Особенности коммерческой деятельности

4. По степени окупаемости:

- Срок окупаемости - один договор;

- С частичной окупаемостью за весь договор.

5. В зависимости от условий амортизации:

- Полная амортизация за 1 договор;

- Частичная амортизация за весь договор.

На основании 4 и 5 классификации в практической деятельности выделяют 2 вида лизинга:

§ Финансовый - предполагает полную окупаемость и амортизацию за срок 1 договора. Договор финансового лизинга невозможно расторгнуть, пока лизингодатель не окупит все свои расходы. Усложненным вариантом финансового лизинга является раздельный лизинг (лизингодатель привлекает еще какой-либо банк)

§ Оперативный - срок договора короче, чем срок службы имущества. Данные сделки, как правило, двусторонние, и за один договор затраты лизингодателя полностью не окупаются. В связи с этим возрастают риски лизингодателя по возмещению высокой остаточной стоимости имущества при отсутствии спроса на него. Используется, когда лизингополучатель готов выплачивать более высокую лизинговую ставку, чем нести риск от владения данным имуществом.

Для лизингополучателя оперативный лизинг возможен в ситуациях:

Ш Предлагаемый доход от имущества ниже его стоимости

Ш Имущество требуется на небольшой период или разовые работы

Ш Имущество является новинкой на рынке

Ш Быстрое моральное старение имущества

Ш Имущество требует специального профессионального дорогостоящего обслуживания.

6. По объему обслуживания имущества:

- С полным набором услуг

- С частичным набором услуг

- Чистый лизинг, лизингодатель услуг не оказывает.

7. По сектору рынка:

- Внутренний лизинг (одна страна)

- Внешний лизинг

- Экспортный (зарубежная сторона - лизингополучатель)

- Импортный (зарубежная сторона - лизингодатель)

8. По отношению к налоговым и амортизационным льготам:

- Действительный лизинг

- Фиктивный лизинг

9. По характеру лизинговых платежей:

- Денежные

- Смешанные

- Компенсационные

10. В зависимости от сроков договора:

- Рентинг - договоры до 1 года

- Хайринг - договоры до 3 лет

- Сделки более 3 лет (до 20-30)

Преимущества лизинга.

Для лизингодателя	Для лизингополучателя	Для поставщика
- возможность вовлечь в хозяйственный оборот излишки своих имущественных активов, одновременно сохраняя право собственности на имущество; - после ускоренной предмет лизинга обладает высокой ликвидационной стоимостью, благодаря чему ее возврат после окончания срока договора может принести достаточно большую прибыль; - возможность привлечения дополнительных материальных ресурсов для расширения своей деятельности посредством передаваемого в лизинг имущества; - владение правом собственности на объект лизинга значительные гарантирует налоговые льготы; - единоличный контроль целевого применения кредитных сделок; - безопасность сделки -право собственности на актив остается за лизингодателем; - уменьшение негативных последствий изменения конъюнктуры рынка -устанавливаются долгосрочные отношения с пользователем и относительно стабильные лизинговые платежи.	- имущество, приобретенное в лизинг, не числится на балансе предприятия и соответственно, не увеличивает его активы ине требует уплаты дополнительных налогов; - процентные ставки по договору лизинга и общая переплата значительно ниже по сравнению с альтернативными вариантами банковских продуктов; - лизинговый платеж может быть включен в совокупные расходы предприятия и на порядок уменьшить сумму налога на прибыль; - возможность получить необходимое оборудование для выпуска продукции при отсутствии собственных средств на эти цели; - лизинговые платежи окупаются выручкой, получаемой от реализации продукции, изготовленной на лизингуемом оборудовании; - возможность оптимизировать ежемесячные платежи путем увеличения срока; - предмет лизинга можно использовать как залог; - гибкая система оплаты; - возможность получить дополнительные займы, так как лизинг не затрагивает соотношения собственных и заемных средств; - государственная политика направлена на поощрение и расширение лизинговых операций; - снижение рисков, связанных с владением активами; - отнесение лизинговых платежей на себестоимость продукции позволяет уменьшить налогооблагаемую базу по налогу на прибыль; - возможность более оперативно обновлять производственные мощности; - возврат средств возможен в форме продукции, произведенной на полученном по договору лизинга оборудовании.	- лизинг предоставляет возможность на время избавиться от неиспользуемого оборудования; - дополнительные возможности сбыта своей продукции; - проведение активного маркетинга; - установление обратной связи - оперативное выявление конструктивных недостатков оборудования; - снятие риска неплатежа - оплату и гарантии берет на себя лизинговая компания; - повышение спроса на вспомогательное оборудование; - ускорение темпа обновления выпускаемой модели; - снижение негативных последствий изменения конъюнктуры рынка.

Недостатки лизинга.

Для лизингодателя	Для лизингополучателя	Для поставщика
- на лизингодателя при оперативном лизинге ложится риск морального старения оборудования; - лизингодатель, не имеющий стабильных источников финансовых средств, подвержен риску внезапного изменения процентных ставок по кредитам; - возможны сложности с получением и возвратом кредита на приобретение предмета лизинга; - сложность организации процедуры.	- в случае грубых нарушений со стороны лизингополучателя, имущество безоговорочно переходит в пользование лизинговой компании; - сложность организации процедуры; - если это финансовый лизинг, то даже в случае, когда НТП делает оборудование морально устаревшим, лизинговые платежи не прекращаются до конца контракта; - обязательный аванс, который может достигать 30% от суммы сделки; - лизингополучатель не является собственником предмета лизинга, он не может использовать его в качестве залога при получении займа; - лизингополучатель остается в проигрыше от повышения остаточной стоимости оборудования; - осуществляя международные мультивалютные лизинговые сделки, лизингополучатель не имеет защиты от валютных рисков; - лизингополучатель несет полную материальную ответственность за техническое состояние лизингового имущества.	- ответственность за качество предмета лизинга перед лизингополучателем; - сложность процесса организации сделки.

9. Толлинг

Толлинг - одна из схем реализации коммерческих сделок. В русском деловом языке происхождение термина толлинг было связано с экспортно-импортными сделками на алюминиевом рынке. В настоящее время термин толлинг становится синонимом сделок с давальческим сырьем.

Давальческое сырье - это ресурсы, принадлежащие сторонним предприятиям и передаваемые на переработку каким-либо промышленным предприятиям. Переработка может осуществляться без оплаты деньгами, в зачет стоимости работы передается часть сырья. Также сделки могут оплачиваться деньгами.

Толлингер - это предприятие-владелец сырья. Интерес толлингера заключается в:

1. Получить часть прибыли в виде разницы между стоимостью сырья и готового продукта;

2. Возможность занять конкурентно выгодное положение на рынке за счет переработанного сырья.

Переработчик - промышленное предприятие, использующее давальческое сырье для производства готовой продукции путем переработки, обработки и технологической доработки.

Толлинг - это вид коммерческих сделок между хозяйствующими субъектами, при которых владелец сырья (толлингер) передает сырье предприятию-переработчику и назад получает готовую продукцию, возмещая переработчику понесенные им затраты и согласованный процент от доходности.

Толлинговые схемы реализуются на основе договоров, характерная особенность которых заключается в том, что право собственности на сырье и готовую продукцию закрепляется за толлингером.

Варианты оплат:

1. Оплата сырьем (определенный процент сырья передается в эквиваленте подлежащей оплаты);

2. Оплата готовой продукцией (применяется чаще);

3. Оплата деньгами;

4. Оплата отсутствует (нелегальная схема, когда завышены нормы расхода сырья с целью, чтобы определить процент сырья остался в качестве платы).

Виды толлинга:

1. Внутренний (зарубежная компания закупает сырье внутри страны-переработчика, а продукт переработки экспортируется);

2. Внешний (зарубежный толлингер представляет свое сырье);

3. Косвенный (сложные схемы с участием торгово-промышленных посредников, основаны на бартере).

Основным преимуществом для толлингера является возможность снижения себестоимости продукции или при отсутствии возможностей производства в собственной стране получить в результате переработки конкурентный или эксклюзивный товар.

Для переработчиков толлинг выгоден с точки зрения загрузки дополнительных производственных мощностей при отсутствии собственных оборотных средств.

Преимущества и недостатки толлинга.

Преимущества	Недостатки
1. Развитие конкуренции на внутреннем рынке 2. Возможность насыщения рынка дополнительным объемом товара 3. Возможность для предприятий-переработчиков экономии оборотных средств 4. В кризисных условиях возможность снятия социального напряжения через дополнительную занятость рабочих 5. Возможность для промышленных предприятий выживать в кризисных ситуациях 6. Повышение конкурентоспособности как переработчика, так и толлингера	1. Уход от налогов 2. Сложность некоторых схем приводит к дополнительному удорожанию товара 3. Замедление движения денежных средств (толлинговая схема не способствует развитию системы денежных платежей, позволяет уходить от долговых выплат, а также уходить от налоговых платежей)

10. Инновации и инвестиции в КД

Термин инновация переводится как нововведение, новшества.

В экономической практике под инновацией понимают новшества в виде новых технологий; продукции и услуг; новых форм организации производства, труда, обслуживания и управления.

Новшества - это новый порядок, метод, изобретение.

Нововведение - это практическое использование новшества.

С момента внедрения новшество приобретает новое качество, становясь нововведением (инновацией). Период времени между появлением новшества и его внедрением в инновацию инновационным лагом.

Инновация - это конечный результат инновационной деятельности, получивший воплощение в виде нового или усовершенствованного продукта, внедренного на рынок; нового или усовершенствованного технологического процесса, внедренного на предприятие; нового подхода к социальным услугам.

Свойства инноваций:

1. Новизна;

2. Производственная (профессиональная) применимость;

3. Экономическая обоснованность;

4. Соответствие запросам потребителей.

Классификации инноваций:

1. По периодичности:

А)разовые

Б) систематические

2. По степени новизны:

а) радикальные (базисные) - через них реализуются научные открытия, крупные изобретения, они становятся основой формирования новых поколений и направлений развития техники и технологии;

б) улучшающие - реализуют средние изобретения;

в) модификационные - направлены на частичное улучшение устаревших поколений техники и технологии, организации и производства.

3. По объекты применения:

а) продуктовые (новые товары, продукция, услуги, материалы, полуфабрикаты, комплектующие)

б) технологические (новые технологии и оборудование)

в) процессные (создание новых организационных структур, бизнес-схем и т.д.)

г) комплексные (сочетание предыдущих трех).

4. По масштабу:

а) отраслевые;

б) межотраслевые;

в) региональные;

г) фирменные.

5. По типу эффекта:

а) экономические;

б) социальные;

в) экологические;

г) интегральные.

Развитие инновации в современной экономике и особенно в коммерческой деятельности значительно высоко. Это связано с:

1. Сущностью рыночных отношений;

2. Ограничением природных ресурсов и необходимостью их экономить;

3. Проблемами экологии;

4. Проблемами демографического фактора.

Для России в современных условиях инновации становятся жизненно необходимыми.

Инновационная деятельность в коммерции - это деятельность, направленная на поиск и реализацию инноваций с точки зрения расширения номенклатуры продукции, качество ее и услуг; совершенствование технологий и организационных систем.

Инновационная деятельность включает этапы:

1. Выявление проблемы предприятия;

2. Осуществление инновационного процесса;

3. Организацию инновационной деятельности.

Инновационная активность предприятия - показатель величины объемов инвестиций в инновацию.

Инновационная деятельность:

· На уровне предприятия - внутренний венчур

· На уровне национальной и международной экономики - внешний венчур (венчурные фирмы, компании, фонды)

Внутренний венчур реализуется внутри отдельного коммерческого предприятия, и, как правило, с его помощью реализуются модификационные и улучшающиеся инновации.

Этапы реализации внутреннего венчура:

1. Осознание проблемы предприятия и объявление инновационного или венчурного конкурса. В нем могут участвовать сотрудники предприятий и/или посторонние лица;

2. Формирование комиссии по анализу и отбору поступивших проектов;

3. Анализ поступивших проектов и выбор победителя

4. Формирование внутреннего венчура - временно создаваемое внутри предприятия структурное подразделение, целью которого является внедрение инноваций. Возглавляет это подразделение автор проекта, финансирование осуществляется за счет предприятия;

5. Работа внутреннего венчура. За определенное время прорабатывается новшество и внедряется деятельность предприятия (как правило, это улучшение технологии, бизнес-процесса или диверсифицированный продукт (отличный от производимого ранее)).

6. Расформирование внутреннего венчура.

Наиболее глобальные инновации разрабатываются независимыми компаниями, специализирующимися на организации данного процесса.

Венчурная фирма - малое предприятие, занимающееся разработкой инновационных идей, связанных со значительным риском. Венчурные фирмы имеют определенную специализацию и являются посредниками между крупными промышленными и торгово-промышленными предприятиями с одной стороны и изобретателями научных центров с другой.

В мировой практике венчурные структуры создаются при крупных университетах.

Инновации тесно связаны с инвестициями.

Инвестиции - это денежные средства, целевые банковские вклады, ценные бумаги, акции, технологии, машины, оборудование, лицензии, в том числе товарные знаки, кредиты, имущество, имущественные права, интеллектуальные продукты, вкладываемые в объекты коммерческой деятельности в целях получения прибыли и достижения положительного социального эффекта.

Объекты инвестиций:

1. Вновь создаваемые и модернизируемые основные фонды,

2. Оборотные средства,

3. Ценные бумаги,

4. Целевые денежные вклады,

5. Научно-техническая продукция,

6. Объекты собственности,

7. Имущественные права,

8. Права на интеллектуальную собственность.

Направления инвестиций в коммерции:

1. Увеличение собственного капитала: банковские вклады, покупка акций, вложения паев.

2. Расширение производственной базы: покупка земли, оборудование, капитальное строительство.

В КД инвестирование наиболее часто осуществляется в виде создания и воспроизводства основных фондов, которые представляют собой капитальные вложения по следующим направлениям:

1. Новое строительство - это строительство предприятий, зданий, сооружений по специально разработанным проектам на новых участках земли;

2. Расширение действующего предприятия - строительство последующих очередей, дополнительных производственных комплексов и производств по новым проектам; строительство и расширение существующих цехов; ведется на территории действующего предприятия или прилегающих территориях;

3. Реконструкция - полное или частичное переоборудование или переустройство действующего предприятия с заменой морально устаревшего и физически изношенного оборудования путем механизации и автоматизации производства, устранения технических диспропорций во вспомогательных службах предприятия; также допускается строительство новых цехов на месте сносимых старых;

4. Техническое перевооружение - комплекс мероприятий по повышению технического уровня отдельных производств в соответствии с современными требованиями путем внедрения новой техники, технологии, механизации и автоматизации производственных процессов; модернизации и замены устаревшего оборудования; увеличение организации и структуры производства. Техническое перевооружение направлено на интенсификацию производства, увеличение производственных мощностей, улучшения качества выпускаемой продукции.

Инвестиционная деятельность в коммерции регулируется государством, которое осуществляет инвестиционную политику, включающую:

1. Прямое управление государственными инвестициями;

2. Введение системы дифференцированного налогообложения и льгот, связанных с интересами государства;

3. Представление финансовой помощи в виде дотаций, субсидий, бюджетных ссуд на развитие отдельных предприятий, отраслей, территорий;

4. Проведение соответствующей финансовой, кредитной и амортизационной политики;

5. Контроль за применением норм и стандартов; за соблюдением правил обязательной сертификации и т.д.

Коммерческое предприятие самостоятельно определяет объемы, направления, размеры и эффективность инвестиций. Оно привлекает на договорной конкурсной основе юридических и физических лиц для реализации инвестиционного проекта.

Этапы реализации инвестиционного проекта:

1. Формирование инвестиционного замысла или идеи;

2. Исследование условий реализации инвестиционного проекта;

3. Технико-экономическое обоснование (ТЭО) проекта;

4. Приобретение, аренда или отвод земельного участка;

5. Подготовка контрактной документации;

6. Осуществление строительно-монтажных работ, включая пусконаладочные;

7. Эксплуатация объекта;

8. Мониторинг экономических показателей.

11. Интеллектуальная собственность в коммерческой деятельности

Интеллектуальная собственность - это результат интеллектуальной деятельности обладающей новизной и изобретательским и авторским правом.

Права:

1. литературных и художественных произведений;

2. научных изобретений;

3. исполнительской деятельности артиста;

4. радио и телепередач;

5. звукозаписей и видеозаписей;

6. торговых знаков;

7. фирменных наименований.

Разновидностью интеллектуальной собственности является промышленная собственность интеллектуальной деятельности в сфере материального производства и других смежных сферах.

Промышленная собственность:

· изобретения;

· товарные знаки (знаки производства);

· знаки обслуживания (знаки потребления);

· промышленные образцы;

· фирменные наименования;

· указания происхождения;

· право по пресечению недобросовестной конкуренции.

Многие виды коммерческой деятельности связаны с использованием интеллектуальной собственности, а также существует ряд видов коммерческой деятельности, которые занимаются куплей-продажей или посредничеством непосредственно на рынке интеллектуальных продуктов.

При осуществлении коммерческой деятельности напрямую или косвенно связанные с интеллектуальной собственностью необходимо учитывать особенности рынка интеллектуальной собственности:

- интеллектуальный продукт нуждается в создании соответствующей защиты его собственника от недобросовестной конкуренции;

- специфика самого товара;

- наличие правовой защиты интеллектуального продукта (патент, патентная лицензия) создают собственнику интеллектуального продукта монопольное положение на достаточно длительный период времени (15-20 лет);

- специфика стоимости объектов интеллектуальной собственности:

o интеллектуальный продукт создается в единственном числе, о чтобы определить его стоимость необходимо определить стоимость аналогов , в которых воплощен определенный общественно необходимый продукт;

- передача интеллектуального продукта от продавца к покупателю производится не в натурально-вещественной, а опосредованной форме (видео и звука записей, техническая документация, помощь);

- товары -лицензии по своему назначению имеют индивидуальный характер и рассредоточены по владельцам.

Защита результатов НИОКР (научно-исследовательские и опытно конструкторские разработки):

· Патент - документ, выдаваемый в соответствии государственными структурами право патентно-обладателя на изобретение. Действует на территории, страны, где он выдан за его выдачу, и срок действия выплачивается определенная плата называемая пошлиной. Срок действия патентов и срок действия их определяется национальный законодательством.

· Лицензия - официальное разрешение на использование другим лицом или предприятием изобретение технологии необходимых для осуществления коммерческой деятельности на определенный период времени за обусловленное вознаграждение.

· Ноу-хау - совокупность технических знаний практического опыта технического, коммерческого, финансового и иного характера, которые представляют коммерческие ценности промышленных в производстве и профессиональной деятельности, но не обеспечены патентной защитой.

Со временем теряет коммерческую ценность и становится доступными многим. коммерческий торговля оптовый сбыт

Коммерциализация широко используется в практике международной коммерческой деятельности в частности при заключении лицензионных соглашений, договоров о различных видов технического сотрудничества, обмена и передачи технологии об инновационном сотрудничестве, оказание консалтинговых и иных услуг.

12. Аукционная торговля

Аукцион является разновидностью посреднического предприятия, это коммерческая организация, осуществляющая оптовую и розничную продажу товара, обладающего ценностью. Реализация этих товаров осуществляется методом публичного торга в определенном месте, заранее в определенное время. Основной принцип аукционной торговли: прямая конкуренция нескольких покупателей одновременно присутствующих на торгах.

Продавец - это предприятие, организация или физическое лицо, являющееся собственниками товаров или имущества.

Аукцион- это конкретное место, где с помощью аукциониста осуществляются аукционные торги.

Покупатели - это предприятие, организация или физическое лицо.

Объекты аукционной торговли:

1) Предметы личного потребления, имеющие какие-либо индивидуальные особенности (высокохудожественные работы, принадлежность известным личностям).

2) Антиквариат (исторические изделия, возрастом более 200 лет, либо имеют определенную историческую значимость)

3) Предметы старины (изделия, которым менее 200 лет, но имеющие историческую ценность)

4) Немытая шерсть

5) Пушнина

6) Крупно-рогатый скот и лошади

7) Табак, чай, кофе

На аукционах товары продаются в виде лотов. Лот - это стандартная по количеству и качеству партия товара (единица товара единственный экземпляр), предлагаемая на продажу как одно целое; применяется в аукционных, биржевых и иногда ярмарочных торгах.

Классификация аукциона

1) По товарному признаку

- товарный

- валютный

- аукцион услуг

2) По масштабу деятельности

- международные

- национальные

- региональные

- местные

3) В зависимости от порядка организации

- добровольные (производятся по инициативе владельцев, с целью наиболее выгодной продажи, принадлежащих им товаров)

- принудительные (проводятся государственными организациями, с целью продажи конфискованных, невостребованных, неоплаченных товаров. В ряде случаев коммерческие организации получают право принудительных торгов).

4)По технологии проведения

- Аукционы с повышением цены (гласные ; негласные, немые)

- Аукционы с понижением цены ( принудительные; благотворительные аукционы)

- Организация аукционных торгов

Управление аукционом осуществляется аукционным комитетом, возглавляемым директором аукциона. Как правило в составе аукционов имеется ряд служб, осуществляющих основную вспомогательную службу: финансовая, правовая, экспертная, коммерческая, транспортная и т.д.

Аукционный комитет разрабатывает и утверждает график их проведения, а также назначает аукциониста. Аукцион и аукционист не несут ответственность за проданный товар.

Все торгово-экономические операции аукциона можно разделить на 3 этапа:

1) Подготовительные операции

· Анализ предложения от владельца товара

· Направление приглашения владельцам для оформления аукционных соглашений

· Подготовка помещений для хранения и предпродажной подготовки лотов

· Определения срока торгов

· Выпуск и продажа входных билетов и рекламных буклетов

· Изготовление сигнальных табличек

· Экспертиза и подготовление стартовой цены товара

· Подписание аукционного соглашения между владельцем товара, аукционистом, директором аукциона, юристом.

2) Непосредственные торги

3) Оформление аукционной сделки

· Покупатели вносят деньги на счет аукциона

· Спустя некоторое время (количество дней оговаривается отдельно) продавец получает деньги за проданное имущество

· Разница между ценой продажи и ценой по которой был выставлен товар является вознаграждением аукциона

· Если товар был снят с торгов его владельцем или не был продан, он снимается с торгов, возвращается владельцу, который должен оплатить расходы аукциона, как правило в процентах от стартовой цены

· Порядок разглашения правовых конфликтов регулируется действующим законодательством страны

13 . Организация КД промышленного предприятия

КД пром. предприятия включает в 2 вида КД:

1. Материально-техническое снабжение(МТС)

2. Сбыт готовой продукции.

Так же существует ряд вспомогательных коммерческих функций, позволяющих осуществлять основные.

В основу организации КД пром. предприятия закладывается орг. построение его коммерческой службы- это условное название совокупности структурных подразделений пром. предприятия, осуществляющих основные и вспомогательные комм. функции.

Структура комм. службы - это конструкция комм. службы, на основании которой осуществляется управление.

Комм. структура(КС) пром. предприятия:

Структура КД определяет взаимосвязь, взаимозависимость, а также разделение комм. функций между подразделениями, которые в нее входят, позволяя обеспечивать устойчивые связи между ними, координируя их деятельность, нацеливая на конечные результат.

Формирование оптимальной КС осуществляется на 2х принципах:

1. Определение места каждого подразделения в структуре предприятия с выделением системы подчинённости и выполнения функций.

2. Оптимальное распределение функций между подразделениями и конкретными должностными лицами.

На построение КС оказывают воздействие несколько факторов:

1. Технический

2. Экономический

3. Технологический

4. Организационный

Многообразие данных факторов приводит к большому числу различных схем построения КС.

Отдел ВЭД: функции

1. Заключать и реализовывать экспортно-импортные сделки

2. Осуществление взаимодействия с таможенными органами

Кооперирование на пром. предприятиях:

Кооперированные поставки - поставка продукции предприятия потребителям, осуществляется предприятиями поставщиками, связанными между собой совместным производством.

Промышленное кооперирование:

1. В широком смысле - организация производственных связей между предприятиями, отраслями, районами, странами. В целях совместного изготовления продукции на основе общественного разделения труда и специализации производства.

2. В узком смысле - планомерный процесс обмена сырьем, материалами, полуфабрикатами между специализированными предприятиями на основе хоз. договоров.

В зависимости от места предприятия в конечной сборке готового продукта, кооперированные поставки могут носить снабженческий или сбытовой характер.

В зависимости от характера (снабженческий или сбытовой) построение отдела кооперир. поставок так же осуществляется по аналогии с отделом снабжения или сбыта. Так же возможно включение функций по организации кооперир. поставок в отдел снабжения или сбыта.

Современной тенденцией в организации КД пром. предприятия является логистизация многих комм. процессов. В связи с этим появляется логистическая терминология в наименованиях структурных подразделений.

14. МТС(МТО) пром. предприятия

Отдел МТС: МТС является основным этапом в осуществлении КД предприятия.

Цель: закупка всех требуемых материальных ресурсов(основных и вспомогательных), требуемых для осуществления основной профессиональной деятельности в требуемом количестве, точно в срок и с минимальными затратами.

Классификация функций МТС: Внешние - совместимость коммерческих функций по заключению договоров и непосредственной покупки материальных ресурсов в срок, в нужном количестве с минимальными затратами.

Внутренние - совместимость коммерческих функций по оптимизации запасов снабжению и обеспечению каждого конкретного рабочего места всеми необходимыми ресурсами точно в срок, с мин. затратами и потерями ( с учетом исключения простоя).

Эффективность процесса МТС напрямую влияет на результаты КД предприятия.

Основные этапы процесса МТС: включают все виды работ от момента возникновения потребности в ресурсах до момента их выдачи работникам. (См. основные этапы КД)

Вопросы МТС на предприятии организуются и выполняются соответствуют структурному отделу снабжения.

Построение отдела снабжения по функциональному признаку:

Начальник отдела снабжения:

1. Группа или бюро определенных потребностей.

2. Группа или бюро по договорной работе.

3. Склад, снабжение.

4. Группа складирования (товароведческие функции, технические и т.д.)

Построение отдела снабжения по товарному признаку:

Начальник отдела снабжения:

1. Бюро продукции «А»

2. Продукция «Б» и т.д.

3. Склад, снабжение.

Построение по товарно-функциональному признаку:

Начальник:

1. Заместитель начальника по функциональным вопросам >Бюро или группа по функциональным вопросам.

2. Склад.

3. Заместитель начальника по коммерческим вопросам>Бюро или группа по товарным вопросам.

Основой осуществления процесса МТС является план МТС - это составная часть техпромфинплана предприятия; совокупность плановых и расчетных документов; обоснованная потребность в материально-технических ресурсах и установлении конкретных источниках ее покрытия.

При определении потребности в материальных ресурсах учитывают:

1. производственные программы.

2. план ремонта оборудования, помещения.

3. план внедрения новой техники, технологий.

4. план выполнения научно-исследовательских и экспертных работ.

5. план кап. строительства и обустройства территорий.

В качестве источника покрытия потребностей используются:

1. ожидаемые остатки на складах снабжения на начало периода.

2. Объем поступлений ресурсов на данный период.

3. Изыскание и мобилизация внутренних ресурсов.

План МТС составляется в виде мат. баланса: остатки на конец периода + поступления в течение периода + мобилизация внутренних ресурсов = объем потребности на данный период + переходный остаток на складе.

По каждому виду материальных ресурсов расчет осуществляется в стоимостном и натуральном выражении.

2 формы материально-технического снабжения:

1. транзитная - по прямым связям с поставщиками/производителями.

2. складская - через посреднические структуры с поступлением продукции на их склад.

Существует 2 способа построения и подчиненности складов снабжения:

1. Данные склады могут быть частью общезаводского складского хозяйства и подчиняться как начальнику отдела снабжения так и руководителю складского комплекса предприятия.

2. Склад снабжения может быть несколько обособленным от общезаводского склада и подчиняться только начальнику отдела снабжения. Со склада все необходимые ресурсы отпускаются на осн. лимитно-заработных карт, которые оформляются в соответствии с принятой системой учета.

15. Сбыт готовой продукции

- является завершающим этапом коммерческой деятельности промышленного предприятия

С экономической точки зрения СБЫТ является реализацией экономического интереса производителя (получение прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителя, т.е. сбыт готовой продукции выступает средством достижения целей предприятия.

Организация сбытовой деятельности осуществляется ОТДЕЛОМ СБЫТА.Построение отдела сбыта базируется на концепции маркетинга предприятия и строится с учетом стратегии маркетинга.

Планирование сбыта по направлениям:

1. «известный рынок»- заключаются договоры поставки как правило они все входят в портфель заказов предприятия

2. «свободный рынок»- основано на прогнозирование сбыта (новые клиенты, разовый спрос), возникающего спонтанно.

Портфель заказов предприятия -это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями.

Производственная мощность - максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте. Производственная мощность определяется в расчете на год на основании мощности ведущих цехов, участков или агрегатов. Определение производственной мощности позволяет объективно оценить возможности предприятия и сформировать портфель заказов.

Также при формировании портфеля заказов учитывается:

1. Норма заказа - это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Норма заказа устанавливается в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке много ассортиментной продукции.

2. Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

Эффективность сбытовой деятельности напрямую влияет на результаты коммерческой деятельности предприятия.

Этап формирования портфеля заказов является основой расчёта потребностей материальных ресурсов, т.е. влияет на деятельность отдела снабжения.

Этапы отдела сбыта:

1. Изучение рынка сбыта

2. Разработка сбытовой программы

3. Установление хоз. связей и заключение договоров поставки

4. Составление графиков поставки продукции

5. Приемка готовой продукции от цехов изготовителей до склада

6. Подготовка продукции к отгрузки

7. Контроль за оплатой отгруженной продукции и платежеспособности потребителя

8. Работа с претензиями и рекламациями

9. Организация сервисного обслуживания

10. Организация фирменной оптовой и розничной торговли

11. Формирование портфеля заказов предприятия на будущие периоды

16. Организация КД на рынке услуг

В современной экономике постоянно возрастает роль услуг это связано с тем, что в связи с усложнением товара достаточно часто их эксплуатация и потребление связано с показателем услуг.

С другой стороны любая услуга является специальным товаром.

УСЛУГА - конкретный результат профессиональной деятельности, выраженный в полезности результата профессиональной деятельности

Полезность услуг делает их предметом продажи, т.е. придает характеристики специфического товара.

Классификация услуг по назначению:

1. Профессиональные (маркетинговые, банковские, страхование)

2. Распределение (торговля, транспортировка, связь)

3. Общественные (образование, здравоохранение, культура, спорт, гос. управление, охрана правопорядка, обеспечение обороноспособностью)

4. Массовые или потребительские - услуги связанные с внедрением дом.хозяйства и проведения свободного времени

Услуги обладают характером непредсказуемости- изменчивый характер, связан с тем, что качество услуги зависит от:

1. Того кто её предоставляет

2. Где она предоставляется

3. Когда она предоставляется

4. Самого потребителя

Свойства услуги как специального товара:

1) Услуги производятся и потребляются одновременно, невозможно создать запасы услуг

2) Большинство услуг не может быть вовлечено в международную торговлю

3) Для большинства услуг свойственна объективная сезонность

4) Рынок услуг в большей степени защищается государством от международной конкуренции

Изменчивый характер услуг предполагает использование на предприятии сферы услуг ряда инструментов:

1) Использование стратегии согласования спроса и предложения

Включает методы

a) Система ценообразования: установление дифференциации цен, системы наценок и скидок с целью смещения части спроса пиковых периодов на периоды спроса

b) Введение системы предварительных заказов на услуги

c) Увеличение в разумных пределах скорости обслуживания клиентов - это не должно влиять на качество обслуживая и в основном осуществляется за счет автоматизации определенных операций

d) Введение в пике спроса ряда доп. услуг.

e) Обучение персонала выполнению доп функций, позволяющих совмещать оказание основных и доп услуг

f) Прием на работу доп сотрудников на пике спроса

g) Увеличение продаж в течение рабочего дня в пике спроса

2) Разработка и внедрение стандарта обслуживания

Стандарт обслуживания- документ, в котором содержится комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов, который призван гарантировать установленный уровень качества всех предоставляющих услуг.

В стандарте формулируются формальные критерии по которым можно оценить уровень обслуживания улиентов и деятельность любого сотрудника фирмы. В него могут быть включены правила дрескода, требования к внешнему виду и.т.д

Критерии:

1. Время обслуживания 1 клиента

2. Предельное количество жалоб устных или письменных на работу определенного мастера за определенный период

3. Мак время ожидания клиента по телефону

4. Система бесплатных подарков и сувениров

5. Предельное время ожидания клиента своей очереди

Фирменные стандарты обслуживания включаются в концепцию фирменного стиля компании.

Преимущества в наличии стандарта обслуживания:

v Возможность честного регламентирования обязанностей персонала и контроля

v Возможность увязки стандарта обслуживания и его соблюдения морального и материального стимулирования персонала

v Возможность использования материалов стандарта обслуживания при проведении аттестации персонала

Стандарт обслуживания подлежит заучиванию со стороны сотрудников, на его базе могут строиться тренинги персонала.

Уровни стандартов обслуживания:

Ш Фирменный

Ш Отраслевой

Ш Государственный

Ш Международный (количество звезд)

Особенности КД на рынке услуг:

1. Большинство предприятий сферы услуг - малые

2. Высокая степень индивидуальности в оказание услуг - высокая степень присутствия клиента в процессе оказания услуги

3. Высокая степень трудоемкости работ, так как эти работы носят индивид характер и их можно осуществлять только в ручную

4. Местоположение предприятия сферы услуг определяется местоположением потребителей, а не драгими факторами

5. Ассортимент услуг формируется в зависимости от реальных запросов целевого сегмента потребителей

6. Определение и измерение качества услуги может быть затруднительным

7. Расчет мощности п.с.у. проводится по пиковому спросу

8. Календарное планирование работ зависит от сезонности и специфики спроса

9. Создание запасов услуг не предоставляется возможной

10. Все работники предприятия сферы услуг должны владеть навыками общения с клиентами

11. Услуги маркетинга и производства иногда не отделимы друг от друга

12. Процесс МТС на п.с.у предполагает приобретение широкой номенклатуры материально-технических ресурсов (канцелярские товары, оборудование, спец одежда)

Особенности формирования дохода:

Ш Непосредственная часть-оплата, оказанной услуги клиентом

Ш Косвенная часть- является следствием роста конкуренции предприятия в результате качественно оказанной услуги. Из-за изменяющего характера услуг для рынка услуг характерен консерватизм для потребителей

Т.Оклиент, получающий качественные услуги вернется на данное предприятие, а также своими полож отзывами привлечет новых клиентов. Полож рекомендации постоянных клиентов ылияют на формирование полож рекомендации компании. Является основным элементом системы ФОСТИС (система продвижения товара) и одним из эффективных инструментом рекламы.

СХЕМА ПРОДАЖИ УСЛУГ

Качество услуг непосредственно влияет на результаты КД предприятия

Качество обслуживания- совокупность потребительских свойств услуг, отражающих удовлетворение индивидуальных потребностей как в процессе производства услуги, так и в процессе обслуживания.

Требования к качеству услуги могут определяться:

Ш Национальными стандартами

Ш Нормативно-техническими документами международных и национальных профессиональных организаций

Ш Формируется в рамках систем качества отрасли или предприятия

Исторически каждый вид рассматривается отдельно как особая сфера деятельности с определенной спецификой. Организационное построение п.с.у достаточно разнообразно и зависит от ряда факторов:

- Специализация

- Глубина и ширина ассортимента услуг

- Объем деятельности

- Регион деятельности и.т.д

Классификация предприятий сферы услуг по основным характерным особенностям

П.с.у по типу взаимоотношения с потребителем

ь Требуется непосредственное участие потребителя (салон красоты, медицина)

ь Требуется контакт с потребителем ( ремонт техники, пошив одежды)

ь Не требуется обязательного контакта с потребителем (интернет магазин, почта)

По особенности организации деятельности

ь Непосредственное участие 90%-участие потребителя 10%-производство

ь Требование контакта с потребителем 20% -контакт 80%-производство

ь Не требуется контакта 90%-производство10%-участие потребителя

Для предприятий сферы услуг особое значение имеет контроль качества производственных операций, технич состояния инструментов и оборудования, качество и сохранение расходных основных и вспомогательных материалов. Для предприятия характерны тематические направления, которые выражаются в интерьерных решениях, спец одежде, особенностью производимой продукции. Они могут являться инструментами конкурентного преимущества.

Виды деятельности: оптовая и розничная торговля, связь, жилищно-коммунальные услуги, бытовые услуги, наука, образование, здравоохранение и.т.д.

17. Организация системы товароснабжения торгового предприятия

Товароснабжение представляет собой комплекс коммерческих и технических операций по доведению товаров от предприятий-производителей до предприятий оптово-розничной торговли.

Основные этапы:

1. Организация хозяйственных связей, заключение договоров купли-продажи

2. Закупка товаров

3. Доставка и приемка

4. Хранение и складская переработка

5. Подготовка к продажи

Основные формы товароснабжения:

1. Транзитная (прямые связи)

2. Складская (при участии посредников)

Основные принципы товароснабжения:

1. Планомерность

2. Ритмичность

3. Оперативность

4. Экономичность

5. Рациональность

6. Технологичность

Процесс товароснабжения связан с установлением и осуществлением хозяйственных связей между поставщиком и потребителем - это совокупность экономических, организационных, коммерческих, административно-правовых, финансовых и прочих отношений между поставщиками и покупателями в процессе купли-продажи товаров.

Хозяйственные связи регулируются по договоренности на базе правовых норм гражданского законодательства. На базе договоров строится коммерческая работа по закупке товаров и коммерческая работа по продаже товаров.

Качество системы товаров снабжения оценивается по следующим критериям:

1. Скорость выполнения заказов

2. Возможность срочной доставки товара по специальному заказу

3. Комплектация различных партий

4. Условия и виды транспортировки

5. Организация высококачественного сервиса

6. Наличие и степень развития складской сети

7. Достаточный уровень товарных запасов

8. Уровень цен

18. Коммерческая работа по закупкам товара

Является начальным этапом коммерческой деятельности торгового предприятия и в определенной степени основой его КД.

Закупки представляют собой оптовый и мелко оптовый товарооборот, осуществляющийся участниками рыночного процесса с целью последующей перепродажи.

Коммерческая работа по закупкам - это совокупность мероприятий от констатации потребности закупки товара до подготовки товара к продаже, на данную работу влияет множество факторов:

1. Рыночная ситуация

2. Организационный факторы самого предприятия

3. Межличностный факторы

4. Индивидуальные факторы, связанные со специализацией предприятия итд.

Основные этапы коммерческой работы по закупкам товара:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса

2. Оценка конкурентной среды

3. Определение источников приобретения и поступления товара

4. Организация хозяйственных связей с поставщиками и заключение договоров поставки

5. Организация и выполнения договорных обязательств

6. В организации коммерческой работы по закупке товаров используется логистический принцип: приобретение товаров нужного качества в нужном количестве в нужное время и по приемлемой цене.

Классификация закупок:

1. По видам: - закупка для решения новых задач(первичная закупка)

- повторная закупка без изменения

- повторная закупка с изменениями

- комплексная или комплектная в большей степени характерна для промышленных предприятий.

2. По методам:

- прямые

- косвенные(закупки при участии посреднических структур)

Одной из современных форм реализации закупок с коммерческой точки зрения является проведение тендеров.

Темндер (англ. tender -- предложение) -- конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера -- участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия.

Цель проведения тендера - выбор наилучшего предложения. Тендер проводится на бесплатной основе и в соответствии с определенными правилами. Таким образом, тендер представляет собой добровольное свободное состязание поставщиков за получение заказа.

Виды тендеров:

- открытые тендеры;

- закрытые тендеры;

- специализированные закрытые торги;

- двухэтапные тендеры;

- запросы котировок;

- закупки у единственного источника.

Стандартизированный цикл работы над проектом «проведение тендера».

1 этап. Формирование внутри компании списка задач выносимых на тендер и согласование типа организаций принимающих в нем участие. Принятие решения о проведении тендера.

Как показывает практика этот этап совсем не лишний, поскольку от того насколько единым будет понимание задач, выносимых на тендер, различными сотрудниками компании, зависит скорость принятия решения по всем последующим этапам работ. Не плохо так же достигнуть взаимопонимания по вопросам, какого рода и масштаба поставщики будут приглашены к участию в тендере, открытым или закрытым он будет.

2 этап. Создание «Брифа» (Приглашение к участию).

На этом этапе сотрудник, ответственный в компании - заказчике за подготовку и проведение тендера, должен изложить в едином документе цели проекта (проведения тендера) и требования к участникам соревнования.

Такой бриф (Приглашение к участию) затем будет направлен потенциальным участникам тендера для рассмотрения.

Стандартный бриф предполагает следующий состав:

- описание компании-заказчика

- постановка проблемы

- описание желаемого результата

- требования к участникам тендера

- описание формы подачи заявки (критерии документа)

- критерии оценки претендентов

- сроки проведения тендера

Каждая часть из этой заявки является осмысленной и функциональной частью документа. Разумеется, что ваша компания может оказаться от любой из них, или нескольких сразу, но это, лишь затруднит ваше общение с потенциальными поставщиками решений.

3 этап. Выбор компаний - участников.

Теперь, после формирования брифа, вы можете смело приглашать к участию в тендере заинтересованные организации. Обычно, если объявляется «тендер цены», то к участию приглашаются 3 -4 организации. Если же запланировано проведение двухэтапного «тендера решений», то количество участников на первом этапе может быть от 5 до 9, а на второй этап выходят два - три участника, подготовившие наиболее интересные предложения.

Как же определить состав компаний - участников для тендера?

Существует открытый тендер, к участию в котором вы приглашаете все организации, отвечающие требованиям. Открытый тендер объявляют через специализированные СМИ, Интернет сайты или профессиональные сообщества. Такой вид проведения тендеров должны использовать, например, государственные организации.

Закрытый тендер предусматривает приглашение участников компанией-организатором. Для приглашения к участию в первом этапе, компании участницы, отбираются по значимым для организатора критериям. Теперь , объявив о начале тендера, вы с нетерпением ждете получения первоначальных заявок.

4 этап. Уточнение позиций.

На этом этапе работ, компании, подавшие первоначальные заявки на участие в тендере, будут обращаться к вам за дополнительной информацией. Уточнять ваше видение проблемы и желаемые пути ее решения. Для того, что бы окончательные предложения участников выглядели не только персонализированными, но и осмысленными, вам потребуется потратить на обсуждение некоторое количество времени. Вот тут-то вы и вспомните о разумном ограничении числа участников тендера, о котором писалось выше.

В том случае, когда тендер намечен двух этапный после рассмотрения предварительной заявки, компании вышедшие во второй тур, готовят итоговые документы.

5 этап. Презентация итоговых Предложений.

В такой ответственный момент сухим документом не обойтись финалистов конкурса приглашают на встречу в компанию организатор. Именно на этой встрече, презентуя свое решение, представители провайдера и имеют возможность убедить вас в том что их решение единственно правильное.

И если работы по предыдущим этапам могли проводиться силами одного двух сотрудников соответствующего подразделения, то на итоговую презентацию приглашаются руководители тех подразделений, которые будут выступать у вас внутренними заказчиками по проекту.

6 этап. Окончательный отбор.

После проведения презентаций, и внимательного изучения полученного предложения, ответственные руководители вашей компании коллегиально принимают решение о выборе того или иного поставщика. В некоторых компаниях это решение принимается на совещании, с помощью устного обсуждения и уточнения мнения внутренних заказчиков. В других более формальных случаях, создается рейтинговая таблица , где с помощью метода средневзвешенного коэффициента определяется итоговый бал каждого участника тендера.

7 этап. Объявление победителей.

Это, несомненно, самый приятный и волнующий этап для всех участников. К сожалению, в российской практике часто оказывается что компании, не выигравшие тендер, узнают о его завершении, когда их конкурент уже во всю работает над проектом. Согласитесь, такое поведение не украшает Заказчика. Хорошим тоном считается на общем собрании или через СМИ (при открытом тендере) или в персональном порядке (если тендер был закрытый) оповестить всех участников о завершении работ и выборе окончательного поставщика решений [12,c.15].

...