А. Стратегии ценообразования с ориентацией на конкуренцию.

Необходимо отметить средний уровень цен торговой фирмы ООО «Радуга» по сравнению с конкурентами на рынке. Составляя прайс-лист, стоит расширить его, изменяя позиции количество-цена, и расcчитать, сколько покупателю надо будет платить за каждую или несколько дополнительных единиц товара, учитывая изменения цены.

Торговая ООО «Радуга» должна использовать методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, то есть устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в определении цены продукции ООО «Радуга» с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке.

Руководство торговой ООО «Радуга» должно использовать следующие методы установления цены с ориентацией на конкурентов.

1. Метод следования за рыночными ценами. Предусматривает, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом, существенно не нарушая его.

Если торговая фирма ООО «Радуга» усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она вправе установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными.

Обычно фирмы, следующие в формировании своей ценовой политики за лидером, весьма слабы и по степени известности, и по степени признания покупателями их торговой марки. Поэтому им ничего не остается, как держать цены на свою продукцию на уровне цен, установленном фирмой-лидером. В результате, хотя фирмы и не заключают между собой какого-либо соглашения по ценам, на практике получается, что товары или услуги продаются им по ценам, находящимся на определенном, как бы согласованном уровне, т. е. происходит усреднение рыночных цен.

В действительности не устанавливается какая-либо одна цена, а определяется несколько уровней цен в зависимости от положения данной фирмы на рынке, ее способности и степени дифференциации товара или услуг по отношению к товарам и услугам фирмы-лидера. В большинстве случаев наблюдается такая ситуация, когда цены каждой фирмы оказываются ограниченными определенными рамками и при этом бывают не выше соответствующих цен фирмы-лидера.

2. Метод ценообразования на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен.

Привычные цены -- это цены, которые сохраняются на установленном и ставшем обычным уровне в отношении определенных товаров в течение длительного срока на довольно широком рыночном пространстве. Данная сфера ценообразования является весьма трудной для реализации политики изменения цен в сторону повышения, так как в течение длительного времени сохраняется ставший для покупателей и продавцов привычным определенный уровень цен. Конечно, и такое положение не исключает ситуации, создающей возможность повышения цен.

Как правило, чтобы разрушить привычные цены и произвести их повышение, в фирме ООО «Радуга» предпринимается коренное улучшение выбора качества товара, его функциональных свойств, упаковки, стиля, дизайна, значения, т. е. ему придают большую привлекательность и таким образом адаптируют его к целевому рынку прогнозируемых покупателей, обеспечивая тем самым новое место товара на рынке. Без этого успешно осуществить изменение привычной цены не удается.

Б. Использование методов конкурентной борьбы.

В настоящее время на рынке преобладает стратегия преодоления конкуренции - каждый конкурент стремится по крайней мере сохранить свою долю рынка. Основные методы конкурентной борьбы, которые целесообразно использовать руководству ООО «Радуга» - это цена, качество товара, условия поставок, условия платежа, уровень сервиса, мероприятия Формирование Спроса и Стимулирование Сбыта (ФОССТИС). Сегодня считается, что неценовые методы борьбы стали преобладающими. Тем не менее, ценовые методы не тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Отметим, что если раньше понижение цен на товары одним конкурентом неизбежно приводило к снижению цен другими конкурентами, то в настоящее время многие фирмы предпочитают улучшить потребительские свойства товара при сохранении или даже повышении цен. Быстрое возмещение затрат на производство и сбыт продукции - в попытке достижения этой цели чаще всего реализуют политику «доступных цен». Данная политика рассчитана на большие объемы реализации продукции, что необходимо в связи с затрудненным финансовым положением фирмы, неизвестностью или неуверенностью в успехе товара.

К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше фирма удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя.

Далее приведены некоторые меры, которые позволят фирме ООО «Радуга» более полно удовлетворить требования покупателей и тем самым повысить конкурентоспособность на рынке.

Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки.

Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара.

Безопасность, надежность, качество.

Рыночная новизна.

Приемлемая цена потребления.

Популярность модели и репутация товаропроизводителя.

Наличие торговой (сбытовой сети), доступность.

Сервисное сопровождение и гарантии, легкость замены.

Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.

Таким образом, цели и задачи ООО «Радуга»для повышения её конкурентоспособности являются:

- увеличение своей доли на рынке оптово-розничной торговли продукции;

- ориентация на новые сегменты покупателей;

- сохранение стабильного положения на рынке промышленных товаров;

- увеличение объемов продаж;

- удержание и возможное расширение доли рынка;

- формирование и стимулирование спроса на все виды продукции.

Основными проблемами по повышению конкурентоспособности фирмы ООО «Радуга» являются: недостаточно эффективная стратегия маркетинга слабоориентированная на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции. В связи с этим, можно порекомендовать следующие пути повышения конкурентоспособности фирмы ООО «Радуга» на рынке.

1. Расширение отдела маркетинга (объединение отдела закупок и маркетинга).

В ООО «Радуга» используется недостаточно эффективная стратегия маркетинга. Так необходимо ориентироваться на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров.

Отсутствуют маркетинговые исследования фирм-конкурентов по товару и ценовой политике. Выполнение лишь существующих функций отделом продаж предприятию недостаточно, для стабильной, уверенной работы необходимо расширение задач и функций, которые будут характеризовать всю деятельность предприятия, оценивать возможные дальнейшие шаги, строить стратегии, анализировать свои действия и так далее.

Маркетинговый анализ каналов сбыта в ООО «Радуга» должен проводиться по основным видам продукции.

2. Стимулирование сбыта.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

3. Разработка рекламной компании.

В настоящее время проводимые рекламные мероприятия пассивны, ощущается нехватка рекламы. Необходимо предоставлять покупателям всю информацию и характеристиках реализуемой продукции (ассортимент, цена, качество и т.д.). В качестве средства распространения рекламы следует выбрать прессу (газеты «Все для Вас», «Ростовский вестник»); сделать свой каталог предлагаемого товара и распространять его по всей Ярославской области; а также телевидение (бегущая строка на каналах НТМ, Городской телеканал).

При проведении рекламной кампании в рамках определенной системы сбыта необходимо учитывать внешние факторы (особенно маркетинговую политику конкурентов) и внутренние возможности предприятия.

Торговая ООО «Радуга» должна позаботиться о максимальном информировании потенциальных клиентов. Чем больше они знают о товаре, его производителе и поставщике, тем выше вероятность предпочтения этого товара товарам конкурентов.

4. Проведение целенаправленной ценовой политики.

Она обеспечивает повышение конкурентоспособности товара и фирмы на рынке. Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенных видов продукции, позволяет предприятию оптимизировать выручку за готовую продукцию, а при закупках - избегать переплат.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время при наличии жесткой конкуренции главная задача фирмы ООО «Радуга» - обеспечить завоевание и сохранение предпочтительной доли рынка и добиться высокой конкурентоспособности на рынке.

Целью теоретического исследования в выпускной квалификационной работе является теоретическое и методическое рассмотрение основ оценки конкурентоспособности предприятия, а также выявление путей повышения конкурентоспособности фирмы ООО «Радуга» на рынке.

Проведенный в выпускной квалификационной работе экономический анализ деятельности фирмы ООО «Радуга» позволил сделать следующие выводы.

Фирма наращивает объемы продаж, работает прибыльно, однако наблюдается негативная тенденция снижения основных показателей рентабельности в 2011 году. Численность работников ООО «Радуга» постепенно увеличивается, на фоне роста объемов реализации это следует расценивать как положительную тенденцию. Однако чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников.

Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками промышленного товара. Задачей в области финансов в настоящее время является наращивание массы прибыли с целью улучшения финансовой независимости и устойчивости фирмы на рынке.

Успех фирмы в рыночной среде определяет ее способность выстоять и победить в конкурентной борьбе. Поэтому нужно постоянно следить за уровнем своей конкурентоспособности, выявлять и реализовывать пути повышения конкурентоспособности. Это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований. В дипломной работе рассмотрены важнейшие направления деятельности ООО «Радуга» и ее конкурентов, дана оценка конкурентоспособности товаров и эффективности маркетинговой деятельности.

Проведённый анализ конкурентоспособности торговой фирмы ООО «Радуга» позволяет сделать следующие выводы.

Выявлено, что при средней привлекательности рынка, ООО «Радуга» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с фирмами-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов, либо применить стратегию расширения. Высокий уровень издержек объясняется низким уровнем наценки на товары. Это делается в целях поддержания конкурентоспособности фирмы.

Общая оценка деятельности фирмы показала, что она полностью находится в зоне стабильности. Это в большей степени связано с тем, что фирма действует на рынке монополистической конкуренции и имеет средний уровень рентабельность продаж, что соответствует торговой наценке фирмы. Такое положение не может быть постоянным. Следует в любой момент ждать появления серьёзных конкурентов. Тогда надо суметь не потерять свои позиции на рынке.

Особое место здесь уделяется рекламе, в разработке которой необходимо учесть специфику деятельности фирмы и выбор средств рекламы (газеты, каталоги, наружная реклама). Плюс стимулирование сотрудников, чёткое разграничение их сфер обслуживания, усиление контроля.

Основными проблемами деятельности ООО «Радуга» являются: низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие системы стимулирования торгового персонала, недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориетированная на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции.

Предлагаются определенные пути повышения конкурентоспособности ООО «Радуга» на рынке.

Среди которых основными являются:

- совершенствование маркетинговой политики предприятия - предлагается направление в области усиления работы отдела маркетинга и взаимодействие данного отдела с другими структурными подразделениями предприятия;

- направление в области поиска новых поставщиков сырья и снижения себестоимости, даст большие конкурентные преимущества в конкурентной борьбе предприятия;

- предлагаемое направление о внедрение автоматизированных мощностей, позволит снизить издержки предприятия его себестоимость, что позволит понизить цену на продукцию, а это дополнительное конкурентное преимущество;

- разработка инновационной продукции и усиление работы НИОКР, может дать дополнительные преимущества в краткосрочном периоде;

- поиск эксклюзивных каналов распределения, позволит предприятию иметь дополнительные рынки сбыта продукции, а значит повышению объема продаж и последующего увеличения производства, что не противоречит с предлагаемой конкурентной стратегией предприятия.

Эти мероприятия позволят ООО «Радуга» повысить свою конкурентоспособность на рынке.