3.1.2 Полу-структурированное интервью с руководителем компании

Интервью с руководителем компании состоялось 11 апреля в офисе предприятия. Данное интервью помогло понять систему маркетинговых коммуникаций компании и установить возможные пути её развития. Интервью-гайд, подготовленный перед проведением опроса, приведён в приложении 1. Результаты интервью будут представлены ниже с использованием цитирования ответов респондента.

OOO «Аквил-Спорт» стремится продвигать имидж надёжной компании с сертифицированной продукцией высокого качества. Компания развивается в двух направлениях: оптовых и розничных продаж. “…Наша компания функционирует с 2013 года, изначально мы занимались только оптовыми продажами, в 2015 году появилась возможность развивать и розничное направление…в течение всего времени нашего существования мы стараемся поддерживать имидж надёжной компании и продаём продукцию высокого качества только от официальных поставщиков”. Компания каждый сезон пополняет ассортимент продукции, но руководитель компании пока не задумывался о расширении представленной линейки брендов.

Компания ООО «Аквил-спорт» является официальным партнёром и спонсором Федерации тайского бокса России, предоставляя комплекты необходимой экипировки на все проводимые данной федерацией чемпионаты и соревнования. Также компания является партнёром Федерации Ушу России, с которой имеет оптовые договора на продажу продукции Weising. “…В рамках партнёрских программ с Федерацией Ушу России в 2015 году мы реализовали один из наших крупнейших проектов, оборудовали семь спортивных залов для ГБОУ ЦО «МЭШ» (Московская экспериментальная школа), в структуре центра работают две школы, одна из которых - детско-юношеская спортивная школа со специализацией ушу. Таким образом, Федерация Ушу России является одним из наших самых важных клиентов”. По мимо этого компания также имеет партнёрские отношения с несколькими спортивными школами в Москве, такими как: Боксёрский клуб Александра Морозова; СКС «Кутузовский»; компания «Спортивные туры в Таиланд». Спонсорство и партнёрские отношения со спортивными федерациями даёт возможность компании представлять стенды со своей продукцией на чемпионатах и соревнованиях, а также давать интервью специализированным газетам и телеканалам, таким как: телеканал Боец ТВ; интернет-газета Sports.ru. Однако данные стенды и интервью предоставляют больше информации для оптовых покупателей.

На данный момент на стадии зарождения находятся ещё несколько оптовых договоров компании, поэтому по данному направлению, как считает руководитель организации, компания не испытывает проблем и не нуждается в дополнительных каналах и способах взаимодействия с потенциальными клиентами. Однако розничное направление, которое существует в компании около года, испытывает некоторые трудности. “…Розничное направление функционирует сравнительно недавно, с момента его зарождения мы постарались оптимизировать веб-сайт компании под конечного потребителя, также у нас появилась группа в социальной сети «Вконтакте». Помимо этого, около полугода мы размещали контекстную рекламу с помощью сервиса Яндекс.Директ, однако сейчас у компании нет дополнительных финансовых ресурсов для того, чтобы использовать дорогостоящие рекламные каналы… Данное направление нам только предстоит развивать, так как основную прибыль мы получаем с оптовых продаж, нам необходимо привлекать новых покупателей и сформировать базу постоянных клиентов”. Компания не имеет чётко сформулированной маркетинговой стратегии и используемые инструменты маркетинговых коммуникаций не проверялись на эффективность. Маркетолог в компании занимается подготовкой контента для веб-сайта компании и ведет группу в социальной сети «Вконтакте», а также участвует в организации и представлении стенда компании на различных соревнованиях и чемпионатах, которые спонсирует организация.

Таким образом, для продвижения своего товара к покупателям и информирования о деятельности компании, ООО «Аквил-спорт» использует следующие инструменты маркетинговых коммуникаций:

Для оптовых покупателей:

· Спонсорство

· Объявления в СМИ

· Интернет-маркетинг (веб-сайт компании)

Для розничных покупателей:

· Интернет-маркетинг (продвижение продукции компании через веб-сайт и через группу в социальной сети «Вконтакте»)

Проведённое исследование помогло выявить следующие проблемы, присущие компании, связанные с маркетинговыми коммуникациями:

· Слабая политика продвижения товаров в розницу

· Неразработанная стратегия использования возможных эффективных каналов маркетинговых коммуникаций

· Отсутствие анализа информации о розничных потребителях

· Недоступность финансов, необходимых для использования дорогостоящих каналов продвижения

Таким образом, представляется целесообразным проведение опроса целевой аудитории компании с целью выявления популярных источников получения рекламного сообщения, а также с целью определения известности магазина и дополнительных характеристик целевой аудитории для последующего совершенствования политики продвижения товара и коммуникаций с потребителями.

3.1.3 Опрос целевой аудитории компании

Опрос целевой аудитории проводился с помощью рассылки онлайн-анкеты, составленной с помощью инструмента для создания анкет в сервисе Google Drive. Анкета рассылалась людям из Москвы и Московской области, которые занимаются различными видами единоборств. Пример анкеты, которая рассылалась респондентам, приведён в приложении 2. В ходе исследования было опрошено 104 респондента.

Цель исследования - выявить возможность улучшения используемых методов коммуникаций и определить какие ещё малобюджетные инструменты и каналы маркетинговых коммуникаций может использовать компания ООО «Аквил-Спорт» для взаимодействия с потребителями.

Задачи исследования:

1. Собрать дополнительную информацию о целевой аудитории компании ООО «Аквил-Спорт»

2. Получить сведения о текущем уровне осведомленности о магазинах на рынке товаров для единоборств

3. Определить доверие к представленным в магазинах брендам

4. Получить информацию о предпочтении целевой аудитории относительно различных каналов коммуникаций

5. Выявить факторы, которые влияют на удовлетворенность пользователей веб-сайтом компании

6. Разработать список рекомендаций по совершенствованию текущей программы маркетинговых коммуникаций

Гипотезы исследования:

H1: Большинство потребителей не знает о магазине Сustom Fight Gear

H2: Самой важной характеристикой магазина по продаже спортивных товаров для единоборств из перечисленных в анкете является наличие web-сайта у компании

H3: Основной бренд, продающийся в магазине Сustom Fight Gear, Weising вызывает доверие больше чем у одной трети респондентов

H4: Большая часть целевой аудитории смотрят видео-обзоры экипировки для единоборств раз в месяц и реже, но смотрят видео с различных чемпионатов и соревнований 2-3 раза в неделю; самым популярным источником для просмотра видеоматериалов среди целевой аудитории являются социальные сети.

H5: Большинство потребителей хотели бы получать информацию о проводимых магазином акциях в группах компании в социальных сетях

H6: Большинство потребителей хотели бы видеть на сайте по продаже спортивных товаров для единоборств комментарии клиентов



3.2 Анализ результатов исследования

Проанализируем данные, полученные путём опроса целевой аудитории. Все расчёты проводились с помощью статистической программы SPSS, представленные ниже таблицы и графики строились с помощью программы SPSS и сервиса «Google формы». Один или другой способ предоставления данных в тех или иных вопросах выбирался с целью наилучшей визуализации полученных результатов.

Пол респондентов

Таблица 6. Укажите Ваш пол

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	Женский	5	4,8	4,8	4,8
	Мужской	99	95,2	95,2	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Так как школа номинальная построим круговую диаграмму:

Рисунок 1. Пол респондентов

Большинство опрошенных - мужчины, только 4,8% респондентов женского пола.



Возраст респондентов

Таблица7. Укажите Ваш возраст

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	21-30	86	82,7	82,7	82,7
	31-40	7	6,7	6,7	89,4
	До 20	11	10,6	10,6	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Так как данная шкала является интервальной, построим столбчатую диаграмму:

Рисунок 2. Возраст респондентов

Самый распространённый ответ - «21-30 лет», его выбрали 82,7% опрошенных. Ответ «больше 40» не выбрал ни один из респондентов.



Уровень дохода

Таблица 8. Какой уровень дохода на одного человека в Вашей семье в месяц?

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	Менее 20000 рублей	2	1,9	1,9	1,9
	От 20000 до 40000 рублей	51	49,0	49,0	51,0
	От 40000 до 60000 рублей	40	38,5	38,5	89,4
	От 60000 до 80000 рублей	7	6,7	6,7	96,2
	Свыше 80000 рублей	4	3,8	3,8	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Так как данная шкала является интервальной, построим столбчатую диаграмму:

Рисунок 3. Уровень доходов

Из всех опрошенных 49% выбрали ответ «0т 20000 до 40000 рублей», также большое число ответов пришлось на вариант «от 40000 до 60000 рублей», его выбрали 38,5% респондентов.

Рисунок 4. Цель покупки

Цель покупки

103 человека ответило на данный вопрос, 1 ответ можно считать пропущенным. Почти все респонденты (98,1%) покупают спортивную одежду и экипировку для единоборств для себя. Также 43,7% опрошенных покупают данную продукцию в подарок. И наконец всего 2,9% из ответивших покупают также данную продукцию для своих детей.

Узнаваемость магазинов по продаже спортивных товаров для единоборств Custom Fight Gear

Таблица 9. Какие/ В каких из перечисленных ниже магазинов по продаже экипировки для единоборств Вы знаете/слышали/ покупали продукцию/ покупаете продукцию регулярно?

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	Знаете	7	6,7	6,7	6,7
	Не знаете	52	50,0	50,0	56,7
	Покупаете продукцию регулярно	3	2,9	2,9	59,6
	Покупали продукцию	14	13,5	13,5	73,1
	Слышали	28	26,9	26,9	100,0
	Всего	104	100,0	100,0



Так как данная шкала является порядковой, построим столбчатую диаграмму:

Рисунок 5. Custom Fight Gear

50% опрошенных не знают магазин Custom Fight Gear, ответ «не знаете» является самым распространённым. 26,9% респондентов слышали об этом магазине; 13,5% покупали продукцию данного магазина, 6,7% выбрали ответ «знаете», и наконец 2,9% являются постоянными покупателями данного магазина. Таким образом, гипотеза H1 частично подтвердилась, ровно половина ответивших не знают о магазине Custom Fight Gear. Ответ «не знаете» является самым распространённым среди предложенных вариантов ответов.



Рэй-Спорт

Таблица 10. Какие/ В каких из перечисленных ниже магазинов по продаже экипировки для единоборств Вы знаете/слышали/ покупали продукцию/ покупаете продукцию регулярно?

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	Знаете	22	21,2	21,2	21,2
	Не знаете	18	17,3	17,3	38,5
	Покупаете продукцию регулярно	4	3,8	3,8	42,3
	Покупали продукцию	30	28,8	28,8	71,2
	Слышали	30	28,8	28,8	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Рисунок 6. Рэй-Спорт

28,8% опрошенных покупали продукцию в магазине Рэй-Спорт и такое же количество респондентов слышали об этом магазине. 3,8% опрошенных покупают продукцию магазина Рэй-Спорт регулярно. 17,3% не знают об этом магазине и наконец 21,2 % респондентов выбрали ответ «знаете».

Fightwear

Таблица 11. Какие/ В каких из перечисленных ниже магазинов по продаже экипировки для единоборств Вы знаете/слышали/ покупали продукцию/ покупаете продукцию регулярно?

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	Знаете	15	14,4	14,4	14,4
	Не знаете	30	28,8	28,8	43,3
	Покупаете продукцию регулярно	2	1,9	1,9	45,2
	Покупали продукцию	22	21,2	21,2	66,3
	Слышали	35	33,7	33,7	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Рисунок 7. Fightwear

33,7% опрошенных слышали о данном магазине. Покупали продукцию в магазине Fightwear - 21,2 % респондентов. 14,4% знают об этом магазине и 28,8% не знают. 1,9% респондентов являются постоянными покупателями магазина Fightwear.

Octagon-Shop

Таблица 12. Какие/ В каких из перечисленных ниже магазинов по продаже экипировки для единоборств Вы знаете/слышали/ покупали продукцию/ покупаете продукцию регулярно?

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	Знаете	11	10,6	10,6	10,6
	Не знаете	42	40,4	40,4	51,0
	Покупали продукцию	14	13,5	13,5	64,4
	Слышали	37	35,6	35,6	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Рисунок 8. Octagon-Shop

О данном магазине не знают 42 человека, 11 знают и 37 слышали. Покупали продукцию в магазине Octagon-Shop 14 респондентов. Ни один из опрошенных людей не выбрал ответ «покупаете продукцию регулярно».



Warriormma

Таблица 13. Какие/ В каких из перечисленных ниже магазинов по продаже экипировки для единоборств Вы знаете/слышали/ покупали продукцию/ покупаете продукцию регулярно?

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	Знаете	15	14,4	14,4	14,4
	Не знаете	35	33,7	33,7	48,1
	Покупали продукцию	15	14,4	14,4	62,5
	Слышали	39	37,5	37,5	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Рисунок 9. Warriormma

37,5% респондентов слышали об этом магазине, 14,4% знают о нём и 33,7% не знают. 14,4% из опрошенных покупали продукцию магазина Warriormma. Ни один человек из опрошенных не является постоянным покупателем магазина Warriormma.

Выводы: среди основных конкурентов магазин Custom Fight Gear является наименее узнаваемым. Самым популярным магазином по продаже спортивных товаров для единоборств среди опрошенных является магазин Рэй-Спорт.

Доверие к различным брендам

Рисунок 10. Доверие к различным брендам

Наибольшую популярность среди перечисленных вариантов имеет бренд Everlast, за него проголосовало 74,3% респондентов. Второй по популярности ответ - Green Hill. Бренд Weising набрал 36,6% голосов. Гипотеза H3 подтвердилась.

Значимость различных характеристик магазина по продаже спортивных товаров для единоборств

Таблица 14. Какие из перечисленных характеристик магазина экипировки для единоборств для Вас важны. Дайте ответ по пятибалльной шкале, где 1 - не важно, 5 - очень важно. [Наличие большого количества продукции разных брендов]

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	1,0	5	4,8	4,8	4,8
	2,0	9	8,7	8,7	13,5
	3,0	26	25,0	25,0	38,5
	4,0	37	35,6	35,6	74,0
	5,0	27	26,0	26,0	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Самый распространённый ответ среди респондентов в данном вопросе - «4». Почти одинаковое количество голосов набрали ответы «3» и «5» 25% и 26% респондентов соответственно выбрали эти варианты.

Таблица 15. Какие из перечисленных характеристик магазина экипировки для единоборств для Вас важны. Дайте ответ по пятибалльной шкале, где 1 - не важно, 5 - очень важно. [Возможность доставки товара на дом]

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	1,00	10	9,6	9,6	9,6
	2,00	5	4,8	4,8	14,4
	3,00	12	11,5	11,5	26,0
	4,00	28	26,9	26,9	52,9
	5,00	49	47,1	47,1	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Возможность доставки товаров на дом чуть меньше половины респондентов (47,1%) оценили, как очень важную составляющую магазина по продаже спортивных товаров для единоборств. 26,9% опрошенных оценила данную характеристику на 4 балла, остальные варианты ответов набрали меньшее количество голосов.

Таблица 16. Какие из перечисленных характеристик магазина экипировки для единоборств для Вас важны. Дайте ответ по пятибалльной шкале, где 1 - не важно, 5 - очень важно. [Узнаваемость магазина]

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	1,0	16	15,4	15,4	15,4
	2,0	14	13,5	13,5	28,8
	3,0	23	22,1	22,1	51,0
	4,0	38	36,5	36,5	87,5
	5,0	13	12,5	12,5	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

36,5% респондентов оценили значимость узнаваемости магазина на 4 балла, это самый распространённый ответ. 22,1% опрошенных отметили вариант «3». Остальные варианты ответов набрали меньшее число голосов.

Таблица 17. Какие из перечисленных характеристик магазина экипировки для единоборств для Вас важны. Дайте ответ по пятибалльной шкале, где 1 - не важно, 5 - очень важно. [Наличие скидок и акций на продукцию]

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	1,0	1	1,0	1,0	1,0
	2,0	4	3,8	3,8	4,8
	3,0	19	18,3	18,3	23,1
	4,0	28	26,9	26,9	50,0
	5,0	52	50,0	50,0	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Наличие скидок и акций половина респондентов (50%) оценило, как очень важную составляющую. 26,9% опрошенных оценило данную характеристику на 4 балла.

Таблица 18. Какие из перечисленных характеристик магазина экипировки для единоборств для Вас важны. Дайте ответ по пятибалльной шкале, где 1 - не важно, 5 - очень важно. [Рекомендации знакомых о данном магазине]

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	1,0	5	4,8	4,8	4,8
	2,0	7	6,7	6,7	11,5
	3,0	30	28,8	28,8	40,4
	4,0	36	34,6	34,6	75,0
	5,0	26	25,0	25,0	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Для 34,6% респондентов важны рекомендации знакомых о магазине, 25% опрошенных отметили данный параметр, как очень важный, и 28,8% человек оценило его на 3 балла. Остальные варианты ответов набрали меньшее количество голосов.

Таблица19. Какие из перечисленных характеристик магазина экипировки для единоборств для Вас важны. Дайте ответ по пятибалльной шкале, где 1 - не важно, 5 - очень важно. [Наличие Web-сайта у компании]

	Частота	Проценты	Валидный процент	Накопленный процент
Валидные	1,0	4	3,8	3,8	3,8
	2,0	4	3,8	3,8	7,7
	3,0	7	6,7	6,7	14,4
	4,0	23	22,1	22,1	36,5
	5,0	66	63,5	63,5	100,0
	Всего	104	100,0	100,0

Больше половины опрошенных (63,5%) оценило важность наличия web-сайта у компании на 5 баллов. 22,1% респондентов оценило данный параметр на 4 балла. Остальные варианты ответов набрали меньшее количество голосов.

Рассчитаем моду и медиану для всех ответов на вопросы, входящих в раздел «значимость различных характеристик магазина по продаже спортивных товаров для единоборств».



Таблица 20. Значимость различных характеристик магазина по продаже спортивных товаров для единоборств

	Возможность доставки товара на дом	Расположение магазина	Узнаваемость магазина	Наличие скидок и акций на продукцию	Рекомендации знакомых о данном магазине	Наличие Web-сайта у компании
	Валидные	104	104	104	104	104	104
	Пропущенные	0	0	0	0	0	0
Медиана	4,0000	3,000	3,000	4,500	4,000	5,000
Мода	5,00	4,0	4,0	5,0	4,0	5,0

Наибольшее среднее значение у параметра «наличие web-сайта у компании». Среднее значение в 4,5 балла у параметра «наличие скидок и акций на продукцию». Среднее значение в 4 балла получили параметры: «возможность доставки товара на дом»; «рекомендации знакомых о данном магазине». «Расположение магазина» и «Узнаваемость магазина» получили среднее значение в 3 балла. Таким образом, можно сделать вывод о том, что наибольшую значимость для целевой аудитории среди предложенных вариантов имеет наличие web-сайта у компании. Также достаточно большую значимость имеет наличие скидок и акций на продукцию. Возможность доставки товара на дом и рекомендации знакомых о данном магазине тоже важны для потребителей товаров для единоборств. Расположение магазина и узнаваемость магазина имеют среднюю значимость для целевой аудитории. Гипотеза H2 о важность web-сайта у компании подтвердилась.



Посещение спортивных мероприятий по единоборствам

Рисунок 11. Посещение спортивных мероприятий по единоборствам

Как видно из графика все виды предложенных мероприятий респонденты в большинстве своем посещают либо редко, либо никогда не посещают. Чаще всего респонденты посещают соревнования.

Просмотр видеоматериалов по спортивным единоборствам в интернете

Рисунок 12. Просмотр Видеоматериалов по единоборствам

Большинство респондентов смотрит видео с различных чемпионатов и соревнований 2-3 раза в неделю; обучающие уроки раз в месяц и реже; видео-обзоры экипировки для единоборств также раз в месяц и реже.

Популярные источники для просмотра видеоматериалов

Рисунок 13. Источники для просмотра видеоматериалов

82,5 % респондентов предпочитают просматривать видео в социальных сетях. 67% также просматривают видеоматериалы по смешанным единоборства на YouTube каналах. Всего 15,5% смотрят видео на сайтах спортивных обозревателях. Таким образом, гипотеза H4 полностью подтвердилась.

Каналы получения информации об проводимых магазином акциях

Рисунок 14. Каналы получения информации

Большинство респондентов предпочитают получать информацию о проводимых магазином акциях через группы компании в социальных сетях (73,8% респондентов). Гипотеза H5 подтвердилась. Также популярными каналами среди респондентов оказались: сайт магазина и тематические группы по смешанным единоборствам. Следующий по популярности ответ среди респондентов - смс-оповещения

Популярные социальные сети среди респондентов

Рисунок 15. Популярные социальные сети среди респондентов

99% респондентов используют социальную сеть «Вконтакте». Также большое количество ответивших пользуются «Instagram» - 79,8%. Совсем небольшое количество респондентов используют остальные предложенные варианты социальных сетей.

Информация на сайте магазина

Рисунок 16. Информация на сайте магазина



81,7% респондентов хотели бы видеть на сайте компании по продаже спортивных товаров для единоборств комментарии клиентов. Следующий по частоте ответ - «полный адрес и контактная информация компании», его выбрали 74,3% респондентов. Также почти половина опрошенных (47,5% респондентов) хотели бы видеть на сайте информацию о сотрудничестве со сторонними организациями. Таким образом, гипотеза H6 подтвердилась.

Популярность магазина

Рисунок 17. Популярность магазина

Большинство респондентов отметили вариант «не всегда»; 35,6% утверждают, что популярность магазина не имеет для них значения. 15,4% респондентов отметило вариант «да».

Упаковка товаров

Рисунок 18. Упаковка товаров



Для 46,2% респондентов упаковка товара не имеет значение, такое же количество человек отметило вариант «не очень большое». Всего для 7,7% респондентов упаковка товара имеет большое значение.

3.3 Разработка рекомендаций на основе результатов исследования

Компания ООО «Аквил Спорт» на данный момент не имеет чётко сформированных планов относительно политики маркетинговых коммуникаций к розничным потребителям. Сейчас компания использует два канала маркетинговых коммуникаций: веб-сайт и группу в социальной сети «Вконтакте». Одной из проблем, с которой столкнулась компания, является недоступность финансов для дорогостоящих каналов продвижения, поэтому в исследовании упор делается на бюджетные способы маркетинговых коммуникаций, а именно интернет-маркетинг. По итогам интервью с руководством компании и анализом маркетинговой среды предприятия было выявлено, что основной задачей относительно маркетинговых коммуникаций, является повышение осведомленности о магазине и привлечение и удержание новых клиентов. По итогам опроса было обнаружено, что половина опрошенных не знают о магазине Custom Fight Gear, что подтверждает необходимость повышение осведомленности о данной компании. Также бренд Weising (основная продукция магазина) вызывает доверие только у 36,6% опрошенных и его значительно опережают другие бренды, не представленные в магазине, такие как Everlast, Green Hill (рис.10). Остальные бренды, представленные в магазине (Тakumi, Leone 1947) вызывают доверие только у 9,9% и 16,8% респондентов соответственно.

По итогам исследования можно сделать вывод о том, что целевая аудитория компании - это молодые люди в возрасте от 21 до 30 лет со средним доходом от 20 до 60 тысяч рублей в месяц. Чаще всего потребители покупают продукцию для себя, однако достаточно большое количество респондентов (43,7%) в опросе отметило вариант покупки в подарок (рис. 4). Также в сравнительном анализе магазина Custom Fight Gear c его конкурентами (табл. 4) было обнаружено, что у других магазинов по продаже спортивных товаров для единоборств, есть возможность покупки подарочных сертификатов. Внедрение возможности покупки подарочных сертификатов является маркетинговым ходом, который несёт в себе косвенную рекламу магазина и является дополнительной возможностью для привлечения новых клиентов.

Наиболее значимыми характеристиками магазина по продаже спортивных товаров для единоборств (табл.20) оказались наличие web-сайта у компании и наличие скидок и акций на продукцию. Также для целевой аудитории важны рекомендации знакомых о данном магазине и возможность доставки товара на дом. В сравнительном анализе магазина Custom Fight Gear с основными конкурентами было выявлено, что у других магазинов существуют программы лояльности клиентов, накопительные скидочные карты и т.д. (табл. 4). Поэтому представляется целесообразным в долгосрочной перспективе для стимулирования сбыта и увеличения круга постоянных покупателей ввести программы накопительных скидок. Также красиво оформленная дисконтная карта представляет собой дополнительный носитель рекламной информации. Помимо этого, так как для потребителей важны рекомендации знакомых о магазине предлагается систематическое использования “сарафанного маркетинга”. Под этим термином в данном случае подразумевается размещение положительных отзывов о компании на сайте и на тематических форумах, а также в группах партнёров компании на взаимовыгодных условиях, возможно также привлечение потребителей к обсуждению интересных новостей в сфере спортивных единоборств, формируя площадку для обсуждений на сайте компании и в социальных сетях. Вариантом для таких постов может быть размещение видео с различных чемпионатов по спортивным единоборствам, в особенности тех мероприятий, спонсором которых является компания ООО «Аквил-Спорт». Размещение видео представляется актуальным, так как в результате проведенного опроса выяснилось, что большинство респондентов просматривают видео с различных чемпионатов и соревнований 2-3 раза в неделю, либо каждый день (рис. 12), при том, что большинство опрошенных посещают спортивные мероприятия по единоборствам редко, очень редко, либо никогда не посещают. Также для формирования площадки для обсуждений, повышения осведомленности о компании и её деятельности представляется целесообразным создание You Tube канала компании, так как в ходе исследования было выявлено, что данный сервис пользуется популярностью среди целевой аудитории, как источник для просмотра видео его отметило больше половины респондентов (рис.13).В качестве контента для You Tube канала также может оказаться эффективным создание видео-обзоров представленной в магазине экипировки Weising (так как компания имеет право на рекламирование данного бренда), это может повысить доверие к бренду среди целевой аудитории. По результатам опроса, видео-обзоры экипировки для единоборств большинство респондентов просматривают раз в месяц и реже (рис.13), однако с учётом выхода новых коллекций (чаще всего коллекции обновляются 2 раза в год) данная частота просмотров является достаточной. Также для распространения информации о компании возможно внедрение программы поощрений за «репост» поста с информацией о компании или приобретаемого товара, в виде поощрения возможно предоставление единоразовой минимальной скидки на продукцию. Информацию о проведении различных акций целесообразно предоставлять потребителям через веб-сайт компании; группы компании в социальных сетях, а также через тематические группы по смешанным единоборствам в социальных сетях, в том числе через группы партнёров компании.

В ходе анализа результатов опроса также было выявлено, что помимо социальной сети «Вконтакте» целевая аудитория компании также активно использует социальную сеть «Instagram» (рис. 15). Таким образом, в совокупности с ныне действующей группой в «Вконтакте» целесообразно создание корпоративного аккаунта в сети «Instagram» c целью охвата большего количества потенциальных потребителей.

Также, для совершенствования веб-сайта компании, как основного канала для коммуникаций с потребителями, предлагается добавить возможность для клиентов комментировать посты и оставлять отзывы. 87,1% респондентов отметили данную возможность как ту, которую они хотели бы видеть на сайте компании. Остальные варианты с информацией, которую могут содержать веб-сайты, и которые набрали достаточно большое количество голосов (рис. 16), уже используются магазином Custom Fight Gear.

Для систематизации рекомендаций все описанные выше варианты по совершенствованию программы маркетинговых коммуникаций в компании ООО «Аквил-Спорт» занесены в таблицу. (Табл. 22)

Таблица 21. Текущая программа маркетинговых коммуникаций по отношению к розничным потребителям

Каналы продвижения	Виды маркетинговой активности
Веб-сайт магазина Сustom Fight Gear	Предоставление потребителям информации о товарах компании и их характеристиках; партнёрах компании и совместных проектах; возможности доставки и оплаты товара. Также на сайте присутствует информация о компании и её деятельности.
Группа компании в социальной сети «Вконтакте»	Регулярные информационные посты о продукции компании и статьи по тематике смешанных единоборств; периодические репосты с групп партнёров компании

Таблица 22. Рекомендации по совершенствованию текущей программы маркетинговых коммуникаций компании ООО «Аквил-Спорт»

Каналы продвижения/ виды маркетинговых коммуникаций	Виды маркетинговой активности	Цель
Веб-сайт магазина Custom Fight Gear	Добавление возможности для посетителей сайта комментировать записи и оставлять рекомендации	Повышение лояльности клиентов
Группа компании в социальной сети «Вконтакте»	Привлечение участников группы к обсуждению интересных новостей в сфере спортивных единоборств; размещение видео с различных чемпионатов и соревнований по спортивным единоборствам (в особенности тех мероприятий спонсором которых является компания ООО «Аквил-Спорт»)	Повышение лояльности клиентов
Группа компании в социальной сети «Instagram»	Предоставление потребителям информации о компании, её деятельности и продукции.	Привлечение новых клиентов; повышение осведомленности о компании
Видеоканал компании на видеохостинге You Tube	Размещение следующего контента: видео с различных чемпионатов и соревнований по спортивным единоборствам (в особенности тех мероприятий спонсором которых является компания ООО «Аквил-Спорт»); видео-обзоры экипировки, представленной в магазине Сustom Fight Gear	Повышение доверия к брендам, представленным в магазине. Повышение осведомлённости о компании и её деятельности, привлечение новых клиентов.
Применение маркетинга «из уст в уста»	Размещение положительных отзывов о компании на сайте и на тематических форумах, а также в группах партнёров компании на взаимовыгодных условиях	Повышение осведомленности о компании, привлечение новых клиентов
Внедрение накопительных скидочных карт	-	Стимулирование сбыта, удержание покупателей
Добавление возможности покупки подарочных сертификатов	-	Косвенная реклама магазина, возможность для привлечения новых клиентов
Внедрение программы поощрения за репост	Внедрение программы поощрений за «репост» поста с информацией о компании или приобретаемого товара, в виде поощрения возможно предоставление единоразовой минимальной скидки на продукцию	Повышение осведомленности о компании; привлечение новых клиентов

Разработанные в рамках данной работы и описанные выше рекомендации направлены на решение выявленных проблем компании «Аквил-Спорт», а именно на повышение осведомлённости о компании, привлечение и удержание новых клиентов.



Заключение

В современной конкурентной рыночной среде эффективное внедрение и использование маркетинговых коммуникаций является одним из определяющих факторов успеха и способствует успешному функционированию компании. С помощью различных видов маркетинговых коммуникаций предприятия информируют потребителей о деятельности компаний, своих продуктах или услугах и условиях продаж, а также убеждают покупателя отдать предпочтения именно их товарам или маркам.

В данной дипломной работе были рассмотрены основные теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций на предприятии, а также были проанализированы особенности маркетинговых коммуникаций в отрасли розничной торговли и в малых и средних компаниях. Помимо этого, в работе представлены результаты анализа маркетинговой среды и системы маркетинговых коммуникаций предприятия ООО «Аквил-Спорт», а также результаты опроса целевой аудитории компании. На основе полученных данных были разработаны практические рекомендации по совершенствованию существующей программы маркетинговых коммуникаций на предприятии ООО «Аквил-Спорт».

В ходе работы, с использованием инструментов и методов маркетингового анализа, были выявлены следующие проблемы, связанные с маркетинговыми коммуникациями, компании «Аквил-Спорт»:

· Слабая политика продвижения товаров в розницу

· Неразработанная стратегия использования возможных эффективных каналов маркетинговых коммуникаций

· Необходимость повышения осведомленности о компании и привлечения и удержания новых клиентов

· Недоступность финансов, необходимых для использования дорогостоящих каналов продвижения

Разработанные в рамках работы рекомендации направлены на повышение осведомленности о компании «Аквил-Спорт», привлечение и удержание новых клиентов. В соответствии с предпочтениями целевой аудитории относительно способов получения информации, были предложены следующие каналы маркетинговых коммуникаций: социальная сеть Instagram, видеохостинг YouTube. Также были предложены следующие рекомендации по совершенствованию маркетинговых коммуникаций в компании: внедрение накопительных скидочных карт; добавление возможности покупки подарочных сертификатов; внедрение программы поощрения за репост; применение маркетинга «из уст в уста». Подробно описанные рекомендации (табл. 22) были предоставлены руководству компании и были приняты на рассмотрение.



Список использованной литературы

1. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. / Перевод с англ. Под ред. С.Г. Бежук. - СПб: Питер, 2001. - 864 с.

2. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. - СПБ.: Питер, 2010. - 816с.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткии? курс / Пер. с англ. В.Б. Боброва. -- М.; СПб.; К.: Вильямс, 2007.

4. Перси Л., Эллиот Р. Стратегическое планирование рекламных

кампаний / Пер. с англ. - М.: Издательский дом Гребенникова, 2008. - 416 с.

5. Росситер Дж. И Перси Л. Реклама и продвижение товара. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2003.

6. Европа. Специальный выпуск. 2004. № 8.

7. Бобриков О.В. Интегрированные коммуникационные кампании: онлайн маркетинг// Журнал: Маркетинговые коммуникации №1, 2012 - М.: Издательский дом Гребенникова

8. Голубков Е.П. Определение методов сбора маркетинговых данных // Журнал: Маркетинг в России и за рубежом.1998.№1

9. Костоглодов Д. Д., Емельяненко И. С. Коммуникационные маркетинговые решения, направленные на рост конкурентоспособности розничного торгового предприятия // Концепт. - 2015. - Спецвыпуск № 16.

10. Нариманова Ф.Ф., Зотов В.В. Исследование спроса на рынке спортивных товаров и услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №: 6. - С.23

11. Ройтман С. А. Влияние факторов внешней среды на стратегию развития предприятия // Новый университет. Серия «Экономика и право». 2011. №8

12. European Commission 2005. The new SME definition. User guide and model declaration. Enterprise and industry publications. PDF document

13. Jacobs Т.О., Leadership and Exchange in Formal Organizations (Alexandria: HR Research Organization, 1970)

14. Janis IX. & Mann L., Decision Making: A Psychological Analysis of Conflict, I Choise, and Commitment (New York: Free Press, 1977)

15. Jones Rosalind, Rowley Jennifer 2011. Entrepreneurial marketing in small businesses: A conceptual exploration. International Small Business Journal 29(1), pp. 25-36.

16. Smith, P. R., Zook, Ze 2011. Marketing communications: integrating offline and online with social media. London: Kogan Page.

17. Stokes David, Wilson Nick 2010. Small business management and entrepreneurship. Hampshire: Cengage Learning EMEA.

18. Малый и средний бизнес: основные изменения и перспективы на 2015 год // Гарант.ру. 2015. URL: http://www.garant.ru/article/602378 (Дата обращения: 20.04.16)

19. Обзор российского рынка спортивных товаров [Электронный ресурс] // URL: {http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-9186.html} (дата обращения 21.04.16)

20. Веб-сайт магазина Custom Fight Gear [Электронный ресурс] // URL: {http://custom-fight-gear.ru/} (дата обращения 21.04.16)

21. Веб-сайт магазина Рэй-спорт [Электронный ресурс] // URL: {http://ray-sport.ru/} (дата обращения 21.04.16)

22. Веб-сайт магазина Fightwear [Электронный ресурс] // URl: {https://fightwear.ru/} (дата обращения 21.04.16)

23. Веб-сайт магазина Octagon-shop [Электронный ресурс] // URL: {http://octagon-shop.com/ekipirovka/} (дата обращения 21.04.16)

24. Веб-сайт магазина Warriormma [Электронный ресурс] // URL: {http://warriormma.ru/} (дата обращения 21.04.16)

25. Обзор российского рынка спортивных товаров [Электронный ресурс] // Adindex Market URL: http://adindex.ru/specprojects/markets3/sport-1.phtml (дата обращения 20.04.16)

26. Исследования покупателей интернет-магазинов в России [Электронный ресурс] // Markswebb Rank&Report URL: http://markswebb.ru/e-commerce/e-commerce-user-index/

27. Центральный Банк Российской Федерации [Электронный ресурс] // URL: http://www.cbr.ru/currency_base/dynamics.aspx?VAL_NM_RQ=R01235&date_req1=20.04.2014&date_req2=27.04.2016&rt=2&mode=2 (дата обращения 21.04.16)

28. Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/population/urov/urov_11kv.htm (дата обращения 21.04.16)

29. Приказ ФТС № 280 «О повышении эффективности контроля таможенной стоимости в рамках применения системы управления рисками».



Приложение №1. Гайд полу-структурированного интервью с руководителем компании

Тема	Примеры вопросов
Текущие группы потребителей	Каковы текущие группы клиентов компании? Насколько важна каждая из групп потребителей?
Продукция компании	Какие продукты/услуги предлагает компания для определённых групп клиентов? Есть ли возможность добавлять новые услуги?
Маркетинговые коммуникации	Какой образ/представление о компании Вы продвигаете? Существуют ли какие-либо специфические особенности маркетинговых коммуникаций в компании? Какие инструменты маркетинговых коммуникаций в настоящее время используются в компании? Как вы считаете, какова их относительная значимость? Были ли проверены эти инструменты на эффективность?
Партнёрство	Есть ли у компании партнёры? Кто является ключевыми партнёрами компании? Как с ними строятся отношения?
«Вопрос-прототип»	Как Вы считаете, есть ли вопросы, которые, на Ваш взгляд, стоило бы задать в отношении системы маркетинговых коммуникаций в компании?



Приложение №2. Анкета для интернет-рассылки

Здравствуйте! Меня зовут Анна, и я провожу исследование для своей дипломной работы. Прошу Вас принять участие в опросе, цель которого узнать Ваше мнение о том, как Вы выбираете и оцениваете магазин по продаже спортивной одежды и экипировки для единоборств. Отметьте те варианты ответов, которые соответствуют Вашему мнению, или напишите Ваш ответ на свободной строке. Опрос анонимный, конфиденциальность данных гарантирована. Спасибо за помощь в работе!

1. Какие/ В каких из перечисленных ниже магазинов по продаже экипировки для единоборств Вы знаете/слышали/ покупали продукцию/ покупаете продукцию регулярно?

Магазин	Знаете	Слышали	Покупали продукцию	Покупаете продукцию регулярно
Custom Fight Gear http://custom-fight-gear.ru/
РЭЙ-СПОРТ http://ray-sport.ru/
Fightwear https://fightwear.ru/
Octagon -Shop http://octagon-shop.com/ekipirovka/
Warriormma http://warriormma.ru/

2. Какие из перечисленных характеристик магазина экипировки для единоборств для Вас важны. Дайте ответ по пятибалльной шкале, где 1 - не важно, 5 - очень важно.

Характеристики	1	2	3	4	5
Наличие большого количества продукции разных брендов
Возможность доставки товара на дом
Расположение магазина
Узнаваемость магазина			<...

Страница:

•  1 
•  2 

дипломная работа "Разработка рекомендаций по совершенствованию существующей программы маркетинговых коммуникаций в компании ООО "Аквил-Спорт"" скачать

Подобные документы

• Разработка программы маркетинговых коммуникаций

  Сущность и виды маркетинговых коммуникаций, алгоритм разработки программы. Анализ маркетинговой деятельности компании. Исследование особенностей поведения потребителей на автомобильном рынке. Сущность рекомендаций по основным направлениям программы.
  
  дипломная работа [1,7 M], добавлен 04.06.2011
  

• Разработка маркетинговых коммуникаций туристической компании

  Состав комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере туризма, особенности их использования. Анализ деятельности туристической компании ООО "Райский остров". Уровень маркетинговых коммуникаций, применяемых в компании. Рекомендации по их совершенствованию.
  
  курсовая работа [54,8 K], добавлен 06.01.2013
  

• Разработка программы маркетинговых коммуникаций (на примере ОАО "Приморский кондитер", г. Владивосток)

  Сущность комплекса маркетинговых коммуникаций и методы оценки его эффективности. Анализ условий и особенностей реализации коммуникационной деятельности предприятия. Этапы разработки программы маркетинговых коммуникаций и расчет рекламного бюджета.
  
  дипломная работа [4,1 M], добавлен 23.03.2011
  

• Применение интеграционных маркетинговых коммуникаций в туристическом бизнесе

  Средства и значение интегрированных маркетинговых коммуникаций в продвижении туристических маршрутов, разработка рекомендаций для повышения их эффективности. Краткая характеристика разновидностей туризма и тенденции их современного развития в Латвии.
  
  дипломная работа [130,9 K], добавлен 08.06.2009
  

• Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговых коммуникаций "ИП Яковлева"

  Структура системы маркетинговых коммуникаций. Исследование структуры товарной номенклатуры "ИП Яковлева" и динамики цен на продукцию. Оценка эффективности системы продвижения продукции, применение концепции интеграции для расширения каналов коммуникации.
  
  дипломная работа [808,9 K], добавлен 10.11.2011
  

• Анализ маркетинговых коммуникаций в спортивных соревнованиях в Республике Беларусь

  Основные понятия маркетинговых коммуникаций и спортивных соревнований. Перспективы развития маркетинговых коммуникаций в спорте в Республике Беларусь. Проведение Чемпионата мира по хоккею среди болельщиков в 2014 году в Минске. Скалодром-центр "Клаймб".
  
  курсовая работа [1,8 M], добавлен 12.07.2012
  

• Разработка программы маркетинговых коммуникаций для креативного digital-агентства "RedKeds"

  Анализ рынка услуг промышленного дизайна. Деятельность креативного digital-агентства в области коммуникаций. Разработка и оценка эффективности планируемой программы маркетинговых коммуникаций. Контакты агентства с потенциальными клиентами и конкурентами.
  
  курсовая работа [3,9 M], добавлен 17.12.2015
  

• Разработка рекомендаций по совершенствованию коммуникационной деятельности компании в Интернете

  Маркетинговые коммуникации в Интернете и их инструменты Описание деятельности компании "Цветы-Надежды". Конкурентный анализ выбранной компании. Описание существующих инструментов маркетинговых коммуникаций. Рекомендации по совершенствованию веб-сайта.
  
  дипломная работа [433,5 K], добавлен 31.10.2016
  

• Разработка маркетинговой программы по продвижению компании "Реклама онлайн"

  Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций. Особенности маркетингового продвижения на рынке рекламных услуг. Анализ внутренней и внешней среды компании "Реклама онлайн". Выбор наиболее эффективных инструментов маркетинговых коммуникаций для компании.
  
  дипломная работа [183,9 K], добавлен 14.06.2014
  

• Программы маркетинговых коммуникаций

  Сущность комплекса и принципы разработки программы маркетинговых коммуникаций. Анализ маркетинговой деятельности ОАО "Сибирский реестр". Анализ внешней среды, конкурентов, поставщиков, потребителей, ассортимента компании, методов продвижения и сбыта.
  
  курсовая работа [1,8 M], добавлен 16.12.2014
  

• Стратегическая роль связей с общественностью в системе интегрированных коммуникаций (на примере ООО "Seal and Go")

  Анализ основных составляющих интегрированных маркетинговых коммуникаций. Связи с общественностью как часть стратегического мышления. Разработка программы интегрированных коммуникаций для компании "Seal and Go". Проблемы, цели и задачи программы.
  
  дипломная работа [197,7 K], добавлен 01.03.2013
  

• Разработка рекомендаций по совершенствованию коммуникационной политики торговой организации

  Сущность коммуникационной политики. Организация маркетинговой деятельности ОАО "ЦУМ Минск". Анализ комплекса маркетинговых коммуникаций организации. Мероприятия по стимулированию персонала. Разработка рекламной стратегии и реализация PR-мероприятий.
  
  дипломная работа [6,6 M], добавлен 06.06.2016
  

• Система маркетинговых коммуникаций предприятия и возможные пути ее усовершенствования (на примере деятельности представительства шведского концерна "ELECTROLUX" в Украине)

  Сущность маркетинговых коммуникаций и их место в маркетинговой стратегии предприятий. Анализ внутренней среды деятельности представительства концерна "ELECTROLUX" в Украине. Разработка системы маркетинговых коммуникаций в схемах продвижения товаров.
  
  дипломная работа [4,2 M], добавлен 07.07.2010
  

• Система маркетинговых коммуникаций

  Сущность и виды маркетинговых коммуникаций: понятие, разработка политики, виды. Public relations и брендинг. Средства распространения рекламы. Требования к современной рекламе в России и особенности ее развития. Достоинства и недостатки газетных изданий.
  
  курсовая работа [71,9 K], добавлен 30.04.2014
  

• Маркетинговые коммуникации для интернет-торговли

  Понятие и принципы осуществления, разработка маркетинговых коммуникаций для продвижения интернет-торговли. Методика исследования маркетинговой деятельности компании, разработка соответствующих коммуникаций, анализ и оценка их практической эффективности.
  
  курсовая работа [1,5 M], добавлен 19.11.2014
  

• Теоретические основы построения плана маркетинговых коммуникаций компании

  Понятие и сущность маркетинговой коммуникационной политики, ее значение для компании. Разработка плана маркетинговых коммуникаций при помощи модели СЦСТДК. Управленческая структура на ОАО "БКК" и ее элементы. Анализ изменчивости маркетинговой ситуации.
  
  курсовая работа [220,2 K], добавлен 17.09.2012
  

• Коммуникационная политика на РУПП "Брестхлебпром" филиал Барановичский хлебозавод

  Критерии выбора средств маркетинговых коммуникаций. Анализ рынка сбыта и конкурентоспособности предприятия и выпускаемой продукции. Исследование комплекса маркетинговых коммуникаций на РУПП "БРЕСТХЛЕБПРОМ". Рекомендации по совершенствованию системы.
  
  курсовая работа [373,9 K], добавлен 20.01.2014
  

• Реклама в системе маркетинговых коммуникаций

  Сущность понятия маркетинговых коммуникаций. Акцент на формировании, поддержании и развитии долгосрочных партнерских отношений. Разработка коммуникационной политики предприятия. Основные различия Public relations и брендинга. Виды и функции рекламы.
  
  курсовая работа [332,7 K], добавлен 07.12.2010
  

• Повышение эффективности деятельности организации путем развития маркетинговых коммуникаций на примере "Бест Керамикс"

  Оптовая торговля и издержки обращения торгово-строительной организации. Виды оптового товарооборота. Оценка готовности к реализации маркетинговых коммуникаций. Разработка и анализ эффективности маркетинговых коммуникаций для организации "Бест Керамикс".
  
  дипломная работа [1,5 M], добавлен 05.08.2011
  

• Использование сети Интернет в системе маркетинговых коммуникаций: состояние и перспективы развития на примере ОАО "Брестский райагросервис"

  Понятие маркетинговых коммуникаций. Web-сайт - главный элемент системы маркетинга в Интернете. Использование сети Интернет в системе маркетинговых коммуникаций ОАО "Брестский райагросервис". Рекомендации по совершенствованию коммуникационной политики.
  
  дипломная работа [1,0 M], добавлен 29.05.2013
  

Другие документы, подобные "Разработка рекомендаций по совершенствованию существующей программы маркетинговых коммуникаций в компании ООО "Аквил-Спорт""

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам