Существенный недостаток в деятельности организации на данный момент времени - слабая интенсивность маркетинговых усилий, в отношении расширения рынка сбыта, что является важнейшим условием для совершенствования деятельности компании в перспективе.

По результатам проведенного исследования рынка и выявления данных касательно перспективности организации в анализируемой области, компании нужно разработать маркетинговую стратегию и конкретизировать управленческие решения через комплекс маркетинга. Главными компонентами комплекса маркетинга являются: товар (Product), цена (Price), распространение (Place), продвижение (Promotion).Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха / Вайсман А.- М.: Экономика, 1995.- 344 с.

Маркетинговая стратегия является программой, в которой отображены задачи маркетинга и определенные действия по их реализации, учитывающие необходимые для этого ресурсы. Решения, принимаемые в маркетинговой стратегии, предназначены для донесения до сотрудников организации последовательности осуществления задач.

По результатам анализа деятельности данной компании можно сделать вывод, что СПК «Детскосельский» следует ценовой стратегии.

Ценовая стратегия - это имеющиеся в компании принципы постановки рыночной цены за услугу или продукт. Политика организации в ценовой сфере является стратегическим моментом, т.к. она оказывает влияние на уровень спроса, прибыль, приверженность заказчиков, методы продвижения товара на рынок. Во всяком случае, ценовая политика организации ориентирована на достижение ее рыночных задач.

Ценовые стратегии можно разбить на три типа:

1. «Снятие сливок» подразумевает ориентировку на узкую группу потребителей с платежеспособностью выше среднего уровня.

2. «Проникновение на рынок» стратегия ориентирована на охват обширной группы потребителей с низкой платежеспособностью.

3. «Нейтральная» стратегия предполагающая следование за лидером рынка.

СПК «Детскосельский» в своей деятельности ориентирована на стратегию «проникновения на рынок» и использует концепцию ценообразования «средние расходы плюс прибыль».

Организация, одними из основных целей определяет захват доли рынка г. Санкт-Петербурга, а так же завоевание репутации. Вследствие этого для достижения данных целей компания периодически применяет стратегию понижения цен на услуги ниже уровня цен конкурентов.

Такая ценовая политика реализуется за счет:

- качественного полноценного обслуживания;

- высокого качества предоставляемых услуг;

- более низких цен, чем у конкурирующих компаний.

В настоящее время ценовая стратегия реализуется и приносит результаты. Тем не менее, компании не нужно останавливаться лишь на достигнутом, так как при неверном использовании указанной стратегии компания может потерпеть убытки, потому что цены определяют поставщики товаров. Независимо от низкого уровня цен, потребители не редко отказываются покупать данные услуги и товары. На основании вышесказанного, важно помнить о том, что стратегия маркетинга основана не только на понижении цен, вследствие этого данной организации нужно вырабатывать новые маркетинговые стратегии.

В целях определения новой маркетинговой стратегии компании необходимо учитывать перечень главных показателей эффективности данной стратегии.

Показатели успешности стратегии. Одной из важных позиций стратегического менеджмента является то, что стратегия не станет успешной, если она не отвечает ситуации в организации, не улучшает работу фирмы и не формирует значительного преимущества перед конкурентами. Как руководитель может понять, какое из стратегических направлений является наилучшим для организации? Как определить, является ли стратегия успешной или нет? Для оценки плюсов одной стратегии по сравнению с другой и исследования того, насколько стратегия хороша, можно использовать три (критерия).Харрис Г. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ. / Харрис Г., Харрис Г.Дж. -М.: Финансы и статистика, 1999. - 144 с.

Критерий преимущества в конкурентной борьбе. Грамотная стратегия ведет к неизменному конкурентному преимуществу. Чем значительнее конкурентное преимущество, сформированное с помощью стратегии, тем стратегия более эффективная и мощная.

Критерий уровня соответствия. Грамотная стратегия полностью соответствует ситуации на предприятии как с точки зрения внешних, так и внутренних факторов и его собственных стремлений и возможностей. В отсутствие соответствия ситуации стратегия организации сомнительна.

Критерий интенсивности работы. Грамотная стратегия повышает интенсивность работы организации. Наиболее значимыми являются два типа улучшения работы: рост конкурентоспособности компании ее долгосрочной деловой активности и рост прибыльности.

Выбор стратегии с низким потенциалом хотя бы по одному из критериев не стоит досконального рассмотрения. Выбор стратегии с наивысшими возможностями по всем трем пунктам оценивается как лучшая или оптимальная альтернатива. Спустя некоторое время после принятия стратегического решения, можно так же использовать эти критерии, для определения того, насколько хорошо сказывается нынешняя стратегия на эффективности работы организации. Чем больше показателей, по которым стратегия отвечает всем трем критериям, после проверки ее в действии, тем она может считаться более выигрышной стратегией.

Для определения достоинств выбранной стратегии существуют и иные критерии: уровень риска и гибкость, ясность, соответствие собственным ценностям и амбициям ведущих исполнителей, внутренняя согласованность.

Для того чтобы внедрить новые стратегии предприятию нужно более детально проанализировать свои цели и методы их достижения.

Важнейшие цели деятельности организации: получение прибыли и связь с потребителями. Прочие цели, которые преследует компания

- повысить темпы роста прибыли;

- расширить сегмент рынка;

- увеличить объем продаж;

- влиять на то, чтобы клиенты узнавали об организации как можно больше позитивной информации;

- оптимизировать использование капитала;

- повысить уровень удовлетворенности клиентов услугами и сервисом;

- обеспечить рост конкурентоспособности компании.

Данных целей можно добиться следующим путем:

1) Установить цены на услуги ниже, чем у конкурентов по причине ориентации компании на потребителей со средней величиной дохода. Это поможет обеспечить приток обширного круга потребителей, следовательно, спрос на услуги возрастет и компания станет на рынке конкурентоспособной.

2) Организовать взаимосвязь организации с потребителями при наименьшем количестве посредников. Это можно достигнуть путем заключения договоров с компаниями-производителями либо привлечения новых поставщиков.

3) Добиться создания и распространения позитивного мнения об организации за счет персонального общения, вежливости, компетентности и доброжелательности.

4) Обеспечить постоянный рост объема предоставляемых услуг за счет рекламы и активных продаж, и далее за счет расширения бизнеса.

Вследствие этого одной из основных задач маркетинга является установление предельно возможной планомерности в работе организации. Задача маркетинга в данном случае - настолько хорошо понять и познать заказчика, чтобы услуга или товар полностью удовлетворяли потребителя. Это достигается выбором оптимальной маркетинговой стратегии. Таким образом, степень риска и неопределенности маркетинговой деятельности уменьшается.

Избрание маркетинговой стратегии является определяющим во всех этапах бизнеса - от появления услуги или продукции на рынке до их сбыта и последующего сервисного обслуживания. Важно, чтобы основное внимание уделялось целевым потребителям, поэтому надо выбрать рынок, определить его сегменты, выбрать из них наиболее интересные и перспективные и нацелить свое внимание на удовлетворение и обслуживание данных сегментов. Экономическая стратегия фирмы : Учебное пособие / Под ред. проф. Градова А.П-. С-Пб.: Специальная лит-ра, 1995. - 322 с.

Реклама, являясь средством продвижения товара и услуг, осуществляет функции продвижения продукции и сотворения положительного образа организации для потребителей. Существует немалое количество хорошо известных каналов рекламы.

Проведение значительной рекламной кампании не планируется. На начальном этапе допустимо проведение небольших рекламных мероприятий, призванных информировать потенциальных заказчиков о присутствии СПК «Детскосельский» в городах Ленинградской области. Главное требование к данным мероприятиям - целевая направленность рекламы при минимуме затрат. Это достигается при помощи наружной рекламы:

- плакаты - объявления на остановках;

- плакатов и указателей вблизи «центра» города.

В действенности наружной рекламы нет никаких сомнений, поскольку визуализированная информация, которая будет размещена на улицах города, воспримется потенциальными заказчиками значительно лучше, чем прочитанная или услышанная. Целью этой рекламной кампании является оповещение населения о присутствии и услугах СПК «Детскосельский», привлечение первых клиентов и создание общего представления о деятельности компании. Такие мероприятия обеспечивают целенаправленность и не потребуют высоких финансовых затрат. Размещение аналогичной рекламы в журналах и газетах малоэффективна, поскольку такая реклама среди других объявлений может оказаться незамеченной. Запуск рекламной кампании в прочих СМИ (на радио или телевидении), требует значительных денежных вложений и существенно повысит затраты реализацию проекта и срок его окупаемости. Помимо этого, предполагается установить систему скидок, действующей в качестве рекламы. производственный конкурентоспособность маркетинговый ценовой

Из-за того, что спрос в течение года значительно изменяется (присутствует сезонность бизнеса), то реклама носить периодический характер. Процесс создания стратегии развития предприятия состоит в циклической реализации ряда последовательных стадий работ по оценке, анализу, прогнозированию, планированию целей и результатов деятельности на определенный период. И главным в системе управления организации является управление целями путем обоснованной постановки и последовательного достижения данных целей на всех иерархических уровнях. Идрисов А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций / Идрисов А.Б.. Картышев С.В.. Постников А.В. - М.: Филинъ, 1996.-272 с.

В настоящее время у СПК «Детскосельский» есть товарная марка, разработаны фирменный стиль и логотип. Это реализовано по согласованию с руководством компании с привлечением сторонних специалистов.

Стимулирование сбыта содержит в себе стимулирование потребителей услуг и стимулирование продаж. Видами стимулирования сбыта в компании являются:

- разнообразные акции;

- скидка на монтаж и обслуживание при активном участии одного из жителей дома в сборе подписей и денег;

- скидка на монтаж и обслуживание ветеранам ВОВ, пенсионерам и инвалидам нерабочей группы;

- льготные цены на установки переговорных устройств в квартиры;

- предоставление бонусов и подарков.

Применительно к СПК «Детскосельский» различные виды стимулирования можно разделить на:

1.общее стимулирование;

2.избирательное стимулирование.

В данной компании целесообразно применить как общее стимулирование (броские рекламные объявления; распространение листовок; афиши, расклейка объявлений у подъезда), так и избирательное (скидки и бонусы организатору или лицу, принимающему решение). В большинстве компаний продавец является немаловажным звеном в продаже услуги или товара, вследствие этого продавец так же не должен быть оставлен без внимания. Основной смысл стимулирования продавца - сделать энтузиаста из безразличного к товару и инертного продавца.

По результатам проведенного анализа положений маркетинговой стратегии предприятия было выявлено, что для эффективного развития маркетинга в СПК «Детскосельский» необходима структура, которая только этим и будет заниматься- создать отдел маркетинга.

Первоначальные затраты на создание службы маркетинга и затраты на поддержание деятельности службы в течение 2014 года приведены в таблице 20.

Данные взяты из внутренних документов компании, не подлежащих опубликованию.

Таблица 20 Расчет бюджета затрат на создание поддержание единой службы маркетинга в СПК «Детскосельский».

Далее рассчитаем эффективность рекламной кампании СПК «Детскосельский».

Эффективность мероприятий данного направления проявляется в увеличении объема реализации товаров и получении дополнительной прибыли.

В таблице 21 представлены исходные данные для расчета эффективности рекламной кампании (данные взяты из закрытых отчетов фирмы и в полном объеме в дипломном проекте не могут быть представлены).

Таблица 21 Исходные данные для расчета эффективности рекламной кампании СПК «Детскосельский».

Дополнительный объем выручки составит:

Прирост прибыли составит:

Текущий (годовой) экономический эффект составит:

Общий эффект от всех мероприятий составит 63 650,13 тыс. руб. (110,93 +1015,2 +62 524)

Таким образом, предложения по совершенствованию маркетинговой стратегии СПК «Детскосельский» должны в корне изменить или создать новую схему продвижения товаров СПК «Детскосельский» на рынок, организовать мощную рекламную кампанию и в результате усилить роль компании на товарном рынке.

Социальный эффект предложенных мероприятий - создание дополнительных рабочих мест. Совершенствование маркетинговой стратегии позволит пересмотреть ценовую политику, усилить рекламу предприятия и привлечь новых клиентов.

Затраты на совершенствование эффективности деятельности предприятия при реализации эффективной маркетинговой стратегии в размере 901,5 тыс. руб. очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий получен в размере 63 650,13 тыс. руб.

Эффективная маркетинговая политика предприятия влияет положительно на ее финансовую эффективность.

Сделаем краткие выводы по данной главе. На сегодняшний день управлением маркетинга в СПК «Детскосельский» занимается один человек. С учетом того, что объемы продукции, ее номенклатура, количество поставщиков и лиц взаимодействующих с СПК «Детскосельский» огромное количество, то становится ясно, что усилий одного человека явно недостаточно.

Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов - маркетологов достаточно высокой квалификации.

Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы маркетинга, следующие: служба маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения. Специалист маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании.

Предложенная структура службы маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям СПК «Детскосельский» на данном этапе деятельности.

Для проведения рекламной кампании СПК «Детскосельский» заключает договор с рекламной фирмой, где согласовывает: сроки проведения, бюджет, сроки окончания разработки рекламных материалов. Эффективность мероприятий данного направления проявляется в увеличении объема реализации товаров и получении дополнительной прибыли.

Заключение

Стратегия - набор основных целей, направлений, ключевых планов или политик для их достижения, указанных таким образом, чтобы определить в каком бизнесе компания функционирует или собирается функционировать, и какого типа эта компания сейчас или планирует стать.

Маркетинговая стратегия разрабатывается на основе выявленных в результате маркетинговых исследований рыночных и маркетинговых возможностей предприятия и его конкурентных преимуществ.

Маркетинговых конкурентных стратегий насчитывается очень много. Цель разработки маркетинговой стратегии - определение основных приоритетных направлений и пропорций развития фирмы с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка.

Разработка маркетинговой стратегии - длительный и трудоемкий процесс, но значительно больше времени уходит на комплекс работ, связанных с ее внедрением. Сегодня объективно назрела необходимость в расширении горизонта планирования, увязке кратко-, средне- и долгосрочных целей развития, создании своего рода мостика между перспективными целями и текущим планированием на год.

Компания СПК «Детскосельский» зарегистрирована в 1996 года, находится по адресу: г. Мурманск, пр. Ленина, д. 95. В области комплексных поставок медицинского оборудования и расходных материалов СПК «Детскосельский» является официальным представителем Siemens, Johnson&Johnson, KARL STORZ, Pharmatech, Guerbet, B.Braun, Maquet.

Структура активов организации на 31.12.2013г. анализируемого периода характеризуется соотношением: 55,4% иммобилизованных средств и 44,6% текущих активов. Валюта баланса организации в течение анализируемого периода (с 31 декабря 2011 по 31 декабря 2013 г.) увеличились на 17 824 189 тыс. руб. (на 33,7%).

Отмечая увеличение валюты баланса, необходимо учесть, что собственный капитал увеличился в большей степени - на 43,8%. Опережающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов следует рассматривать как положительный фактор.

Численность работающих, необходимых для нормальной деятельности предприятия отражается в штатном расписании, общая численность сотрудников на данный момент - 280 человек.

На предприятие в основном преобладают женщины, о, по сравнению с 2011 годом в 2012г. количество женщин сократилось на 12 человек, в 2013 г. количество женщин снова возрастает и составляет 183 человека.

Сотрудников в возрасте старше 50 лет насчитывается значительное число- 25 человек в 2011г. 22 человека в 2012г. и происходит значительное снижение в 2013г. и количество сотрудников данной возрастной группы составляет уже 13 человек. Работники такого возраста в основном занимают руководящие должности, а также специализированные работники.

Старение кадров может привести к тому, что через несколько лет фабрика будет ощущать реальную нехватку опытных и квалифицированных сотрудников, эта проблема уже существует.

Емкость рынка СПК «Детскосельский» характеризуется наличием двух основных сегментов: обеспечение медицинским оборудованием; продажа фармацевтических товаров.

В результате проведенного исследования рынка выделена тройка лидеров, обладающая наибольшими значениями обобщенных глобальных приоритетов: СПК «Головин и К», СПК «Детскосельский», СПК «Бережная аптека». Главным преимуществом этих предприятий является более высокое качество продаваемых товаров, выражающееся в более новых технологиях поставляемого оборудования.

Среди фирм, занимающихся продажей медицинской техники и фармацевтических товаров г. Мурманска и г.Петрозаводска, анализируемая компания находится практически по некоторым показателям в первой тройке мест. В этой ситуации имеет смысл задуматься о разработке эффективной конкурентоспособной стратегии СПК «Детскосельский», чтобы вывести предприятие на первое место.

Маркетинговая политика СПК «Детскосельский» включает комплекс мероприятий, направленных на решение задач комплексного исследование рынка; выявления спроса и неудовлетворенных потребностей; планирования ассортимента услуг и цен; разработки мер для полного удовлетворения спроса; разработку мер по совершенствованию управления и организации процесса.

Основная концепция маркетинга - это определение потребностей и реальных покупательских оценок ассортимента и свойства товаров и реализована к этим потребностям и оценкам.

Целями контроля стратегии маркетинга СПК «Детскосельский» являются увеличение объёма продаж, расширение ассортимента продукции, увеличение прибыли, повышение рентабельности продаж.

Сила СПК «Детскосельский» заключается в способности предприятия создавать долговременные отношения с другими фирмами, т.е. в наличии качественного человеческого капитала (персонала). Сила предприятия также обеспечивается высокой способностью к действию. Это означает, что люди, занятые в деятельности предприятия, способны быстро реагировать на возникающие возможности и угрозы.

Маркетингового навыки персонала СПК «Детскосельский» это нестабильность окружения, нежелание использовать посредников и необходимость установления тесных взаимоотношений с потребителями для организации схем взаимных зачетов объясняют отсутствие в работе СПК «Детскосельский» планового подхода к маркетингу.

На сегодняшний день управлением маркетинга в СПК «Детскосельский» занимается один человек. С учетом того, что объемы продукции, ее номенклатура, количество поставщиков и лиц взаимодействующих с СПК «Детскосельский» огромное количество, то становится ясно, что усилий одного человека явно недостаточно.

Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов - маркетологов достаточно высокой квалификации.

Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы маркетинга, следующие: служба маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения. Специалист маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании.

Предложенная структура службы маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям СПК «Детскосельский» на данном этапе деятельности.

Для проведения рекламной кампании СПК «Детскосельский» заключает договор с рекламной фирмой, где согласовывает: сроки проведения, бюджет, сроки окончания разработки рекламных материалов. Эффективность мероприятий данного направления проявляется в увеличении объема реализации товаров и получении дополнительной прибыли.

Список использованных источников