Формирование ассортимента товаров в ООО "Арма"

4,224

4,412

0,188

Коньяк

140

195

0,345

0,367

0,022

Шампанское

339

557

0,836

1,049

0,213

Пиво

1 519

2 380

3,746

4,484

0,738

Безалкогольные напитки

1 237

2 045

3,050

3,852

0,802

Мороженое

725

936

1,788

1,763

-0,024

Другие продовольственные товары

372

639

0,917

1,204

0,286

Чулочно-носочные изделия

42

84

0,104

0,158

0,055

Мыло хозяйственное

2

7

0,005

0,013

0,008

Синтетические моющие средства

72

109

0,178

0,205

0,028

Мыло туалетное

71

90

0,175

0,170

-0,006

Парфюмерно-косметические средства

204

360

0,503

0,678

0,175

Галантерея

137

235

0,338

0,443

0,105

Табачные изделия

1 202

2 211

2,964

4,165

1,201

Спички

20

26

0,049

0,049

0,000

Металлическая посуда

1

2

0,002

0,004

0,001

Стеклянная посуда

3

6

0,007

0,011

0,004

Фарфоро-фаянсовая посуда

53

75

0,131

0,141

0,011

Бумажно-беловая посуда

321

412

0,792

0,776

-0,015

Канцелярские принадлежности

9

16

0,022

0,030

0,008

Печатные издания

42

51

0,104

0,096

-0,007

Хозяйственные товары

48

69

0,118

0,130

0,012

Товары бытовой химии

149

201

0,367

0,379

0,011

Другие непродовольственные товары

22

34

0,054

0,064

0,010

Итого

40 554

53 083

100,000

100,000

0,000

Таблица 2.11 - АВС-анализ ассортимента продовольственных товаров ОАО "Арма"

Вид продукции	Розничный товарооборот, млн р.	Удельный вес, %	Кумулятивный розничный товарооборот, млн р.	Кумулятивный удельный вес, %	Группа
Молоко и молочная продукция	6 531	13,30	6 531	13,30	А
Водка и ЛВИ	5 640	11,49	12 171	24,79	А
Кондитерские изделия	5 192	10,58	17 363	35,37	А
Колбасные изделия и копчености	4 879	9,94	22 242	45,30	А
Хлеб и хлебобулочные изделия	2 849	5,80	25 091	51,11	В
Мясо и птица	2 394	4,88	27 485	55,98	В
Пиво	2 380	4,85	29 865	60,83	В
Вино	2 342	4,77	32 207	65,60	В
Консервы фруктово-ягодные	2 105	4,29	34 312	69,89	В
Безалкогольные напитки	2 045	4,17	36 357	74,05	В
Сыр	1 911	3,89	38 268	77,95	В
Мороженое	936	1,91	39 204	79,85	В
Рыба и морепродукты	876	1,78	40 080	81,64	С
Плоды, ягоды	828	1,69	40 908	83,32	С
Консервы рыбные	761	1,55	41 669	84,87	С
Кофе	622	1,27	42 291	86,14	С
Шампанское	557	1,13	42 848	87,28	С
Майонезная продукция	543	1,11	43 391	88,38	С
Масло животное	527	1,07	43 918	89,46	С
Чай	504	1,03	44 422	90,48	С
Сахар	499	1,02	44 921	91,50	С
Консервы овощные	491	1,00	45 412	92,50	С
Картофель	465	0,95	45 877	93,45	С
Овощи	412	0,84	46 289	94,28	С
Масло растительное	400	0,81	46 689	95,10	С
Яйца и яйцепродукты	344	0,70	47 033	95,80	С
Консервы мясные	342	0,70	47 375	96,50	С
Крупа и бобовые	294	0,60	47 669	97,10	С
Макаронные изделия	252	0,51	47 921	97,61	С
Коньяк	195	0,40	48 116	98,01	С
Мука	188	0,38	48 304	98,39	С
Маргариновая продукция	83	0,17	48 387	98,56	С
Соль	69	0,14	48 456	98,70	С
Другие продовольственные товары	639	1,30	49 095	100,00	С
	49 095	100,00	-	-	-

Как показывают данные таблицы 2.11, к группе А относятся молоко и молочная продукция, водка и ликеро-водочные изделия, кондитерские изделия, колбасные изделия и копчености, они занимают 45,30 % в общем объеме товарооборота и требуют постоянного строгого контроля и учета за количеством.

К группе В относятся хлеб и хлебобулочные изделия, мясо и птица, пиво, вино, консервы фруктово-ягодные, безалкогольные напитки, сыр и мороженое. Они занимают 34,55 % в общем товарообороте, требуют текущего контроля за количеством.

К группе С относится вся остальная продукция, которая занимает 20,15 % в общем товарообороте и подлежит периодическому контролю и учету.

АВС-анализ ассортимента непродовольственных товаров представлен в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - АВС-анализ непродовольственных товаров ОАО "Арма"

Вид продукции	Розничный товарооборот, млн р.	Удельный вес, %	Кумулятивный розничный товарооборот, млн р.	Кумулятивный удельный вес, %	Группа
Табачные изделия	2 211	55,44	2 211	55,44	А
Бумажно-беловая посуда	412	10,33	2 623	65,77	В
Парфюмерно-косметические средства	360	9,03	2 983	74,80	В
Галантерея	235	5,89	3 218	80,69	В
Товары бытовой химии	201	5,04	3 419	85,73	С
Синтетические моющие средства	109	2,73	3 528	88,47	С
Мыло туалетное	90	2,26	3 618	90,72	С
Чулочно-носочные изделия	84	2,11	3 702	92,83	С
Фарфоро-фаянсовая посуда	75	1,88	3 777	94,71	С
Хозяйственные товары	69	1,73	3 846	96,44	С
Печатные издания	51	1,28	3 897	97,72	С
Спички	26	0,65	3 923	98,37	С
Канцелярские принадлежности	16	0,40	3 939	98,77	С
Мыло хозяйственное	7	0,18	3 946	98,95	С
Стеклянная посуда	6	0,15	3 952	99,10	С
Металлическая посуда	2	0,05	3 954	99,15	С
Другие непродоволь-ственные товары	34	0,85	3 988	100,00	С
Итого	3 988	100,00	-	-	-

Как показывают данные таблицы 2.12, к группе А относятся табачные изделия, они занимают 55,44 % в общем объеме товарооборота и требуют постоянного строгого контроля и учета за количеством.

К группе В относятся бумажно-беловая посуда, парфюмерно-косметические средства, галантерея. Они занимают 25,25 % в общем товарообороте, требуют текущего контроля за количеством.

К группе С относится вся остальная непродовольственная продукция, которая занимает 19,31 % в общем товарообороте и подлежит периодическому контролю и учету.

XYZ-анализ ассортимента продовольственных товаров представлен в таблице 2.13.



Таблица 2.13 XYZ-анализ ассортимента продовольственных товаров ОАО "Арма"

Вид продукции	Товарооборот (ТО) по кварталам, млн р.	Средний ТО за квартал р, млн р.	Средне-квадратическое отклоне-ние д, млн р.	Коэф-фициент вариации V	Группа
	1	2	3	4
Молоко и молочная продукция	1659	1586	1608	1678	1633	37,20	2,28	X
Водка и ЛВИ	1428	1387	1380	1445	1410	27,29	1,94	X
Кондитерские изделия	1398	1169	1205	1420	1298	112,00	8,63	X
Колбасные изделия и копчености	1228	1209	1134	1308	1220	61,90	5,07	X
Хлеб и хлебобулочные изделия	712	711	703	723	712	7,12	1,00	X
Мясо и птица	618	570	554	652	599	38,84	6,49	X
Пиво	521	667	684	508	595	80,85	13,59	X
Вино	595	591	542	614	586	26,58	4,54	X
Консервы фруктово-ягодные	912	431	128	634	526	286,40	54,42	Z
Безалкогольные напитки	492	538	542	473	511	29,56	5,78	X
Сыр	508	472	436	495	478	27,33	5,72	X
Мороженое	74	305	359	198	234	109,04	46,60	Z
Рыба и морепродукты	212	209	225	230	219	8,75	3,99	X
Плоды, ягоды	225	201	195	207	207	11,22	5,42	X
Консервы рыбные	242	197	154	168	190	33,66	17,69	Y
Кофе	175	162	143	142	156	13,79	8,87	X
Шампанское	109	125	154	169	139	23,56	16,92	Y
Майонезная продукция	138	132	97	176	136	28,02	20,64	Y
Масло животное	144	128	115	140	132	11,32	8,59	X
Чай	135	129	104	136	126	12,98	10,30	X
Сахар	101	145	154	99	125	24,96	20,01	Y
Консервы овощные	126	113	103	144	122	15,34	12,62	X
Картофель	138	98	95	134	116	19,83	17,06	Y
Овощи	119	93	88	112	103	12,86	12,49	X
Масло растительное	102	96	98	104	100	3,16	3,16	X
Яйца и яйцепродукты	87	86	80	91	86	3,94	4,58	X
Консервы мясные	75	93	96	78	86	9,12	10,67	X
Крупа и бобовые	88	72	66	68	74	8,65	11,76	X
Макаронные изделия	67	61	63	61	63	2,45	3,89	X
Коньяк	51	47	42	55	49	4,82	9,88	X
Мука	47	55	42	44	47	4,95	10,53	X
Маргариновая продукция	31	18	16	18	21	5,97	28,79	Y
Соль	19	17	16	17	17	1,09	6,32	X
Другие продовольственные товары	124	278	135	102	160	69,30	43,38	Z

Данные таблицы 2.13 показывают, что к группе Х, которая характеризуется высокой возможностью прогнозирования товарооборота и малыми колебаниями спроса, относятся молоко и молочная продукция, водка и ликеро-водочные изделия, кондитерские изделия, колбасные изделия и копчености, хлеб и хлебобулочные изделия, мясо и птица, пиво, вино, безалкогольные напитки, сыр, рыба и морепродукты, плоды и ягоды, кофе, масло животное, чай, консервы овощные, вощи, масло растительное, яйца, консервы мясные, макаронные изделия, коньяк, мука, соль.

К группе Y относятся консервы рыбные, шампанское, майонезная продукция, сахар, картофель, маргариновая продукция, они характеризуются средними колебаниями и средней возможностью прогнозирования товарооборота.

К группе Z относятся консервы фруктово-ягодные, мороженое, другие продовольственные товары, которые характеризуется плохой возможностью прогнозирования товарооборота из-за больших колебаний продаж.

XYZ-анализ ассортимента непродовольственных товаров представлен в таблице 2.14.



Таблица 2.14 XYZ-анализ ассортимента продовольственных товаров ОАО "Арма"

Вид продукции	Товарооборот (ТО) по кварталам, млн р.	Средний ТО за квартал р, млн р.	Средне-квадра-тическое отклоне-ние д, млн р.	Коэф-фициент вариа-ции V	Груп-па
	1	2	3	4
Табачные изделия	550	554	547	560	2211	4,87	0,22	X
Бумажно-беловая посуда	91	121	113	87	412	14,35	3,48	X
Парфюмерно-косметические средства	92	84	89	95	360	4,06	1,13	X
Галантерея	56	61	63	55	235	3,34	1,42	X
Товары бытовой химии	48	50	49	54	201	2,28	1,13	X
Синтетические моющие средства	26	27	29	27	109	1,09	1,00	X
Мыло туалетное	23	24	22	21	90	1,12	1,24	X
Чулочно-носочные изделия	23	19	22	20	84	1,58	1,88	X
Фарфоро-фаянсовая посуда	29	10	6	30	75	10,85	15,46	Y
Хозяйственные товары	15	21	15	18	69	2,49	3,61	X
Печатные издания	12	13	12	13	50	0,50	1,00	X
Спички	7	6	6	7	26	0,50	1,92	X
Канцелярские принадлежности	3	3	6	4	16	1,22	7,65	X
Мыло хозяйственное	2	1	2	2	7	0,43	6,19	X
Стеклянная посуда	3	1	0	2	6	1,12	18,63	Y
Металлическая посуда	1	0	0	1	2	0,50	25,00	Z
Другие непродоволь-ственные товары	14	4	2	14	34	5,55	16,31	Z

Данные таблицы 2.14 показывают, что к группе Х, которая характеризуется высокой возможностью прогнозирования товарооборота и малыми колебаниями спроса, относятся табачные изделия, бумажно-беловая посуда, парфюмерно-косметические средства, галантерея, товары бытовой химии, синтетические моющие средства, мыло туалетное, чулочно-носочные изделия, хозяйственные товары, печатные издания, спички, канцелярские принадлежности, мыло хозяйственное.

К группе Y относятся фарфоро-фаянсовая посуда, и стеклянная посуда, они характеризуются средними колебаниями и средней возможностью прогнозирования товарооборота.

К группе Z относятся металлическая посуда и другие непродовольственные товары, которые характеризуется плохой возможностью прогнозирования товарооборота из-за больших колебаний продаж.

Анализ динамики товарных запасов проводится по данным приложений Г, Д и представлен в таблице 2.15.

Таблица 2.15 - Анализ динамики товарных запасов

Вид продукции	Запасы товаров в розничной сети, млн р.	Отклонение, млн р.	Темп роста, %
	2014 год	2015 год
Мясо и птица	102	121	19	118,63
Колбасные изделия и копчености	138	119	-19	86,23
Рыба и морепродукты	70	74	4	105,71
Масло животное	16	9	-7	56,25
Масло растительное	25	20	-5	80,00
Маргариновая продукция	6	7	1	116,67
Майонезная продукция	15	18	3	120,00
Молоко и молочная продукция	383	354	-29	92,43
Сыр	112	100	-12	89,29
Консервы мясные	46	41	-5	89,13
Консервы рыбные	52	56	4	107,69
Консервы овощные	65	72	7	110,77
Консервы фруктово-ягодные	99	95	-4	95,96
Яйца и яйцепродукты	32	28	-4	87,50
Сахар	29	21	-8	72,41
Кондитерские изделия	378	414	36	109,52
Чай	57	51	-6	89,47
Кофе	69	57	-12	82,61
Соль	11	18	7	163,64
Мука	16	14	-2	87,50
Хлеб и хлебобулочные изделия	51	55	4	107,84
Крупа и бобовые	30	34	4	113,33
Макаронные изделия	32	27	-5	84,38
Картофель	39	28	-11	71,79
Овощи	42	46	4	109,52
Плоды, ягоды	91	88	-3	96,70
Водка и ЛВИ	232	217	-15	93,53
Вино	194	188	-6	96,91
Коньяк	3	5	2	166,67
Шампанское	74	77	3	104,05
Пиво	132	142	10	107,58
Безалкогольные напитки	142	133	-9	93,66
Мороженое	81	76	-5	93,83
Другие продовольственные товары	228	201	-27	88,16
Чулочно-носочные изделия	5	2	-3	40,00
Мыло хозяйственное	3	1	-2	33,33
Синтетические моющие средства	62	46	-16	74,19
Мыло туалетное	17	15	-2	88,24
Парфюмерно-косметические средства	49	20	-29	40,82
Галантерея	56	51	-5	91,07
Табачные изделия	334	312	-22	93,41
Спички	2	1	-1	50,00
Металлическая посуда	1	1	0	100,00
Стеклянная посуда	2	1	-1	50,00
Фарфоро-фаянсовая посуда	27	23	-4	85,19
Бумажно-беловая посуда	49	52	3	106,12
Канцелярские принадлежности	6	5	-1	83,33
Печатные издания	6	7	1	116,67
Хозяйственные товары	8	4	-4	50,00
Товары бытовой химии	59	47	-12	79,66
Другие непродовольственные товары	20	22	2	110,00
Итого	3 798	3 616	-182	95,21

Как показывают данные таблицы 2.15 в 2015 году по сравнению с 2014 годом товарные запасы сократились на 182 млн р.

Анализ структуры товарных запасов представлен в таблице 2.16.

Таблицы 2.16 - Анализ структуры товарных запасов

Вид продукции	Запасы товаров в розничной сети, млн р.	Удельный вес, %
	2014 год	2015 год	2014 год	2015 год	отклонение
Мясо и птица	102	121	2,69	3,35	0,66
Колбасные изделия и копчености	138	119	3,63	3,29	-0,34
Рыба и морепродукты	70	74	1,84	2,05	0,20
Масло животное	16	9	0,42	0,25	-0,17
Масло растительное	25	20	0,66	0,55	-0,11
Маргариновая продукция	6	7	0,16	0,19	0,04
Майонезная продукция	15	18	0,39	0,50	0,10
Молоко и молочная продукция	383	354	10,08	9,79	-0,29
Сыр	112	100	2,95	2,77	-0,18
Консервы мясные	46	41	1,21	1,13	-0,08
Консервы рыбные	52	56	1,37	1,55	0,18
Консервы овощные	65	72	1,71	1,99	0,28
Консервы фруктово-ягодные	99	95	2,61	2,63	0,02
Яйца и яйцепродукты	32	28	0,84	0,77	-0,07
Сахар	29	21	0,76	0,58	-0,18
Кондитерские изделия	378	414	9,95	11,45	1,50
Чай	57	51	1,50	1,41	-0,09
Кофе	69	57	1,82	1,58	-0,24
Соль	11	18	0,29	0,50	0,21
Мука	16	14	0,42	0,39	-0,03
Хлеб и хлебобулочные изделия	51	55	1,34	1,52	0,18
Крупа и бобовые	30	34	0,79	0,94	0,15
Макаронные изделия	32	27	0,84	0,75	-0,10
Картофель	39	28	1,03	0,77	-0,25
Овощи	42	46	1,11	1,27	0,17
Плоды, ягоды	91	88	2,40	2,43	0,04
Водка и ЛВИ	232	217	6,11	6,00	-0,11
Вино	194	188	5,11	5,20	0,09
Коньяк	3	5	0,08	0,14	0,06
Шампанское	74	77	1,95	2,13	0,18
Пиво	132	142	3,48	3,93	0,45
Безалкогольные напитки	142	133	3,74	3,68	-0,06
Мороженое	81	76	2,13	2,10	-0,03
Другие продовольственные товары	228	201	6,00	5,56	-0,44
Чулочно-носочные изделия	5	2	0,13	0,06	-0,08
Мыло хозяйственное	3	1	0,08	0,03	-0,05
Синтетические моющие средства	62	46	1,63	1,27	-0,36
Мыло туалетное	17	15	0,45	0,41	-0,03
Парфюмерно-косметические средства	49	20	1,29	0,55	-0,74
Галантерея	56	51	1,47	1,41	-0,06
Табачные изделия	334	312	8,79	8,63	-0,17
Спички	2	1	0,05	0,03	-0,03
Металлическая посуда	1	1	0,03	0,03	0,00
Стеклянная посуда	2	1	0,05	0,03	-0,03
Фарфоро-фаянсовая посуда	27	23	0,71	0,64	-0,07
Бумажно-беловая посуда	49	52	1,29	1,44	0,15
Канцелярские принадлежности	6	5	0,16	0,14	-0,02
Печатные издания	6	7	0,16	0,19	0,04
Хозяйственные товары	8	4	0,21	0,11	-0,10
Товары бытовой химии	59	47	1,55	1,30	-0,25
Другие непродоволь-ственные товары	20	22	0,53	0,61	0,08
Итого	3 798	3 616	100,00	100,00	0,00

Как показывают данные таблицы 2.16, как в 2015, так и в 2014 году наибольший удельный вес занимают запасы молока и молочных изделий, кондитерских изделий, водки, вина, пива, безалкогольных напитков, табачных изделий, мяса и птицы, колбасных изделий, сыра, консервов фруктовых, плодов и ягод, За 2015 год по сравнению с 2014 годом значительных изменений в структуре товарных запасов не произошло.

Одним из важнейших качественных показателей в торговле является товарооборачиваемость.

Товарооборачиваемость определяется следующими показателями:

а) скоростью товарного обращения (Коб), которая показывает, сколько раз в течение изучаемого периода произошло обновление товарных запасов, рассчитывается по формуле

Коб = , (2.1)

где Т - товарооборот за анализируемый период, млн. р.;

- средние запасы товаров;

б) продолжительностью обращения товаров (Поб), которая характеризует среднюю продолжительность пребывания товаров в виде товарных запасов, рассчитывается по формуле

Поб = (Ч Д): Т, (2.2)

где Д - количество дней анализируемого периода.

Произведем расчет товарообороачиваемости для ОАО "Арма" и результаты представим в таблице 2.17.

Таблица 2.17 - Анализ товарооборачиваемости по ОАО "Арма"

Показатель	2014 год	2015 год	Отклонение	Темп роста, %
Розничный товарооборот, млн р.	40 554	53 083	12 529	130,89
Среднегодовые товарные запасы, млн р.	3 798	3 616	-182	95,21
Скорость обращения товаров, оборотов	10,7	14,7	4,0	137,48
Время обращения товаров, дни	33,7	24,5	-9,2	72,74

В отчетном году товарные запасы фактически обновлялись 14,68 раз, что на 4 оборота больше чем в 2014 году.

Как видно из таблицы за отчетный год среднегодовые товарные запасы снизились на 182 млн. р. Это привело к уменьшению времени обращения товаров на 9,3 дня. Темп роста среднегодовых товарных запасов к 200 году составил 95,21 %.

Для определения суммы средств, высвобожденных или дополнительно вложенных за счет изменения товарооборачиваемости, необходимо замедление времени обращения товаров в днях умножить на фактический среднедневной товарооборот отчетного года.

По ОАО "Арма" фактический среднедневной товарооборот в отчетном году составил 147,5 млн р. (53 083: 360).

Ускорение товарооборвчиваемости по сравнению с прошлым годом на 9,2 дня вызвало уменьшение средств, вложенных в товарные запасы, в сумме 1 357 млн р. (147,5 Ч 9,2).

Таким образом, проведенный во втором разделе анализ позволяет сделать выводы о том, что ОАО "Арма" реализует успешную ассортиментную политику, однако, ввиду огромнейшей конкуренции на рынке, предприятию необходимо постоянно отслеживать все изменения во вкусах и предпочтениях покупателей и своевременно ее совершенствовать.



3. Предложение по оптимизации торговли на предприятии ОАО "Арма"

3.1 Оптимизация ассортимента

Одним из способов повышения эффективности работы компании является оптимизация ассортимента выпускаемой продукции. Какие этапы включает этот процесс, какие методы оптимизации применяются на практике и на что следует обратить внимание при изменении ассортимента?

Каждый раз при составлении бюджета продаж у большинства компаний возникает вопрос, каким должен быть ассортимент реализуемой продукции. Ответ на него, как правило, ищут по историческому принципу: в бюджет предыдущего периода вносятся поправки в соответствии с прогнозами будущих продаж и с уже поступившими заказами. Таким образом, учитывается сложившийся на рынке спрос, а также выявленные тенденции. Однако в этом случае высока вероятность появления так называемых "исторических ошибок", которые будут переходить из одного планового периода в другой.

Причины появления "исторических ошибок" могут быть самыми разными, например:

чрезмерный консерватизм управленцев, не желающих изменять сложившееся положение вещей;

инерционный подход сбытовиков к продажам. Часто сбытовики делают упор на легко реализуемые товарные позиции, знакомые клиентам. При этом они могут не учитывать новые продукты с хорошим рыночным потенциалом и более прибыльные для компании. Но для активизации продаж этих продуктов требуются усилия большие, чем для поддержания сложившегося ассортимента;

неверная оценка рыночного потенциала того или иного продукта;

ошибки при ценообразовании;

неправильная реализация стратегии продвижения на рынок;

методологические просчеты плановиков (например, в расчет принимается только текущая рентабельность продукции без учета других показателей).

Во избежание подобных ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры реализуемой продукции.

Процесс оптимизации структуры ассортимента следует начинать с определения целей компании. Такими целями в краткосрочном периоде могут быть необходимость введения новых позиций или, наоборот, сокращения ассортимента, корректировка объемов производства и цен.

Так, в целях максимизации текущих прибылей можно сделать ставку на наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить возможность закрепиться на привлекательном рынке, что негативно скажется на будущем финансовом состоянии компании. В то же время, чтобы "дожить" до будущих прибылей, необходимо зарабатывать уже сегодня. Поэтому оптимизация ассортимента представляет собой принятие компромиссного решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию.

Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом. Кроме того, наименований продукции не должно быть слишком много. По нашему опыту, для большинства российских предприятий основной резерв оптимизации заложен в сокращении ассортиментного ряда. Чересчур большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях: появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности...