Як вже було зазначено вище, критеріями вибору соку покупцями є ціна, якість, користь - і смакові переваги. У цілому покупці задоволені якістю - 97% опитаних, - і асортиментом - 92% - наявних у продажі соків. Однак на питання про те, що їх улаштовує в більшій мірі - асортимент або якість представленої продукції, 56% респондентів відповіли, що повністю задоволені асортиментом соків, у той час як якістю - тільки 38%.

Центром Експертиз ТЕСТ ("ДОВІДНИК СПОЖИВАЧА" - журнал без реклами) у квітні 2012 р. було проведено тест апельсинового соку різних товаровиробників. Результати дослідження (табл. 3.2.)

Таблиця 3.2. Результати дослідження тесту апельсинового соку різних товаровиробників

Таким чином, якість соку виробництва ТОВ «Сандора» відповідає стандартам, має добрий смак, запах, зовнішній вигляд. Ціна 1 літру соку виробництва ТОВ «Сандора» вища за середню по досліджуваній групі. Також зразок виробництва ТОВ «Сандора» виділяється між інших малою тривалістю зберігання відкритого пакету - 1 доба при показниках в 3 та 4 доби у інших зразків. Загальна оцінка, яку отримав сік виробництва «Сандора» - відмінно.

Спробуємо встановити, що важливо для кожного покупця соку й чому. Споживчу аудиторію розіб`ємо на три категорії: активних, помірних і пасивних. Активні споживачі становлять 16% від загальної кількості. У першу чергу необхідно звернути увагу на цю категорію, тому що саме на частку цієї частина споживачів доводиться порядку 35% загального обсягу соку, що випивається. Група активних споживачів представлена насамперед людьми у віці до 30 років, які мають родину, високий рівень доходів та ведуть активний спосіб життя. Дохід понад 2000 грн. на одного члена родини на місяць для більшості українських родин варто вважати достатнім, щоб не відмовлятися від покупки соків. Можна припустити, що інші родини не купують соки із причин, не пов'язаним з доходами, оскільки частка покупців соків приблизно однакова для родин з доходом від 2000 до 2500 грн. і для родин з доходами понад 2500 грн. на особу на місяць. Основними аргументами при покупці соку виступають такі фактори як “користь/наявність вітамінів” і “угамування спраги”. Існують деякі розходження в аргументації покупки соку різними категоріями споживачів. Основним фактором, що впливає, є така характеристика споживчої аудиторії як рівень доходу. Якщо споживачі з більш високим рівнем доходу вважають, що сік - це відмінний напій для того, щоб пити його під час їжі, то населення з менш високим рівнем доходу переконує себе, насамперед у натуральності даного продукту й наявності вітамінів, корисних для організму. Якщо говорити про причини вибору конкретних марок соку, то основними є гарні смакові якості даної марки й прийнятна ціна обираних марок. При цьому рівень значимості такого фактору як якість практично в три рази вище, ніж вартості. У тому випадку якщо споживач вагається між ціною і якістю, як основними характеристиками будь-якого товару, те 80% споживачів виразно віддадуть перевагу якості.

Переважна більшість споживачів стверджують, що вони усвідомлюють різницю між соками, нектарами або соковими напоями або принаймні обертають на цю увагу при покупці. І, звичайно ж, основна частина споживачів віддає перевагу 100% сокам. Якщо говорити про смаки соків, то найбільш популярним є апельсиновий, яблучний і томатний. Чоловіка насамперед віддають перевагу апельсиновому, яблучному і томатному а жінки - апельсиновий, яблучний, персиковий, ананасовий і тільки після цього томатний.

Таким чином, при прийнятті рішення про вибір соку, покупці перш за все звертають увагу на якість соку, його смак, та ціну.

Таким чином, поточна позиція соків ТОВ «Сандора» на ринку характеризується досить високим рівнем популярності та впізнаваємості серед споживачів. Соковий ринок міста поділено між декількоми найбільшими торгівельними марками. Але компанія «Сандора» має високі конкурентні позиції відносно своїх суперників на ринку.

Цілі стратегії просування

Головною перевагою фірми «Сандора» є якість, натуральність, а також барвисте впакування. До того ж 3 місячний термін зберігання впакованої продукції приведе до того, що як великі оператори, так і дрібні, будуть більш охоче з нами працювати, чим з виробниками концентрованих соків.

Для фірми головне одержати визнання на ринку, впізнаваємість і популярність.

Для цього необхідно проводити дегустації, розпродажі й інші рекламні прийоми.

Граючи на зниженні цін, можна буде залучити більшу кількість покупців.

Зрозуміло, що це спричинить більші витрати, але якщо ТМ «Сандора» сприйме цільова аудиторія, компанія зможе дістати більший прибуток.

Визначення комплексу маркетингових комунікацій

Товаром-Субститутом є сильно газовані напої. Щоб уникнути втрати покупців і спаду виробництва, фірма буде проводити тактику прямої атаки на основного конкурента, чітко вказуючи на їхні побічні наслідки ("вимивання" кальцію з костей і т.д.).

Фірмі необхідно постійно контролювати якість продукції, постійно здійснювати пошук нових зв'язків.

Перша поставка товару буде невелика - пробна. По кількості вона буде невелика, але в ній буде представлено всі асортименти.

При плануванні обсягу випуску на сезонний період необхідно буде враховувати наступні фактори:

– потенційну місткість ринку (на вітчизняному ринку ємність постійно збільшується);

– у зв'язку зі зміною влади ситуація в Україні може змінитися докорінно.

Загалом, прогноз кон'юнктури можна сформулювати в збільшенні споживання соку на душу населення за 1 рік. Це пов'язане з ростом життєвого рівня, збільшення споживання натуральних продуктів.

Характеристика реклами.

Для більше успішного виходу на ринок і раціональності рекламної компанії (РК) варто створити групу фахівців по проведенню РК на території України (рис.3.1.).

Рисунок 3.1. Схема роботи відділу реклами.

Для успішного входження на зовнішні ринки автор вважає за потрібне крім вищеназваних застосувати такі заходи:

1.Участь у виставці (організація власного бренду).

Участь у виставці дає можливість продемонструвати свій продукт. Робоча група по організації виставочних стендів повинна розробити план подачі інформації на стенд. підрозділом по розробці фірмового стилю продукту здійснюється дизайнерська обробка стенда. на стенд із підрозділу довідкової інформації й роботи із клієнтами виділяються 4 співробітника. Від загального рівня поінформованості, коректності й весняного виду співробітників на стенді, дизайну й технічного рівня самого стенда залежить імідж фірми й зацікавленість відвідувачами у виставлянні продукту.

Також на стенд можна проводити дегустацію продукту, безкоштовні роздачі ручок з логотипом фірми, листівок із цінами, контактними телефонами й асортиментами.

2. Реклама в газеті, журналі. Така реклама є однією із найбільш зручних, тому що можна не тільки дати рекламну об'яву загальноприйнятого формату, але й дати в інтерв'ю керівника підприємства сховану рекламу або просто статтю про фірму. Якщо газета (журнал) орієнтована на продукти харчування, відділ по зв'язках із пресою повинен надати повну інформацію про переваги товару. На думку фахівців, реклама в журналах є найефективнішим способом комунікації зі споживачем середнього класу. Сьогодні дана категорія споживачів є найпривабливішою для підприємства.

3. Друкована рекламна продукція (листівки). Листівки повинні містити корисну інформацію з розцінками на продукт, контактними телефонами. Листівки можна покласти на стенді, на прилавок магазину та ін.

4. Реклама на радіо. Варто звернути увагу на рейтинги радіостанцій, також як і реклама на телебаченні ролик повинен бути інформативним.

Кошторис рекламної компанії наведено нижче (табл.3.3).

Таблиця. 3.3. Кошторис рекламної компанії.

Для застосування електронних засобів масової інформації краще звернутися в рекламні агентства. Дані рекламні агентства зможуть розмістити рекламу на телебаченні й радіо, невеликі компанії зможуть зняти передачу про товар. Створення й дизайн сайту, як правило, поручається дизайнерській комп'ютерній фірмі. Стенди також бажано розробити в дизайнерських фірмах. У журналах і газетах краще звертатися прямо у відділ реклами й публікацій.

5. Ще одним з найбільш ефективних коштів комунікації зі споживачем є білл-борди (рекламні щити уздовж дорогий). У результаті такої реклами, під вплив комунікації попадає як цільова аудиторія, так і другорядна, що також є дуже важливим фактором надалі розвитку компанії й просуванні її на ринку.

Тому що кожний батько намагається віддати своїй дитині все найкраще, то зміст реклами буде спрямовано на те, що наші соки дуже корисні й багаті вітамінами. такі соки будуть дітям замість батьків, тому що їхні активні речовини й мікроелементи будуть захищати дитячий організм увесь час. Це "посилання" батькам збережеться і їх на підсвідомому рівні. потім, коли вони будуть вибирати який сік їм купити, вони куплять той, котрий найбільш корисний так ще й захищає їхніх дітей, коли їх немає поруч. На впакуванні буде докладно описаний склад вмісту. також буде описана інструкція із застосування вмісту (з якими продуктами можна сполучати, з якими небажано).

Отже, головною перевагою фірми «Сандора» є якість, натуральність, а також барвисте впакування. До того ж 3 місячний термін зберігання впакованої продукції приведе до того, що як великі оператори, так і дрібні, будуть більш охоче з нами працювати, чим з виробниками концентрованих соків.

Для фірми головне одержати визнання на ринку, впізнаваємість і популярність.

Для цього необхідно проводити дегустації, розпродажі й інші рекламні прийоми.

Граючи на зниженні цін, можна буде залучити більшу кількість покупців.

Зрозуміло, що це спричинить більші витрати, але якщо ТМ «Сандора» сприйме цільова аудиторія, компанія зможе дістати більший прибуток.

Висновки

Маркетинг зачіпає життя кожного з нас. Це процес, в ході якого розробляються і надаються в розпорядження людей товари і послуги, що забезпечують певний рівень життя. Маркетинг містить у собі безліч найрізноманітніших видів діяльності, у тому числі маркетингові дослідження, розробку товару, організацію його розповсюдження, встановлення цін, рекламу і особистий продаж. Багато хто плутає маркетинг з комерційними зусиллями по збуту, тоді як і насправді він поєднує в собі кілька видів діяльності, спрямованих на виявлення, обслуговування, задоволення споживчих потреб для вирішення цілей, що стоять перед організацією. Маркетинг починається задовго до і триває ще довго після акту купівлі-продажу.

Маркетинг вид людської діяльності, спрямованої на задоволення потреб за допомогою обміну. Основними поняттями сфери маркетингу є наступні: потреби, потреби, запити, товар, обміну, угода і ринок.

Управління маркетингом - це аналіз, планування, втілення в життя і контроль за проведенням заходів, розрахованих на встановлення, зміцнення і підтримку вигідних обмінів з цільовими покупцями заради досягнення певних цілей організації.Займається маркетингом повинен добре вміти впливати на рівень, час, характер попиту, оскільки існуючий попит може не збігатися з тим, якого бажає для себе фірма.

Управління маркетингом може здійснюватися з позицій п'яти різних підходів. Концепція вдосконалення виробництва стверджує, що споживачі будуть вподобу товарам, доступним за низькими цілям, і, отже, завдання керівництва - удосконалювати економічну ефективність виробництва і знижувати ціни. Концепція маркетингу будується на твердженні, що фірма повинна виявити за допомогою досліджень потреби і запити точно окресленого цільового ринку і забезпечити їх бажане задовільний. Концепція соціально-етнічного маркетингу проголошує заставою досягнення цілей організації її здатність забезпечити споживчу задоволеність і довготривале благополуччя і споживача і суспільства в цілому.

Практична діяльність маркетингу дуже впливає на людей, які у ролі покупців, продавців і пересічних громадян. У якості її цілей висуваються такі, як досягнення максимально можливого високого споживання, досягнення максимальної споживчої задоволеності, надання споживачам максимально широкого вибору, максимальне підвищення якості життя. Багато хто вважає, що метою має бути саме підвищення якості життя, а засобом її досягнення - застосування концепції соціально-етичного маркетингу.

Інтерес до цієї діяльності посилюється в міру того, як все більше число організацій у сфері підприємництва, міжнародної сфері усвідомлюють, як саме маркетинг сприяє їх більш успішному виступу на ринку.

Ринкова економіка України розвивається під впливом економічних перетворень, які покликані забезпечити перехід до ринку. Під чає євроінтеграції все більше і більше підприємств будуть зацікавлені в виході на зовнішній ринок, і перше, що вони повинні забезпечити - це конкурентоспроможність продукції.

Комплексні економічні перетворення, що відбуваються сьогодні в Україні, мають на меті не лише виробити моделі та механізми побудови і послідовної реалізації сучасних економічних відносин, але й поступову інтеграцію українських підприємств у міжнародні економічні зв'язки, з одного боку, і залучення іноземних підприємців до діяльності в Україні, - з іншого.

Ефективність господарської діяльності як вітчизняних, так і іноземних підприємців у рамках правової системи конкретної держави визначається, насамперед, ступенем досконалості охоплення сфер регулювання і ліберальності її законодавства. Україна в даному разі не є винятком. У зв'язку з цим зростає значення правового регулювання питань функціонування різних суб'єктів господарської діяльності в Україні, побудованої на взаємовідносинах, що мають місце як на території України, так і за її межами і грунтуються на законах зовнішньоекономічної діяльності.

В роботі промпонується модель стратегії виходу підприємства на ринок на прикладі ТОВ «Сандора», що входить до числа підприємств, що найбільш динамічно розвиваються, на ринку продуктів харчування України. Основна специфікація підприємства - виробництво соків та соковмістких напоїв, де «Сандора» міцно утримує першу позицію в даній продуктовій категорії.

Виходячи з проведенного аналізу господарської діяльності можна зробити наступний висновок, що підприємство «Сандора» займає 45% усього сокового ринку України. Це, в свою чергу свідчить про те, що дана ситуація дозволить збільшити обсяги виробництва і якість продукції.

Запропонована модель стратегії виходу підприємства на зовнішні ринки, дозволить не лише збільшити кількість експорту, але й дозволить максимізувати прибуток підприємства, та затвердити свої позиції на зовнішних ринках.

Таким чином, можна стверджувати, що в умовах розвинутого ринку розробка і застосування стратегії для виходу на зовнішній ринок - одна з найважливіших функцій керівників фірм вищої ланки, адже стратегія - це генеральна програма дій, яка виявляє пріоритети проблем і ресурси для досягнення головної мети.

Але щоб покупець захотів придбати саме цей товар, виробник повинен диференціювати свій товар на тлі товарів конкурентів, додати йому такі властивості які будуть вигідно виділяти його в розумі споживача.

Кожна компанія повинна прагнути до значущих та істотних позиціонуванню та відмінній рисі. За кожною компанією або ринковою пропозицією повинна стояти якась доведена до свідомості цільового ринку особлива ідея; кожна компанія повинна придумувати нові властивості, послуги, гарантії, заохочення для відданих споживачів, нові зручності й задоволення.

Список використаної літератури

1. Баннікова А. Сучасний брендинг // Рекламіст. - 2007. - № 4. - С.23-28.

2. Близнюк, С.В. Маркетинг в Україні: проблеми становлення та розвитку. - 2-ге вид., випр. і доп.[текст] - К.: ІВЦ “Видавництво “Політехника””, 2010. - 400 с.

3. Бове К. Л. Cучасна реклама - США. - К: Видавничий дім «Довгань», 2011. - 560 с.

4. Балабанова Л.В. Маркетинг : Підруч. для студ. вузів. - Донецьк 2012. - 562с.

5. Гоєр О.Д. Оцінка міжнародних ринків. Важливість інформації, що стосується виробництва, країни прямування та виду експортного товару// Міжнародні відносини. Вісник КНУ імені Тараса Шевченка.- Випуск 18.- Київ.- 2005.- С.133-147

6. Гоєр О.Д. Місце України у світовому співтоваристві// Актуальні проблеми міжнародних відносин.- Випуск 29 частина ІV.- Київ.- 2014. - С.171-179.

7. Павленко А. Ф. В. Маркетинг : підруч. [для студ. вищ. навч. закл.] / А. Ф. Павленко, А. В. Войчак. - К. : КНЕУ, 2008. - 246 с.

8. Денисов C. Актуальні проблеми теорії і практики брендингу // Рекламний світ. - 2009. - № 6. - С. 46-54.

9. Лук'яненко Д.Г. Міжнародна економіка. - К., 2013

Маркетингове управління конкурентоспроможністю підприємств: стратегічний підхід: Монографія / Л. В. Балабанова, В. В. Холод. - Донецьк: Дон ДУЕТ ім. М. Туган-Барановського, 2006. - 294 с.

10. Скибінський С. В Маркетинг: підруч. [для студ. вищ. навч. закл.] / Скибінський С. В - К.: Вища школа, 2011. І, ІІ том.

11. Хоменко, П.Г. Сучасні тенденції розвитку маркетингу// Актуальні проблеми економіки.[текст] -2009. -№12(102). -С.123-133.

12. Череп, А.В., Абліцова, Т.С. Розвиток сучасного маркетингу та вимоги до нього// Вісник Хмельницького національного університету.[текст] -2009. -№1. -С.202-205.

Додаток