Анализ функций маркетинга на предприятии

- предложения по уменьшению объемов производства продукции с ограниченным спросом и снятию продукции, пользующейся низким спросом;

- разработка и проведение мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции на складах;

- своевременное принятие мер по обеспечению своевременной оплаты поставленной продукции;

- учет выполнения заказов и договоров, отгрузки продукции, остатков нереализованной;

-расширенное участие в организации и проведении выставок, ярмарок, выставок-продаж, дегустаций и других мероприятии по рекламе и реализации выпускаемой продукции;

- рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров;

- координация работы экспедиций производств по сбыту выпускаемой продукции;

- решение вопросов расширения сети фирменных магазинов [18].

Также можно предложить следующие эффективные каналы сбыта продукции:

1.Планирование по каналам и между участниками одного канала. Может осуществляться как поставщиком самостоятельно, так и совместно поставщиком и дилерами. В случае, когда у предприятия ограничены возможности выбора посредников и ей самой приходится проявлять инициативу в их привлечении, второй вариант наиболее вероятен. При этом планирование по каналам и между участниками должно отвечать выбранной стратегии.

2.Мотивирование и стимулирование посредников. В процессе мотивации посредников используются два вида факторов: стимулирующие (скидки и бонусы) и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений: совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку, обучение торгового персонала и т.п. На мой взгляд, из партнерских мер, кроме совместного планирования деятельности канала, для среднего бизнеса наиболее эффективны съезды и обучение дилеров, а также разработка рекомендаций по мерчандайзингу (выкладке) продукции.

3.Контроль и управление коммуникацией - еще один важный фактор управления каналами сбыта. Он позволяет производителю направлять деятельность членов канала в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние.

Контролю могут подвергаться:

-цены;

-качество обслуживания;

-технология обслуживания;

-соблюдение требуемого ассортиментного плана;

-соблюдение частоты и ритмичности закупок.

Если позиции поставщика недостаточно сильные, то ему следует как минимум добиться организации довольно интенсивного информационного обмена с дилерами. Еще один вид элементарного контроля, который может и должен организовать каждый поставщик, - это контроль за своевременностью оплат.

4.Урегулирование конфликтов участников канала. Пропускная способность канала во многом определяется отношениями между его участниками. Наиболее действенны следующие механизмы урегулирования конфликтов:

совместная разработка и утверждение членами канала списка задач, приоритетных для всех членов канала. Например, снижение затрат при перемещении товара внутри канала, увеличение скорости доставки, договоренность о фиксированной розничной цене и т.п.;

обмен сотрудниками между участниками канала для повышения взаимопонимания;

совместное членство в торговых и других ассоциациях. В этом случае правила, установленные в ней, обеспечивают профилактику конфликтов, а сама ассоциация может выступать посредником-миротворцем;

Регулярная оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними в зависимости от их успеха в продвижении товара на рынок, а также корректировка клиентской базы, прекращение работы с теми, кто не выполняет свои обязательства или не способен "потянуть" требуемый объем продаж. В условиях стабильности участники канала расслабляются, теряют деловую хватку, снижается качество, падают темпы роста. Оценка работы посредников, как правило, напрямую связана с их мотивированием. Особенно хорошо это видно на примере бонусной системы: по результатам оценки деятельности посредника ему начисляется вознаграждение. Кроме того, по итогам оценки могут корректироваться и условия договора в ту или иную сторону.

5. Стимулирования сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т. д.

Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:

1. Премии лучшим торговым работникам.

2. Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

3. Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.

4. Конкурсы продавцов с награждением победителей.

5. Расширение участия передовиков в прибылях фирмы.

6. Проведение конференций продавцов.

7. Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах (например, в Японии). Среди наиболее распространенных моральных стимулов - присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам и в дни личных торжеств. Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:

1) привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);

2) информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами СМК);

3) кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта;

4) многие приемы сейлз промоушн носят форму приглашения к покупке;

5) многообразие средств и приемов стимулирования сбыта[19].



3. Совершенствование маркетинговой деятельности на примере ОАО «Булочно-кондитерской компании «Домочай»

3.1 Мероприятия по совершенствованию товара

ОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай» основательно закрепилось на рынке хлебобулочных и кондитерских изделий Могилевской области и частично в других областях, а также наметились положительные тенденции к охвату рынков кондитерских изделий других государств путем позиционирования продукции с зарегистрированным международным товарным знаком «Домочай».

Целевой анализ свидетельствует о функционировании эффективной целевой политики, которая способствует сохранению конкурентоспособности на рынке хлебобулочных и кондитерских изделий, а также эффективно способствует их расширению.

Рассмотрим сильные и слабые стороныОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай». 

Сильные стороны:

* руководство Общества заинтересовано в успехе;

* отсутствие сильных прямых конкурентов на региональном уровне;

* определены цели проекта и пути их достижения;

* высокая квалификация и компетентность всех работников Общества, наличие опыта в производстве продовольственных товаров;

* продукция Общества известная в городе;

* значение спроса на продукцию, которую производит хлебозаводы, позволяет определить, уровень производства, при котором компания получит наибольшую прибыль;

* наличие собственной торговой сети;

* хорошая техническая база, постоянное внедрение новых технологий, что позволяет повысить качество конечной продукции, наличие резерва производственных мощностей;

* существует инженерное обеспечение энергоресурсами и топливом, новые возможности расширения;

* хорошее размещения компании, наличие удобных подъездных путей;

* наличие испытательной-технологической лаборатории;

* рост оборотных средств, достоверный мониторинг рынка и высокий контроль качества;

* достоверный мониторинг рынка;

* монополист по отдельным видам выпускаемой продукции.

Слабые стороны:

* недостатки в рекламной политике;

* компания недостаточно времени уделяет подготовке продавцов и работе с клиентами [17].

Предлагаю мероприятия по улучшению качества выпускаемой продукции на ОАО «Булочно-кондитерской компании «Домочай»:

- совершенствование, улучшение системы менеджмента качества согласно требованиям СТБ ИСО 9001;

- разработка и внедрение новой конкурентоспособной пищевой продукции;

- регулярное обновление ассортимента за счет освоения новой пищевой продукции;

- проведение областных «Дней качества» с представителями предприятий ОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай»;

- участие в выставках, ярмарках, смотрах-конкурсах;

-проведение выставок- дегустаций в торговых предприятиях;

-организовать доставку свежих тортов, возможна также организация приемки заказов на выполнение тортов от населения. Для организации продажи тортов необходимо будет заключить договор с одной из фирм, осуществляющую производство тортов;

-расширить ассортимент продаваемых на развес конфет. Дело в том, что в настоящее время в основном в магазине продаются конфеты в подарочных коробках, ассортимент карамели и мармеладных конфет очень узкий.

-разработать фирменную упаковку и упаковывать каждое изделие (булочку, пирожок, смаженку) в индивидуальную упаковку, что позволит соблюдать санитарно-гигиенические нормы;

-расширить ассортимент выпускаемой продукции печенья в виде орешков, грибочков, животных. Это заинтересует детей младшего школьного возраста;

- осуществление рекламы продукции в СМИ;

- регулярное обновление заквасок для производства ржано-пшеничных, ржаных сортов хлеба;

- повышение квалификации специалистов и рабочих массовых профессий;

- заняться рекламной деятельностью компании;

- проработать пути эффективной рекламной политики;

- по возможности отправление рабочих на специализированные курсы для расширения знаний и подготовке продавцов, и работе с клиентами.

Главной характеристикой организации является предлагаемый к продаже ассортимент. Для того чтобы выяснить, какие товары хочет видеть покупатель на витринах магазина, по каким цена, на какие услуги покупатель рассчитывает, необходимо:

а) провести мини-опрос среди покупателей;

б) проанализировать предлагаемый ассортимент на предприятиях-конкурентах.



3.2 Мероприятия по совершенствованию рекламы

Реклама является эффективным средством, позволяющим предприятию выжить на рынке в условиях постоянной конкуренции и войны за потребителя.

Для данного предприятия могу предложить эффективный вид рекламы как, например, реклама на улице - это вид наружной рекламы магазинных вывесок, светодиодных панелей, рекламных щитов, надписи на городском транспорте (троллейбусах, автобусах, маршрутных автобусах). Преимуществом такой рекламы является её низкая стоимость для предприятия.

Также нанесённая на статистическом рекламном щите информация о предприятии является неплохим способом привлечь внимание живущих, работающих в данной местности людей, если щит установить где-то в центральной части города. Разместив же такой рекламный щит недалеко от дороги, можно привлечь внимание проезжающих мимо автомобилистов и гостей города. Для наилучшего эффекта предлагаю использовать как минимум несколько подобных рекламных щитов, сосредоточенных в различных районах города.

Реклама на общественном или каком-либо другом виде транспорта (реклама на фурах, троллейбусах, автобусах, частных авто и так далее) эффективна за счёт мобильности самого носителя рекламной информации, что позволяет привлечь покупателя с различных регионов страны и даже из-за рубежа. Стоимость такой рекламы приемлема.

Так как ОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай» - это крупное развитое и уже хорошо известное на потребительском рынке предприятие, то наружная реклама особо результативна и эффективна в случае, если необходимо представить покупателю новую услугу, товар или ряд товаров.

Для наибольшего влияния на мнение потребителей нужно использовать более эффективно радио, прессу и особенно телевидение, которое особенно интенсивно используется для рекламных целей у нас, и в других странах.

Преимуществом рекламы в прессе является более низкая по сравнению с рекламой на радио и телевидении стоимость. Информация в печатном виде (журналы, газеты, буклеты) хранится весьма долго. Наиболее эффективным местом для размещения рекламы в прессе являются титульные страницы изданий. Эффективность можно усилить, если рекламное объявление обвести в рамку, или напечатать его жирным шрифтом. Очень эффективно комбинировать рекламное сообщение с соответствующей по теме статьёй, новостью.

Также можно разместить рекламу посредством сети Интернет - это наиболее современный способ продвижения компаний, их услуг и товаров. Преимущество продвижения предприятия в Интернете в распространении данного способа коммуникации, передачи информации и довольно таки лояльной себестоимости. Интернет действительно ежедневно посещается сотнями миллионов наших граждан, а также жителями практически всех стран мира, ведь информационная паутина глобальна, она не имеет географических, межгосударственных барьеров. Соотношение цены и эффективности рекламы здесь на оптимальном уровне, если сравнивать с вышеупомянутыми видами рекламы.

На сегодня работает немало довольно известных рекламных агентств, которые специализируются на онлайн-рекламе. Работающие там специалисты могут рекламодателю предложить на выбор несколько вариантов реализации рекламной компании. Там помогут грамотно сфокусировать рекламный информационный поток, то есть подберут грамотно и профессионально целевую аудиторию, которая и является главной целью рекламных онлайн-мероприятий [20].

Также проведение рекламы в региональных СМИ, анализ реакции на рекламу, поиск возможных посредников. Рекламные мероприятия планируются заранее. Выбираются наиболее подходящие СМИ в целевом регионе. Это могут быть местные газеты, в частности, распространяемая бесплатно газета с телевизионной программой. В эту газету подается рекламное сообщение, нацеленное именно на оптовые посреднические фирмы (смысл: предлагаем возможность заработать). Объявления подаются не менее 3-х раз в год.

Анализ предложений в региональной рекламе. Выявляются фирмы, торгующих подобной продукцией. В процессе анализа региональной рекламы выявляются фирмы, присутствующие на рынке и работающие по интересующему рассматриваемое предприятие направлению.

Предварительное размещение информирующих рекламных материалов (статьи в печатных изданиях, промо-ролик по ТВ, баннеры, листовки и стикеры в местах продаж).

Запуск акции «Скидка 5%» для мелкооптовых и розничных покупателей.

Хорошим вариантом было бы проведение в крупных торговых точках дегустационных мероприятий с выдачей сувенирной продукции.

Маркетинговым ходом послужило бы нанесение фирменной символики на транспортные единицы дистрибьютора. В настоящее время это очень интересный способ привлечь потребителей. Также, популярностью начало пользоваться изготовление фирменных визиток и прайс-листов для торговых представителей.

Сильнейшим оружием неценовой конкуренции всегда была реклама, сегодня ее роль возросла многократно. С помощью рекламы изучаемое предприятие не только доносит до покупателей информацию о потребительских свойствах своих товаров, но и формирует доверие к своей политике.

Акции с полиграфической продукцией подразумевают заказ и распространение по местам продаж специальных рекламных POS-материалов, таких как «Новинка», «Народная марка», «Гран-при» и т.д. Это могут быть ценники, воблеры и шелфтокеры, которые, несомненно, выделяют конкретный товар на полке.

Промоакции в местах продаж включают в себя: дегустации, консультации, лотереи, подарки за покупку, интервьюирование, организация центров выдачи призов. Акции направлены на стимулирование продаж и повышение лояльности у покупателей к продукту.

Совместные мероприятия с производителями пищевой продукции. В рамках этого должны проводится выдачи образцов продукции, беспроигрышные мгновенные лотереи, подарки за покупку.

Сезонные акции. Существует два вида сезонных акций:

-Акции, приуроченные к праздникам. На изучаемом предприятии существуют следующие сезонные акции, приуроченные к праздникам - «23 февраля», «8 марта», «9 мая», «Новый год»;

-Акции, напрямую связанные с сезоном года - акцент делается с учетом специфики продажи товара в разные сезоны года и конкуренции рынков.

Хорошим маркетинговым ходом будет размещение рекламы на рекламных щитах в разных частях города. Также используется реклама на наиболее прослушиваемых радиостанциях города - «Радио Могилев», «Русское Радио», «Радио РОКС», «РадиоFM», «Пилот FM»; и на телеканалах «Беларусь-1», «Беларусь-2», «ОНТ», «БТ», «РТР-Беларусь», «Мир». Однако, следует отметить, что такая аудио- и видеореклама носит скорее эпизодический, нежели постоянный стратегический характер, и, как правило, подобные ролики являются информирующими (анонсируют какое-либо событие), реже - имиджевыми (в основном, только при запуске на рынок новых сортов продукции).

Размещение рекламных блоков в печатных изданиях (каталог «Совет да Любовь», каталог «Made in Belarus», каталог «ИВ-Инфо», журнал «Хлебопек», железнодорожные буклеты и др.) позволит и в дальнейшем предприятию налаживать связи как с белорусскими, так и с зарубежными партнерами.

Заключение

Маркетинговая деятельность предприятия представляет собой творческую управленческую деятельность, задача которой заключается в развитии рынка товаров, услуг и рабочей силы путем оценки потребностей клиентов, а также в проведении практических мероприятий для удовлетворения этих потребностей. С помощью этой деятельности координируются возможности производства и распределение товаров, а также определяется, какие шаги необходимо предпринять, чтобы продать товар конечному потребителю, определяются цели, принципы и функции маркетинга на предприятии.

В процессе выполнения данной курсовой работы на ОАО «Булочно-кондитерской компании «Домочай» в соответствии с ее целью была собрана и систематизирована информация по анализу функций маркетинга предприятия.

В рамках данной работы были решены поставленные задачи т.е.:

- раскрыта основная цель деятельности и задачи предприятия;

- выявлены сильные и слабые стороны;

- произведен анализ товарной политики предприятия;

- произведен анализ рынков сбыта и конкурентной среды;

-выработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельной деятельности предприятия;

- изучены виды рекламы, применяемые на предприятии;

- изучены основные каналы сбыта продукции;

- предложены пути эффективного управления каналами сбыта продукции предприятия.

Маркетинговые процессы, проведенные на протяжении 2012-2013 годов являются результативными. ОАО «Булочно-кондитерской компании «Домочай» активно продвигало торговую марку «Домочай», постоянно участвуя в выставках-ярмарках Республики Беларусь, а также за ее пределами, что помогло еще больше укрепиться на рынке хлебобулочных и кондитерских изделий Могилевской области и республики в целом.

Участие в многочисленных выставках-ярмарках в 2013 году также максимизировало позиционирование торговой марки «Домочай». Благодаря выставочной деятельности ОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай» продолжало достойно представлять свою продукцию не только в Республике Беларусь, но и за ее пределами (Россия, г. Санкт-Петербург, г. Москва, Республика Казахстан).

Целевой анализ свидетельствует о функционировании эффективной целевой политики, которая способствует сохранению конкурентоспособности на рынке хлебобулочных и кондитерских изделий, а также эффективно способствует их расширению.

Основными средствами маркетинговых коммуникаций на предприятии являются реклама, стимулирование сбыта, личная продажа.

За 2012 год специалистами службы маркетинга реализовано мероприятий в области рекламы в СМИ (пресса, радио телевидение) затрачено 54,8 млн. руб.

Были транслированы видео- и аудио ролики «Домочай» на телеканалах. Эти материалы освещали определенные события, что способствовало своевременному информированию потребителя, также размещались рекламные блоки в печатных изданиях, каталоге, что позволило в дальнейшем предприятию налаживать связи как с белорусскими, так и с зарубежными партнерами.

Высокий уровень выпускаемой продукции, современные технологии производства и качества не раз отмечались дипломами международной специализированной выставки «Белагро».

На предприятии ведется постоянная работа по обновлению и расширению выпускаемого ассортимента. Ежегодно 30% выпускаемых изделий - это новые изделия, разработанные с использованием нетрадиционных современных видов сырья и улучшенных технологий.

За 2013 год предприятием произведено 49 528 тонн хлеба и хлебобулочных изделий, из них хлеба 29 675 тонн, булочных и сдобных изделий 15 978 тонн, а также 4 425 тонн кондитерских изделий, из них 365 тонн печенья, 439 тонн тортов и пирожных. Товарооборот собственной продукции предприятия по итогам 2013 года составил 55 535 тонн (126,8% к 2012 году).

ОАО «Булочно-кондитерской компании «Домочай» является крупнейшим в Могилевской области производителем хлебобулочных и кондитерских изделий.

Мной были предложены эффективные пути решения по совершенствованию товара, а также рекламной деятельности.

Для наибольшего влияния на мнение потребителей нужно использовать более эффективно радио, прессу и особенно телевидение, которое особенно интенсивно используется для рекламных целей.

Так как ОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай» - это крупное развитое и уже хорошо известное на потребительском рынке предприятие, то наружная реклама особо результативна и эффективна в случае, если необходимо представить покупателю новую услугу, товар или ряд товаров.

Предлагаю мероприятия по улучшению качества выпускаемой продукции на ОАО «Булочно-кондитерской компании «Домочай»:

- совершенствование, улучшение системы менеджмента качества согласно требованиям СТБ ИСО 9001;

- разработка и внедрение новой конкурентоспособной пищевой продукции;

- регулярное обновление ассортимента за счет освоения новой пищевой продукции;

- проведение областных «Дней качества» с представителями предприятий ОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай»;

- участие в выставках, ярмарках, смотрах-конкурсах;

-проведение выставок- дегустаций в торговых предприятиях;

-организовать доставку свежих тортов, возможна также организация приемки заказов на выполнение тортов от населения. Для организации продажи тортов необходимо будет заключить договор с одной из фирм, осуществляющую производство тортов;

-расширить ассортимент продаваемых на развес конфет. Дело в том, что в настоящее время в основном в магазине продаются конфеты в подарочных коробках, ассортимент карамели и мармеладных конфет очень узкий.

-разработать фирменную упаковку и упаковывать каждое изделие(булочку, пирожок, смаженку) в индивидуальную упаковку, что позволит соблюдать санитарно-гигиенические нормы;

-расширить ассортимент выпускаемой продукции печенья в виде орешков, грибочков, животных. Это заинтересует детей младшего школьного возраста;

- осуществление рекламы продукции в СМИ;

- регулярное обновление заквасок для производства ржано-пшеничных, ржаных сортов хлеба;

- повышение квалификации специалистов и рабочих массовых профессий;

- заняться рекламной деятельностью компании;

- проработать пути эффективной рекламной политики;

- по возможности отправление рабочих на специализированные курсы для расширения знаний и подготовке продавцов, и работе с клиентами.



Список использованных источников

1. Учебники по экономике «Экономическая библиотека»/ [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://eclib.net/65/13.html.

2. Управление маркетингом «Лекции по поведению потребителей» / [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://marketing-tut.ru/marketing/funkcii-marketinga.htm.

3. Записки маркетолога «Функции маркетинга» / [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_f/funktsii_ marketinga/index.php.

4. Учебник «Основы маркетинга» / [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.bgak.unibel.by/ych_mat/marketing/vved_2_2.html.

5. Основы маркетинга / [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.osnmarketing.ru/index.php/predmet-tseli-i-zadachi-marketinga/73-osnovnye-funktsii-marketinga.

6. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. - М. : Финпресс, 2007. - 656 с.

7. Ноздрева, Р.Б. Учебно-методический комплекс по маркетингу / Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гречков В.Ю. - М.: Юристъ, 2000. - 752 с.

8. Учебники по экономике «Экономическая библиотека» / [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://eclib.net/8/8.html.

9. Блог «Маркетинг» » / [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://marketing-ru.blogspot.com/2008/02/4.html#a2.

10. Учебники по экономике «Экономическая библиотека» / [Электронный ресурс]. - Режим доступа:http://eclib.net/65/17.html.

11. Официальный сайт ОАО "Булочно-кондитерская компания "Домочай" / [Электронный ресурс]. - Режим доступа:http://domochay.deal.by/about_us.

12. Историческая справка: ОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай» - 26 с.

13. Могилёвский областной исполнительный комитет / [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://mogilev-region.gov.by/news/oao_bulochno-konditerskaya_kompaniya_domochay_

14.Показатели деятельности предприятия 2011-2013 гг: ОАО «Булочно-кондитерская компания «Домочай» - 31 с.

15. Электронная библиотека/ [Электронный ресурс]. - Режим доступа:http://bibliofond.ru/view.aspx?id=663687.

16. Электронная библиотека диссертаций / [Электронный ресурс]. - Режим доступа:http://www.dissercat.com/content/formirovanie-konkurentosposobnoi-tovarnoi-politiki-na-predpriyatiyakh-khlebopekarnoi-promysh.

Размещено на Allbest.ru

...