров от которой компания может безвозмездно отказаться.

Рисунок 23. Анализ Дибба-Симкина (1 уровень).

Выше были описаны результаты первого уровня анализа по методу Дибба-Симкина, который включал в себя товарные категории и бренды. Таким образом, совмещая результаты данного анализа и BCG матрицу можно сделать вывод, что товары находящиеся в категории С в данном анализе характеризуются высокими темпами роста по результатам матрицы BCG, именно поэтому компания не может от них отказаться. Вторым уровнем анализировалась собственная торговая марка компании и ее производители. Подробнее ситуация отображена на рисунке 24.

Рисунок 24. Анализ Дибба-Симкина (2 уровень).

Анализ Дибба-Симкина по производителям показал, что наибольшее количество товаров вошло в группу С, что говорит о том, что необходимо оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров из ассортимента компании, за исключением тех, которые выделены красным цветом, так как договор и продажа товаров от этих производителей началась только в 2015 году. Однако "красные" товары присутствует и в группе А, продажи этих товаров настолько прибыльные, что за 2015 год смогли достигнуть уровня продаж, которые достигают другие товары за три года. Также на рисунке 24 видно, что в группу В 2 вошел только один товар и увеличить объемы продаж данного продукта невозможно по причине нестабильных поставок, поэтому компания решила расторгнуть договор с данным производителем на момент проведения анализа.

Таким образом, после проведения первого уровня анализа Дибба-Симкина было выявлено, что у компании достаточно много товаров, наличие которых в ассортименте необходимо пересмотреть (ботинки Schiatti, Atelier Portofino, брюки Jacob Cohen, Brioni, Borrelli, джинсы Massimo Sforza, Borrelli, запонки Tateossian, костюмы Jacob Cohen, куртки Allegri, майки Perofil, ремни Massimo Sforza, BrioniAtelier Portofinо, рубашки Brioni, трикотаж Brioni, футболки, шарфы (Borrelli, Brioni, Jacob Cohen), за исключением тех, чьи продажи начались только в 2015 году (аксессуары Barret, Jacob Cohen, аэрозоль Hydrop, джинсы Scissor Scriptor, перчатки Jacob Cohen, поло Jacob Cohen, портфели Brioni, свитера Jacob Cohen, Atelier Portofino, шапки Jacob Cohen, шорты Atelier Portofino). Однако данные товары характеризуются высокими темпами роста и поэтому имеют потенциал для развития, компании нецелесообразно исключать такие товары из ассортимента. Также есть и такие для которых необходимо предпринять стратегию повышения продаж (Ботинки Brioni, A. Testoni, брюки Schiatti, кардиганы Svevo, костюмы Borreli, Brioni, куртки Fontanelli, Massimo Sforza, Brioni, перчатки Atelier Portofino, свитера Massimo Sforza) или уровень доходность (куртки Jacob Cohen, носки Perofil, рубашки Jacob Cohen, трусы Perofil, футболки Perofil, шапки (Friedrich w.schneider, Stetson, Borsalino), шорты Jacob Cohen, Borrelli). Следовательно, так как премиум сегмент отличается высокой степенью индивидуальности покупки, возможным решением по поводу этих товаров может быть привлечение большего интереса продавцов в продажу этих товаров. Еще один возможный вариант организация fashion мероприятий, в дни проведения которых на эти товары может подразумеваться специальная цена. Но, в основном, портфель компании состоит из товаров с высоким уровнем продаж и большим вкладом в покрытие затрат.

После проведения второго уровня анализа было выявлено, что от большинства производителей товаров собственной торговой марки необходимо отказаться, проанализировав перед этим эффективность отказа от наименее прибыльных товаров (Ботинки Enrico Mandelli, Брюки Marcopescarolo, Sartoria Toscana, Bottega Sartoriale, VIRELEGANS, джемперы Bertolo isabel snc, джинсы About Srl., L.V.M. Srl, кардиганы Doriani (Global Cashmere), костюмы Sartoria Toscana, VIRELEGANS, куртки Nipal (Fontanelli), Tombolini, ремни Enrico Mandelli, рубашки Sozzi Calze Srl., трикотаж Dalmine, перчатки VGPIMALINEA, футболки Dalmine, шапки Doratex, Doriani (Global Cashmere), шорты Bertolo isabel snc).

Анализ Дибба-Симкина является хорошим дополнением матрице BCG так как сузил анализируемый ассортимент до брендов и производителей, что позволило сделать более глубокие выводы. Например, даже в самой прибыльной товарной категории присутствуют товары бренды, которые характеризуются маленьким вкладом в покрытие затрат компании. Также, большинство товаров попавших в категорию С характеризуются высокими темпами роста, принадлежат группам "звезды" и "дойные коровы". Для еще более детального ассортиментного анализа необходимо провести ABC и XYZ анализ.

2.5 ABC анализ

Объектом анализа был выбран ассортимент компании также включая бренды, далее был выбран параметр по которому будет анализироваться ассортимент - операционная прибыль компании отдельно за 2013, 2014 и 2015 год. Таким образом ABC анализ делится на четыре части:

1. ABC анализ за 2013 год.

2. ABC анализ за 2014 год.

3. АВС анализ за 2015 год.

4. Сопоставленные результатов за три года с целью выявления динамики изменений.

Стоит упомянуть, что группа А присваивалась товарам с накопительной долей до 80%, группа В - товарам с накопительной долей до 95%, а группа С товарам с накопительной долей до 100%, однако для данной компании группа С была разбита на две подгруппы: С 1, которая присваивалась товарам с накопительной долей до 99,99% и группа С 2 для остальных товаров так как эти товары характеризовались очень низкой долей от общей суммы параметров <0,01% или, зачастую, оказывались убыточными.

В рамках стандартного АВС анализа за 2013 год было проанализировано 62 товара в ассортименте компании. Графически распределение товаров на категории показано на рисунке 25.

Рисунок 25. ABC анализ (2013).

Таким образом на рисунке выше видно распределение товаров на четыре группы.

· Группа A включила в себя 8 товаров, а именно: ботинки BARRETT, куртки Atelier Portofino, свитера Atelier Portofino, рубашки MAROL, костюмы Atelier Portofino, джинсы Jacob Cohen, брюки Atelier Portofino, куртки MOORER. Получилось, что 13% товаров от общего количества товаров в ассортименте на 2013 год, приносят 80% продаж в денежном выражении.

· Группа В состоит из 11 товаров: ремни BARRETT, куртки Schiatti, галстуки Italo Ferretti, портфели SERAPIAN, куртки HETTABRETZ, Свитера BORRELLI, куртки BORRELLI, брюки Jacob Cohen, ботинки A. Testoni, рубашки BORRELLI, куртки Massimo Sforza и составляет 18% от общего ассортимента и обеспечивает 15% общей прибыльности.

· Группа С. Как видно на рисунке 25, наибольшее количество товаров (32) вошло в группу С 1 и составили 52% от общего количества. В группу С 2 вошло 11 товаров, которые составили 18% от общего числа.

Стандартным распределением между группами считается: A - 20%, В - 30%, C - 50%. В случае рассматриваемой компании в 2013 году такое распределение выглядит так: А - 13%, B - 18%, C1 - 52%, С 2 - 18%.

Таким образом можно сделать вывод что на 2013 год в ассортименте компании преобладали товары группы С (43 товара из 62), группу А вошли 8 товаров и в группу В - 11 товаров. Таким образом, к товаром из группы А необходимо было применить усиленный контроль (ботинки BARRETT, куртки Atelier Portofino, свитера Atelier Portofino, рубашки MAROL, костюмы Atelier Portofino, джинсы Jacob Cohen, брюки Atelier Portofino, куртки MOORER) так как малейшее уменьшение эффективности продаж данных товаров привело бы к большим потерям. Наибольшее количество товаров вошло в группу С, для таких товаров, в первую очередь необходимо понять причину их низкой доходности. В данную группу вошло 43 товара, что составляет 68% от общего количества товаров, что говорит о том, что компании необходимо пересмотреть свой ассортимент. Для рассматриваемой компании дополнительно производилось деление группы C на C1 и С 2, товары группы С 1 необходимо детально анализировать, в то время как товары С 2 зачастую не приносят и 0,01% вклада в общую доходность фирмы, посему отказ от этих товаров не принесет убытков. К тому же, ABC анализ проводился уровне брендов и отказ от товаров в группе С 2 не приведет к потере целой категории товаров.

В рамках стандартного АВС анализа за 2014 год было проанализировано 69 товаров в ассортименте компании. Графически распределение товаров на категории показано на рисунке 26. Необходимо отметить, что с 2013 ассортимент компании изменился:

· Из ассортимента компании были удалены такие товары как (6 товаров): галстуки Atelier Portofino (С 1), носки ZIMMERLI (С 2), футболки ZIMMERLI (С 2), Галстуки MAROL (С 2), рубашки BARBA (С 2). Большинство из этих товаров находились в группе С 2 и, для компании, логичным завершением 2013 года стал отказ от данных товаров. Однако, как как компания, до настоящего момента, не пыталась проводить ABC анализ ассортимента на 2014 год некоторые товары из группы С 2 остались в ассортименте и продолжили быть неприбыльными.

· Также к ассортименту компании добавились товары (13 товаров): свитера Brioni, кардиганы Atelier Portofino, куртки Brioni, джинсы Brioni, шапки FRIEDRICH W.SCHNEIDER, рубашки Brioni, ремни Brioni, ботинки Atelier Portofino, шарфы Brioni, ботинки Schiatti, брюки Brioni, ботинки Brioni, костюмы Brioni. Это обусловлено тем, что компания заключила договора с новыми брендами.

Рисунок 26. АВС анализ 2014.

Таким образом, на рисунке выше изображено распределение товаров на четыре группы.

· В группу А вошли 7 товаров: ботинки BARRETT, куртки Atelier Portofino, свитера Atelier Portofino, Костюмы Atelier Portofino, рубашки MAROL, джинсы Jacob Cohen, куртки MOORER, которые составили 10% от общего числа товаров и приносят 80% прибыли.

· Группу В составили такие товары как (10 товаров): брюки Atelier Portofino, куртки Schiatti, портфели SERAPIAN, ремни BARRETT, галстуки Italo Ferretti, свитера BORRELLI, куртки BORRELLI, Костюмы BORRELLI, куртки Massimo Sforza, рубашки BORRELLI которые составили 14% от всего ассортимента фирмы.

· В Группу С 1 вошли 45 товаров, что больше половины от всего ассортимента, а именно 65%. В группу С 2 10 товаров и составили 10% от ассортимента.

Получается, что в 2014 году распределение товаров выглядит следующим образом: А - 10%, B - 14%, C1 - 65%, С 2 - 10%.

Таким образом, после проведения АВС анализа за 2014 год было выявлено, что группа А сократилась на сократилась на 3% по сравнению с 2013 годом, однако из нее "ушел" один товар, группа В также сократилась на 4% (-1 товар), в то время как группа С 1 выросла на 13% и С 2 сократилась 8%. Получается, что у компании увеличилось количество наименее ценных для нее товаров, теперь они составляют больше, чем половину всего ассортимента компании. Однако полностью отказаться от таких товаров невозможно, так как многие из них являются сопутствующими товарами или товарами комплиментами, например, запонки, галстуки, колодки или носки. Однако есть и товары, которые в рамках категории представлены в ассортименте под разными брендами, и, какие-то бренды успешно продаются, а какие-то на грани категории С 1 и С 2, таким образом, компании необходимо решить сможет ли она отказаться от таких товаров, либо захочет сохранить обширность выбора.

В рамках стандартного АВС анализа за 2015 год было проанализировано 98 товаров в ассортименте компании. Графически распределение товаров на категории показано на рисунке 27. Необходимо отметить, что, по сравнению с 2014 ассортимент компании изменился, значительно вырос, на 29 товаров. В ассортименте компании появились: поло Atelier Portofino, пиджаки Atelier Portofino, трикотаж Atelier Portofin, свитера Svevo, трикотаж Svevo, ботинки Brimarts, кардиганы Svevо, поло Svevo, куртки Fontanelli, куртки Jacob Cohen, трикотаж BORRELLI, джемперы Atelier Portofino, футболки Jacob Cohen, джинсы Atelier Portofino, шапки Stetson, трикотаж Jacob Cohen, куртки BARRETT, портфели Brioni, шапки Borsalino, трикотаж Brioni, шорты Brioni, куртки Allegri, аксессуары BARRETT, перчатки Jacob Cohen, поло Jacob Cohen, костюмы Jacob Cohen, джемперы Brioni, аэрозоли HYDROP, аксессуары Jacob Cohen, поло Brioni, перчатки Brioni, брюки Marcopescarolo, джемперы KITON, джемперы Ethnic Revolution, свитера Schiatti, джинсы Ami James, кардиганы Brioni. Таким образом компания начала не только продажу новых товаров, но и расширила свой ассортимент до новых товарных категорий. С 2015 года компания начала продажу таких категорий: трикотаж, джемперы, пиджаки, поло, аксессуары и аэрозоли.

Товары распределились таким образом:

Рисунок 27. АВС анализ 2015.

· Группа А составила 11% от всех товаров. В нее вошли: ботинки BARRETT, куртки Atelier Portofino, джинсы Jacob Cohen, куртки MOORER, рубашки MAROL, костюмы Atelier Portofino, брюки Atelier Portofino, ремни BARRETT, свитера Atelier Portofino, портфели SERAPIAN, поло Atelier Portofino. Стоит отметить, что категория "поло" является новой категорией и сразу попала в группу А, компании необходимо это учесть при формировании нового ассортимента.

· Группа В увеличилась в количестве по сравнению с 2014 годом и включила в себя 18 товаров, что составило 19% от общего числа товаров.

· Группа С 1 снова оказалась самой большой и составила 64%. В отличии от группы С 2, которая уменьшается с каждым годом и на этот раз составила 6% от всего ассортимента, что говорит о том, что компания каждый год принимает правильные решения об исключении некоторых товаров из ассортимента.

Получается, что в 2015 году распределение товаров выглядит следующим образом: А - 11%, B - 18%, C1 - 64%, С 2 - 6%.

После проведения АВС анализа за 2015 год показало положительные изменения по сравнению с 2014 годом. Группа А выросла на 1%, группа В на 4%, группа С 1 сократилась на 1% и С 2 на 4%. Также в 2015 году появились новые товары и даже несколько новых категорий товаров. Однако, несмотря на все это, у компании все равно достаточно много товаров входящих в группу C1 и С 2, возможно стоит отказаться от некоторых брендов и товаров, которые приносят маленький вклад не потому что являются товарами комплиментами.

Таким образом, АВС анализ за три года показал изменения ассортимента компании, динамику изменений частично можно увидеть на рисунке 28, а полностью в таблице 6 в приложении. Таким образом, с каждым годом компания пытается увеличить свой ассортимент и сокращать наименее прибыльные товары. Однако ни один год не подходит под классическое правило распределения продаж ABC (20%-30%-50%). Стоит отметить, что у компании нет резких скачков продаж и неожиданных переходов из одной группы в другую, например, переход из группы А в группу С 2, есть только незначительные перемены, как видно на рисунке 28. Также у компании есть лидеры продаж в денежном выражении, которые каждый год приносят наибольшее количество прибыли компании по сравнению со всеми товарами - ботинки BARRETT, Куртки Atelier Portofino, Куртки MOORER, рубашки MAROL и свитера Atelier Portofino. Эти товары ни в коем случае нельзя ликвидировать, им нужен постоянный контроль продаж и поставок. Компания старается сокращаться наименее прибыльные товары, однако возникает дилемма, так как руководство компании хочет сохранять глубину ассортимента, именно поэтому не отказывается от большого количества наименее выгодных товаров. Руководство убеждено, маленький выбор брендов в ассортименте компании приведет к потере клиентов.

Рисунок 28. Динамика изменений (часть).

2.6 XYZ анализ

Возможным продолжением ABC анализа является XYZ анализ, который предназначен для учета неопределённости спроса. XYZ анализ заключается распределении товаров на три группы в зависимости от значения коэффициента вариации, который, в свою очередь, является отношением среднеквадратичного отклонения к математическому ожиданию случайно величины[9]. В данном случае, в качестве случайно величины были взяты продажи в их материальном выражении. Таким образом, от значения коэффициента вариации зависит в какую группу товаров попадет той или иной товар. Оптимальным считается соотношение не менее 50% товаров в категории X, около 30% - Y и менее 20% - Z.

Необходимо отметить, что в данной работе XYZ анализ проводился по 12 месяцам и отдельно по каждому году. Затем 2015 год был разделен на стандартные сезоны: зима - декабрь, январь, февраль; весна - март, апрель, май; лето - июнь, июль, август; осень - сентябрь, октябрь, ноябрь и проводился по каждому сезону отдельно, дабы выявить сезонные товары. Также в данной работе были исключены нулевые продажи при анализе если они оставались нулевыми на протяжении всего года. Нулевые продажи учитывались лишь при проведении сезонного XYZ.

Проведение XYZ анализа за 2013 год показало, что у компании совсем отсутствует группа товаров X, в группе Y присутствует всего 2 товара (ботинки BARRETT и костюмы Atelier Portofino), а все остальные товары относятся к группе Z. Соотношение товаров выглядит следующим образом: X - 0%, Y - 4% и Z - 96%. Таким образом можно сделать вывод, что ассортимент компании почти полностью состоит из товаров с низкой прогнозируемостью расхода.

В 2014 году ситуация изменилась и в категории Y остался лишь один товар - Джинсы Jacob Cohen. И на 2014 соотношение выглядело так: X - 0%, Y - 1%, Z - 99%. Посему 2014 характеризуется еще более низкой степенью прогнозируемостью спроса на ассортимент компании по сравнению с предыдущим годом. Результаты ABC анализа также показали наихудшие цифры за анализируемые периоды. Возможно, виной тому воровство на таможне с которым столкнулась компания в 2014 году.

К 2015 году весь ассортимент компании относится к категории Z, что говорит о нестабильности продаж товаров компании. Было сделано предположение, что если сузить XYZ анализ до товарный категорий ситуация изменится. И после проведения XYZ анализа только по товарным категориям было выявлено, что к группе X cнова относится 0% товаров, к группе Y - 30% товарных категорий, а к группе Z - 60% товарных категорий. Таким образом, видно, что ситуация поменялась, но незначительно, к товарам с низкой степенью прогнозируемости спроса все равно относится наибольшее количество товаров. Подробнее это можно увидеть в таблице 8 в приложении. Также динамика изменений по группам проиллюстрирована в таблице 7 в приложении.

Следующим шагом было проведение сезонного XYZ анализа. После проведения XYZ по годам, который показал, что ассортимент компании состоит из товаров спрос на который плохо прогнозируется, было сделано предположение о наличии у компании сезонных товаров и для выявления этих товаров был проведен дополнительный XYZ анализ по каждому сезону. Были выделены стандартные сезоны, такие как: зима (декабрь, январь, февраль), весна (март, апрель, май), лето (июнь, июль, август) и осень (октябрь, ноябрь, декабрь).

После проведения XYZ анализа по сезонам ситуация изменилась. Были выявлены товары, продажи которых полностью зависят от сезона: шарфы Atelier Portofino, шарфы BORRELLI, шарфы Brioni, шарфы Italo Ferretti, шорты Atelier Portofino, шорты BORRELLI, шорты Brioni, перчатки Atelier Portofino, перчатки Jacob Cohen, Шапки Borsalino Свитера Svevo и Massimo Sforza. Носки Atelier Portofino. Шарфы, шапки и перчатки характеризуются стабильностью продаж зимой и осенью, а шорты весной и летом. Свитера Svevo и Massimo Sforza стабильно продаются только осенью, а носки Atelier Portofino только зимой и осенью. Кардиганы Brioni и Svevo стабильно не продаются зимой. Сначала может показаться, что такое распределение достаточно логичное, однако есть некоторые товары, которые по той же логике тоже должны были попасть в распределение по сезонам, однако анализ продаж показал обратное, например, куртки Atelier Portofino, которые отличаются некоторой стабильностью продаж зимой (Y) и в остальные сезоны продаются все также нестабильно (Z) . Наглядно распределение товаров на группы можно увидеть в таблице 9 в приложении. Важно отметить, что в данном анализе учитывались нулевые продажи, именно по ним были определены товары, зависящие от сезона, им присваивалась группа X. В таблице 9 можно увидеть что, например товары "шапки" весной и летом относятся к группе X, это значит что в эти месяцы товары вообще не покупались.

Таким образом, проведя XYZ анализ тремя разными способами: по годам, по категориям за один год и по сезонам было выявлено, что ассортимент рассматриваемой компании отличается высокой нестабильностью спроса, что усложняет возможность прогнозирования поведения потребителей при формирования ассортимента. Однако при проведении дополнительного сезонного XYZ были обнаружены товары сезонного спроса: шарфы Atelier Portofino, шарфы BORRELLI, шарфы Brioni, шарфы Italo Ferretti, шорты Atelier Portofino, шорты BORRELLI, шорты Brioni, перчатки Atelier Portofino, перчатки Jacob Cohen, Шапки Borsalino Свитера Svevo и Massimo Sforza. носки Atelier Portofino, которые характеризуются нулевыми продажами в определенные сезоны. Далее, для более детального анализа ассортимента по прибыльности и прогнозируемости продаж необходимо построить матрицы совмещающие в себе ABC и XYZ анализ.

2.7 Совмещенный ABC-XYZ анализ

Последним этапом анализа ассортимента компании является совмещенный ABC и XYZ анализ, который помогает выявить наиболее и наименее эффективные товары в портфеле компании. После проведения товары делятся на 9 групп: AX, BX, CX, AY, BY, CY, AZ, BZ, CZ. Группа CZ дополнительно делится на C1 и С 2. Совмещенный ABC-XYZ также будет представлен в разрезе трех лет, чтобы можно было увидеть динамику изменения ассортимента за эти периоды.

1. ABC-XYZ анализ за 2013 год показал следующее соотношение групп в ассортименте: AY - 3,23%, AZ - 9,68%, BZ - 17,64%, C1Z - 51,61% и C2Z - 17,74%

2. В 2014 ситуация ухудшилась и распределение стало следующим: AY - 1,45%, AZ - 8,70%, BZ - 14,49%, C1Z - 65,22% и C2Z - 10,14%

3. В 2015 компания значительно увеличила свой ассортимент и избавилась от некоторых наименее прибыльных товаров, увеличив группу AZ до 11,22%, BZ до 19,39% и уменьшив группы C1Z до 64,29% и C2Z - 6,12%.

Как видно по таблицам 2,3 и 4 компания каждый год пытается изменять свой ассортимент и улучшать эффективность продаж товаров. Таким образом, выводы будут основываться на результатах 2015 года как на самых актуальных. У компании отсутствуют такие товары категорий AX, BX, AY, которые характеризуются стабильными эффективными продажами. Самые лучшие товары компании относятся к группе товаров AZ и BZ - они приносят компании наибольшую прибыль, однако отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Для таких товаров необходимо пересмотреть систему заказов, возможным решением может быть обеспечение более частых подставок или повысить периодичность контроля. В ассортименте компании преобладают товары группы CZ - в эту категорию часто попадают новые товары, поэтому увеличение данной группы в процентном соотношении объясняется решением компании о расширении ассортимента к 2015 году. Однако если посмотреть на 2013 и 2014 год в категорию товаров CZ все равно относится наибольшее количество товаров компании, несмотря на ее старания сокращаться товары с наименьшей эффективностью. Часть таких товаров можно безболезненно для компании выводить из ассортимента, такие товары специально были выделены как отдельная категория С 2 при проведении АВС анализа. Для более подробных вариантов решений для компании по поводу ее ассортимента, основанных на всех четырех проведенных анализов была выделена отдельная глава "рекомендации".

2.8 Рекомендации

Выше анализ ассортимента компании ООО "Фиделити", которая занимается розничной торговлей мужской одежды класса премиум. На основе четырех проведенных анализов можно сформулировать некоторые рекомендации:

· На основе 4 анализов были выявлены наиболее прибыльные товары компании, а именно: ботинки BARRETT, куртки Atelier Portofino, джинсы Jacob Cohen, куртки MOORER, рубашки MAROL, костюмы Atelier Portofino, брюки Atelier Portofino, ремни BARRETT, свитера Atelier Portofino, портфели SERAPIAN и поло Atelier Portofino. Таким образом компании необходимо направить максимальные инвестиции на поддержание и развитие данных товаров, за исключением: костюмы Atelier Portofino и свитера Atelier Portofino, которые, по результатам BCG анализа, относятся к категории "дойные коровы". Следовательно, полученные денежные средства с товаров костюмы Atelier Portofino и свитера Atelier Portofino, компании необходимо вложить в развитие вышеупомянутых товаров. Однако, несмотря на их прибыльность, они характеризуются низкой степенью прогнозируемости спроса. Таким образом, рассматриваемая компания производила заказы данных товаров раз в сезон (FW,SS - 1 сезон = пол года), но с учетом результатов XYZ анализа ей необходимо обеспечить более частые поставки данных товаров. Наилучшей стратегией компании по отношению к таким товарам является обеспечение избыточного страхового товарного запаса. Так как даже небольшое снижение эффективности продаж данных товаров приведет к значительным потерям.

· Следующие по важности товары, которые вошли в категорию B по итогам ABC анализа и группу "знаки вопроса" и "звезды" это - куртки Schiatti, пиджаки Atelier Portofino, трикотаж Atelier Portofino, свитера Svevo, трикотаж Svevo, ботинки Brimarts, галстуки Italo Ferretti, кардиганы Svevо, поло Svevo, кардиганы Atelier Portofino, шарфы Atelier Portofino, куртки Fontanelli, куртки Brioni, куртки Jacob Cohen, трикотаж BORRELLI, рубашки Atelier Portofino, костюмы Brioni, брюки Schiatti. Эти товары также характеризуются низкой прогнозируемостью спроса, однако не требуют большого количества инвестиций. Для таких товаров компании достаточно поддерживать уже достигнутый уровень продаж, также участив количество поставок за период. Наилучшей стратегией компании по отношению к таким товарам является обеспечение достаточного страхового товарного запаса. Стоит отметить, что такие категории как трикотаж, пиджаки и поло вошли в ассортимент компании только в 2015 году, это нужно учитывать при следующих заказах.

· И, наконец, самая большая по численности группа товаров, имеющихся в ассортименте компании, которая наименее прибыльна для компании. Для начала необходимо выделить сопутствующие товары, так как их присутствие в портфеле компании необходимо, а причиной их низких продаж служит то, что за такими товарами не приходят в магазин с целью купить именно их. Обычно они покупаются в паре с другими товарами. Получается, что ремни Jacob Cohen, колодки BARRETT, носки BARRETT, запонки TATEOSSIAN, ремни Brioni, носки Perofil, аэрозоли HYDROP, майки Perofil, галстуки PANCALDI, ремни Massimo Sforza, Трусы Perofil и аксессуары BARRETT являются сопутствующими товарами. Также выделим наименее прибыльные товары из категории C, которым присваивалась группа С 2 при проведении АВС анализа, а именно: кардиганы Brioni, галстуки BORRELLI, джинсы BORRELLI, запонки Babette Wasserman, носки Atelier Portofino, портфели VALEXTRA. Эти товары не приносят компании больше 0,01% прибыльности, таким образом компании необходимо от них избавится, несмотря на то, что среди этих товаров присутствуют сопутствующие товары, так как категории товаров останутся присутствовать на полках магазинов, сократятся лишь бренды.

Таким образом, проанализировав ассортимент компании, можно сделать вывод, что компания старается сохранить глубину ассортимента, наполняя каждую категорию товаров всеми брендами с которыми у нее заключены договора. Однако, целесообразнее оставить в каждой категории самые прибыльные бренды. Например, из категории куртки исключить такие бренды как: Allegri, BARRETT и BORRELLI. Возможно исключить бренд Brioni и оставить его только в категории куртки, так как остальные категории под дынным брендом плохо продаются. Исключить бренды, которые представлены только в одной незначительной категории, пример, Шапки FRIEDRICH W.SCHNEIDER, который присутствует только в категории шапки. Руководство компании должно пересмотреть присутствие некоторых брендов на полках своих магазинов.

Заключение

В результате исследования были разработаны рекомендации по усовершенствованию ассортиментной политики компании ООО "Фиделити", которые заключаются в выделении товаров, которые нуждаются дополнительных инвестициях и контроле поставок, а также выделение брендов, которые безболезненно могут быть исключены из ассортимента компании.

Для достижения поставленной цели были выполнены следующие задачи:

1. Рассмотрены теоретические аспекты ассортиментной политики (дано определение, выявлены задачи, приведены факторы влияющие на формирование ассортимента).

2. Проведен обзор рынка премиальной мужской одежды.

3. Рассмотрены существующие методы анализа ассортимента компании (BCG матрица, анализ по методу Дибба-Симкина, ABC и XYZ анализ)

4. Выбраны методы, с помощью которых анализировалась компания ООО "Фиделити" (BCG матрица, анализ по методу Дибба-Симкина, ABC и XYZ анализ).

5. Построена матрица BCG, разделившая товары на 4 группы в зависимости от темпа роста и относительной доли рынка.

6. На основе данных о вкладе в покрытие затрат и объеме продаж каждого товара за 2013-2015 год проведен анализ по методу Дибба-Симкина.

7. Проведен ABC анализ отдельно за 2013, 2014 и 2015 году с построением кривой Лоренца, которая показала неравенство в распределении доходов.

8. Проведен XYZ анализа за 2013, 2014 и 2015, а также сезонный XYZ анализ и XYZ анализ товарных категорий.

Подробнее рекомендации по каждому анализу и сформировавшимся в ходе анализа группам представлены в одноименной главе.

Таким образом, задачи и цели сформулированные в начале работы были достигнуты.

Список литературы

1. Аналоуи Ф. Стратегический менеджмент малых и средних предприятий: учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА. 2005. - 400 с.

2. Ансофф И. Стратегическое управление. Часть II. Планирование выбора стратегической позиции. Глава 2.3. Управление стратегическим набором

3. Берман Б., Эванс Дж. Р. Розничная торговля: стратегическии? подход. - М.: Вильямс, 2003. - 1184 с.?

4. Богданов А. Эффективное управление ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж // Новости торговли. - 2001. - №12. - с.32-34

5. Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC - анализа и XYZ - анализа // Управление продажами 2006 № 3 (28), с. 166 - 185

6. Бурцева Т., Потапенко А., Воржцов С., Березина Е. Маркетинговые исследования в управлении товарным ассортиментом // Маркетинг. - 2009. - № 6. - с.41-56.

7. Бычкова А.Н. Метод классификаций в ассортиментной политике // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - № 1. - С.38-41.

8. Вайнштейн П.Д. Стратегии лидерства. Близость к клиенту //Стратегический менеджмент №3 (27) 2009 с. 166 -182.

9. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник. М.: Экономистъ, 2003. - 528 с.

10. Гейлер Г.В. Ассортиментная политика на рынке товаров: Учеб. пособие / Г.В. Гейлер. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 367 с.

11. Теория потребительского поведения и спроса./ Под ред. В.М. Гальперина С - Пб, 1998.

12. Зотов В.В. Ассортиментная политика фирмы. Московская финансово-промышленная академия. - М.: Эксмо, 2006. - 240 с. ?

13. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д.Сондерс, В. Вонг / Пер. с англ. - М.:Вильямс, 2003. - 943 сКравчюк Е.И. Формирование ассортимента в магазине // Маркетинг. - 2003. - No5. - С. 76-88.

14. Минцберг Г., Куинн Д.Б. Гошал С. Стратегческий процесс: учебник. Санкт - Петербург: Питер, 2001. - 688 с.

15. Николаева М.А. О "звездах", "трудных детях" и "неудачниках". Современная торговля. - 2002. - "3. - с.15-18

16. Письменская Е.Б. Ассортиментная политика: работа над ошибками // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. - № 2. - с. 152-158.

17. Полынская Г.А. Информационные системы маркетинга: учебник и практикум для академического бакалавриата. М.: Издательство Юрайт, 2015. - Серия: Бакалавр. Академический курс.

18. М. Портер. Конкуренция. М.: Международные отношения, 1993.

19. Пошатаев А.В., Москалев М.В., Семенова Е.И. и др. Маркетинг. - М.: КолосС, 2007. - с.

20. Сильверстайн М., Фиск Н. Зачем платить больше? или "Новая роскошь" для среднего класса. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2004.

21. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - 2010.

22. Томпсон А.А, Стрикленд А.Д. Стратегичекий менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: учебник. М: Юнити, 1998. -576с.

23. Харькова Т.В. Инструменты и методы формирования ассортиментной политики производственного предприятия: автореф. на соискание ученной степени к.э.н. Белгород, 2007. 26 с.

24. Швец А., Швец М. Анализ ассортиментной политики предприятия // Маркетинг. - 2007. - № 2 - с. 50-60.

25. Шибаков В.Г. Методика оперативного управления товарным ассортиментом предприятия на основе изучения потребительских предпочтений // Экономический анализ: теория и практика. - 2010. - № 11. - с. 32-37

26. Якубова Э.В. Розничная торговля. Состояние и перспективы.2009.

27. Bhattacharya, A., Sarkar, B., & Mukherjee, S. K. (2007). Distance-based consensus method for ABC analysis. International Journal of Production Research, 45(15), 3405-3420

28. Cadeaux, J., & Dubelaar, C. (2012). Market environment, assortment policy, and performance of small retailers. Australasian Marketing Journal, 20(4), 250-259. ISSN: 1441-3582

29. Fox, E.J., Sethuraman R. Retail Competition // Retailing in the 21st Century: Current and Emerging Trends. 2006.

30. Kahneman, D. Snell J.S. Predicting a Changing Taste: Do People Know What They Will Like? // Journal of Behavioral Decision Making. 1992. Vol. 5 P. 187-200.

31. Kanishka Misraellogg. Understanding Retail Assortments In Competitive Markets School of Management June 26, 2008

32. M. Karthick, S. Karthikeyan, M.C. Pravin. A Model for Managing and Controlling the Inventory of Stores Items based on ABC Analysis // Global Journal of Researches in Engineering: Industrial Engineering. Volume 14, Issue 2, Version 1.0, 2014. pp. 1-6.

33. Mantrala, M., Levy, M., Kahn, B., Fox, E., Gaidaraev, P., Dankworth, B., Shah, D. Why is Assortment Planning so Difficult for Retailers? A Framework and Research Agenda // Journal of Retailing. 2009. Vol 1(85). P. 71 - 83.

34. Michman, Ronald D. Greco, Alan J. Retailing Triumphs and Blunders Greenwood Press 11/1995

35. Morales, A., Barbara E. K., McAlister L., Broniarczyk S.M., Perceptions of Assortment Variety: The Effects of Congruency Between Consumers' Internal and Retailers' External Organization // Journal of Retailing. 2005. Vol.81 (2) P.159-166.

36. Novoselskaya N.A, Ksenofontova O.L, ABC and XYZ analysis as mercantile business product assortment management instrument. 2013. Volume 2

37. Philip U., William E., Rajunor A., Portfolio Analysis Models: A Review // European Journal of Business and Management. 2012 Vol. 4 (18), p. 101-117

38. Reiter, B., Heger, J., Meinecke, C., Bergmann, J., (2011). Integration of demand forecasts in ABC - XYZ analysis: practical investigation at an industrial company // International Journal of Productivity and Performance Management. Vol 61(1). P 445 - 451.

39. Shabanova, L.B.a, Bagautdinova, N.G.b, Gafurov, I.R.b, Salimov, L.N.c ABC - analysis, as an important tool for generating an optimal assortment plan commercial enterprises // Mediterranean Journal of Social Sciences Volume 6, Issue 3, 2015, Pages 691-694

40. Рынок модной одежды [электронный ресурс URL: http://www.openbusiness.ru/html/butikSSS.htm

41. Рынок одежды сегмента премиум в России: дорого и надолго. [ электронный ресурс] URL: http://www.e-mm.ru/article/16769

42. Агентство РБК.research, Инга Микаелян, ведущий аналитик агентства и руководитель исследовательских проектов. ОБЗОР РОССИЙСКОГО РЫНКА ОДЕЖДЫ [электронный ресурс] URL: http://www.rusfranch.ru/presscenter/publications/1457/

43. Всплеск продаж fashion ритейла [электронный ресурс] URL: http://www.ksonline.ru/185695/fashion-ritejlery-ozhidayut-vsplesk-prodazh-osenyu/

44. Обзор рынка обуви. [электронный ресурс] URL: http://www.marketmasters.ru/pages/r_shoes.php

...