Разработка маркетинговой стратегии малого предприятия на примере ООО "Автобизнес"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Байкальский государственный университет

Кафедра экономики предприятия и предпринимательской деятельности

ОТЧЕТ

о прохождении учебной практики по получению первичных профессиональных умений и навыков

на тему: "Разработка маркетинговой стратегии малого предприятия на примере ООО "Автобизнес""

Выполнил: студент Умб-15-1

Кучменко П.В.,

Руководитель практики от Университета:

канд. экон. наук, доц.

Ю.А. Скоробогатова

Иркутск, 2016

План работы

Введение

1. Основные направления маркетинговой деятельности на предприятии

1.1 Маркетинговая деятельность, ее цели и задачи

1.2 Маркетинговые исследования на предприятии

1.3 Маркетинговая политика предприятия

1.4 Продвижение товара на рынок

2. Анализ маркетинговой деятельности на ООО "Автобизнес"

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Структура управления предприятия

2.3 Маркетинговая служба ООО "Автобизнес"

2.4 Основные показатели деятельности ООО "Автобизнес"

3. Разработка основных направлений стратегии маркетинговой деятельности ООО "Автобизнес"

3.1 Организация маркетинговой службы на ООО "Автобизнес"

3.2 Перестройка рекламной деятельности

Выводы

Список использованных источников



Введение

Маркетинговая стратегия представляет собой постоянный анализ потребностей рынка, что предшествует разработке эффективных товаров, предназначенных для конкретных покупателей и обладающих особыми свойствами, отличающих их от товаров конкурентов.

Разработка маркетинговой стратегии - программно-целевой подход к деятельности предприятия. Если такой стратегии нет, предприятие всегда будет плестись в хвосте у своих конкурентов. Если же базовая маркетинговая стратегия выбрана, оно может идти собственным путем.

Базовая маркетинговая стратегия - долгосрочный план предприятия. Этот план не расписан детально, так как слишком часто подробно расписанные стратегические планы опровергались неожиданным поворотам событий во внешней среде. Поэтому базовая долгосрочная стратегия (как и сами цели) не является чем- то единожды заданным и неизменным. Она должна регулярно корректироваться, и уточнятся в зависимости от изменений, происходящих на рынке, и результатов деятельности предприятия.

Этапы маркетинговой стратегии включают: анализ потребностей населения, анализ конкурентности, анализ привлекательности рынка, сегментация рынка, выбор стратегии рынка.

Общие требования, предъявляемые к стратегии маркетинга:

- реализм в оценке рынка и своих возможностей;

- альтернативность выбора действий (увеличение - снижение цен на товары, на рекламу; количество продавцов, то есть действия в совокупности по различным видам деятельности;

- четкость, ясность, понятность поставленной цели;

- гибкость действий (возможность в случае воздействия каких-либо факторов быстро реагировать на изменение ситуации);

- локализация во времени, что позволяет очертить определенный круг целей кратко, средне и долгосрочные.

Необходимое развитие организации, развитие ее конкурентоспособности, делают тему данной работы актуальной и социально-значимой. Независимые предприниматели представляют собой наиболее многочисленный слой частных собственников и в силу своей массовости играют значительную роль не только в социально-экономической, но и политической жизни. Малый и средний бизнес обеспечивают укрепление рыночных отношений, основанный на демократии и частной собственности. По своему экономическому положению и условиям жизни частные предприниматели близки к большей части населения и составляют основу среднего класса, являющегося гарантом социальной и политической стабильности [1, c.107].

Объектом исследования данной работы является одно из предприятий малого бизнеса ООО "Автобизнес", сфера деятельности которого оптово - розничная продажа и поставка нефтепродуктов, его основными потребителями выступают автомобильные заправки, фермерские хозяйства и т.д.

Целью данной работы - является исследование методологических аспектов стратегического планирования в области маркетинга для разработки стратегии маркетинга на ООО "Автобизнес".

Этой основной целью продиктованы конкретные задачи данной работы:

- обозначить основные цели маркетинговой деятельности;

- выявить роль и значение маркетинговых исследований для эффективной работы малого предприятия;

- рассмотреть формирование стратегических планов маркетинговой деятельности на предприятии;

- показать постановку целей и задач при выборе стратегии;

- проследить основные направления разработки стратегии;

- проанализировать влияние внешних факторов на маркетинговую деятельность на предприятии;

- разработать маркетинговую стратегию для предприятия ООО "Автобизнес".



1. Основные направления маркетинговой деятельности на предприятии

1.1 Маркетинговая деятельность, ее цели и задачи

Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей [2, с. 201].

Основу деятельности маркетинга на предприятии малого бизнеса составляют разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ставящих целью исследование таких вопросов, как:

- исследование мотивов поведения предприятия на рынке;

- анализ собственно рынка предприятия;

- исследование продукта (изделия или вида услуг);

- изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

- исследование рекламной деятельности;

- определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

- изучение "ниши" рынка.

Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной компании.

Исследования мотивов поведения потребителей на рынке А. Смит предлагает в своей работе "Практический маркетинг". Эти исследования ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке [3, с. 199]. маркетинговая политика продвижение стимулирование

Анализ рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам.

Задачей маркетинговой деятельности по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих [4, с. 62].

Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления [5, с. 98].

Исследование рекламы помогает определить руководству компании наиболее эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции.

При проведении маркетинговых исследований на предприятии малого бизнеса по поиску наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке руководство организации определяет, какая система стимулов позволит заинтересовать оптовиков в закупке более крупных партий продукции.

Все вышеуказанные цели маркетинговой деятельности касаются в основном процесса производства и распределения товаров и услуг, то есть маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу. Кроме такого направления маркетинговой деятельности существует маркетинг, ориентированный на потребителя.

При проведении маркетинговых исследований малого предприятия руководство компании получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции компании, может принести наибольшую прибыль. С помощью проведения маркетинговых исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные маркетинговые исследования также позволяют понять, каким образом компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы; определить, какие виды продукции, проданные, какому потребителю, и в каком регионе принесут наибольшую отдачу на каждый рубль. Эти исследования показаны в работе В.М. Семенова "Экономика предприятия" [6, с. 252].

Концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленным на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации. Такое определение дает А.Б. Идрисов в своей работе "Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций" [7, с. 123].

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Предприятие производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

1.2 Маркетинговые исследования на предприятии

Малые и средние предприятия в современном мире могут добиться успеха лишь в том случае, когда они не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования [8, с. 119]. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара. Важную роль в исследовании потребителей играют мотивационные факторы покупки товара. К таким факторам причисляются: мотив выгоды (желание человека разбогатеть), мотив снижения риска (потребность в безопасности), мотив признания (потребность в статусе, престиже), мотив удобства (стремление скрасить свое существование), мотив свободы (потребность в независимости) и, наконец, мотив познания (потребность в развитии).

Исследование конкурентов и фирменной структуры рынка. Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия) [9, с. 87]. Далее следует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку. При правильно проведенном исследовании, возможно, открыть недостатки и преимущества конкурента, узнать о его слабых и сильных сторонах, что впоследствии, несомненно, скажется на прибыли и развитии фирмы. Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может существовать в современных условиях.

Исследование товарного рынка предприятий. Под исследованием товарного рынка понимается исследование рынка отдельного товара или группы товаров. Исследование рынка ставит своими целями изучение соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка, определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение конъюнктуры рынка. Основная цель изучения конъюнктуры рынка - установить связь между предприятия и рынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения [10, с. 156].

Маркетинг помогает сэкономить средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают.

1.3 Маркетинговая политика предприятия

Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке [5, с. 117].

На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы [12, с. 233].

В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен:

а) оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика);

б) розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего) [13, с. 251].

Для нового товара наиболее эффективной является стратегия под названием "снятие сливок" (skimpricing). Она предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.

Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

Также существуют стратегии прочного внедрения (penetrationpricing), скользящей цены (slide-downpricing) и преимущественной цены (preemptivepricing).

При определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно увеличит прибыль компании [14, с. 193]. Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю [10, с. 105]. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов н соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации, предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Иногда важно заниматься развитием собственной торговой сети [15, с. 113]. Это целесообразно, если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания и др.

Методы сбыта товаров бывают:

а) оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:

- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

- размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

- организация хранения товарных запасов;

- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

- широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками. потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

б) розничная торговля. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и так далее.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

1.4 Продвижение товара на рынок

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями [3, с. 332].

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы и методов стимулирования сбыта (продаж).

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

"Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения" [14, с. 171]. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой и товарной (то есть рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5 % стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15 % по товарам бытового назначения.

Выделяются следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса [16, с. 191].

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

Реклама - напоминание потребителям о существующих продуктах.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта, основано на призыве: "Купите его сейчас". Стимулирование сбыта включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.



2. Анализ маркетинговой деятельности на ООО "Автобизнес"

2.1 Характеристика предприятия

Общество является юридическим лицом, имеет обособленное имущество, от своего имени приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, исполняет обязанности, может быть истцом и ответчиком в суде. Общество создано и учреждено на основании протокола общего собрания участников. Устав Общества утвержден и приведен в соответствии с Гражданским Кодексом РФ и Законом "Об Обществах с ограниченной ответственностью" и действующим законодательством.

Предметом деятельности Общества является насыщение потребительского рынка товарами и услугами с целью получения прибыли.

Общество в установленном законом порядке осуществляет следующие виды деятельности:

- оптовая торговля, коммерческо-посредническая деятельность;

- автотранспортные услуги, перевозка и транспортировка грузов.

Для осуществления лицензионных видов деятельности Общество в установленном законодательством порядке получает соответствующие лицензии. Балансовая и чистая прибыль ООО "Автобизнес" определяется в порядке, предусмотренном действующим законодательством.

Прибыль Общества определяется к концу каждого года; она формируется из выручки от деятельности Общества после возмещения материальных и приравненных к ним затрат и расходов на оплату труда. Из балансовой прибыли уплачивается процент по кредитам банков, а также предусмотренные законодательством налоги и другие обязательные платежи.

Отношения наемных работников с Обществом, возникающие на основе трудового договора, регулируются законодательством Российской Федерации о труде. Общество обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда, меры социальной защиты. Социальное обеспечение и социальное страхование работников предприятия регулируется нормами действующего законодательства. Формы, системы и размер оплаты труда работников, а также другие виды их доходов устанавливаются Обществом самостоятельно.

Общество обеспечивает своим работникам безопасные условия труда и несет ответственность в установленном законодательстве порядке за ущерб, причиненный их здоровью и трудоспособности. Предприятие так же устанавливает для своих работников дополнительные отпуска, сокращенный рабочий день и иные льготы.

Общество ведет бухгалтерский учет, бухгалтерскую и статистическую отчетность в порядке, установленном законодательством РФ. Организация предоставляет государственным органам информацию, необходимую для налогообложения и введения общегосударственной системы сбора и обработки экономической информации. Общество публикует данные о своей деятельности, включая годовые балансу, в порядке, установленном законодательством РФ.

Общество имеет право не предоставлять информацию, содержащую коммерческую тайну. Перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяется руководителем Общества. Перечень сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну, устанавливается правительством РФ. Среднесписочная численность сотрудников Общества составляет 50 человек. Нефтепродукты, поставляемые ООО "Автобизнес" сертифицированы, соответствуют требованиям ГОСТа (ТУ) и имеют паспорт качества на каждую партию товара.

Схема распространения товаров следующая: нефтепродукты поступают на базу ООО "Автобизнес", а дальше уже осуществляется отгрузка горюче-смазочных материалов покупателям. Поставка нефтепродуктов осуществляется самовывозом. Оплата производится за наличный и безналичный расчет. Оплата за поставленное сырье производится по факту получения продукции, путем перечисления денежных средств на расчетный счет ООО "Автобизнес", наличными деньгами в пределах установленных норм расчета наличностью, либо передачей векселей Сбербанка РФ.

ООО "Автобизнес" на сегодняшний день имеет 5 автозаправочных станций. План распространения автозаправочных станций на другие регионы не делается. Автозаправочные станции строятся не по принципу приближения к потребностям населения, а по принципу экономии самого строительства и места под строительство. Конкуренты Фирма "Автобизнес" имеют развитую сбытовую структуру, осуществляют реализацию высококачественных нефтепродуктов более 5 лет и находятся в первых числах перспективных и динамично развивающихся компаний.

2.2 Структура управления предприятия

На предприятии ООО "Автобизнес" имеет место линейная структура управления базируется на вертикальном разделении труда, управление по уровням. Каждый из работников выполняет определенные функции.

Генеральный директор осуществляет руководство материально-техническим снабжением, сбытом продукции и транспортным обслуживанием предприятия. Имеет право первой подписи.

В его обязанности входит:

- принятие мер по расширению хозяйственной самостоятельности предприятия, своевременному заключению договоров с поставщиками и потребителями, расширению прямых и хозяйственных длительных связей, обеспечение выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции;

- организация работы складского хозяйства, обеспечение количественной и качественной сохранности материальных ресурсов и готовой продукции;

- обеспечение полного использования внутризаводского транспорта, рациональной организации погрузочно-разгрузочных работ, разработка мероприятий по максимальному оснащению данной службы необходимыми механизмами и приспособлениями;

- организация работы по использованию и реализации вторичных ресурсов и побочных продуктов;

- обеспечение составления установленной отчетности о выполнении планов материально - технического снабжения, сбыта готовой продукции и работе внутризаводского транспорта.

Главный бухгалтер обеспечивает организацию бухгалтерского учета на предприятии и контроль за рациональным, экономным использованием всех видов ресурсов, сохранностью собственности, активным воздействием на повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия. Главному бухгалтеру запрещается принимать к исполнению и оформлению документы по операциям, которые противоречат законодательству и нарушают договорно-финансовую дисциплину.

Заместитель генерального директора по розничным продажам осуществляет руководство розничным сбытом продукции. В его обязанности входит осуществление контроля над выполнением плана реализации продукции, материально-технического обеспечения предприятия, плана по прибыли и другим финансовым показателям, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита, прекращением производства продукции, не имеющей сбыта;

Заместитель генерального директора по финансовой политике обеспечивает контроль за рациональным, экономным использованием всех видов ресурсов, сохранностью собственности, активным воздействием на повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

Менеджер по рекламе и лояльности изготавливает рекламу, следит за своевременным ее транслированием

В его обязанности входит:

- подготовка мероприятий по рекламной деятельности (акций, кампаний);

- проведение рекламных мероприятий;

- обеспечение регулярного контроля над своевременной подачей рекламных объявлений, телевизионных роликов и т.д.

Заместитель генерального директора по управлению персоналом обеспечивает набор, сокращение, повышения по службе персонала.

Заместитель генерального директора по безопасности обеспечивает безопасность фирмы. У каждого отдела есть начальник отдела.

2.3 Маркетинговая служба ООО "Автобизнес"

Согласно представленной схеме существующая организационная структура управления ООО "Автобизнес" маркетинговую службу не предусматривает. Вопросами маркетинга частично занимается только менеджер по рекламе и лояльности, остальные подразделения не имеют к маркетингу никакого отношения.

Как было сказано выше основные направления маркетинговой деятельности:

- формирование рынка сбыта;

- определение ценовой политики;

- продвижение товара.

Согласно проведенному анализу маркетинговой деятельности менеджер по рекламе занимается только производством рекламы, другие направления маркетинговой деятельности, такие, как:

- формирование рынка сбыта на сегодняшний день никем не устанавливается;

- не учитывается метод продвижения товара к потребителю;

- ценовая политика не разрабатывается, цены устанавливаются в соответствии с тем, что делает конкурент;

- не достаточно обслуживания потребителей;

- заранее не собираются данные, какой объем сырья необходим обществу, либо его будет убыток, либо недостаток. При избытке сырья, топливо будет храниться в емкостях, что требует дополнительных затрат. Недостаток топлива предполагает несение убытков, что приводит к потере прибыли. Все это упущенные возможности, которые в соответствии приводят к потерям предприятия.

Анализ маркетинговой деятельности ООО "Автобизнес" дает возможность выделить основные проблемы развития этого вида деятельности на данном предприятии.

Анализ показал, что:

- на данном предприятии существует, во-первых, управление маркетингом;

- нет конкретной разработанной маркетинговой стратегии, необходимой для развития данного предприятия;

- плохо поставлена рекламная компания.

- рынок не изучается, т. е. не определяется емкость рынка, не формируется число поставщиков, не устанавливаются постоянные связи с потребителями.

Отсутствие маркетинговой службы не позволяет вырабатывать стратегию предприятия, а, следовательно, не дает возможности дальнейшего расширения производства и повышения его эффективности.

2.4 Основные показатели деятельности ООО "Автобизнес"

Как показал анализ хозяйственной деятельности предприятия, отсутствие стратегии развития предприятия привело к значительному снижению эффективности производства. Данные основным экономическим показателям предприятия представлены в таблице 1.



Таблица 1. Основные экономические показатели предприятия, тыс. руб.

Показатель	Базовый период (2014)	Отчетный период (2015)
Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, услуг, тыс. руб.	128190,00	83815,00
Среднесписочная численность работников, чел.	50	50
Среднегодовая стоимость основных средств производства, тыс. руб.	9495,00	10 030,84
Годовой фонд заработной платы, тыс. руб.	80067,50	53846,00
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	10 170,00	6 695,00
Среднегодовые остатки оборотных средств	34920,52	20 652,50

Как видно из таблицы 2, величина прибыли уменьшилась на 34 %.

Как показали исследования, одним из факторов, снижения эффективности деятельности ООО "Автобизнес", является использование только одного поставщика, от которого зависит вся деятельность предприятия, и не имеет возможности расширять производство, т. к. все зависит от того, как он будет поставлять горюче - смазочные материалы. Предприятие не может повлиять на ритмичность поставок и соответственно несет определенные убытки.

Такая зависимость предприятия от одного поставщика не дает возможности использовать резервы предприятия для расширения производственной деятельности.



3. Разработка основных направлений стратегии маркетинговой деятельности ООО "Автобизнес"

3.1 Организация маркетинговой службы на ООО "Автобизнес"

Были разработаны следующие мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности.

На основании проведенного анализа деятельности ООО "Автобизнес" предлагается ввести маркетинговую службу, которая бы определяла дальнейший курс действия предприятия с точки зрения дальнейшего его роста и выполнения поставленной цели.

Для этого предлагается создать структуру маркетинговой службы, представленной на рисунке 1.

Рисунок 1 - Маркетинговая служба

В состав маркетинговой службы входят следующие подразделения:

- группа по анализу рынка и продвижению товара;

- группа по рекламной деятельности;

- группа по планированию маркетинговой деятельности.

Каждое из этих подразделений выполняет соответствующие функции.

Менеджер по рекламе выполняет следующие функции:

- создание рекламы;

- организация мероприятий рекламного характера;

- контроль над своевременным выходом рекламы в средствах связи;

- информирование потенциальных клиентов о новых услугах.

Менеджер по анализу рынка и продвижению товара выполняет следующие функции:

- изучение емкости рынка;

- определение секторов;

- изучение потенциальных клиентов, конкурентов, поставщиков;

- изучение потребностей населения;

- привлечение постоянных клиентов;

- расширение рынка;

- разработка стратегии индивидуального подхода к клиентам;

- подготовка и проведение мероприятий стимулирующего характера.

Менеджер по планированию маркетинговой деятельности выполняет следующие функции:

- разработка ценовой политики;

- формирование объема продаж;

- обеспечение поставки нефтепродуктов.

Решение поставленных задач характеризуются следующими действиями:

- расширение рынка;

- привлечение постоянных клиентов.

В связи с тем, что на заправках нельзя произвести оптовую закупку нефтепродуктов по более низкой цене, предприятия закупают такого рода продукцию в нефтяных компаниях.

Представительства крупных нефтяных компаний отпускают горюче-смазочную продукцию в больших объемах (не менее 300 тонн), поэтому существует потребность в организации так называемых, фирм-посредников, которые распространяют нефтепродукты мелким оптом по приемлемой цене. Следовательно, необходимо расширить рынок. Предлагается строить новые автозаправочные станции не только в своем, но и в соседних регионах.

Эта актуальная на сегодняшний день проблема ведет к потребности в проведении маркетингового исследования рынка нефтепродуктов, чтобы выявить расширение рынка в данной сфере.

Исследования рынка нефтепродуктов (бензин, солярка и т.д.) предполагает выяснение его состояния и тенденций развития. Проблема заключается в привлечении постоянных клиентов. Для привлечения постоянных клиентов необходимо проводить мероприятия стимулирующего характера, а именно предлагается гибкая система скидок, предоставленная в таблице 3.

Таблица 2. Скидки для постоянных клиентов

Объем	Скидка - А-92	Скидка - А-76	Скидка - Дт
10 т. - 15 т.	0,3 %	0,2 %	0,2 %
15 т. - 25 т.	1 %	1 %	1 %
25 т. - 35 т.	1,2 %	1,2 %	1,2 %
Более 35 т.	1,5 %	1,5 %	1,5 %

Кроме того, предлагается ввести:

- индивидуальный подход к каждому клиенту;

- гарантировать качество продукции;

- широкий ассортимент продукции.

Предлагаемые скидки устанавливает клиент, который заказывает не менее 10 тонн бензина и смазочных материалов.

Постоянным клиентам ООО "Автобизнес", которые приобрели нефтепродукты в объеме более 35 тонн, предлагается дать возможность в дальнейшем приобретать продукцию по ценам, указанным в четвертой строке таблицы 2, независимо от объема партии заказа.

Предлагаемая система скидок приемлема для данной компании, так как потери ее будут минимальными, и в конечном итоге позволят привлечь постоянных клиентов, заинтересованных в дальнейшей работе с компанией.

Кроме того, предлагаемые скидки позволят возместить убытки, компенсируя за счет увеличения объема с продаж нефтепродуктов за соответствующий плановый период.

Как показала практика, каждый процент скидки позволяет увеличить объем продаж на 10 %. Следовательно, объем продаж с учетом скидки при продаже свыше 35 тонн будет составлять уже не 958 тонн, а на 1,5 % больше:

Следовательно, при продаже постоянным клиентам продукции со скидкой мы получаем прибыли на 0,02 % больше чем при простых продажах.

Таким образом, привлекая дополнительных потребителей, увеличивается объем продаж, которые возмещают полученные убытки.

3.2 Перестройка рекламной деятельности

В рамках стратегии развития фирмы, направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по использованию рекламы [17, с. 125].

Для рекламодателя очень важной является задача выбора средства распространения его рекламного обращения. Для этого ему необходимо решить насколько широкий охват должна иметь его реклама. Цели рекламы, могут быть разные. Одни связаны с спросом на продукцию, другие с ее образом. Как правило, эти цели комбинируются. Например, фирма может информировать потенциальных потребителей о своих новых услугах, и одновременно с этим напоминать об уже существующих и параллельно создавать себе имидж, информировать о своей философии.

После установления целей, в рекламе, как и везде, необходимо установить ответственность. Кто конкретно будет заниматься рекламной кампанией; подразделение фирмы или, как мы уже говорили ранее, независимое рекламное агентство.

Хотя часто бывает, что помимо своих рекламных отделов, фирма пользуется услугами внешних рекламных агентств, причем разные для каждой ассортиментной группы.

Разработка плана рекламных мероприятий.

Эти планы составляются, как правило, в трех направлениях: по конкретным мероприятиям, по потенциальным потребителям, по временному аспекту. Основные моменты, которые следует учитывать при планировании рекламной работы:

1) положение товара:

- по отношению к мотивам потребителя;

- по сравнению с конкурентами;

2) цель рекламы:

- степень известности;

- желаемый имидж;

3) объект рекламы:

- кто (отрасль экономики, кто решает, кто рекомендует);

- его структура (размеры структура фирмы);

4) содержание рекламы: концепция (что рекламируется);

5) средства рекламы: как (способ доведения рекламы до нужного эффекта: через текст, графику, художественными средствами);

6) рекламный бюджет:

- общий бюджет (с учетом сезонного фактора);

- в зависимости от рекламных возможностей конкурентов;

7) план рекламных мероприятий:

- частота повторения рекламы;

- ее качество;

- рентабельность;

- размещение рекламы по конкретным рекламным средствам;

8) контроль над эффективностью рекламы: сопоставление затраченных средств с оборотами продаж.

Реклама достигнет цели лишь в том случае, если при её создании будут учитываться особенности нашей компании [18, с. 218].

Большая часть руководителей малых предприятий склонны использовать единичные рекламные акции. Нередко они прибегают к ним в крайних случаях как к "скорой помощи" и ждут положительных немедленных результатов. Такой "кавалерийский" подход трудно назвать рекламой в современном смысле слова, и он вряд ли может принести ожидаемые "плоды" в виде увеличения сбыта продукции или услуг.

Нежелание тратить средства и усилия на рекламу, вероятно, кроется и в непонимании роли и места рекламы в рыночной деятельности.

Современная реклама - неотъемлемая часть рыночной деятельности или маркетинга (от англ. "market" - рынок). Однако трудно рассчитывать на успех, если реклама хороша, но товар не выдерживает конкуренции, имеет неприемлемую цену [12, с. 122].

Рекламные стратегии и программы разрабатываются для решения маркетинговых задач, и деятельность, способствующая сбыту в целом, строится с учетом основных маркетинговых ориентаций фирмы.

Прежде всего, реклама должна привлечь внимание потенциального потребителя. Необходимо также обеспечить доступность информации.

Предложенные методы завоевания прочных позиций на рынке сбыта нефтепродуктов для ООО "Автобизнес", являются наиболее эффективными и не требуют больших материальных затрат. Эта маркетинговая стратегия не была ранее использована на данном предприятии.

Разработанные предложения по совершенствованию маркетинговой стратегии на ООО "Автобизнес" экономически обоснованы. Так как предприятие при этом не будет нести больших финансовых потерь. А все затраты в скором времени окупят себя за счет увеличения постоянных покупателей продукции.

Выдержки и цитаты. В литературе основное внимание уделяется маркетингу, осуществляемому продавцами. Можно также определить маркетинг как "комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия, по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю". Это определение дает В.Р. Веснин в своей работе "Основы менеджмента" [19, с. 96].

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ставящих целью исследование таких вопросов, как:

- исследование мотивов поведения предприятия на рынке;

- анализ собственно рынка предприятия;

- исследование продукта (изделия или вида услуг);

- изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

- исследование рекламной деятельности;

- определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

- изучение "ниши" рынка.

Исследования мотивов поведения потребителей на рынке А. Смит предлагает в своей работе "Практический маркетинг". Эти исследования ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке [3, с. 199].

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления [5, с. 98].

Все вышеуказанные цели маркетинговой деятельности касаются в основном процесса производства и распределения товаров и услуг, то есть маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу. Кроме такого направления маркетинговой деятельности существует маркетинг, ориентированный на потребителя. С позиций маркетинга, ориентированного на потребителя, рассматривает определение целей маркетинговой деятельности Ф. Котлер, профессор маркетинга Северо-западного университета США в работе "Основы маркетинга". В соответствии с даваемым им определением маркетинга как вида человеческой деятельности "направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена" [11, с. 262] цели маркетинговой деятельности рассматриваются в следующем аспекте:

- достижение максимально возможного высокого потребления;

- достижение максимальной потребительской удовлетворенности;

- предоставление максимально широкого выбора;

- максимальное повышение качества жизни.

Однако, как утверждает сам Ф. Котлер, такой подход к определению целей маркетинговой деятельности имеет рад недостатков.

Что же касается максимально широкого выбора, то здесь при ближайшем рассмотрении может оказаться, что "реальный выбор" подменяется "мнимым выбором", когда в условиях, казалось бы, "широкого" выбора в рамках одной товарной категории предлагаемые товары отличаются лишь незначительно.

С помощью проведения маркетинговых исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные маркетинговые исследования также позволяют понять, каким образом компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы; определить, какие виды продукции, проданные, какому потребителю, и в каком регионе принесут наибольшую отдачу на каждый рубль. Эти исследования показаны в работе В.М. Семенова "Экономика предприятия" [20, с. 252].

У. Фокс, один из крупнейших американских специалистов по маркетингу, так суммировал вопросы, на которые руководство компании пытается получить ответы при проведении маркетинговых исследований:

Кем? Где? Каким образом? покупаются, продаются, применяются. Почему? изделия, выпускаемые компанией. Когда? В каком количестве?

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации. Это определение дает Р.А. Фатхутдинов в своей работе "Стратегический маркетинг" [21, с. 132].

Предприятие вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свою продукцию. В любой момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом. Существует пять основных подходов, на основе которых предприятия ведут свою маркетинговую деятельность:

- концепция совершенствования производства;

...