Особенности коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Понятие, сущность и современные требования КД

Слово коммерция латинского происхождения - в дословном переводе - торговля. В современном русском языке происходит сближение терминов коммерция и предпринимательство (хотя коммерция является частью предпринимательства; так называемое торговое предпринимательство).

Коммерческая деятельность - это совокупность приемов, методов, видов работ, обеспечивающих максимальную выгоду коммерческой сделки для каждой из участвующих в ней сторон.

Коммерческая деятельность - это удовлетворение покупательской способности с пользой для себя.

КД включает в себя:

1. Планирование объемов закупки и продажи товаров и услуг;

2. Поиск и выбор наиболее оптимального партнера по сделке (поставщика и/или покупателя);

3. Проведение торгов;

4. Оказание услуг- обоснованное, излишнее

Основные виды КД:

1. Материально- техническое снабжение (МТС) или материально-техническое обеспечение (МТО) предприятий различных отраслей;

2. Сбыт готовой продукции предприятиями- изготовителями;

3. Оптовая торговля и коммерческое посредничество;

4. Розничная торговля;

5. Оказание (продажа) различного вида услуг.

Субъекты КД:

1. Государство;

2. Предприятие: производители, посредники, потребители;

3. Домашние хозяйства.

Объекты КД:

- Коммерческие процессы на рынке товаров и услуг.

Коммерческие процессы - процессы, связанные с осуществлением купли- продажи товаров и услуг.

Предмет КД:

- Товары и услуги, функционирующие на соответствующих рынках.

Современные требования к организации и осуществлению КД:

1. Осуществление КД на принципах социально-ориентированного маркетинга ;

2. Обеспечение гибкости КД, ее направленность на постоянно- меняющиеся требования рынка;

3. Проявление личной инициативы, базирующейся на глубокой теоретической и практической проф. Подготовке;

4. Умение выделять основные направления и приоритеты КД с ранжированием целей и задач- кратко-, средне-, и долгосрочные перспективы;

5. Высокая ответственность за выполнение взятых обязательств;

6. Умение предвидеть и снижать коммерческие риски;

7. Нацеленность на достижение конечного результата- получение прибыли;

8. Соблюдение морально-этических норм и правил при осуществлении КД;

9. Обеспечение экономической безопасности и всемерная охрана окружающей среды, экономия и рациональное использование природных и др. ресурсов;

10. Осуществление КД в рамках национального и международного права.

2. Характеристика основны виовКД

2.1 Основные этапы КД по МТО или МТС

1. Изучение рынка сырья и материалов;

2. Определение величины потребности в материальных ресурсах и составление плана снабжения;

3. Организация хозяйственных связей с поставщиками и заключение договоров поставки;

4. Закупка материальных ресурсов и осуществление расчетов с поставщиками;

5. Приемка ресурсов по количеству качеству и организация хранения запасов;

6. Формирование складских запасов и поддержание их уровня, обеспечение заказов;

7. Выдача сырья и материалов цехам и подразделениям предприятия;

8. Проведение анализа эффективности сферы снабжения:

a) Анализ роли каждого вида материала в производственном процессе, поиск альтернативных материалов с целью снижения себестоимости готовой продукции при сохранении уровня ее качества;

b) Анализ эффективности организации и функционирование самой системы снабжения предприятия.

2.2 Основные этапы КД по сбыту готовой продукции

1. Изучение рынка сбыта;

2. Разработка сбытовой программы;

3. Установление хозяйственных связей с покупателями-потребителями и заключение договоров поставки;

4. Составление графиков поставки продукции;

5. Приемка готовой продукции от цехов- производителей на склад готовой продукции;

6. Подготовка продукции к отгрузке и погрузке;

7. Контроль за оплатой отгруженной продукции и платежеспособностью потребителей;

8. Работа с претензиями и рекламациями;

9. Организация сервисного обслуживания;

10. Организация фирменной оптовой и розничной торговли;

11. Формирование «Портфеля заказов предприятия» на будущие периоды.

2.3 Основные этапы КД в оптовой торговле

1. Изучение рынка закупок и продаж;

2. Планирование объемов закупок продаж;

3. Поиск и определение оптимальных: поставщиков, цены покупки, времени закупки товара;

4. Разработка и внедрение гибкой системы оптовых наценок и скидок;

5. Установление хозяйственных связей с поставщиками и закупка товаров;

6. Транспортирование товара;

7. Приемка товаров по количеству и качеству, и формирование оптимальных складских запасов;

8. Ведение складского хозяйства;

9. Складская переработка товаров и их подготовка к проф. использованию(расфасовка, раскрой, порезка, подсортировка, комплектация, доп. упаковка и т.д.);

10. Поиск и определение оптимальных: покупателя, цены, времени продажи товаров;

11. Установление хозяйственных связей с покупателями и заключение договоров купли-продажи;

12. Финансирование производителей и кредитование потребителей;

13. Организация и осуществление сервисного обслуживания;

14. Оказание доп. услуг(информационных, консультационных, по прокату инструментов, приборов, оборудования; услуги ответственного хранения);

15. Прогнозирование и учет рыночной ситуации.

2.4 Основные этапы КД в розничной торговле

1. Мониторинг рынка розничных продаж конкретного товара;

2. Определение и формирование оптимального ассортимента товара;

3. Определение местоположения и режима работы розничного торгового оборота;

4. Поиск и определение оптимальных: поставщиков, цены покупки, периодов, закупки, графиков завоза товаров;

5. Закупка товаров;

6. Организация торгово-технического процесса розничного торгового предприятия;

7. Разработка и внедрение розничной системы наценок и скидок;

8. Продажа товаров и оказание доп. торговых услуг;

9. Закупка качественного товара и обеспечение его сохранности;

10. Изучение покупательского спроса, гибкое реагирование на его изменение.

2.5 Основные этапы КД в сфере услуг

1. Изучение рынка услуг;

2. Определение потенциальных потребителей и места оказания услуг;

3. Определение вида, глубины и ширины ассортимента услуг;

4. Разработка и внедрение гибкой системы ценообразования;

5. Разработка и внедрение «стандарта обслуживания»;

6. Производство и продажа услуги;

7. Осуществление процесса МТО;

8. Формирование и оптимальное использование системы доп. услуг, сопровождающих основную.

Таблица 1- Сравнительная характеристика основных видов КД

Виды КД	Определение	Объекты	Субъекты	Предмет
МТО или МТС	Процесс обеспечения предприятия всеми видами материально-товарных ресурсов в требуемые сроки и объемах, необходимых для нормального, бесперебойного осуществления его деятельности (снабжение, закупки, продажи).	Коммерческие процессы по снабжению предприятия материально-товарными ресурсами.	Предприятия различных сфер и отраслей.	Различные виды материально-товарных ресурсов.
Сбыт готовой продукции	Комплекс коммерческих, юридических, организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции.	Коммерческие процессы по реализации готовой продукции предприятиями-изготовителями.	Государство, предприятия-изготовители, посредники и потребители.	Полуфабрикаты, комплектующие, готовые изделия, произведенные промышленными предприятиями.
Оптовая торговля	Торговля крупными партиями товаров; продажа оптовым покупателям с целью дальнейшей перепродажи или их проф. использования.	Коммерческие процессы по оптовой купли-продаже товаров и услуг.	Государство, предприятия-производители, предприятия-посредники (оптовая и розничная торговля), предприятия-потребители.	Все, что может быть вовлечено в процесс: Товар, деньги, ценные бумаги, движимое и недвижимое имущество, услуги, информация.
Коммерческое посредничество	Деятельность по сведению участников коммерческой сделки для обмена товарами, услугами, информацией.
Розничная торговля	Продажа товаров и оказание торговых услуг индивидуальным предприятиям для личного семейного использования, несвязанного с извлечением прибыли.	Коммерческие процессы по розничной купли-продаже товаров.	Государство, торговые предприятия, домашние хозяйства, индивидуальные потребители.	Все, что может быть вовлечено в процесс: Товар, деньги, ценные бумаги, движимое и недвижимое имущество, услуги, информация.
Оказание различных услуг	Проф. Деятельность, направленная на создание для общества, проф. потребителей, домашних хозяйств и индивидуальных потребителей некого материального и иного результата, имеющего определенную полезность.	Коммерческие процессы по производству и продаже услуг.	Государство, предприятия-производители, посредники, потребители, домашнее хозяйство и иные индивидуальные потребители.	Различные виды проф. и потребительских услуг.

Содержание основных видов КД.

Содержание основных этапов КД по МТС:

1. Изучение рынка сырья и материалов;

2. Определение величины потребности в материальных ресурсах и составление плана снабжения;

3. Организация хозяйственных связей с поставщиком и заключение договоров поставки;

4. Закупка материальных ресурсов и осуществление расчетов с поставщиками;

5. Приемка ресурсов по кол-ву и кач-ву и организация хранения запасов;

6. Формирование складских запасов и поддержание их уровня; обеспечение сохранности;

7. Выдача сырья и материалов цехам и подразделениям предприятия;

8. Проведение анализа эффективности сферы снабжения:

А) анализ роли каждого вида материалов в производственном процессе, поиск альтернативных материалов с целью снабжения готовой продукцией при сохранении уровня и качества

Б) анализ эффективности организации и функционирования самой системы снабжения предприятия

Основные этапы КД по сбыту готовой продукции:

1. Изучение рынка сбыта;

2. Разработка сбытовой программы;

3. Установление хозяйственных связей с потребителями и заключение договоров поставки;

4. Составление графиков поставки продукции;

5. Приемка готовой продукции от цехов-изготовителей на склад готовой продукции;

6. Подготовка продукции к отгрузке и отгрузка;

7. Контроль за оплатой отгружаемой продукции и платежеспособностью потребителей;

8. Работа с претензиями и рекламациями;

9. Организация сервисного обслуживания;

10. Организация фирменной, оптовой и розничной торговли;

11. Формирование портфеля заказов предприятия на будущие периоды.

Основные этапы КД в оптовой торговле:

1. Изучение рынка закупок и продаж;

2. Планирование объема закупок и продаж;

3. Поиск и определение оптимальных : поставщика, цены покупки и времени закупки товара;

4. Разработка и внедрение гибкой системы оптовых наценок и скидок;

5. Установление хозяйственных связей с поставщиками и закупка товаров;

6. Транспортировка товаров;

7. Приемка товаров по количеству и качеству и формирование оптимальных складских запасов;

8. Ведение складского хозяйства;

9. Складская переработка товаров и их подготовка к профессиональному использованию (расфасовка, раскрой, порезка, подсортировка, комплектация, доп.упаковка и т.д.);

10. Поиск и определение оптимальных : покупки, цены и времени продажи товаров;

11. Установление хозяйственных связей с покупателями и заключение договоров купли-продажи;

12. Финансирование производителей и кредитование потребителей;

13. Организация и осуществление сервисного обслуживания;

14. Оказание дополнительных услуг

15. Прогнозирование и учет рыночной ситуации.

Основные этапы КД в розничной торговле:

1. Мониторинг рынка розничных продаж конкретного товара;

2. Определение и формирование оптимального ассортимента товара;

3. Определение местоположения и режима работы розничного торгового предприятия;

4. Поиск и определение оптимальных : поставщиков, цены покупки, периода закупки и графика завоза товаров;

5. Закупка товаров;

6. Организация и внедрение розничных смет, наценок и скидок;

7. Продажа товаров и оказание дополнительных торговых услуг;

8. Закупка качественного товара и обеспечение его сохранности;

9. Изучение покупательского спроса, гибкое реагирование на его изменения.

Основные этапы КД в сфере услуг:

1. Изучение рынка услуг;

2. Определение потенциальных потребителей и листа оказания услуг;

3. Определение вида услуг, глубины и ширины ассортимента услуг;

4. Разработка и внедрение «Стандарта обслуживания»;

5. Разработка и внедрение гибкой системы ценообразования;

6. Производство и продажа услуги;

7. Осуществление процесса МТО;

8. Формирование и оптимальное использование системы доп.услуг, сопровождающих основную.

3. Компетенции в сфере КД

В сфере КД существует ряд требуемых компетенций:

1. Планирование основных показателей КД:

а) умение формировать цели и задачи КД

б) проведение маркетинговых исследований, потребительского спроса и положения на рынке

в) формирование ассортимента и разработка ассортиментной политики

г) определение цены реализации товаров; разработка гибкой системы наценок и скидок

д) определение предполагаемых (плановых) товарооборотов, издержек обращения, прибыли

2. Установление договорных отношений с поставщиками и покупателями:

а) знание соответствующего законодательства РФ в сфере КД

б) формирование и развитие клиентской базы

в) подготовка и проведение деловых переговоров

г) подготовка оферты

д) маркетинг партнерских отношений

е) заключение договоров купли-продажи

ж) контроль за соблюдением договорных обязательств

3. Организация и осуществление закупочной деятельности:

а) А) изучение рынка предложенных товаров и услуг

б) Б) организация закупки по каталогам на оптовых ярмарках, аукционах и т.д.

в) В) приемка товаров по количеству и качеству

г) Г) формирование и поддержание товарных запасов

4. Организация и осуществление складского хранения и складская переработка товаров:

А) разработка схемы технологии складской переработки товаров

Б) организация и осуществление подготовки товаров к продаже и к профессиональному использованию

5. Организация и осуществление коммерческой работы по оптово-розничной продаже товаров:

А) разработка и внедрение системы фостис

Б) использование инструментов мерчендайзинга

В) мониторинг покупательского спроса, умение гибко реагировать на его изменения

Г) непосредственное осуществление оптово-розничной продажи товаров

Д) оказание дополнительных торговых услуг

6. Организационная работа с персоналом:

А) знание профессиональных компетенций и умение вырабатывать требования соискателя

Б) изучение информации о соискателе, проведение профессионального отбора, включая собеседование

В) знание ТК РФ

Г) разработка основных регламентных документов в сфере деятельности сотрудников, положений о персонале и т.д.

Д) знание и использование систем мотивации и стимулирования коммерческих работников

Е) умение организовать работу группы коммерческих работников (структурного подразделения)

Ж) разработка системы оценки эффективности и качества профессиональной деятельности коммерческих работников; проведение данной оценки.

4. Клиентская база

1 Сущность и понятие, значение

Клиентская база- это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах компании, когда-либо совершавших с ней сделки. Кроме того, иногда к клиентской базе относят и сведения о потенциальных клиентах компании.

Цели составления :

1. Сохранение и преемственность информации

Это страховка от потери клиентов при увольнении менеджера по продажам или торгового представителя, а также быстрое вхождение в курс дела новых сотрудников.

2. Оценка и перспективы

Данная база данных ответит на вопрос о том, какой процент дистрибьюции компания имеет на рынке, какая доля клиентов лояльна, а какая еще не знает о предложении компании.

3. Аналитическая

Данная база данных предполагает более глубокое представление информации о клиентах. Структура предприятия, персоналии, личные предпочтения, корзина покупки, периодичность заказа, сезонность и т.д. Компания получает возможность проводить различного рода анализ своих клиентов и строить прогнозы.

4. Маркетинговая

Если цель компании - это адресное воздействие на своих потенциальных клиентов и соответствующая экономия бюджета.

Данная цель решается за счет:

- правильного сегментирования своих клиентов;

- глубокого изучения потребностей каждого сегмента;

- подготовка индивидуального предложения для каждого сегмента;

- проведение адресного воздействия.

5. Оценка смежных сегментов с целью расширения бизнеса

Клиенты редко интересуются чем-то узкоспециальным, а чаще имеют разносторонний спрос. Попытка сбора информации об интересах клиентов (доп. потребностей) позволяет осуществлять попутные продажи или даже организовывать дополнительные направления бизнеса.

Классификация:

1. На основе содержащейся в них информации

- Список рассылки

В клиентских базах данного вида указывается название организации и контактный телефон. Ответственность за актуальность информации практически отсутствует. Возможность анализа тоже отсутствует, в связи с недостатком информации.

- Бухгалтерская КБ

В данной базе данных компания может получить информацию не только о наименовании организации, но и ее реквизиты и историю сделок с данной организацией. Актуальность информации чаще всего соответствует дате последней сделки.

- Расширенная КБ

Данная база данных содержит не только адресный блок, реквизиты, но и персональную информацию о клиентах. Также в базу данных попадают и потенциальные клиенты. Также наличие за каждым клиентом куратора, который отвечает за актуальность информации по данному клиенту и за его развитие.

2. Алгоритм и правила формирования ( в том числе методы)

- Методы наработки клиентской базы:

a) Использование административного ресурса

Например, монопольное представление услуг выделенного канала Интернета, организации, аффилированной с управляющей компанией.

b) Ведение бизнеса в сфере с жестко лимитированным числом конкурентов

Например, нотариусы, количество которых ограничено.

c) Работа через сеть посредников

Например, продажа через различные торговые сети.

d) Реализация через свою торговую точку

Например, магазин.

e) Реализация через интернет

f) Работа на государственный заказ

g) Использование своих деловых и родственных связей

h) Осуществление поиска клиентов через рекламу ( объявления, выставки, семинары, соц. сети, сарафанное радио и др. )

i) Использование методов косвенной реализации товаров

Например, ряд НКО, которые могут получать основной доход от сопутствующей деятельности.

a) Использование методов принудительной продажи

Например, услуги управляющих компаний, от которых компания (клиент) в большинстве случаев не может отказаться.

b) Использование методов «активного навязывания» товара

Например, холодные звонки, спам и т.д.

Работа с КБ включает в себя 5 процессов:

1. Формирование КБ - кто клиенты и каких именно клиентов мы привлекаем;

2. Способ учета информации о клиентах - что собой представляет БД о наших клиентах;

3. Работа с клиентской базой и учет текущей информации о клиентах;

4. Анализ информации о клиентах;

5. Принятие решений по работе с клиентами на основе анализа.

В оптимизации процесса формирования КБ заложены очень большие резервы. Начинать оптимизацию необходимо с определения реальной структуры КБ - необходимо понять, кто является целевыми клиентами компании, какую долю в КБ они занимают и каким образом эту долю можно увеличить.

Правила формирования КБ:

Поиск КБ осуществляется менеджером самостоятельно. При поиске используются следующие источники информации: телевизионная реклама, радиореклама, наружная реклама, информационные материалы в СМИ, тематические специализированные выставки. Ведется в электронном виде. В данном документе должна быть зафиксирована стадия отношений: договор, итог встречи, дата следующего контакта и т.п.

3 Стадии развития ( формирование, поддержание, развитие)

1. Формирование единой базы

Список контактов - это еще не КБ, но начинается КБ именно с него. Первая задача формирования КБ - сбор контактных данных действующих и потенциальных клиентов.

Способы:

1. Регистрация на сайте: при совершении покупки или просто при получении нужных сведений;

2. При покупке в магазине: обязательное заполнение анкеты клиента;

3. Продажа товаров с доставкой - данные клиента гарантированы;

4. При оформлении дисконтной карты - клиенты оставят вам информацию за хорошую скидку;

5. За предоставление индивидуальных сервисов - предоставление персональной информации;

6. Проведение акций с обратной связью;

7. Сбор контактов друзей и знакомых клиента - акция «приведи друга и получи…»

При последующих контактах следует пополнять базу доп. сведениями: интересы и увлечения семейный статус, день рождения, все действия и события, связанные с клиентом, посланные документы и файлы, - все это может стать полезным при дальнейшем общении и убеждении его совершать покупку.

Важно, чтобы вся информация хранилась в одном месте, постоянно пополнялась и актуализировалась. Также необходимо поддерживать «чистоту» КБ - в ней могут появляться дубли и ошибки.

2. Установление и поддержание связи с клиентами

Когда КБ уже сформирована, нужно переходить к активным действиям - работе по установлению контактов с клиентами.

Создание прочной связи с настоящими покупателями - то, для чего и создается КБ. С клиентами нужно контактировать на постоянной основе. Поступление товаров, новые услуги, начало супер акций, день рождения клиента, магазина и т.п. - есть причина для контакта. Информировать можно различными способами: посредством телефона, SMS - уведомлений, почтовых отправлений или интернет технологий сайта, медийной и контактной рекламы, email - рассылок, - главное, зацепить клиента и вызвать желание воспользоваться вашим предложением.

3. Развитие КБ или анализ и коррекция КБ

Все действия и события, связанные с клиентами, вся полученная информация, отклики, обращения, реализованные сделки должны строго фиксироваться в базе. Важнейший этап работы с КБ - анализ данной информации, позволяющий не только контролировать эффективность деятельности сотрудников, но и своевременно проводить коррекцию маркетинговых инициатив, ассортиментной и ценовой политики.

Анализ истории работы с клиентами необходим для принятия стратегических важных решений в части:

1. Определение целевого рынка, приоритетных категорий клиентов;

2. Маркетингового воздействия: выбора средств и методов продвижения продукции, наиболее эффективных видов рекламной деятельности;

3. Ценообразования: разработки гибкой системы скидок и условий обслуживания для разных клиентов;

4. Вывода на рынок новых товаров и сервисов;

5. Совершенствование существующей продукции и услуг, повышения качества обслуживания.

4. Защита КБ

Методы защиты КБ:

1. Освободить коммерческих менеджеров от любых документарных действий, позволив им сконцентрироваться исключительно на коммерческой работе;

2. Закрыть доступ коммерческих менеджерам к первичному учету сделок, к ненужной им информации, в том числе и о технологиях учетной политики;

3. Получить свободу в ротациях коммерческих менеджеров, не опасаясь, что будут не обработаны заказы «своих/чужих» контрагентов;

4. Унифицировать и упорядочить процедуру учета - нормативно- справочной информации;

5. Грамотная кадровая политика во многом помогает обезопасить компанию от недобросовестных действий со стороны сотрудников. Условия:

- профессиональная подготовка в соответствии с занимаемой должностью и спецификой компании;

- Бналичие у сотрудников определенных личных качеств в зависимости от специфики должности и непротиворечащих корпоративной культуре;

- применение адекватных мотивирующих мероприятий ( как материальных, так и нематериальных ), позволяющих обеспечить наибольшую заинтересованность сотрудников в достижении результата ( max быстро и качественно );

- развитие патриотических чувств к компании у сотрудников;

6. Мониторинг активности сотрудников на компьютере. Комплекс программ, который отслеживает все перемещения данных каждым из пользователей - блокирует передачу определенной информации, а также докладывает об этой попытке;

7. Организация рабочего места сотрудника. Установить ограничения для сотрудников - на пересылку данных, запись на носители и т.п.

5. Служба безопасности

Понятие и значение

Служба безопасности (СБ) является самостоятельной организационной единицей, подчиняющейся непосредственно руководителю предприятия. Такая структура управления системой безопасности, имеющая четкую вертикаль, характерна для области обеспечения безопасности, где требуется определенность, четкие границы, регламентация отношений на всех уровнях - от рядового сотрудника до менеджеров высшего звена. Как показывает практика, только на предприятиях, где проблемы безопасности находятся под постоянным контролем руководителя предприятия, достигаются наиболее высокие результаты.

Перечень объектов, которые нуждаются в защите на предприятии:

1. Территория предприятия;

2. Расположенные на территории предприятия здания, сооружения и т.д.;

3. Носители конфиденциальной информации - документы, изделия и т.д.;

4. Материальные ценности - грузы;

5. Руководство предприятия, персонал, допущенный к конфиденциальной информации.

Общие положения службы безопасности:

1. СБ предприятия образована приказом директора № от в целях защиты экономических интересов предприятия и обеспечения максимальной безопасности его деятельности как субъекта рыночных отношений;

2. СБ является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно руководителю предприятия;

3. Руководство СБ осуществляет начальник СБ, который назначается и освобождается от должности руководителем предприятия;

4. Структура и штаты СБ по представлению начальника утверждаются руководителем предприятия;

5. Деятельность СБ финансируется за счет включения ее затрат в себестоимость работ, выполняемых предприятием;

6. СБ в своей деятельности руководствуется законодательством РФ, ведомственными приказами и указаниями, Уставом предприятия, приказами и указаниями руководителя предприятия и настоящим Положением.

Основные цели охраны руководства и персонала предприятия - обеспечение их личной безопасности в повседневных условиях и при возникновении ЧС, предотвращение возможных попыток завладения злоумышленниками защищаемой информацией путем физического и иного насильственного воздействия на этих лиц, выработка рекомендаций охраняемым лицам по особенностям поведения в различных ситуациях.

Цели СБ:

1. Предотвращение попыток проникновения посторонних лиц ( злоумышленников) на территорию ( объекты ) предприятия;

2. Своевременное обнаружение и задержание лиц, противоправно проникших или пытающихся проникнуть на охраняемую территорию;

3. Обеспечение сохранности находящихся на охраняемой территории носителей конфиденциальной информации и материальных средств и исключение нанесения ущерба предприятию;

4. Предупреждение происшествий на охраняемом объекте и ликвидация их последствий.

Используемые при охране предприятий технические средства:

1. Средства обнаружения

Пожарная и охранная сигнализация, «тревожное» оповещение, охранное телевиденье, охранное освещение, аппаратура проверки почтовой корреспонденции, радиосвязь, прямая внутренняя связь, прямая телефонная связь с милицией и др.;

2 Средства обнаружения и ликвидации

Средства пожаротушения, средства индивидуальной защиты, газовые ловушки, автотранспорт, оружие, инженерно - технические средства и др.

2. Организация построения СБ

3. Задачи и функции СБ. Взаимодействие с другими подразделениями

Задачи СБ:

1. Обеспечение экономической безопасности, защиты собственности предприятия;

2. Организация делопроизводства;

3. Обеспечение мер защиты при использовании средств связи ( телетайп, телекс, телефакс, телефон );

4. Организация противодействия техническим средствам разведки на объектах предприятия;

5. Обеспечение внутри объектового и пропускного режима, охрана имущества и персонала предприятия;

6. Обеспечение защиты охраняемой информации и экономической безопасности при осуществлении внешнеэкономической деятельности;

7. Оказание помощи структурным подразделениям в изучении конъюнктуры рынка, предполагаемых партнеров, конкурентов;

8. Контроль за выполнением нормативных документов, выявление и закрытие возможных каналов утечки охраняемой информации в процессе производственной и иной деятельности предприятия;

9. Контроль за состоянием противопожарной безопасности на объектах предприятия.

Функции деятельности СБ:

1. По вопросам допуска сотрудников к охраняемой информации:

- Совместно со специалистами, ответственными исполнителями разрабатывает перечень сведений, составляющих коммерческую тайну предприятия. Вносит соответствующие документы на рассмотрение и утверждение руководителя;

- Разрабатывает и осуществляет мероприятия, обеспечивающие доступ к охраняемой информации только тех лиц, которым это необходимо для выполнения служебных обязанностей;

- Разрабатывает систему организационных и технических мер, регламентирующих внутри объектовый режим предприятия. Организует и контролирует их выполнение;

- Осуществляет контроль за изготовлением, учетом, хранением, выдачей и использованием бланков служебных удостоверений ( пропусков ), печатей, штампов предприятия, а также металлических и мастичных печатей с индивидуальными учетными номерами;

2. По вопросам делопроизводства:

- Организует и ведет делопроизводство; контролирует обеспечение установленного порядка размножения документов, их учета, хранения и пользования ими;

- Обеспечивает соблюдение правил рассылки документов, содержащих коммерческую тайну предприятия.

- Разрабатывает и осуществляет меры по предотвращению разглашения и утечки информации при ведении делопроизводства.

3. По вопросам передачи и приема информации техническими средствами связи:

- Организует прием и передачу охраняемой информации и открытой корреспонденции по телетайпу, телексу, телефаксу;

- Выбирает эффективные и экономичные средства связи в зависимости от характера передаваемой информации. Учитывает и анализирует входящую и исходящую корреспонденцию, оперативно доводит до адресатов.

4. По вопросам обеспечения пропускного режима, охраны имущества и персонала предприятия, контроля за противопожарной безопасностью:

- Разрабатывает документы, регламентирующие пропускной режим и утверждает их у руководителя предприятия. Оформляет, учитывает, выдает, изымает все виды пропусков на территорию предприятия. Контролирует правильность оформления документов на ввоз (вывоз), внос(вынос) материальных ценностей и документов;

- Организует контрольно-пропускные посты. Обеспечивает установленный временной режим охраны объектов предприятия. Эксплуатирует технические средства охраны;

- Разрабатывает и осуществляет меры по обеспечению личной безопасности работников предприятия;

- Следит за состоянием противопожарной безопасности, предлагает меры по устранению нарушений.

5. По вопросам инженерно-технического обеспечения безопасности охраняемой информации и охраны предприятия:

- Разрабатывает требования к помещениям, где ведутся работы с охраняемой информацией, хранятся соответствующие документы, изделия, а также материальные ценности. Проводит аттестацию помещений и объектов хранения материальных ценностей. Организует установку и эксплуатацию технических средств защиты, в том числе и средств противодействия техническим разведчикам (ПДТР);

- Координирует меры безопасности при проведении работ с использованием ЭВТ. Организует спецпроверки и специсследования. Контролирует выполнение нормативных документов при эксплуатации ПЭВМ;

- Ведет учет сейфов, металлических шкафов, специальных хранилищ ( а также ключей к ним), в которых разрешено постоянно или временно хранить документы, содержащие охраняемую информацию ( с реквизитом «КТ-собственность предприятия»);

- Контролирует выполнение заявок (договоров) на установку и ремонт инженерно-технических средств защиты, а также установку средств связи.

6. По вопросам безопасности информации при осуществлении внешнеэкономической деятельности:

- Участвует в подборе специалистов, способных вести эффективную работу с зарубежными фирмами и в подготовке оформления выездных документов для загранкомандировок;

- Участвует в подготовке документов и материалов (программы, соглашения, контракты) по внешнеэкономической деятельности, организации переговоров, приемов и других совместных с зарубежными специалистами мероприятий на территории предприятия и вне ее.

7. Оказывает методическую помощь ответственным исполнителям по вопросам обеспечения экономической безопасности при заключении договоров со сторонними организациями.

8. Участвует в экспертизе материалов, подготовленных к открытой публикации (статьи, доклады, реклама и др.).

9. Осуществляет организационно-методическое руководство уполномоченными по защите коммерческой тайны в структурных подразделениях. Проводит консультации для сотрудников предприятия по организационно-правовым вопросам обеспечения экономической безопасности и способам защиты охраняемой информации.

10. Проводит специальные тренинги с работниками предприятия по поведению в различных ситуациях.

11. С привлечением специалистов предприятия изучает все виды деятельности подразделений в целях выявления и закрытия возможных каналов утечки охраняемой информации и нанесения экономического ущерба.

12. Организует служебные расследования по фактам разглашения охраняемой информации, утраты документов или изделий, содержащих такие сведения, нарушений внутри объектового и пропускного режима предприятия.

13. Осуществляет связь с правоохранительными и другими государственными органами по вопросам защиты коммерческой тайны и обеспечения экономической безопасности предприятия. Передает материалы в правоохранительные органы для расследования по фактам правонарушений и преступлений, совершенных в отношении предприятия и отдельных работников.

14. Разрабатывает отчетные документы, аналитические справки и отчеты по итогам деятельности службы.

Взаимоотношения службы безопасности с другими подразделениями

Для выполнения функций и реализации прав, предусмотренных настоящим положением, отдел служба безопасности взаимодействует:

1. Со всеми подразделениями предприятия по вопросам:

- заявок на сопровождение работников предприятия, перевозящих товарно-материальных ценности;

- данных о мерах, принятых к обеспечению сохранности товарно-материальных

- ценностей предприятия;

- сведений об угрозах в адрес руководящих работников предприятия;

- информации об утрате, гибели имущества предприятия;

- рекомендаций и разъяснений по соблюдению режима охраны на предприятии;

- групп сопровождения для перевозки товарно-материальных ценностей;

2. С отделом материально-технического снабжения обеспечения техническими средствами охраны, радиостанциями, телефонами, иным оборудованием.

6. Основы экономичекой безопасности в КД

ЭБ - состояние экономики, при котором обеспечиваются устойчивый экономический рост, оптимальное удовлетворение общей потребности, высокое качество управления, защита эк-их интнресов на национальном и международном уровнях. ЭБ является материальной основой национальной безопасности страны.

ЭБ предприятия - защищенность его технологического, производственного и кадрового потенциала от активных и пассивных экономических угроз.

Угрозы ЭБ - явления и процессы, которые отрицательно влияют на эк-ое состояние, ограничивают эк-ие интересы, создают опасность дальнейшего функционирования и развития предприятия.

Классификация угроз ЭБ:

1. По характеру возействия (объективные, субъективные):

- объективные (возникают без участия и идут в разрез с интересами предприятия и их коллективов);

- субъективные (являются результатом не эффективной работы предприятия и его коллектива).

2. По типу воздействия: (активные; пассивные)

3. По механизму воздействия (прямые, косвенные):

- прямые:

а) Государственное регулирование через систему законных актов;

б) непредвиденные действия государственных структур;

в) налоговая система;

г) взаимоотношения субъектов рынка;

д) коррупция;

е) ЧП и форс-мажор).

- косвенные:

а) политическая система и условия;

б) экономическое положение;

в) международный сбыт;

г) форс-мажор.

4. По месту возникновения: (внутренние, внешние)

- внутренние:

а) возможность краж внутри предприятий;

б) угрозы ошибочных действий;

в) угрозы использования персонала конкурентами, как способ получения информации.

- внешние:

а) недобросовестные конкуренты и контрагенты;

б) промышленный шпионаж;

в) криминал конкурентов;

г) слабые стороны уголовно-правовой и экономической политики государства;

д) преступления;

е) разработка и постановка на производство новой продукции.

Элементы ЭБ предприятия:

1. технико-технологическая

2. кадровая

3. интеллектуальная

4. финансовая

5. информационная

6. политико-правовая

7. экономическая

Факторы ухудшающие ЭБ предприятия:

1. низкий уровень конкурентоспособности;

2. неустойчивость финансового положения предприятия;

3. неспособность гос-ва оплачивать продукцию для гос-ых нужд;\

4. поглащение предприятий

5. насильственное банкротство;

6. явная дестабилизация системы управления предприятием, с целью последнего захвата контроля над ними;

7. применение силовых структур при разделении корпоративных конфликтов.

Основные показатели ЭБ:

1. динамика производства;

2. доля объема производства ВВП отрасли и страны;

3. фактический уровень загрузки производства;

4. уровень рентабельности производства;

5. обеспеченность дебиторской и кредиторской задолженностью;

6. фондоотдача;

7. темп обновления основных производственных фондов;

8. уровень инновационной активности.

Для каждого из этих покупателей на примере предприятия можно рассчитать пороговые значения ЭБ; это инструменты ЭБ, представляющие собой количественные характеристики определяющие пределы через опасными и безопасными явлениями КД предприятия.

7. Оптовая торговля и особенности организаии КД в оптовой торговле

В движении товаров принято выделять 2 этапа: оптовая и розничная торговля, соответственно выделяются и виды торговой деятельности. В законодательстве различных стран используются различные определения ОТ.

ОТ ( по Филлипу Котлеру) - это любая деятельность по продаже товаров и/или услуг профессиональным покупателям.

Функции ОТ:

I. Оказание услуг поставщика

1) обеспечение синхронизации производства и потребления, путем создания запасов;

2) снижение непроизводственных затрат на сбыт готовой продукции;

3) обеспечение стабилизации денежных доходов, не зависимо от задержек в сбыте;

4) снижение затрат на транспортирование и хранение;

5) расширение возможностей произведения по удовлетворению запросов потребителей.

II. Оказание услуг портфеля

1) обеспечение большей доступности товаров;

2) снижение затрат на подготовку товаров для профессионального использования

3) снижение затрат на транспортировку, складирование, хранение.

4) не зависимость от сезонности и др. факторов в производстве товаров.

III. Информационная ф-ия

IV. Ф-ия поддержания конкуренции на рынке

V. Рекламная информация

VI. Ф-ия участия в формировании издержек производства и цен

VII. Ф-ия регулирования производства

Условия развития ОТ:

1) Рост массового производства на предприятии удаленных от основных потребителей;

2) Рост экспорта и импорта;

3) Рост объема производства впрок, а не для удовлетворения уже поступивших заказов;

4) Увеличение числа уровней промежутков производителей и потребителей;

5) Усиление необходимой подготовки товаров к профессиональному использованию с т.зр. типосорторазмеров, количества, комплектующих, упаковки и тд.

6) Рост индивидуального потребления как следствие роста уровня жителей.

Организационные формы: (*Транзитная; * Складская; *Посредственно-коммерческий контракт (бартер, аукцион, биржа, торговля, оптовые ярмарки)).

- Транзитная (с участием расчетов и без участия расчетов)

Товарные потоки (с участием расчетов)

Денежные потоки (без участия)

Без участия в расчетах: (Оптовое предприятие оказывает помощь лишь в заключении сделки, но не получает вознаграждение в участии в ней)

- Складская



ОТ посредством коммерч. контракта предполагает специфическую операцию при перепродажи. (*встречная торговля (бартер); * аукционы оптовой ярмарки товаров биржи являются местами, где организуется ОТ по определенным правилам).

Уровни организации ОТ:

- Микроорганизация - организация КД конкретного оптового предприятия;

- Макроорганизация - организация КД на уровне экономики страны и мировой экономики.

Макроорганизация ОТ базируется на инфраструктуре оптового рынка - совокупность основных и вспомогательных под отраслей с структур предприятия, обеспечивающих основные рыночные процессы и КД оптовых и других рыночных структур.

Схема развитой инфраструктуры оптового рынка.

I Информационно-справочные орг-ии
Информационно-коммерч. телекоммуникац-е сети	Фирмы маркетинговых исследований	Кредитно-справочные фирмы	Рекламные агентства
II Организованные товарные рынки
1.Товарные биржи	Постоянно действующий оптовый рынок чистой конкуренции, на которой по определенным правилам совершаются сделки купли-продажи на качественно-однородные и легко взаимозаменяемые товары.
2. Оптовые ярмарки	Крупные регулярные или разовые (ежегодные) рынки товаров широкого потребления, на котором сосредоточены и демонстрируются разнообразные товары для ознакомления с ними потенциальных покупателей и заключения оптовых торговых сделок по выставленным образцам.
3. Аукционы	Коммерческие организации, располагающими необходимыми помещениями, оборудованием и соответствующим персоналом. Специально организованные действующие рынки, на котором путем публичных торгов, в заранее установленное время и в специально назначенное время.
4. Выставки, продажи.	Мероприятие, которое проводится поставщиком и магазином при обоюдном согласии сторон, подтвержденным заключением договора. ЦЕЛЬ, которого сбыт образцов продукции, а также продвижение на рынке с помощью демонстрации товара.
5. Оптовые рынки	Рынок лиц или организаций, приобретающих товары, либо услуги для их дальнейшего использования в процессе производства, перепродаж или перераспределения.
III Оптово-посреднические фирмы
1.Фирменные оптовые и оптово-розничные «цепи»	(или объединения контрактного типа) создают для координации функций оптовой и розничной торговли на принципах обшей коммерческой стратегии при сохранении полной независимости каждого члена объединения. Розничные торговые предприятия, входящие в цепь, имеют единое фирменное название, унифицированный ассортимент, общую сбытовую политику.
2.Независимые дистрибьюторы	Дистрибьютор - независимый от производителя оптовый посредник, кот. осуществляет продажу от своего имени или за свой счет и действует на основании специального договора, заключенного с производителем. Дистрибьюторы - официальные представители эк-их интересов компании. Оптовый посредник, тот который осуществляет торговые операции от своего имени и имеет право собственности на товары.
3.Торговые дома	Крупные торговые предприятия, занимающиеся масштабными торговыми сделками по номенклатуре товаров, использующий как собственный, так и привлеченный капитал.
4. Комиссионные дома	Посредническая фирма, специализирующаяся на выпол- нении поручений на покупку или продажу контрактов на фьючерской бирже за комиссионное вознаграждение. Комиссионер - посредник в торговой сделке. Комитент - юр. или физ. лицо, сторона в договоре комиссии, поручающая др. стороне (комиссионеру) совершить за вознаграждение (комиссию) одну или несколько сделок с товарами, векселями, иностранной валютой, акциями, облигациями и т.д. Сделка заключается от имени комиссионера, но в интересах и за счет К.
5. Агентские фирмы	Это фирмы, которые осущ-ют поиск клиентов, представляют интересы фирм-продуцентов и действуют от их имени и за их счет. (Фирма-продуцент - фирма-производитель конкретной продукции).
6. Бартерные центры	Центр, который оказывает бартерные услуги крупным, средним и малым предприятиям. Бартер- сделка, в результате которой стороны обмениваются товарами, услугами, правами.
7. Фирмы консигнационной торговли	Фирмы, которые предоставляют услуги субъектам товарного рынка, ведущим внешнеторговую деятельность. (Договор консигнации является разновидностью договора комиссии). Консигнатор - комиссионер (агент, посредник) физ. или юр. лицо, продающий товар консигнанта за границей со своего склада и от своего имени за вознаграждение, получаемое от владельца товара. Консигнант -владелец продаваемого (за границу) товара через посредство комиссионера (консигнатора).
8. Брокерские конторы	Предприятие с правами юр. лица, созданное др. предприятием, членом биржи или их независимыми подразделениями. Брокер - это человек либо фирма (брокерская контора), осуществляющий сделки по купле-продаже ценных бумаг на бирже от Вашего имени и за Ваши деньги. За свои услуги берет определенный % комиссии
9. Дилерские фирмы	Это фирмы, которые занимаются куплей-продажей ценных бумаг от своего имени и за свой счет. Дилер - это оптово-розничная организация, осуществляющая посреднические функции между производителем и потребителем. Дилер - лицо, осуществляющее деятельность по покупки - продаже какой либо продукции от своего имени и за свой счет
10. Фирмы по комплектованию строек	Фирмы, осуществляющие снабжением (производственно-технологического характера) строящихся объектов всеми видами материальных ресурсов, при этом часть строительных материалов и конструкции данной фирмы могут изготовлять (сварные конструкции, строительные смеси, бетон и тд.). Снабжение осущ-ся на основании квартальных, месячных, недельных, суточных и часовых графиков.
11. Фирмы по организации и осуществлению кооперир. поставок	Фирмы поставки продукции предприятиям потребителям, осуществляемые предприятиями-поставщиками, связанные совместным производством или отраслью.
12. Закупочные кооперативы	Сообщество предприятий, которые вступили в кооператив, с целью повысить эффективность и рентабельность, чтобы иметь возможность конкурировать с сетями гипермаркетов или крупными оптовыми посредниками.
IV Торгово-сервисные фирмы
Фирмы по оказанию транспортно- экспедиционных услуг	Фирмы по прокату приборов оборудования	Фирмы по оказанию производственных услуг	Склады общего пользования
V Лизинговые компании
VI Организация обеспечивающие закупки для гос-ых нужд
Гос-ые контрактные корпорации	Гос-ые резервные склады

Классификация оптового предприятия:

I. По основной выполняемой функции

а) Приближение поставщика и потребителя друг к другу

б) Оказание торговых посреднических услуг

ОТ призвана обеспечивать промышленные торговые предприятия ресурсами с первой стороны, помогая преодолевать территории разделения, с другой стороны учитывать потр-ти различных предприятий (крупным производителям экономики не выгодно работать с большим количеством мелких потребителей).

1.Оптовое предприятие располагаются в зоне производства.

3. Оптовое предприятие расположено в зоне потребления

3.Слодная многозвенная система, когда одно или несколько оптовых предприятий

Таким образом в представленных схемах ОП позволяют производителям и потребителям преодолевать территориальное размещение.

Другой важнейшей функцией торг. предприятия является оказание услуг, т.е.их деят-ть ориентированная не на территорию перемещения товаров, а на помощь производствам в сбыте готовой продукции, а потребителю подготовке к ее профессиональному использованию.

II. По специализации

1. Узкоспециализированная - 1 товарная группа.

2. Специализированная - все тов. группы 1 вида (продовольственные и непродовольственные).

3. Универсальные - по нескольку товарных групп, товарных видов.

4. Смешанные - их специализация формируется в зависимости от спроса (конкретного потребителя, территории, особенности спроса либо работа с одним конкретным потребителем).

III. Регион деятельности

1.Международная деятельность

- рынки отдельных стран

- мировой рынок в целом

2.Внутренний рынок страны

- рынок 1-го региона

- рынок нескольких регионов

- рынок всей страны

IV. Ведомственная принадлежность

1. Независимые оптовые предприятия

2. ОП, входящие в состав министерств, корпорации производственных объединений

V. Форма собственности

1. частная

2. акционерная

3. кооперативная

4. муниципальная

5. государственная

6. смешанная

VI. Приобретение права собственности на товар

1. Приобретающие права собственности на товар

2. неприобретающие права собственности на товар

8. Лизинг

Лизинг - финансовая операция по передаче права пользования на длительный срок движимого и недвижимого имущества, остающегося в собственности лизингодателя на весь срок договора лизинга.

Сущность лизинга.

Чтобы получать прибыль не обязательно иметь в собственности имущества, достаточно лишь иметь право его использовать и извлекать доход.

Классическая трехстороння схема лизинговой сделки

1. Обращение лизингополучателя в лизинговую компанию для заключения договора лизинга. Лизинговая компания проводит анализ условий финансирования.

2. Договор купли-продажи оборудования

3. Заключение договора лизинга

4. Переход имущества

5. Лизинговые платежи

Преимущества и отличия лизинга от аренды:

1. Более длительный период

2. Платежи начисляются с момента введения имущества в эксплуатацию

3. Опцион лизингополучателя - право выкупа имущества по окончании лизинговой сделки по остаточной стоимости (лизингополучатель может: выкупить имущество; вернуть имущество и взять другое; заключить новый договор лизинга на то же имущество)

В РФ лизинг регулируется ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)». Предмет лизинга в РФ - любое не потребляемое полностью имущество. В лизинг не могут быть вовлечены: земельные участки, природные объекты, другое имущество, запрещенное в РФ федеральным законом для свободного оборота.

Лизинг регулируется договором лизинга, который включает среди прочих следующие особенности:

- срок

- стоимость имущества

- валюта платежей (денежная, продукцией, в виде бартерных сделок)

- порядок внесения платежей (на 1 число каждого квартала, раз в месяц, раз в полгода)

- обязательства сторон.

Лизинговые платежи включают:

1. амортизационные отчисления

2. процент за кредит

3. оплата дополнительных услуг

4. страховые платежи

5. стоимость имущества

Лизингу сопутствует оказание услуг: организация транспортирования и монтажа, техническое обслуживание и ремонт, консультационные услуги и т.д.

Классификация видов лизинга.

1. В зависимости от состава участников:

- Прямой - от поставщика к лизингополучателю, без лизингодателя;

- Косвенный - присутствует лизингодатель, всего 3 стороны;

- Возвратный - лизингополучатель дает лизингодателю свое имущество и берет его в лизинг.

2. По типу имущества:

- Движимое;

- Недвижимое.

3. По новизне имущества:

- Новое;

- Бывшее в употреблении.

...